O que é SDR: tudo sobre o sales development representative

O representante de desenvolvimento de vendas – mais conhecido como SDR (sales development representative, em inglês) – faz parte da equipe de vendas e se concentra em fazer contato, prospectar e decidir se um lead é qualificado ou não. De certa forma, os SDRs fazem o trabalho pesado para que, depois, os vendedores mais experientes possam abordar leads mais qualificados.

Originalmente, essa função era usada em algumas empresas do nicho de tecnologia, mas agora ela já se tornou uma posição-chave em inúmeras empresas de vários setores.

Este artigo ajudará você a entender o que significa SDR e a decidir se essa carreira é indicada para seu perfil: em caso afirmativo, você também fica sabendo como pode se destacar da concorrência nessa profissão.

Se você é um gerente de vendas, não se preocupe: também será abordado o que você deve observar ao contratar alguém para este cargo.

O que é um SDR?

Um SDR tem, essencialmente, uma função de vendas internas – também chamadas de inside sales – que se concentra exclusivamente na prospecção ativa com o objetivo de alimentar o funil de vendas para o restante da equipe. A função é geralmente vista como uma posição de entrada na profissão, que não requer anos de experiência, e é considerada por muitos uma boa maneira de começar na área de vendas.

Para fazer esse trabalho de pré-vendas, SDRs normalmente pesquisam por possíveis clientes em potencial antes de entrar em contato com eles. Seu objetivo específico é repassar leads de vendas que se encaixam com os critérios definidos como leads qualificados para vendas (SQLs, ou sales qualified leads) para um consultor de vendas, que irão fechar a venda.

Esse processo também é conhecido como venda ativa, em que o SDR avalia leads com alto potencial de se tornarem clientes, faz contato inicial com eles e os repassam para outro membro da equipe de vendas seguir o processo. Por outro lado, a venda passiva é quando um lead ou possível cliente toma a iniciativa e entra em contato com você primeiro, geralmente depois de ver uma campanha que a equipe de marketing lançou ou ouvir sobre sua empresa via boca a boca, por exemplo.

Na maioria dos casos, o trabalho do SDR vai até o ponto em que o cliente potencial aceita marcar uma reunião: dali em diante, o coordenador de vendas assumirá. Em outras palavras, a função de vendas do SDR concentra-se no contato inicial e na qualificação de leads, enquanto o executivo de contas concentra-se principalmente no fechamento de negócios.

A função de desenvolvimento de vendas segue sendo popular entre as empresas, pois permite que elas tenham grupos dentro do departamento comercial que se especializam em uma etapa específica do processo. Esse esforço concentrado e segmentado permite que as equipes de vendas adotem uma estratégia de dividir para conquistar, agilizando processos e maximizando valor.

O que faz um SDR?

Dependendo da empresa, o significado e a função do SDR podem variar. Alguns lidam apenas com clientes potenciais que chegam por prospecção passiva, resultado de ações de inbound marketing. Também conhecidos como leads qualificados de marketing ou MQLs (marketing qualified leads), são aqueles que já acessaram sua landing page ou demonstraram interesse inicial pelo produto ou serviço.

Em outros casos, SDRs podem ter de ir atrás de seus próprios leads, através de prospecção ativa, usando técnicas de outbound marketing. E, claro, em algumas organizações de vendas a missão dos SDRs é fazer as duas coisas.

Geração e qualificação de leads

Em geral, um cliente potencial começa como lead, avança para lead qualificado e torna-se cliente, com os SDRs trabalhando no início do processo, encontrando os leads para começar.

Atuando como SDR em qualquer equipe de vendas, é seu trabalho fazer o contato inicial e se conectar com clientes em potencial, seja por meio de canais de entrada (inbound) ou saída (outbound).

Mas antes de fazer isso, você terá que pesquisar um pouco. Afinal, clientes em potencial que possuem características em comum com seus melhores clientes atuais – como setor, tamanho da empresa, função, etc. – têm maior chance de alinhamento.

Por exemplo, você precisará considerar:

• O cliente em potencial tem o perfil ideal de cliente (buyer persona) da empresa?

• Quais são as prioridades do cliente potencial?

• O que eles estão tentando alcançar?

• Quais são seus desafios mais urgentes?

• Quem é o tomador de decisão na empresa?

• Quais ferramentas (se houver alguma) eles usam hoje em dia para tentar resolver o problema?

Embora sejam os SDRs que decidem quem é (e quem não é) um lead qualificado, grande parte do trabalho de qualificação de leads pode ser feito antes mesmo de você entrar em contato. Por exemplo, você pode usar o padrão BANT – budget, authority, need, timing (verba, autoridade, necessidade e momento) – ou outros critérios semelhantes para determinar quem tem maior probabilidade de comprar.

Contato inicial

Depois de encontrar um lead promissor, você pode usar sua pesquisa para determinar a melhor maneira de entrar em contato. Dependendo de quando seus leads estão disponíveis ou onde passam a maior parte do tempo, você pode acabar fazendo contato com eles através de e-mails frios, cold calls ou pelas mídias sociais.

Em cada um desses canais, você terá diferentes abordagens possíveis:

• Você enviará um e-mail com um texto simples, ou com uma mensagem de vídeo em anexo?

• Você vai conversar com eles diretamente ao telefone, ou deixar uma mensagem de voz?

• Você enviará uma solicitação de conexão pelo LinkedIn ou deixará um comentário em sua postagem no Facebook?

Na maioria dos casos, em vez de escolher apenas um canal, você perceberá que ter vários pontos de contato, em vários canais, é o melhor caminho.

Independentemente dos canais que usar, sua pesquisa permitirá que personalize suas mensagens. Isso significa ir além das informações genéricas do setor, e fazer pesquisas específicas sobre o lead em questão, e sobre a empresa em que trabalha.

Isso não se resume apenas a usar um código que aplica automaticamente o nome do cliente e da companhia dele ao corpo do seu e-mail; quando seu cliente em potencial recebe sua mensagem, ela deve ser relevante para ele e para os desafios que está enfrentando. Como bônus, inserir detalhes que você encontrou em sua pesquisa demonstra que dedicou um tempo para saber mais sobre eles, em vez de enviar a mesma mensagem para todos em sua lista.

Em resumo, você está equilibrando gerenciamento de tempo com dedicação e personalização. Os representantes de desenvolvimento de vendas precisam de ações de contato bem abrangentes, mas você ainda deve prestar atenção aos detalhes e fazer com que o lead sinta que é um cliente em potencial único e valioso.

Nutrição de leads

Por mais entusiasmados que estejam, mesmo os leads que vieram por si só até você, por prospecção passiva, provavelmente não estarão prontos para marcar uma reunião após uma primeira e única ligação.

Em outras ocasiões, o momento pode não ser o ideal, mas o cliente potencial tem o perfil ideal. Nesse ponto, você terá que nutrir esses novos leads e informá-los ainda mais sobre seu produto ou serviço.

Mas vale lembrar: isso não é o mesmo que fazer um discurso de vendas. Se tudo o que você disser parecer “papo de vendedor”, dificilmente o cliente em potencial se impressionará. Você pode aplicar técnicas de spin selling para fazer perguntas orientadas e demonstrar interesse genuíno nas dores do cliente.

Afinal, se você for capaz de oferecer valor real e ajudá-lo em seus desafios mais urgentes, é mais provável que ele confie em você e acredite que está realmente interessado em alcançar um resultado positivo para ambas as partes. Em outras palavras, eles confiarão que você está entrando em contato porque seu produto ou serviço seria realmente valioso para eles.

Mover leads pelo funil

Uma vez que o lead foi devidamente qualificado, ele é então passado para o gerente de vendas. Como esse é o principal objetivo da função SDR, a maioria dos departamentos de vendas recompensa os SDRs com base em métricas que refletem isso, como o número de reuniões agendadas com leads qualificados para vendas (SQLs).

Quais habilidades um representante de desenvolvimento de vendas deve ter?

Depois de entender o que é um SDR em vendas, vale a pena saber mais sobre o perfil indicado para esse cargo. Algumas das principais habilidades interpessoais necessárias para se destacar em uma função de desenvolvimento de vendas são:

• Uma mentalidade decidida

• Excelentes habilidades de comunicação

• Uma atitude de nunca desistir (ou seja, resiliência)

• Muita curiosidade e criatividade

• Habilidades de escuta ativa

• A capacidade de ser multitarefa

• Empatia e autoconhecimento

Resumindo, um SDR precisa de muitas das características de um bom vendedor – e é exatamente por isso que este é um ótimo trampolim para chegar a posições de vendas em níveis mais altos.

David Dulany, fundador e CEO da Tenbound, uma consultoria americana focada em vendas, acredita que existem três áreas principais que todo e qualquer SDR deve desenvolver como parte do que ele chama de “tripé do SDR bem-sucedido”:

Você também tem de ser um bom pesquisador se quiser descobrir todas as informações de que precisa. Embora existam muitas ferramentas que podem ajudar a revelar detalhes demográficos sobre seu cliente potencial, será preciso um pouco de esforço e investigação extra para obter dados psicográficos mais profundos.

A comunicação é a habilidade mais importante que um SDR em ascensão precisa dominar. Isso não é o mesmo que ter um ótimo roteiro de ligação ou modelo de e-mail, cheios de palavras persuasivas. Ao ouvir ativamente o que um possível cliente tem a dizer, em vez de já pensar no que você vai dizer em seguida, você estará em melhor posição para ajudá-lo.

Mesmo cobrindo apenas uma parte do processo de vendas, você ainda terá muitas tarefas para cuidar como SDR, e boa parte delas são urgentes. Antes do que imagina, você se verá tendo que equilibrar diversas atividades de pesquisa, contato e acompanhamento. Se não estiver preparado, é fácil se sentir sobrecarregado. Por isso, a organização e o gerenciamento do tempo são habilidades valiosas para qualquer SDR. Por outro lado, abraçar a curiosidade natural também o ajudará a permanecer motivado enquanto tenta aprender mais sobre o setor, seu produto, sobre o cliente e seus pontos de dor.

Do lado do cliente, os tomadores de decisão geralmente são pessoas extremamente ocupadas, com caixas de e-mail transbordando, telefonemas intermináveis ​​e muitas atividades que demandam seu tempo. Para ter alguma chance de chamar a atenção deles, você precisará ser criativo para se destacar na confusão. Isso passa por encontrar uma forma de tornar sua mensagem mais atraente.

Por exemplo, Jon Buchan, diretor da Charm Offensive, empresa britânica que fornece templates e treinamentos em vendas, é conhecido por fazer uso do humor em e-mails frios para garantir reuniões com tomadores de decisão seniores em empresas como Red Bull, Symantec, Hewlett-Packard e muitas outras. Outros descobriram que formatos pouco utilizados, como notas manuscritas ou mensagens de vídeo personalizadas, também podem ser eficazes.

Por fim, uma qualidade que um bom vendedor precisa ter é a empatia. Em vez de ser frio e duro, o sucesso de um SDR depende de tratar potenciais clientes como pessoas reais, que têm suas próprias tarefas, desafios e objetivos. Ao aplicar suas habilidades de comunicação para descobrir o que é importante para seus clientes em potencial, você pode usar a empatia para agir pelo bem deles.

Quanto ganha um SDR?

No Brasil, em 2022, o salário médio de SDR fica em torno de R$ 2.200,00 mensais. No entanto, existem muitas variações, incluindo registros de representantes de desenvolvimento de vendas recebendo remunerações acima de R$ 25.000,00. Além disso, muitas vezes a empresa oferece incentivos baseados em comissões e outros bônus de alto desempenho, podendo elevar substancialmente o pagamento médio para quem atua nessa função.

Para efeito comparativo, aqui estão as faixas salariais médias de SDRs 𐆑 excluindo comissões 𐆑 em outros países (dados de 2022):

• Reino Unido: £22 mil a £39 mil ao ano, com uma média de £2.400,00 mensais

• Portugal: €17k - €30k ao ano, com uma média de €1.720,00 mensais

• Alemanha: €29 mil a €48 mil ao ano, com uma média de €3.000,00 por mês

• Canadá: C$35 mil a C$56 mil anuais, com média de C$3.700,00 por mês

• África do Sul: R16 mil a R515 mil por ano, com média de R14.700 mensais

Como conseguir um emprego de sales development representative

Ao avaliar descrições de cargos de representante de desenvolvimento de vendas, lembre-se que algumas empresas usam o termo “executivo de vendas” como título alternativo para a mesma posição de SDR. Outras usam representante de desenvolvimento de negócios (BDR, ou business development representative), embora esse nome seja mais usado para descrever uma outra função em vendas, mais fundamental. O cargo de BDR pode tanto se referir aos representantes que identificam e se conectam a novos mercados, ou a um representante que se concentra exclusivamente na prospecção ativa.

Representante de desenvolvimento de leads (lead development representative, ou LDR) também é outro título que você pode encontrar, e essa posição geralmente é atribuída para o acompanhamento dos leads de entrada. Vale lembrar: diferentes títulos podem significar diferentes salários-base.

Para muita gente, o maior atrativo do cargo de representante de desenvolvimento de vendas é a oportunidade de crescimento na carreira que ele oferece. Embora a quantidade exata de tempo que você passará como SDR varie conforme a empresa para a qual trabalha, quando um representante atinge continuamente suas metas, ele pode esperar por uma promoção a qualquer momento.

Teoricamente, os SDRs podem esperar por uma rotina de trabalho no escritório em horário comercial, das 9h às 18h. No entanto, com as demandas desse tipo de função, talvez você precise colocar o alarme para despertar mais cedo ou, quem sabe, trabalhar até de noite – especialmente se estiver tentando contactar clientes em fusos horários diferentes.

Além disso, conforme mais empresas adotam o trabalho remoto, aumenta a chance de você trabalhar em casa. Embora isso tenha seus benefícios, como maior flexibilidade e menos deslocamentos, também traz desafios. Como em qualquer função remota, trabalhar em uma sala por conta própria pode ser solitário e, da mesma forma, gerenciar uma equipe de vendas remota traz seus próprios desafios. Sem o ambiente de equipe e o treinamento presencial, pode ser difícil para novos SDRs se atualizarem e permanecerem motivados, algo crítico em uma função tão difícil.

Como se destacar de outros candidatos

Pense em um trabalho de representante de desenvolvimento de vendas como sua chance de mostrar a uma empresa seu potencial como vendedor pleno.

A boa notícia é que você não precisa ter nenhuma experiência anterior em vendas. Como é um cargo de entrada na área, os gerentes de contratação estão mais interessados ​​em encontrar os candidatos com as habilidades certas – geralmente, incluídas na descrição da vaga – e estarão atentos durante a entrevista a qualquer indício de que você possui as competências de conversação e a personalidade ideal para ser um SDR. Além das habilidades que já mencionamos antes, as empresas também procuram pessoas motivadas e dispostas a aprender.

Kate DiCioccio, Recrutadora Associada da Greenhouse, procura qualidades como fome de saber mais e facilidade de treinamento.

Para se destacar dos outros candidatos e conseguir uma entrevista, Sam Nelson, líder de SDR da Outreach, recomenda tomar a iniciativa e utilizar seu próprio conjunto de habilidades de vendas de SDR para conseguir seu emprego.

Para gerentes de vendas: o que procurar ao contratar um SDR

Menosprezar a importância do SDR em uma equipe comercial é considerado como um dos maiores erros dos heads de vendas. Mas se você é um gerente de vendas que deseja contratar alguém para essa função, é improvável que encontre muitos candidatos com experiência real em desenvolvimento de vendas. Em vez disso, procure habilidades que podem ser adaptadas a essa função.

• Eles têm experiência em interagir com pessoas, seja trabalhando no varejo ou atuando como garçom? As funções exercidas anteriormente não precisam necessariamente ser de vendas para mostrar que um candidato tem as habilidades pessoais desejadas.

• Eles demonstraram adaptabilidade em empregos anteriores, indicando que seriam capazes de enxergar novas formas de atuação e encontrar maneiras de se destacar criativamente?

Ao conduzir entrevistas de vendas, não tente suavizar os desafios que a função apresenta. Ser um SDR é um trabalho árduo e, se eles não estiverem preparados para isso, não durarão muito no cargo.

Use a entrevista para ter uma ideia de como eles falarão com os clientes em potencial. Preste atenção não apenas ao que eles dizem, mas também em como eles dizem. São comunicadores habilidosos? Fazem perguntas? Sabem ouvir? Se um candidato puder conduzir uma conversa, é um bom sinal de que ele poderá se engajar com naturalidade com seus clientes em potencial.

O kit básico de ferramentas de vendas de todo SDR

Geralmente, uma empresa oferece aos seus SDRs todas as soluções que precisam para fazer seu trabalho, mas ter conhecimento e familiaridade com as ferramentas típicas dessa função é sempre benéfico.

Ferramentas de prospecção

A menos que esteja lidando exclusivamente com leads de prospecção passiva que chegam para você, será preciso encontrar uma maneira de buscar clientes em potencial que correspondam aos critérios que você definiu. O LinkedIn Sales Navigator é uma opção de ferramenta particularmente popular, que aproveita a plataforma social do LinkedIn para encontrar leads, ver o que eles estão fazendo e entrar em contato diretamente por InMail.

Você também pode experimentar as extensões LeadBooster e Visitantes Web, do Pipedrive, que oferecem vários recursos para ajudar a identificar e qualificar novos leads a partir dos acessos que fazem a seu site.

Pesquisa e tratamento de dados

Você precisará de mais do que informações de contato para fazer uma abordagem eficaz. Na maioria dos casos, será preciso complementar os detalhes obtidos por suas ferramentas de prospecção para saber mais sobre seu cliente potencial, sua empresa e o software que ele usa atualmente. Isso também lhe dará ideias de como personalizar sua forma de contato para que ela seja mais relevante para seus leads.

Software de contato

Embora, tecnicamente, você possa entrar em contato com clientes potenciais com nada mais do que seu telefone ou uma conta de e-mail básica, ter as soluções certas tornará seu trabalho de abordagem muito mais fácil e eficaz.

Uma ferramenta VoIP pode ajudá-lo a focar em suas conversas em vez de ficar discando números, por exemplo, enquanto a automação inteligente de e-mail potencializa o trabalho de nutrição de seus leads com mensagens personalizadas.

Outra opção que vai se tornando cada vez mais popular é o uso de um software de vídeo que permite enviar vídeos personalizados por e-mail para seus principais clientes em potencial, e destacar você da confusão.

Software de CRM

A ferramenta mais importante para qualquer SDR é o seu CRM. Quando você está entrando em contato com centenas de leads, tentar registrar tudo no papel ou lembrar detalhes importantes em sua cabeça é a receita perfeita para o desastre. Manter um CRM com dados sempre atualizados permite que você veja os detalhes de cada lead, seu status atual e quais são seus próximos passos. Então, quando chegar a hora de entregar o lead a um gerente comercial, eles terão todas as informações necessárias para fechar negócio.

4 maneiras de se destacar como SDR

Conseguir o emprego é apenas o começo. Assim que se tornar um SDR para valer, é interessante conhecer estas quatro maneiras de se destacar e garantir que você será o primeiro na fila para uma promoção.

1. Trabalhe duro, mas trabalhe com inteligência

Ser um SDR é um papel que recompensa sua dedicação ao que faz. Se você relaxar, seus números sentirão, mas se trabalhar duro, os resultados também mostrarão isso. No entanto, lembre-se de manter um equilíbrio. O trabalho como SDR é desafiador, e é muito fácil se esgotar.

Concentrar-se exclusivamente no número de chamadas que você faz ou de e-mails que você envia também pode levar a uma mentalidade enganosa, onde as abordagens são jogadas ao vento para todo lado, sem nenhuma personalização ou relevância. Lembre-se de que você precisará de qualidade e quantidade para ter sucesso a longo prazo.

2. Construa uma boa reputação

Representar sua empresa como o primeiro ponto de contato com o cliente é uma responsabilidade e tanto. Como tal, você precisará se dedicar a construir uma boa reputação. Isso vai além de suas interações com clientes em potencial, e inclui sua presença online.

Se você está nutrindo clientes em potencial e interagindo com eles, não se surpreenda se eles verificarem seus perfis de mídia social, especialmente se estiver usando plataformas sociais para sua estratégia de abordagem. Você se parece com o tipo de pessoa em quem eles podem confiar? Se você estiver produzindo conteúdo de alto nível, que pode ajudar seus clientes de alguma forma, é mais provável que se destaque – e pelos motivos certos.

3. Seja um especialista no produto

Para qualquer função em vendas, incluindo desenvolvimento de vendas, você precisa conhecer muito bem o produto ou serviço que está oferecendo. Se você quer estar entre os melhores no que faz, terá que ir além do processo de integração à empresa e buscar entender verdadeiramente como seu produto funciona.

Seja curioso sobre o que você está vendendo. Use o produto. Continue fazendo perguntas. Assim, quando um cliente em potencial tiver uma dúvida semelhante, você estará pronto para responder com confiança.

4. Acompanhe seus números

Em vez de depender apenas do seu gerente para lhe dizer como você está indo, tome a iniciativa e acompanhe suas atividades e resultados por si só. Quantas chamadas frias você normalmente precisa fazer para conseguir uma reunião? Quantos e-mails você precisa enviar antes de receber um retorno positivo?

Monitorar esses números ajuda você a planejar suas atividades para atingir sua meta, e permite perceber o que funciona melhor. Daí, você pode encontrar maneiras de melhorar ainda mais seus roteiros e modelos para que sejam cada vez mais eficazes.

Conclusão

O desenvolvimento de vendas é uma parte importante do processo de vendas e uma ótima maneira de entrar na área comercial, mesmo que você não tenha nenhuma experiência anterior. Ser um SDR é um papel desafiador em qualquer tipo de equipe de vendas, mas também é uma função importante e que pode ser incrivelmente recompensadora.

Como você atua na linha de frente da comunicação, qualificando leads para os vendedores em etapas posteriores no funil, o trabalho que você faz estabelece as bases para o sucesso deles e, também, para o sucesso de vendas da empresa em geral.

Ao desenvolver as habilidades certas, se familiarizando com as ferramentas necessárias e trabalhando duro, você pode se destacar no que faz e iniciar sua carreira em vendas da melhor maneira possível.