7 exemples de soft skills pour exploser vos objectifs de vente

Les soft skills font toujours plus parler d’elles. Les services RH, les cabinets de recrutement, les coachs, tout le monde de l’entreprise se penche sur ces mots à la mode. Loin d’être réservées aux postes de direction ou de manager, les soft skills sont en réalité de précieuses alliées pour les performances professionnelles des commerciaux. Si ce terme de soft skills vous semble encore un peu vague, cet article vous permettra de comprendre plus concrètement de quoi il s’agit et comment elles vous seront utiles.

Nous vous révélons la liste des soft skills essentielles pour exploser vos objectifs de vente et des conseils pour comprendre, cultiver et développer chacune d’entre elles.

Les soft skills, qu’est-ce que c’est exactement ?

Les soft skills sont les compétences comportementales, les qualités humaines qui ne sont pas directement professionnelles. Elles prennent de plus en plus d’importance dans les recrutements. En français, on appelle les soft skills les compétences douces. Elles sont devenues un complément indispensable aux hard skills, les compétences techniques, obtenues grâce aux formations scolaires et professionnelles et à l’expérience, par exemple, la maîtrise d’une langue ou la connaissance d’un marché.

Parmi les soft skills les plus recherchées chez les commerciaux aujourd’hui, on trouve la motivation, l’autonomie, la capacité d’adaptation, la réactivité, une bonne mémoire, l’empathie, la positivité, la communication par la narration, la curiosité et la persévérance. Lors d’un recrutement, ces soft skills ont de plus en plus d’importance. C’est grâce à elles que vous ferez la différence face à la pression concurrentielle.

Il est donc important de savoir identifier quelles soft skills on met en œuvre dans ses tâches quotidiennes, de quelle manière, lesquelles on a développées et lesquelles demandent quelques progrès. Mettez toutes les chances de votre côté en étant honnête avec vous-même et en étant proactif, c’est ainsi que vous vous irez toujours plus haut. Mais d’abord, pourquoi les soft skills ont-elles pris une place si grande sur le marché du travail?

Pourquoi les soft skills sont des qualités essentielles au travail

Les soft skills ne sont pas opposées aux compétences techniques, elles y sont liées. Les unes nourrissent les autres. Les savoir-être et les savoir-faire combinés permettent d’interagir avec les autres de manière à optimiser les résultats des opérations plus techniques.

Face aux évolutions constantes des métiers et des contextes de travail, face aux environnements que l’on qualifie de VUCA (en anglais, volatility, uncertainty, complexity, ambiguity ; en français, volatilité, incertitude, complexité, ambiguïté), les soft skills vous permettent de continuer à assurer votre développement professionnel. Si certaines compétences techniques peuvent devenir obsolètes, suite à des évolutions technologiques ou économiques, les soft skills, elles, sont des atouts à long terme.

Comment cela se traduit-il dans les métiers de la vente ? Les commerciaux qui développent leurs soft skills atteignent leurs objectifs de vente, régulièrement ou toujours, 11 % plus souvent que leurs confrères qui n’ont pas cette démarche, d’après notre étude State of Sales Report 2020-2021.

Les soft skills sont utiles pour appréhender toute nouvelle expérience professionnelle ou tout nouvel emploi. Grâce à elles, vous gardez la porte ouverte à tout nouveau projet ou toute nouvelle opportunité. Dans le cas d’un changement de secteur d’activité commerciale ou même d’une reconversion professionnelle, ces compétences transversales pourront toujours être mises en avant.

Dans le contexte de la pandémie, par exemple, l’autonomie et les capacités d’adaptation font partie des compétences douces les plus recherchées. Identifier ces qualités chez les candidats permet aux recruteurs de savoir qu’ils vont pouvoir compter sur vous dans un contexte de télétravail, de rendez-vous en visioconférence, de réorganisation des plans de visites chez les clients ou de fermeture d’un point de vente.

Les soft skills ont toujours existé, mais aujourd’hui, elles sont abordées de manière objective, elles portent des noms bien identifiés et elles sont recherchées en tant que telles. Elles sont devenues des qualités essentielles au travail, au même plan que les compétences techniques.

Comment les soft skills vont vous aider à dépasser vos objectifs de vente

Quelle est la liste des soft skills indispensables pour les commerciaux ? Elles sont au nombre de sept. Nous vous expliquons à quoi elles correspondent et nous vous proposons des techniques concrètes pour développer chacune d’entre elles.

1. La réactivité et la gestion du temps

Réagir à temps vous permet de ne louper aucune vente et d’assurer un service client qui sera remarqué et apprécié. Il s’agit de montrer aux clients qu’ils peuvent compter sur vous pour répondre rapidement à leurs besoins.

Conseils pratiques :

• Avec un prospect qualifié, établissez une relation dans un délai d’une heure. Plus vous vous positionnerez rapidement, plus vos concurrents auront du mal à s'aligner sur votre offre.

• Assurez le suivi rapidement et à la fréquence qui est la meilleure, d’après vos constats.

• Mettez tout en œuvre pour être à l’heure à vos rendez-vous et respecter le calendrier annoncé au client.

• Identifiez les tâches qui vous font perdre du temps et réfléchissez aux axes d’amélioration. Organisez votre planning quotidien de manière à faire chaque tâche au moment le plus adapté.

2. Une bonne mémoire

Vous souvenir de chaque prospect et de chaque lead individuellement vous donnera un avantage. Qui n’apprécie pas qu’on le reconnaisse quand il arrive dans un restaurant ou chez un commerçant ? En vous rappelant de vos interlocuteurs, vous leur donnerez ce plaisir et vous pourrez mieux les fidéliser.

Conseils pratiques :

• Écoutez attentivement pour identifier les informations qui sont uniques à tel ou tel lead.

• Prenez des notes sur les points essentiels pendant ou après un rendez-vous ou un échange.

• Utilisez un logiciel de gestion de la relation client (GRC ou CRM en anglais) que vous mettez à jour après chaque échange.

• Plus globalement, apprenez à être présent physiquement et aussi mentalement. Pour cela, les disciplines comme la méditation, la sophrologie ou le yoga peuvent vous aider à rester concentré et pleinement attentif.

3. L’empathie

Être empathique, c’est chercher à comprendre la réalité de l’autre et à accepter son altérité, sans jugement.

Conseils pratiques :

• Soyez curieux et cherchez à identifier ce qui tient à cœur à votre lead, ses points de douleur et ses émotions.

• Renforcez vos capacités d’écoute active. Il existe des formations pour améliorer la qualité de votre écoute, comme celle que propose LinkedIn.

• Développez vos connaissances des émotions. L’empathie fait partie du domaine de l’intelligence émotionnelle. Elle vous permet d’être plus disponible à l’autre, sans jugement, pour lui montrer que vous le comprenez.

En montrant à votre lead que vous vous intéressez sincèrement à lui, que comprenez quelles émotions l’animent, il se sentira considéré comme un individu unique et sera d’autant plus réceptif à vos propositions.

4. La positivité

Y compris quand il s’agit d’évoquer les concurrents, rester positif fera de vous un commercial performant.

Conseils pratiques :

• Dans vos argumentaires de vente, évitez de dire du mal des concurrents, ne portez pas de jugement, n’utilisez pas d’adjectifs subjectifs. Évitez les formules négatives.

• Préférez les termes objectifs, positifs et professionnels.

• Une attitude et un langage positifs vous permettent aussi d’être un collaborateur agréable pour toute votre équipe. Les bénéfices de la positivité sont présents à la fois avec vos clients et avec vos collègues.

5. La capacité de narration et le charisme

La communication par la narration (ou « storytelling ») est une méthode de vente très puissante. Raconter une histoire quand on présente un produit ou un service permet d’ancrer l’offre dans le réel et permet aux prospects de s’identifier avec la situation décrite. Après un échange où vous avez intégré du « storytelling », les prospects et les leads seront plus attentifs et se souviendront mieux de vous. D’après une étude commentée par les frères Heath dans leur ouvrage Made to Stick, 63 % des personnes se rappellent des histoires qui ont été racontées, alors que seulement 5 % se rappellent des statistiques qui ont été données.

Conseils pratiques :

• Utilisez des anecdotes, des analogies, des récits, pour illustrer vos arguments. Pensez aux situations qui peuvent se rapprocher de celle de votre prospect et expliquez comment vous avez répondu aux besoins précis de ce client.

• La couleur, la créativité et l’humour sont les bienvenus, testez ce qui vous convient !

6. La curiosité

Décelez les besoins et les points de douleur de vos prospects grâce à votre curiosité. Quelle est la situation précise de ce prospect ? Quels sont les points de douleurs les plus courants dans son secteur d’activité ? Comment ma proposition peut-elle s’insérer de manière optimale dans son activité quotidienne ?

Conseils pratiques :

• Être curieux de votre prospect, de ses besoins, c’est pouvoir lui proposer la solution qui lui conviendra le mieux.

• Prenez l’habitude d’observer votre environnement et de déceler les opportunités et les risques dans votre activité et votre entreprise.

• Ne restez pas dans votre zone de confort, mais explorez des méthodes de travail et des outils avec lesquels vous n’êtes pas familier pour l’instant.

• Continuez à apprendre au quotidien, à vous informer et à lire des livres. Les sujets les plus intéressants pour les commerciaux sont la psychologie, la stratégie et le management.

7. La ténacité

Il s’agit de faire preuve de patience et de persévérance tout au long du processus de vente. Si la prospection à froid demande de la ténacité dans tous les cas, les autres actions de vente en demandent également, pour de meilleurs résultats. Garder son sang-froid et sa volonté intacts et ne pas se laisser envahir par le découragement vous garantit de meilleurs résultats de vente.

Conseils pratiques :

• Tout au long d’une négociation, restez patient. Vouloir conclure trop vite peut faire échouer une vente.

• Apprenez à entendre les objections et à rebondir de manière agile et adaptée.

• Quand un prospect vous dit non, ou qu’un client vous dit qu’il est déçu suite à son achat, sachez l’accepter et continuer vos activités commerciales sans baisser les bras.

On peut avoir ses soft skills plus ou moins en soi, selon sa personnalité, son éducation et son expérience, mais ces qualités se travaillent au quotidien, pas à pas, pour prendre de meilleures habitudes. Une fois que vous avez identifié les soft skills indispensables pour les commerciaux, une bonne stratégie consiste à repérer celles pour lesquelles vous avez une marge de progression et de les travailler. L’amélioration de vos compétences relationnelles a plusieurs avantages : vous êtes plus attrayant auprès d’un employeur, vous trouvez un bien-être renouvelé au travail et vos performances de vente augmentent continuellement.

Comment présenter ses soft skills quand on postule à un emploi

Quand on demande aux recruteurs quelles sont les soft skills qu’ils recherchent le plus couramment, ils mentionnent la motivation, l’autonomie, la capacité d’adaptation, la créativité, le sens du collectif, l’empathie, la positivité, la communication, la curiosité et le sens de l’organisation.

Les compétences techniques recherchées dans le domaine de la vente sont souvent communes à tous les candidats. On attend par exemple qu’ils sachent utiliser un logiciel de gestion de la relation client (GCR, ou CRM). En revanche, les soft skills sont personnelles et différentes pour chacun. Elles permettent souvent aux recruteurs de faire leur choix final entre plusieurs candidatures intéressantes. Pourquoi les recruteurs accordent-ils tant d’importance aux soft skills ? Ils ont à cœur de développer non seulement le capital de savoir-faire de l’entreprise, mais aussi son capital humain. Ils cherchent à s’assurer que la personne recrutée intégrera facilement la culture de l’entreprise et saura s’adapter à ses évolutions.

Dans un CV, il est recommandé de faire figurer vos soft skills explicitement. Vous pouvez les indiquer sous le titre de la fonction en haut du CV, ou dans la description des postes où vous les avez le plus incarnées, ou inclure une rubrique valeurs personnelles.

Pendant un entretien d’embauche, utilisez vos expériences professionnelles pour présenter vos compétences douces. Montrez comment tel défi ou telle réussite est liée à votre réactivité ou à votre ténacité. Avant votre entretien, préparez des exemples de situations concrètes, de manière à présenter des faits tangibles et précis.

Vos aptitudes comportementales peuvent être évaluées tout au long de votre présence sur les lieux, selon vos interactions avec les personnes que vous avez rencontrées et du début à la fin de votre entretien. Soyez cohérents et illustrez vos qualités par un comportement adapté. « Si vous déclarez que vous êtes positif et que vous employez beaucoup de mots et de tournures de phrase négatifs, vous aurez du mal à convaincre le recruteur », explique Sophie André, DRH de Baracoda, un groupe industriel français, dans cet article de Cadremploi.

Les entreprises cherchent aussi à fidéliser les meilleurs talents. C’est une des raisons pour lesquelles les soft skills sont un critère de sélection des candidatures de plus en plus important. Une personne qui a des compétences douces en accord avec ce qui est apprécié dans l’entreprise sera plus à même de s’y sentir bien et d’y passer un certain temps.

L’époque des techniques de vente agressives est révolue. Les relations commerciales sont maintenant ancrées dans la relation à l’autre. Cela se traduit par des soft skills qui ont des définitions précises et sont recherchées au même titre que les compétences techniques. Connaître, développer, mettre en œuvre et savoir mettre en avant vos soft skills est un moyen infaillible de devenir un commercial plus performant.

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