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Mit Alternativfragen zum Abschluss: So geht's (+ Beispiele)

Inhalt
Alternativfragen: Definition und Anwendung im Vertrieb
Wann machen alternative Fragen Sinn und wann nicht?
Zum Abschluss kommen mit Alternativfragen: Beispiele fürs Verkaufsgespräch
Alternativfrage richtig einsetzen: Paradox of Choice vermeiden
Offene vs. geschlossene Alternativfragen: Frage-Methoden miteinander kombinieren
Fazit: Mit Alternativfragen den Verkauf zielgerichtet lenken

Die richtige Fragetechnik entscheidet im Vertrieb nicht selten über Erfolg oder Misserfolg. Treten Sie einem Interessenten auf den Schlips, indem Sie eine unpassende Frageform wählen, ist der Geschäftsabschluss schnell passé. Doch Fragen können auch äußerst zielführend sein und den Weg zum Deal beschleunigen.

In diesem Artikel erfahren Sie, warum Alternativfragen unbedingt ins Verkaufstraining gehören, welche Beispiele sich in der Praxis bewährt haben und in welchen Situationen Sie die Fragetechnik am besten anwenden.

Was sind Alternativfragen?


Alternativfragen sind eine Basisfragetechnik, bei der einer Person eine geschlossene Frage mit zwei oder mehreren Antwortmöglichkeiten gestellt wird. Alternativfragen dienen dazu, der befragten Person eine Auswahl zu geben und eine Entscheidung innerhalb dieser Auswahl herbeizuführen. Als Vertriebsmethode sind Alternativfragen ein wichtiges Mittel für den Verkauf.


Alternativfragen: Definition und Anwendung im Vertrieb

Die typischste aller geschlossenen Fragen lautet: „Ja oder Nein?“. Geschickt ist die Frage im Verkauf jedoch nicht, da Vertriebler logischerweise nur mit einem „Ja” einen Abschluss erzielen. Alternativfragen sind deshalb die bessere Wahl. Sie fragen gewissermaßen nach einem „Ja oder Ja“.

Bei einer Alternativfrage werden einer Person verschiedene Antwortmöglichkeiten vorgegeben, zwischen denen sie sich entscheiden kann. Für die Kundenkommunikation sind Alternativfragen daher ein essentielles Instrument, um das Gespräch in die gewünschte Richtung zu lenken. Zwar grenzen auch Alternativfragen den Entscheidungsfreiraum der befragten Person ein, dennoch können konkrete, attraktive Wahlmöglichkeiten die Entscheidungsfindung erleichtern.

Aus Vertriebssicht hat das den enormen Vorteil, Gespräche schneller voranzutreiben und die Gesprächsführung in die Hand zu nehmen. Die Abschlussquote kann mit Alternativfragen deutlich erhöht werden und der Prozess wird gleichzeitig effizienter gestaltet.


Wann machen alternative Fragen Sinn und wann nicht?

Wie jede Fragetechnik müssen auch Alternativfragen richtig eingesetzt werden, damit Sie von den Vorteilen profitieren. Falsch angewendet können die vorgegebenen Antworten auch dafür sorgen, dass sich Ihr Gesprächspartner in die Ecke gedrängt fühlt. Zu viele Auswahlmöglichkeiten können wiederum dazu führen, dass Sie Ihr Gegenüber überfordern.

Idealerweise sollten Sie daher zwei bis maximal drei Antworten bereitlegen, um den Käufer nicht zu verschrecken.

Befinden sich Leads bereits in einer späten Phase der Customer Journey, bieten Alternativfragen die ideale Möglichkeit, die Konversation geschickt zum Verkaufsabschluss zu führen.

Den gegenteiligen Effekt haben Sie, wenn Sie Interessenten in einer frühen Phase der Kundenreise bereits in eine Entscheidungssituation bringen. Sind potentielle Kunden und Kundinnen noch auf der Suche nach richtungsweisenden Informationen, dann sollten Sie lieber einen Gang zurückschalten und zunächst ins offene Gespräch gehen, damit sich Ihre Kundschaft nicht unter Druck gesetzt fühlt.


Zum Abschluss kommen mit Alternativfragen: Beispiele fürs Verkaufsgespräch

Eine solide Basis für den Einsatz von Alternativfragen schaffen Sie, indem Sie die Bedürfnisse des Gegenübers genau kennen. Wenn Sie wissen, wonach ein Interessent oder eine Interessentin sucht, können Sie gezielte Optionen als Antwortmöglichkeiten in Ihre Fragetechnik einbauen.

Zwei Beispiele aus der Praxis:

1. Ein Vertriebler einer SaaS-Firma kontaktiert einen Lead, der sich zur kostenfreien Testversion angemeldet hat. Anstatt offen in den Raum zu fragen, wann die Person zu einem Gespräch bereit ist, stellt der Mitarbeiter eine Alternativfrage:

Möchten Sie einen Termin nach Ablauf der Testversion vereinbaren oder soll ich Sie begleiten und Ihnen direkt die Vorteile der Software aufzeigen?


2. Eine Sales-Mitarbeiterin fasst einen Messe-Kontakt nach, der sich für eine Demo interessiert hat. Konkrete Vorschläge zum Zeitraum schränken den Gesprächspartner zwar ein, sorgen jedoch dafür, dass er einen der beiden Termine annehmen oder einen Gegenvorschlag machen muss:

Für die Demo kann ich Ihnen Donnerstag 12 Uhr oder Montag 16 Uhr anbieten. Was passt Ihnen besser?


Fürs Vertriebsteam (und auch in anderen Abteilungen wie beispielsweise dem Kundensupport) bieten Alternativfragen den Vorteil, Aufgaben schneller abzuarbeiten als mit offenen Fragen und die Kundenbeziehung bewusst anzuleiten.

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Alternativfrage richtig einsetzen: Paradox of Choice vermeiden

Wenn Kinder im Eisladen gefragt werden, welche Sorte sie möchten, haben sie die Qual der Wahl. Schokolade, Erdbeere, Vanille, Stracciatella: Die Angebotsauswahl im Verkaufsgespräch ist zwar nicht immer mit Genuss verbunden, dennoch verstellen zu viele Möglichkeiten die Sicht auf das Ziel.

Das Paradox of Choice bezeichnet den Zustand, in dem zu viele Alternativen Kunden und Kundinnen überfordern. Anstatt den Entscheidungsprozess zu verkürzen, muss die Kundschaft sehr lange überlegen und jede Möglichkeit durchdenken – ein Zustand, der zu Orientierungslosigkeit und Kaufabbruch führen kann. Wenn Vertriebler die Anzahl der Alternativen begrenzen, entgehen sie jedoch diesem Fallstrick.

Alternativfragen sollten zudem nicht als Druckmittel verwendet werden. Kombinieren Sie eine positive nicht mit einer negativen Option. Das führt nur dazu, dass potentielle Neukunden Vertrauen in Sie und Ihre Marke verlieren. Fragen wie beispielsweise:

Möchten Sie den Vertrag jetzt abschließen oder noch einmal überlegen? Den Rabatt gibt es aber nur heute.


sind nicht mehr zeitgemäß und treiben Interessenten allenfalls zur Konkurrenz. Achten Sie auf den richtigen Zeitpunkt, attraktive Optionen vorzustellen und hören Sie auf Ihr Bauchgefühl. Denken Sie stets aus Sicht der Kundin oder des Kunden, um abzuwägen, ob eine Alternativfrage das Mittel der Wahl ist.


Offene vs. geschlossene Alternativfragen: Frage-Methoden miteinander kombinieren

Neben den Alternativfragen gibt es eine Reihe weiterer Fragearten, die sich ideal kombinieren lassen. Beispiele sind:

  • Offene Fragen

  • Suggestivfragen

  • Entscheidungsfragen

  • Rückfragen

Offene Fragestellungen verlangen vom Gegenüber eine ausführliche Antwort. Sie geben dem Gesprächspartner daher mehr Redefreiheit und erlauben schnell einen Einblick in die Gefühlsebene.

Offene Fragen eignen sich somit hervorragend als Vorbereitung auf anschließende Alternativfragen. Indem Sie herausfinden, was eine Kundin oder ein Kunde sucht, haben Sie die Chance, ihm konkrete Antwortmöglichkeiten vorzulegen. Möchten Sie beispielsweise abtasten, welches Abonnement-Paket zu einem Lead passt, beginnen Sie das Gespräch mit einer offenen Frage wie dieser:

Was ist Ihnen bei der Prozessoptimierung am wichtigsten?


Hat der Lead einige Funktionen aufgezählt, können Sie anschließend abschätzen, welches Angebot Sie ihm unterbreiten können:

Möchten Sie das Basismodell mit eingeschränkter Nutzung oder die Premium-Version mit allen Funktionen sowie bis zu zehn Nutzungslizenzen testen?


Ein kleiner Tipp: Aus dem Blickwinkel der Verkaufspsychologie ist es sinnvoll, die Option, für die sich ein Interessent aus Ihrer Sicht idealerweise entscheiden sollte, ans Ende der Frage zu stellen. Da Menschen sich an das zuletzt Gesagte am besten erinnern, fällt die Entscheidung häufig auf diese Antwort.


Fazit: Mit Alternativfragen den Verkauf zielgerichtet lenken

Alternativfragen sind im Vertrieb eine ideale Möglichkeit, um Gespräche in die gewünschte Richtung zu lenken und Leads die Entscheidungsfindung zu erleichtern. Dazu müssen jedoch das richtige Timing und ausreichend Feingefühl bewiesen werden. Kombinieren Sie die Methode mit verschiedenen Fragetechniken, um Ihr Verkaufsgespräch erfolgreich abzuschließen.

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