So führen Sie eine Vertriebsorganisation während der COVID-19-Pandemie

Coronavirus Manage Sales Organization

Die COVID-19-Gesundheitskrise formt die Welt um. Unternehmen operieren online und Teams arbeiten von zu Hause aus. 

Wenn Sie ein Team führen, das remote arbeitet, müssen Sie transparent und effektiv kommunizieren. Führungskräfte müssen klar definierte Richtlinien vorlegen, um Kommunikationsfehler, Missverständnisse und Fehltritte zu vermeiden.  

Gleichzeitig müssen Sie sicherstellen, dass Ihr Team während diesem Wandel geschützt ist und unterstützt wird. Identifizieren Sie die Bedürfnisse Ihrer Mitarbeiter, senden Sie ihnen hilfreiche Tipps und Informationen und melden Sie sich regelmäßig bei ihnen. 

Schlagen Sie als unterstützende Führungsperson einen positiven Ton an und geben Sie Ihrem Team und Ihren Kunden die Gewissheit, dass Sie diese Krise proaktiv angehen.

Vertriebsleiter müssen ihre Ziele neu definieren und neue Hilfsmittel und Techniken in die Arbeitsabläufe einführen. 

In diesem Artikel geben wir Ihnen konkrete Tipps, wie Sie Ihren Vertrieb und Ihre Außendienstmitarbeiter aus der Distanz effizient führen können.

Das wird in diesem Artikel behandelt:

So richten Sie Tools zur Beobachtung der betrieblichen Gesundheit ein

Vertriebsorganisationen sind für die Verwaltung zahlreicher Kundenbeziehungen in verschiedenen Phasen der Pipeline verantwortlich.  

Ein CRM trägt dazu bei, diesen Prozess in einem Büro zu vereinfachen und zu rationalisieren, ist aber in einer dezentralen Arbeitsumgebung von entscheidender Bedeutung. CRMs ermöglichen es Ihnen, den Stand Ihres Unternehmens digital zu überwachen und Geschäftsbeziehungen von zu Hause aus zu optimieren.  

Besonders wichtig ist die Transparenz, für die ein CRM sorgt, denn es ermöglicht jedem einzelnen Teammitglied den Zugriff auf die Pipeline der anderen Mitarbeiter. 

So kann es beispielsweise vorkommen, dass ein Vertriebsmitarbeiter krank wird oder es in dieser Krise schwierig ist, die Produktivität von zu Hause aus aufrecht zu erhalten. Wenn das der Fall ist, muss vielleicht ein anderer Mitarbeiter einspringen und in dessen Abwesenheit einen Teil der Kommunikation übernehmen. 

Ein CRM ermöglicht einen nahtlosen Übergang, da alle Leads, Kunden, Opportunities, Deals und Kommunikationsabläufe des abwesenden Mitarbeiters in einem zentralen System gespeichert werden. 

Das CRM-Dashboard wird während dieser Krise zum Ground Zero. Sie können teamübergreifende Statistiken, Geschäftsabläufe, Hot-Leads, Prognosen und vieles mehr verfolgen. Jetzt müssen die Anstrengungen mehr denn je auf die unmittelbaren Bedürfnisse gerichtet werden und eine CRM-Lösung vereinfacht dieses Unterfangen.

So ziehen Sie den größten Nutzen aus Ihrem vorhandenen Angebot

Schauen Sie sich in Ihrem Fundus um, um zu ermitteln, welche vorhandenen Produkte, Dienstleistungen oder Funktionen in dieser Situation am nützlichsten sind.

Eine der obersten Prioritäten könnte beispielsweise sein, Ihre am stärksten betroffenen Kunden zu identifizieren und zu ermitteln, wie Sie ihnen helfen können. Welche Hilfsmittel aus Ihrem Angebot, die den größten Nutzen bringen, können Sie optimieren oder demonstrieren? 

Vielleicht verkauft Ihr Unternehmen E-Mail-Marketing-Software. Wenn dies der Fall ist, benötigen Ihre Kunden möglicherweise Ratschläge, wie sie ihre eigenen Business-Updates im Zusammenhang mit COVID-19 durch automatisierte E-Mail-Kommunikation optimieren können. Oder sie versuchen vielleicht, ihr Einzelhandelsgeschäft auf den Online-Verkauf umzustellen und benötigen Hilfe bei der Einrichtung einer eCommerce-Integration. 

Erfassen Sie diese Möglichkeiten, erstellen Sie Inhalte mit praktischen Ratschlägen und bereiten Sie Initiativen vor, um diese an Ihre Kunden zu kommunizieren. Sie könnten beispielsweise aktualisierte Demos erstellen, wie Ihre Software mit relevanten Nachrichten über COVID-19 verwendet werden kann. Gleichzeitig könnten Sie Ihren Vertriebsmitarbeiter empfehlen, sich auf eine Flut von virtuellen Präsentationen vorzubereiten, um Kunden bei der Einrichtung von eCommerce-Integrationen auf ihren Websites zu unterstützen. 

Bei Pipedrive haben wir einen Anstieg der Anfragen nach Demos festgestellt. Deshalb haben wir unsere Prioritäten verlagert und mehr Ressourcen bereitgestellt, um unseren Kunden zu helfen, das Beste aus unseren bestehenden Tools herauszuholen. 

Was auch immer Ihre Methode ist, konzentrieren Sie sich auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden und optimieren Sie Ihr Angebot, um den höchstmöglichen Wert zu bieten.

So verhindern Sie eine allzu starke Beeinträchtigung Ihres Deal-Flows

Einige Kunden sind von dieser Krise stärker betroffen als andere. Ob es sich um ein reduziertes Budget oder eine verringerte Bandbreite handelt, diese Situation bedeutet, dass sie ihr Abonnement kündigen oder den Kauf Ihrer Produkte einstellen müssen.

Rechnen Sie mit diesen Situationen und reagieren Sie mit Verständnis. Dies ist nicht der richtige Zeitpunkt, um einen Kunden zum Bleiben zu drängen, wenn es nicht in seinem besten Interesse ist.

Sie müssen dennoch verkaufen und Ihr Unternehmen über Wasser halten. Der beste Weg, um den Zusammenbruch Ihres Deal-Flows zu verhindern, ist, Ihre am stärksten betroffenen Kunden und Leads zuerst zu identifizieren. Sprechen Sie sie an, um ihre Schwierigkeiten zu verstehen und herauszufinden, ob und wie Sie ihnen helfen können.

Vielleicht haben Sie eine Dienstleistung, eine Funktion oder ein Produkt, für das Sie nie aktiv geworben haben und das in dieser neuen Realität einen Mehrwert bieten kann. Erklären Sie, wie dieses Hilfsmittel für Unterstützung sorgen kann und bieten Sie eine kostenlose Demo an. Wenn sie danach noch immer nicht in der Lage sind, eine Kaufentscheidung zu fällen, respektieren Sie diese Entscheidung. Machen Sie einen Vermerk und fassen Sie nach, sobald ein Gefühl der Normalität zurückkehrt. 

Jetzt ist überdies der ideale Zeitpunkt für Ihre Außendienstmitarbeiter, neue Leads zu qualifizieren, für die Ihr Angebot in der Vergangenheit vielleicht nicht passend war. Wir nehmen nochmals das E-Mail-Marketing-Beispiel von oben auf: Ein kleines Einzelhandelsunternehmen mit einem eingeschränkten Budget war vor dieser Krise möglicherweise nicht bereit, Ihre Software zu kaufen. Jetzt aber schon.

Da viele Unternehmen ihr Geschäft jedoch zunehmend auf den Online-Verkauf ausrichten - und Einzelhandelsunternehmen auf eCommerce setzen, um Lieferungen anzubieten - profitieren sie momentan vielleicht mehr denn je von der E-Mail-Automatisierung. Sie müssen ihre eigene Reichweite ausbauen, um ihre Zielgruppen zu erreichen und ihre Produkte zu bewerben. Daher sind sie früher als erwartet dazu bereit, in Ihre Dienstleistung zu investieren.

Durch die Identifizierung neuer potentieller Kunden und das erneute Angehen von kalten Leads können gekündigte Mitgliedschaften und verloren gegangene Deals kompensiert werden.

So reagieren Sie auf einen Umsatzrückgang und ein verändertes Konsumverhalten

Im Moment stehen alle unter großem Druck. Menschen verlieren ihren Arbeitsplatz, sie passen sich der neuen Realität an und konzentrieren sich vor allem darauf, gesund und sicher zu bleiben.

Diese Anspannung wird sich höchstwahrscheinlich negativ auf Ihre Verkaufszahlen und das Verhalten Ihrer Kunden auswirken. Das Beste, was Sie für Ihr Team tun können, ist, ihm zu zeigen, wie es diese Rückschläge mit Seriosität bewältigen kann.

In erster Linie müssen Sie Ihrem Team Respekt entgegenbringen. Erwarten Sie nicht, dass es im Moment ihre Bestleistung erbringt. Halten Sie sich mit Ihren Erwartungen und Zielvorgaben zurück, um Ihren Mitarbeitern den nötigen Freiraum zur Anpassung zu geben. Wenn Sie das tun, gehen Sie mit gutem Beispiel voran und Ihr Team wird diesem Beispiel folgen.

Die Kunden und sich gegenseitig mit Respekt zu behandeln, ist für Ihre Außendienstmitarbeiter momentan das A und O. Niemand sollte sich unter Druck gesetzt fühlen, andere zu übertreffen. Dies ist kein Wettlauf, der einen Sieger hervorbringen muss, und kein Wettbewerb, wer von zu Hause aus die meisten Deals abschließen kann.

Stellen Sie Großzügigkeit und Teamgeist über alles. Rechnen Sie mit einem Umsatzrückgang. Tun Sie alles mögliche, um Ihre Tools zur Unterstützung Ihres Teams zu optimieren, aber bereiten Sie sich auf eine Abwärtsspirale vor. 

Versichern Sie Ihren Mitarbeitern, dass Sie sich vor allem um ihre mentale und physische Gesundheit kümmern und dass Sie ihr Möglichstes von ihnen erwarten, mehr nicht.

So optimieren und straffen Sie Ihre Vertriebsprozesse

Die Verbesserung der Vertriebseffizienz hat für die Außendienstmitarbeiter stets oberste Priorität. Im derzeitigen Klima gibt es wenig Zeit zu verschwenden. Die Menschen benötigen sofortige Unterstützung und müssen sich möglicherweise auf Ihr Unternehmen verlassen, um weiterhin bestehen zu können.

Automatisierungstools können in zahlreiche Phasen des Verkaufstrichters Ihres Teams integriert werden. Durch die Reduzierung manueller Administrationsaufgaben können Sie bei Ihren Vertriebsaktivitäten unzählige Stunden sparen und damit wertvolle Zeit gewinnen.

Wie können Sie Ihren Außendienstmitarbeitern helfen, in dieser Situation Leads zu identifizieren, die von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitieren könnten? Welche Hilfestellung können Sie ihnen geben, damit sie Ihre Tools aus diesem neuen Blickwinkel verkaufen können?

Wenn Sie sich beim Aufbau von Beziehungen und beim Abschluss von Deals auf die Prozesse des Outbound-Vertriebs stützen, wie können Sie dann einen nahtlosen Übergang zum Inside Sales schaffen? 

Schauen Sie sich Verkaufsphasen ganz genau an und definieren Sie Ihre Messgrößen neu. Berücksichtigen Sie alle Faktoren, die von dieser Krise beeinflusst werden und erstellen Sie klare, aktualisierte Richtlinien. Tun Sie Ihr Möglichstes, um Ihren Vertriebsmitarbeitern zu helfen, die Customer Journey zu beschleunigen und ihre Kunden schnell durch den Verkaufstrichter zu bewegen.

Im Moment dürfen wir keine Zeit verlieren. Die Unternehmen brauchen Ihre Hilfe und Ihre Außendienstmitarbeiter müssen sie schnell identifizieren und verkaufen.

So reagieren Sie, wenn Ihr Unternehmen tatsächlich von der COVID-19-Krise profitiert

Einige Unternehmen werden von dieser Krise profitieren. Zu dieser Gruppe gehören Online-Streaming-Dienste, Videokonferenzdienste und eCommerce-Marken.

Wenn Sie in diese Kategorie fallen, gehören Sie zu den Glücklichen. Aber wie bei all Ihrer Kommunikation in dieser Krise müssen Sie sich mit Ihrem Erfolg bescheiden zeigen und dürfen sich nicht mit irgendwelchen Verkaufszahlen brüsten.

Seien Sie bei Ihren Aktivitäten vorsichtig. Erklären Sie, dass Sie für Ihre Kunden da sind und beschreiben Sie genau, was Sie tun, um zu helfen.

Internet- und Telefongesellschaften sind zum Beispiel momentan mit Anfragen für Kundendienstangebote überfordert. Als Reaktion darauf haben viele von ihnen COVID-19 Content-Hubs eingerichtet, um häufig gestellte Fragen zu beantworten. Zudem optimieren sie ihre Systeme, um sicherzustellen, dass diese nicht zusammenbrechen.

Wenn Sie sich in einer ähnlichen Situation befinden, versuchen Sie, Inhalte mit vielen praktischen Ratschlägen zu erstellen. Versorgen Sie Ihre Mitarbeiter mit aktuellen Informationen, die sie mit den Kunden teilen und so die Kommunikation optimieren können.

Kommunizieren Sie mit Transparenz und Respekt, erstellen Sie wertvolle und hilfreiche Informationen und bleiben Sie am Ball.

Zusammenfassung

Vertriebsteams müssen besonders darauf achten, wie sie im derzeitigen Klima auftreten. Niemand will als Profiteur dieser Krise wahrgenommen werden, aber Sie müssen trotzdem verkaufen und verhindern, dass Ihr Deal-Flow zusammenbricht.

Sie können durch diese rauen Gewässer navigieren, indem Sie die Gesundheit und Sicherheit Ihres Teams an die erste und den Geschäftserfolg an die zweite Stelle setzen. Optimieren Sie Ihre bestehenden Tools und Prozesse, um Ihre internen Vertriebsaktivitäten zu optimieren und Ihr Team bei der Anpassung an die Arbeit vom Home Office aus zu unterstützen.

Auf diese Weise stellen Sie Ihr Team auf Erfolg ein. Im Gegenzug werden sie weniger Druck verspüren und eher bereit und in der Lage sein, von zu Hause aus produktiv zu arbeiten.

Richten Sie Ihr CRM ein, evaluieren Sie vorhandene Tools und identifizieren Sie Kunden und Interessenten, die Hilfe benötigen. Wenn Sie sich in erster Linie auf die Unterstützung und erst dann auf den Verkauf konzentrieren, erfolgt der Abschluss ganz von allein.

Leni, Leon & die Luchse fallstudien
Vorheriger Artikel:
Wie ein deutscher Kinderkrankenversicherer bereits vor der Krise komplett auf Remote-Arbeit setzte
Vertriebsorganisationen führen COVID-19
Nächster Artikel:
Coronavirus: So führen Sie ein Vertriebsteam in Krisenzeiten