Vertriebsaktivitäten für Top-Performer: Das sind die 13 wichtigsten

Leistungsträger ticken anders. Sie erkennen den Wert starker Kundenbeziehungen, bauen diese schnell aus und treiben ihre Geschäfte konsequent voran. Wenn Sie ein High-Performer werden wollen, sollten Sie die richtigen Vertriebsaktivitäten perfektionieren, neue Technologien testen und innovative Ansätze zur Kundenpflege entwickeln.

In diesem Artikel erfahren Sie, auf welche 13 Vertriebsaktivitäten es wirklich ankommt.

Vertriebsaktivitäten: Definition, Beispiele und Umsetzung

Vertriebsaktivitäten sind alle Tätigkeiten, die beim Verkauf eines Produktes oder einer Dienstleistung durchgeführt werden. Dazu gehören beispielsweise:

• Kontaktaufnahme zu Interessenten
• Bewertung von Anfragen
• Angebotserstellung
• Kaufabschluss
• Betreuung nach dem Kauf

Wie jeder Vertriebler weiß, ist die Palette der Aufgaben im Vertrieb so breit, dass es schwer werden kann, den Überblick zu behalten. Der beste Weg, die Übersicht über Ihre täglichen Aktivitäten zu behalten und damit Ihren Erfolg zu sichern, ist die Nachverfolgung, Organisation und Optimierung Ihrer Tätigkeiten in einem CRM.

1. Zentralisieren Sie Ihre Vertriebsaktivitäten mit einem CRM

Die fehlende Nachvollziehbarkeit von Vertriebsaktivitäten ist ein großes Problem, wenn Sie wissen möchten, welche Handlungen besonders zur Erreichung Ihrer Umsatzziele beitragen.

Ein CRM kann diese Hürde dauerhaft beseitigen.

Indem Sie per CRM Ihre Kontakte, Geschäfte und Aufgaben verfolgen, erkennen Sie nach kurzer Zeit, welche Aktivitäten für Sie am besten funktionieren. Und nicht nur das, sondern Ihre Arbeit im Vertriebsprozess wird auch deutlich effizienter und effektiver.

Ein CRM liefert Ihnen als Vertriebsleiter in Echtzeit einen gut strukturierten Überblick über alle wichtigen Vertriebsaktivitäten der einzelnen Vertriebsmitarbeiter, des Vertriebsteams sowie Daten für die Umsatzprognose.

Folgendermaßen sollten Sie Ihr CRM täglich und wöchentlich nutzen:

1. Verfolgen Sie Ihre Deals. Fügen Sie jedes neue Geschäft zu Ihrem CRM hinzu. Mit Hilfe des Pipeline-Managements erhalten Sie einen täglichen, detaillierten Überblick über Ihre Vertriebschancen. Sie sehen direkt, welche Aktivitäten und Interessenten priorisiert werden sollten.

2. Behalten Sie den Überblick über Ihre Kontakte. Wenn Sie mit einem neuen Lead oder Stakeholder innerhalb eines Ziel-Accounts in Kontakt treten, halten Sie dies in Ihrem CRM fest. Nutzen Sie auch die Erinnerungsfunktion für Follow-Ups.

3. Tracken Sie alle Phasen des Geschäftsabschlusses. Jedes Unternehmen hat seinen eigenen Vertriebsprozess, den die Pipeline Schritt für Schritt spiegeln sollte. Setzen Sie sich mit Ihrem Team (und der Vertriebsorganisation) zusammen, um die einzelnen Kernphasen festzulegen.

4. Arbeiten Sie mit Ihren Teamkollegen zusammen. Vertrieb ist Teamsache. Wenn Ihr Vertrieb aber mit verschiedenen Plattformen arbeitet, kann es schnell unübersichtlich werden. Mit den meisten CRM-Systemen können Sie ganz einfach Teammitglieder einladen, also nutzen Sie diese Funktion.

5. Nutzen Sie die Vorteile benutzerdefinierter Felder. Genau wie Ihre Vertriebsprozesse sind auch die Daten, die Sie sammeln, individuell. Mit eigenen, benutzerdefinierten Feldern für Kontaktangaben, Ziel-Accounts und alle entscheidenden KPIs nutzen Sie Ihre CRM-Technologie bestmöglich.

Ob Sie nun ein kleineres Unternehmen sind, das Excel-Tabellen verwendet, oder ein kleines Sales-Team mit einer starken CRM-Plattform, für alle gilt gleichermaßen:

Was gemessen wird, wird auch gemanagt. Sie werden feststellen, dass die Nachverfolgung Ihrer Aktivitäten in eine klare Steigerung der Effizienz Ihrer Arbeit mündet.

2. Tracken Sie Ihre Vertriebsaktivitäten

Die datengestützte Kontrolle Ihrer Performance bei potenziellen Kunden ist bedeutsam für das Vertriebsmanagement. Einerseits hilft er, das Kauferlebnis Ihrer Kundschaft zu verbessern, andererseits vereinfacht er die Erzielung planbarer Umsätze.

Die Daten, die Sie überwachen sollten, umfassen praktisch alles, was Sie und Ihre Kollegen tun, um ein Geschäft abzuschließen. Beginnen Sie mit dem Monitoring der offensichtlichen Vertriebskennzahlen:

• E-Mails

• Besprechungen

• Telefonanrufe

• Versendete Anhänge

• Marketing-Kampagnen

• Produktvorführungen

• Aktivitäten zur Lead-Generierung

Durch die Kontrolle können Sie die Tage, Wochen und Monate bis zum Verkauf verfolgen. Diese Zahlen können Sie dann nutzen, um den gesamten Vertrieb zu optimieren – wie es viele schnell wachsende Unternehmen bereits tun.

Laut einer McKinsey-Studie verhilft der gezielte Einsatz von Analysen Unternehmen, ihre Mitbewerber hinter sich zu lassen. Eine andere Studie kommt zu dem Ergebnis, dass Vertriebsorganisationen, die Daten und Technologien in ihre Vertriebsaktivitäten einbinden, ihren ROI immens verbessern können.

Das Tracking der Vertriebs-Aktivitäten organisieren Sie in drei einfachen Schritten:

Schritt eins: Messen Sie Ihre Vertriebsaktivitäten

Aktivitäten sind die „Inputs", die Sie direkt kontrollieren können:

• Wie viele E-Mails hat Ihr Team verschickt?

• Wie viele Meetings haben sie mit potenziellen Kunden durchgeführt?

• Wie viele Kaltakquise-Gespräche haben sie mit Interessenten geführt?

Tracken Sie alle täglichen Aktivitäten. So ermitteln Sie Ihre wichtigsten Kennzahlen.

Schritt zwei: Analysieren Sie die Qualität Ihrer Vertriebsaktivitäten

Legen Sie nun den Fokus auf Ihre Ansprechpartner: Wie viele kamen für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung überhaupt in Frage? Prüfen Sie anhand der Zahlen, ob Ihr Team die richtigen Interessentinnen und Interessenten anspricht, oder nicht.

Schritt drei: Ermitteln Sie die Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte

An dieser Stelle beantworten Sie die Frage, wie viele Ihrer qualifizierten Interessenten den Vertriebsprozess weiter durchlaufen haben und in einen Kunden konvertiert werden konnten.

Die Verwendung eines CRM-Systems ist ein zeitsparender Weg, um aktionsbasierte Daten aus Ihren Vertriebsaktivitäten abzuleiten:

• Analytische Prognosen. Befinden sich nur wenige Interessenten in Ihrer Vertriebspipeline? Wenig potenzielle Kunden bedeuten wenig Verkaufschancen.

• Gebietsabdeckung. Zeigt an, wie gut Ihr Vertriebs-Team in den ihm zugewiesenen Vertriebsgebieten arbeitet.

• Quotenanalyse. Gelegentlich verfehlen Vertriebler ihre Quoten. Behalten Sie regelmäßig die Produktivität aller Vertriebsmitarbeiter im Auge.

Die Vorteile liegen auf der Hand: Wenn Sie Ihre Daten im Blick haben, können Sie schneller fundierte Entscheidungen treffen. Sie erlangen damit schon im Vorfeld eine genaue Vorstellung von den anstehenden Herausforderungen.

3. Planen Sie Ihre Follow-up-Aktivitäten

Im Vertrieb jonglieren Sie üblicherweise mit einer Reihe verschiedener Aufgaben und Prioritäten. Ein Zeitplan hilft Ihnen sicherzugehen, dass jede Aufgabe ordnungsgemäß ausgeführt wird.

Wenn Sie beispielsweise vorhaben, genau eine Stunde lang Leads auf LinkedIn zu generieren, gehen Sie nach Ablauf dieser Stunde konsequent zur nächsten Vertriebsaktivität über.

Setzen Sie Prioritäten bei den Ergebnissen, die Sie an diesem Tag erreichen wollen. Legen Sie beispielsweise fest, welches Ergebnis Sie im Vertrieb erreichen wollen, und entscheiden Sie dann, was Sie oder Ihr Team tun müssen, um dieses Ziel zu erreichen.

4. Kümmern Sie sich um Ihre Interessenten

Haben Sie einen unschlüssigen Interessenten?

Um den Geschäftsabschluss voranzutreiben, sollten Sie sich zuerst auf den warmen Lead konzentrieren. Immerhin wissen Sie schon, dass er sich für Ihr Produkt interessiert – er braucht vielleicht nur noch einen kleinen Schubs, um sich zu entscheiden.

Sobald sich Ihr Interessent in Ihrer Pipeline befindet, halten Sie ihn bei der Stange, indem Sie ihm einen Mehrwert bieten (Lead Nurturing). Das kann eine E-Mail mit einem Link zu einem Blogbeitrag sein, den Ihr Interessent hilfreich finden könnte, oder Sie halten ihn darüber auf dem Laufenden, wie sehr Ihr Produkt seine Geschäftsziele unterstützen könnte.

Überzeugen Sie Ihre potenziellen Kunden und Kundinnen auch durch Empfehlungen von Bestandskunden. Indem Sie Schaltflächen zum Teilen auf Ihrer Bestätigungsseite, auf Seiten mit Produkt- oder Servicebeschreibungen und in Blogbeiträgen einfügen, machen Sie es Ihren Kundinnen und Kunden leicht, Sie auf Social-Media weiterzuempfehlen.

Social Proof ist heute fast unverzichtbar, um Vertrauen bei Ihren potenziellen Kunden aufzubauen. Wenn Sie also in die Liga der Top-Performer aufsteigen möchten, machen alle Arten von Empfehlungen Sinn.

Vergessen Sie auch nicht die Leads, die Sie fast schon abgeschrieben haben.

Das Nachfassen bei kalten Leads am Ende des Jahres, wenn das Budget für das nächste Jahr feststeht, ist ein guter Zeitpunkt, um einen potenziellen Kunden wieder zu aktivieren. Vorausgesetzt, dass die Dinge bei dem Zielkunden gut laufen, wird er am Ende des Jahres vielleicht großzügiger mit seiner Zeit (und seinen Ressourcen) sein.

Profi-Tipp: Wenn Sie sich zum Jahresende mit einem potenziellen Kunden in Verbindung setzen, haben Sie die Chance, ihn durch ein Gespräch mit Mehrwert wieder in Ihre Sales-Pipeline zu bringen. Wenn Sie sich zum Zweck der Akquise mit einem Entscheidungsträger in Verbindung setzen, arbeiten Sie zielstrebig auf einen Termin im Januar hin, oder vereinbaren Sie zumindest, in Kontakt zu bleiben.

5. Qualifizieren Sie Inbound-Leads

Die Lead-Qualifizierung ist ein starkes Instrument zur Neukunden-Gewinnung.

Wenn Sie einen Lead qualifizieren möchten, beginnen Sie mit der ersten Interaktion des Leads mit Ihrem Produkt – wie ist er auf Ihre Website gekommen oder wie hat er Sie gefunden?

Schauen Sie sich dann an, was der Interessent auf der Website gemacht hat - etwa die Preisseite besucht oder direkt Ihr kostenloses E-Book heruntergeladen? Wenn ein Prospekt die Preisseite besucht hat, ist er erfahrungsgemäß wertvoller als ein Interessent, der auf Ihre Website gestoßen ist, um den Top-of-Funnel-Inhalt zu lesen.

Ein Gespräch ist immer noch der beste Weg herauszufinden, ob es sich um einen qualifizierten Interessenten handelt. Dabei hilft Ihnen eine einfache Checkliste, die Sie abhaken können, während Sie mit ihm sprechen:

• Bedarf: Besteht beim Interessent Bedarf für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung? Gibt es bei ihm Probleme, die Ihr Produkt lösen kann?

• Budget: Verfügt der Interessent über das passende Budget für Ihr Produkt?

• Autorität: Hat Ihr Interessent genügend Einfluss innerhalb seines Unternehmens, um eine Kaufentscheidung zu treffen? Ist er die richtige Person, auf die Sie Ihre Zeit verwenden sollten?

• Passung: Ist Ihr Interessent an einen Konkurrenten oder ein anderes Produkt gebunden? Oder sind Sie umgekehrt der Meinung, dass der Interessent gut zu Ihrem Unternehmen und Ihrem Produkt passt?

• Timing: Das Timing ist ausgesprochen wichtig. Wie schnell wird Ihr Interessent voraussichtlich eine Entscheidung über den Kauf Ihres Produkts treffen? Gibt es Faktoren, die seinen Zeitplan für eine Kaufentscheidung beeinflussen könnten?

Das Abhaken Ihrer Checkliste ist der schnellste und unkomplizierteste Weg, einen potenziellen Kunden entweder in Ihre Vertriebspipeline aufzunehmen oder ihn als „Cold Lead" zu kennzeichnen und zunächst beiseite zu legen.

Die Qualifizierung von Leads ist darüber hinaus die beste Vertriebsaktivität, in die Sie investieren können, bevor Sie mit dem Rest des Prozesses fortfahren.

6. Zeit für die Kaltakquise einplanen

Eilmeldung: Die Kaltakquise lebt.

Entgegen ihrem schlechten Ruf sorgt die Kaltakquise beständig für Umsatz. Implementieren Sie sie daher in Ihre Vertriebsstrategie und planen Sie wöchentlich Zeit für „Cold Calls” bei besonders aussichtsreichen Interessenten ein. Beachten Sie dabei die Vorgaben der DSGVO und das deutsche UWG zum Thema Kaltakquise im B2B-Vertrieb.

Abgesehen vom guten ersten Eindruck gilt, dass die Chancen auf ein Meeting oder einen Deal mit der Länge des Telefonats steigen.

Profi-Tipp: Üben Sie Kaltakquise-Gespräche mit anderen Mitgliedern Ihres Teams. Machen Sie es sich gegenseitig nicht zu leicht: Das „Schein-Verkaufsgespräch" sollte so schwierig wie möglich sein, damit Sie und Ihre Vertriebler auf schwierige Situationen in der realen Welt vorbereitet sind.

7. E-Mail-Outreach

E-Mails sind eine hervorragende Möglichkeit zur gezielten und wiederholten Kontaktaufnahme mit Interessenten, bei denen Sie sich ins Gedächtnis rufen möchten.

Überraschen Sie Ihren Kundenkreis beispielsweise mit wissenswerten und unterhaltsamen Inhalten in Form eines Whitepapers oder einer Sonderaktion.

Die Personalisierung der E-Mails spielt dabei eine große Rolle.

Wenn Sie also den Namen Ihres potenziellen Kunden in Ihre E-Mails aufnehmen und ihm darüber hinaus einen Mehrwert bieten, kann das seine Sichtweise auf Sie als Vertriebler sowie seine Bindung an die Marke positiv beeinflussen.

8. Experimentieren Sie mit dem Timing

Das Timing ist ein wichtiger Erfolgsfaktor. Wenn Ihre E-Mails und Cold-Calls noch nicht so funktionieren wie geplant, versuchen Sie, die Zeitpunkte der Kontaktaufnahme zu variieren.

Achten Sie zum Beispiel bei Anrufen darauf, dass Sie Ihre potenziellen Kunden zur richtigen Uhrzeit ansprechen. Der Vormittag und der Nachmittag sind übrigens meist aussichtsreicher für die Vereinbarung von Treffen.

Überprüfen Sie dann Ihre E-Mails der letzten sechs Monate auf folgende Fragestellungen:

Welche führten zu einem Meeting und welche wurden nicht einmal geöffnet? Die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass die E-Mails, die geöffnet wurden, zu bestimmten Tageszeiten verschickt wurden.

Profi-Tipp: Versuchen Sie, Ihre Interessenten am Wochenende anzuschreiben. Samstags oder sonntags erhalten sie wahrscheinlich weniger E-Mails, schauen aber trotzdem in ihren Posteingang.

9. Pflegen Sie Ihre Kundenbeziehungen

Wenn Sie im heutigen Vertrieb gewinnen wollen, müssen Sie Ihre Kundenbeziehungen gut pflegen. Interessanterweise sorgt nämlich der meist relativ kleine Stamm der Bestandskunden im Schnitt für etwa 66% des Umsatzes im Vergleich zu Neukunden – es lohnt sich also, sie bei Laune zu halten.

Social Media ist hervorragend geeignet, Ihren Kunden mit wenigen Klicks Anerkennung zu zollen oder mit Ihrem Content zu interagieren. Auch Anfragen lassen sich dort zeitgemäß beantworten. Ohne es zu erzwingen, können Sie auf diese Weise eine organische Beziehung zu Ihrem Kundenkreis und darüber hinaus aufbauen.

Wahrscheinlich leidet Ihr Interessent an der weit verbreiteten FOMO (Fear of missing out = Angst, etwas zu verpassen). Halten Sie ihn bei der Stange, indem Sie ihn als erstes über neue Produkte oder Angebote Ihres Unternehmens informieren - bevor sie der breiten Öffentlichkeit bekannt gegeben werden.

Ein CRM kann Ihnen in dieser Hinsicht eine Menge Arbeit abnehmen, indem es Ihre Marketing-Kampagnen personalisiert und automatisiert.

10. Organisieren Sie Ihren Posteingang

Vielleicht kennen Sie das auch: Am Montagmorgen müssen sich viele Vertriebler als erstes durch einen komplett überfüllten Posteingang aus Spams, Werbung und Geschäftspost wühlen.

Der Schlüssel zu einem geordneten Posteingang liegt in der Kennzeichnung von E-Mails nach Kategorien, wie etwa potenzieller Kunde, aktueller Kunde, Teamkollegen oder Werbe-E-Mail.

Viele CRMs können Ihnen dabei helfen, den Sortierungs- und Kennzeichnungsprozess zu beschleunigen.

Mit Pipedrive können Sie zum Beispiel Ihren Posteingang so einstellen, dass Sie nur bestimmte E-Mails sehen:

• E-Mails, die mit einem Deal verknüpft sind

• E-Mails, die nicht mit einem Deal verknüpft sind

• Ungelesene E-Mails

• E-Mails mit Anhängen

• E-Mails, die freigegeben oder nicht freigegeben sind

• Speziell an Sie adressierte E-Mails

• Eine Kombination der oben genannten Attribute (beispielsweise alle ungelesenen E-Mails, die mit einem Deal verbunden sind)

Profi-Tipp: Melden Sie sich von allen Newslettern ab, die keinen Mehrwert für Ihren Arbeitsablauf darstellen.

11. Erstellen und optimieren Sie Ihre Sales-E-Mail-Templates

Genau wie E-Mails sind auch Templates in die Teile „Einleitung”, „Nutzenversprechen” und „Aufforderung” gegliedert. Beachten Sie also bei der Erstellung Ihrer Vorlagen folgenden Rahmen:

1. Die Einleitung: Der „Top oder Flop”-Moment. Der Betreff und die ersten Zeilen müssen das Interesse des Empfängers wecken – sonst wird die Mail entsorgt.

2. Das Nutzenversprechen: Was ist der Kernpunkt Ihrer E-Mail? Wie können Sie ein bestimmtes Problem des Interessenten lösen? Geben Sie Ihren Lesern gute Gründe, weiterzulesen.

3. Eine klare Aufforderung zum Handeln: Formulieren Sie zum Beispiel einen Terminvorschlag für ein zeitlich begrenztes Meeting mit Ihnen.

Im Folgenden sehen Sie eine entsprechende Beispiel-Vorlage:

Eine Auswahl erprobter E-Mail-Vorlagen kann jedem Unternehmen zu einer besseren Auslastung der Pipeline verhelfen. Neben der DSGVO (Datenschutz-Grundverordnung für Europa) und der geltenden Datenschutzrichtlinie, sollten Sie bei der Erstellung von E-Mail-Templates für die Akquise folgenden Grundprinzipien beachten:

• Jede Vorlage enthält Ihren ganz speziellen Pitch. Das Ziel ist es, Ihren Interessenten zu einer Präsentation oder einem Treffen zu motivieren.

• Halten Sie die Vorlagen kurz und prägnant.

• Benennen Sie das Problem Ihres Interessenten und skizzieren Sie Ihren Lösungsansatz. Weisen Sie dezent auf Ihre Überlegenheit im Vergleich zu Mitbewerbern hin.

• Personalisieren Sie Ihre Betreffzeile, damit Ihr Interessent merkt, dass die E-Mail für ihn bestimmt und nicht als Massenversand verschickt wurde (selbst wenn das so sein sollte).

• Vermeiden Sie ausgefallenes HTML-Design und kommen Sie ohne Umschweife auf den Punkt.

• Handlungsaufforderung: Platzieren Sie am Ende jeder E-Mail einen eindeutigen Call-to-Action.

Nachdem Sie Ihre Vorlagen erstellt haben, ist es ratsam, sie einem A/B-Test zu unterziehen. So finden Sie heraus, welche in der jeweiligen Situation am besten funktionieren.

Jedes gute CRM-System verfügt über eine Funktion, mit der Sie eine beliebige Vorlage in jede E-Mail einfügen und Felder wie den Namen und die Pipeline-Stufe anpassen können.

12. Kommunizieren Sie mit Ihrem Team

Zeitmangel ist keine Entschuldigung für fehlende Kommunikation. Sprechen Sie deshalb regelmäßig mit jedem aus dem Team.

Calls und Meetings sind nicht nur eine Gelegenheit für Sie, Präsenz zu zeigen, sondern dem Vertriebsteam Ihre 100%-ige Aufmerksamkeit zukommen zu lassen.

Ein weiterer Booster kann eine Integration wie Slack für Ihr Vertriebs-Team sein.

Mit Slack können Sie separate Kanäle einrichten, über die Sie alle Beteiligten auf dem Laufenden halten können – vom Verhalten im Büro und der Rechnungsstellung bis hin zu bestimmten Geschäften und Interessenten, auf die Sie sich konzentrieren.

Ein guter Tipp für Sales-Manager: Ihre Vertrieblerinnen und Vertriebler werden vom Erfolg angetrieben und damit auch von den Konsequenzen ihres Handelns. Lassen Sie also keinen Bot die bewährte Teambesprechung übernehmen. Wenn Sie darüber hinaus in einem wöchentlichen Vertriebsmeeting die Bemühungen Ihrer Vertriebler (oder ihr Fehlen) ansprechen, ist es viel wahrscheinlicher, dass Ihr Team sich weiter anstrengt, seine Vertriebsziele zu erreichen.

13. Terminplanung und -vereinbarung

Wenn Sie im Vertrieb tätig sind, nehmen Meetings wahrscheinlich einen großen Teil Ihres Tages in Anspruch. Aber ein noch größerer Zeitfresser ist häufig die Vereinbarung von Terminen.

Wie oft haben Sie sich schon mit Ihrem potenziellen Kunden auf ein langes Hin-und-Her eingelassen, um eine Zeit und einen Ort festzulegen, an dem Sie beide sich treffen können?

Viele CRMs, wie beispielsweise Pipedrive, verfügen über einen integrierten Terminplaner. Das Tool spart Zeit und vereinfacht die Terminierung, indem Sie zum Beispiel wöchentlich, monatlich oder vierteljährlich wiederkehrende Termine mit Kunden einstellen können. Die Pflege der Kundenbeziehungen wird dadurch zur Selbstverständlichkeit.

Gut zu wissen: Für internationale Kundschaft gibt es die Möglichkeit, die Termine in einer Zeitzone ihrer Wahl zu vereinbaren.

So finden Sie heraus, welche Vertriebsaktivitäten für Ihr Unternehmen am wichtigsten sind

Bestimmte Vertriebsaktivitäten sind wichtiger als andere, denn sie entscheiden darüber, ob ein Interessent Kunde wird oder nicht.

Was aber sind die wichtigsten vertrieblichen Aktivitäten?

Eigentlich ist es ganz einfach: Am wichtigsten sind diejenigen Aktionen, die Ihrer direkten Kontrolle unterliegen. Diese vertrieblichen Aktivitäten haben nämlich den größten positiven Einfluss auf das Erreichen der Vertriebsziele.

Es gibt ein universelles Trio von Zielen, die Sie anstreben müssen, um im Vertrieb erfolgreich zu sein:

1. Ansprechen

2. Treffen

3. Demo

Diese drei sind die Schlüsselaktivitäten im Vertrieb. Warum? Weil sie Ihr Einkommen bestimmen.

Vertriebsaktivitäten: konkrete Beispiele und Zahlen

Folgendes Beispiel soll Ihnen verdeutlichen, wie KPIs und Erfolg zusammenhängen:

Wenn Sie das Jahr mit einem persönlichen Vertriebsumsatz von 1 Million € abschließen möchten und Ihr durchschnittlicher Umsatz bei 20.000 € liegt, müssen Sie im Durchschnitt fünf Kunden pro Monat closen.

Bei der Berechnung der Kunden pro Monat gehen wir von einem Zeitraum von 11 Monaten aus, da Urlaub, Feiertage und Krankheitsausfälle in der Regel einen Monat einsparen. Sie können diese Zahl jedoch gerne an Ihre Wünsche anpassen.

Wenn Sie in der Lage sind, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung etwa 80% der potenziellen Kunden vorzustellen (vier von fünf potenziellen Kunden sind mit einer Vorführung einverstanden), dann liegt Ihr zweiter Schwerpunkt auf 25 Kunden pro Monat.

Wenn schließlich einer von vier Interessenten, die Sie erreichen, einem Treffen mit Ihnen zustimmt, dann liegt Ihr dritter Schwerpunkt auf der Kontaktaufnahme mit 100 Interessenten pro Monat.

5 Kunden pro Monat ÷ ¼ Verhältnis von Demos zu Kunden = 20 Demos pro Monat

20 Demos pro Monat ÷ ⅘ Verhältnis von Treffen zu Demo = 25 Treffen pro Monat

25 Meetings pro Monat ÷ ¼ Verhältnis von Anrufen zu Meetings = 100 Anrufe pro Monat

Erstellen Sie Ihren Wochenplan rund um die wichtigsten vertrieblichen Aktionen

Teilen wir diese Zahlen durch vier, erhalten wir die wöchentlichen Schlüsselaktivitäten: 25 Anrufe bei potenziellen Kunden, sieben Erstgespräche, fünf Demos.

Alle anderen Verkaufsaktivitäten, wie das Schreiben von Angeboten oder das Versenden von E-Mails, ordnen Sie um diese „dicken Brocken” herum.

Folgendermaßen könnte ein Zeitplan der wichtigsten Aktivitäten aussehen:

Fazit: Die Optimierung der Vertriebsaktivitäten ist der Schlüssel zur Höchstleistung

Hier gilt das Motto: Work smarter not harder.

Die Optimierung Ihrer E-Mail-Aktivitäten, eine intelligentere Akquise sowie Zeitersparnisse bei der Planung von Meetings mögen nach kleinen Schritten aussehen, können aber entscheidende Erfolge zeitigen.

Wenn Sie sich auf Ihre Vertriebsaktivitäten konzentrieren und jede Aktivität planmäßig nachverfolgen, sehen Sie bald die ersten Ergebnisse in der Pipeline und der Bilanz.