En cualquier estrategia de ventas, el precio es uno de los principales factores. Esto se debe a que influye directamente sobre cómo los clientes perciben una empresa y lo que ofrece. Además, el precio determina el posicionamiento de los productos o servicios en relación con la competencia.
En tal sentido, la estrategia de precios afecta al volumen de la demanda y la elasticidad-precio mide precisamente esta relación entre el precio y la demanda. Este indicador nos permite determinar la relación que existe entre el aumento o descenso de las ventas y los cambios de precio. En consecuencia, las empresas pueden ajustar sus precios para maximizar los ingresos y optimizar la rentabilidad.
¿Cómo se calcula la elasticidad-precio? ¿Cómo se mide el impacto de un aumento de precio en la demanda de un producto? ¿Cómo se determina el precio óptimo? Encontrarás las respuestas a estas preguntas en el resto del artículo.
Definición de elasticidad precio
La elasticidad precio de la demanda hace referencia a la variación porcentual de la demanda de un producto o servicio cuando cambia su precio. Es decir, indica si los clientes compran más o menos en respuesta al aumento o a la disminución de un precio. Las ventas de un producto con alta elasticidad fluctúan con el precio de forma significativa, mientras que un producto con poca elasticidad experimenta un cambio menor en su demanda.
Este indicador es crucial para las empresas, especialmente para los equipos de ventas y de marketing:
Política de fijación de precios: ayuda a definir el precio de venta ideal para maximizar los ingresos y alcanzar la rentabilidad con mayor rapidez. La gestión efectiva de la elasticidad precio de la demanda ayuda a evitar que los ingresos desciendan tras el aumento de los precios y a identificar oportunidades para posicionarse mejor en el mercado.
Pronósticos de ventas: la elasticidad precio de la demanda nos permite estimar el volumen de ventas después de un aumento de precio. La empresa puede anticipar pérdidas y ganancias en función de su cuota de mercado y, en consecuencia, ajustar su producción, inventario o campañas de marketing.
Segmentación del mercado: permite adaptar las ofertas según la sensibilidad al precio de cada segmento de clientes. Algunos clientes reaccionan mejor a las promociones, mientras que otros priorizan la calidad o el servicio.
Estrategia de productos: entender la elasticidad precio de la demanda de tus productos o servicios permite evaluar las opciones entre competitividad basada en precio y diferenciación basada en valor. Por ejemplo, una empresa puede decidir diferenciarse con precios bajos si la elasticidad es alta o enfocarse en innovación si su clientela mantiene su fidelidad a la marca a pesar de los precios altos.
Explicación de la elasticidad precio de la demanda
¿Cuáles son las diferencias entre la elasticidad de precio, la elasticidad de ingreso de la demanda y la elasticidad cruzada de la demanda?
La elasticidad precio indica cuánto cambia la cantidad demandada de un producto cuando cambia su precio. Por tanto, mide la sensibilidad de los clientes a las variaciones de precio.
Este concepto no debería confundirse con la elasticidad ingreso de la demanda, que determina el impacto que tiene un cambio en los ingresos sobre la demanda. Por ejemplo, un aumento de salario suele influir en la compra de bienes de consumo no esenciales, pero no necesariamente en la de los esenciales.
La elasticidad de la demanda varía según el producto y el mercado. Por lo general, la demanda de los bienes de consumo esenciales experimenta pocos cambios pese a un aumento de precio, a diferencia de los productos de lujo.
Finalmente, la elasticidad cruzada de la demanda analiza cómo un cambio en el precio de un producto afecta la demanda de otro. Por ejemplo, un aumento en el precio del café puede dar como resultado un incremento en la demanda del té, que se considera un producto sustituto.
Factores que afectan la elasticidad precio de la demanda
Son muchos los factores que influyen en la elasticidad-precio y entre ellos encontramos:
Tipo de producto: por lo general los productos de lujo muestran una elasticidad alta, mientras que los bienes esenciales, como los alimentos, cambian muy poco según el precio.
Disponibilidad de sustitutos: cuantas más alternativas o productos sustitutos haya en el mercado, mayor será la sensibilidad al precio de la demanda.
El periodo de observación: a corto plazo, la reacción de los clientes tiende a ser menor que a largo plazo, porque tienen tiempo para ajustar sus hábitos.
Hábitos de consumo y marca: una marca fuerte o hábitos bien establecidos por lo general reducen el impacto de la variación del precio.
Estrategias de precios e imagen de marca: una empresa de gama alta puede implementar aumentos de precios más agresivos. Es más, pueden sacar provecho de su imagen de marca y exclusividad.
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Cómo calcular la elasticidad precio en la práctica
Cálculo de la elasticidad precio
Para calcular la elasticidad precio de la demanda, puedes aplicar la siguiente fórmula de elasticidad:
Elasticidad precio = (variación porcentual en la demanda) ÷ (variación porcentual en el precio)
El procedimiento es el siguiente:
Calcula la variación en la demanda: (cantidad final - cantidad inicial) ÷ cantidad inicial × 100
Calcula la variación en el precio: (precio final – precio inicial) ÷ precio inicial × 100
Divide la variación porcentual en la demanda entre la variación porcentual en el precio
Ejemplos y casos de estudio
Una marca de zapatos deportivos aumenta sus precios.
La empresa vende 1.000 pares de zapatos a $ 10 cada año y aumenta el precio a $ 11.
Las ventas bajan a 900 pares
Variación de la demanda = (900 - 1000) ÷ 1000 × 100 = -10%
Variación del precio = (11 - 10) ÷ 10 × 100 = +10%
Elasticidad precio = -10% ÷ 10% = -1
Un servicio de streaming aumenta sus precios sin perder suscriptores.
Una suscripción cuesta $ 20 al mes y la plataforma tiene 500.000 suscriptores. El precio aumenta a $ 22 y el número de suscriptores aumenta a 510.000 gracias a un plan de comunicación eficaz.
Variación de la demanda = (510,000 - 500,000) ÷ 500,000 × 100 = +2%
Variación del precio = (22 - 20) ÷ 20 × 100 = +10%
Elasticidad precio = 2% ÷ 10% = 0.2
¿Cómo se puede automatizar el cálculo?
Para no tener que volver a calcular cada producto o cada variación de precio, puedes usar Excel:
Crea una hoja de Excel con las siguientes columnas: Precio inicial, Precio final, Cantidad inicial y Cantidad final.
Usa esta fórmula para la variación de precio: = (B2-A2)/A2*100.
Usa esta fórmula para la variación en la demanda: = (D2-C2)/C2*100.
Agrega una columna de Elasticidad con la fórmula: =E2/F2 (E2 = variación de la demanda, F2 = variación del precio).
Cómo interpretar los resultados de la elasticidad precio
Como ya sabes calcular la elasticidad precio, aprendamos a interpretar los resultados.
Elasticidad > 0: demanda elástica
La demanda es elástica cuando la elasticidad precio es mayor que cero. En este caso, un aumento de precio también se traduce en un aumento de demanda, aunque pueda parecer ilógico.
Este fenómeno afecta principalmente a los artículos de lujo, cuyo valor percibido aumenta con el precio; por ejemplo, relojes de alta gama o carteras de diseño. Los consumidores compran más porque un precio alto refuerza el estatus social y el prestigio. Estos productos se conocen como bienes de Veblen.
Elasticidad < 0: demanda inelástica
La demanda es inelástica cuando la elasticidad precio es menor que cero. Entonces, un aumento de precio produce un descenso de la demanda, lo que se corresponde con el comportamiento observado para la mayoría de los bienes normales.
Cuanto mayor sea el precio, menos comprarán los clientes porque buscan alternativas más económicas o porque reducen su consumo.
Elasticidad = 0: demanda de elasticidad unitaria
La demanda es unitaria cuando la elasticidad precio es igual a cero. En este caso, la demanda se mantiene estable independientemente de las variaciones de precio.
Por lo general, este comportamiento se observa con las necesidades básicas, donde un aumento de precio paradójicamente produce un aumento del consumo. En este caso específico, los hogares, limitados por su presupuesto, sustituyen productos costosos por estos bienes, que se conocen como bienes Giffen.
Escenario | Descripción | Ejemplo de producto |
Elasticidad positiva | La demanda aumenta cuando aumenta el precio. | Joyas lujosas, carteras de diseño. |
Elasticidad negativa | El consumo disminuye cuando aumenta el precio. | Bienes de consumo diario, vestimenta de diario. |
Elasticidad cero | La demanda se mantiene estable aumente o disminuya el precio. | Arroz, pasta o papas en ciertos contextos. |
Cómo usar la elasticidad precio para optimizar una estrategia comercial
¿Te gustaría usar la elasticidad precio en tu estrategia comercial? Sigue los pasos a continuación:
Ajustar precios en función de la sensibilidad de los clientes
Ajustar precios te permite maximizar las ventas y los márgenes de beneficios con base en la respuesta del consumidor. Analiza sus datos para identificar los productos que son sensibles a las variaciones de precio.
Disminuye ligeramente los precios de los productos con demanda elástica para aumentar las ventas. En cambio, aumenta los precios de los productos inelásticos para mejorar tus márgenes de beneficios sin perder clientes. Evita aplicar una política genérica: ajusta según el tipo de producto.
Segmentar ofertas para satisfacer el mercado
Crear ofertas específicas para cada segmento de clientes mejora la efectividad de tus ventas. Identifica la sensibilidad de los clientes a las variaciones de precio y ofréceles descuentos específicos.
Ofrece beneficios premium a los clientes que valoran la calidad y personaliza tus mensajes publicitarios para llegar a cada segmento de forma efectiva. Además, recuerda analizar con regularidad tus segmentos para refinar tus ofertas cada cierto tiempo.
Simular diferentes escenarios para anticipar resultados
Anticiparse a los efectos de un aumento de precio puede ayudarte a limitar los riesgos. Antes de tomar medidas, prueba con varios escenarios: disminuir, aumentar, mantener.
Usa tu historial de ventas para crear suposiciones sólidas y experimenta a menor escala antes de generalizar tus decisiones.
Usa promociones para maximizar el impacto comercial
Programar promociones de manera efectiva impulsa las ventas sin sacrificar los márgenes de beneficios. Por tanto, identifica los períodos en los que la respuesta de la demanda a las promociones comerciales sea efectiva.
Define objetivos claros antes de cada operación, por ejemplo, eliminar el exceso de mercancías almacenadas o adquirir nuevos clientes. Además, dedica tiempo a medir los resultados de cada campaña para mejorar las siguientes.
Usar las herramientas apropiadas para hacer análisis y tomar decisiones más rápido
Contar con las herramientas y técnicas apropiadas es esencial para facilitar los análisis y las tomas de decisiones. Para ello, usa un CRM de ventas como Pipedrive, que te permite centralizar tus datos de ventas y hacerle seguimiento al comportamiento de los consumidores.
Integra herramientas de análisis para calcular de manera automática la elasticidad de la demanda y detectar tendencias. También puedes configurar informes automáticos para ahorrar tiempo y tomar decisiones con mayor rapidez.
Consideraciones finales
Una comprensión profunda de la elasticidad precio de la demanda te permite ajustar tus estrategias de precios, mejorar la segmentación de tus clientes y anticipar el impacto de las promociones. Dominar esta métrica ofrece una valiosa ventaja competitiva para maximizar las ventas, proteger márgenes de beneficios e incrementar las ganancias.
Para explotar al máximo este potencial, necesitas contar con herramientas potentes. Al centralizar los datos de las ventas y facilitar el análisis de las variaciones de precio, con Pipedrive podrás respaldar a los equipos de ventas con mayor efectividad.
