El business development, también llamado desarrollo de negocios o desarrollo empresarial de negocios, es un motor estratégico que impulsa el crecimiento orgánico de las organizaciones. Combina una planificación al detalle con tácticas eficaces para impulsar las ventas y ampliar el alcance del mercado.
En este artículo, aprenderás en profundidad qué es el business development, cuáles son sus funciones y cómo impulsar el crecimiento con un plan de desarrollo empresarial integral.
¿Qué es el business development o desarrollo de negocios?
El desarrollo de negocios consiste en crear valor a largo plazo mediante la búsqueda de oportunidades de crecimiento a través de nuevos mercados y relaciones. Abarca las ventas, el marketing, la gestión de proyectos, la gestión de productos y las colaboraciones.
Cómo los representantes de desarrollo empresarial impulsan el business development
Los representantes de desarrollo empresarial (business development representatives o BDR) garantizan que una organización pueda crecer de forma sostenible y mantener una ventaja competitiva. Buscan oportunidades para:
Fortalecer las relaciones con los clientes existentes y adquirir nuevos negocios
Expandirse a nuevos mercados o industrias
Innovar y mejorar la oferta de productos
Crear alianzas o asociaciones que mejoren la competitividad
Con objetivos tan amplios, el trabajo diario de un BDR incluye la investigación, la prospección, la gestión de colaboraciones y el análisis de datos de ventas.
Diferencias entre business development y ventas
Aunque el desarrollo empresarial parece similar a la gestión de ventas, el alcance y el enfoque del trabajo del Business Development Manager (o director de desarrollo empresarial) va un paso más allá.
Imaginemos una empresa de software que quiere ampliar su alcance en el mercado. El equipo de desarrollo empresarial de negocio podría identificar al sector de las clínicas médicas como un sector prometedor y tomar las siguientes acciones:
Realizar análisis de mercado para comprender las necesidades del sector y los requisitos de cumplimiento normativo
Desarrollar una asociación estratégica con una consultora sanitaria para agilizar la entrada en el mercado
Colaborar con el equipo de desarrollo de productos y adaptar el software a los estándares sanitarios
Negociar las condiciones de colaboración con líderes del sector
Una vez que estas acciones se han puesto en marcha, el equipo de ventas comercializa el software en hospitales y clínicas. Los buenos vendedores comerciales cierran tratos con clientes y cumplen los objetivos de ventas, mientras que los directores de desarrollo empresarial preparan el terreno para nuevas fuentes de ingresos.
Funciones del business development
El desarrollo empresarial de negocios tiene seis funciones:
1. Investigación y análisis de mercado
Los equipos de business development investigan las tendencias del mercado, la competencia y las preferencias de los clientes para identificar oportunidades y orientar las decisiones estratégicas.
Ejemplo: El BDR de una empresa tecnológica estudia las tendencias emergentes en el sector educativo para adaptar el software a las demandas del mercado.
2. Planificación estratégica
Los ejecutivos de desarrollo empresarial de negocios formulan estrategias para expandirse a nuevos mercados o mejorar las operaciones existentes. Crean hojas de ruta estratégicas para guiar el desarrollo empresarial y la trayectoria profesional de la empresa.
Ejemplo: un BDR desarrolla una estrategia para entrar en el mercado laboral europeo buscando formas de hacer que los productos cumplan con las regulaciones y preferencias locales.
3. Generación y calificación de clientes potenciales
Los representantes de business development son fundamentales para la identificación y atracción de clientes potenciales que impulsen el crecimiento del negocio. Generan leads cualificados que el equipo de ventas puede convertir en clientes.
Ejemplo: un BDR interactúa con un cliente potencial en una feria comercial. Posteriormente, el BDR mantiene un contacto personal y regular, y evalúa la disposición que tiene el cliente potencial para comprar antes de pasar este cliente potencial cualificado al equipo de ventas para cerrar la venta.
4. Creación de relaciones
Los profesionales de business development se centran en establecer y fomentar las relaciones con socios, proveedores y partes interesadas. El objetivo es crear oportunidades de negocio colaborativas y fomentar el intercambio de recursos.
Ejemplo: un representante de desarrollo empresarial de negocios establece una asociación con una empresa local para fomentar su posicionamiento de marca. La relación abre las puertas a nuevas redes y recursos.
5. Estructuración de acuerdos
Los BDR negocian los términos de los tratos comerciales, las empresas conjuntas o las asociaciones en la estructuración de acuerdos. Este proceso crea colaboraciones a largo plazo mutuamente beneficiosas para ambas partes.
Ejemplo: un BDR negocia un modelo de reparto de ingresos con una empresa asociada para los productos que desarrollan juntos.
6. Gestión de proyectos
Los BDR supervisan las iniciativas de desarrollo empresarial utilizando técnicas de gestión de proyectos. Coordinan los recursos, los plazos y las partes interesadas para garantizar que los proyectos se realicen a tiempo y dentro del presupuesto.
Ejemplo: un BDR que gestiona el lanzamiento de una nueva línea de productos crea un plan de desarrollo del proyecto detallado y un calendario de lanzamiento. Coordina con los equipos de desarrollo de productos, ventas y marketing para garantizar que cada miembro del equipo cumpla con sus funciones.
Cómo crear un plan exitoso de desarrollo de negocios
Un plan de business development es un documento estratégico que describe los objetivos de crecimiento, las asociaciones y las oportunidades comerciales, al tiempo que proporciona una hoja de ruta para alcanzar esos objetivos.
Un plan de negocios eficaz incluye un análisis exhaustivo del mercado, objetivos de ventas alcanzables y un enfoque paso a paso para establecer asociaciones. En él se enumeran acciones específicas, plazos y métricas para medir el progreso.
A continuación, te explico cómo crear un nuevo plan de desarrollo de negocios.
1. Establece objetivos claros
El establecimiento de objetivos precisos sienta las bases para las actividades de desarrollo empresarial. Organiza y alinea los esfuerzos con objetivos empresariales tangibles. También le ayuda a priorizar las actividades y a medir el éxito con precisión.
Utiliza los criterios de SMART para establecer objetivos claros. Haz que tus objetivos sean específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con plazos determinados. En lugar de decir “vamos a aumentar las ventas”, propón aumentar las ventas en un 10 % durante el próximo año.
Colabora con otros departamentos, como el departamento de ventas, marketing y desarrollo de productos, para establecer objetivos realistas y completos.
A continuación presentamos dos ejemplos de objetivos útiles para el desarrollo empresarial de negocios:
Establecer alianzas estratégicas. Desarrollar alianzas con tres empresas complementarias en los próximos seis meses para ampliar el alcance del mercado de referencia, mejorar la oferta de productos y acceder a nuevos segmentos de clientes.
Ampliar la presencia en el mercado. Entrar en dos nuevos mercados geográficos antes de que finalice el año, adaptando la oferta de productos para satisfacer las demandas locales, y establecer operaciones iniciales de ventas y apoyo.
2. Realiza estudios de mercado
Una vez que hayas definido el alcance y los objetivos de tu plan de business development, es el momento de recopilar datos. Busca cualquier información que respalde tu plan o te proporcione información valiosa. Por ejemplo:
Datos demográficos, necesidades, preferencias y puntos de dolor de los clientes
Soluciones actuales y niveles de satisfacción de los clientes
El tamaño del mercado y su potencial de crecimiento
Las tendencias y la dinámica del sector
Los principales competidores, con sus puntos fuertes y débiles
Las posibles barreras de entrada al mercado y los requisitos de cumplimiento normativo
Las oportunidades de asociación y colaboración
Realiza estudios de mercado a través de informes del sector, competidores y comentarios de los clientes actuales relacionados con tus objetivos, mercados objetivo o productos.
Herramientas como Google Trends y el análisis de las redes sociales pueden evaluar la dinámica del mercado, mientras que las encuestas de satisfacción del cliente permiten conocer sus preferencias y puntos débiles. Recopila y organiza todo lo que encuentres para que sea fácil de analizar en etapas posteriores.
3. Identifica las oportunidades del público objetivo
Comienza a analizar sus datos para identificar áreas de expansión, innovación y colaboración. A continuación, te indicamos cómo detectar esas oportunidades:
Analiza las brechas del mercado. Busca necesidades no satisfechas o segmentos desatendidos. Considera las áreas en las que las soluciones existentes son insuficientes y cómo tu empresa puede cubrir esas brechas.
Descubre las tendencias del mercado. Estate atento a los avances del sector y las nuevas tecnologías. Estas tendencias indican cambios en el comportamiento de los clientes que puedes aprovechar.
Evalúa nuevos mercados. Amplía tu alcance a nuevos mercados comprobando las condiciones económicas, la adaptación cultural y el panorama competitivo.
Detecta oportunidades de expansión. Revisa tu oferta actual de productos para ver si hay margen de mejora o innovación.
Identifica alianzas estratégicas. Examina posibles colaboraciones con empresas que puedan mejorar tu oferta, ampliar tu alcance o proporcionar puntos de entrada únicos al mercado.
Evalúa los canales de venta. Identifica canales de venta nuevos o infrautilizados que puedan ayudarte a llegar a más clientes clave.
Prioriza las oportunidades según tus objetivos, el rendimiento potencial de la inversión (ROI) y la viabilidad. Volveremos a examinar estas oportunidades en breve y desarrollaremos estrategias para aprovecharlas.
4. Analiza a su competencia
Comienza tu análisis de la competencia haciendo una lista de los principales competidores o empresas con ofertas similares que se dirigen a los mismos segmentos. Recopila datos de diversas fuentes, como sitios web, materiales de marketing, reseñas e informes financieros.
Analiza la marca, los mensajes y las propuestas de venta únicas (USP) para determinar cómo se posicionan en el mercado. A continuación, trata de comprender quiénes son y cómo satisfacen las necesidades de los clientes.
A continuación, compara sus ofertas con las tuyas. Fíjate en la calidad, los precios, las características y el servicio al cliente. ¿Qué hace que tus productos sean atractivos? ¿Qué les puede faltar? Compara los indicadores clave de rendimiento (KPI), como la cuota de mercado, el crecimiento de la clientela y los resultados financieros.
Por último, realiza un análisis SWOT o DAFO que identifique las fortalezas que se pueden aprovechar y las amenazas que se deben evitar:
Análisis FODA | Acciones recomendadas |
Fortalezas | Identifica qué hacen bien tus competidores. Encuentra áreas donde puedas potenciar tus fortalezas para competir de forma más efectiva. |
Debilidades | Detecta vacíos o deficiencias en las ofertas de tus competidores. Aprovecha esas debilidades posicionando tus productos como alternativas superiores. |
Oportunidades | Descubre oportunidades de mercado que tus competidores no están aprovechando. Innova y expándete en esas áreas para obtener una ventaja. |
Amenazas | Reconoce cualquier desafío que pueda afectar tu posición en el mercado. Desarrolla estrategias para mitigar estas amenazas y proteger tu cuota de mercado. |
5. Desarrolla estrategias para aprovechar la información obtenida
Utiliza el conocimiento del mercado y el análisis de la competencia para diseñar estrategias que ayuden a tu empresa a alcanzar sus objetivos. A continuación, te presentamos algunas acciones específicas que te ayudarán a abordar áreas concretas:
Aprovecha las oportunidades del mercado. Si tu evaluación identifica necesidades no satisfechas de los clientes, propón soluciones u ofertas para cubrir esas carencias.
Mejora tu presencia en los mercados existentes. Si tu presencia en el mercado podría ser más destacada, adapta tus estrategias de marketing a los segmentos con mayor potencial. Utiliza estrategias de customer engagement para impulsar la lealtad del cliente a la marca.
Mejora tus productos. Si los clientes expresan su insatisfacción con características específicas, inicia un rediseño para mejorar la facilidad de uso. Compara las características con las de la competencia para garantizar una ventaja competitiva y añade mejoras innovadoras.
Diversifica tu oferta. Si dependes de una sola línea de productos, desarrolla nuevos productos para complementar la oferta actual. Prueba la aceptación de los nuevos productos en los mercados objetivo antes de lanzar los productos a gran escala.
Utiliza nuevos canales de marketing y ventas. Si los canales existentes no llegan a tu público objetivo, utiliza nuevos canales. Por ejemplo, si te diriges a un público más joven, podrías beneficiarte de una fuerte presencia en TikTok.
Reevalúa tu estrategia de precios. Si los clientes no están satisfechos con sus precios, analiza tu propuesta de valor y fija los precios en consecuencia. Ajústalos con una estrategia de precios para seguir siendo competitivo mediante descuentos temporales, ofertas promocionales o precios de fidelidad.
Optimiza las operaciones para mejorar la eficiencia. Si encuentras ineficiencias, identifica el problema y aplica prácticas más ágiles. Por ejemplo, si los tiempos de procesamiento de los pedidos son un cuello de botella, actualiza los sistemas obsoletos para automatizar las tareas rutinarias.
Mejora el servicio de atención al cliente. Si el servicio de atención al cliente es deficiente, proporciona formación adicional a tu personal de asistencia. También podrías introducir chatbots para ofrecer un servicio 24/7 o contratar y formar a nuevo personal para atender el chat en vivo.
Más adelante, explicaremos las tácticas específicas de business development que utilizan los BDR para la generación de leads y el impulso de las ventas.
6. Planifica asociaciones y alianzas
Una vez que hayas recopilado información sobre el mercado e identificado oportunidades de asociación, planifica cómo desarrollar esas asociaciones. Aquí tienes una guía paso a paso:
Planificación de alianzas | Acciones recomendadas |
Paso 1: definir los objetivos de la alianza | Define qué quiere lograr tu organización con la alianza: alcance de mercado, mejora de la oferta o credibilidad de marca. |
Paso 2: analizar la idoneidad del socio potencial | Evalúa la reputación digital en el mercado y las capacidades operativas de los socios potenciales. Prioriza a aquellos que puedan aportar beneficios mutuos. |
Paso 3: desarrollar una propuesta de alianza | Crea una propuesta de valor que describa los beneficios de la alianza para ambas partes. Incluye el alcance, los posibles proyectos y el valor que aporta cada parte. |
Paso 4: definir términos y condiciones | Establece las contribuciones esperadas, roles y responsabilidades de cada socio. Piensa en cómo podéis compartir recursos (personal o herramientas de crecimiento) para trabajar juntos, y también en qué haríais si uno de los dos quiere terminar la alianza más adelante. |
Paso 5: crear el contacto inicial | Contacta con los responsables de decisión en la organización para hablar sobre la colaboración. Presenta la propuesta de alianza y aborda posibles preocupaciones desde la perspectiva del cliente potencial. |
Paso 6: negociar términos y acuerdos | Negocia los términos de la alianza. Busca un acuerdo equilibrado que beneficie a ambas partes. |
Paso 7: redactar y firmar un trato formal | Colabora con los equipos legales para redactar un trato formal de alianza y conseguir las firmas. |
7. Establece un calendario y asigna recursos
Una vez que hayas desarrollado un plan integral, crea un calendario que pueda seguirse y asigna recursos para llevar a cabo tu plan.
En primer lugar, divide el plan en fases o hitos específicos. Por ejemplo, completar una estrategia comercial de entrada en el mercado, formar tratos de asociación o lanzar un producto.
Asigna un plazo a cada hito. Ten en cuenta los posibles obstáculos y sé realista para asegurarte de que tus plazos sean alcanzables. Aborda todas las dependencias, como completar el cumplimiento normativo antes de lanzar un producto.
Por último, identifica tus necesidades para cada fase, incluidos los recursos financieros, humanos y tecnológicos. Crea un presupuesto detallado que asigne fondos y recursos humanos a cada hito.
Consejo: considera la posibilidad de utilizar un software que te ayude a ejecutar tus estrategias. El software de gestión de proyectos, como Asana o Trello, puede ayudarte a asignar tareas, realizar un seguimiento del progreso y ajustar los plazos. Del mismo modo, los sistemas de gestión de relaciones con los clientes (CRM), como Pipedrive, son muy valiosos para gestionar los datos de los clientes y analizar el rendimiento.
8. Elige métricas medibles y supervisa la implementación
Establece métricas medibles y crea un sistema para supervisar el progreso. Estas son algunas métricas de ventas importantes que debes seguir:
Categoría | Métricas a seguir |
Métricas de ventas e ingresos |
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Métricas de generación de leads |
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Métricas de alianzas |
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Métricas de compromiso del cliente |
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Métricas de marketing |
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Métricas de cuota de mercado |
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Métricas de producto |
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Elige métricas que te ayuden a realizar un seguimiento del éxito de cada objetivo. Por ejemplo, si deseas entrar en un nuevo mercado, puedes realizar un seguimiento de la cuota de mercado, los ingresos, la tasa de adquisición de clientes y el CPA. Estas métricas te proporcionarán una visión general completa de lo que funciona y lo que no, lo que te ayudará a mantener la flexibilidad.
A continuación, te ofrecemos algunos consejos para supervisar el progreso:
Utiliza herramientas de seguimiento. Emplea tableros y herramientas de análisis (por ejemplo, Pipedrive o Google Analytics) para realizar un seguimiento de las métricas en tiempo real. Estas plataformas te ofrecen una representación visual del rendimiento, lo que te ayudará a interpretar los datos.
Realiza revisiones periódicas. Revisa las métricas con las partes interesadas. Las revisiones mantienen a todos informados, lo que le permite discutir el progreso y adaptarse rápidamente a los cambios.
Analiza los patrones. Busca tendencias en tus métricas y comprueba lo que significan. Por ejemplo, una tasa de conversión en descenso podría indicar la necesidad de ajustar las tácticas de ventas.
Ajusta tus estrategias según sea necesario. Perfecciona tu estrategia basándote en la información obtenida de tus métricas. La flexibilidad es una necesidad, así que experimenta con diferentes enfoques y apuesta por las estrategias que funcionan.
Documenta tus resultados. Mantén registros detallados de lo que funciona, por qué mejoran las métricas o por qué no se alcanzan los objetivos. Los registros completos te ayudarán a planificar el futuro y a mejorar continuamente.
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Seis tácticas de business development que impulsan las ventas
Las tácticas de desarrollo de negocios se centran en generar resultados rápidos mediante la captación de clientes potenciales y la ampliación del alcance del mercado. Complementan tu plan de desarrollo empresarial de negocios al impulsar inmediatamente las ventas y el conocimiento de la marca.
Aquí tienes seis estrategias de ventas BDR de eficacia probada:
1. Networking
Participa en eventos del sector para establecer relaciones con clientes y socios potenciales. El networking amplía tu círculo de influencia y descubre nuevas oportunidades a través de conexiones personales.
2. Recomendaciones
Anima a los clientes satisfechos a recomendar nuevos clientes mediante incentivos con un programa de referidos, por ejemplo. Esta táctica aprovecha las relaciones con los clientes existentes para acceder a nuevos mercados y generar credibilidad por medio de recomendaciones del boca a boca.
3. Patrocinios
Asóciate con eventos u organizaciones para aumentar la visibilidad de la marca. Los patrocinios asocian la marca con causas o intereses valiosos, lo que mejora la reputación y atrae a un público afín
4. Publicidad
Utiliza canales como los anuncios digitales y las redes sociales (LinkedIn, TikTok o Instagram) para llegar a un público más amplio. Las campañas bien orientadas aumentan el conocimiento de la marca y generan consultas.
5. Llamadas
Ponte en contacto directamente con clientes potenciales para informarles sobre sus ofertas. Las llamadas por teléfono personalizan el enfoque de ventas y ofrecen oportunidades para obtener comentarios inmediatos y conversiones.
6. Liderazgo intelectual
Comparte conocimientos y contenidos especializados a través de blogs, webinars o conferencias. El liderazgo intelectual posiciona a tu empresa como una autoridad, genera confianza y atrae a clientes que buscan una sólida experiencia.
Conclusión
Tanto si eres nuevo en el desarrollo empresarial como si buscas perfeccionar tus habilidades en este campo, destacar en él te ofrece oportunidades de crecimiento.
Cuanto más te involucres en tu sector, mejor te posicionarás para alcanzar el éxito e impulsar el crecimiento empresarial mediante estrategias innovadoras de business development.
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