Networking y ventas: Guía definitiva

Networking y ventas: Guía definitiva

Si buscas impulsar un negocio y tienes poco presupuesto, el networking es una gran solución. Consiste en crear, cultivar y aprovechar las redes de contactos. Redes profesionales y personales para aumentar tus ventas.

Para un vendedor que busca captar prospectos y mejorar su estrategia de ventas, el networking es un aliado. Le ofrece la oportunidad de conectar con leads de manera más informal.

En este artículo te explicamos qué es networking y sus beneficios para ventas y marketing. También veremos los tipos de networking, sus características y cómo y dónde hacerlo. 

Aprovecha los consejos de esta guía para hacer networking de forma eficaz y dar a conocer más tu marca.

¿Qué es y para qué sirve el networking? 

Aclaremos mejor qué es networking. Es un término en inglés que se traduce como “hacer contactos” o “construir redes de contactos”. Pueden ser personales, profesionales o comerciales.

Pero no se trata solo de conocer personas. Es relacionarse y obtener algo a cambio. Si dominas el arte del networking, puedes ganar mucho en tu vida profesional.

¿Para qué sirve el networking? En ventas se usa para atraer clientes, socios y realizar colaboraciones. 

Lo hacemos en nuestro entorno de trabajo y en eventos formales e informales. Algunos espacios de networking son: las ferias, las exposiciones, las reuniones de negocios, los seminarios, los congresos y las redes sociales.

Crear redes de calidad puede impulsar tu negocio. Por eso tu fuerza de ventas tiene que saber cómo hacer networking. 

Se trata de “crear una red de contactos amplia y cuidar de las relaciones dentro de esa red, que es lo que muchas veces descuidamos”. Así lo cree Borja Castelar, líder de Nuevos Negocios de LinkedIn para América Latina.

Una vez aclarado qué es networking, veamos sus beneficios:

  • Ganas contactos (y prospectos) valiosos para tu negocio. 
  • Te ayuda a relacionarte sin forzar una venta.
  • Aumenta la visibilidad de tu marca. 
  • Te permite conocer más personas y empresas de tu sector para obtener apoyo. 
  • Fomenta colaboraciones. 
  • Descubres nuevas oportunidades y riesgos de negocios. 
  • Interactuas con otros profesionales de ventas y conoces sus estrategias. Estudias de cerca a la competencia y te permite ver tus ventajas competitivas (y errores). 
  • Conoces a otros proveedores y exploras nuevas ideas sobre líneas de negocio.  
  • Mejora tus habilidades de comunicación y persuasión. 
  • Te ayuda a mantenerte actualizado sobre el estado de tu mercado. 
  • Detectas nuevas tendencias del sector. 
  • Si te gusta sembrar para cosechar más tarde, el networking es lo tuyo. Al hacerlo ganas amistad, afecto, respeto y aliados.

Cómo hacer networking: consejos y estrategias

El networking requiere de preparación para asegurar su éxito. Ya sea que lo hagas en un espacio colaborativo, como un coworking, o en un evento de tu sector.

Ciertos eventos pueden ser agobiantes. Nos ponemos expectativas y objetivos altos. Por ello, no debe ser una cita a ciegas. Debe ser una oportunidad para lucirte.

Estos son algunos consejos de networking para que los incorpores como hábitos:

1. Sé puntual en las citas 

A nadie le agrada esperar y puede ser interpretado como un signo de arrogancia. Al llegar temprano a un evento o reunión , puedes estudiar mejor el escenario. Habrá menos gente en el sitio, tendrás más tiempo de charlar con los invitados y no interrumpirás a nadie durante las presentaciones.  

2. Cuida las reglas de cortesía 

No está de más recordar que la cortesía abre puertas. En un evento de networking: sonríe, sé accesible y ameno. No es necesario intentar ser el centro de atención, pero sí causar una buena impresión inicial siendo simpático.  

3. Conversa e intercambia

Preséntate y rompe el hielo de forma amable. Eso sí, no cometas la imprudencia de ir al grano muy rápido. Precipitarse puede restarle conexión a ese primer contacto. Podrías comenzar hablando del ambiente de la reunión y luego aplicar la regla 95/5. Es decir, 95% de información y 5% del negocio / ventas. 

4. Escucha con atención

No exageres con la información que compartes, piensa bien tus preguntas y escucha siempre con atención. Para demostrar que tienes realmente interés en el tema, haz preguntas complementarias. En el momento oportuno habla de tu trabajo siendo auténtico y cordial. 

5. Ten un plan para la ocasión 

Hay personas a las que les cuesta relacionarse o les resulta abrumador estrechar muchas manos durante un evento. La primera parte del plan es fijarse un objetivo cómodo y grato. Por ejemplo, estar solo una hora en el evento o conocer a cinco o 10 personas. La prioridad son los contactos que te ayudarán a alcanzar tu objetivo.

6. Afina el discurso

La otra parte del plan es tener claro qué decir y cómo presentarse. Prepara un discurso claro, convincente, ordenado, objetivo y estratégico (también conocido como Elevator Pitch). 

Enfócate en un discurso simple, corto, preciso y relevante. Di quién eres, qué haces, lo nuevo de tu negocio y los beneficios para la otra persona. Nadie quiere perder el tiempo. El discurso debe estar adaptado a los intereses de cada contacto. Así que practica antes. 

7. No olvides las tarjetas de presentación

Son instrumentos básicos de apoyo en los eventos de networking. Hay que tenerlas siempre a mano para intercambiar datos de contacto con otras personas (pueden ser físicas o digitales). Una tarjeta bien diseñada, con colores, formas o contenido llamativos causa una buena impresión.   

8. Toma notas 

Durante o después de la conversación con un nuevo contacto, toma nota de los detalles importantes a modo de recordatorio. Hazlo en la misma tarjeta que recibes. Esto hará que tu interlocutor sienta que su información es relevante para nosotros. Pueden ser sus aficiones, una idea o sus intereses de compra.   

9. Haz seguimiento 

Para  dar continuidad a la naciente relación de negocios hay que hacerle seguimiento a los nuevos contactos. Igual que tu proceso de ventas. Mejor si ocurre en las próximas 24 horas. A través de un correo electrónico o un mensaje de WhatsApp citando alguna parte de la conversación y poniéndote a la orden. Las notas tomadas pueden servir para preparar este contacto.

10. Identifica sus canales y redes

Intenta mantenerte en comunicación con los nuevos contactos tanto online como offline. Síguelos en redes sociales y haz comentarios en ellas y en su blog. Asiste a sus eventos si quieres profundizar en sus ideas y actividades.

11 Personaliza el contacto

Si durante la conversación inicial no fue posible acordar un nuevo encuentro, la segunda comunicación servirá a este propósito. Puedes proponer una reunión virtual o tal vez un almuerzo de negocios para exponer una idea, proyecto o trato. 

12. Gestiona tus redes sociales 

Las redes sociales son fuentes de información y plataformas ideales para crear contactos, cultivarlos y hacerles seguimiento. Por ejemplo, LinkedIn es una red creada para el networking. En ella puedes ver currículos, portafolios, áreas de interés y proyectos en curso de los perfiles. 

Pero no descuides las demás redes sociales que nos proveen información relevante sobre los contactos, como sus intereses y próximos eventos a los que asistirá. 

13. No lo hagas solo por interés

En el mundo de los negocios nada es gratuito, todo el que da quiere recibir algo a cambio. Igual es en el networking: para recibir hay que dar. Pero trata de no hacerlo solo por interés, así funcionará mejor y se verá más natural.

Las redes de contactos se fortalecen a medida que les aportamos algo. Es una cadena de favores que va creciendo como una bola de nieve. Un contacto, un favor, un nuevo proyecto, nos lleva a otros contactos y negocios y así sucesivamente.

14. Prioriza la calidad 

Si tenemos claras las metas que perseguimos con el networking, no nos perderemos en el proceso. La calidad siempre debe anteponerse a la cantidad. Más vale tener 10 buenos contactos a 30 que no aportan nada al objetivo.

No hay que olvidar para qué estamos construyendo la red de contactos. Cada uno debe tener el perfil apropiado para el objetivo buscado. 

15. Cultiva los contactos

La red de contactos requiere de interacción y alimentación constantes. Después de crear la red y planificar encuentros con los contactos, comienza el trabajo para alcanzar la meta con cada uno. 

Hay que estar pendiente de sus logros, cumpleaños, de enviar tarjetas en fechas importantes y visitarlos cuando sea posible. La idea es que estés presente para que ellos también lo estén cuando los puedas necesitar. 

Tipos de networking

Hay muchas formas y canales para establecer contactos y crear redes útiles en los negocios. 

Por su naturaleza, el networking se puede dividir en tres grandes categorías: 

Personal

Lo desarrollamos en reuniones sociales a través de familiares, amigos y colegas. Es una gran fuente de networking. Te ayuda a hacer crecer tus redes de contactos. Sin embargo, las restricciones generadas por la pandemia de covid-19 han limitado mucho el contacto cara a cara. 

Es probable que este tipo de networking no genere ventas o beneficios comerciales al instante. Pero en algún momento los contactos pueden ser útiles. Sobre todo si son de diversos sectores y con redes profesionales amplias. 

Las ventajas: 

  • Te das a conocer 
  • Aumentas tus relaciones sociales 
  • Amplía tu radio de acción
  • Sirven de punto de partida para las redes estratégicas

Operativo 

Son redes profesionales o comerciales que facilitan la operatividad del negocio. Están integradas por socios, compradores y proveedores. Personas de la misma industria que ayudan a construir buenas relaciones de trabajo.

Estas redes se basan en la confianza mutua. Están en constante crecimiento y actualización. Buscan la cooperación mutua y coordinar actividades para lograr colaboraciones útiles. 

Son grandes redes para intercambiar información comercial.

Estratégico

El objetivo de este networking es crear redes para buscar oportunidades de venta. Aunque no estén vinculadas de forma directa al negocio, te pueden ayudar a: 

  • Ganar visibilidad y apoyo para proyectos.
  • Desarrollar criterios. 
  • Evaluar tu desempeño.

La red estratégica te acerca a buenas fuentes de información y personas relevantes para tu sector. 

Te ayuda a determinar prioridades, identificar futuros desafíos y obtener apoyo de otros grupos del sector.

No solo hay que saber qué es networking. También es clave saber dónde hacerlo. Los canales más relevantes son:  

Networking en las redes online o Social Networking

Son canales muy eficaces por su fácil acceso y gestión, y poco gasto. Las redes sociales permiten conocer, agregar, gestionar y mantener contactos sin necesidad de un encuentro cara a cara. 

Además, invertir en el networking online ayuda a bajar el costo de ventas para las empresas.  

En la actualidad son cruciales para constituir bases de datos e impulsar las ventas por internet. Y debido a las restricciones impuestas por la pandemia del covid-19, el social networking se ha puesto aún más de moda.  

Son plataformas con diferentes funciones y también sirven como herramienta de comunicación interna y externa. Desde una reunión directiva, hasta  una reunión virtual para cerrar una venta. 

Ahora las personas navegan más desde sus dispositivos digitales. Esta es una oportunidad de oro para compartir en las redes sociales información valiosa de nuestra marca. 

El social networking se puede iniciar: informando, educando o motivando con historias de éxito de nuestros clientes. También podemos recordar que estamos ahí para colaborar.  

Algunas redes sociales populares en América Latina son YouTube, Facebook, WhatsApp, Twitter, Instagram y LinkedIn. Esta última con más de 604,4 millones de usuarios en todo el mundo, según revela el estudio Digital 2019 de HootSuite.

Las redes sociales en Latinoamérica se utilizan como espacios de ocio, para saber de otras personas, compartir experiencias y crear contactos profesionales. Según el mismo estudio de HootSuite, los países latinoamericanos que mayor uso hacen de las redes sociales para trabajar son: Colombia 42%, Argentina 34% y México 29%.

Networking y ventas las redes sociales

Networking de referidos o de referencias

A través de referencias personales, profesionales o comerciales es posible lograr objetivos concretos. Son referencias que facilitan el contacto con agentes claves de negocio. 

Este tipo de networking permite: 

  • Considerar nuevas posibilidades de negocios 
  • Planear una colaboración 
  • Intercambiar productos y servicios

Es un modo efectivo de relacionarse, pero también carga con una gran responsabilidad. Recomendar a otra persona implica compromiso. Es una manifestación de confianza que debe ser valorada.  

Las referencias deben contener suficiente información sobre la persona, sus virtudes y del servicio que presta. Son relevantes porque crean vínculos con mayor confianza y efectividad. 

Networking en eventos 

Los eventos profesionales son espacios de networking por excelencia. Están pensados  para juntar al público estratégico para nuestro negocio.

Estos eventos son variados, pero persiguen el mismo fin. Algunos son: 

  • Pequeñas presentaciones
  • Conferencias o charlas
  • Talleres
  • Mesas redondas
  • Salones
  • Exposiciones
  • Ferias especializadas 

 Además, ofrecen múltiples beneficios:

  • Exhibir productos y servicios
  • Conocer nuevos proveedores
  • Captar prospectos, socios o inversores
  • Lanzar productos y gestionar ventas  
  • Encontrar perfiles profesionales

Organiza tus propios eventos de networking

Una manera de aumentar las ventajas sobre tu competencia es organizar tus propios eventos. Deben ser entretenidos y relevantes para los asistentes.

¿Qué eventos específicos puedes organizar? Eso te lo dirá el objetivo que tengas y el tipo de invitado. Por ejemplo, eventos comerciales de tu empresa, mesas redondas, desayunos de trabajo, after-hours, ruedas de networking, festivales…

Con la llegada del covid-19, los encuentros cara a cara se han reducido al máximo. Pero al igual que en las ventas, los eventos digitales se han convertido en la alternativa para mantener los contactos. Sirven para intercambiar ideas y seguir haciendo negocios en chats grupales.

Algunas plataformas donde podemos encontrar o montar estos eventos son: Zoom, Skype, LinkedIn Live, Facebook Events, MeetUp, Eventbrite o Toastmasters.

Hasta que se mantengan las restricciones sanitarias, esta será la forma más eficaz para comunicarnos con nuestra red de contactos. Así que comienza a practicar y ejercitar tus habilidades de comunicación digital.   

Reunión de negocios rápida (Speed ​​networking)

Es un tipo de reunión orientada a acelerar los contactos comerciales. El encuentro reúne a los participantes en un lugar cómodo para intercambiar información con rapidez y conocer  perfiles variados. 

Es muy utilizado en grandes ferias, exposiciones y workshop. También se organizan de forma individual. Por lo general, es una reunión que dura de 2 a 3 minutos con cada contacto. Después de saludarse y presentarse, cada participante comparte su pitch.

El pitch es un discurso de ventas muy conciso. Si hay interés en continuar la relación, se intercambian los datos de contacto. Por lo general, el evento finaliza cuando todos los participantes se conocen entre sí.

Qué herramientas pueden ayudarte en el networking

En América Latina, el auge de las aplicaciones para reuniones virtuales ha sido increíble durante la pandemia. Según cifras aportadas por Statista, Zoom es la aplicación más popular.

Networking y ventas Zoom

Este tipo de herramientas te ayudan a mantener una comunicación fluida con tus contactos.  

Otro aliado del networking enfocado a generar leads e incrementar las ventas es el CRM. Te permite integrar los datos de los contactos y clasificar los prospectos. Y como la información siempre está disponible y organizada, es fácil su consulta y uso. 

Recuerda que el CRM de Pipedrive ofrece funciones para la gestión de embudos y reportes de venta. Y automatiza tu proceso de ventas, lo que se traduce en un ahorro de tiempo y esfuerzo.

Otra función de Pipedrive que te ayuda en tu networking es la de datos de contacto inteligentes (Smart Contact Data). Esta función rastrea todos los datos públicos en la web asociados a la dirección de correo electrónico o el dominio de un contacto.

Es como tener un Google solo para ti que encuentra al instante los datos claves. 

Después de conseguirlos, es hora de gestionarlos. Para eso tienes herramientas como LeadBooster, que puedes integrar a tu sitio web. Es un chat que ayuda a calificar de forma automática más prospectos, reservar más reuniones y cerrar tratos más rápido.

Nuestro conjunto de herramientas LeadBooster te permite encontrar leads a los que puedes agregar a tu red. No solo a tu embudo. Prospector, por ejemplo, se basa en tu perfil de cliente meta para encontrar leads en una base de datos de 400 millones de perfiles y 10 millones de empresas. 

En Prospector puedes usar créditos para conseguir direcciones de email verificadas, números de teléfono y perfiles sociales de los prospectos más interesantes.

LeadBooster, tiene otras dos excelentes funciones: 

Chatbot: un asistente virtual automático que interactúa con las personas en tu sitio web y guarda a los visitantes calificados como prospectos. 

Chat en vivo: recibe notificaciones cuando sea necesaria una conexión humana. Los representantes disponibles pueden hacerse cargo de las conversaciones iniciadas por un Chatbot desde cualquier lugar, incluido su dispositivo móvil.

Si le sacas partido a herramientas como estas para facilitar la comunicación con tus contactos, tendrás más tiempo para trabajar tus estrategias de negociación y cerrar más tratos.

Conclusión

Ahora que sabes qué es networking y conoces sus beneficios, toca definir cómo empezar a construir o potenciar tus redes. Ampliar tus contactos personales, comerciales y estratégicos te llevarán a otro nivel profesional.

Pero como todo nuevo desafío en la vida, requiere de un poco de esfuerzo y disciplina. Y también debes adquirir herramientas tecnológicas para adaptarte a los espacios de networking digitales.

Practicar el networking de forma efectiva, trae múltiples beneficios para ti y para tu red de contactos. Todos nos beneficiamos con la creación y mantenimiento de relaciones personales y de trabajo: útiles, consistentes y duraderas.

Así que incorpora el networking como un aliado en las ventas. No olvides utilizar las herramientas digitales adecuadas para automatizar el flujo de trabajo y pon en práctica los consejos que te hemos dado. Verás cómo en poco tiempo obtendrás resultados positivos para tu negocio y tu vida personal.

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