6 Pasos para crear un proceso de ventas efectivo

Grua gris y camión amarillo trabajando en la construcción de un proceso de ventas

¿Quieres hacer crecer tu equipo de ventas, pero no sabes cómo?

¿Estás buscando una nueva estrategia que ayude a tu equipo a vender más?

¿Estás creando un nuevo equipo de ventas y no sabes por dónde empezar?

No te preocupes, esta guía con nuestros 6 consejos sobre cómo crear un proceso de ventas te ayudará. 

Crear un proceso de ventas es algo riesgoso. Al fin y al cabo estás tomando una decisión sobre cómo es que tus vendedores van a trabajar. Cómo es que van a lograr llegar a sus objetivos y cómo va a crecer tu negocio.

O lo haces bien y aumentan exponencialmente tus ventas, o lo haces mal y paralizas la productividad de tu equipo.

La realidad es que es un tema delicado. Pero con base en nuestra experiencia, hemos notado algo. La mayoría de los procesos de ventas que fallan lo hacen por que se equivocan en una de dos cosas:

  • Tratan de abarcar más de lo que pueden apretar. Además, apuestan por crecer demasiado rápido y gastar demasiado en tecnologías, publicidad, procesos, y contrataciones. Esto los deja con un proceso ambiguo,  que en vez de ayudar a sus vendedores, crea confusión e inconsistencia.
  • Limitan el crecimiento del equipo de ventas por miedo a invertir en la tecnología, los procesos, y el personal. Elementos que necesitan para respaldar el crecimiento acelerado del área comercial. Esto los lleva a sobrecargar a sus vendedores de prospectos y trabajo administrativo. Además de más responsabilidades en general de las que pueden manejar. Esto los lleva a cometer errores de seguimiento. El resultado es un mal servicio al cliente y un equipo de ventas sumamente estresado.

La administración de grandes equipos

Y, si bien administrar un equipo de ventas es bastante difícil, imagínate administrar un departamento de ventas entero. Uno con varios equipos de vendedores durante un periodo de crecimiento acelerado. Esto puede parecer un desafío abrumador.

Debes asegurarte de que todos tus equipos estén alineados con procesos de ventas consistentes. También que tengan la tecnología y las herramientas necesarias para crecer.

Por otra parte, necesitas al personal adecuado. No por el hecho de querer avanzar de forma acelerada, vas a descuidar el análisis de los integrantes de tu equipo. Debes ayudarlos a mejorar y desarrollar superestrellas de ventas que sean fieles a tu cultura laboral.  Y sobre todo, que puedan hacer frente a las presiones de los ambiciosos objetivos de crecimiento.

Del mismo modo debes de poder contratar y capacitar a nuevos vendedores de una manera consistente y rápida. Así podrás poder mantener el ritmo de crecimiento sin abrumar a tus vendedores con demasiados prospectos.

No puedes permitirte crear problemas burocráticos. Es decir, contratar consultores caros o capacitaciones que requieren mucho tiempo. 

Con todas estas problemáticas en tu lado de la cancha, es posible que te sientas abrumado por el caos. O puede que estés a punto de ahogarte en la marea de tanto trabajo. Pero no puedes dejar que tus equipos te vean remar frenéticamente contracorriente.

Debes de mantener una buena cultura laboral. Es tu trabajo como gerente de ventas mantener a tu equipo motivado, para que ellos puedan tratar de superar cualquier adversidad.

Sí… manejar un departamento de ventas de alto crecimiento es todo un reto. Pero esperamos que nuestra guía de de cómo crear un proceso de ventas para equipos en crecimiento ayuden a facilitar tu trabajo.

Si quieres saltar a uno de nuestros consejos en específico de una manera rápida aquí tienes cómo:

  1. Desarrollar un proceso de ventas claro y repetible
  2. Eliminar la distracción en ventas y basarse en actividades
  3. Encontrar el CRM correcto para hacer crecer tu negocio
  4. Optimizar de forma continua con base en el seguimiento regular y las previsiones
  5. Ser proactivo para prevenir problemas y maximizar oportunidades
  6. Confiar en tu proceso e ideas y en la toma de decisiones.


Pero antes de empezar con nuestras estrategias hay que hablar de dos temas rápidamente.

Cómo mantener el enfoque al gestionar múltiples equipos de ventas

No es fácil, incluso si sólo estás dirigiendo a un solo equipo de ventas. La presión y los objetivos elevados que habilitan un crecimiento rápido de tu empresa pueden llegar a acumularse. Puedes hasta comenzar a sentir que es una misión imposible.

Pero tú puedes con eso y mucho más.

Mujer milenial de cabello oscuro en uno pose motivacional

Puedes superar esta carga de estrés con el enfoque y la implementación correcta de procesos de ventas escalables. También con la optimización constante, las herramientas adecuadas  y priorizando constantemente tus tareas con base en tus objetivos y los de tu equipo.

¿Que es un Proceso de Ventas?

Un proceso de ventas es un plan de negocios. Este establece la secuencia de pasos que un vendedor debe llevar a cabo para atender a sus prospectos y convertirlos en clientes. 

Estos pasos están divididos por etapas y actividades que se deben cumplir de una manera cronológica. Deben guiar al cliente potencial a través de su proceso de toma de decisión de compra.

Los procesos de ventas abarcan todo el ciclo de vida del prospecto. Desde el momento que el cliente potencial demuestra interés por un servicio o producto. Hasta el momento en que se cierra el trato, se ejecuta el pago, y este cliente potencial se convierte en un cliente.

Un proceso de ventas efectivo tiene pasos y actividades bien definidas. Su ejecución es medible por medio de indicadores claves de productividad. Además, ayuda a tus vendedores a manejar su cartera de clientes. 

Estos son comúnmente desarrollados por directivos y gerentes del departamento de ventas. Con la colaboración de  sus vendedores, los equipos de marketing, producto y dirección en general.

Crear un proceso efectivo consiste en identificar el mercado específico. Analizar sus tendencias de consumo e interacción con el departamento de ventas. Llegar a una hipótesis sobre la mejor manera de ayudar a tus clientes a tomar una decisión que favorezca a tu empresa. Establecer métodos para probar tu hipótesis. Evaluar los resultados y volver a intentar, con la intención de mejorar tus rendimientos.

Los 6 pasos para crear un proceso de ventas que ayude a hacer crecer tu negocio

6 pilares romanos de color blanco sosteniendo un techo verde

Queremos ayudarte a construir un proceso que ayude a tu fuerza de ventas. Para que puedan trabajar de una manera congruente y consistente a las necesidades de tus clientes. Utilizando una combinación de estrategias escalables y el software correcto.

Este artículo te guiará a través de la base estructural que necesitas para ampliar y dominar tu mercado. 

Al final de cuentas, los edificios más fuertes tienen cimientos sólidos. Como gerente de ventas debes asegurarte de construir los cimientos que soporten a todo tu equipo y los ayude a vender más.

Nuestro primer consejo es sin duda el más importante.

Es un requisito no negociable, independiente de tu mercado, región, industria, o producto.

1- Desarrollar un proceso de ventas claro y repetible

Antes de comenzar a contratar a nuevos representantes, necesitas un proceso de ventas fácil de explicar, medir, y repetir.

Si no tienes un proceso  detallado y transparente, lo único que vas a lograr es confundir a tus vendedores. 

Esta confusión va a causar que ellos no sepan qué es lo que deben hacer. O por qué lo deben hacer, ni cuándo lo tienen que llevar a cabo.

Esto va a llevar a inconsistencias y errores de seguimiento impresionantes. Como consecuencia, va a generar información errónea sobre tu proceso de ventas.

Dar un mal seguimiento a tu cartera de clientes simplemente hace que tu empresa se vea poco profesional. Daña tu credibilidad ante los prospectos, y termina por hacerte perder muchas oportunidades de venta.

Necesitas datos precisos para tomar decisiones. Si no cuentas con información clara y confiable, en realidad solo estás tomando decisiones basadas en  suposiciones. Esto te lleva a cometer errores estratégicos garrafales. 

Así que vas a necesitar un proceso simple, estructurado y repetible. Uno que ayude a todos tus representantes de ventas a entender exactamente qué deben hacer y cuándo hacerlo. 

Tu proceso debe ser lo suficientemente accesible para que sea más efectivo. De manera que los nuevos vendedores puedan incorporarse a tu departamento de ventas y saber qué actividades deben completar. Así podrán agregar valor y alcanzar los objetivos de venta de inmediato. 


Mandy Cole es la ex vicepresidenta de ventas de Zenefits. Ha creado y hecho crecer equipos de ventas en varias compañías. Entre ellas LivingSocial, MyNewPlace, Main Street Hub, Stella & Dot y Citysearch.

Mandy ha visto demasiadas empresas que contratan personal de ventas y esperan que simplemente “resuelvan” o “se las arreglen” por su cuenta.

Un proceso de ventas te ayuda a priorizar oportunidades. La falta de procesos frustra a tus vendedores y quema energía innecesaria —Ex vicepresidenta de ventas en Zenefits, Mandy Cole

Entonces, ¿Cómo crear un proceso de ventas estructurado y fácil de repetir?

Hemos preparado varias guías con instrucciones para ayudarte a desarrollar, refinar, e implementar un proceso de ventas escalable. Así podrás capacitar a un equipo de ventas en crecimiento.

Aquí hay un resumen simple de los puntos más importantes para un proceso de ventas repetible:

  • Define bien los KPI (indicadores clave de rendimiento, por sus siglas en inglés) de venta más importantes para tu equipo. Establece un proceso de ventas que se base en estos indicadores de rendimiento.
  • Analiza las etapas del ciclo de vida de tu venta y convierte estas en las etapas de tu embudo de ventas.
  • Identifica criterios para calificar la calidad de tus prospectos de una manera consistente. Asegúrate de que cada etapa de tu proceso de ventas sirva para agregar más detalles a esta calificación.
  • Determina cuáles son las actividades que los vendedores deben realizar en cada etapa del embudo de ventas.
  • Define un proceso claro y objetivo. Así eliminarás de tu proceso de ventas aquellos prospectos que dejen de responder o alarguen innecesariamente la negociación.

Asegúrate de tomar en cuenta la forma en que piensas entrenar, capacitar y medir el éxito de tus vendedores. Esto debe de ser parte integral de la  manera en la que diseñas tu proceso de ventas

Lo que nos lleva directamente a la segunda estrategia de venta.

2- Basa tus ventas en actividades

Un proceso de ventas escalable ayuda a los representantes de ventas a enfocarse.  Ten en cuenta las actividades exactas que deben completar durante un ciclo de ventas. Así podrán generar el mejor rendimiento posible y además les ayudas a maximizar su rendimiento.

Nadie más que el cliente puede controlar los resultados de una venta. Tu vendedor puede intentar mover montañas, pero al final de cuentas el que paga es el cliente.

Así que no te enfoques en medir únicamente el resultado final de la venta. Concéntrate en medir lo que sí puedes controlar:

Las actividades de tus vendedores, como sus resultados finales, son una mejor manera de evaluar el desempeño de tu equipo. 


Analiza cuáles son los tipos de  actividades que tienen mejor tasa de conversión para tus vendedores. Haz esto en cada una de las etapas de tu proceso de ventas y asegúrate de integrarlas a tu proceso de ventas.

Debes enfocarte en optimizar tu proceso. También en ajustar el flujo de actividades que tu equipo necesita completar para maximizar continuamente las ventas. 

A continuación te explicaremos por qué la filosofía de ventas con base en actividades funciona tan bien. Sobre todo para las empresas que buscan hacer crecer su negocio rápido. 

Cambia tu enfoque

¿Se acerca el cierre de mes y no le hemos pegado a nuestro objetivo de ventas? ¡Los vendedores solemos entrar en pánico! Enseguida hacemos a un lado la estrategia de ventas predeterminada. Y empezamos a hacer cualquier cosa que creamos nos va a ayudar a cerrar más clientes.  

Lamentablemente estos intentos desesperados solamente nos desenfocan. Generan más estrés y causan que vendamos nuestro producto de una mala manera. Por ejemplo, dando descuentos inconcebibles o mintiéndole a nuestro prospecto con tal de cerrar el trato. 

Peor aún cuando se trata de un vendedor ve que está muy lejos de su objetivo. Por lo general se da por vencido y decide perder el mes.

Suena tonto, pero todos hemos pasado por esto.  Sabemos el impacto negativo de basar nuestros resultados de ventas solo en los ingresos.
 

Las ventas basadas en actividades cambian el paradigma de manera drástica. Además, mantienen a los vendedores concentrados en las actividades que deben llevar a cabo con cada uno de sus clientes potenciales. Les permite enfocarse en cumplir estas tareas de la mejor manera posible. Sin perder el tiempo en crear una “estrategia de ventas” de emergencia cada fin de mes. 

Consistencia y replicabilidad

A medida que tu negocio crece, es más difícil mantener a los miembros del equipo alineados.

Imagínate que cada representante de ventas comienza  a usar su propio proceso para vender. Hará el trabajo del gerente de ventas mucho más complicado. Hacer un pronóstico de resultados, tener una reunión para evaluar a tu equipo de ventas y optimizar tus procesos será casi imposible. 

Mejor enfoca a todos los vendedores en las mismas actividades, que se pueden medir y monitorear fácilmente. Esto creará consistencia en tu proceso de ventas. Te dará las bases para poder hacer pronósticos de ventas realistas. Además, te brindará el marco contextual como para poder identificar las áreas de oportunidad dentro de tu embudo de ventas. Así podrás optimizar tu estrategia.  

Mejores capacitaciones para todos

Identificar a tus mejores vendedores se vuelve una tarea mucho más fácil y justa. En especial si todos los  miembros de tu equipo están completando con éxito sus actividades. 

Simplemente mide las tasas de conversión con base en cada actividad. Así de una manera rápida y sencilla vas a saber cuáles de tus vendedores son los mejores. Por ejemplo, dando una demostración de producto. Quiénes tienen tasas de conversión más elevadas en llamadas telefónicas. Y quiénes llevan a cabo una negociación impecable, etc.

Al identificar a estos vendedores, platica con ellos. Háblales sobre la manera en la que llevan a cabo estas tareas. Escucha sus llamadas y demostración. Identifica lo que estos vendedores están haciendo diferente para tener mejores resultados. Y finalmente, asegúrate de compartir este conocimiento con el resto de tu equipo. 


¿Un vendedor está teniendo problemas con su conversión en llamadas? Puedes capacitarlo de manera específica sobre cómo mejorar en esta actividad. Esto va a dar mejores resultados que darle una capacitación general de ventas y sobre tu producto.  

Contratar, capacitar y crecer es mucho más fácil

Recuerdo mi primer trabajo de ventas. Llegué a la oficina y me dieron una breve bienvenida. Explicaron la cartera de productos de una manera muy rápida. Al terminar, el gerente de ventas me dijo “Tu cuota de ventas es de $150,000.00 pesos al mes”.

Eso fue todo… asi de facil me tiraron al ruedo. Si lo lograba o no dependia totalmente de mí. 

Recuerdo salir de esa “capacitación de ventas” temeroso, confundido y abrumado.

Lamentablemente esto es demasiado común. Se debe a que como gerentes, muchas veces no tenemos un proceso de ventas claro y repetible.  

Los costos de este método de capacitación son increíbles. Solo 1 de cada 4 vendedores que contratan en esta empresa duraban más de 3 meses en el trabajo. La mayoría no aguantaba el estrés y renunciaba.

Solo piensa en lo que esto significa para tus costos de contratación y el crecimiento de tu empresa. Si quieres agregar 4 personas a tu equipo de ventas bajo esta metodología debes de contratar a 16. Después rezar por que los que se queden sean los mejores y no simplemente los que más necesiten el trabajo.

La ventaja de las ventas con base en actividad es que le da un mapa claro y detallado a cada vendedor. De esta manera sabrá qué debe de llevar a cabo para poder cumplir con sus cuotas de venta. Lo anterior también hace que las capacitaciones sean detalladas y precisas. Además, le da las herramientas que los vendedores necesitan para triunfar.

3- Encuentra el CRM correcto para hacer crecer tu negocio

Tu CRM de ventas debe ayudarte a automatizar tareas repetitivas y manuales. Debe proporcionar transparencia dentro del área de ventas y facilitar la gestión de tu proceso de ventas en general.

¿Por qué?

Mientras más crezca tu negocio, tendrás más tareas administrativas. Si no tienes una manera rápida de llevarlas a cabo, tendrás menos tiempo para vender. 

Una empresa debe elegir un CRM basándose en la manera que este encaja con su proceso de trabajo. También con base en la facilidad de uso para sus vendedores. De esta manera tendrá más posibilidades de incrementar sus ventas en el futuro.

Tener un embudo de ventas limpio y repetible permite a tus representantes tener un proceso de ventas fácil. Por lo que el CRM que elijas debe ser igual de fácil al momento de implementarlo. No puedes permitirte agregar tareas adicionales y frustraciones a la carga de trabajo de un vendedor ocupado. Además, sería un gasto innecesario pagarle a un consultor costoso para capacitar a tu equipo sobre cómo usar el nuevo sistema CRM.

Pregúntate a ti mismo lo siguiente:

  • ¿Mis vendedores se van a sentir cómodos utilizando este nuevo CRM?  
  • ¿Realmente lo van a usar?
  • ¿Que tan factible y fácil es capacitar a mi equipo con respecto al uso de este CRM?
  • ¿Este CRM le facilita la vida a mis vendedores?
  • ¿Qué debería hacer este CRM para ayudar a mis vendedores a llegar a sus metas?

Las empresas con un crecimiento acelerado necesitan un CRM que sea fácil de implementar. Fácil de usar y sobre todo que ayude a sus vendedores.

Si tu equipo ve al CRM como una molestia, terminarás con datos inexactos o incluso inexistentes. Esto te podría causar un caos en los seguimientos, pronósticos e informes.

Necesitas una herramienta que elimine la mayor cantidad de trabajo administrativo posible. De esta forma podrás asegurarte de que tu equipo dedicará más tiempo a las actividades de ventas.

También necesitas un sistema que simplifique el trabajo de tu vendedor. Completa tu enfoque de ventas basadas en actividades con un CRM que priorice la carga de trabajo del representante de ventas. Además, que le notifique al usuario sobre las actividades que debe llevar a cabo. De esta manera, se podrán realizar en el momento adecuado.

Este video de dos minutos te muestra cómo un CRM puede ayudar a un vendedor a ahorrar más tiempo. También a eliminar las cargas administrativas.

Un CRM intuitivo acelera su implementación

No tendrás que dedicarle mucho tiempo a capacitar a tus nuevos colaboradores. Los nuevos representantes de ventas (incluso los  menos experimentados) comenzarán a dar resultados en pocos días. Solo necesitas la ayuda de tu proceso de ventas y un CRM simple e intuitivo.

También te hará la vida más fácil. Tendrás un proceso consistente para realizar un seguimiento de datos limpios y precisos. Sobre todo, obtendrás mejores perspectivas para tomar decisiones informadas sobre el futuro del negocio.

Si eres un usuario de Pipedrive, este punto está de más. Ya que tienes a tu disposición el CRM más fácil e intuitivo del mundo. Si nunca haz usado Pipedrive haz clic aquí y obtén una prueba de 14 días.  Somos el mejor CRM para tu proceso de ventas. 

Tanto el proceso como los informes son críticos según Brandon Crawford, director de Social Chorus.

El equipo de escalamiento de un SDR (Representante de Desarrollo de ventas) tendrá procesos repetibles, eficientes y efectivos.  Y lo más importante, estará informado sobre cada pequeño detalle —Brandon Crawford.

4- Optimiza tu proceso de ventas regularmente con reportes precisos y pronósticos de ventas

¿Trabajas con un equipo de ventas pequeño? Entonces puedes dar un seguimiento personalmente a cada uno de tus representantes de ventas. Puedes preguntarles qué actividades realizan en el día. O cómo va su embudo de ventas y qué se les ha dificultado.

Esta es una actividad simple pero muy efectiva para administrar a un equipo pequeño. Pero tiene un pequeño problema… es muy fácil de sesgar.

Los vendedores son expertos del convencimiento. Por lo tanto, pueden ocultar sus problemas. Pueden usar su carisma o sus habilidades de conversación para eludir al gerente y distraerlo del verdadero problema.

Del mismo modo utilizar esta estrategia para administrar a un equipo de 30 vendedores de manera regular sería todo un caos.

El seguimiento debe de ser el mejor amigo de un gerente  de ventas que intenta crecer rápidamente. Su mayor aliado es la información, al final de cuentas, los datos no mienten.

Hay ventajas a tener un proceso de ventas escalable que utiliza el enfoque de ventas basado en actividades. Por ejemplo, tus vendedores sabrán exactamente lo que necesitan hacer.

Se trata de un CRM que ayuda a tus vendedores a registrar fácilmente sus actividades diarias. Por lo tanto, podrás saber en todo momento lo que cada uno de ellos  está haciendo.

Si usas el plan Profesional de Pipedrive, podrás llevar esto a otro nivel. Este plan tiene la funcion “Equipos”. Ha sido diseñada para ayudar a los gerentes de ventas. Así podrán analizar mejor el rendimiento de cada uno de sus equipos de ventas.

Te dejo un video para que eches un vistazo rápido de como funciona la característica:

5- Sé proactivo para prevenir problemas y maximizar oportunidades

¿Has creado un proceso de ventas claro y definido los indicadores clave de rendimiento para tu equipo? Entonces puedes usar esta información para identificar con precisión las tendencias de consumo de tus clientes. También las áreas de dificultad de cada uno de tus vendedores. Así podrás tomar decisiones más inteligentes para hacer crecer tu organización de ventas.

Convierte en un hábito analizar el rendimiento de tu proceso de ventas. Es probable que logres identificar un problema con el rendimiento de uno de tus vendedores. O con los equipos de ventas o inclusive a través de todo tu departamento de ventas. Aprende a verlo por lo que es, una oportunidad increíble para mejorar.

Tablero de control de ventas con resultados de actividades del equipo y su pronóstico de ventas


Si el problema es con un vendedor en específico, puedes crear capacitaciones a la medida. Le puedes pedir que haga sombra a un compañero que maneje tu proceso de ventas a la perfección.  O simplemente puedes platicar con tu vendedor para entender el trasfondo de la situación. Puede ser que no se sienta cómodo con el proceso de ventas. Por ende, tal vez no sea un buen miembro de tu equipo

¿Te ha pasado que todo un equipo está teniendo problemas con una etapa de tu proceso de ventas? Puede ser que no entienda claramente el objetivo detrás de la misma. Tal vez no están capacitados de la manera adecuada. Por ende, no están ejecutando sus actividades de la mejor manera. O puede que debas ajustar tu proceso de ventas. Así podrás atender su segmento del mercado de una manera más congruente a sus necesidades en específico. 

Tal vez toda tu organización está teniendo problemas con sus tasas de conversión en alguna de las etapas de tu procesos de ventas. Simplemente significa que debes encontrar una mejor manera de llevarla a cabo. Debes volver al borrador y crear un nuevo plan para atender a tus prospectos en esta etapa. Es así como lograrás incrementar los resultados de  tu equipo.

Desafortunadamente existen muchas herramientas de ventas que son sumamente complicadas. Estas convierten los pronósticos de ingresos en un caos.

Pipedrive Professional te permite predecir con facilidad los ingresos y tasas de conversión para un periodo de tiempo deseado. También puedes compararlos con los objetivos establecidos. 

Puedes usar esta nueva función para manejar numerosos desafíos. Seguramente te enfrentarás a estos a medida que tu negocio crece.

  • Puedes pronosticar con precisión y confianza tus ingresos en función de la cantidad de tareas completadas. También en función del volumen de tratos en cada etapa del ciclo de ventas.
  • Puedes contratar de forma proactiva para evitar cuellos de botellas. Evitar caídas en los ingresos y capitalizar oportunidades futuras.
  • Puedes pronosticar posibles problemas y prevenirlos.

La función “Equipos” te brinda una descripción rápida y visual de las actividades de ventas.  También del rendimiento de los equipos individuales. Puedes monitorear el desempeño de un vendedor, de un equipo o de varios en un instante y de forma visual. Es mucho mejor que estar acechando a tus vendedores en la oficina. Revisando constantemente para ver quién está en el teléfono o quien ha tomado un largo descanso.

Ni siquiera necesitas estar en el mismo lugar para saber quién está haciendo llamadas toda la mañana. 

Puedes saber de manera inmediata quién se está atrasando con un prospecto. O quién no está cumpliendo con sus seguimientos. Puedes identificar en qué partes del proceso de ventas está teniendo problemas tu equipo. Podrás saber si se debe a un colaborador o a varios miembros de un equipo. O si se trata de un problema endémico en toda tu organización de ventas. 

Este nivel de visibilidad te permite comparar los equipos de ventas de una manera objetiva. 

Digamos que un equipo está cumpliendo todos su objetivos mientras que otro equipo está atascado. Con datos de calidad y métricas claramente definidas puedes identificar dónde está el problema. 

También puedes destacar a los mejores equipos y representantes de ventas. Esto con el fin de inspirar competitividad, dar reconocimiento a tus mejores vendedores y duplicar tu éxito.

6- Confía en tu proceso de ventas y tus ideas al tomar decisiones

El crecimiento acelerado de la compañía a veces te puede hacer sentir vulnerable. Debes confiar en la información y los datos que tienes a la mano. Son estos los que respaldan tus decisiones.

—Sin datos, las empresas son ciegas y sordas, vagando en la red como ciervos en una autopista —Geoffrey Moore.

Tomar decisiones  basándote en un “buen presentimiento” te dejará jugando con el futuro de tu empresa.

Pipedrive te permite calcular un pronóstico de ingresos. Esto lo hace en función de los valores de los tratos y tasas de cierre que esperas. ¿Tienes un proceso de ventas repetible y un enfoque de ventas basado en actividades? Puedes estar seguro de que tu equipo está ingresando datos consistentes y precisos.

Empieza a construir las seis estrategias de venta para hacer crecer tu negocio

Una planificación cuidadosa, herramientas bien elegidas y un buen proceso de toma de decisión. Esto es lo que necesitas para llevar a tu negocio a una etapa de crecimiento acelerado con éxito.  Empieza ahora mismo a trabajar en estas seis estrategias:

  1. Desarrolla un proceso de ventas claro y repetible: Construir un proceso de ventas coherente es lo más importante que puedes hacer para que tu equipo tenga éxito duradero. Proporciona una ruta clara para tus representantes de ventas. Especifica sus actividades dentro de cada etapa del proceso de ventas.
  2. Implementa ventas basadas en actividades: No te centres en los objetivos. Enfócate en las actividades que tus representantes de ventas necesitan llevar a cabo para alcanzar esos objetivos. Eso quita presión a los representantes. Además, te da métricas claras para medir su rendimiento.
  3. Encuentra tecnología que se adapte a tus necesidades: Es necesario  que tus vendedores ingresan datos precisos en el CRM. De lo contrario, el mejor proceso de ventas y las actividades definidas no serán de ninguna ayuda. Elige una herramienta que sea fácil de usar, que se adapte a ti y que ayude a tu equipo.
  4. Optimiza continuamente: Utiliza tu CRM para analizar las actividades de tu equipo de ventas. Supervisa constantemente su progreso y lleva a cabo pronósticos con frecuencia. Solo así podrás medir el estado de salud de tu proceso de ventas. Es la única manera de prevenir cualquier problema y resolverlo con antelación.
  5. Toma decisiones proactivas: Los mejores gerentes salen adelante. Utiliza indicadores de rendimiento dentro de tu proceso de ventas para predecir y abordar cualquier problema. 
  6. Utiliza información para tomar decisiones difíciles: ¿Te encuentras realizando un seguimiento constante de métricas? Comenzarás a notar patrones en los datos. Confía en esos patrones. Cuando obtengas datos que apunten a un problema, investiga inmediatamente. Incluso si tu instinto dice lo contrario.

Si tu proceso de ventas está listo y quieres hacer crecer tu organización de ventas prueba Pipedrive Professional.

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