Prospezione clienti: suggerimenti e strumenti

Ottenere nuovi clienti e fidelizzare quelli esistenti è la base del successo di qualsiasi azienda. Per fare ciò, è necessario comprendere che cosa sia la prospezione dei clienti e mettere in pratica questo processo, utilizzando tattiche efficaci e tecnologie automatizzate per creare un flusso costante di nuovi lead che si convertiranno in acquirenti e contribuiranno a mantenere attivo e sano il tuo imbuto di vendita.

In questa guida completa, condivideremo con te la panoramica di una campagna di prospezione, insegnandoti come cercare clienti e come definire il tuo potenziale cliente ideale.

Ti daremo anche importanti consigli per migliorare il processo di lead generation del tuo team ed esploreremo alcuni dei principali strumenti di prospezione dei clienti che possono aiutarti a trovare ed a entrare in contatto con i potenziali clienti ideali.

Che cos'è la prospezione clienti?

Ti sei mai chiesto quante persone o aziende potrebbero essere interessate ai tuoi prodotti o servizi ma non sono mai entrate in contatto con la tua offerta? È proprio questo l'obiettivo della prospezione clienti: scoprire dove si trovano questi potenziali clienti e portarli in qualche modo nel tuo imbuto di vendita.

Sembra semplice, ma per fare prospezione in modo efficace, i tuoi venditori devono lavorare sodo, generando e qualificando i lead, avviando numerose conversazioni di vendita e coltivando le relazioni. Tutto ciò per spostare questi potenziali acquirenti lungo l'imbuto e, alla fine del processo, chiudere l'affare.

A dimostrazione di quanto tale lavoro possa essere complicato e dispendioso in termini di tempo, il nostro Sales Scenario Report 2020-2021 ha dimostrato che il 51% dei venditori ritiene che il processo di prospezione e generazione di lead sia la sfida più grande nella routine di vendita.

Tuttavia, molti degli intervistati non utilizzano ancora le tecnologie di vendita per rendere più efficiente il processo di qualificazione dei lead, trascorrendo così gran parte della loro giornata lavorativa a cercare e qualificare i lead.

Per questo motivo è sempre più importante investire in tecniche e soluzioni in grado di ottimizzare tali attività, aumentando i risultati e liberando più tempo per i team di vendita, che possono investire i loro sforzi nel seguire i futuri clienti e guidarli fino alla conclusione della vendita.

L'importanza di investire nella ricerca di clienti

La ricerca di nuovi clienti per l'imbuto è così importante che alcune aziende scelgono di creare un team di "prevendita" appositamente dedicato a tale funzione, composto da SDR (Sales Development Representatives o agenti di sviluppo vendite).

Un processo di prospezione delle vendite ben definito e ottimizzato può essere cruciale per le prestazioni commerciali di un'azienda e dimostra l'importanza che si deve attribuire a questa fase del ciclo di vendita.

I dati del rapporto che abbiamo citato sopra lo confermano: lo studio sottolinea che tra gli agenti che non utilizzano tecnologie di vendita e strumenti di supporto, solo il 45% - cioè meno della metà - ha raggiunto i propri obiettivi di vendita annuali. Tra coloro che hanno adottato l'automazione e altre soluzioni tecnologiche nella loro routine di vendita, la percentuale è del 63%: un dato significativamente più alto.

Questo mostra come un certo processo di vendita può aiutare a ottimizzare gli sforzi di prospezione dei clienti, così da potersi concentrare sulla vendita, sulla chiusura degli affari e sul raggiungimento degli obiettivi di vendita.

Definire il cliente ideale

Trovandosi proprio all'inizio, la prospezione è una fase critica del processo di vendita: se si parte con il piede giusto, è più facile guidare tutte le altre fasi verso il successo. Ecco perché è così importante definire il mercato e il pubblico di riferimento prima di iniziare a cercare clienti. In fondo, se andate a cercarli, avete bisogno di una buona descrizione per poterli identificare.

Creando un insieme di caratteristiche da ricercare, si può definire il profilo del cliente ideale - chiamato ICP - e risparmiare tempo prezioso che altrimenti verrebbe sprecato con lead non qualificati che non corrispondono a tale descrizione.

In genere, un cliente potenziale qualificato è colui che comprende il valore del prodotto o del servizio che offri, può permettersi di pagare ciò che vendi e può prendere le principali decisioni di acquisto.

Per questo è importante distinguere tra coloro che si limitano a desiderare il tuo prodotto e coloro che hanno davvero intenzione di acquistarlo.

Una persona che vorrebbe semplicemente avere ciò che offri non diventa solo per questo un lead qualificato.

Per ridurre la possibilità di mancare il bersaglio, inizia a definire il tuo potenziale cliente ideale immergendoti nel gestore delle relazioni con i clienti della tua piattaforma (CRM). In questo modo è possibile analizzare i dati storici dei clienti migliori e identificare i modelli comuni.

Prova a rispondere alle seguenti domande:

• Quali clienti hanno lo scontrino medio più alto?

• Quali sono i settori e i profili con i tassi di conversione più elevati?

• Quale dei due ha i cicli di vendita più brevi?

• Quali attributi hanno in comune?

Trovando un terreno comune in queste risposte, inizierai a delineare un quadro più chiaro dei tuoi clienti: quali sono le loro priorità principali, le loro abitudini di acquisto e altri modelli che possono servire come base per definire i metodi di prospezione del tuo team.

Più informazioni si ottengono, meglio è. Anche dettagli come il numero di dipendenti dell'azienda, il settore, la posizione e gli strumenti di lavoro quotidiani possono essere di grande aiuto nel processo di prospezione.

Trovare il proprio mercato totale (TAM)

Trovare dei lead qualificati è un’ottima cosa, ovviamente, ma bisogna sapere se sul mercato ve ne sono abbastanza da generare una domanda minima in grado di portare alla tua azienda buone entrate e profitti. Quindi, oltre a definire chi è il tuo cliente potenziale ideale, devi determinare le sue opportunità di guadagno in relazione al prodotto o servizio che offri.

Il calcolo del mercato totale (o TAM - Total Addressable Market) aiuta a stimare la quota potenziale, i ricavi e la crescita nell’ambito del mercato target specifico. Il numero risultante dal calcolo del TAM è la tua quota di mercato.

Si può essere ancora più specifici e dividere il risultato del TAM in SAM (Serviceable Available Market) e SOM (Serviceable Obtainable Market).

I tuoi potenziali clienti ideali vivono all'interno del tuo SOM, ma anche le altre metriche devono essere monitorate se lanci nuovi prodotti o servizi, o se espandi la tua attività per crescere e ampliare il tuo ambito operativo.

Per calcolare il TAM, è necessario scoprire quante persone hanno una domanda per la tua attività. Se sei nuovo sul mercato, puoi stimare il tuo mercato totale osservando il numero di clienti dei tuoi concorrenti, analizzando i contenuti pubblici e le loro risorse commerciali.

Tuttavia, queste informazioni potrebbero rivelarsi imprecise e non tenere conto del rischio che le tue buyer personas abbiano comportamenti d'acquisto diversi dal pubblico dei tuoi concorrenti.

Il modo migliore per calcolare il TAM, invece, è quello di identificare il numero potenziale di persone e organizzazioni del tuo mercato target a cui puoi effettivamente vendere e poi moltiplicarlo per la media del loro valore di vita (LTV). Se non hai ancora clienti, calcola l'LTV in base alla spesa prevista per un futuro cliente standard.

Se sei già un'azienda presente sul mercato, prendi i tuoi dati attuali sui prezzi e sull'utilizzo e applicali ad una base di clienti più ampia con le informazioni che trovi sulle aziende concorrenti che operano nel tuo mercato di riferimento. In questo modo si otterranno previsioni incredibilmente precise e un'idea solida di chi costituisce il tuo mercato totale.

Suggerimenti su come cercare clienti

Una volta ricercato e definito chi è il tuo acquirente ideale, la prospezione può davvero iniziare. Ma anche se questa è solo la fase iniziale del processo di vendita, si può scomporre a sua volta in diversi passaggi. Con i suggerimenti che abbiamo preparato di seguito, è più facile iniziare e rendere questo processo sempre più efficiente e produttivo.

Combinare i dati quantitativi del CRM con gli approfondimenti qualitativi

Ascolta le storie qualitative dei tuoi team di marketing e di relazione con i clienti e incrocia queste informazioni con i dati del tuo CRM di vendita per iniziare a tracciare un quadro chiaro del tipo di cliente potenziale suscettibile di trasformarsi in un lead.

Ad esempio, dopo una sessione di brainstorming, potresti scoprire che i tuoi agenti sono unanimemente d'accordo sul fatto che certe posizioni estraggono il massimo valore dal tuo prodotto. Non solo puoi convalidare queste informazioni con i dati del tuo CRM, ma puoi anche usarle per collegare le caratteristiche chiave a problematiche specifiche.

Combinando questi dati si può focalizzare meglio il pubblico di riferimento e migliorare i messaggi da utilizzare per pubblicizzare l'offerta.

Scoprire le migliori fonti di contatti

Per trovare potenziali clienti, è necessario disporre di fonti di contatti che siano affidabili. Alcune di queste possono essere elenchi, siti web e altri strumenti che forniscono dati accurati sui potenziali clienti.

Bacheca del lavoro

Quando un'azienda assume del personale per una determinata funzione, abbiamo un buon indizio del fatto che sta cercando di investire più tempo ed energie in quell'area. Ad esempio, chi assume un nuovo direttore marketing probabilmente valuterà nuove tecnologie, prodotti e servizi per supportare questa funzione.

Sui siti di offerte di lavoro puoi cercare gli annunci che corrispondono alle posizioni del tuo profilo di acquirente. Una volta trovata la funzione, è possibile adottare uno dei due approcci seguenti:

• Parlare con la persona che gestisce questa posizione

• Quando un posto vacante non è più pubblicizzato e la posizione è stata occupata, contattare la persona che ha ottenuto il posto vacante

Pubblicazioni e associazioni di settore

Gli eventi commerciali e le associazioni di settore costituiscono ottime opportunità per trovare lead qualificati che corrispondono al tuo profilo ideale.

La maggior parte delle associazioni di settore elenca i membri o le aziende associate sui propri siti web. Questi elenchi possono essere un'ottima fonte di potenziali clienti per la prospezione attiva. Le pubblicazioni di settore spesso contengono anche organizzazioni partner, collaboratori o altri elenchi che possono includere potenziali clienti.

Per trovare queste pubblicazioni e associazioni, fai una rapida ricerca su Google per "principale associazione [di settore]". Probabilmente otterrai risultati da associazioni e organizzazioni di tutto il paese.

Privilegiare i propri potenziali clienti

La definizione delle priorità può aiutare i venditori a concentrarsi sui lead che hanno maggiori probabilità di passare attraverso l'imbuto e diventare clienti. Quanto più sarai bravo a definire e classificare il tuo lead scoring in base al livello di interesse, all'intento e al budget, tanto meno tempo ed energie sprecherai per contatti che inevitabilmente non andranno avanti.

Crea alcuni criteri chiave per dare priorità ai lead qualificati e fare in modo che i tuoi agenti si concentrino su un tipo di cliente alla volta. Questo può variare a seconda del settore, ma ecco un esempio di come potrebbero risultare le categorie ad alta e bassa priorità.

Alta priorità:

• Esatta corrispondenza con i criteri ICP

• Il lead è un decisore o esercita un'influenza elevata sul processo decisionale

• Si trova alle prese con una sfida chiara, pertinente ai tuoi prodotti o servizi

• Interazione frequente con il sito web o i social media

Priorità bassa:

• Bassa corrispondenza con i criteri ICP

• Non è un decisore o ha poca influenza sul processo decisionale

• Le sfide aziendali con cui si confronta sono poco chiare

• Scarsa interazione con il sito web o i social media

Utilizzando i software di gestione dei lead è possibile creare un software di qualificazione dei lead che assegni in modo automatico un punteggio e una priorità ai lead per i tuoi agenti. Questo aiuta il tuo team a utilizzare il proprio tempo in modo più efficace, a seguire i processi con costanza e a ottenere un maggiore ritorno sull'investimento del proprio tempo e del proprio impegno.

Ricerca di potenziali punti di connessione per la pubblicità

Ora che i venditori sanno chi possono contattare, devono raccogliere ulteriori informazioni su questi prospect specifici. Individuando i potenziali punti di contatto, possono personalizzare il loro approccio e creare un messaggio di primo contatto più efficace e di maggiore impatto.

Ecco alcuni suggerimenti su quali informazioni i tuoi agenti di vendita dovrebbero cercare come potenziali punti di connessione:

• Collegamenti comuni. Verifica se vi sono contatti comuni che possono aiutarti ad avviare una conversazione. Possono essere amici comuni, ex studenti o membri di associazioni.

• Eventi scatenanti. Verifica se il potenziale cliente ha effettuato di recente un’azione scatenante, come ad esempio il gradimento di un post sui social media, l'interazione con il tuo chatbot o un accesso alla pagina dei servizi del sito web. Ulteriori informazioni, come il termine di ricerca utilizzato o l'argomento del post, possono connotare più in dettaglio il primo contatto.

• Interessi specifici. Visita i loro profili sui social media per scoprire i loro interessi, gli argomenti che catturano la loro attenzione o le problematiche che stanno affrontando.

Personalizzare il primo contatto

Al momento del primo approccio, cerca di essere breve e di concentrarti sull'aiutare a risolvere un problema specifico offrendo un’apposita soluzione. Menziona le informazioni e i punti di connessione scoperti nel processo di ricerca, come ad esempio qualcosa su cui la persona o l'azienda sta lavorando, e collegali alla tua soluzione. Ciò contribuisce a garantire che il messaggio sia strettamente pertinente e accattivante.

Dai priorità alla costruzione di una conversazione significativa piuttosto che al tentativo di ottenere un incontro. Il messaggio deve aggiungere valore, essere utile al potenziale cliente in ogni modo possibile e comunicare che entrambe le parti possono trarre vantaggio dalla collaborazione.

Le migliori email a freddo e chiamate a freddo seguono una formula vincente. Se vuoi che il tuo potenziale cliente apra e legga effettivamente la tua email o rimanga in contatto, assicurati di focalizzarti sul tuo obiettivo, di concentrarti sui punti dolenti del cliente, di porre domande aperte, di includere testimonianze e di ascoltare attentamente. Vedrai a questo proposito degli esempi più avanti.

Coltivare e costruire relazioni

Secondo una ricerca di Value Selling Associates, più della metà (54%) degli incontri iniziali richiede più di cinque punti di contatto per essere programmata. Ciò significa che la capacità del tuo team di costruire un ponte con il potenziale cliente e seguirlo con costanza è la chiave del successo.

A tal fine, assicurati che i venditori abbiano a disposizione il kit di vendita più recente da condividere con i potenziali clienti, come una dimostrazione del prodotto, i listini prezzi e altre informazioni utili. I tuoi agenti possono anche rimanere in contatto indiretto con i prospect attraverso la cosiddetta vendita sociale, o social selling, che consiste nella condivisione di post o articoli rilevanti sui social media relativi agli interessi del potenziale cliente. E, naturalmente, investi nella formazione alle vendite per consentire al tuo team di raggiungere la massima efficienza.

Con un CRM è possibile impostare flussi di lavoro che automatizzano i punti di contatto con il potenziale cliente. Ad esempio, i flussi di lavoro di Pipedrive consentono di automatizzare le routine di vendita ripetitive, come la creazione di un'attività quando una trattativa passa alla fase successiva dell'imbuto, l'invio di email personalizzate e l'integrazione del CRM con una serie di altre utili estensioni di vendita.

Metodi di prospezione

Avete già capito che cos'è la prospezione clienti, e questo è ottimo. Tuttavia bisogna ricordare che ogni azienda è unica e si rivolge a clienti e acquirenti con profili completamente diversi.

Per questo motivo è importante sapere che esistono diversi modi di fare prospezione e di trovare dei potenziali clienti.

Spetta ad ogni azienda valutare la propria nicchia di mercato e le caratteristiche dei lead, per poi decidere come cercare i clienti. Attraverso attività inbound oppure outbound? Online o offline? Nel settore B2B o in quello B2C? Oppure mediante un mix di modelli diversi? L'idea è quella di trovare l'alternativa migliore per soddisfare le tue esigenze e generare i migliori risultati.

Prospezione da attività inbound e da attività outbound

Un modo per classificare la connessione con i clienti in clienti qualificati può essere quello di dividere queste azioni in prospezione da attività inbound e da attività outbound.

La prospezione inbound si basa sul concetto di inbound marketing. Ha luogo quando si utilizzano strategie per attirare i visitatori sul proprio sito web, sulla landing page o sui profili dei social media. Compilando i moduli di contatto o registrandosi alle mailing list, il processo di qualificazione di questi lead inizia in modo automatico.

In questo modo, il team di vendita riceve questi lead pre-qualificati, rendendo più facile il contatto con un potenziale cliente che ha già mostrato interesse per la tua azienda. In ragione di tali caratteristiche, questo tipo di prospezione clienti è chiamato anche prospezione passiva o prospezione inbound, perché la sua missione è far sì che siano i clienti a venire da te e non viceversa.

La prospezione outbound, invece, presuppone che siano i venditori ad andare incontro ai nuovi clienti, a entrare in contatto con loro e a costruire relazioni che possano portare alla vendita. Per questo motivo è noto anche come prospezione attiva o outbound. La prospezione da attività outbound richiede che i tuoi agenti utilizzino diversi canali di outbound marketing per trovare e qualificare i contatti che si trasformeranno in clienti potenziali.

Prospezione B2B vs. prospezione B2C

Un altro modo per classificare la prospezione clienti attuali è quello di separare questo tipo di azione in prospezione B2B (business to business) e B2C (business to consumer). Ciascuna di esse ha le proprie peculiarità e strategie rivolte a questi due tipi di pubblico molto diversi.

Alcuni prodotti o servizi sono destinati ai consumatori finali e talaltri ad altre aziende. E ciò fa la differenza per ogni tipo di azienda. Il processo di negoziazione con una persona fisica non è lo stesso di quello necessario per le vendite che un'azienda si propone di fare a delle persone giuridiche: fattori come la lingua, il tempo e il ritmo del processo e gli obiettivi coinvolti devono essere adattati alla realtà di ciascun tipo di cliente. Anche l'atteggiamento del professionista delle vendite deve cambiare.

Le vendite B2B tendono a richiedere un po' più di pazienza nel processo di prospezione: si tratta di una decisione più razionale e l’agente di vendita deve adottare un approccio più consultivo, sia negli approcci iniziali che nel corso dell'imbuto, il che di solito comporta un ciclo di vendita più lungo. Per supportare il tuo team in questo processo a più fasi, dalla prospezione B2B alla chiusura di un accordo, l'aiuto di un software CRM è essenziale. Con questa tecnologia, il tuo team può gestire i contatti e gli incontri con i vari decision maker coinvolti in modo molto più accurato ed efficiente, evitando slittamenti nelle scadenze e nella presentazione dei documenti.

Prospezione online vs. prospezione offline

Infine, un altro modo per catalogare le strategie di prospezione clienti è quello di dividere le azioni in prospezioni online e offline. Non c'è nessun segreto: bisogna solo capire quali canali possono essere più efficaci per trovare e connettersi con il proprio ICP o profilo di cliente ideale.

A seconda della nicchia in cui opera la tua azienda, puntare sui mezzi di contatto tradizionali può essere la soluzione migliore per lo sviluppo delle vendite. Ciò include telefonate, mailing diretto o anche contatto diretto in occasione di fiere e conferenze. D'altra parte, investire nei canali digitali è una strategia che sta prendendo sempre più piede e che in molti casi può rappresentare un'ottima alternativa per ampliare la portata delle tue iniziative di prospezione.

Lo scenario ideale, ovviamente, presuppone l’impiego di tutti i canali a disposizione del team, sia online che offline. Ecco alcuni modi per farlo.

Prospezione telefonica

Parlare al telefono con un potenziale cliente è una strategia di vendita che può aiutare i tuoi agenti a dare un‘impronta più umana alla conversazione. Potendo ascoltare la loro voce e valutare la loro reazione, i venditori possono creare un legame più profondo con il lead qualificato.

Le telefonate presentano alcuni importanti vantaggi rispetto alla posta elettronica. Ad esempio, possono attirare l'attenzione del contatto più rapidamente di un'email inviata a freddo.

Poiché la relazione avviene dal vivo (e non nel corso di diverse email), le telefonate sono potenzialmente in grado di accelerare i tempi di chiusura di un affare, poiché la fiducia si instaura più rapidamente.

I momenti iniziali della chiamata sono quelli in cui i tuoi agenti possono suscitare una prima impressione ottimale e incoraggiare la persona a rimanere al telefono. Ecco due esempi di come cercare i clienti per telefono, con metodi efficaci per avviare una prospezione attiva, tramite chiamate a freddo:

1. Salve, sono [nome dell’agente], di [nome della società]. Come sta? Siamo specializzati in soluzioni che possono aiutarvi a [risolvere la sfida o il problema del potenziale cliente]. Volete saperne di più?

2. Salve, [nome del potenziale cliente], [contatto reciproco] e io stiamo ottenendo al momento ottimi risultati con [prodotto o servizio] presso [azienda del contatto]. Quando abbiamo parlato di chi potrebbe essere interessato, mi è stato fatto il suo nome.

Naturalmente, le obiezioni alle vendite possono sorgere per i motivi più svariati. Insegna ai tuoi agenti ad essere preparati e addestrali a superare le obiezioni più comuni, in modo che possano perseverare di fronte al rifiuto iniziale.

Prospezione tramite corrispondenza diretta

La pubblicità diretta per corrispondenza è efficace, ma non è adatta a tutte le aziende. I volantini o le cartoline stampate potrebbero risultare costosi, ma possono rappresentare il gesto speciale di cui avete bisogno per raggiungere i clienti che preferiscono un’impronta personale.

Se decidete di utilizzare la pubblicità diretta per corrispondenza, combinate questo metodo con un altro strumento di prospezione delle vendite, come i webinar, le email o le chiamate a freddo. Una volta che un potenziale cliente ha compiuto un'azione ad alto coinvolgimento (come la partecipazione ad un webinar o la discussione di un particolare argomento via email), può valere la pena di far seguire all'azione una corrispondenza postale diretta.

Prospezione faccia a faccia: eventi di settore

Un'altra modalità di ricerca dei clienti tuttora valida è la prospezione faccia a faccia. Questo tipo di prospezione attiva si basa sulla forza di una conversazione di vendita a tu per tu e può dare buoni risultati. Poiché al giorno d'oggi le possibilità che un potenziale cliente accetti la tua visita in ufficio tendono a diminuire, il segreto potrebbe risiedere negli eventi aziendali.

Ogni nicchia di mercato ha le sue associazioni, che organizzano eventi e fiere a intervalli regolari. Effettuare ricerche di mercato per partecipare a questi incontri può essere un modo molto interessante per avere conversazioni dal vivo con molti potenziali clienti e tornare in azienda con un'agenda piena di contatti preziosi nel tuo portafoglio di clienti potenziali.

Prospezione via email

Molti team di vendita, in particolare quelli che si occupano di prospezione B2B, si affidano molto all'invio di email ai potenziali clienti, grazie ai numerosi vantaggi che tale soluzione offre rispetto ad altri metodi di comunicazione.

Un'email può esporre visivamente le informazioni essenziali di cui il tuo potenziale cliente ha bisogno in un modo che le telefonate non riescono a fare. Inoltre, rappresenta una documentazione che può essere facilmente inoltrata ad un decisore. Poiché le email possono essere lette in differita, consentono al potenziale cliente di valutare l'offerta a sua discrezione e di prendersi il tempo necessario per documentarsi sul prodotto e sull'azienda.

Nello scrivere un'email a freddo, i tuoi agenti devono cercare di renderla il più possibile personalizzata e pertinente rispetto al potenziale cliente. Le email personalizzate hanno maggiori possibilità di attirare l'attenzione e di avviare una conversazione.

L'azienda SaaS Woodpecker ha inviato più di 20 milioni di email a freddo nell'arco di due anni e ha scoperto che le email personalizzate sono state aperte il 17% delle volte, rispetto ad appena il 7% delle email non personalizzate. La personalizzazione dimostra che ci tieni, aggiunge un tocco unico ai tuoi messaggi e aiuta ad evitare che le tue email finiscano nel limbo dello spam.

Ecco alcune best practice per la creazione di email a freddo:

• Includi il nome del potenziale cliente nell'oggetto. La personalizzazione dell'oggetto delle email può far aumentare i tassi di apertura del 50%.

• Utilizza paragrafi brevi e frasi snelle per rendere l'email veloce e facile da leggere. Quasi la metà delle email viene letta su dispositivi mobili, quindi è importante che il messaggio sia breve e semplice.

• Includi un solo pulsante di azione o un solo messaggio call-to-action (CTA) nell'email.

Ecco un esempio di modello di email B2B a freddo:

Per inviare email di prospezione clienti efficaci che generino alti tassi di apertura e di risposta, è meglio affidarsi ad un software di lead generation con strumenti di prospezione clienti che aiutino ad automatizzare il processo e a garantire punti di contatto coerenti.

Inoltre, utilizzando gli strumenti di prospezione via email, puoi assicurarti di rispettare le normative internazionali in materia di dati. La mancata osservanza di queste norme può comportare una perdita di fiducia e di credibilità presso i clienti, oltre ad una multa significativa.

Prospezione sui social media

Oltre alla prospezione attiva tramite email e telefonate, anche i social network offrono grandi opportunità di prospezione dei clienti nell'ambiente digitale, soprattutto per le aziende che si concentrano sulle tecniche di prospezione B2B.

Scopri come utilizzare la promozione sui social media e il social selling.

1. X (Twitter)

Un rapporto di Statista mostra che il 67% delle aziende B2B utilizza X come strumento di marketing digitale.

La funzione di ricerca avanzata di Twitter può aiutarti a individuare i potenziali clienti interessati ai prodotti o ai servizi della tua azienda. A differenza di altri social media, è possibile cercare parole chiave, frasi esatte o escludere determinate parole dalla ricerca. Puoi anche cercare hashtag ad alta intensità che possano riflettere l'interesse per l'area di competenza della tua azienda.

2. LinkedIn

LinkedIn è considerato da molti il social media professionale più importante. È un luogo ideale per sfruttare le strategie di social selling ed entrare in contatto con i potenziali clienti. I tuoi agenti possono utilizzare LinkedIn per cercare potenziali clienti che rispondano a determinati criteri, tra cui le dimensioni dell'azienda, l'ubicazione, il titolo professionale e altro ancora.

Inoltre, i gruppi di LinkedIn possono rappresentare un ottimo modo per avviare conversazioni di valore. Ad esempio, se qualcuno pone una domanda relativa alla tua azienda, i tuoi professionisti delle vendite possono inviare un messaggio privato offrendo supporto e risorse. È un ottimo modo per creare fiducia e rafforzare il rapporto.

Ecco alcuni consigli per il social selling su LinkedIn:

• Creare un marchio professionale coerente. Assicurati che tutti i tuoi agenti abbiano foto professionali, biografie e profili standardizzati che trasmettano un messaggio di marca chiaro e uniforme.

• Condividere approfondimenti sul settore. Secondo LinkedIn, oltre il 62% degli acquirenti B2B risponde ai venditori che li contattano fornendo approfondimenti e opportunità rilevanti. Dimostrando di essere aggiornati, gli agenti possono posizionarsi come leader del settore.

• Coinvolgere altre persone. Investendo tempo nel coinvolgimento con i contenuti pubblicati da altri, lasciando commenti significativi o avviando nuove conversazioni, i tuoi agenti tenderanno ad essere visti come esperti di valore con cui vale la pena di entrare in contatto.

3. Facebook

Come LinkedIn, i gruppi di Facebook possono essere un efficace strumento di social media per trovare potenziali clienti che condividono esigenze o caratteristiche simili. Iscriviti ai gruppi relativi al tuo settore, ma assicurati di seguire le regole del gruppo per non essere rimosso.

Quando utilizzi Facebook per l’attività di prospezione, assicurati che i profili dei tuoi agenti siano eleganti, professionali e dotati di un tocco personale.

Prospezione mediante i webinar

La promozione di webinar informativi è ottima per la prospezione clienti. Scegliendo un argomento che affronti una problematica comune ai tuoi clienti, puoi essere certo di attirare lead qualificati.

Il webinar deve creare un valore significativo per il potenziale cliente, educandolo o informandolo su una difficoltà o una sfida che sta affrontando. I migliori formati di webinar includono dimostrazioni di prodotti, content marketing o formazione su determinati argomenti.

Anche i webinar forniscono ottime informazioni, in grado di supportare il processo di prospezione delle vendite. Oltre ai dati di registrazione come nome, luogo, età, titolo di lavoro o azienda, molti webinar possono offrire anche dati comportamentali. Ciò include informazioni sul grado di coinvolgimento o di attenzione del potenziale cliente durante il webinar e aiuta i tuoi agenti ad assegnare un ordine di priorità ai soggetti da contattare.

Ecco alcune buone pratiche da applicare:

• Mantieni un flusso costante di promozione del tuo webinar nei confronti dei potenziali clienti.

• Assicurati che le immagini siano chiare e la qualità del suono ottima.

• Consenti ai potenziali clienti di guardare una replica. In media, il 60% di persone si perde il webinar dal vivo e il 25% dell'elenco totale di coloro che si sono registrati guarda l’edizione differita. Assicurati di poter raccogliere informazioni sulla loro registrazione e sul loro coinvolgimento.

• Chiedi un feedback per scoprire come migliorare il webinar nelle edizioni future.

I webinar richiedono tempo, impegno ed esperienza per essere condotti in modo efficace, ma utilizzando questo tipo di strumento i tuoi clienti possono identificare i loro problemi e mostrare interesse per il tuo prodotto o soluzione. I tuoi venditori dovrebbero continuare a seguire i partecipanti al webinar con email o telefonate per mantenere il rapporto ed eventualmente creare una proposta di vendita.

Bonus: non dimenticare il potere delle referenze e dei follow-up

Qualunque sia il tipo di prospezione clienti più adatto alla tua attività, ricorda che il successo di queste azioni dipende dal follow-up. Assicurati che i tuoi agenti implementino un apposito processo per seguire i lead qualificati.

Un'altra tattica che non dipende dal modello di prospezione è la seguente: dopo aver completato un affare con un cliente, ricontattalo e chiedigli delle referenze. È probabile che i tuoi clienti conoscano persone con profili simili o in settori simili che potrebbero avere bisogno dei tuoi servizi. Inoltre, le referenze dei clienti aggiungono credibilità immediata alla tua azienda quando ti rivolgi ai potenziali clienti.

Se un cliente è disposto a segnalarti ai suoi contatti, può fare una grande differenza per le tue vendite. Nel caso della prospezione B2B, la ricerca mostra che l'84% dei responsabili delle decisioni iniziano il processo di acquisto con una segnalazione. Inoltre, i clienti segnalati tendono a chiudere più velocemente e ad avere un valore di vita più elevato.

Prospezione dei clienti e protezione dei dati

In un'epoca in cui il business è sempre più globale, è importante che le aziende tengano d'occhio le norme e le legislazioni generali sulla protezione dei dati, nonché i regolamenti specifici di ciascun mercato, con riferimento al relativo ente normativo locale - ad esempio, l'ICO nel Regno Unito e il GDPR, regolamento che vige nell’intera Unione europea. In questo senso, pur con le loro particolarità, a livello generale questi regolamenti trattano i medesimi argomenti e stabiliscono limiti e buone pratiche simili tra loro.

In tutti questi casi, il consenso è citato spesso come base giuridica per il trattamento dei dati, ma non è l'unico presupposto. Questo è importante perché il GDPR non è stati concepiti per impedire azioni di marketing diretto né la prospezione B2B. L'idea, se mai, è quella di aiutare i contatti ad evitare abusi e dare loro la possibilità di rinunciare a ricevere messaggi se lo desiderano.

Se le aziende possono dimostrare un interesse legittimo nelle proprie iniziative volte a pubblicizzare le offerte e a cercare clienti, il consenso non è necessario. È quindi importante che, nel trattare questi dati, si abbia in mente un beneficio chiaro e specifico. Detto questo, anche se il consenso non è richiesto in caso di interesse legittimo, deve comunque essere fornita l'opzione di disiscrizione.

Per quanto riguarda il consenso, le caselle di accettazione (in cui l'utente acconsente all'utilizzo dei suoi dati) devono essere libere, cioè non si può costringere l'utente ad accettare l'utilizzo dei suoi dati per compiere una qualche azione, come l'invio di un modulo sul sito web o il download di un libro elettronico.

Strumenti di prospezione B2B e B2C

Abbiamo già visto che la prospezione dei clienti non è soltanto un compito arduo e impegnativo, ma richiede anche il rispetto di una legislazione specifica sulla protezione dei dati che vengono raccolti.

Ne consegue, ovviamente, che sono molte le informazioni da gestire in modo manuale, rubando alla tua giornata, così facendo, ore preziose che invece potrebbero essere utilizzate per vendere di più.

La soluzione è cercare il supporto degli strumenti di prospezione clienti a disposizione dei venditori e dei professionisti del marketing, che possono essere utilizzati insieme alle tecniche classiche di cui abbiamo parlato in precedenza.

Puoi utilizzare la tecnologia per qualificare ulteriormente i lead di cui disponi, coinvolgere automaticamente i lead qualificati e scoprire informazioni sui lead che ti arrivano attraverso determinati canali. Il tutto nel pieno rispetto delle migliori pratiche di protezione dei dati.

Vi sono molti modi in cui la tecnologia può potenziare il tuo processo di lead generation.

Ma come si fa a trovare lo strumento di prospezione B2C o B2B giusto per il tuo lavoro? Invece di operare con soluzioni individuali per ciascuna singola esigenza, è meglio puntare su un insieme integrato di strumenti come LeadBooster.

LeadBooster è un componente aggiuntivo di Pipedrive che include quattro funzioni:

• Prospector: trova lead esterni in un database di 400 milioni di profili e 10 milioni di aziende in base al tuo ICP. Utilizza i tuoi crediti per scoprire e conoscere gli indirizzi email verificati, i numeri di telefono diretti e i profili social dei tuoi lead più desiderati.

• Chatbot: interagisce automaticamente con le persone che accedono al tuo sito e salva i visitatori qualificati come lead. Personalizza agevolmente l'aspetto del tuo chatbot, le domande che pone e le modalità di risposta.

• Chat dal vivo: ti manda un avviso in tempo reale ogniqualvolta si rende necessario un contatto umano. I venditori disponibili possono prendere il controllo delle conversazioni avviate dal chatbot da qualsiasi luogo, anche dal proprio dispositivo mobile.

• Moduli web: offrono ai tuoi potenziali clienti un modo semplice e affidabile per condividere con te le loro informazioni di contatto. Condividi o integra nel tuo sito web moduli altamente personalizzabili e facili da creare e lascia che i contatti arrivino da soli.

E i visitatori del tuo sito che non interagiscono con il chatbot o i moduli web? In questo caso, puoi anche utilizzare la nostra estensione Visitatori Web, uno strumento di prospezione B2B che rivela le informazioni sulle organizzazioni che visitano le pagine del tuo sito, oppure il programma Smart che trova informazioni pubblicamente disponibili sui lead. Entrambi possono essere aggiunti a Pipedrive con un solo clic, facendoti risparmiare tempo e fatica.

Uno strumento di prospezione compatibile con le leggi sulla protezione dei dati

Il kit di strumenti di prospezione integrato in Pipedrive ti aiuta a ottimizzare questo processo e a farlo entro i limiti delle leggi sulla protezione dei dati. Prospector, ad esempio, è stato progettato per essere utilizzato nel pieno rispetto delle normative nazionali e internazionali, come il GDPR dell'Unione europea. Cerca solo i dati che corrispondono ai criteri che hai prescelto, consentendoti di operare nell'ambito degli interessi legittimi da te definiti.

Prospector consente di raccogliere dati di alta qualità sui prospect in base a criteri quali il titolo professionale, le dimensioni dell'azienda, l'ubicazione e il settore, il tutto senza uscire dal CRM. Grazie a questo strumento, i tuoi agenti possono facilmente ottenere informazioni di contatto, scrivere e inviare una nuova email personalizzata e creare e automatizzare le attività di follow-up con pochi clic.

Conclusione

Ora che hai compreso la definizione di prospezione clienti, è il momento di metterla in pratica. Sebbene la prospezione abbia fama di essere una delle fasi più difficili del processo di vendita, una buona combinazione delle strategie e delle tecnologie sopra menzionate aiuterà notevolmente i tuoi sforzi volti ad avere un portafoglio di clienti soddisfatti.

Il nostro consiglio è di provare una varietà di metodi e processi e di verificare quale funziona meglio per la tua nicchia di mercato e il tuo team di vendita. Ricorda, però, che per quanto le soluzioni utilizzate possano risultare efficienti, sarà sempre necessario creare delle automazioni per supportare l'uso di queste tattiche.

Ecco perché Pipedrive è il CRM preferito da oltre 100.000 aziende in tutto il mondo. Grazie a questa soluzione puoi facilmente configurare e personalizzare un processo di vendita efficiente e ben definito che abbia senso per il tuo team, rafforzando poi queste azioni con il supporto di potenti strumenti nativi nonché centinaia di integrazioni aggiuntive utili a ricercare e attrarre lead di alta qualità. Questa è la ricetta ideale per ottimizzare il tempo dei tuoi venditori, ampliare la portata delle tue strategie e ottenere risultati entusiasmanti.a