Dicas de ferramentas para prospecção de clientes

Conseguir novos clientes – e fidelizar os existentes – é a base do sucesso de qualquer negócio. Para isso, é preciso entender o que é prospecção de clientes e colocar esse processo em prática, utilizando táticas eficazes e tecnologias automatizadas para criar um fluxo constante de geração de novos leads, que se converterão em compradores e ajudarão a manter seu funil de vendas ativo e saudável.

Neste guia completo, vamos compartilhar com você uma visão geral sobre esse assunto, ensinando como fazer prospecção de clientes e como definir seu cliente potencial ideal. Também daremos dicas importantes para melhorar o processo de geração de leads de sua equipe, e iremos explorar algumas das principais ferramentas para prospecção de clientes que podem ajudar você a encontrar e se conectar com clientes em potencial.

O que é prospecção de clientes

Você já imaginou quantas pessoas ou empresas poderiam se interessar por seus produtos ou serviços, mas nunca tiveram contato com sua oferta? Pois o objetivo da prospecção de clientes é justamente esse: descobrir onde esses clientes em potencial estão e, de alguma forma, trazê-los para dentro do seu funil de vendas.

Parece simples, mas para fazer uma prospecção eficaz, seus vendedores precisam trabalhar duro, gerando leads, qualificando esses contatos, iniciando várias conversas de vendas e cultivando relacionamentos. Tudo isso para mover esses possíveis clientes ao longo do funil e, ao final do processo, fechar negócio.

Como você já deve saber, esse trabalho pode ser complicado e demorado, se transformando em um grande desafio na rotina de vendas de muitos profissionais, que gastam uma boa parte de sua jornada de trabalho diária prospectando e qualificando leads.

Por isso é cada vez mais importante investir em tecnologias de vendas e automação para tornar o processo de qualificação de leads mais eficiente, otimizando essas tarefas, escalando resultados e liberando mais tempo para que as equipes de vendas possam investir seus esforços em acompanhar esses clientes e guiá-los até a conclusão da venda.

A importância de investir na prospecção de clientes

Um sistema de prospecção de clientes bem definido e otimizado pode ser crucial para o desempenho comercial de um negócio, e mostra a importância que você deve dar a essa etapa do seu ciclo de vendas, planejando essas ações e contando com o apoio de soluções especializadas na execução desse plano.

Os dados levantados por nosso relatório global Mercado de Vendas e Marketing 2021-2022 confirmam isso. Segundo a pesquisa, é cada vez mais importante:

• Ter uma estratégia clara. Os entrevistados que disseram que os objetivos e a missão de suas empresas precisavam de melhorias relataram não atingir suas metas de vendas.

• Investir em ferramentas de automatização de vendas. Empresas que automatizaram seus dados de vendas e tarefas de gestão de atividade tiveram mais chances de alcançar suas metas de vendas em 2021.

Isso mostra como um processo de vendas eficaz, amparado pela tecnologia, pode ajudar a otimizar seus esforços de prospecção de clientes para que você possa se concentrar em vender, fechar negócios e atingir seus objetivos de vendas.

Como fazer prospecção de cliente: passo a passo

Agora que você já percebeu como a prospecção de novos clientes é vital para o sucesso de qualquer modelo de negócio, vamos analisar com mais atenção como funciona esse processo na prática. Obviamente, não existe uma fórmula mágica que pode ser aplicada para qualquer situação – mas existe, sim, uma sequência básica de ações que costuma se encaixar às necessidades de prospecção de empresas atuando nos mais diversos setores.

Nossa sugestão é que você leia com atenção e vá anotando, ao longo do processo, onde há espaço para fazer ajustes específicos e adaptar esse sistema de prospecção de clientes à sua realidade de mercado.

1. Defina quem é seu cliente ideal

Como se diz por aí, é preciso “começar pelo começo”. Ou seja, antes de começar a prospectar clientes, é importante definir quem eles são. Afinal, se você vai sair à procura deles, precisa de uma boa descrição para poder identificá-los.

Ao criar um conjunto de características a serem buscadas, você pode definir seu perfil de cliente ideal – também chamado de ICP, ou Ideal customer profile – e economizar um tempo valioso que acabaria sendo desperdiçado em leads não qualificados, que não se encaixam nessa descrição. Normalmente, um cliente em potencial qualificado é aquele que vê valor no produto ou serviço que você oferece, tem verba para pagar pelo que você está vendendo e pode tomar as principais decisões de compra.

Por isso, é importante diferenciar entre quem apenas deseja seu produto e quem realmente tem a intenção comprá-lo. Alguém que simplesmente gostaria de ter o que você oferece não se torna automaticamente um lead qualificado.

Para reduzir a chance de errar o alvo, comece a definir seu cliente potencial ideal analisando os dados históricos dos seus melhores clientes e identificando padrões em comum. Se você já utiliza um CRM, essa tarefa se torna bem mais fácil e rápida.

Tente responder a estas perguntas:

• Quais clientes têm o maior ticket médio?

• Quais setores e perfis têm as maiores taxas de conversão?

• Qual deles tem os ciclos de vendas mais curtos?

• Que atributos eles possuem em comum?

Ao encontrar pontos em comum nessas respostas, você começará a enxergar um quadro mais nítido de quem você atende: quais são suas principais prioridades, seus hábitos de compra e outros padrões que podem servir de base para definir a estratégia de prospecção de sua equipe.

Quanto mais informações obtiver, melhor. Até mesmo detalhes como número de funcionários da empresa, setor, cargo e ferramentas de trabalho diárias podem ajudar bastante em seu processo de prospecção.

2. Mapeie o tamanho do seu mercado

Encontrar alguns clientes em potencial ideais é ótimo, claro, mas você precisa saber se existe um número suficiente deles no mercado para gerar uma demanda mínima, capaz de trazer boas receitas e lucros para o seu negócio. Por isso, além de definir quem é seu cliente potencial ideal, você precisa determinar sua oportunidade de receita em relação ao seu produto ou serviço.

Calcular seu mercado total (ou TAM - total addressable market) ajuda você a estimar seu potencial de participação, receita e crescimento dentro de seu mercado-alvo específico. O número resultante do cálculo do TAM é a sua participação no mercado.

Você pode ser ainda mais específico, e dividir o resultado do TAM em SAM (serviceable available market, ou mercado disponível) e SOM (serviceable obtainable market, ou mercado acessível).

Seus clientes em potencial ideais vivem dentro da fatia do seu SOM, mas as demais métricas também devem ser acompanhadas caso você lance novos produtos ou serviços, ou dimensione seus negócios para crescer de uma forma que amplie seu alcance.

Para calcular o TAM, você precisa descobrir quantas pessoas têm demanda pelo seu negócio. Se você for novo no mercado, pode estimar seu mercado total observando o número de clientes que seus concorrentes possuem, analisando conteúdos públicos e recursos comerciais deles.

No entanto, essas informações podem se mostrar imprecisas e desconsiderar o risco de sua buyer persona apresentar comportamentos de compra diferentes do público de seus concorrentes.

Em vez disso, a melhor maneira de calcular o TAM é identificar o número potencial de pessoas e organizações em seu mercado-alvo para as quais você pode realmente vender e, em seguida, multiplicar pela média de seu valor vitlício de cliente (ou LTV - lifetime value). Se você ainda não tem nenhum cliente, preveja o LTV com base no que você projeta que um cliente padrão futuro gastaria.

Se você já é uma empresa com tempo de mercado, pegue os seus dados atuais de preço e de uso, e aplique-os a uma base maior de clientes com informações que você encontrar sobre empresas concorrentes que operam em seu mercado-alvo. Isso lhe dará previsões incrivelmente precisas e uma noção sólida de quem compõe seu mercado total.

3. Combine dados quantitativos com insights qualitativos

Depois de pesquisar e definir quem é seu comprador ideal e qual é sua participação no mercado, a prospecção pode realmente começar. E você pode dar esse pontapé inicial ao traçar um quadro nítido de que tipo de potencial cliente se transforma em um lead.

Uma forma de fazer isso é ouvindo relatos de suas equipes de marketing e de relacionamento com o cliente, e cruzando essas informações com os dados técnicos que você possui. Ou seja: combinar pesquisas qualitativas com pesquisas quantitativas.

Por exemplo, após realizar uma sessão de brainstorming, talvez você descubra que seus representantes são unânimes em dizer que certos cargos extraem o máximo valor de seu produto. Usando um CRM de vendas, você não só pode fazer a validação cruzada dessa percepção com seus dados cadastrados, como também pode usá-la para vincular recursos-chave a pontos de dor específicos.

Combinar esses insights pode aprimorar seu foco no público-alvo, bem como melhorar as mensagens que devem ser usadas na divulgação de sua oferta.

4. Descubra as melhores fontes de leads

Para encontrar clientes em potencial, você precisará de fontes confiáveis ​​de leads. E algumas delas podem sem diretórios, sites e outras ferramentas que podem fornecer dados precisos de potenciais clientes.

Quadros de empregos

Quando uma empresa está recrutando para uma função específica, é uma boa pista de que ela está procurando investir mais tempo e energia nessa área. Por exemplo, alguém que contrata um novo diretor de marketing provavelmente estará avaliando novas tecnologias, produtos e serviços para apoiar essa função.

Em sites de vagas de emprego como Indeed, Glassdoor e Vagas.com, você pode pesquisar anúncios que correspondam aos cargos do perfil de seu comprador. Ao encontrar a função, você pode adotar uma das duas abordagens:

• Fale com a pessoa que gerencia essa posição

• Quando uma vaga não for mais pública e a função tiver sido preenchida, entre em contato com a pessoa que conseguiu a vaga

Publicações e associações do setor

Eventos comerciais e associações do setor são ótimas oportunidades para encontrar clientes em potencial que se encaixem no seu perfil ideal.

A maioria das associações da indústria lista membros ou empresas associadas em seus sites. Esses diretórios podem ser uma ótima fonte de clientes em potencial. As publicações comerciais também costumam ter organizações parceiras, colaboradores ou outras listagens que podem incluir possíveis clientes em potencial.

Para encontrar essas publicações e associações, faça uma rápida pesquisa no Google. Você provavelmente obterá resultados de associações e organizações em todo o país.

5. Qualifique e priorize seus leads

A qualificação pode ajudar seus vendedores a se concentrarem nos clientes em potencial com maiores chances de passar pelo funil e se tornarem clientes. Quanto melhor você for na definição e classificação de seu lead scoring por nível de interesse, intenção e orçamento, menos tempo e energia desperdiçará em contatos que inevitavelmente não avançarão.

Crie alguns critérios-chave para priorizar leads qualificados e fazer com que seus representantes se concentrem em um tipo de cliente por vez. Isso pode variar conforme o setor, mas aqui está um exemplo de como categorias de alta e baixa prioridade poderiam ser.

Alta prioridade:

• Correspondência exata com os critérios do ICP

• É um tomador de decisões ou tem alta influência

• Tem um desafio claro que se alinha aos produtos ou serviços

• Interação frequente com site ou mídia social

Baixa prioridade:

• Baixa correspondência com os critérios do ICPl

• Não é um tomador de decisões ou tem baixa influência

• Desafios de negócios pouco claros

• Baixa interação com o site ou mídia social

Ao usar um software de gerenciamento de leads, você pode criar um processo que pontua e prioriza automaticamente os leads para seus representantes. Essa qualificação de leads ajuda sua equipe a usar seu tempo de forma mais eficaz, fazer um acompanhamento consistente e obter um maior retorno sobre o investimento em seu tempo e esforço.

6. Pesquise os melhores pontos de abordagem

Agora que seus vendedores já sabem com quem planejam entrar em contato, eles precisam reunir mais informações sobre esses clientes em potencial. Ao encontrar possíveis pontos de conexão, eles podem personalizar sua abordagem e criar uma primeira mensagem de contato mais impactante e memorável.

Aqui estão algumas dicas sobre quais informações seus representantes de vendas devem procurar como pontos de conexão em potencial:

• Conexões em comum. Verifique se há algum contato compartilhado que possa ajudar a iniciar uma conversa. Isso pode incluir amigos em comum, ex-alunos da faculdade ou membros de associações.
  

• Eventos-gatilho. Verifique se o cliente em potencial realizou recentemente um evento gatilho, como curtir uma postagem de mídia social, interagir com seu chatbot de vendas ou visitar a página de serviços do site. Informações adicionais, como o termo de pesquisa usado ou o tópico da postagem, podem basear o primeiro contato.
  

• Interesses específicos. Visite seus perfis de mídia social para obter informações sobre seus interesses, assuntos que chamam sua atenção ou desafios que está enfrentando

7. Personalize o primeiro contato

Na hora de fazer a primeira abordagem, procure ser breve e focar em ajudar a resolver um problema específico oferecendo uma solução específica. Mencione as informações e os pontos de conexão descobertos no processo de pesquisa, como algo em que a pessoa ou a empresa está trabalhando, e vincule isso à sua solução. Isso ajuda a garantir que a mensagem seja altamente relevante e cativante.

Priorize a construção de uma conversa significativa em vez de pular diretamente para a tentativa de conseguir uma reunião. A mensagem deve agregar valor, servir ao cliente em potencial no que for possível e tentar sentir se ambas as partes podem se beneficiar de trabalhar juntas.

Os melhores e-mails frios e chamadas frias seguem uma fórmula vencedora. Se você deseja que seu cliente em potencial abra e realmente leia seu e-mail ou permaneça na linha telefônica, certifique-se de focar em seu objetivo, concentre-se nos pontos de dor do cliente, faça perguntas abertas, inclua testemunhos e ouça com atenção. Mais adiante, você verá exemplos.

8. Tenha paciência e invista na construção de relacionamentos

Conforme a pesquisa da ValueSelling Associates, mais da metade (54%) das reuniões iniciais exigem mais de cinco pontos de contato para serem agendadas. Isso significa que é preciso ter paciência e não desistir nas primeiras tentativas: a capacidade de sua equipe de fazer um acompanhamento consistente e construir uma ponte com o possível cliente é a chave para o sucesso.

Para fazer isso, certifique-se de que tenham em mãos o kit de vendas mais recente para compartilhar com seus clientes em potencial, como uma demonstração do produto, tabelas de preços e outras informações úteis. Seus representantes também podem se manter conectados indiretamente por meio de social selling - ou vendas sociais - como o compartilhamento de postagens de mídia social relevantes ou artigos relacionados aos interesses do cliente em potencial. Ah, e claro: invista em treinamentos de vendas para capacitar sua equipe a atingir o máximo de eficácia.

Usando um CRM, você pode configurar ações automatizadas para cada ponto de contato com o potencial cliente. Por exemplo, com os fluxos de trabalho do Pipedrive, você pode automatizar rotinas de vendas repetitivas, como criar uma atividade quando um negócio passa para o próximo estágio do funil, enviar e-mails de nutrição de leads e realizar diversas outras ações de vendas programadas.

Terceirização de prospecção de clientes: vale a pena?

Como já ficou claro, prospectar clientes é uma tarefa que exige empenho e dedicação. Além de ser uma ação fundamental para a saúde do negócio, ela também se mostra um processo que depende de organização, e consome um tempo razoável do seu time de vendas.

Por isso, algumas companhias optam por terceirizar essa função para uma empresa de prospecção de clientes especializada em gerar leads. São serviços que atuam como parceiros, atuando especificamente nesta etapa do ciclo de vendas.

Existem, obviamente, prós e contras nesse modelo de terceirização, e é preciso avaliar se esse sistema de prospecção de clientes pode funcionar para sua empresa, para seu perfil de cliente e para o tipo de produto ou serviço que oferece.

A principal vantagem de contratar uma empresa de prospecção de clientes é que sua equipe ganha mais tempo para se dedicar a outras funções importantes, como atender clientes atuais, participar de reuniões de vendas, fazer acompanhamento com leads avançados, reativar contatos inativos, entre outros.

A desvantagem é que os representantes de uma empresa de prospecção de clientes terceirizada não são especialistas em seu nicho de mercado e em seu produto/ serviço, e isso pode reduzir a efetividade dos contatos comerciais ou gerar perda de boas oportunidades de vendas por falta de informação detalhada sobre sua oferta. Isso, claro, aliado ao custo que deve ser pago para a realização desse serviço.

Outro detalhe importante: a empresa de prospecção de clientes terceirizada não cuida do processo completo. Ou seja: ainda é sua função elaborar uma definição bem detalhada do seu perfil de cliente ideal, que deve ser transmitida à empresa. E, claro, após a prospecção terceirizada gerar reuniões de vendas, também cabe a seus representantes fazer a mágica acontecer e conseguir fechar negócio.

Tipos de prospecção de clientes: escolha o seu

Você já entendeu o que é prospecção de clientes, e isso é ótimo. Mas é preciso lembrar: cada negócio é único, e atende clientes e compradores com perfis totalmente diferentes. Por isso, é importante saber que existem diferentes formas de prospectar e encontrar leads.

Cabe a cada empresa avaliar seu nicho de mercado e as características de seus clientes potenciais, e a partir disso definir seu sistema de prospecção de clientes. Inbound ou outbound? Online ou offline? B2B ou B2C? Ou um mix de diversos modelos? A ideia é encontrar a melhor alternativa para atender suas necessidades e gerar os melhores resultados.

Prospecção inbound x prospecção outbound

Uma das formas de categorizar a conexão com clientes potenciais qualificados pode ser dividindo essas ações em prospecção inbound e outbound.

A prospecção inbound se baseia no conceito do inbound marketing. Ela ocorre quando você utiliza estratégias para atrair possíveis clientes para seu website, landing page ou perfis de mídias sociais. Através do preenchimento de formulários de contato ou cadastramento em listas de e-mail, o processo de qualificação desses leads já começa automaticamente.

Esses cadastros são recebidos por um time de “pré-vendas” formado por SDRs (sales development representatives), que prestam um primeiro atendimento aos interessados e confirmam se possuem o perfil de cliente ideal. Assim, sua equipe de vendas recebe esses leads já pré-qualificados, e fica mais fácil se conectar a um potencial cliente que já demonstrou interesse em sua empresa.

Por essas características, esse tipo de prospecção também é chamada de prospecção passiva ou prospecção interna, pois a missão dela é fazer os clientes procurarem você, e não o contrário, se configurando como uma estratégia de inbound sales.

Já a prospecção outbound significa que seus vendedores precisam sair ao encontro de novos leads, conectar-se com eles e construir relacionamentos que podem levar a vendas. Por isso, também é conhecida como prospecção ativa ou externa. A prospecção outbound exige que seus representantes usem muitos canais de outbound marketing diferentes para encontrar e qualificar leads que se transformarão em clientes potenciais.

Prospecção B2B x prospecção B2C

Outra forma de classificar a prospecção de clientes é separando esse tipo de ação em prospecção B2B (business to business, ou vendas entre empresas) e prospecção B2C (business to consumer, ou de uma empresa para um consumidor físico). Cada uma tem suas particularidades e estratégias voltadas a esses dois tipos de público tão diferentes, e é importante entender bem o que é B2B e B2C para traçar seu plano de ação.

Alguns produtos ou serviços são destinados a consumidores finais – são as vendas B2C – e outros são direcionados para outras empresas. E isso faz toda a diferença para cada tipo de negócio. O processo de negociação com uma pessoa física não é o mesmo necessário para realizar uma venda empresarial, para uma pessoa jurídica: fatores como a linguagem, o tempo e o ritmo do processo e os objetivos envolvidos precisam ser ajustados à realidade de cada tipo de cliente. Até mesmo a postura do profissional de vendas também deve mudar.

As vendas B2B tendem a exigir um pouco mais paciência no processo de prospecção: essa é uma decisão mais racional, e o vendedor deve ter uma postura mais consultiva, tanto nas abordagens iniciais quanto ao longo da condução pelo funil, que costuma envolver um ciclo de vendas mais extenso. Para apoiar sua equipe durante todo esse processo com mais etapas, desde a prospecção B2B até fechar negócio, a ajuda de um software de CRM é fundamental: com essa tecnologia, sua equipe pode gerenciar os contatos e reuniões com os diversos decisores envolvidos com muito mais precisão e eficiência, evitando deslizes com prazos e envios de documentos.

Prospecção online x prospecção offline

Por fim, outra maneira de organizar seu sistema de prospecção de clientes é dividindo suas ações em prospecção online e offline. Aqui, não tem segredo: basta entender quais canais podem ser mais efetivos para encontrar e se conectar com seu cliente potencial ideal.

Dependendo do nicho onde sua empresa atua, apostar em meios tradicionais de contato pode ser a melhor saída. Isso inclui chamadas telefônicas, envio de malas-diretas ou até mesmo encontros em feiras e congressos do setor. Por outro lado, investir nos canais digitais é uma estratégia que ganha cada vez mais força atualmente, e em muitos casos pode ser uma ótima alternativa para ampliar a abrangência de suas iniciativas de prospecção.

O cenário ideal, claro, é usar todos os canais disponíveis para sua equipe, sejam eles online ou offline. Confira algumas formas de fazer isso.

Prospecção por telefone

Conseguir falar com um cliente potencial ao telefone pode ajudar seus representantes a dar um toque mais humano à conversa. Sendo capaz de ouvir sua voz e avaliar sua reação, os vendedores podem construir uma conexão mais profunda com o cliente em potencial.

As chamadas telefônicas têm algumas vantagens importantes sobre o e-mail de prospecção de clientes. Por exemplo, elas podem chamar a atenção de um cliente em potencial com mais rapidez e facilidade do que um e-mail frio. Como o relacionamento está acontecendo ao vivo (e não no decorrer de vários e-mails), as ligações têm o potencial de acelerar o tempo que leva para fechar um negócio, pois a confiança é estabelecida mais rapidamente.

Os momentos iniciais da chamada são quando seus representantes podem criar uma ótima primeira impressão e estimular o cliente em potencial a permanecer ao telefone. Aqui estão dois exemplos de como fazer prospecção de clientes por telefone, com maneiras eficazes de iniciar uma chamada fria:

É claro que as objeções de vendas podem surgir, por vários motivos. Ensine seus representantes a estarem preparados para elas, e treine-os em formas de superar objeções comuns para que possam perseverar diante da rejeição inicial.

Prospecção por mala direta

A mala direta é eficaz, mas não é adequada para todas as empresas. Folhetos de mala direta ou impressos postais podem ser caros, mas pode ser o gesto especial que você precisa para alcançar clientes que preferem um toque pessoal.

Se você decidir usar a mala direta, combine este método com outra ferramenta de prospecção de vendas, incluindo webinars, e-mails ou chamadas frias. Depois que um cliente em potencial toma uma ação de alta intenção (como participar de um webinar ou discutir um determinado assunto por e-mail), pode valer a pena dar sequência usando a mala direta.

Prospecção presencial: eventos do setor

Outra forma de encontrar clientes que segue sendo válida é a prospecção presencial. Esse tipo de prospecção ativa aposta no poder de uma conversa de vendas realizada face a face, e pode render bons resultados. Como a chance de um cliente potencial aceitar sua visita no escritório tende a ser cada vez menor atualmente, o segredo pode estar nos eventos comerciais.

Todo nicho de mercado possui suas associações próprias, que realizam eventos e feiras em uma certa periodicidade. Marcar presença nesses encontros pode ser uma forma muito interessante de travar conversas ao vivo com muitos possíveis clientes, e voltar para a empresa com a agenda repleta de contatos valiosos.

Prospecção por e-mail

Muitas equipes de vendas, especialmente aquelas que fazem prospecção B2B, dependem grandemente do envio de e-mail aos clientes em potencial por conta de suas várias vantagens em relação a outros métodos de comunicação.

Um e-mail de prospecção de clientes pode expor visualmente as informações essenciais que seu cliente potencial precisa de uma forma que as ligações telefônicas não conseguem. Também cria um registro que pode ser encaminhado facilmente a um tomador de decisões. Como os e-mails são assíncronos, eles também permitem que o cliente em potencial considere a oferta conforme sua disponibilidade e reserve o tempo necessário para pesquisar sobre seu produto e sua empresa.

Ao escrever um e-mail frio, seus representantes devem procurar tornar o e-mail o mais personalizado e relevante possível para o cliente em potencial. E-mails personalizados têm uma chance melhor de chamar a atenção e iniciar uma conversa.

A empresa de SaaS Woodpecker enviou mais de 20 milhões de e-mails frios ao longo de dois anos e descobriu que os e-mails personalizados eram abertos em 17% das ocasiões, em comparação com apenas 7% dos e-mails sem personalização. Personalizar mostra que você se preocupa, adiciona um toque exclusivo às suas mensagens e ajuda a evitar que seu e-mail caia no limbo do spam.

Aqui estão algumas práticas recomendadas para a composição de um e-mail de prospecção de clientes:

• Inclua o nome do cliente potencial no campo do assunto. Personalizar as linhas de assunto do e-mail pode aumentar as taxas de abertura em 50%

• Use parágrafos curtos e frases enxutas para tornar o e-mail rápido e fácil de ler. Quase metade de todos os e-mails são lidos em dispositivos móveis, por isso é importante manter a mensagem curta e simples

• Inclua apenas um botão de ação ou mensagem de call-to-action no e-mail

Aqui está um exemplo de um modelo de e-mail frio B2B:

Para enviar e-mails de prospecção de clientes eficazes que geram altas taxas de abertura e resposta, é melhor confiar em um software de e-mail com ferramentas de automação de marketing que podem ajudar a otimizar o processo e garantir pontos de contato consistentes.

Prospecção por redes sociais

Além de e-mails e chamadas telefônicas frias, as plataformas sociais também apresentam ótimas oportunidades para prospectar clientes no ambiente digital, especialmente para negócios focados em técnicas de prospecção B2B. Veja como se valer da divulgação em mídia social e da venda social.

1. Twitter

Um relatório do Statista mostra que 67% das empresas B2B usam o Twitter como ferramenta de marketing digital.

O recurso de pesquisa avançada do Twitter pode ajudá-lo a localizar clientes em potencial que estejam interessados ​​nos produtos ou serviços de sua empresa. Ao contrário de outras mídias sociais, você pode pesquisar por palavras-chave, frases exatas ou excluir certas palavras de sua pesquisa. Você também pode procurar hashtags de alta intenção que podem refletir um interesse na área de atuação de sua empresa.

2. LinkedIn

O LinkedIn é visto por muitos como a mais proeminente rede de mídia social profissional. É um ótimo lugar para alavancar as estratégias de vendas sociais para se conectar com clientes em potencial. Seus representantes podem usar o LinkedIn para pesquisar clientes em potencial que se encaixam em certos critérios, incluindo tamanho da empresa, localização, cargo e muito mais.

Além disso, os grupos do LinkedIn podem ser uma ótima maneira de iniciar conversas de valor com clientes em potencial. Por exemplo, se alguém fizer uma pergunta relacionada à sua empresa, seu vendedor pode enviar uma mensagem privada que oferece suporte e recursos. É uma ótima maneira de construir confiança e fortalecer o relacionamento.

Aqui estão algumas dicas para vendas sociais no LinkedIn:

• Crie uma marca profissional consistente. Garanta que todos os seus representantes tenham fotos profissionais, com biografias e perfis padronizados que transmitem uma mensagem de marca clara e unificada.
  

• Compartilhe insights sobre o setor. De acordo com o LinkedIn, mais de 62% dos compradores B2B respondem a vendedores que entram em contato com percepções e oportunidades relevantes. Ao mostrar que estão atualizados, os representantes podem se posicionar como líderes do setor.
  

• Envolva-se com outras pessoas. Ao investir tempo se envolvendo com o conteúdo de outras pessoas, deixando comentários significativos e iniciando novas conversas, seus representantes tendem a ser vistos como especialistas valiosos, com quem vale a pena se conectar.

3. Facebook

Como o LinkedIn, os grupos do Facebook podem ser uma ferramenta de mídia social eficaz para encontrar clientes em potencial que compartilham necessidades ou características semelhantes. Participe de grupos relacionados ao seu setor, mas certifique-se de seguir as regras do grupo para não ser removido. Quando usar o Facebook para prospecção, garanta que os perfis de seus representantes sejam elegantes e profissionais, com um toque pessoal.

Prospecção por webinars

Promover webinars informativos é ótimo para prospectar clientes em potencial e engajá-los. Ao escolher um tópico que trata de um ponto de dor comum enfrentado por seus clientes, você pode ter certeza que está atraindo clientes em potencial qualificados com esse tipo de prospecção inbound.

O webinar deve criar um valor significativo para o cliente em potencial, educando ou informando sobre um ponto de dor ou desafio que ele enfrenta. Os melhores formatos de webinar incluem demonstrações de produtos, marketing de conteúdo ou treinamento em determinados assuntos.

Os webinars também fornecem ótimas informações que podem apoiar o processo de prospecção de vendas. Além dos dados de registro – como nome, local, idade, cargo ou empresa – muitos webinars também podem oferecer dados comportamentais. Isso inclui percepções sobre o grau de envolvimento ou de atenção do seu cliente em potencial durante o webinar, e ajuda seus representantes a priorizar quem contatar.

Aqui estão algumas práticas recomendadas a aplicar:

• Mantenha um fluxo constante de promoção de seu webinar para clientes em potencial

• Certifique-se de que há imagens claras e ótima qualidade de som

• Permita que os clientes potenciais assistam a um replay. Em média, 60% das pessoas perderão o webinar ao vivo, e 25% do total da lista de inscritos assistirão ao replay. Certifique-se de que você ainda consiga coletar insights sobre o registro e envolvimento deles

• Peça feedback para saber como melhorar o webinar em edições futuras

Os webinars demandam tempo, esforço e experiência para serem executados com eficácia, mas usando esse tipo de ferramenta seus clientes podem identificar seus problemas e demonstrar interesse em seu produto ou solução. Seus vendedores devem fazer o acompanhamento posterior dos participantes do webinar com e-mails ou telefonemas para manter o relacionamento e, eventualmente, criar uma proposta de venda.

Bônus: não esqueça do poder das indicações e do acompanhamento

Seja qual for o tipo de prospecção mais indicado para seu negócio, lembre-se de que o sucesso dessas ações passa pelo acompanhamento – também chamado de follow-up de vendas. Certifique-se de que seus representantes de vendas tenham um processo consistente e replicável de acompanhamento de leads em potencial.

Outra tática que independe do modelo de prospecção é: após concluir um trabalho com um cliente, faça contato novamente e peça indicações. É provável que seus clientes conheçam pessoas com perfis parecidos ou em setores semelhantes que podem precisar dos seus serviços. Além disso, as referências de clientes adicionam credibilidade instantânea à sua empresa na hora de abordar clientes em potencial.

Se um cliente está disposto a indicar você aos contatos dele, isso pode fazer uma grande diferença em suas vendas. No caso da prospecção B2B, pesquisas mostram que 84% dos tomadores de decisão começam o processo de compra com uma indicação. Além disso, clientes indicados tendem a fechar mais rápido e ter um valor vitalício mais alto.

Prospecção de clientes e proteção de dados: saiba mais

Durante as atividades de prospecção, seu foco está quase que totalmente direcionado a captar novos leads e movê-los para seu funil de vendas. Mas é importante lembrar: os dados que você coleta durante esse processo devem ser usados ​​em conformidade com a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD) e outras legislações do setor. Isso significa que as informações de potenciais clientes devem ser coletadas e usadas ​​apenas para interesses comerciais legítimos, e que você deve removê-las de seu banco de dados assim que for solicitado.

E claro, vale lembrar: em tempos de negócios cada vez mais globais, é importante ter um olhar atento às normas e legislações de proteção de dados de outros mercados, como o ICO, no Reino Unido, e a GDPR, que abrange todo o bloco europeu.

Essas normas não foram criadas para impedir o marketing direto ou a prospecção B2B - em vez disso, a ideia é ajudar os clientes em potencial a evitar abusos e dar a eles a oportunidade de optar por não receber mensagens, se assim o desejarem.

Isso só mostra como seus esforços de prospecção de clientes precisam ser estratégicos: se suas abordagens gerarem interesse e fornecerem informações relevantes, seus leads irão se manter ávidos por mais.

Sugestões de ferramentas de prospecção de clientes

Já vimos que prospectar clientes, além de ser uma tarefa árdua e desafiadora, ainda precisa estar em conformidade com legislações específicas de proteção desses dados coletados. Ou seja: é muita informação para gerenciar manualmente ao mesmo tempo, e isso pode roubar horas preciosas do seu dia – que poderiam ser usadas para vender mais, claro.

A solução é buscar o apoio de ferramentas para prospecção de clientes disponíveis para vendedores e profissionais de marketing, que podem ser usadas junto com as técnicas clássicas que já citamos anteriormente.

Você pode usar a tecnologia para qualificar ainda mais os leads que possui, engajar automaticamente os leads em potencial e descobrir informações sobre os leads que chegam até você por meio de determinados canais. Tudo isso em total conformidade com as melhores práticas de proteção de dados.

Existem muitas ferramentas para prospecção de clientes disponíveis no mercado e, como sempre, cada empresa pode utilizar aquelas que melhor se encaixam ao seu processo. Aqui, sugerimos cinco ferramentas de prospecção que podem ser úteis para você!

LinkedIn Sales Navigator

Já falamos do LinkedIn há alguns parágrafos atrás, mencionando como essa pode ser uma ótima fonte de contatos e potenciais clientes. Mas sabia que essa plataforma tem até uma ferramenta de prospecção própria para ajudar nessa tarefa?

O LinkedIn Sales Navigator agrega toda a imensa base de dados disponíveis dentro dessa rede social de profissionais, e usa seus avançados algoritmos para ajudar na busca pelo perfil de cliente ideal que você deseja. É uma fonte muito rica, com alto nível de qualificação desses leads, e onde essas pessoas já estão mais propensas a aceitar uma abordagem comercial – já que, em tese, é uma rede que existe para promover contatos corporativos entre profissionais.

Meetime

Focado exclusivamente em Inside Sales, o Meetime é outra solução que integra nossa lista de ferramentas para prospecção de clientes. Essa plataforma ajuda a organizar o dia a dia dos representantes de vendas, direcionando suas ações e criando um fluxo padronizado de atividades de prospecção que torna o processo mais previsível e escalável.

Dividido em duas seções principais – Dialer e Flow – e gerando métricas automáticas sobre a quantidade de abordagens que foram realizadas, o Meetime também se integra aos principais CRMs do mercado, como o Pipedrive, enviando essas informações diretamente para o sistema de gestão.

Serasa Experian

A Serasa Experian é a maior referência em consultas de crédito e risco no Brasil, e possui uma base de dados gigantesca, tanto de pessoas físicas quanto de empresas. Ela possui diversos serviços corporativos voltados exclusivamente para organizações, que podem ser contratados em modalidade pré-paga ou pós-paga.

Esses recursos podem ser valiosos na hora de qualificar seus leads, já que um dos principais fatores de lead scoring é a capacidade financeira do cliente potencial em adquirir seu produto ou serviço. Com soluções como o Serasa Score, o Serasa Recomenda e as diversas consultas que podem ser realizadas, fica mais fácil entender com clareza se um lead – B2B ou B2C – tem verba para comprar, ou se apresenta alto risco de inadimplência no futuro.

Clearbit

A Clearbit é uma ferramenta de prospecção que ajuda a enriquecer os dados que você já possui. A ideia, basicamente, é obter dados complementares sobre o perfil de um contato a partir de uma variável inicial, como nome, e-mail ou cadastro em rede social. Isso ajuda a encontrar onde estão os profissionais e tomadores de decisão mais alinhados com seu público, e preparar o terreno para uma abordagem mais eficaz.

Outro ponto positivo da Clearbit é que essa ferramenta de prospecção de clientes, assim como o Meetime, também se integra totalmente ao Pipedrive, criando um fluxo contínuo de geração e organização dessas informações para seu time de vendas.

Pipedrive

Já citamos algumas ferramentas para prospecção de clientes acima, mas você notou como acabamos citando o Pipedrive também? Há um motivo para isso: é que, embora existam diversas ferramentas de prospecção, cada uma com seus recursos específicos, utilizar essas soluções de forma isolada não parece ser a maneira ideal de encontrar os leads que você busca. Na verdade, fazer isso pode tornar sua rotina ainda mais complicada e difícil de acompanhar.

Usar um CRM como referência ajuda a organizar suas ações, otimizar seu processo de geração de leads e obter os resultados de vendas que você deseja. Ou seja: o Pipedrive também deve ser encarado como uma das suas ferramentas de prospecção – talvez, a principal delas!

O CRM do Pipedrive é uma grande central de recursos para sua equipe comercial, que organiza dados e atividades de todos, e ajuda você a acompanhar o progresso dessas ações ao longo do seu ciclo de vendas. Cadastros de clientes, registros de atividades, históricos de interações, documentos enviados: tudo está devidamente guardado e facilmente acessível para uso dos vendedores, em qualquer lugar e a qualquer hora. Ter essa fonte de informações à mão ajuda seus representantes a fazer uma prospecção mais embasada e eficiente.

E mais: além de integrar o uso de soluções externas, o Pipedrive já conta com software de geração de leads poderoso, que ajudam a alinhar as ações de sua equipe de vendas e tornam esses esforços mais efetivos. Com vocês, o LeadBooster!

O LeadBooster é um complemento do Pipedrive especificamente desenvolvido para turbinar suas ações de prospecção de clientes, e conta com quatro módulos:

• Prospector: encontre leads externos em um banco de dados de 400 milhões de perfis e 10 milhões de empresas com base em seu perfil de cliente ideal. Use créditos para revelar e-mails verificados, números diretos de telefone e perfis sociais de seus leads mais desejados.
  

• Chatbot: interaja automaticamente com as pessoas acessando seu site e salve visitantes qualificados como leads. Personalize facilmente a aparência do seu Chatbot, as perguntas que ele faz e como ele responde.
  

• Live chat: receba um aviso em tempo real quando um contato humano for necessário. Os vendedores disponíveis podem assumir o controle de conversas iniciadas pelo Chatbot de qualquer lugar, até mesmo de seu dispositivo móvel.
  

• Formulários digitais: ofereça aos seus clientes potenciais uma maneira fácil e confiável de compartilhar suas informações de contato com você. Compartilhe ou incorpore formulários altamente personalizáveis ​​e fáceis de criar em seu site e deixe os leads chegarem.

E quanto aos visitantes do seu site que não estão interagindo com o Chatbot ou os Formulários Web? Nesse caso, você ainda pode utilizar nossa extensão Visitantes Web, uma ferramenta de prospecção de clientes B2B que revela informações sobre organizações que acessam as páginas do seu site, ou o recurso Dados de Contato Inteligentes, que encontra informações publicamente disponíveis sobre leads que podem ser adicionadas ao Pipedrive com apenas um clique, economizando seu tempo e esforço.

Além disso, com o Campaigns do Pipedrive, você tem um software de e-mail marketing completo dentro do seu CRM, sem precisar buscar outras soluções externas. Com ele, fica bem mais fácil gerenciar e segmentar listas de contatos, customizar e-mails atrativos com base em templates visuais, automatizar o fluxo de disparo das mensagens e monitorar o desempenho de suas campanhas.

Em resumo: o Pipedrive é uma máquina de prospecção de clientes e geração de leads para seu negócio. Em uma só plataforma, você e seu time podem coletar dados de potenciais clientes altamente qualificados com base em critérios como cargo, tamanho da empresa, localização, setor de atuação e nível de interesse pela sua empresa – tudo isso sem sair do seu CRM.

Com essas informações, seus representantes de vendas podem facilmente realizar uma chamada, criar e enviar um novo e-mail de prospecção de clientes, agendar uma reunião no calendário e definir e automatizar tarefas de acompanhamento com apenas alguns cliques. Tudo diretamente dentro do Pipedrive, e segundo as principais regulações de proteção de dados atuais.

Com tantos recursos embutidos, e a facilidade de se integrar a soluções complementares externas, o Pipedrive é o kit de ferramentas de prospecção de clientes que você precisa.

Considerações finais

Agora que você já entendeu o que é prospecção de clientes, é hora de colocá-la em prática. Embora a prospecção tenha a reputação de ser uma das etapas mais difíceis do processo de vendas, uma boa combinação das estratégias e tecnologias mencionadas acima ajudará muito em seus esforços.

A dica é: experimente uma variedade de métodos e processos, e veja qual deles funciona melhor para seu nicho de mercado e sua equipe de vendas. Mas lembre-se: por mais eficientes que sejam as soluções utilizadas, sempre será preciso criar um fluxo de trabalho claro e produtivo para apoiar o uso dessas táticas.

Por isso, o Pipedrive é o CRM preferido por mais de 100 mil empresas em todo o mundo. Nele, você pode facilmente customizar um processo de vendas eficiente e bem definido, que faça sentido para sua equipe, e turbinar essas ações com o apoio de poderosas ferramentas nativas e centenas de integrações adicionais para prospectar e atrair leads de alta qualidade. Essa é a receita ideal para otimizar o tempo dos seus vendedores, ampliar o alcance de suas estratégias e ver os resultados acontecerem.