Gestione del ciclo di vendita
Un ciclo di vendita sviluppato e gestito in modo appropriato è fondamentale per il successo di qualsiasi azienda. Ti permette di visualizzare con chiarezza le offerte presenti in ogni fase del processo e dove si trovino le criticità.
Che cos'è un ciclo di vendita e perché è importante?
Un ciclo di vendita è una serie di fasi prevedibili, indispensabili per la vendita di un prodotto o servizio. I cicli di vendita possono variare ampiamente in base all'azienda, ai prodotti o ai servizi e nessuna vendita sarà esattamente uguale all'altra.
Tuttavia, la possibilità di identificare i passaggi e le fasi principali permette di migliorare l'efficienza di vendita, aumenta le prestazioni del team e velocizza il processo di integrazione di nuovo personale addetto alle vendite.
Identificazione del giusto ciclo di vendita per la tua azienda
Sebbene nessun ciclo di vendita sia uguale all'altro, la maggior parte si caratterizza per i seguenti elementi comuni:
IDENTIFICAZIONE DEI CLIENTI POTENZIALI
La ricerca di nuovi clienti potenziali per incrementare la tua base clienti è un primo passo fondamentale. La definizione di un cliente potenziale ideale e l'identificazione dell'approccio da adottare per questa categoria di contatti sono sicuramente un buon inizio.
PRIMO CONTATTO
L'approccio da adottare varia in base al settore in cui operi. Spesso il primo contatto avviene sotto forma di telefonata o per email o magari attraverso la posta ordinaria. Offrire aiuto, assistenza e informazioni è una tattica sicuramente più efficace rispetto ad una tecnica di vendita aggressiva.
IDENTIFICAZIONE DELLE ESIGENZE
Per determinare se la tua soluzione è adeguata è indispensabile comprendere appieno le esigenze effettive del tuo cliente potenziale. Pensa a dotare te stesso e i tuoi venditori degli interrogativi e delle risorse utili a risalire alle informazioni giuste.
PRESENTAZIONE DELL'OFFERTA
Si tratta di una fase cruciale del ciclo di vendita. L'offerta va presentata come la soluzione delle esigenze del tuo cliente potenziale. Devi personalizzare le proposte in base alle informazioni che hai raccolto nelle precedenti fasi del ciclo di vendita.
GESTIONE DELLE RISPOSTE NEGATIVE
La comprensione delle prevedibili obiezioni da parte dei clienti, ad esempio in tema di prezzo e tempistiche, e la preparazione del tuo team sul modo in cui gestirle adeguatamente, accrescerà il tuo tasso di offerte aggiudicate e velocizzerà il tuo processo di vendita.
CONCLUSIONE DI UNA VENDITA
In questa fase dovrai impegnarti a guidare l'offerta verso la conclusione e ottenere la firma del cliente potenziale sul contratto. Padroneggiare le diverse tecniche per raggiungere un simile obiettivo richiede formazione ed esperienza adeguate.
VENDITE RICORRENTI E NUOVE SEGNALAZIONI
Predisponi un processo di follow-up affinché i clienti risultino soddisfatti. In tal modo avrai la garanzia di vendite ricorrenti e di essere segnalato a nuovi clienti potenziali da guidare attraverso il ciclo di vendita.
Quattro suggerimenti per migliorare i tuoi processi di vendita
UNO
Tieni d'occhio i venditori che ottengono i risultati più costanti. Osserva il loro metodo di vendita e trasponi le loro conoscenze in un processo replicabile con successo da altri venditori.
DUE
Definisci lo specifico ciclo di vendita della tua azienda. Per ogni fase crea modelli, elenchi di verifica e casistiche facilmente accessibili e utilizzabili da parte dei venditori.
TRE
Definisci gli obiettivi per il numero di offerte che desideri raggiungere in ogni fase del processo di vendita in ciascun momento, poi tieni accuratamente traccia delle cifre.
QUATTRO
Definisci i limiti di tempo entro cui un'offerta può permanere in una determinata fase del ciclo di vendita. Se ti accorge che in relazione ad un’offerta non si registrano attività per un periodo superiore a tale durata, intervieni immediatamente per evitare che l'offerta decada.
Un suggerimento finale
UTILIZZA UN SOFTWARE PER LA GESTIONE DEL CICLO DI VENDITA
Non è tanto facile misurare tutti questi aspetti. È necessario qualche sforzo per raccogliere i dati con regolarità e un software per la gestione del ciclo di vendita come Pipedrive ti aiuterà in questo senso.
Per ulteriori suggerimenti sulla gestione del ciclo di vendita, consulta il blog di Pipedrive.
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