Gestione del ciclo di vendita
Un ciclo di vendita sviluppato e gestito in modo appropriato è fondamentale per il successo di qualsiasi azienda. Ti permette di visualizzare con chiarezza le offerte presenti in ogni fase del processo e dove si trovino le criticità.
Che cos'è un ciclo di vendita e perché è importante?
Un ciclo di vendita è una serie di fasi prevedibili, indispensabili per la vendita di un prodotto o servizio. I cicli di vendita possono variare ampiamente in base all'azienda, ai prodotti o ai servizi e nessuna vendita sarà esattamente uguale all'altra.
Tuttavia, la possibilità di identificare i passaggi e le fasi principali permette di migliorare l'efficienza di vendita, aumenta le prestazioni del team e velocizza il processo di integrazione di nuovo personale addetto alle vendite.
Identificazione del giusto ciclo di vendita per la tua azienda
Sebbene nessun ciclo di vendita sia uguale all'altro, la maggior parte si caratterizza per i seguenti elementi comuni:
IDENTIFICAZIONE DEI CLIENTI POTENZIALI
La ricerca di nuovi clienti potenziali per incrementare la tua base clienti è un primo passo fondamentale. La definizione di un cliente potenziale ideale e l'identificazione dell'approccio da adottare per questa categoria di contatti sono sicuramente un buon inizio.
PRIMO CONTATTO
L'approccio da adottare varia in base al settore in cui operi. Spesso il primo contatto avviene sotto forma di telefonata o per email o magari attraverso la posta ordinaria. Offrire aiuto, assistenza e informazioni è una tattica sicuramente più efficace rispetto ad una tecnica di vendita aggressiva.
IDENTIFICAZIONE DELLE ESIGENZE
Per determinare se la tua soluzione è adeguata è indispensabile comprendere appieno le esigenze effettive del tuo cliente potenziale. Pensa a dotare te stesso e i tuoi venditori degli interrogativi e delle risorse utili a risalire alle informazioni giuste.
PRESENTAZIONE DELL'OFFERTA
Si tratta di una fase cruciale del ciclo di vendita. L'offerta va presentata come la soluzione delle esigenze del tuo cliente potenziale. Devi personalizzare le proposte in base alle informazioni che hai raccolto nelle precedenti fasi del ciclo di vendita.
GESTIONE DELLE RISPOSTE NEGATIVE
La comprensione delle prevedibili obiezioni da parte dei clienti, ad esempio in tema di prezzo e tempistiche, e la preparazione del tuo team sul modo in cui gestirle adeguatamente, accrescerà il tuo tasso di offerte aggiudicate e velocizzerà il tuo processo di vendita.
CONCLUSIONE DI UNA VENDITA
In questa fase dovrai impegnarti a guidare l'offerta verso la conclusione e ottenere la firma del cliente potenziale sul contratto. Padroneggiare le diverse tecniche per raggiungere un simile obiettivo richiede formazione ed esperienza adeguate.
VENDITE RICORRENTI E NUOVE SEGNALAZIONI
Predisponi un processo di follow-up affinché i clienti risultino soddisfatti. In tal modo avrai la garanzia di vendite ricorrenti e di essere segnalato a nuovi clienti potenziali da guidare attraverso il ciclo di vendita.
Quattro suggerimenti per migliorare i tuoi processi di vendita
UNO
Tieni d'occhio i venditori che ottengono i risultati più costanti. Osserva il loro metodo di vendita e trasponi le loro conoscenze in un processo replicabile con successo da altri venditori.
DUE
Definisci lo specifico ciclo di vendita della tua azienda. Per ogni fase crea modelli, elenchi di verifica e casistiche facilmente accessibili e utilizzabili da parte dei venditori.
TRE
Definisci gli obiettivi per il numero di offerte che desideri raggiungere in ogni fase del processo di vendita in ciascun momento, poi tieni accuratamente traccia delle cifre.
QUATTRO
Definisci i limiti di tempo entro cui un'offerta può permanere in una determinata fase del ciclo di vendita. Se ti accorge che in relazione ad un’offerta non si registrano attività per un periodo superiore a tale durata, intervieni immediatamente per evitare che l'offerta decada.
Un suggerimento finale
UTILIZZA UN SOFTWARE PER LA GESTIONE DEL CICLO DI VENDITA
Non è tanto facile misurare tutti questi aspetti. È necessario qualche sforzo per raccogliere i dati con regolarità e un software per la gestione del ciclo di vendita come Pipedrive ti aiuterà in questo senso.
Per ulteriori suggerimenti sulla gestione del ciclo di vendita, consulta il blog di Pipedrive.
Iscriviti per una prova gratuita
È un ottimo strumento di lavoro. Ha rivoluzionato il rapporto coi miei clienti e coi miei lead. Da usare.
Vendite, OT Consulting
Pipedrive è semplicissimo da utilizzare e da personalizzare, comodo da usare anche su un dispositivo mobile, flessibile ed in costante miglioramento. Adatto anche a piccole realtà, consente di costruire la pipeline di vendita caricando attività, email, attraverso l’integrazione con la propria casella di posta aziendale ed anche telefonate effettuate con il telefono. E’ diventato uno strumento fondamentale per l’attività quotidiana.
Project Manager, Validata S.r.l.
Ho provato diversi sistemi CRM e tra questi Pipedrive si è distinto per facilità di impiego, costo del prodotto ed intuitività della interfaccia. Un ottimo strumento impiegabile a tutti i livelli nella gestione di una rete commerciale.
Business Develompent Consultant, SINT Group Spa
Pipedrive è uno strumento di vendite per piccoli team con grandi ambizioni
Abbiamo realizzato uno strumento di gestione delle vendite alternativo ai CRM che rappresenta una soluzione ideale non solo per i venditori ma per chiunque voglia dotarsi di un’organizzazione perfetta e concludere le offerte in tempi più rapidi.
Circa la metà dei nostri clienti ha talmente apprezzato Pipedrive al punto da abbandonare la soluzione CRM precedentemente adottata, mentre l'altra metà non sapeva neanche di avere bisogno di Pipedrive finché non l'ha provato.
Segui gratuitamente il nostro corso Sales Pipeline Academy
Oltre quindici anni di know-how nelle pipeline di vendita condensati in un corso via email e un ebook. Il corso via email e l'ebook comprendono 11 lezioni sulla gestione delle pipeline di vendita che ti aiuteranno ad aumentare a due cifre il tuo volume di affari.
