Gestione del ciclo di vendita
Un ciclo di vendita sviluppato e gestito in modo appropriato è fondamentale per il successo di qualsiasi azienda. Ti permette di conoscere le offerte presenti in ogni fase del processo e dove si trovano le criticità.
Che cos'è un ciclo di vendita e perché è importante?
Un ciclo di vendita è una serie di fasi prevedibili necessarie per vendere un prodotto o un servizio. I cicli di vendita possono variare notevolmente in base all'azienda, ai prodotti e ai servizi e nessuna vendita sarà esattamente uguale all'altra.
Tuttavia, la possibilità di identificare i passaggi e le fasi principali permette di migliorare l'efficienza e di velocizzare il processo di integrazione di nuovo personale addetto alle vendite.
Identificazione del giusto ciclo di vendita per la tua azienda
Sebbene i cicli di vendita siano uno diverso dall'altro, la maggior parte si caratterizza per i seguenti elementi comuni:
IDENTIFICAZIONE DEI CLIENTI POTENZIALI
La ricerca di nuovi clienti potenziali per aumentare la tua base clienti è un primo passo fondamentale. La definizione di un cliente potenziale ideale e l'identificazione dell'approccio da adottare per ogni gruppo sono sicuramente un buon inizio.
PRIMO CONTATTO
L'approccio da adottare varia in base al settore in cui operi. Spesso il primo contatto avviene sotto forma di telefonata o via e-mail o a mezzo posta cartacea. Offrire aiuto, assistenza e informazioni è una tattica sicuramente più efficace di una tecnica di vendita aggressiva.
IDENTIFICAZIONE DELLE ESIGENZE
Per determinare se la tua soluzione è adeguata è necessario comprendere appieno le esigenze del cliente potenziale. Munisci te stesso e i tuoi venditori di domande e risorse utili a risalire alle informazioni giuste.
PRESENTAZIONE DELL'OFFERTA
Si tratta di una fase critica del ciclo di vendita. L'offerta va presentata come una soluzione elle esigenze del cliente potenziale. Personalizza le proposte in base alle informazioni che hai raccolto nelle precedenti fasi del ciclo di vendita.
GESTIONE DELLE RISPOSTE NEGATIVE
Se il tuo team di venditori conosce le possibili risposte negative da parte dei clienti in merito a questioni come il prezzo e le tempistiche e sa come gestirle adeguatamente, potrai appianare le difficoltà in modo più semplice e quindi velocizzare il processo.
CONCLUSIONE DI UNA VENDITA
In questa fase dovrai impegnarti a guidare l'offerta verso la conclusione, ovvero la firma del cliente potenziale sul contratto. Padroneggiare le diverse tecniche utili a tale scopo richiede un'adeguata formazione ed esperienza.
VENDITE RICORRENTI E PASSAPAROLA
Predisponi un processo di follow up affinché i clienti risultino soddisfatti. In tal modo avrai la garanzia di vendite ricorrenti e di essere segnalato a nuovi clienti potenziali da guidare attraverso il ciclo di vendita.
Quattro suggerimenti per migliorare i tuoi processi di vendita
UNO
Tieni d'occhio i venditori che ottengono risultati più costanti. Osserva il loro metodo di vendita e trasforma le loro conoscenze in un processo replicabile con successo da altri venditori.
DUE
Definisci il ciclo di vendita della tua azienda. Per ogni fase crea modelli, elenchi di verifica e questionari facilmente accessibili e utilizzabili da parte dei venditori.
TRE
Definisci gli obiettivi per il numero di offerte che desideri raggiungere in ogni fase del processo di vendita e tieni traccia accuratamente delle cifre.
QUATTRO
Definisci gli obiettivi relativi alla durata in cui un'offerta deve trovarsi in una determinata fase del ciclo di vendita. Nel caso in cui non si segnalino attività di un'offerta per un periodo superiore a tale durata, predisponi immediatamente un processo di follow up per evitare che l'offerta decada.
Un suggerimento finale
UTILIZZA UN SOFTWARE PER LA GESTIONE DEL CICLO DI VENDITA
Non è propriamente facile misurare tutti questi aspetti. È necessario qualche sforzo per raccogliere i dati periodicamente e una soluzione software per la gestione del ciclo di vendita come Pipedrive ti aiuterà in questo senso.
Per ulteriori suggerimenti sulla gestione del ciclo di vendita, consulta il blog di Pipedrive.
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