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Conclusione della vendita
Adesso è ora di aggiudicarsi questo affare e ottenere la sottoscrizione del tuo cliente. L'addestramento e l'esperienza ti aiuteranno a trovare le tecniche che fanno al caso tuo.
Come gestire il tuo ciclo di vendita
Concludi affari più velocemente, identificando e razionalizzando le fasi del tuo processo di vendita
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Che cosa è esattamente un ciclo di vendita?
Ogni giornata, nelle vendite, potrebbe apparirti diversa, ma esiste un modello capace di trasformare contatti in clienti fedeli. Chiediti quali sono le fasi che normalmente ti portano alla conclusione di un affare! Questo è il tuo ciclo di vendita. Definendo i passaggi, puoi razionalizzare il processo, identificare gli ostacoli e capire dove concentrare i tuoi sforzi.
Fasi principali del ciclo di vendita
Anche se i cicli di vendita variano per settore di attività e per impresa, la maggior parte di essi include tutti o alcuni dei seguenti elementi:
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Gestione delle obiezioni
La comprensione delle prevedibili obiezioni da parte dei clienti, ad esempio in tema di prezzo e tempistiche, e la preparazione del tuo team sul modo in cui gestirle adeguatamente, accrescerà la tua percentuale d'affari giunti a buon fine e velocizzerà il tuo processo di vendita.
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Presentazione dell'offerta
In questa fase cruciale del ciclo di vendita devi presentare la tua offerta come soluzione ideale alle esigenze del tuo cliente potenziale. Devi personalizzare la tua proposta in base alle informazioni che hai raccolto nelle precedenti fasi del ciclo di vendita.
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Identificare i bisogni
Per determinare se i tuoi prodotti sono appropriati è indispensabile che tu comprenda appieno le esigenze reali del tuo cliente potenziale. Fai in modo che il tuo team si ponga gli interrogativi e disponga delle risorse utili a risalire alle informazioni giuste.
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Avviare il contatto
A seconda del settore, il primo contatto avviene con una chiamata telefonica, un'email o magari attraverso la posta tradizionale. In questa fase l'offerta di informazioni, supporto e aiuto ha maggior probabilità di riuscita rispetto ad un tentativo diretto di vendita.
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Ricerca del potenziale cliente
Trovare nuovi potenziali clienti da inserire nella tua pipeline è un primo passo fondamentale. Definisci i potenziali clienti per la tua azienda e rifletti sul modo migliore per avvicinarti a loro.
Prova un software di gestione del ciclo di vendita
Una volta definite le fasi del tuo ciclo di vendita, devi misurare e tenere sotto controllo le metriche. Ciò ti consentirà di scoprire le tue criticità e i tuoi punti di forza. Anziché aggiungere tutto ciò al tuo carico di lavoro amministrativo, affidalo ad un software di gestione del ciclo di vendita. Pipedrive raccoglie dati, controlla gli obiettivi, ti invia promemoria e fa tanto altro ancora.
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Team di vendita
Osserva i tuoi venditori più efficienti e osserva ciò che fanno. Registra le loro attività e sulla base delle loro tecniche elabora una procedura efficace ed utilizzabile dal resto del tuo team.
Crea un ciclo
Definisci il tuo ciclo di vendita esclusivo per tenere traccia degli affari. Per ognuna delle fasi, crea modelli facilmente accessibili, liste di controllo e questionari che i tuoi rappresentanti di vendita potrebbero utilizzare.
Imposta obiettivi
Imposta sempre obiettivi per il numero di affari di cui vuoi disporre in ogni fase del processo di vendita, e in qualsiasi momento. Non dimenticare di sottoporre i dati ad accurato controllo e di modificare questi obiettivi, se necessario.
Sempre in cima
Definisci i limiti di tempo entro cui un affare può stazionare in una determinata fase del ciclo di vendita. Se ti accorgi che in merito ad un dato affare non si registrano attività per un periodo superiore a tale durata, intervieni immediatamente per evitare che decada.
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Gestione del ciclo di vendita | Pipedrive
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