Come gestire il tuo ciclo di vendita
Concludi gli affari in modo più rapido identificando e snellendo i passaggi del tuo processo di vendita
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Che cos'è esattamente un ciclo di vendita?
Ciascuna giornata, nell'attività di vendita, potrebbe apparirti diversa, ma con tutta probabilità il modo in cui converti i contatti in clienti fedeli segue uno schema. Chiediti quali sono le fasi che normalmente ti portano alla conclusione di un affare! Questo è il tuo ciclo di vendita. Definendo i passaggi, puoi mettere in luce il processo, identificare gli ostacoli e capire dove concentrare i tuoi sforzi.
Fasi chiave dei cicli di vendita
Anche se i cicli di vendita variano per settore di attività e per impresa, la maggior parte di essi include tutti o alcuni dei seguenti elementi:
1. Prospezione
Trovare nuovi potenziali clienti da inserire nella tua pipeline è un primo passo fondamentale. Definisci i potenziali clienti per la tua azienda e rifletti sul modo migliore per avvicinarti a loro.
2. Avvia l'approccio
A seconda del settore, il primo contatto avviene con una chiamata telefonica, un'email o magari attraverso la posta tradizionale. In questa fase l'offerta di informazioni, supporto e aiuto presenta maggiori probabilità di riuscita rispetto ad un tentativo diretto di vendita.
3. Identificare le esigenze
Per determinare se i tuoi prodotti sono appropriati è indispensabile che tu comprenda appieno le esigenze del tuo cliente potenziale. Fai in modo che il tuo team utilizzi gli interrogativi e le risorse indispensabili a risalire alle informazioni giuste.
4. Presentare l'offerta
In questa fase cruciale del ciclo di vendita devi presentare la tua offerta come soluzione ideale per le esigenze del tuo cliente potenziale. Devi personalizzare la tua proposta in base alle informazioni che hai raccolto nelle precedenti fasi del ciclo di vendita.
5. Gestire le obiezioni
La comprensione delle prevedibili obiezioni da parte dei clienti, ad esempio in tema di prezzo e tempistiche, e la preparazione del tuo team di vendita sul modo in cui gestirle adeguatamente, accrescerà la tua percentuale d'affari giunti a buon fine e velocizzerà il tuo processo di vendita.
6. Chiusura della vendita
Adesso è ora di aggiudicarsi questo affare e ottenere la sottoscrizione del tuo cliente. L'addestramento e l'esperienza ti aiuteranno a trovare le tecniche che fanno al caso tuo per condurre gli affari in porto.
Prova il software di gestione del ciclo di vendita
Una volta definite le fasi del tuo ciclo di vendita, devi misurare e tenere sotto controllo le metriche. Ciò ti consentirà di scoprire le tue criticità e i tuoi punti di forza. Anziché aggiungere tutto ciò al tuo carico di lavoro amministrativo, affidalo ad un software di gestione del ciclo di vendita. Pipedrive raccoglie dati, controlla gli obiettivi, ti invia promemoria e fa tanto altro ancora.
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Team di vendita
Osserva i tuoi venditori più efficienti e osserva ciò che fanno. Registra le loro attività e sulla base delle loro tecniche elabora una procedura affidabile ed replicabile dal resto del tuo team.
Crea un ciclo
Definisci il tuo ciclo di vendita originale per tenere traccia degli affari. Per ognuna delle fasi, crea modelli facilmente accessibili, liste di controllo e questionari che i tuoi agenti di vendita potrebbero utilizzare.
Configura obiettivi
Imposta sempre obiettivi per il numero di affari di cui vuoi disporre in ogni fase del processo di vendita e in qualsiasi momento. Non dimenticare di sottoporre i dati numerici ad accurato controllo e di modificare questi obiettivi, se necessario.
Sempre al top
Definisci altresì i limiti di tempo entro cui un affare può stazionare in una determinata fase del ciclo di vendita. Se con riferimento ad un dato affare ti accorgi che non si registrano attività per una durata superiore ad un certo intervallo di tempo, esegui subito un follow-up evitando che l'affare finisca per essere dimenticato.
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