Todo vendedor sabe muito bem que captar a atenção de um cliente que ainda não o conhece pode ser muito difícil. O primeiro contato com um cliente em potencial é crucial. Adaptar sua argumentação de vendas e utilizar gatilhos mentais é essencial para captar a atenção dos clientes. Uma frase de abertura eficiente pode fazer toda a diferença ao estabelecer uma relação de confiança, que lhe dará a oportunidade de desenvolver seu argumento de vendas.
Frase de abertura de vendas: definição
Uma frase de abertura de vendas é uma expressão persuasiva que captura a atenção e desperta o interesse de um cliente potencial. Para ser eficiente como técnica de vendas, ela deve ser concisa e relevante, oferecendo uma resposta direta a um problema ou necessidade específica do consumidor.
Começando com o pé direito: a importância de uma frase de abertura na prospecção
Frases de abertura de vendas, além de serem essenciais por sua eficiência, são o ponto de partida para qualquer interação bem-sucedida com um cliente em potencial. Isso é especialmente verdadeiro durante chamadas de prospecção, nas quais uma frase mal escolhida pode fazer o cliente desligar o telefone e encerrar a conversa.
Uma frase de abertura convincente pode, portanto, fazer toda a diferença em um pitch estruturado, permitindo que você:
Capture a atenção de possíveis clientes: quando bem elaborada, uma frase de abertura chama a atenção do consumidor de imediato.
Crie uma primeira impressão positiva: em determinadas situações, a primeira ligação ou reunião com um possível cliente é o primeiro contato direto dele com a sua empresa, e esse contato molda a percepção dessa pessoa em relação à sua marca. Uma frase de abertura eficiente pode facilitar muito todo o processo de vendas.
Reduza as objeções: embora não elimine as objeções diretamente, uma boa frase de abertura desempenha um papel fundamental em fazer isso, mostrando ao cliente que você entende suas necessidades e desafios.
Desperte a curiosidade do cliente: ao ser intrigante e abordar um problema específico do consumidor, a frase de abertura pode despertar o interesse dele e manter seu interesse.
Diferencie-se da concorrência: uma frase de abertura única e relevante pode ajudá-lo a se destacar.
Conduza a conversa para os pontos a serem discutidos posteriormente.
Aumente suas chances de conversão: ao chamar a atenção dos possíveis clientes logo no início, você maximiza as oportunidades de transformar essa primeira interação em uma parceria de negócios bem-sucedida.
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Como encontrar a proposta de vendas perfeita?
1. Conheça seu interlocutor
Uma proposta perfeita para um possível cliente pode ser totalmente irrelevante para outro. Para captar a atenção de cada indivíduo com quem você interage, é preciso utilizar uma proposta personalizada que evidencie claramente sua compreensão dos desafios da pessoa com quem você está falando.
Por isso, é altamente recomendável se preparar para cada reunião individual, utilizando ferramentas de prospecção avançadas como o LeadBooster do Pipedrive, que coleta todas as informações publicamente disponíveis sobre um cliente em potencial, como sua posição na empresa para a qual trabalha. Após obter essas informações, tire um tempo para aprender sobre o setor em que ele atua e os desafios que possa estar enfrentando.
2. Utilize suas habilidades interpessoais
As habilidades interpessoais de um vendedor são tão importantes quanto as profissionais. Vendas frequentemente dependem de habilidades que demonstram a capacidade de compreender o interlocutor.
Utilize essas habilidades para desenvolver apresentações de vendas que transmitam:
Empatia: mostre aos possíveis clientes que você entende a importância dos desafios que eles enfrentam
Autenticidade: nada de prometer o impossível. Sua apresentação deve ser autêntica e realista, sem deixar de ser envolvente o suficiente para despertar atenção
Criatividade: pensar fora da caixa e ser original são vitais para criar uma apresentação única e memorável. Você pode se inspirar em exemplos de apresentações de vendas, mas não os copiar totalmente, ou poderá transmitir falta de autenticidade
3. Ofereça uma proposta de valor
Para capturar o interesse de um possível cliente, sua frase de abertura precisa destacar um benefício específico da sua oferta ou uma solução para um problema específico. Inclua uma proposta única de vendas (PUV), que o diferencie da concorrência e oferece valor sólido e exclusivo. Quanto mais clara e impactante for a proposta de valor, maior será a chance de captar a atenção do consumidor.
4. Use números convincentes
Números, dados e depoimentos de clientes conferem credibilidade a qualquer apresentação comercial. Utilizar um case de sucesso com números concretos em sua frase inicial demonstra, indiretamente, sua competência.
Em vez de dizer: “oferecemos serviços de qualidade que ajudam sua empresa a economizar dinheiro”, diga: “Sabe que nossa solução pode reduzir 30% dos seus custos no primeiro mês?” A proposta de valor foi comunicada nos dois exemplos, mas, no segundo, você tem dados concretos para fundamentar sua afirmação.
5. Crie um senso de urgência
Ao dar um senso de urgência à conversa, seus possíveis clientes podem considerar agir imediatamente. Esteja ciente, porém, de que estratégias de vendas como essas não funcionam em todos os casos. Alguns setores B2B têm processos de compra extremamente complexos e longos, que não podem ser apressados. Essa dica funciona melhor em setores com processos de compra mais curtos.
Você pode criar um senso de urgência ao comunicar que sua oferta tem tempo limitado (“aproveite essa oferta especial que dura até o fim do mês”) ou mesmo que é limitada a um certo número de participantes (“essa solução inovadora só será disponibilizada para um número limitado de participantes”).
Você também pode combinar a urgência com sua proposta de valor para maximizar o impacto: “Por 48 horas, receba uma consulta inicial gratuita e descubra como nossa solução pode cortar suas despesas em 30%.”
6. Mantenha as conversas autênticas
Sempre parta do princípio de que todo potencial cliente pode distinguir entre o que é real e o que é falso. Embora a chamada “economia da atenção” seja uma realidade, propostas muito agressivas, exageradas ou irrealistas provavelmente serão percebidas imediatamente como insinceras.
O mais importante para transmitir confiança é ser honesto e destacar os pontos fortes da sua proposta, sem exagerar.
Lembre-se de que, na maioria dos casos, vendas raramente são fechadas no primeiro contato. É por isso que uma promessa realista é sempre mais convincente no longo prazo. Você deve demonstrar que acredita no valor da oferta, sem exagerar ao apresentar suas vantagens, pois os benefícios falam por si sós.
7. Apele para o emocional
É claro que uma boa frase de abertura, bem como toda a sua proposta comercial, precisa fazer sentido do ponto de vista lógico, mas lembre-se de que as decisões de compra, mesmo em vendas B2B, também são influenciadas por fatores emocionais. Aqueles que tomam decisões dentro de uma empresa são indivíduos com valores, preferências e emoções que transcendem os da própria empresa. Eles têm motivações e um desejo de segurança, seja pessoal ou profissional. É por isso que sua frase de abertura deve tocar essas emoções e evocar a ideia de sucesso para ser mais impactante. Não deixe de criar um mapa de empatia antecipadamente para entender melhor as emoções e o comportamento de cada uma de suas buyer personas.
Por exemplo, utilizar verbos fortes associados a noções de sucesso, como “alcançar” ou “conquistar”, pode ser particularmente eficiente para evocar emoções positivas. Frases como “atingir seus objetivos de negócios” ou “realizar suas ambições profissionais” tendem a ressoar com as aspirações de seus potenciais clientes.
10 exemplos de frases de abertura eficientes
Abaixo, trazemos 10 exemplos de frases de vendas eficazes que você pode utilizar como inspiração para iniciar uma reunião de negócios. No entanto, evite copiá-las totalmente. Adapte essas sugestões às vantagens específicas da sua solução para garantir que seu discurso seja realmente relevante e impactante.
“E se eu dissesse que nossa solução pode aumentar suas vendas em 15% e reduzir seus custos operacionais em 30%?”
Explicação: essa frase enfatiza as vantagens financeiras que a empresa pode obter. Dados específicos são utilizados para demonstrar os benefícios que o cliente pode esperar ao adquirir a solução.
“Empresas que atuam no (setor do cliente) geralmente enfrentam (problema comum do setor). Isso também acontece com você?”
Explicação: essa frase inicial demonstra que você fez uma boa análise de mercado e sabe do que está falando. Ao terminar com uma pergunta, você incentiva seu possível cliente a expressar e compartilhar sua opinião sobre o assunto.
“Encontrei uma publicação no LinkedIn em que você falava sobre (problema abordado por clientes nas redes sociais)…”
Explicação: nesse exemplo, você começa mostrando que entende os desafios específicos que o seu cliente enfrenta, reconhece a importância da presença online dele e indica que não está entrando em contato aleatoriamente.
“Como a sua empresa seria impactada se você pudesse (fale sobre o principal benefício da sua solução)?”
Explicação: aqui, iniciamos uma conversa pedindo ao possível cliente que imagine um cenário fictício, mas convincente, o que permite que você apele às emoções positivas do cliente.
“Nossa solução ajudou a (nome da empresa) a atingir (resultado concreto)…”
Explicação: a ideia aqui é demonstrar que a solução oferecida já tem casos de sucesso em empresas similares para demonstrar sua expertise.
“Nossa solução permitiu que (empresa do mesmo nicho) alcançasse (resultado concreto). Ainda temos algumas vagas disponíveis para testes gratuitos. Você teria interesse?”
Explicação: combine sua expertise no setor, métricas e históricos com uma ideia atraente e por tempo limitado, criando um senso de urgência na sua frase de abertura.
“Notei que você baixou o white paper do nosso site. Você notou que mais de 50% das empresas do seu nicho mencionam (problema específico revelado pelo estudo). Vocês estão enfrentando esse mesmo desafio?”
Explicação: demonstre ao seu cliente em potencial que seu contato não foi aleatório, mencionando o download do white paper. Em seguida, mencione alguma estatística relevante do white paper antes de finalizar a frase inicial com uma pergunta que o incentive a compartilhar seus desafios com você.
“Nossa solução ajuda empresas como a sua a aceitar mais pedidos online e aumentar sua receita em 20%.”
Explicação: nesse exemplo, utilizamos o principal argumento de vendas logo de cara e o reforçamos com dados concretos e com prova social.
“Eu notei que você já está utilizando o produto do concorrente. Essa solução já ajuda você a atingir todos os seus objetivos de negócios?”
Explicação: incentive seu cliente em potencial a compartilhar sua opinião sobre um concorrente, o que lhe dará a oportunidade de identificar necessidades não atendidas que a sua oferta pode atender.
“Nossa solução ajuda sua empresa a atingir suas metas de crescimento ao resolver um problema que a maioria das empresas no (setor do cliente) enfrenta.”
Explicação: essa frase inicial posiciona sua oferta como a solução ideal para um problema comum que muitas empresas no setor enfrentam.
Considerações finais
Nesse artigo, vimos como uma boa frase de abertura ressoa de várias formas diferentes e como você pode utilizar essa técnica durante uma reunião com clientes. Seu objetivo não é fechar a venda, mas criar um ambiente propício à conversa, permitindo que você se aprofunde e compreenda verdadeiramente as motivações do cliente.
Agora que você adicionou essas informações às suas técnicas de argumentação de vendas, tudo o que precisa fazer é utilizá-las e criar frases de abertura personalizadas para aumentar suas chances de sucesso nas próximas chamadas de vendas.
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