No ramo de vendas, existem processos que, quando cumpridos, tornam os resultados mais previsíveis e lucrativos. Um deles é encontrar o prospecto certo. Tarefa essa que nem sempre é simples, mas é crucial para encurtar o funil de vendas e garantir o fechamento de mais negócios.
No artigo de hoje, vamos destrinchar esse tema e mostrar o que é um prospecto, qual a diferença entre prospecto, lead e cliente, e como qualificar o prospecto ideal para o seu tipo de negócio, poupar tempo e vender mais.
Key takeaways sobre o prospecto certo
Encontrar o prospecto certo significa priorizar leads com maior chance de compra, considerando perfil de cliente ideal, necessidade real, poder de decisão e capacidade de investimento.
Quando a prospecção é baseada em dados, a equipe evita desperdício de tempo com contatos pouco qualificados, reduz o ciclo de vendas e concentra esforços nas oportunidades com maior potencial de conversão.
Com o Pipedrive, você pode qualificar leads, priorizar prospectos e automatizar etapas da prospecção para vender com mais foco. Teste grátis por 14 dias.
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O que é um prospecto?
Um prospecto é um lead qualificado que tem perfil, necessidade, autoridade e capacidade de compra compatíveis com a solução oferecida. Diferente de um lead comum, ele já foi avaliado pela equipe de vendas e apresenta maior probabilidade de se tornar cliente.
Ou seja: trata-se de uma pessoa ou empresa que se encaixa no perfil de cliente ideal do seu negócio, possui poder e decisão de investimento, além de uma necessidade real do produto ou serviço que você oferece.
Dentro do funil de vendas, o prospecto se encontra no meio ou no fundo - etapas nas quais o potencial cliente já foi qualificado e o foco da equipe está na apresentação de propostas para fechar o negócio.
Quatro passos para encontrar os leads certos rapidamente
Qual a diferença entre prospecto, lead e cliente?
Parte importante do processo de vendas é diferenciar os termos: prospecto, lead e cliente. Isso porque cada um demandará uma ação estratégica diferente da equipe, como nutrir, priorizar ou reter. E aqui mais uma vez recorremos à jornada de compra.
No topo do funil é onde se encontram os leads. Um lead é o potencial cliente que já demonstrou interesse na compra de um produto/serviço, seja porque baixou um material, assinou uma newsletter ou preencheu um formulário de captação de leads. No entanto, o lead ainda não tem intenção certa de comprar.
No decorrer da jornada de compra, no meio ou no fundo do funil de vendas, os leads vão sendo avaliados e qualificados. Um prospecto de vendas é, portanto, o lead qualificado, aquele que tem mais chances de se tornar um cliente.
Por que a verdade é que não basta interesse na solução que você oferece. Para se tornar um prospecto é preciso mais garantias de que a compra será realizada - daí ocorre o processo de qualificação.
Dessa forma, todo prospecto já foi um lead. O contrário, porém, não é sempre verdadeiro, já que nem todo lead se torna um prospecto. Já na última etapa do funil, quando o prospecto realizou a compra, é que ele é convertido em cliente.
A seguir você confere outras diferenças importantes entre esses termos:
Critério | Lead | Prospecto | Cliente |
Definição | Contato que demonstrou algum interesse inicial | Lead qualificado com potencial real de compra | Pessoa ou empresa que já comprou |
Nível no funil | Topo ou meio | Meio ou fundo | Fundo (pós-venda) |
Qualificação | Baixa ou inicial | Alta (já avaliado) | Total (já convertido) |
Intenção de compra | Ainda incerta | Mais clara e próxima da decisão de compra | Já realizou a compra |
Ação da empresa | Nutrir e educar | Priorizar e abordar com vendas | Reter, fidelizar e expandir |
Exemplo | Baixou um e-book | Solicitou uma demonstração | Fechou contrato |
Por que focar nos prospectos certos?
Imagine um executivo de vendas que, sem planejamento, entra em contato com toda a lista de clientes potenciais que demonstraram interesse na sua solução. Ele não sabe se esses interessados têm intenção real de concluir a compra, nem se podem pagar por ela.
Fica claro que, dessa forma, o vendedor irá gastar um tempo precioso tentando convencer leads não qualificados a comprar algo que talvez eles nem precisem nem tenham urgência de adquirir.
Esse cenário, por si só, já mostra que as chances de vendas serão reduzidas e o tempo gasto será enorme. Daí a importância de encontrar os prospectos certos.
Quando o vendedor consegue qualificar o lead, as chances de fechar o negócio aumentam e muito. E os benefícios disso são vários:
Aumenta a eficiência das vendas
Uso mais eficiente dos recursos
Maior número de conversões
Redução do ciclo de compra
Melhor segmentação de mercado
Aumento do lucro
Melhora a reputação do negócio
Como identificar um bom prospecto?
Até aqui você viu o que é um prospecto de vendas, a diferença entre prospectos, leads e clientes, e a importância de dedicar tempo e energia nos prospectos corretos. Agora é hora de saber como identificar esse tipo de prospecto.
Ainda que esse processo possa variar, a depender do seu tipo de negócio, existem algumas etapas comuns a todos os nichos.
Perfil de cliente ideal (ICP)
Um bom prospecto se encaixa no perfil de cliente ideal. Se a sua empresa ainda não criou esse perfil, está na hora de fazê-lo. O perfil de cliente, ou buyer persona, engloba características do tipo de pessoa ou empresa que tem mais chances de comprar os seus produtos ou serviços.
Essas características são amplas e podem incluir dados socioeconômicos, demográficos e sociais. Aqui também entram outras informações, como as necessidades do seu cliente ideal, os problemas que eles buscam solucionar, medos e hábitos, comportamentos, padrões de decisão de investimento e preferências.
Sendo assim, nem sempre um negócio tem apenas um perfil de cliente ideal. Esse conjunto de características pode variar até mesmo de produto para produto. Mas o fato é que o perfil ideal será o seu guia para excluir potenciais clientes que têm pouca chance de comprar e identificar os prospectos certos.
Necessidade real
Ainda que o lead se encaixe no perfil de cliente ideal da sua empresa, é fundamental certificar que ele tem necessidade de solucionar um problema através do seu produto ou serviço.
Para tanto, você precisa saber quais problemas o seu prospecto enfrenta e como a sua solução será capaz de ajudá-lo. Com isso, você terá uma vantagem em demonstrar o valor do produto ou serviço e convencer o seu prospecto a fechar o negócio.
Poder de compra
Outro fator crucial para qualificar o prospecto é o poder de compra. Embora o lead possa se enquadrar no perfil ideal e ter urgência e necessidade de adquirir a sua solução, a verdade é que a venda apenas será concluída se o potencial cliente tiver a capacidade de compra compatível com o valor do produto.
O poder de compra pode ser determinado por meio da renda ou do histórico de compras. Essa etapa ajuda os vendedores a poupar tempo e a se dedicar exclusivamente aos prospectos compatíveis com o negócio.
Clientes reais
Seus clientes reais também podem ser prospectos ou intermediar a aquisição de novos leads qualificados. Afinal, são eles que fazem as melhores recomendações da sua solução, atraindo novos prospectos.
Ao explorar a sua rede de contatos, você também pode encontrar prospectos perfeitos para oferecer seus produtos de maior valor agregado ou fazer vendas cruzadas.
Como qualificar prospectos: passo a passo
Na prática, qualificar prospectos pode parecer um trabalho difícil e demorado, mas é aí que entram as estratégias aliadas à tecnologia. Com as ferramentas de automação certas, os vendedores podem otimizar esse processo e garantir mais eficiência para qualificar um lead e encontrar o prospecto ideal.
Para isso, recomendamos que você siga o passo a passo a seguir:
Coleta de dados
O primeiro passo, como vimos, é encontrar características do buyer persona nos seus leads. Uma forma de fazer isso é analisar as informações completas dos seus melhores clientes.
No caso de pessoa física, avalie dados demográficos, comportamento do prospecto, padrão de compra, problemas e dores que eles enfrentam. No caso do cliente potencial ser uma empresa, também é importante levar em conta o tamanho da empresa, o setor, a localização e suas necessidades específicas.
Para fazer esse cruzamento de dados, o recurso Campos Personalizados do Pipedrive é perfeito. Com essa ferramenta, você consegue rastrear os detalhes demográficos dos seus contatos e criar campos personalizados para capturar qualquer informação.
Outra forma de coletar dados para qualificar leads é através de formulários de captação de leads em landing pages. O importante aqui é incluir perguntas-chave que te ajudem a encontrar prospectos qualificados.
Análise de dados
Se o objetivo é classificar leads de forma a identificar quem está mais propenso a fechar a venda, vale também utilizar recursos de análise de dados. O uso de um bom CRM é fundamental tanto para a automatização de processos, como para garantir uma análise precisa de taxas de resposta e de conversão.
Você pode, por exemplo, usar o CRM para registrar todas as interações com leads, prospectos e clientes. Ao final, será mais fácil entender o tempo gasto em cada etapa e quais os próximos passos.
Outro recurso importante é o Lead Scoring, que permite atribuir pontuação de leads baseadas em critérios definidos.
Priorização na abordagem
Defina alguns critérios de qualificação de leads para determinar se vale a pena se dedicar a seu prospecto.
3 exemplos de prospectos ideais
Ainda que o prospecto de vendas ideal varie de negócio para negócio, é possível ter uma noção de como seria o prospecto certo em diferentes cenários. Confira 3 exemplos:
Prospecto ideal B2B
No contexto de um negócio B2B (Business to Business, ou Empresa para Empresa), o prospecto ideal pode se parecer com esse exemplo, de uma Agência de Marketing Digital:
Segmento: Startup ou PME em crescimento
Porte: Pequena (até 50 funcionários)
Dor: Equipe comercial ou operacional sobrecarregada; baixo volume de leads qualificados
Orçamento: Médio
Tomador de decisão: CEO ou Head de Marketing
Perfil: aberto a inovação / Alta chance de conversão
Nesse caso, é possível identificar que a agência se beneficiaria de uma ferramenta de automação de tarefas, a exemplo do sistema de CRM do Pipedrive.
Prospecto ideal SaaS
No caso de negócios do tipo SaaS (Software como Serviço) podemos tomar como exemplo uma empresa de RH. Para identificar o prospecto ideal é importante coletar e analisar os seguintes dados:
Segmento: Empresas de Tecnologia ou Serviços.
Porte: Média empresa (até 200 funcionários).
Dor: Processos manuais de contratação ou onboarding; alta rotatividade e demora na contratação.
Orçamento: Alto
Tomador de decisão: Diretor de RH ou Gerente.
Perfil: está ativamente buscando soluções / Alta chance de conversão
Nesse exemplo, a empresa precisa e busca uma forma de acelerar e otimizar seus processos internos. Um software dedicado seria a solução perfeita.
Pequenos negócios (B2C ou local)
O prospecto ideal de um pequeno negócio já é mais voltado para o comportamento e contexto local do empreendimento.
Segmento: Salão de Beleza.
Porte: Pequena (até 20 funcionários)
Dor: falta organização e tempo para melhorar o sistema de agendamento
Orçamento: Baixo.
Tomador de decisão: Proprietária
Perfil: quer uma solução barata
Aqui, a solução precisa otimizar o sistema de agendamento de maneira simples e barata.
Erros comuns na prospecção de clientes
Se você chegou até aqui sabe o que fazer para identificar os melhores prospectos no ciclo de vendas. Mas esse processo não será tão eficiente se você não souber também o que não fazer. Conheça os erros mais comuns na hora de encontrar um prospecto:
Focar em volume
Nem sempre quantidade é igual qualidade. Com isso em mente, um dos principais erros na hora da prospecção de clientes é achar que uma lista grande de leads vai resultar em muitos prospectos e, consequentemente, em mais vendas.
Na prática, porém, isso resulta em desperdício de tempo e da destinação dos recursos, com baixa chance de lucro, baixa conversão, ciclo de venda longos, além de um funil de vendas pouco saudável e equipe sobrecarregada.
O segredo de uma boa prospecção de clientes está na segmentação dos leads. Somente ao avaliar e qualificar os potenciais clientes, com base em critérios que definem um cliente real para o seu negócio, é que será possível prever o fechamento de negócios.
Não qualificar leads
Quando a equipe não qualifica leads, a abordagem acaba sendo feita sem critério. Assim, seu time investe tempo e energia em potenciais clientes que nunca irão comprar. O resultado é uma taxa de fechamento extremamente baixa.
O cenário de leads não qualificados se apresenta assim: agenda cheia, pipeline abarrotado e zero lucro.
Para evitar esse erro, antes de avançar no funil de vendas, é fundamental qualificar os leads, o que é feito através da avaliação do perfil, da necessidade, urgência e poder de compra.
Ignorar perfil ideal
Esse é o maior erro de quem quer vender. Ignorar o perfil de cliente ideal - ou pior, nem ter esse perfil definido. Isso faz com o que seu time de vendedores trabalhe no escuro e atire para todos os lados.
Afinal, é o perfil de cliente ideal que te guia para avaliar se o potencial cliente pode ser convertido ou não em um prospecto, e com qual rapidez. Ignorar essa etapa faz o seu negócio perder o foco e a previsibilidade.
Outra desvantagem de ignorar o perfil ideal é vender para prospectos ruins, ou seja, clientes que não fidelizam e ainda trazem desafios desnecessários.
Como otimizar a prospecção com dados
Assim como em outras etapas do processo de vendas, na hora da prospecção, sai ganhando quem usa ferramentas inteligentes e de automação.
Afinal, grande parte do funil de vendas, desde a geração de leads, passando pela qualificação até o monitoramento de métricas, pode e deve ser feito com a ajuda de softwares dedicados.
É o caso do Prospector do Pipedrive, que permite que você encontre novos leads, de acordo com a sua persona ideal, em um banco de dados com mais de 400 milhões de perfis. Você ainda pode acessar dados de contato como telefone, e-mail e perfis em redes sociais dos contatos mais promissores.
O Prospector é um dos recursos da extensão LeadBooster, um conjunto de ferramentas que oferece também Chatbot, Live Chat e Formulários da Web. O LeadBooster pode ser adquirido em qualquer plano do Pipedrive.
Kit de ferramentas
O CRM do Pipedrive também disponibiliza o kit de ferramentas Pulse, um software de prospecção de vendas que identifica, pesquisa e interage com os melhores clientes em potencial. Veja as principais funcionalidades do Pulse:
Identifica os melhores leads
Disponibiliza dados dos leads que você ainda não tem
Automatiza nutrição de leads
Classifica leads com pontuações personalizadas
Conecta você com os prospectos na hora certa
Cria fluxos personalizados de e-mails e tarefas
Automatiza nutrição de leads
