Todo negócio utiliza algum tipo de funil de marketing. Sem este recurso, atrair clientes se torna um grande desafio. Por isso, é fundamental analisar como seus funis estão estruturados e o quão bem otimizados eles estão. Neste artigo, mostramos como criar um funil de marketing digital que gera, de forma consistente, novos clientes em potencial, leads e melhores oportunidades de vendas.
O que é um funil de marketing?
O conceito de funil de marketing representa a jornada do cliente, desde o primeiro contato com a marca até a decisão de compra e, por fim, a fidelização.
As empresas utilizam esse modelo para oferecer conteúdo e orientações direcionadas em cada etapa do processo de vendas, aumentando as conversões e a retenção de clientes.
No marketing digital, os termos funil de marketing e funil de vendas são frequentemente usados como sinônimos, mas têm diferenças fundamentais. O funil de marketing prioriza a criação de consciência de marca por meio do marketing de conteúdo, fomentando o interesse, a confiança e uma conexão emocional com potenciais clientes.
A geração de leads também é uma parte essencial do funil de marketing. O estágio final do funil de marketing é geralmente uma compra ou conversão, mas alguns funis de marketing incluem atividades de pós-venda, como upselling e cross selling.
Dependendo da estrutura do time comercial de uma empresa, o funil de vendas pode se sobrepor às etapas finais do funil de marketing, garantindo que a intenção de compra se converta em uma transação real. Esse processo envolve orientar potenciais clientes, criar ofertas e realizar acompanhamentos estratégicos. No caso de empresas SaaS, o ideal é que a transição entre o funil de marketing e o funil de vendas ocorra de forma natural e fluida.
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Topo, meio e fundo de funil: como um funil de marketing é estruturado
Como o próprio nome indica, um funil de marketing tem o formato de um funil, começando amplo no topo e se estreitando conforme o cliente avança na jornada. Esse processo geralmente segue o modelo AIDA:
No topo do funil, o objetivo é gerar atenção
No meio do funil, o interesse do potencial cliente é despertado e ele começa a desejar o produto
No fundo do funil ocorre a ação, a compra, marcando a transição para o funil de vendas
Os funis de marketing são divididos em três frases com base neste princípio básico, muitas vezes chamadas de estágios do funil de marketing:
Topo do funil (TOFU)
Meio do funil (MOFU)
Fundo do funil (BOFU)
Topo do funil: aumentar a conscientização
No topo do funil, também conhecido como estágio de conscientização, o objetivo principal é captar a atenção de clientes em potencial. Essa fase marca o primeiro contato deles com a empresa.
Aqui, o foco está em educá-los sobre desafios e necessidades específicas, ajudando-os a compreender a relevância dos temas abordados e dos produtos oferecidos.
Por exemplo, um anúncio nas redes sociais promovendo um webinar gratuito pode servir como um elemento do topo do funil, atraindo a atenção do público. Esse primeiro contato pode levar a uma sequência de nutrição com e-mails informativos, culminando em uma demonstração do produto e uma oferta de vendas – um exemplo clássico de funil de vendas em ação.
Os possíveis formatos de conteúdo para o TOFU incluem:
Artigos de blog otimizados para SEO sobre tópicos introdutórios
Postagens nas redes sociais
Podcasts
Anúncios no Facebook, Instagram e LinkedIn
Newsletters
Publicidade exterior
Webinars
Meio do funil: informar e convencer
No meio do funil, o objetivo é despertar o interesse pelas suas soluções e fortalecer a confiança do cliente. Nesta fase, você pode oferecer respostas úteis para os desafios do público, ao mesmo tempo em que apresenta produtos ou serviços que atendem às suas necessidades.
Os possíveis formatos de conteúdo para MOFU incluem:
Artigos para blog de SEO, por exemplo, em formato de guia
Lead magnets como e-books, white papers e listas de verificação
Webinars
Landing pages
Fundo do funil: venda
No fundo do funil (BOFU), o foco é esclarecer dúvidas sobre seus produtos, resolver possíveis objeções e, por fim, incentivar a compra.
Os formatos de conteúdo mais eficazes para essa etapa incluem:
Testes e demonstrações
Tutoriais e guias passo a passo
Fichas técnicas detalhadas
Eventos de vendas
Testemunhos e depoimentos
6 passos para um funil de marketing online de sucesso
Para que os funis de marketing convertam bem, é necessário muito planejamento. Você pode seguir estes seis passos:
1. Defina um objetivo
Sem uma meta clara, seu funil de marketing vai fracassar. Estabeleça o que significa sucesso para sua empresa e como você vai medi-lo. Por exemplo, “Queremos gerar 500 novos leads qualificados e atingir 100 vendas mensais.”
2. Identifique o público-alvo
Considere seu público-alvo. Realize uma análise detalhada e defina personas para entender melhor as necessidades, comportamentos e motivações do cliente ideal.
3. Mapeie a jornada do cliente
A jornada de compra determina a estrutura do funil de marketing. Mapeie os pontos de contato e as etapas da jornada do cliente pelas quais seu público passa até a conversão.
4. Esboce o funil de marketing
Com base na jornada do cliente, conceitualize seu funil de marketing de conteúdo. Considere qual conteúdo poderia dar melhor suporte aos seus clientes fiéis em cada ponto de contato e como incentivá-los a agir. Planeje o conteúdo para todas as três fases do funil.
5. Crie conteúdo
Uma vez que o esboço do funil de marketing seja definido, comece a criar conteúdos relevantes que solucionem os desafios do público. Isso inclui publicar consistentemente novos artigos de blog, newsletters, e-books e posts nas redes sociais e explorar a otimização de mecanismos de busca.
6. Analise e otimize o funil
Os funis de marketing geralmente não são perfeitos desde o início. Revise regularmente suas métricas e identifique o que está funcionando e onde há espaço para melhorias.
Tente aumentar gradualmente a taxa de conversão do funil ajustando um elemento de cada vez para monitorar quais alterações melhoram efetivamente o desempenho.
Considerações finais: funis bem planejados são essenciais no marketing online
Consciente ou não, toda empresa utiliza pelo menos um funil de marketing. Quando bem planejados, os funis ajudam os profissionais de marketing a entender e gerenciar o processo de vendas. Eles mapeiam as diferentes etapas da decisão do potencial cliente e mostram como guiá-los de forma eficaz.
Essa abordagem destaca a importância de uma estratégia de marketing estruturada, que aproveite o modelo de funil para antecipar e atender às necessidades dos clientes em cada fase da jornada de compra, maximizando a eficácia dos esforços e investimentos em marketing.
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