Qualificação de Leads para Serviços Financeiros em seis etapas

O crescimento em escala de sua empresa não depende apenas de vender mais ou melhor, mas de construir um processo replicável que o ajude a eliminar leads ruins rapidamente.

Quanto mais você souber sobre quem é o cliente ideal para seus produtos financeiros, mais fácil se torna priorizar os leads de negócios certos. O resultado? Maior taxa de fechamento, mais receita e uma equipe de vendas realizada.

A qualificação de leads em vendas de serviços financeiros é a base para garantir que você trabalhe apenas com os leads de melhor qualidade. Neste guia, mostraremos como fazer exatamente isso.

Como um poderoso processo de qualificação de leads financeiros pode beneficiar seus negócios

Estabelecer as definições e etapas corretas de leads é crucial para um funil de vendas sólido, e ajuda você a decidir sua atividade em cada uma das etapas do funil de vendas.

Um forte processo de qualificação de leads ajuda você a entender para quem seus representantes estão vendendo e qual é o LTV (Lifetime Value, ou Valor Vitalício) potencial de cada lead que está atualmente no funil, ou seja, uma previsão do retorno que ele pode trazer.

Não irá demorar muito para você perceber os enormes benefícios disso, mas aqui estão alguns exemplos:

• Melhor uso do tempo. Sabe aqueles dias em que você percebe que ficou horas ao telefone com seus leads, mas não conseguiu avançar nenhum deles em seu funil? A qualificação de leads permitirá que você fale apenas com seus melhores leads

• Melhor acompanhamento. Falando em melhores leads, eles nunca vão esfriar novamente porque você saberá exatamente quando entrar em contato com eles. Você ganhará um controle mais preciso sobre seu processo de vendas!

• Maior retorno sobre o investimento. A qualificação, por si só, não lhe trará mais dinheiro; você ainda precisa fechar seus negócios sozinho. Mas como você deixará de vender para as pessoas erradas, seu tempo gasto vendendo automaticamente terá maior valor.

• Menor rotatividade. Quando você vende apenas para seus melhores e mais qualificados leads, isso significa que você está vendendo para aqueles que extraem o maior valor de seus serviços. Nesse caso, a experiência do cliente é muito superior a que um lead ruim teria, então você manterá mais clientes e aumentará seu LTV.

Etapa 1: estabeleça as definições de lead corretas para seus serviços financeiros

O foco no cliente é uma das tendências em alta no setor financeiro. De acordo com a pesquisa Indústria Bancária em 2030, a transição de uma mentalidade obcecada por produtos para um genuíno foco no cliente é essencial para o crescimento sustentável de longo prazo no setor bancário.

A experiência do cliente está se tornando uma das principais formas para as marcas - incluindo as de serviços financeiros - aumentarem seus lucros e se diferenciarem de seus concorrentes, conforme constatou um estudo da Forrester.

No entanto, você não pode atender bem ao seu cliente se atraiu o tipo de cliente errado.

E, para isso, você precisa saber como identificar um lead financeiro qualificado para sua organização - não apenas para sua equipe de vendas, mas para todos os departamentos de vendas e marketing. Afinal, é possível que seu lead tenha visto seus esforços de marketing antes mesmo de falar com você. Estudos apontam que 47% dos compradores B2B são impactados por três a cinco peças de conteúdo antes de se envolver com um representante de vendas.

Sua definição de lead deve ser baseada em dados demográficos, comportamentos e atividades. O melhor lugar para começar a definir um lead de qualidade é observando os clientes existentes - de todos os seus produtos financeiros - e identificando padrões. Esses padrões podem ser:

• Tamanho da empresa, setor e verba
• O canal pelo qual contactaram você pela 1ª vez
• Principais perguntas que seus clientes fizeram durante o processo de compra

Em seguida, pergunte-se o seguinte:

• Quais deles estão com você há mais tempo?
• Quem gastou mais dinheiro com você?
• Para quem foi mais fácil vender e ter conversas produtivas?

Use este check list abaixo para tornar sua definição de lead ideal ainda melhor:

☐ O lead corresponde à persona do cliente idea

☐ O desafio comercial se alinha com a sua soluçã

☐ Você tem acesso ao(s) tomador(es) de decisã

Para garantir que a definição do lead seja tratada da mesma maneira pelas equipes de vendas e marketing, estas são as questões com as quais ambas as equipes devem concordar:

• O que caracteriza um lead bom e mais qualificado?
• Como identificar um lead falho?
• Quais são os sinais de alerta a serem procurados nos leads?
• De quais fontes parecem surgir os leads mais qualificados?
• Quais formulários de site, ações de atração e páginas geram maior nível de interesse (e, portanto, exigem atenção imediata das equipes de vendas)?

Etapa 2: Torne a qualificação de leads uma parte do seu processo

O processo de vendas pode parecer muito pesado às vezes, mas não precisa ser. Existe uma receita para o sucesso.

Os processos de vendas mais produtivos são:

1. Claramente definidos
2. Previsíveis
3. Mensuráveis

Se o processo de vendas da sua equipe não é bem definido, previsível e mensurável, provavelmente você não tem uma qualificação de leads formal inserida nele, especialmente para finanças.

Como resultado, você pode acabar fechando negócios com clientes que acabam desistindo logo ou que demandam muito tempo e recursos de sua equipe de suporte e manutenção.

Por exemplo, digamos que você tenha dois agentes de vendas de seguros. Ambos fecharam uma venda no mesmo dia, três meses atrás, e agora você está revisando a experiência desses dois clientes diferentes desde que compraram seus pacotes de seguro.

O cliente A fez todos os pagamentos em dia até agora e entrou em contato com você há um mês para adicionar uma nova cobertura em sua apólice. Ele também fez questão que você soubesse como foi fácil escolher a apólice.

O cliente B atrasou dois pagamentos. Foi difícil contatá-los e, quando você conseguiu, eles apresentaram várias dúvidas sobre o contrato com você, bem como uma reclamação sobre os preços.

Quando você analisa suas jornadas, de leads até se tornarem clientes, descobre que o cliente A foi totalmente qualificado no processo de vendas, enquanto o cliente B não foi.

Você precisa saber exatamente quais informações movem seus leads para o próximo estágio do funil. Com isso, você saberá exatamente onde está cada um de seus leads financeiros e poderá prever qual é a chance de fecharem negócio, bem como medir o impacto de cada atividade de vendas.

Ao tornar a qualificação de leads uma parte importante do seu processo de vendas no setor financeiro, você criará uma base de clientes leais que não apenas continuará usando seus serviços como também indicará você para outras pessoas.

É isso que a próxima etapa o ajudará a alcançar.

Em última análise, desenvolver um processo de qualificação de leads eficaz permite que você melhore a motivação, o treinamento e a celebração de sua equipe!

Etapa 3: faça as perguntas certas

A seguir, é preciso saber quais perguntas fazer para obter as informações corretas sobre o seu lead, de forma que possa movê-lo para a próxima fase do seu funil.

As perguntas certas permitem que você determine qual é a propensão desse lead em seguir em frente e se tornar um cliente. Evite questões vagas e genéricas: assim o processo parece mais personalizado para o seu lead.

Foco e especificidade são fundamentais.

Uma estrutura como a BANT - Budget (orçamento), Authority (autoridade), Needs (necessidades) e Timeline (cronograma) é uma maneira excelente e simples de identificar as melhores perguntas a serem feitas. Sua conversa de vendas sempre se moverá na direção certa e, em vez de lidar com o lead errado, você passará para os melhores leads rapidamente.

Estabeleça o orçamento: este é essencialmente o valor que o lead separou para os seus serviços. Ter um valor aproximado de qual é esse orçamento permite que você saiba com o que está trabalhando e quais produtos e pacotes, se houver, você pode oferecer como solução para as necessidades dele.

Exemplo: você está vendendo serviços de gestão de investimentos. Estabelecer o orçamento significa fazer perguntas sobre as taxas de investimento que seu lead está disposto a pagar com base nos fundos nos quais ele espera investir. Além disso, a verba deles cobre suas taxas de consultoria e operacionais? Isso dirá se eles podem pagar pelo seu serviço, bem como por qual categoria dele.

Autoridade: ao identificar quem é o principal tomador de decisões, seus representantes de vendas estão em uma ótima posição para acelerar o processo, em vez de ficar pulando entre conversas com várias pessoas que não têm o poder de decidir.

Exemplo: você está conversando com um casal que quer começar a investir juntos. No entanto, todas as suas conversas foram com o cônjuge que não é o “ganha-pão” - o parceiro é quem toma as decisões financeiras conforme progride em sua carreira. Ao envolvê-lo logo na conversa, você pode encurtar o processo de vendas.

Necessidades: identificar e explorar as necessidades exatas de um cliente potencial ajuda a qualificá-lo melhor como um lead, ao mesmo tempo que permite que suas interações sejam mais pessoais. Compreender melhor as necessidades da pessoa pode até mesmo ajudar a estabelecer um relacionamento que levará a uma melhor experiência do cliente no futuro.

Exemplo: o seu lead está investindo pela primeira vez e quer se sentir confiante quanto ao futuro financeiro dele? Ou é um investidor experiente em busca de maior suporte em investimentos mais complexos ou arriscados? Entender isso o ajudará a adequar suas outras perguntas, bem como as soluções que você oferece.

Tempo: como uma máquina de vendas muito experiente, você e sua equipe estão bem familiarizados com a importância do fator tempo. Neste caso, é importante saber em que cronograma ou com quais restrições de tempo seu lead está trabalhando.

Exemplo: em quanto tempo seu lead espera começar a investir usando seus serviços? Como o seu processo se encaixa na rotina diária dele? Essas perguntas irão ajudá-lo a ajustar sua conversa, bem como priorizar leads da melhor maneira possível.

Use o BANT para desenvolver perguntas específicas para seus serviços financeiros e seus benefícios.

Ao implementar este processo dinâmico, você é capaz de obter insights sobre a provável situação de um lead, permitindo que se concentre nos leads financeiros certos e tome decisões adequadas.

Etapa 4: automatize etapas do processo de qualificação

Seus representantes de vendas são ocupados. Agendar reuniões, inserir dados, procurar novos clientes em potencial e manter-se atualizado sobre as notícias do setor financeiro faz com que encontrar tempo para realmente fechar negócios pareça quase impossível.

Na verdade, um estudo revelou que o dia de trabalho de um vendedor é preenchido por cerca de 95 atividades como enviar e-mails, fazer e receber chamadas, deixar mensagens de voz e usar as redes sociais.

E se você pudesse automatizar grande parte dessa carga de trabalho para eles? De acordo com o relatório Financial Services Technology 2020 da PwC (disponível em inglês), mais da metade das atividades que as pessoas são pagas para realizar podem ser automatizadas. A automação não eliminará esses empregos: pelo contrário, irá aprimorá-los.

Você não precisa necessariamente ser uma fintech para automatizar sua rotina de negócios: com a tecnologia certa, seus representantes de vendas podem passar mais tempo vendendo e menos tempo com administração ao automatizar muitas funções do processo de vendas.

A automatização tem muitos benefícios. Ela otimiza o processo de vendas e diminui a chance de erro humano, liberando tempo para que você e sua equipe possam usá-lo com maior eficácia.

Para que funcione de forma eficaz e contínua para sua equipe, a automatização deve ser integrada ao modo como você trabalha atualmente, e se aplicar naturalmente sobre áreas específicas necessárias ao fluxo de trabalho atual. Este fluxo de trabalho automatizado não demanda (e, de fato, não deveria) que sua equipe se torne expert em novos programas ou domine conjuntos de habilidades específicas.

Aqui estão algumas ideias para começar a automatizar seu processo de vendas:

• O recurso Dados de Contato Inteligentes do Pipedrive puxa dados de leads do Google, das mídias sociais, de listagens da web e de outras fontes públicas online para que você gaste menos tempo pesquisand
• A plataforma de automatização de e-mail Lemlist pode engajar automaticamente seus clientes atuais e clientes potenciais de uma forma personalizada
• A plataforma de engajamento de vendas Klenty automatiza rotinas de e-mails, nutrição de leads para serviços financeiros e atividades de acompanhamento

Confira nossa compilação de ferramentas e tecnologias que você pode usar para automatizar e agilizar seus processos de vendas de serviços financeiros.

Etapa 5: compartilhe e celebre dados relevantes

A gestão e análise estratégica de dados é uma grande novidade no setor financeiro. Embora adaptar-se seja fundamental, existem etapas proativas que você pode cumprir para garantir que não está ficando para trás.

Instituições financeiras têm mais dados sobre seus clientes do que qualquer outra. O problema? Em uma pesquisa realizada pela PwC, apenas 37% dos entrevistados de serviços financeiros disseram que análises internas de dados irão influenciar sua próxima grande decisão.

Novas regulamentações e legislações de proteção de dados definitivamente representam um desafio para aproveitar ao máximo suas informações, então aqui estão algumas maneiras de fazer isso dentro de sua equipe de vendas.

Use ferramentas relevantes para produzir relatórios visuais detalhados regularmente em todos os estágios do seu funil de vendas. As métricas às quais você deve prestar atenção são as taxas gerais de fechamento de negócios, a velocidade de vendas (dê uma olhada em nosso guia de funil de vendas para serviços financeiros para obter mais detalhes sobre isso) e as taxas de conversão de uma etapa para outra. Um painel visual (como o do CRM Pipedrive) lhe dará uma visão imediata da situação do período de vendas atual.

Aplique filtros personalizados a qualquer um de seus relatórios. Isso garante que sua equipe veja apenas os dados que precisa, e permite que vejam o progresso e celebrem o sucesso quando ele acontecer, para que as vitórias não passem despercebidas no restante das informações. Filtre por localização, indústria ou produto para compartilhar os dados mais relevantes com eles!

Use seu CRM para personalizar painéis para o processo de vendas. Isso ajuda os membros do seu time a obter as informações mais relevantes que precisam, sempre que precisam, durante os pontos mais cruciais do processo de venda. Eles podem usá-los para qualificar leads em tempo real, com uma visão imediata de seu progresso ao longo do funil de vendas.

Etapa 6: identifique os clientes que podem se tornar leads de outros produtos

Você quer mais vendas e receita, então deve vender para o maior número possível de novos clientes, certo?

Não é bem assim, na verdade. Um artigo da Harvard Business Review (disponível em inglês) mostrou que adquirir um novo cliente é cinco a 25 vezes mais caro do que manter um existente.

Além disso, um estudo sobre a fidelidade do cliente online revelou que os compradores recorrentes gastam mais, geram transações maiores, indicam mais pessoas e compram outros produtos da mesma empresa.

Esta é uma grande oportunidade para vendas de serviços financeiros. A Deloitte declarou recentemente que, graças às novas plataformas de serviços embasadas em tecnologia, os bancos devem ser capazes de fazer vendas cruzadas de serviços com taxas para seus clientes de forma mais eficiente.

Com fácil acesso a todos os dados do cliente centralizados no mesmo lugar, como um sistema de CRM, você pode aproveitar oportunidades de up-selling e cross-selling de importantes serviços financeiros. A visão geral completa da jornada de seu cliente com você o ajudará a ver como suas necessidades financeiras evoluem.

Por exemplo, você vendeu uma hipoteca pela primeira vez para um jovem casal de profissionais. Com o tempo, eles começaram a se perguntar sobre seu planejamento financeiro de longo prazo, e isso os qualifica como ótimos leads financeiros para seus serviços de consultoria e gestão de investimentos.

Ou talvez você tenha um cliente que fez um empréstimo para sua pequena empresa com você. Cerca de um ano depois, seus negócios começam a crescer rapidamente e ele precisa de mais suporte financeiro para suas novas necessidades, como investir em equipamentos ou aquisição de carros para a empresa. Se você tiver produtos relevantes, ele recorrerá a você.

Para garantir que você tenha as informações necessárias para identificar oportunidades de vendas para seus outros produtos, não se esqueça de:

• Ficar por dentro de todas as conversas (e perguntas que surgirem) com seus leads, incluindo e-mails, ligações e até mesmo reuniões casuai
• Fazer perguntas abertas para coletar o máximo de informações possível
• Tratar seu cliente atual como um lead para o produto futuro que você deseja oferecer - é preciso validar seu orçamento, autoridade, necessidades e cronograma para isso
• Sempre entregar valor! Em vez de tentar empurrar um produto para alguém que já confiou seu dinheiro a você, garanta que eles se sintam ouvidos e valorizados

Conclusão

Em última análise, a maneira como você estrutura seu processo de vendas tem um efeito enorme em seus resultados. Nem todos os leads são iguais, mas ter um processo de qualificação de leads plenamente otimizado permite prever se um cliente em potencial vale o tempo e o esforço do seu vendedor. Também ajuda seus representantes de vendas a customizarem suas propostas para obter o máximo de eficácia.

Quando bem utilizadas, as dicas acima permitirão que você otimize totalmente suas técnicas de qualificação de leads e obtenha os melhores resultados para você, sua equipe e seus clientes!

Confira nosso guia detalhado para saber mais sobre como criar um funil perfeito para o setor de serviços financeiros.