Todo ano conversamos com vendedores, profissionais do marketing, empreendedores e especialistas em negócios do mundo todo para entender as conquistas, desafios e mudanças em seus setores de atuação.
No relatório Mercado de vendas e marketing deste ano, exploramos como a mudança dos modelos de trabalho, a adoção de IA e a evolução das expectativas dos funcionários estão mudando a cara das profissões relacionadas, e por que a flexibilidade, tecnologias inteligentes e o bem-estar nunca foram tão importantes.
Baixe o Relatório do Estado de Vendas e Marketing para 2024/2025
Pressões econômicas estão dificultando o cumprimento de metas
Os crescentes desafios econômicos globais estão gradualmente tornando mais difícil para os profissionais de vendas atingirem suas metas. Em 2024, 57% dos vendedores atingiram suas metas pessoais de vendas, a menor taxa em cinco anos.
Apenas 45% dos vendedores atingiram suas metas de vendas nos EUA em 2024
Empresas menores estão sofrendo mais, com apenas 48% dos vendedores de microempresas (1-10 funcionários) atingindo suas metas de desempenho. Dessas empresas, apenas 54% têm conseguido atingir suas metas de vendas regulares.
O trabalho totalmente remoto pode prejudicar um pouco o desempenho das vendas. Apenas 40% dos representantes que trabalham remotamente e que se sentem mais produtivos no escritório atingem suas metas de vendas, em comparação com 53% daqueles que se sentem mais produtivos trabalhando de forma remota.
Estar perto dos colegas é um fator essencial para ajudar profissionais de vendas a ter um melhor desempenho.
Mais horas não levam a um melhor desempenho
Um número crescente de profissionais de vendas e marketing estão trabalhando por mais tempo, mas essas horas adicionais não se traduzem em melhores resultados.
Em 2024, 75% dos participantes trabalharam mais horas por semana do que o planejado. Alguns registraram mais de 20 horas extras, resultando em 12 horas de trabalho por dia.
Ainda assim, aqueles que fizeram horas extras têm menos chances de atingir suas metas de vendas. 63% dos participantes que não fizeram nenhuma hora extra atingiram suas metas, em comparação com 55% dos que fizeram.
Este aumento na carga de trabalho está prejudicando o equilíbrio entre trabalho e vida pessoal dos funcionários.
Embora a maioria dos entrevistados ainda classifique seu equilíbrio entre vida pessoal e profissional como bom ou ótimo, esse número caiu ligeiramente de 64% para 61%. Enquanto isso, um em cada 10 se sente sobrecarregado e desequilibrado, um número estável que continua a preocupar empregadores.
A idade também desempenha um papel importante na forma como as horas extras afetam o equilíbrio entre vida pessoal e profissional. Por exemplo, 30% das pessoas na faixa etária entre 26 e 35 anos não fazem horas extras, em comparação com 18% das pessoas de 51 a 65 anos. Os mais jovens parecem priorizar mais o tempo livre e são melhores em estabelecer limites.
Essas descobertas levantam questões críticas sobre o que está por trás das horas extras. Seria a origem do problema o excesso de tarefas manuais, a falta de automações, metas irreais ou expectativas culturais mais profundas?
Seja qual for o motivo, a tendência atual é insustentável, e está claro que mais horas não garantem um melhor desempenho.
O trabalho híbrido ganha em se tratando de satisfação
O modelo de trabalho híbrido continua sendo a configuração mais popular, com 57% dos entrevistados dizendo que suas empresas oferecem esta possibilidade (20% trabalham de forma totalmente remota e 23% trabalham de forma totalmente presencial).
A satisfação no local de trabalho está diretamente ligada à flexibilidade dos modelos de trabalho. Funcionários que atuam de forma total ou predominantemente remota são cerca de duas vezes mais propensos a se sentirem muito satisfeitos com suas atividades profissionais do que aqueles que trabalham apenas presencialmente.
No entanto, 5% das empresas tomaram o caminho oposto, pedindo aos funcionários que retornem ao modelo presencial. Essa tendência é mais comum em grandes empresas, com 8% implementando políticas desse tipo, o dobro do observado em microempresas.
46% dos profissionais de marketing e vendas também trabalham principal ou totalmente no escritório, enquanto apenas 39% trabalham de forma total ou principalmente remota.
As percepções de produtividade geralmente se alinham com as configurações de trabalho. Funcionários remotos se sentem mais produtivos em casa, enquanto os funcionários em regime presencial acreditam trabalhar melhor no escritório.
No entanto, um em cada cinco funcionários presenciais acha que teria um desempenho melhor no regime remoto, o dobro do número de trabalhadores remotos que dizem o contrário.
A semana de trabalho de quatro dias também está ganhando terreno, ainda que lentamente. A configuração mais favorecida combina um modelo de trabalho híbrido com uma semana de trabalho de quatro dias.
A maioria das empresas ainda segue o formato de cinco dias, mas 18% agora oferecem uma semana de quatro dias para pelo menos alguns funcionários. Apenas 8% dos funcionários de marketing e vendas podem aproveitar essa vantagem.
69% daqueles que trabalham quatro dias por semana dizem que a semana mais curta melhorou sua produtividade. Estes funcionários também relatam um melhor equilíbrio entre trabalho e vida pessoal e têm mais chances de atingir suas metas.
O sentimento de valorização nunca foi tão importante
Fatores interpessoais como valorização, comunicação aberta e liderança forte agora superam as vantagens tradicionais para determinar como funcionários se sentem em relação a seus empregadores.
Os fatores mais influentes na satisfação incluem sentir-se valorizado, ter um ambiente de trabalho transparente, liderança forte e crescimento na carreira. Embora a maioria das empresas tenha um bom desempenho nessas áreas, as oportunidades de desenvolvimento de carreira ainda ficam para trás.
O salário base e as estruturas de bônus também recebem pontuações mais baixas de satisfação, especialmente entre os profissionais de vendas. Ao escolher uma nova função, os profissionais buscam uma remuneração justa, uma estrutura sólida de bônus e equilíbrio entre vida pessoal e trabalho.
A maioria dos profissionais de vendas e marketing está satisfeita com seu empregador. 84% dizem que estão bastante ou muito satisfeitos com seu empregador, e 43% relatam satisfação muito alta.
Entretanto, os níveis de satisfação variam ligeiramente entre os diferentes grupos.
Os funcionários mais jovens (com menos de 35 anos) tendem a estar mais satisfeitos em geral, enquanto aqueles com idade entre 36 e 50 anos são mais críticos. A satisfação também cai nas empresas que mudaram recentemente suas configurações de trabalho, como o fechamento de escritórios ou a solicitação de que a equipe retorne ao local de trabalho.
Profissionais de marketing também dão mais importância às opções de trabalho remoto, enquanto os profissionais de vendas priorizam bonificações e oportunidades de avanço na carreira.
A adoção da IA é sólida e está em crescimento
A maioria das equipes de vendas e marketing já adotou a IA ou planeja adotá-la.
37% dos profissionais de vendas e 41% dos profissionais de marketing integraram a IA aos seus fluxos de trabalho. Dos que ainda não o fizeram, 80% estão pensando em fazer.
As empresas de médio porte lideram a adoção da IA, com 44% implementando-a em seus processos de vendas. As grandes empresas apresentam um ritmo de adoção mais lento (30%), provavelmente devido a sistemas complexos, processos rigorosos de permissão e desafios envolvendo regras e regulamentações de dados.
Profissionais de marketing relatam maior sucesso com as ferramentas de IA (especialmente para a criação de novos conteúdos). Profissionais de marketing também indicam uma economia de tempo maior do que seus colegas de vendas. A eficiência na gestão de tempo está se provando um dos principais benefícios da IA.
36% dos entrevistados economizam até duas horas por semana, enquanto outro terço relata uma economia de três a cinco horas.
O suporte ao cliente é outra área em que o uso da IA está crescendo rapidamente. Cerca de 23% das empresas já utilizam ferramentas como chatbots para dar suporte ou substituir parcialmente os atendentes humanos. Essas ferramentas trazem benefícios de eficiência e custo, mas o impacto na experiência do cliente é misto.
Metade das empresas que usam IA no atendimento ao cliente não relatam problemas perceptíveis, enquanto a outra metade observa um nível de frustração e desinteresse maior por parte dos clientes.
Uma abordagem híbrida (em que a IA lida com consultas simples e os humanos lidam com casos complexos ou com carga emocional) geralmente aparece como a configuração mais eficaz.
A comunicação com tecnologia de IA também é popular entre as equipes de vendas e marketing.
A maioria dos funcionários que implementam IA em seus processos de vendas a utilizam principalmente para tarefas de comunicação, como criação de conteúdo (74%), resumo de conteúdo existente (56%) e preparação de materiais de vendas (46%).
Por outro lado, menos de um a cada quatro entrevistados usa a IA para tarefas orientadas por dados, como análises gerais e de padrões e previsões. Isso destaca o potencial inexplorado da IA, que pode se desenvolver à medida que usuários se familiarizarem mais com seus recursos.
Preocupações com a adoção da IA
Apesar da crescente popularidade da IA, sem nenhum indício de desaceleração, ainda há preocupações quanto ao seu uso. Entre os que usam IA, 13% se preocupam com a extinsão de seus cargos, mas apenas 6% realmente observaram o tamanho das suas equipes diminuir por causa da IA.
Outras dúvidas sobre a IA incluem privacidade dos dados, confiabilidade de resultados e segurança. A confiança no julgamento humano continua sendo maior.
17% dos profissionais de vendas não planejam adotar a IA, principalmente devido ao conhecimento limitado e à incerteza sobre como integrá-la aos seus sistemas atuais.
Profissionais de vendas mais jovens são muito mais abertos ao uso da IA, com funcionários entre 18 e 25 anos tendo duas vezes mais probabilidade de usar ferramentas de IA do que aqueles com 65 anos ou mais.
No entanto, funcionários mais jovens também tendem a ser mais ansiosos com relação à IA, especialmente devido à evolução do mercado de trabalho.
Para lidar com os temores relacionados à IA, as empresas precisam educar suas forças de trabalho. Mais da metade (53%) dos que se dizem preocupados com a perda de empregos causada pela IA afirma que o treinamento e a melhoria das habilidades são as formas mais eficazes de reduzir a ansiedade.
A liderança também desempenha um papel fundamental. A transparência sobre os planos envolvendo a IA pode diminuir incertezas e incentivar a aceitação e adesão a essas tecnologias.
À medida que a adoção da IA continua a crescer, a comunicação clara e o treinamento acessível tornam-se essenciais para ajudar as equipes a lidar com as mudanças.
Considerações finais
O cenário de vendas e marketing está mudando rapidamente, impulsionado por modelos de trabalho flexíveis, ferramentas de IA mais inteligentes e um foco renovado no bem-estar de funcionários.
Embora desafios como pressão econômica e cargas de trabalho mais pesadas persistam, as equipes que adotaram a tecnologias certas e priorizaram a comunicação clara estão prosperando.
Para mais insights sobre as últimas tendências moldando o universo de vendas e marketing, baixe o relatório Mercado de vendas e marketing 2025 hoje mesmo.
