Para expandir seus negócios, os gestores devem saber identificar as atividades mais importantes para a operação e investir seus esforços nas tarefas prioritárias. Utilizar os métodos de gestão de projetos mais populares da atualidade é uma forma de conseguir isso, claro. Mas essa não é sua única opção: aplicar os conceitos do Princípio de Pareto também é uma possibilidade interessante.
De forma bem resumida, segundo essa teoria, 20% das ações realizadas geram 80% dos resultados obtidos. O objetivo de qualquer empresa é, portanto, identificar quais são esses 20% de ações mais relevantes, que podem desbloquear rapidamente o crescimento e os lucros da operação.
O que é o Princípio de Pareto? Como usá-lo para expandir um negócio? Quais ferramentas facilitam a sua aplicação na prática? Descubra as respostas para todas essas perguntas lendo o restante do artigo.
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O Princípio de Pareto, ou Lei de Pareto, é uma ferramenta analítica que afirma que 80% dos resultados vêm de apenas 20% das causas. Esta teoria também recebe muitos outros nomes: regra 80/20, regra 20/80 ou princípio 80/20.
O conceito surgiu a partir das observações do economista italiano Vilfredo Pareto, em 1896, que identificou que 20% dos italianos detinham 80% da riqueza total do país. Mais tarde, em 1954, o engenheiro Joseph Juran aprofundou esta hipótese e observou que a lei 20-80 facilita a separação entre os elementos de alto impacto (os 20%) e o resto (os 80%).
Por extensão, o Princípio de Pareto aplica-se a muitos setores, e até mesmo na vida pessoal. Na área do empreendedorismo, não é raro ouvir falar do Diagrama de Pareto, cujo objetivo é analisar os 20% de clientes responsáveis por gerar 80% do faturamento. Uma vez identificada, essa é a clientela que a empresa deve priorizar se quiser sobreviver. Na verdade, concentrar seus esforços em um cliente que contribui apenas com 1% do volume de negócios não faria sentido.
A Lei de Pareto fornece um meio simples de análise para identificar o que deve ser priorizado. Ela pode ser usada para complementar uma análise SWOT, por exemplo, oferecendo uma visão mais geral. É uma ferramenta valiosa para líderes e gestores na priorização da lista de tarefas e distribuição de equipes em projetos prioritários.
O Princípio de Pareto deu origem a alguns sistemas e métodos amplamente utilizados hoje em dia. Este é particularmente o caso do método ABC, que é comumente utilizado no controle de estoque e permite organizar as mercadorias em um armazém de acordo com sua importância e sua taxa de rotatividade.
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Princípio de Pareto: exemplos de aplicação
O Princípio de Pareto pode parecer um tanto abstrato à primeira vista. Mas estes exemplos concretos podem ajudar você a entender sua aplicação com mais clareza.
20% dos produtos representam 80% da receita
Na maioria das empresas, uma pequena parcela dos produtos ou serviços gera a maior parte da receita. Ou seja, 20% dos produtos vendidos constituem 80% do volume global de negócios.
A empresa deve identificar quais são esses produtos para adotar uma estratégia de smarketing eficaz e maximizar os lucros.
20% dos clientes geram 80% das vendas
Este é outro excelente exemplo da Teoria de Pareto no mundo das vendas. Para a maioria das empresas, 20% dos clientes são responsáveis por 80% das compras.
Essa clientela é vital, pois representa grande parte da receita. A empresa deve fazer tudo para reter esses consumidores em sua carteira de clientes, satisfazê-los e reduzir o índice de Churn – também chamado de taxa de atrito.
20% dos leads se convertem em 80% das oportunidades
Nem todos os leads são iguais. Normalmente, 20% dos leads qualificados são aqueles que acabam se transformando em 80% das oportunidades reais de vendas. Portanto, é importante que as equipes comerciais tenham uma boa gestão de contatos para priorizar esses leads mais promissores. Essa abordagem maximiza as chances de conversão.
20% dos esforços de marketing geram 80% dos resultados
Algumas ações ou campanhas de marketing têm mais impacto do que outras. Normalmente, 20% dos esforços de marketing geram 80% dos resultados. Identificar as técnicas de prospecção de venda e canais de comunicação mais eficazes ajuda a maximizar o retorno sobre o investimento. Assim, a empresa pode ajustar orçamentos e estratégias com base nas ações mais lucrativas.
20% dos vendedores geram 80% do faturamento
Frequentemente, observamos que 20% dos vendedores realizam 80% das vendas em uma equipe comercial. E a liderança deve apoiar esses vendedores a todo custo, bem como analisar suas técnicas de vendas para entender os motivos desse desempenho superior. Com essa abordagem, todo o time de vendas pode se beneficiar dessas informações e aprimorar suas habilidades de vendas.
Como aplicar o Princípio de Pareto para desenvolver seu negócio?
Agora que você já entendeu como funciona o Princípio de Pareto, é hora de começar a aplicá-lo. A regra 80/20 pode ser usada em diversas situações: vendas, gestão de projetos, logística, recursos humanos, marketing, controle de qualidade, análise de risco... as possibilidades são inúmeras. Veja a seguir algumas delas.
Otimize os canais de vendas para melhorar a lucratividade
A Lei de Pareto ajuda você a descobrir qual canal de vendas gera mais receita e onde concentrar seus esforços. Quer você tenha um site, uma loja física ou parcerias com marketplaces, essa abordagem pode ajudar a aprimorar sua estratégia.
Exemplo: uma empresa vende produtos por meio de um site, uma loja física e diversos marketplaces.
A distribuição das vendas é a seguinte:
Site: gera 80% das vendas com investimento moderado em marketing digital
Loja física: exige mais gestão e gera apenas 15% das vendas
Marketplace: gera 5% das vendas com altas comissões e alta concorrência
Neste caso, a gestão pode decidir apostar nas vendas online, aumentando os orçamentos de publicidade digital e melhorando a experiência do usuário no seu website. Ao mesmo tempo, também pode reduzir investimentos na loja física e no marketplace ou reorganizá-los para melhorar a rentabilidade.
Identifique os produtos ou serviços mais lucrativos
Ao aplicar o Princípio de Pareto, você pode realizar análises de vendas para identificar os produtos mais interessantes. Uma vez localizados, você pode concentrar seus esforços neles.
Exemplo: uma empresa vende 10 produtos em seu site. Analisando os relatórios de vendas, o gestor percebe que dois deles representam 80% do seu faturamento. No entanto, não há nenhuma comunicação especial sobre esses artigos específicos. É possível, então, corrigir a situação e destacá-los no site, bem como retrabalhar as fichas dos produtos.
Este é um exemplo bastante simplista, claro. Em um e-commerce com milhares de itens e categorias, as informações são menos óbvias. Como calcular a Lei de Pareto nesta situação? A solução mais simples é usar uma planilha de Excel. Após a coleta de dados precisos, é possível obter um Diagrama de Pareto que irá indicar quais são os 20% de produtos que geram 80% do faturamento.
Melhore a produtividade
A Análise de Pareto é uma eficiente ferramenta para melhorar a produtividade e a gestão do tempo em uma equipe. Se, na maioria das vezes, 80% dos resultados vêm de apenas 20% das tarefas diárias, o objetivo aqui é identificar as atividades que agregam mais valor e priorizá-las.
Exemplo: uma equipe de marketing implementa diversas ações para converter mais leads em clientes, como criação de conteúdo, envio de newsletters, publicações em redes sociais e uma estratégia de growth hacking.
Ao identificar os resultados de cada ação, a gestão do projeto percebe que 80% das conversões ocorrem exclusivamente pelas redes sociais. Porém, a equipe dedica apenas 20% do tempo a essa atividade. Os gestores podem então decidir aumentar o orçamento e o tempo alocado às redes sociais para amplificar ainda mais os resultados.
Otimize as operações
O Princípio de Pareto também pode ser usado para otimização de processos e para agilizar certas operações. Ao analisar quais etapas consomem mais recursos ou causam mais atrasos, você pode reduzir custos e melhorar a eficiência geral do negócio.
Exemplo: uma empresa descobre que 20% de suas rotas de entrega causam 80% dos atrasos. Ela decide então reorganizar essas rotas e investir nas soluções de rastreamento e logística com os melhores desempenhos.
Ferramentas para usar o Princípio de Pareto de forma eficaz
Se a Lei de Pareto é um conceito teórico, a sua aplicação prática pode ser muito facilitada por certas ferramentas, especialmente em empresas que oferecem um produto ou serviço aos seus clientes:
Um CRM: um bom software de CRM centraliza todas as informações relativas a leads, clientes e vendas. O módulo Insights do Pipedrive permite gerar relatórios e painéis de vendas para identificar os 20% dos clientes que geram 80% das vendas. O recurso Dados de Contato Inteligentes puxa dados da web de cada cliente potencial para que você possa se comunicar de maneira eficaz em todas as etapas do pipeline de vendas.
Uma ferramenta de gestão de projetos: ajuda a organizar e priorizar as listas de tarefas da equipe. Permite também identificar os 20% dos projetos que proporcionam 80% dos resultados, e atribuir mais recursos quando necessário.
Um sistema de análise da web: ferramentas de análise como Google Analytics ou Matomo fornecem informações sobre as páginas mais visitadas de um site. Ao identificar os 20% de páginas que trazem 80% do seu tráfego, você terá uma base para entender o que seus clientes realmente estão buscando.
Considerações finais
Ao aplicar o Princípio de Pareto, as empresas podem otimizar a alocação de recursos e maximizar sua eficiência. Identificar as alavancas mais lucrativas permite concentrar esforços onde eles realmente importam. Na verdade, a Lei de Pareto é mais do que uma fórmula ou uma regra: é uma ferramenta poderosa para promover mais organização e produtividade, seja na vida profissional ou na vida pessoal.
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