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O que são canais de vendas e como criar uma estratégia de sucesso com eles

Uma estratégia que faz uso de canais de vendas permite tirar vantagem da ajuda de terceiros para vender seus produtos e serviços. As estratégias de venda por canais normalmente são implementadas durante ações de crescimento comercial. Sendo assim, elas podem ajudar seu negócio a crescer de três maneiras fundamentais:

  • Alcançando novos clientes que não compram diretamente do fornecedor, preferindo comprar de consultores ou revendedores.

  • Com a venda de produtos através de mercados de terceiros e prestadores de serviços gerenciados, que podem oferecer pacotes aos clientes e atrair compradores que buscam diferentes opções de produtos.

  • Por meio de programas de vendas de canais que podem ajudar você a encontrar negócios em novas regiões geográficas.

Embora não haja uma resposta correta e os canais de vendas não sejam para todos, às vezes, a melhor maneira de crescer é explorando parcerias e se conectando com pessoas ou outras empresas que possam vender indiretamente seus produtos ou serviços no seu lugar.

No entanto, se você tiver uma iniciativa direta de vendas, é fundamental que seus canais não entrem em conflito com ela. É por isso que você deve direcionar seus canais para os mercados específicos e geográficos que a sua equipe de vendas diretas não pode alcançar. Uma empresa sempre se beneficiará com programas de vendas diretas e canais bem projetados e complementares.

Neste guia, explicamos tudo que você precisa saber sobre adotar um modelo de canais de vendas e em que momento isso faz mais sentido para o seu negócio. Também trazemos algumas orientações sobre como encontrar os parceiros certos para se trabalhar.

Índice


O que são canais de vendas (definição)?

Uma estratégia de canais de vendas envolve usar parceiros e terceiros — tais como parceiros de indicação, distribuidores, prestadores de serviços gerenciados, marketplaces ou revendedores com valor agregado — para vender seus produtos ou serviços. Isso contrasta com uma estratégia de vendas tradicional, em que a equipe da sua empresa é a única responsável pela venda de produtos aos clientes.

Apesar de as vendas diretas dependerem dos representantes para o negócio crescer, adotar uma estratégia de canais de vendas pode aumentar a sua presença no mercado, permitindo que você tenha acesso a clientes aos quais normalmente não teria ou que não podem comprar diretamente do fornecedor e isso cria novos fluxos de receita ao longo do tempo.

Um programa de canais de sucesso pode aumentar significativamente sua receita, mas não existe piloto automático: você deve trabalhar em estreita colaboração com seus parceiros para garantir que eles estejam colocando em prática os planos e estratégias corretos.

Os parceiros e representantes vendem de forma diferente, o que muitas vezes exige o uso de estilos de mensagens diferentes, ativos de marketing e muito mais. Você precisa capacitar seus parceiros a vender o seu produto, dando-lhes o treinamento, as ferramentas e os ativos necessários, que em muitos casos serão diferentes daqueles que a sua equipe de vendas diretas utiliza.

Com os canais de vendas, um negócio em crescimento pode explorar novas fontes de renda e receita fora da empresa e em conjunto com as equipes internas. Note que, por mais que você adote uma estratégia de vendas indiretas, ainda é necessário considerar o desenvolvimento da sua equipe de vendas diretas para obter os melhores resultados.


Quais são as vantagens dos canais de vendas?

Se você está em dúvida sobre deixar alguém vender seu produto ou serviço no seu lugar, saiba que não está sozinho. É difícil renunciar ao controle, e há sempre o risco de você perder a autoridade da sua marca se um parceiro a deturpar de alguma forma.

Dito isso, há muitos benefícios em deixar um parceiro vender por você. Vamos ver alguns motivos pelos quais as empresas adotam um modelo de canais de vendas (exploraremos as desvantagens imediatamente após esta sessão).


Escalar seu negócio (mesmo com recursos internos sejam limitados)

Permitir que parceiros de indicação atraiam leads e divulguem seus produtos para eles pode ser uma maneira rápida de adquirir novos clientes e agilizar o crescimento do seu negócio.

Entretanto, a implementação de outros programas de canais de vendas nem sempre é tão rápida quanto a de uma operação de vendas diretas. Por exemplo, revendedores com valor agregado podem levar de seis meses a um ano para fazer a integração completa, e a maioria dos parceiros de canais de vendas precisam de treinamentos frequentes à medida que seu produto se desenvolve.

Mas será que a estratégia certa de canais de vendas pode permitir que você cresça muito rapidamente? No caso de Alex Rampbell, parceiro geral do fundo Andreessen Horowitz, isso significou levar uma startup com zero clientes a mais de 10.000 dentro de dois anos. Rampbell nota que os canais de vendas ajudaram a atrair clientes "cauda-longa" ou clientes que tinham uma grande necessidade do seu produto ou serviço, mas que eram difíceis de encontrar e, consequentemente, para os quais era difícil vender.

Parceiros de canais podem ajudar você a expandir sua rede divulgando seu produto ou serviço para os clientes de "cauda-longa", que, caso contrário, seriam difíceis de alcançar. Após acumular diversos deles através das vendas de canais, pode ser que acabem compondo a maior parte de sua receita.

Ainda assim, será necessário integrar parceiros de canais de vendas e treiná-los adequadamente, o que levará algum tempo (embora consideravelmente menos do que as iniciativas de integração de vendas diretas). Falaremos mais sobre isso depois.


Entrar em novos mercados e se expandir globalmente

Se você tem uma empresa no Brasil e deseja expandir para a Europa, o ideal é trabalhar com alguém que faz negócios no continente.

Um parceiro local em uma nova região conhece o mercado-alvo melhor do que você, já tem um público local e entende a cultura de negócios. Tirar vantagem disso é essencial ao tentar expandir o alcance da sua marca e adquirir novos leads, prospectos e, por fim, clientes.

"Programas de canal são uma abordagem de baixo risco e custo de abertura em novas regiões geográficas, onde uma empresa não possui recursos existentes, ou quando ela deseja testar ou se estabelecer no mercado", acrescenta Scott.

Apresentar seus produtos para diferentes clientes

Não importa se você deseja ter presença global ou simplesmente divulgar seus produtos em uma região específica: parceiros podem ajudar.

Empresas de varejo normalmente contam com canais de vendas para expandir suas marcas. Tenha em mente que 70% dos compradores estão interessados em adquirir produtos tanto presencialmente quanto em plataformas de e-commerce. Faz muito sentido para uma loja tradicional iniciante ter seus produtos expostos online para expandir seus fluxos de receita e alcançar um público maior — especialmente se considerarmos que muitos estabelecimentos fecharam com a pandemia da COVID-19.

Os canais de vendas podem ser usados para alcançar esses compradores, que, caso contrário, talvez jamais conheceriam seu produto.


Economizar muito com distribuição, frete e hospedagem na web

Lidar com distribuição e frete costuma ser tedioso e demorado, sem falar que custa caro. Por meio de certos canais, você pode aliviar esses custos para os seus parceiros que já possuem uma infraestrutura existente ou presença estabelecida no seu mercado-alvo.

Por exemplo, grandes lojas de varejo, como as americanas TJ Maxx, Home Good e Marshall's, todas de propriedade da TJX Cos. Inc., vendem produtos e mercadorias de parceiros de canal. Todo o modelo de negócios delas depende da compra de itens de fornecedores e parceiros e da revenda destes em suas famosas lojas físicas (e online). Esta é uma grande oportunidade para fornecedores ou vendedores que buscam aumentar sua base de clientes e expandir seu alcance obtendo seus produtos ou mercadorias em grandes lojas.

As marcas TJX Cos, Inc. usam os parceiros de canal não apenas para obter os itens que vendem em suas lojas, como também para distribuir os produtos e mercadorias para suas diversas lojas físicas de varejo. Em vez de contratar e treinar pessoas e manter uma frota de distribuição própria, elas utilizam os serviços de empresas parceiras que já têm uma cadeia de distribuição em funcionamento. Isso permite economizar muito tempo, dinheiro e supervisão operacional.


Melhorar a reputação da sua empresa e o reconhecimento do seu nome

Também há equivalentes digitais, como o Amazon Web Services e Samsung AppStack, que são marketplaces que vendem softwares e aplicativos de parceiros de canal. Esses parceiros se beneficiam de várias maneiras:

  • Seus produtos têm um público mais amplo;

  • Eles economizam com custos e taxas de administração online;

  • Seus próprios websites recebem backlinks de empresas bem conhecidas.

Se você tem um negócio em expansão, fazer parceria com marcas estabelecidas e trabalhar lado a lado com elas traz um brilho a mais para a sua empresa.

Por exemplo, qualquer empresa de tecnologia brasileira que tenha seus produtos anunciados em sites como Americanas ou Submarino possuem credibilidade maior em comparação com empresas que tentam vender independentemente.

Segundo estudo realizado pela Forrester Research, até o final de 2021, o e-commerce B2B deverá gerar R$ 6,7 trilhões em vendas em todo o mundo.


Capacite seus representantes de vendas a focar em seus pontos fortes

Gerenciar uma equipe de vendas significa garantir que seus representantes sejam realmente capazes de trabalhar com eficiência. Em vez de sobrecarregá-los com metas surreais, uma estratégia de canal de vendas retira parte da pressão sobre a sua equipe interna e suas operações de vendas.

Isso também permite que seus representantes passem mais tempo conversando e criando relacionamentos com seus clientes diretamente. Nunca é uma boa ideia pressionar seus representantes a ponto de eles sacrificarem a construção e a nutrição de relacionamentos com seus prospectos, pois isso prejudica a credibilidade do seu negócio à medida que os relacionamentos de valor se deterioram.


Oferecer serviços para produtos complicados

Serviços de valor agregado, como consultoria, customer success e serviços profissionais, são parte vital de muitos negócios, especialmente daqueles que produzem e vendem softwares.

No entanto, a manutenção deles costuma ser cara e, apesar de oferecerem muitas vantagens, pode ser difícil quantificar as receitas adicionais.

O parceiro certo pode prestar serviços para as pessoas que trouxerem para a empresa, guiando-as a respeito de como usar melhor a ferramenta e destacando desafios comuns.

Em sua essência, parceiros de canal são vendedores, profissionais do marketing, prestadores de serviços e defensores de uma marca que passam a trabalhar com ela.




Quais são os desafio dos canais de vendas?

Embora canais de vendas tenham o potencial de se transformarem em negócios em desenvolvimento, ainda há alguns possíveis desafios a serem considerados.

Menos controle sobre o seu negócio como um todo

Essa desvantagem é dupla. Para começar, por mais que você faça acompanhamentos e treinamentos constantes, não tem como controlar totalmente o que a sua força de vendas indiretas diz ou faz quando seus integrantes interagem com os clientes. Embora você deva obviamente tentar trabalhar com pessoas em quem possa confiar, ter a reputação da sua empresa conectada a um terceiro pode ser estressante. Se eles falharem ou cometerem um erro, pode sobrar para você também arcar com as consequências.

Você também está abrindo mão de um pouco de controle, no sentido de que não pode gerenciar com eficiência todo o seu ciclo de vendas. É comum ouvir que os canais de vendas devem alavancar o seu negócio no começo, mas não é possível garantir isso, pois tudo depende da sua participação nos lucros e do desempenho de suas vendas diretas.

Compartilhar receita significa ter menos lucro

Por meio dos canais de vendas, os parceiros obviamente ficam com uma parte do lucro das vendas. Seja 10%, 25% ou 50% (e às vezes mais), perder parte de um lucro de clientes diretos que poderia ser inteiramente seu não é muito legal. Dito isso, é provável que, a longo prazo, você economize dinheiro por não precisar oferecer suporte contínuo ao cliente e gerenciamento de contas. Afinal, 75% de alguma coisa é melhor do que 100% de nada.

Redução do tempo gasto diretamente com os clientes

Do feedback às recomendações de produtos e mais, seus clientes são um tesouro valiosíssimo de insights. Menos tempo para falar com eles e os usuários finais significa menos tempo para compreender, de fato, necessidades únicas, desafios, pontos de dor e desejos — especialmente porque os parceiros de canais de vendas muitas vezes não estão dispostos a permitir que os vendedores de um fornecedor entrem em contato diretamente com os clientes.

Entretanto, os parceiros podem passar o feedback dos clientes para o fornecedor e também podem fornecer experiência vertical e funcional, inteligência competitiva, testes beta, roadmapping de produtos e mais. Sendo o fornecedor, você pode estabelecer um conselho consultivo de parceiros para facilitar a obtenção desses feedbacks e o compartilhamento de insights.

Conseguir evitar ou não essas desvantagens depende, em última instância, de como você aborda os canais de vendas e com quem você faz parcerias. Por exemplo, você ainda terá o controle total sobre quem serão seus parceiros e qual será a sua participação nos lucros.

Resumindo: adotar novos canais de vendas não significa abrir mão do controle do seu negócio.

Na Pipedrive, por exemplo, trabalhamos constantemente para garantir que os lançamentos dos produtos sejam feitos de uma forma que permita aos parceiros e revendedores começarem a vendê-los logo de cara, com a confiança de que o treinamento e os ativos que entregaremos para eles estejam prontos.

Embora, é claro, isso resulte em custos adicionais.

Abaixo, você confere um resumo dos prós e contras dos canais de vendas. Como você pode ver, os prós superam os contras.



Quais são os tipos de canais existentes?

A boa notícia é que não existe uma única abordagem envolvendo canais de vendas, o que significa que você tem diversas opções para explorar. Confira quais são elas a seguir (algumas podem parecer mais ou menos atrativas dependendo do tamanho da sua empresa, ramo do mercado em que você atua e produto):

  • Parceiros de referência

  • Distribuidores

  • Prestadores de serviços gerenciados

  • Mercados

  • revendedores com valor agregado

  • Varejistas

  • Agentes

  • Concessionárias

  • Influenciadores

Tanto negócios grandes quanto pequenos podem encontrar parceiros por meio de pessoas e empresas. O programa de parceiros da Pipedrive é um ótimo exemplo disso.


Os parceiros de referência e afiliados são um canal de vendas popular tanto para SaaS como para produtos digitais. O conceito de um parceiro de referência é simples: alguém (uma pessoa ou empresa) encaminha o lead para uma venda ao fornecedor. Este, por sua vez, vende diretamente ao cliente e paga ao parceiro uma taxa quando ocorre o fechamento. Esses afiliados são responsáveis pela comercialização e promoção do seu produto, sendo pagos apenas se venderem. O fornecedor mantém a propriedade e faz o gerenciamento contínuo do cliente.

Por exemplo, a Monetizze é uma das maiores plataformas de programa de afiliados do Brasil, voltada para infoprodutos como e-books. Por oferecer uma ampla variedade de produtos, é excelente para iniciantes e paga comissão por venda concretizada. Sem falar que possui integração com o Pipedrive por meio do Zapier.

Outra opção a ser explorada é o uso de revendedores, que compram um produto diretamente de você (no caso de bens físicos) e ficam com os lucros referentes às vendas que fazem.

Não os confunda com revendedores com valor agregado, normalmente vistos em SaaS. Um revendedor com valor agregado (VAR) adiciona recursos ou serviços a um produto existente e o revende (geralmente para usuários finais) como um produto integrado ou uma solução "turn-key", isto é, para uso imediato.

Esta prática normalmente ocorre no mercado de eletrônicos e TI, em que um VAR pode montar um pacote contendo um software/aplicativo e um hardware que ele fornece.

O valor agregado pode vir de serviços profissionais, como integrações, personalizações, consultorias, treinamentos e implementações. O valor também pode ser agregado por meio do desenvolvimento de uma aplicação específica para o produto projetado com as necessidades do cliente em mente, tudo isso vendido em um novo pacote.

As empresas também podem trabalhar com distribuidores, marketplaces ou varejistas individuais para vender (ou revender) produtos. A escolha de vender para ou por meio de um parceiro é sua. A primeira opção exige que você seja mais proativo na busca de novos parceiros, ao passo que a segunda proporciona lucros a longo prazo e consistentes.


Como implementar uma estratégia de canais de vendas

É bem provável que existam parceiros para o seu negócio por aí. Dito isso, implementar uma estratégia de canais de vendas requer pesquisa e planejamento. Para adotar mais canais de vendas, você precisa de um processo que possa ser implementado e replicado para cada parceiro que você buscar no futuro.

A seguir, confira os principais passos para fazer isso.


Confirme que você está no momento certo para adotar canais de vendas

Antes de procurar parceiros, é crucial refletir se você tem ou não espaço para canais de vendas neste momento.

Ao contrário do que se acredita, não há uma meta ou receita mínima que as empresas precisam atingir para começar. Dito isso, não é uma boa ideia dar um passo maior que a perna ou causar eventuais perturbações no seu processo de vendas atual.

Confira alguns requisitos básicos para as empresas que estão pensando em adotar canais de vendas:

  • Você tem um processo de vendas definido e comprovado que pode ser replicado;

  • Você entende como vender seu produto ao seu público-alvo e há conscientização suficiente sobre seu produto para que outras pessoas também o vendam.

Se você ainda não atende a esses critérios, não se preocupe: os canais de vendas continuam sendo uma opção. Na verdade, alguns parceiros podem ajudar você a desenvolver seu processo de vendas ou encontrar o público-alvo certo.

O Pipedrive pode ajudar você a descobrir qual a sua situação atual. De metas de vendas até a comprovação do histórico de sua empresa, nossos relatórios podem ajudar você a saber se é o momento certo para expandir.

Seu guia de comunicação de vendas está aqui

Este Guia de Comunicação de Vendas, criado por especialistas em vendas do Pipedrives, ensinará você a ir além de suas conversas de vendas e fechar mais negócios

Certifique-se de que seus parceiros são adequados

Dependendo do seu negócio, você pode sentir que há uma infinidade de opções em termos de possíveis parceiros. Em outros casos, encontrar o parceiro ideal pode exigir um pouco de pesquisa.

Independentemente do que você decidir fazer, não se contente com a primeira pessoa que aparecer e vice-versa. Crie um "perfil de parceiro", isto é, uma lista com atributos que você busca em um parceiro para aumentar suas chances de sucesso. O conceito de parceiro "perfeito" varia de empresa para empresa e de local para local, mas algumas qualidades em comum são:

  • Ter um amplo conhecimento do público que você pretende atingir

  • Presta serviços ou tem experiência em alguma área do mercado que complementa a sua

  • Atua em um novo mercado ou trabalha em um no qual você tem potencial de crescimento

  • Tem habilidades e recursos para comercializar e vender seu produto

Lembra da história do Alex Rampbell que mencionamos antes (ele tinha zero clientes e conseguiu mais de 10.000 com canais de vendas)? De acordo com ele, encontrar um parceiro de canal que complementa seus serviços é a coisa mais importante para fazer tal relacionamento dar certo.

Quando estiver em dúvida, troque ideias com parceiros com os quais você gostaria de trabalhar e converse com pessoas da sua rede. Assim como na prospecção, você precisa saber qual papel seu parceiro desempenhará e como o relacionamento entre vocês deverá ser.


Encante e capacite seus parceiros para que tenham um bom desempenho

Você não pode presumir que as pessoas ficarão ansiosas para trabalhar com você. Depois que encontrar um parceiro adequado ou vice-versa, você vai precisar explicar como as coisas vão funcionar de um jeito que os capacite a vender seu produto ou serviço com o mesmo vigor da sua equipe de vendas diretas.

Uma comissão competitiva por indicação, participação nos lucros e até um desconto podem ajudar os parceiros a levar sua oferta mais a sério.

Tenha em mente que o "encanto" e a capacitação dos seus parceiros estão intimamente ligados com a educação deles. Isso significa ensiná-los sobre o seu produto e o que ele faz pelos clientes. Recursos como webinars, tutoriais, depoimentos e especificações podem ser de grande ajuda.

Você também deve pensar em definir diferentes níveis para seus parceiros. Isso permite gerenciar expectativas com parceiros menores e com aqueles que possuem um alcance maior. Isso também pode ajudar a incentivá-los a vender mais para subir de nível e obter benefícios melhores. Cada nível deve ter requisitos para ser atingido, como certificações técnicas, metas de vendas e treinamento de marketing e produtos.

Além disso, recursos específicos de vendas como personas, roteiros (para chamadas e e-mails) e análises competitivas anteriores são inestimáveis para ajudar os parceiros a vender no seu lugar. Assim como os dados de seus clientes, como informações demográficas, de vendas e preços, seus parceiros devem ter acesso às ferramentas necessárias para negociar.


Considere contratar um gerente de canais de vendas

Para empresas que levam os canais de vendas a sério, contratar um gerente de canais em tempo integral para cuidar do relacionamento com parceiros faz todo sentido.

Fazer isso garante que seus parceiros individuais tenham a atenção que merecem para alcançar o sucesso. Normalmente exclusividade de grandes empresas, os gerentes de canais também são responsáveis por fornecer recursos aos parceiros e ficar de olho no desempenho deles.

Abaixo, veja um exemplo de descrição para o cargo de gerente de canais de vendas que você pode usar como referência.

Prospectar, identificar e desenvolver relacionamentos sólidos com parceiros de vendas novos e existentes

Colaborar com parceiros para desenvolver planos de negócios específicos, definindo metas, estratégias e KPIs para medir os resultados

Comunicar-se consistentemente com os parceiros de vendas para garantir que eles estejam atingindo e ultrapassando as metas, supervisionando o desenvolvimento deles junto com o chefe de canais e crescimento

Educar os parceiros de canal dinamicamente sobre a nossa proposta de valor, incluindo melhores práticas de vendas, soluções tecnológicas, roadmap da plataforma e alterações operacionais e no programa de parceiros

Identificar e se comunicar todos os níveis das organizações parceiras de canal, incluindo vendedores, operações, engenheiros, suporte ao cliente e liderança executiva

Compreender nosso posicionamento no mercado-alvo e como nos diferenciamos dos concorrentes para liderar discussões sérias sobre os motivos pelos quais os parceiros devem investir seus esforços de vendas na nossa proposta de valor

Estabelecer relações de trabalho fortes internamente através de equipes de vendas diretas e de liderança

Propor estratégias de negócios, suporte e recursos para a equipe de vendas parceira impulsionar as vendas

Rastrear e informar sobre receitas e metas


Os canais de vendas estão no futuro do seu negócio?

Os canais de vendas são um componente essencial para o crescimento de empresas de qualquer setor do mercado.

Se você já tem um processo de vendas estabelecido e deseja escalar mais rápido, não hesite em começar a buscar parceiros para atingir diferentes mercados ou regiões o quanto antes possível.

De qualquer forma, certifique-se de ter um controle sobre os dados do seu negócio e entenda como está o seu desempenho em cada etapa da jornada, de modo que, quando você decidir escalar, seja internamente ou com a ajuda de parceiros de canal, você esteja pronto para mergulhar de cabeça no processo.

Seu guia de comunicação de vendas está aqui

Este Guia de Comunicação de Vendas, criado por especialistas em vendas do Pipedrives, ensinará você a ir além de suas conversas de vendas e fechar mais negócios

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