Was ist Direktvertrieb? Definition, Vor- und Nachteile

Beim Gedanken an Tupperpartys kommt wohl bei den meisten eine Art von Nostalgie auf. Doch obwohl das Prinzip des Heimverkaufs weit in die Vergangenheit reicht, hat es längst nicht ausgedient. Zahlreiche Direktvertriebsunternehmen beweisen, dass der Verkauf an der Haustür nicht ausgestorben ist, sondern für Produktqualität und Vertrauen steht.

In diesem Artikel erfahren Sie, welche Unterformen des Direktvertriebes es gibt und welchen Unternehmen das Modell bereits zum Erfolg verholfen hat.

Direkter Vertrieb: Überholt oder auf der Überholspur?

Wer an Direktvertrieb denkt, hat häufig das Bild des Außendienstmitarbeiters mit Anzug im Kopf, der sich partout nicht von der Haustür abwimmeln lässt. Ehe Sie sich versehen, haben Sie fünf neue Staubsauger gekauft oder ein Abonnement für die nächsten drei Jahre abgeschlossen. Doch dieses Klischee wird dem Direktverkauf nicht wirklich gerecht.

Erfolgreiche Unternehmen wie Vorwerk oder Tupperware haben in den letzten Jahrzehnten bewiesen, wie es Firmen auch im Direktvertrieb schaffen, eine starke Marke aufzubauen. Die Produkte stehen nicht nur für Qualität, sondern auch für eine enge Bindung zum Kunden.

Trotz Einschränkungen während der Corona-Pandemie hat der Direktvertrieb in Deutschland 2020 18,72 Milliarden Euro Umsatz eingefahren. Das sind 0,9 Prozent Steigerung zum Vorjahr.

Das blitzartige Umstellen auf digitale Vertriebskonzepte verhalf Unternehmen wie PM-International die Umsätze trotz Direktvertrieb in der Pandemie zu steigern. Diese Zahlen belegen, dass der Direktverkauf längst nicht so verstaubt ist, wie vielleicht angenommen.

Zahlreiche erfolgreiche Unternehmen machen es vor und zeigen: Der Direktvertrieb bleibt eine wichtige Verkaufsstrategie.

Direktvertrieb: Definition und Arten

Die Definition des Direktvertriebs verändert sich im Zuge der Digitalisierung immer weiter. Im eigentlichen Sinne gehören zu der Vertriebsform lediglich der Verkauf von Produkten in Wohnung oder ähnlichen Umgebungen. Häufig handelt es sich dabei um Konsumgüter.

Der Bundesverband Direktvertrieb Deutschland e.v (kurz: BDD) zählt auch Messen, Veranstaltungen, Wochenmärkte und Fußgängerzonen zu den Absatzorten.

Einige Definitionen zählen auch E-Commerce, Telefonverkauf, Videokonferenzen oder andere digitale Kommunikationskanäle zu den Formen des Direktvertriebs. Der persönliche Kontakt bleibt jedoch das entscheidende Kriterium.

Zu den beliebtesten Vertriebswegen im direkten Absatz gehören:

• Heimvorführung, Produktparty: Zu den Heimvorführungen gehören vor allem Verkaufspartys, auf denen das Produkt einer kleinen Runde Personen vorgestellt wird. Das Verkaufsgespräch ähnelt eher der Kommunikation unter Freunden. Teilnehmende haben die Chance, das Produkt hautnah zu erleben und auszutesten.

• angekündigter Vertretertermin, Heimdienst: Der als Heimdienst bezeichnete Vertreterverkauf zeichnet sich dadurch aus, dass das Unternehmen in regelmäßigen Abstand Ware liefert. Ein berühmtes Beispiel ist der Tiefkühlwarendienstleister Bofrost.

• Online-Vorführungen: Online-Präsentationen ähneln den Heimvorführungen - mit dem Unterschied, dass sie via Telefon- oder Videokonferenz stattfinden. Sie bieten somit eine Alternative, die den Direktvertrieb über Distanz ermöglicht.

• unangekündigter Vertreterbesuch: Der proaktive Einsatz von Vertreterin oder Vertreter wurde durch Vorwerk 1926 eingeführt. Dabei bieten die Handelsvertreter Hausbesuche mit intensiven Beratungsgesprächen an. Jedoch sollte diese Art des Verkaufes gut durchdacht sein, da sich die Endverbraucher dadurch bedrängt fühlen könnten.

• Messen, Märkte, Fußgängerzonen: Unterdessen gehören auch Verkäufe an öffentlichen Orten wie beispielsweise Messen oder anderen Veranstaltungsorten zum Direktvertrieb. Gerade im B2B-Bereich bieten diese Orte ein hohes Potential, auf die richtigen Kunden und Kundinnen zu treffen.

• am Arbeitsplatz: Der Verkauf am Arbeitsplatz an Kolleginnen oder Kunden findet weniger häufig Anwendung, gehört aber dennoch zu den beliebtesten Direktvertrieb-Methoden.

In einem Atemzug mit dem Direktvertrieb wird häufig auch das Multi-Level-Marketing (auch: Network-Marketing) sowie das illegale Schneeballsystem (auch: Pyramidensystem) als Vertriebskanal genannt. Die Begriffe sind jedoch voneinander abzugrenzen.

Beim Multi-Level-Marketing geht es neben dem Verkauf auch um die Akquise neuer Vertriebsmitarbeiter und -mitarbeiterinnen. Dennoch steht der Produktverkauf im Vordergrund. Illegal ist hingegen, wenn es vorrangig um das Anwerben von neuen Mitarbeitenden oder Vertriebspartnern und das Geschäftsmodell auf einer ständig wachsenden Zahl an Verkäufern basiert. Dieses Vorgehen wird als Schneeballsystem bezeichnet und ist verboten.

Direktvertrieb-Firmen in Deutschland

Die Landschaft im Direktvertrieb wächst stetig an. Neben altbekannten Gesichtern wagen sich auch zunehmend junge Unternehmen in den direkten Absatzmarkt und finden in der Verkaufsmethode ihr Alleinstellungsmerkmal. Zu den bekanntesten deutschen Unternehmen gehören:

• Dell

• Würth

• Vorwerk

• Unitymedia

• Bofrost

• Tupperware

• ProWIN Winter GmbH

• AMC Alfa Metalcraft Corporation

• Partylite

• Avon

Die Vielfalt der Firmen zeigt, dass sowohl der B2C-Bereich als auch B2B-Unternehmen im Direktvertrieb einen Absatzweg finden. Jedoch müssen dazu die Entwicklungen am Markt und die Bedürfnisse der Zielkundschaft genauestens untersucht werden. Darin liegt auch ein Nachteil des Direktvertriebes begründet. Zusätzlich müssen sich Unternehmen der kosten- und arbeitsintensiven Betreuung Ihrer Kundschaft bewusst sein und ideale Vertriebsstrukturen für den direkten Absatz schaffen, um erfolgreich zu sein.

Direktvertrieb Beispiel Thermomix: Die Crème de la Crème des Wohnzimmerverkaufs

Der Thermomix ist nach wie vor in aller Munde: Neben dem Direktvertrieb von Staubsaugern hat der Begründer des direkten Absatzmarktes, Vorwerk, mit der Küchenmaschine ein neues Qualitätsprodukt etabliert. Interessierte Personen melden sich zunächst zu einem Erlebniskochen ein. In gemütlicher Runde werden Speisen mit dem Thermomix zubereitet, sodass sich Zielkundinnen und -kunden bereits im Vorhinein von der einfachen Bedienung der Küchenmaschine überzeugen können.

Die Erfolgsgeschichte von Vorwerk bricht nicht ab: 1971 kam das erste Thermomix-Produkt auf den Markt. Heute hat der Technologiekonzern seinen Küchenhelfer um die interaktive Cookiedoo-App erweitert. Somit ist und bleibt der Thermomix das umsatzstärkste Produkt der Firma Vorwerk. 2021 brachte er im Bereich Direktvertrieb 1,7 Milliarden Jahresumsatz ein und steigt somit von Jahr zu Jahr weiter an.

Direkter Absatz als Karrierechance

Neben den vielen Vorteilen, die der direkte Vertrieb Unternehmen bietet, ist auch die Ausübung des Berufes als Vertreterin oder Vertreter beliebt. Es arbeiten zwar mehr Frauen (59 Prozent) als Männer (41 Prozent) im Direktvertrieb, doch das Verhältnis ist nahezu ausgeglichen (BDD Marktstudie 2021).

Personen, die sich für den Karriereweg im Direktvertrieb entscheiden, zeichnen sich vor allem durch eine hohe Produktaffinität aus. Das liegt nicht zuletzt daran, dass sie häufig selbst einst Kundin waren und schließlich zur Repräsentantin wurden. Diese Liebe zum Produkt ist natürlich auch für den weiteren Verkauf von Vorteil und stützt die Vertrauenswürdigkeit. Ähnlich wie beim Social Selling funktioniert der Verkauf nämlich über das Empfehlungsprinzip.

Weitere Vorteile, die der Direktvertrieb als Karriereweg mit sich bringt, sind:

• eine hohe Flexibilität (Arbeitszeiten sowie Arbeitsort)

• Karrierechancen sind häufig vom eigenen Können und Wollen abhängig

• Guter Verdienst mit Provisionen

• Einfacher Einstieg

• Schulungs- und Trainingsmöglichkeiten

Fazit: Mit Direktvertrieb Produkte hautnah an potenzielle Kunden heranbringen

Der größte Vorteil des Direktvertriebes ist die Nähe zum Produkt. Die meisten Vertreter waren selbst einmal Kundinnen und haben daher sowohl Sachkenntnis als auch Überzeugungskraft beim Verkauf. Dennoch müssen die Möglichkeiten und Chancen des Vertriebsweges in der eigenen Zielgruppe abgewogen werden. Wer Küchenutensilien und andere Haushaltsgeräte vertreibt, dürfte auf den Verkauf im Wohnzimmer jedoch bestens vorbereitet sein.