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Der ultimative Guide für Social Selling

95 % der Unternehmen in Deutschland nutzen Social Media für Vertriebszwecke – doch eine wirkliche Strategie fehlt in den meisten Fällen. Dabei bieten Netzwerke wie Facebook, Instagram oder LinkedIn spannende Potentiale, um neue Kundschaft zu identifizieren und mit Inhalten zu versorgen, die sie zielsicher bis zur Kaufentscheidung führen. Von den Funktionen der Social-Media-Kanäle profitieren B2C- und B2B-Bereich dabei gleichermaßen.

In diesem Artikel erfahren Sie, wo genau der Unterschied zwischen Social Selling und klassischem Social-Media-Marketing liegt und mit welchen Tricks Sie Neukunden in den sozialen Netzwerken akquirieren können.


Was ist Social Selling?

Social Selling bezeichnet die Nutzung von Social-Media-Kanälen zum modernen Aufbau von Geschäftsbeziehungen. Der Kontakt zu Interessenten wird mittels sozialer Netzwerke aufgebaut und intensiviert. Die Vertriebstechnik reiht sich neben der Kaltakquise ein.


Social Selling vs. Social-Media-Marketing

Social Selling und Social-Media-Marketing gleichen sich auf den ersten Blick stark. Beide profitieren beispielsweise vom Netzwerkeffekt, der auf sozialen Plattformen herrscht. Dieser besagt, dass sich der Nutzen eines Produktes oder einer Dienstleistung für den individuellen Kunden mit jedem weiteren Kunden und jeder neuen Kundin vergrößert. Sprich: Je größer Ihr Netzwerk auf Social Media ist, desto begehrter ist Ihr Produkt, desto mehr Vertrauen genießen Sie und umso kaufbereiter sind Ihre Follower.

Beim Social Selling geht es jedoch nicht darum, dass Sie willkürlich Verkaufsangebote per Direktnachricht an Ihre Follower oder gar Fremde verschicken. Es meint auch nicht das klassische Online-Marketing, bei dem Sie Werbung schalten und auf Angebote hinweisen.

Mittels Social-Selling-Methoden werden zwar auch neue Interessenten akquiriert, vielmehr noch schaffen sie jedoch Interaktionen und Vertrauen. Sie stellen heraus, warum Ihr Produkt die Lösung für ein vorhandenes Problem ist. Mit Wissen, Mehrwert und Interaktion vertiefen Sie die Beziehung zu potentiellen Kunden und kurbeln so Ihre Deals an. Gerade im B2B grenzt sich das Social Selling somit deutlich vom Social-Media-Marketing ab, was stärker auf kurzfristige Abschlüsse abzielt.


Social Selling Index: Wie sozial verkauft Ihr Unternehmen?

Um den Erfolg von Social Selling zu bewerten, nutzen Unternehmen den Social Selling Index. Die Kennzahl misst verschiedene Kriterien und fügt sie zu einem Gesamtindex zusammen. Eingeführt wurde der Social Selling Index vom Vorreiter der modernen Vertriebsmethode: LinkedIn. Die Plattform bezieht dabei folgende Punkte mit ein:

  • ein professionelles LinkedIn-Profil

  • Vernetzen mit den richtigen Personen

  • Kommunizieren von Inhalten mit Mehrwert

  • Aufbauen von Beziehungen

Loggen Sie sich in Ihr LinkedIn-Profil ein und werfen Sie einen Blick auf das Social-Selling-Index-Dashboard. Die Übersicht gibt Ihnen einen Einblick, welche Bereiche Sie bereits gut ausführen und wo Verbesserungsbedarf besteht. Außerdem sehen Sie, wo Sie im Vergleich zu Ihrer Branche und somit gegenüber der Konkurrenz stehen.

Quelle: Screenshot LinkedIn Social Selling-Index-Dashboard


Die Vorteile: Erfolgreiches Social Selling erhöht die Verkaufschancen

Zugegebenermaßen klingt Social Selling zunächst wie eine Guru-Methode ohne wirkliches Fundament. Dass die Strategie jedoch funktioniert, belegen etliche Studienergebnisse. Falls Sie sich noch immer fragen, warum Social Selling das i-Tüpfelchen für Ihren Social-Media-Auftritt bedeutet, schauen Sie sich die folgenden Zahlen einmal genauer an:

# Social Buying ist das neue Onlineshopping

Social Buying (auch: Social Shopping) ist auf dem Weg, das herkömmliche Onlineshopping abzulösen. Allein im Jahr 2020 ist jeder zehnte Deutsche zum Social Shopper geworden.

Das Potential wächst und ist besonders für kleine und mittlere Unternehmen aufgrund der geringen Kosten attraktiv.

Insbesondere jüngere Zielgruppen sind Social Buying gegenüber aufgeschlossen. Generation Y und Generation Z gehören zu den Early Adopters und kaufen bereits jetzt fleißig über soziale Netzwerke wie Facebook, Instagram, YouTube, TikTok oder WhatsApp ein.

# Social Selling steigert Umsätze

Dass eine Vertriebsstrategie funktioniert, kann am schnellsten an steigenden Umsätzen abgelesen werden. Eine LinkedIn-Auswertung zeigt, dass Unternehmen mit einem hohen Social Selling Index 45 % mehr Verkaufschancen haben als Unternehmen mit einem niedrigen SSI. Gleichzeitig erreichen Vertriebsmitarbeitende, die Social Selling betreiben, mit einer 51 % höheren Wahrscheinlichkeit ihre Quote.

# Kaltakquise adé: Social Selling schafft wertvolle Kundenbeziehungen

Statistiken zeigen: 90 % aller Entscheider würden nicht auf einen Cold Call reagieren. Anstatt also Mühe und Ressourcen in die Kaltakquise zu investieren, profitieren Unternehmen, die digitale Verkaufsmethoden etablieren. Vor allem im B2B ist die Customer Journey lang, weshalb Inhalte mit Mehrwert gefragt sind.

47 % der Käufer und Käuferinnen schauen sich zunächst drei bis fünf Inhalte an, bevor sie sich für einen Kauf entscheiden. Social Selling schafft die Grundlage, um relevante Informationen bereitzustellen und gleichzeitig eine enge Kundenbindung aufzubauen.


Die richtige Plattform finden: Wo wird schon heute Social Buying betrieben?

Dass Social Selling für Unternehmen immer attraktiver wird, belegen schon jetzt Nutzungszahlen und -statistiken der sozialen Netzwerke. Die Frage, die sich bei der Wahl des Social-Media-Kanals stellt, ist also nicht, ob das jeweilige Netzwerk fürs Social Selling geeignet ist, sondern vielmehr, welche Zielgruppe Sie erreichen möchten.

Mittlerweile bietet nahezu jedes soziale Netzwerk eine ideale Grundlage, um Neukunden zu akquirieren und die Kundenbeziehung zu intensivieren. Unterscheiden tun sich die Plattformen jedoch nach Ausrichtung und Nutzerschaft, die sich auf ihnen bewegt.

Facebook

Facebook ist und bleibt die Nummer eins, wenn es ums Social Selling geht. Die Plattform punktet nicht nur dadurch, dass Sie wertvolle Kontakte knüpfen können, sondern auch durch effektive Umsätze. 16 % der Deutschen haben bereits über das Netzwerk eingekauft. Vor allem bei Frauen ist die Plattform fürs Social Shopping beliebt (18 %).

Ob Ihre Inhalte auf Facebook Anklang finden, sehen Sie anhand der Engagement-Metriken. Erhalten Ihre Postings besonders viele Likes und Kommentare, können Sie davon ausgehen, dass der Content gut in Ihrer Zielgruppe ankommt.

Mischen Sie im Kommentarfeld mit und knüpfen Sie so Kontakte zu Ihrer Kundschaft.

Sobald eine Nutzerin oder ein Nutzer Ihr Unternehmen erwähnt, müssen sie auf diesen Post reagieren. So vertiefen Sie Ihre Beziehung zu den Followern und zeigen, dass Sie sich vor Interaktionen nicht scheuen.

Facebook-Gruppen sind ebenfalls ein geeigneter Ort, um auf Ihre Marke aufmerksam zu machen. Reagieren und kommentieren Sie ebenso Inhalte Ihrer Konkurrenten. Indem Sie sich als Unternehmen in den Kommentarzeilen äußern, machen Sie Interessenten Ihrer Wettbewerber auch auf sich aufmerksam.

Instagram

Auch Instagram steht in puncto Social Selling hoch im Kurs. 12 % der Deutschen haben bereits etwas über die Plattform eingekauft. Ebenso wie auf Facebook dominiert die weibliche Zielgruppe (13 %). Erreichen können Sie Ihre Zielgruppe auf dem sozialen Netzwerk durch vielfältige Möglichkeiten.

Besonders beliebt, um die eigene Reichweite zu vergrößern, ist das Influencer Marketing auf Instagram. Mithilfe von Bloggern wird die eigene Marke promotet und in einen sinnstiftenden Kontext gesetzt. Immerhin haben mehr als die Hälfte der Instagram-Nutzer und Nutzerinnen bereits ein Produkt gekauft, das von einem Influencer empfohlen wurde.

Für E-Commerce bietet Instagram Shopping eine ideale Möglichkeit, Social Selling zu betreiben. Während Sie Ihre Produkte im Feed durch hochwertigen Content als Lösung präsentieren, können User das Produkt im Insta Shop direkt in den Warenkorb legen. Eine zusätzliche Verlinkung auf Bilder-Posts schafft eine nahtlose Customer Journey.

LinkedIn

LinkedIn ist mit mehr als 800 Millionen Mitgliedern das größte Business-Netzwerk weltweit. Aufgrund der Ausrichtung als Karriere-Plattform eignet sich LinkedIn vor allem fürs Social Selling im B2B. Immerhin sind 4 von 5 Personen auf dem sozialen Netzwerk Business-Entscheider. Auch deshalb eignet sich LinkedIn hervorragend zur Leadgenerierung und um sich mit Führungskräften und Talenten der eigenen Branche zu vernetzen.

Nutzen Sie die Funktion der Endorsements in Ihrem Profil, um Ihre Glaubwürdigkeit auf LinkedIn zu stärken und sich als Experte in Ihrer Branche zu positionieren. Andere Nutzer und Nutzerinnen bestätigen Ihnen dabei spezielle Fähigkeiten, die dann in Ihrem Profil aufgelistet werden.

Als Vorreiter im Bereich Social Selling gibt Ihnen LinkedIn zudem ein eigenes Social-Selling-Tool an die Hand. Der Sales Navigator hilft Ihnen, ein wertvolles Netzwerk aufzubauen, potenzielle Leads zu finden und in Kontakt zu treten. Eine CRM-Integration ermöglicht Ihnen eine 360-Grad Sicht auf den Erfolg Ihres LinkedIn Marketings.

XING

Für B2B-Unternehmen, die sich vorrangig im DACH-Raum bewegen, bietet das Berufsnetzwerk XING die ideale Möglichkeit fürs Social Selling. Der deutschsprachige LinkedIn-Kontrahent weist rund 20 Millionen Mitglieder auf – 16 Millionen in Deutschland und jeweils 1,5 Millionen weitere in Österreich und der Schweiz. 47 % davon arbeiten in der Führungsebene, weshalb das Business-Netzwerk spannende Potentiale für das Knüpfen von Geschäftsbeziehungen aufweist.

92 % aller B2B-Käufer und Käuferinnen starten ihre Suche online. Allein deshalb lohnt es sich für Unternehmen, auf sozialen Plattformen wie XING vertreten zu sein. Eine eigene XING-Marketingstrategie kann dabei helfen.

Twitter

Tweets sind kurzweilig, deshalb setzen Sie Postings am besten mehrmals pro Tag ab. Die Plattform ist das Nachrichtenportal unter den Social-Media-Plattformen. Deshalb eignet es sich besonders fürs Social Listening. Beim Social Listening entdecken Sie Trends und Themen, die in Ihrer Zielgruppe relevant sind und können genau auf das eingehen, was im Fokus steht.

Direkt shoppen tun derzeit nur 3 % der Deutschen auf Twitter. Diese Zahl zeigt, dass Social Commerce nicht im Fokus stehen sollte, wenn Sie die Plattform in Ihre Strategie einbauen und Twitter-Marketing betreiben.

Auswertungen zeigen, dass die Plattform vorzugsweise von Männern (4 %) zum Einkaufen verwendet wird. Bei den Frauen sind es gerade einmal 1 %.

Twitter selbst gibt Unternehmen auf dem hauseigenen Blog Hinweise, wie Sie Ihr Social Selling auf der Plattform verbessern können. Mithilfe von Twitter Lists können Sie Themen kategorisieren und sind so stets zu den aktuellen Trends Ihrer Branche informiert.


Social Selling B2B: Reiche Sales Pipeline durch digitale Vertriebsmethoden

Die Coronakrise zwang vor allen den B2B-Bereich auf die klassischen Wege der Neukundenakquise zu verzichten: Messeauftritte, Außendienstbesuche und Produktdemos fanden vor der Corona-Pandemie häufig offline statt. Doch dass Social Selling im B2B nicht nur aufgrund von Remote-Lösungen online stattfinden sollte, zeigen folgende Zahlen:

  • 75 % der B2B-Käufer nutzen soziale Netzwerke, um nach Angeboten zu suchen

  • 78 % der B2B-Unternehmen, die die sozialen Netzwerke als Vertriebsstrategie nutzen, sind erfolgreicher als die, die es nicht tun

  • 100 % der Entscheidungsträger im B2B nutzen Social Media

Da Produkte im B2B-Bereich oftmals erklärungsbedürftiger sind als im Endkundenbereich, profitieren Vertriebteams ganz besonders von einer hohen Kundenbindung. Sales-Mitarbeitende nutzen Social Media daher nicht vorrangig, um Produkte zu verkaufen, sondern um sich zu vernetzen. Dadurch wird der erste Schritt in Richtung Kundenerlebnis getan, nämlich, indem das Produkt umfangreich erklärt werden kann. Besonders punktet der B2B-Sales, wenn der Mehrwert des Produktes das Problem des Interessenten deutlich aushebelt.


B2B Netzwerk ausbauen: XING oder LinkedIn?

Obwohl XING und LinkedIn zu den beliebtesten Social-Selling-Plattformen im B2B-Vertrieb gehören, sollten Vertriebler genau herausfinden, wo sich die eigene Zielgruppe befindet. Die Gretchenfrage, ob XING oder LinkedIn besser geeignet ist, um Social Selling zu betreiben, kann nicht ohne Weiteres beantwortet werden.

XING ist eindeutig auf den deutschsprachigen Raum spezialisiert, weshalb sich Unternehmen im DACH-Raum auf jeden Fall auf der Plattform aufhalten sollten. Zu den Branchen, die auf XING besonders häufig anzutreffen sind, gehören:

  • Dienstleistung (15 %)

  • Industrie (18 %)

  • Medien (12 %)

  • IT, Handel (22 %)

  • Verkehr, Pharma, Baugewerbe (13 %)

  • Andere (20 %)

Der internationale Konkurrent LinkedIn hingegen verzeichnet eine enorme Reichweite und bietet mit dem Sales Navigator spannende Funktionen, die Social Selling auf die nächste Stufe heben. Auch in Europa wächst die Einflussnahme des von Microsoft gekauften Business-Profils stark an. Allein in Deutschland verzeichnet LinkedIn 17 Millionen Mitglieder.

Zwar liegt die Plattform damit (im DACH-Raum) nach wie vor hinter XING, doch eigenen Angaben zufolge melden sich auf LinkedIn pro Sekunde drei neue Mitglieder an. In einer zunehmend globalisierten Welt dürfen sich Unternehmen die Chancen, die LinkedIn bietet, daher nicht entgehen lassen. Neben der Akquise von Geschäftspartnern spielt die Plattform zudem eine wichtige Rolle, wenn es um das Anwerben von jungen Talenten und Fachkräften geht.


5 Schritte zu Ihrer Strategie für den Social-Media-Vertrieb

Bevor Unternehmen Social Selling betreiben können, benötigen Sie ein dezidiertes Bild der eigenen Buyer Persona. Nur wer weiß, wie die eigene Zielgruppe aussieht, kann identifizieren, wo sie sich am ehesten aufhält.

Ehe Sie nun mit Ihrer Social-Selling-Strategie beginnen, lohnt es sich zunächst als Beobachter auf den sozialen Netzwerken unterwegs zu sein. Mithilfe von Social Listening identifizieren Sie so, welche Themen Ihre Zielgruppe brennend interessiert. Überführen Sie dieses Wissen anschließend in operative Maßnahmen und verwandeln Sie Follower in potenzielle Kundschaft.

Bevor Sie Ihre ersten Leads über die sozialen Kanäle gewinnen, müssen Sie eine Strategie für Ihr Social Selling ausarbeiten:

Schritt 1: Legen Sie sich ein Business-Profil an

Der erste Schritt in Richtung Social Selling ist ein eigenes Profil. Beachten Sie dabei, dass einige Netzwerke spezielle Account-Typen für Unternehmen anbieten. Instagram beispielsweise besitzt den Business-Account für Unternehmen. Dieser verschafft Ihnen Einblicke in Insights-Analysen und ermöglicht Ihnen, Instagram Shopping einzurichten.

Egal, auf welchem sozialen Netzwerk Sie Ihr Profil anlegen, achten Sie darauf, dass Sie wichtige Kontaktdaten sowie einen Link zu Ihrer Website in Ihre Biografie einfügen. Als Profilbild verwenden Sie idealerweise Ihr Logo, um den Wiedererkennungswert Ihrer Marke zu pushen.

Doch nicht nur Ihre Profilinformationen, sondern auch Ihre Beiträge, Kommentare und Nachrichten sollten stets von Professionalität geprägt sein. Nur so schaffen Sie es, einen Expertenstatus aufzubauen.

Schritt 2: Seien Sie aktiv

Social Media lebt von Interaktionen. Vor allem kleine und mittlere Unternehmen, die noch keinen großen Bekanntheitsgrad haben, sind daher in der Pflicht, mit der Community zu interagieren.

Auf Facebook und LinkedIn haben Sie die Möglichkeit, Gruppen beizutreten und sich so ins Gespräch zu bringen. Twitter und Instagram eignen sich hervorragend, um markeneigene Hashtags zu publizieren. User teilen unter Ihrem Hashtag Beiträge und tragen so gleichzeitig zu Ihrer Reichweite mit bei.

Was für jedes der Netzwerke gilt: Kommentieren, liken und posten Sie. Google Alerts tut dasselbe für das gesamte Internet und sendet Benachrichtigungen, wenn beispielsweise ein Artikel mit dem Stichwort "EdTech" in den Nachrichten erscheint. Diese Funktion eignet sich auch hervorragend für das Reputationsmanagement, da Sie so alle Inhalte sehen können, die über Ihr Unternehmen veröffentlicht werden, sobald sie online sind. Kommunizieren Sie mit Ihrer Community auf Augenhöhe, um eine Kundenbindung herzustellen, von der nicht nur Ihre Kunden und Kundinnen, sondern auch Sie profitieren.

Schritt 3: Identifizieren Sie Meinungsführer

Auf jedem sozialen Netzwerk lassen sich Influencer, Bloggerinnen, Meinungsmacherinnen und Branchenexperten identifizieren, die Sie gewinnbringend nutzen können. Instagram bietet Ihnen mit dem klassischen Influencer Marketing einen einfachen Weg, Ihre Reichweite innerhalb der Zielgruppe zu hebeln. Doch auch im B2B ist Influencer Marketing möglich.

Auf Business-Netzwerken wie LinkedIn und XING tummeln sich unzählige Experten, die nur darauf warten, in Kooperation mit Unternehmen spannende Inhalte zu publizieren. Veröffentlichen Sie beispielsweise ein E-Book mit einem Pionier der Branche, um mehr Reichweite zu generieren und Ihr Image auf dem sozialen Netzwerk zu stärken. Obendrein gewinnen Sie mit dieser Social-Selling-Strategie wertvolle Leads.

Schritt 4: Messen Sie Ihren Erfolg mit Social-Selling-Tools

Nutzen Sie Social-Selling-Tools, um Einblicke und Details aus den sozialen Netzwerken zu filtern. Die Software Sendible ermöglicht es Ihnen beispielsweise, jegliche Konversation auf Social Media netzwerkübergreifend zu überwachen. Mit Hootsuite betreiben Sie zusätzlich Social Listening und die Software gibt Ihnen Empfehlungen dazu, welcher Content in Ihrer Zielgruppe gefragt ist.

Mit diesen Tools können Sie das, was Sie in den sozialen Medien identifizieren, nutzen und in Ihrem CRM bündeln. Gehen Sie über das hinaus, was Sie aus den Online-Profilen Ihrer potenziellen Kunden wissen, und fügen Sie Dinge hinzu, über die sie gesprochen haben, Herausforderungen, die sie geteilt haben, und alle Gespräche, die Sie mit ihnen geführt haben. Tragen Sie außerdem Geschäftsmöglichkeiten und Zeitrahmen für ein Follow-up hinzu, um dem nächsten Deal stetig einen Schritt näher zu kommen.

Schritt 5: Seien Sie konsequent

Sowohl Ihre Botschaft als auch die Häufigkeit, mit der Sie in den sozialen Medien posten, sollten konsistent sein. Posten Sie Artikel, Videos, Memes und alles, was mit Ihrer Branche und Ihrem Produkt zu tun hat, aber springen Sie nicht auf jeden Trend auf, denn sonst wirken Sie schnell unauthentisch. Nutzen Sie jedoch die Vorteile von Trendthemen, wenn sie einen Bezug zu Ihrer Branche haben.

Vermeiden Sie hingegen, einer Reihe von Personen nur zu folgen, um Follower zu gewinnen. Die Algorithmen werden dieses Vorgehen erkennen und Ihr Profil als Bot einstufen. Beteiligen Sie sich außerdem nicht an jedem einzelnen Hashtag – sondern nur an denjenigen, die für Sie relevant sind.

Denken Sie immer daran: Es ist wichtig, dass Sie sowohl mit der Botschaft, die Sie senden, als auch mit dem Zeitpunkt, zu dem Sie sie senden, konsistent sind. Noch wichtiger ist es, dass Sie mit anderen Usern interagieren. Beantworten Sie ihre Nachrichten, liken Sie Beiträge, kommentieren Sie Updates und teilen Sie Posts, die Ihrer Community einen Mehrwert bieten.


Fazit: Social Selling gehört die Zukunft

Social Selling etabliert im Vertrieb eine Verkaufsmethode, die potentielle Kundschaft in einem persönlichen Rahmen abholt. Auf Social Media können sich Nutzer und Nutzerinnen ausgiebig über Produkte informieren und den Weg der Customer Journey selbst bestimmen.

Unternehmen, die hier aktiv werden und die User genau zum richtigen Zeitpunkt mit individuellen Angeboten anlocken, dürfen sich auf hohe Abschlussquoten und erreichte Verkaufsziele freuen. Während Facebook und Instagram für B2C-Unternehmen spannende Funktionen zur Verkaufsförderung etabliert haben, greifen B2B-Firmen eher auf LinkedIn und XING zurück. Denn wo - wenn nicht auf Karriereportalen – finden Sie Ihren nächsten Geschäftspartner?

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