Wenn Sie sich auf die falschen Leads konzentrieren, kostet das wertvolle Zeit und senkt die Motivation Ihres Teams. Ein durchdachtes Lead Scoring hilft Ihrem Vertriebsteam, den Fokus auf hochwertige Leads zu legen, was zu mehr abgeschlossenen Deals und höheren Umsätzen führt.
In diesem Leitfaden erfahren Sie, was Lead Scoring ist, welche Vorteile es bietet und wie es funktioniert. Außerdem lernen Sie, wie Sie in sechs einfachen Schritten ein zuverlässiges Lead-Scoring für Ihr Unternehmen aufbauen und welche typischen Fehler Sie vermeiden sollten.
Bewerten Sie Leads und identifizieren Sie Geschäftschancen mit Ihrer Lead-Scoring-Vorlage.
Key Takeaways: Lead Scoring
Ein strukturiertes Lead-Scoring-Modell verbessert Conversion Rates und Pipeline-Qualität: Gut definierte Kriterien sorgen dafür, dass Marketing und Vertrieb dieselbe Sprache sprechen und MQLs und SQLs transparent definiert werden. Das wirkt sich direkt auf Abschlussquoten und Planbarkeit aus.
Die Kombination aus expliziten und impliziten Daten macht Lead Scoring besonders effektiv: Während explizite Daten den „Fit“ bewerten, zeigen Verhaltensdaten die tatsächliche Kaufbereitschaft von Leads. Zusammen liefern sie ein realistisches Bild der Lead-Qualität.
Automatisierte Lead-Scoring-Software reduziert manuelle Arbeit und steigert die Präzision: Tools wie CRM-Systeme aktualisieren Scores in Echtzeit und erleichtern die Priorisierung. Dadurch sinkt der Aufwand im Alltag und die Effizienz steigt spürbar.
Lead Scoring ist besonders wertvoll für KMU mit begrenzten Vertriebsressourcen: Es hilft kleinen Teams, die richtigen Leads schneller zu identifizieren und systematisch zu bearbeiten. Dies führt zu besserer Ressourcenallokation und höheren Abschlusswahrscheinlichkeiten.
Kontinuierliches Monitoring und Optimieren ist entscheidend für nachhaltigen Erfolg: Lead-Scoring-Modelle müssen regelmäßig an neue Daten, Marktveränderungen und Teamfeedback angepasst werden. Nur so bleibt das Modell relevant und leistungsfähig.
Was ist Lead Scoring?
Lead Scoring ist ein Verfahren im Marketing und Vertrieb, bei dem potenzielle Kund:innen (Leads) anhand bestimmter Kriterien – etwa Unternehmenseigenschaften wie Größe und Branche, Interesse, Fit mit dem Angebot des Unternehmens oder Interaktionen mit der Marke – bewertet und priorisiert werden. Jeder Lead erhält dabei einen numerischen Score, der angibt, wie wahrscheinlich ein Kauf ist. Unternehmen nutzen Lead Scoring, um ihre Ressourcen effizienter einzusetzen, schneller qualifizierte Leads zu identifizieren und personalisierte, datenbasierte Maßnahmen im Verkaufsprozess zu planen.
Wird der Score in einem CRM mit Lead Scoring hinterlegt, dient er als schnelle Referenz für jeden Kontakt. So könnten Lead-Scores beispielsweise in einem Pipedrive-Dashboard aussehen:
Ein Lead Scoring bewertet, wie kaufbereit einzelne Leads basierend auf folgenden Kriterien sind:
Wie gut ein:e Interessent:in zu Ihrem idealen Kundenprofil (ICP) passt
Wie ein:e Interessent:in mit Ihrem Unternehmen interagiert (z. B. Öffnen von E-Mails oder Besuche auf Ihrer Webseite)
Lead Scoring Beispiel: Ein VoIP-Anbieter nutzt ein prädiktives Lead-Scoring-Tool, um Interaktionen von Leads wie Webseitenbesuche und geöffnete E-Mails zu tracken. Das Unternehmen aktualisiert die Bewertungen regelmäßig und berücksichtigt dabei neue Aktivitäten wie den Download eines Whitepapers oder eine Angebotsanfrage.
Erreicht ein Lead einen ausreichend hohen Score, konzentriert sich das Vertriebsteam gezielt auf ihn, um einen Abschluss zu erzielen. So werden die Vertriebsressourcen auf die Leads konzentriert, die kurz vor einer Kaufentscheidung stehen.
Lead-Scoring-Software verwandelt Rohdaten zu Leads in umsetzbare Erkenntnisse. So können Vertriebs- und Marketingteams ihre Conversion Rates verbessern und den Umsatz nachhaltig steigern.
Was sind die Vorteile von Lead Scoring?
Lead Scoring hilft Unternehmen, ihre Ressourcen auf die Leads zu konzentrieren, die am wahrscheinlichsten einen Kauf abschließen.
Ein Bericht von Adobe zeigt, dass eine Steigerung der Lead-Qualität um nur 10 % die Produktivität von Vertriebsteams um bis zu 40 % erhöhen kann. Außerdem steigt die Wahrscheinlichkeit, dass Vertriebsteams ihre Umsatzziele erreichen, um 18 %.
Lead Scoring verbessert die Conversion Rate von Leads zu Deals und steigert die Effizienz im Vertrieb. Es bietet verschiedene Vorteile je nach Rolle im Team:
Vertriebsmitarbeiter:innen: Vertriebsmitarbeiter:innen können schnell die Motivation verlieren, wenn ihre Abschlusszahlen sinken. Fördern Sie ihre Energie und ihr Selbstvertrauen, indem Sie sie an hochwertigen, abschlussbereiten Leads arbeiten lassen. So erreichen sie ihre KPIs und können sich Boni sichern.
Vertriebsleiter:innen: Vertriebsleiter:innen können ihre besten Mitarbeitenden gezielt den vielversprechendsten Leads zuweisen. Sie erhalten frühzeitig einen Überblick darüber, wie wahrscheinlich es ist, dass das Team seine Ziele erreicht, und können bei Bedarf zusätzliche Marketingkampagnen planen.
Marketingteams: Ihr Marketingteam kann gezielte Kampagnen auf Basis der Lead Scores erstellen, um Interessent:innen schneller durch den Verkaufstrichter zu führen. Dadurch verkürzt sich die Abschlusszeit und es springen weniger Leads ab.
Führungskräfte: Mitglieder der Geschäftsleitung können Lead-Scoring-Daten analysieren, um herauszufinden, welche Kundensegmente am ehesten einen Kauf tätigen. Darauf basierend können sie gezielte Vertriebs- und Marketingstrategien entwickeln.
Lead Scoring verbessert außerdem die Umsatzprognosen, sodass Sie fundiertere Entscheidungen darüber treffen können, wo Sie Zeit und Ressourcen investieren sollten, um den größtmöglichen Ertrag zu erzielen. Mit besser vorhersehbaren Umsätzen können Sie Wachstumsinitiativen planen, neue Produkte einführen, neue Märkte erschließen und mehr.
Was sind Bewertungskriterien für das Lead Scoring?
Lead Scoring funktioniert, indem Sie Bewertungskriterien für implizite und explizite Daten oder für eine Kombination aus beiden festlegen.
Explizite Daten sind Informationen, die Sie direkt von Ihren Leads erhalten, etwa Unternehmensgröße, Branche, Berufsbezeichnung oder geografischer Standort. Diese Daten stammen beispielsweise aus Gesprächen mit Ihrem Vertriebs- oder Telesales-Team oder aus Webformularen.
Implizite Daten sind Informationen, die Sie aus dem Verhalten Ihrer Interessent:innen gewinnen. Dazu gehören etwa Social-Media-Interaktionen, Besuche Ihrer Preisseite, Downloads von Inhalten oder das Öffnen von E-Mails, die Teil einer Kampagne sind.
Sie vergeben für jede explizite oder implizite Eigenschaft oder Handlung eine Punktzahl. Wenn ein Lead beispielsweise Inhalte von Ihrer Webseite herunterlädt, erhält sie oder er dafür Punkte.
Anschließend summieren Sie alle Punkte, und die Interessent:innen mit den höchsten Scores werden als die vielversprechendsten Leads bewertet.
In einer Grafik mit einer Lead Scoring Matrix könnte das so aussehen:
In dieser Lead Scoring Matrix werden Leads anhand ihrer Übereinstimmung mit der Zielgruppe (“Fit”)und ihres Verhaltens bewertet. Ihr Vertriebsteam sollte den Kontakt zu den vielversprechendsten Leads aufnehmen, während das Marketing-Team Leads weiterentwickelt, die noch nicht kaufbereit sind.
Einige Unternehmen nutzen einfache Lead-Scoring-Modelle, die nur auf dem Fit basieren. Andere verwenden komplexere Modelle mit Algorithmen, die sowohl Fit als auch Verhalten berücksichtigen. Solche Modelle werden möglich mit automatisierter Lead-Scoring-Software wie in Pipedrive, die Interaktionen in Echtzeit erfasst und Scores automatisch anpasst.
Ein eigenes Lead-Scoring-Modell zu entwickeln ist oft die beste Lösung, da Sie es exakt an die Bedürfnisse und Prozesse Ihres Unternehmens anpassen können. Priorisieren Sie die Kriterien, die für Ihre Vertriebsziele am wichtigsten sind, sei es Fit, Verhalten oder eine Kombination aus beiden.
Das richtige Modell hilft Ihren Vertriebsmitarbeitenden, sich auf die Leads zu konzentrieren, die am ehesten zu Kund:innen werden. Gleichzeitig kann Ihr Marketingteam weniger aktive Interessent:innen gezielt durch den Marketing Funnel führen. Das spart Zeit, steigert die Effizienz und hilft beiden Teams, intelligenter zu arbeiten.
7 Schritte zum Aufbau eines eigenen Lead-Scoring-Prozesses
Befolgen Sie diese sieben Schritte, um ein Lead-Scoring-System für Ihr Unternehmen zu entwickeln und einzusetzen.
Schritt 1. Definieren Sie Ihren idealen Kunden
Beginnen Sie mit der Analyse Ihrer bestehenden Kundendaten in Ihrem CRM-System.
Identifizieren Sie die wichtigsten Merkmale Ihrer erfolgreichsten und wertvollsten Abschlüsse. Auf diese Weise können Sie Ihre Lead-Scoring-Kriterien verfeinern, um sich auf die Interessent:innen zu konzentrieren, die mit hoher Wahrscheinlichkeit konvertieren.
Wählen Sie für Ihr Lead-Scoring-System aus den folgenden Merkmalen für ein Idealkundenprofil (ICP):
Merkmal | Warum es nützlich ist |
Branche | Kund:innen aus bestimmten Branchen benötigen Ihr Produkt mehr und tätigen daher eher einen Kauf |
Jahresumsatz | Unternehmen mit ausreichendem Budget können sich Ihr Produkt oder Ihren Dienst leisten, was Ihre Abschlusschancen erhöht |
Standort | Leads aus Regionen, in denen Sie eine starke Präsenz haben oder für die den besten Service anboieten können, werden eher zu Kunden. |
Team | Unternehmen mit einer bestimmten Teamgröße oder Rollenstruktur benötigen Ihre Lösung möglicherweise mehr. |
Pain Points | Interessent:innen mit Problemen, die Ihr Produkt lösen kann, sind eher zum Kauf bereit, was sie zu lohnenderen Leads macht |
Tech Stack | Unternehmen, deren Systeme sich leicht mit Ihren integrieren lassen, profitieren von einem reibungsloseren Onboarding und können einfacher Mehrwerte mit Ihrem Produkt realisieren. |
Entscheidungsprozesse | Interessent:innen, deren Entscheidungsprozess zu Ihrem typischen Verkaufsprozess passen, konvertieren eher innerhalb des gewünschten Zeitrahmens. |
Customer Lifetime Value | Unternehmen, die regelmäßig bei bestehenden Anbietern bestellen, erhöhen Ihre langfristigen Umsätze |
Sammeln Sie zusätzliche Erkenntnisse zusammen mit Ihrem Vertriebsteam, um Ihr Profil des idealen Kunden (ICP – Ideal Customer Profile) weiter zu schärfen.
Lead Scoring Beispiel: Zum Beispiel könnten Vertriebsmitarbeitende eines VoIP-Unternehmens folgende Beobachtungen beitragen:
Schnell wachsende Unternehmen stellen in Terminen mehr Fragen – ein Hinweis auf höheres Engagement im Verkaufsprozess
Unternehmen mit älterer Technologie wie PSTN zeigen mehr Bedenken wegen Verbindungsabbrüchen, was darauf hinweist, dass ihnen Zuverlässigkeit besonders wichtig ist
Entscheidungsträger:innen in bestimmten Branchen sind stark preisgetrieben, was auf geringere Budgets und den Wunsch nach langfristigen Kosteneinsparungen hinweist
Wenn Ihr ICP fertiggestellt ist, könnte es so aussehen:
Eine ICP-Vorlage wie von Pipedrive hilft Vertriebs- und Marketingteams, hochwertige Zielkunden schnell zu identifizieren und sich auf die vielversprechendsten Leads zu konzentrieren. Es eignet sich außerdem hervorragend für die Schulung neuer Teammitglieder.
Ideal Customer Profile Template herunterladen
Zusammenfassung: Die Definition Ihres idealen Kunden (ICP) bildet das Fundament für Ihr Lead Scoring. Ihr System nutzt diese Daten, um Interessent:innen zu identifizieren, die Ihrem ICP entsprechen, und weist diesen entsprechend höhere Scores zu.
Hinweis: Wenn Sie an Endkunden (B2C) statt Unternehmen (B2B) verkaufen, sollten Sie eher demografische Daten wie Alter, Standort, Einkommensgruppe, oder Interessen verwenden, um Ihr ICP zu erstellen.
2. Sammeln Sie explizite Daten als Lead Scoring Kriterien
Ergänzen Sie Ihre bestehende Kundendatenbank um weitere explizite Informationen, um präzisere Scores zu berechnen. Diese zusätzlichen Details helfen Vertriebs- und Marketingteams, besser einzuschätzen, wie eng ein Lead mit Ihrem idealen Kundenprofil (ICP) übereinstimmt – und sich so auf diejenigen zu konzentrieren, die am wahrscheinlichsten einen Kauf tätigen.
Mögliche Quellen für explizite Daten:
Webseiten: Tools wie BuiltWith oder Wappalyzer zeigen, welche Technologien eine Webseite nutzt. Dies ist etwa für B2B-SaaS- oder IT-Anbieter nützlich.
Öffentliche Finanzberichte: Öffentliche Finanzberichte liefern Informationen zu Umsätzen oder Mitarbeiterzahlen.
Je hochwertiger Ihre Datenbasis, desto präziser wird Ihr Lead-Scoring-Modell und desto weniger Zeit verbringt Ihr Vertriebsteam damit, ungeeigneten Leads nachzugehen.
3. Wählen Sie die impliziten Daten, die Sie als Lead Scoring Kriterien monitoren möchten
Nachdem Sie Ihr Profil des idealen Kunden (ICP) definiert haben, geht es nun darum, die Kennzahlen zu identifizieren und zu tracken, die das Engagement und das Interesse Ihrer potenziellen Kund:innen widerspiegeln.
Diese impliziten Daten messen das Verhalten von Leads innerhalb Ihres Lead-Scoring-Systems und können Folgendes beinhalten:
Interaktionstyp | Beispiele von Datenpunkten |
Webseiteninteraktionen |
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E-Mail-Interaktionen |
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Online-Event-Interaktionen |
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Social-Media-Interaktionen |
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Direktmarketing-Interaktionen |
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Weitere Offline-Interaktionen |
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Bottom-of-Funnel-Interaktionen |
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Post-Sale-Interaktionen |
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Wenn Sie diese Handlungen kontinuierlich tracken, erkennen Sie in Ihrem CRM-System genau, wo sich ein Lead in seiner Customer Journey befindet und wie nah er einer Kaufentscheidung ist.
4. Wie berechne ich den Lead Score? Wie lege ich die Punkte fest?
Jetzt ist es an der Zeit, Punktwerte für jedes Attribut und Verhalten zu vergeben, um hochwertige Leads – also Interessent:innen, die kurz vor einer Kaufentscheidung stehen – von jenen zu unterscheiden, die noch mehr Zeit und Begleitung benötigen.
Wählen Sie ein flexibles Bewertungssystem, das zu Ihren Anforderungen passt. Weisen Sie höhere Werte (z. B. 10, 15 oder 20 Punkte) für Merkmale und Verhaltensweisen zu, die auf eine starke Kaufabsicht hinweisen. Weniger wichtige Handlungen können mit zwei bis fünf Punkten bewertet werden.
Legen Sie eine Gesamtsumme fest. Ein perfekter Lead, der alle Kriterien erfüllt, könnte z. B. 100 Punkte erreichen. Das Ziel ist, dass die vielversprechendsten Leads die höchsten Werte erzielen.
Hier einige Beispiele für die Bewertung einzelner Kriterien:
Attribute
Vergeben Sie höhere Punktzahlen für besonders wichtige Faktoren wie Berufsbezeichnung oder Eignung der Branche.
Zum Beispiel:
Ein CEO oder Geschäftsführer erhält +10 Punkte, da er Kaufentscheidungen treffen kann.
Interessent:innen aus Branchen mit hoher Nachfrage nach Ihrem Produkt bekommen +8 Punkte, weil sie Ihre Lösung eher benötigen.
Ein Unternehmen mit über 500 Mitarbeitenden erhält +7 Punkte, da größere Firmen eher das Budget für Ihr Produkt haben.
Je nach Unternehmen könnten weniger relevante Faktoren (z.B. geografischer Standort) nur +2 Punkte erhalten.
Verhalten
Ermitteln Sie Verhaltensweisen, die Interesse demonstrieren, und bewerten Sie sie dann entsprechend:
Eine Demo-Anfrage oder Anmeldung für eine kostenlose Testversion: +15 Punkte (starke Kaufabsicht)
Klick auf einen Link in einer E-Mail: +5 Punkte (mittleres Interesse)
Teilnahme an einem Webinar: +10 Punkte (hohes Engagement)
Weniger signifikante Handlungen wie das Öffnen einer E-Mail ohne Klick können +3 Punkte erhalten (geringes Interesse).
Negatives Scoring
Vergeben Sie auch Minuspunkte für Verhaltensweisen, die auf Desinteresse oder einen Abbruch des Verkaufsprozess hindeuten.
Zum Beispiel:
Das Abmelden von Ihrer E-Mail-Liste könnte mit −10 Punkten bewertet werden, da dies ein deutliches Signal ist, dass der oder die Interessent:in kein Interesse mehr an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung hat.
Wenn ein:e Interessent:in ein zeitlich begrenztes Rabattangebot nicht nutzt, kann das mit −15 Punkten bewertet werden, da dies darauf hindeutet, dass weder Dringlichkeit noch Preis einen starken Kaufanreiz darstellen.
Versäumte Anrufe, Meetings oder Produktdemos könnten mit −7 Punkten bewertet werden, weil dies ein Hinweis darauf ist, dass das Interesse und Engagement im Verkaufsprozess nachlassen.
Weniger bedeutende negative Faktoren, wie das Nichtöffnen eines E-Mail-Newsletters, könnten einen Abzug von zwei Punkten (−2) nach sich ziehen. Dies zeigt, dass Ihre Lösung für die Person momentan keine hohe Priorität hat.
Das richtige Gleichgewicht finden
Achten Sie darauf, jedes Attribut und Verhalten sorgfältig zu gewichten. Nutzen Sie Ihr CRM mit Lead-Scoring-Funktion, um die Gewichtung mithilfe Ihrer Daten zu validieren.
Es kann auch sinnvoll sein, bestehende Kund:innen unterschiedlich zu bewerten, beispielsweise könnten Sie einem Upselling-Deal potenziell weniger Punkte geben als einem Erstverkauf - oder umgekehrt, je nachdem wie Ihr Geschäftsmodell aussieht.
So stellen Sie sicher, dass Ihre Vertriebsmitarbeitenden ihre Zeit optimal nutzen.
5. Klassifizieren Sie die Lead-Stärke: heiß, warm, kalt
Legen Sie fest, was die besten Leads von weniger vielversprechenden unterscheidet. Eine klare Einstufung hilft Ihrem Vertriebsteam, hochwertige Leads schnell zu priorisieren, während Ihr Marketing sich auf die Leads konzentriert, die noch etwas mehr Aufmerksamkeit benötigen.
Wenn ein Lead maximal 100 Punkte erreicht, könnten Sie z.B. folgende Kategorien definieren:
Kalte Leads (0–24 Punkte): Diese Interessent:innen zeigen kaum Engagement. Sie sollten mit langfristigen und kontinuierlichen Marketingmaßnahmen angesprochen werden, um das Interesse allmählich zu steigern.
Warme Leads (25–49 Punkte): Diese potenziellen Kund:innen zeigen ein moderates Interesse. Sie profitieren von gezielten Lead-Nurturing-Kampagnen, die sie schrittweise weiter durch den Sales Funnel führen.
Heiße Leads (51–75 Punkte): Diese Interessent:innen zeigen deutliche Kaufabsichten. Ihr Vertriebsteam sollte aktiv Kontakt aufnehmen, um offene Fragen zu klären und den Abschluss vorzubereiten.
Sehr heiße Leads (76+ Punkte): Diese Personen senden klare Kaufsignale und sollten umgehend kontaktiert werden, da sie wahrscheinlich kurz vor einer Kaufentscheidung stehen.
Definieren Sie zudem, ab welchem Punktestand ein Lead als Marketing Qualified Lead (MQL) gilt, also wann das Marketingteam ihn an den Vertrieb übergibt.
Wenn Sie zu viele Leads als „heiß“ einstufen, wird Ihr Vertrieb überlastet und die besten Leads erhalten nicht genügend Aufmerksamkeit.
Wenn es andererseits nicht genug MQLs gibt, weil die Definition zu eng ist, dann verpasst Ihr Vertriebsteam möglicherweise gute Chancen.
Das richtige Gleichgewicht sorgt für einen optimalen Vertriebsprozess, motivierte Sales-Teams und eine stabile Pipeline.
6. So implementieren Sie Ihr Lead-Scoring-Tool
Jetzt sind Sie bereit, das Lead-Scoring-System Ihres Unternehmens einzuführen.
Gehen Sie dabei wie folgt vor:
In Ihr CRM integrieren: Richten Sie Ihr CRM so ein, dass es alle erforderlichen Daten empfängt, um Lead-Scores in Echtzeit zu aktualisieren. Verbinden Sie auch Ihre Webseite mit dem CRM, um Daten aus Webformularen, Chatbots und anderen Online-Touchpoints zu sammeln, die in die Lead-Scores einfließen.
Lead-Scores sichtbar machen: Passen Sie die Dashboards Ihrer Vertriebsmitarbeiter:innen an, damit sie die Lead-Scores der Interessent:innen auf einen Blick sehen können. So können sie besser priorisieren, welche Leads sie kontaktieren, und ihre Zeit produktiver nutzen.
Zeitersparnis durch Workflows und Benachrichtigungen: Erstellen Sie automatisierte Benachrichtigungen für Vertriebsmitarbeiter:innen und Manager:innen sobald ein bestimmter Punktwert erreicht ist, damit diese wissen, wann sie einen Lead kontaktieren sollten. Richten Sie außerdem eine automatische Lead-Zuweisung ein, damit qualifizierte Leads direkt an erfahrene Vertriebsmitarbeiter:innen weitergeleitet werden. Dies erhöht die Abschlusswahrscheinlichkeit.
Sales- und Marketing-Automatisierungen hinzufügen: Richten Sie automatische Benachrichtigungen für das Marketingteam ein, um Kampagnen für Leads mit niedrigen Scores zu starten und diese so weiter durch den Lead Funnel zu begleiten. Legen Sie auch Alerts für Vertriebsmitarbeiter:innen fest, um Angebote zu senden oder Follow-up-Gespräche zu planen, sobald Leads bestimmte Punktwerte erreichen.
Wenn Ihr Lead-Scoring-System vollständig in Ihr CRM und andere Business-Apps integriert ist, kann Ihr Team in Echtzeit auf wertvolle Leads reagieren und sicherstellen, dass keine Verkaufschance ungenutzt bleibt.
7. Monitoren und optimieren Sie Ihr Lead-Scoring-System
Monitoren und optimieren Sie Ihr Lead-Scoring-System regelmäßig, um dafür zu sorgen, dass es effektiv bleibt.
Achten Sie auf Veränderungen in den Eigenschaften und im Verhalten Ihrer Kund:innen, um vorherzusagen, welche Leads am ehesten zu erfolgreichen Abschlüssen führen, und passen Sie Ihre Bewertungskriterien entsprechend an.
Analysieren Sie regelmäßig, wie die Lead-Scores mit tatsächlichen Conversions übereinstimmen. So erkennen Sie, ob bestimmte Faktoren zu stark oder zu schwach gewichtet werden.
Beispielsweise könnten Sie feststellen, dass Leads, die an Webinaren teilnehmen, häufiger zu Kund:innen werden als erwartet. Basierend auf dieser Erkenntnis könnten Sie die Punktzahl für diese Handlung erhöhen. Eventuell erkennen Sie auch, dass manche Faktoren aus Ihrem ursprünglichen Lead-Scoring-Modell keine Auswirkung auf den Abschluss haben und entfernt werden können.
Bleiben Sie flexibel und für Veränderungen offen, damit das Lead-Scoring langfristig ein wertvolles Werkzeug für Ihre Vertriebs- und Marketingstrategie bleibt.
Was sind häufige Fehler und Probleme beim Lead-Scoring?
Lead-Scoring bietet viele Vorteile, doch es gibt auch Risiken, die seine Effektivität beeinträchtigen können.
Hier sind einige der häufigsten Probleme, auf die Sie achten sollten:
Problem | Gefahr |
Modell zu komplex | Schwer umzusetzen, überfordert Vertriebsmitarbeiter:innen, geringe Nutzung durch das Team |
Modell zu einfach | Leicht einzuführen, aber ungenaue Scores, wodurch das Vertrauen des Vertriebsteams in das Modell sinkt |
Negative Verhaltensweisen nicht berücksichtigt | Fehlende Berücksichtigung von Desinteresse führt dazu, dass Zeit für ungeeignete Leads verschwendet wird |
Annahme: Hoher Score = schneller Abschluss | Ein hoher Score spiegelt nicht unbedingt die tatsächliche Kaufbereitschaft wider, was zu übermäßigem Druck und dem Verlust potenzieller Kund:innen führen kann |
Zu starker Fokus auf Attributdaten | Eine zu hohe Gewichtung von demografischen oder firmografischen Daten wie Unternehmensgröße und Branche kann dazu führen, dass gute Leads übersehen werden |
Modell wird nicht regelmäßig aktualisiert | Veränderungen im Markt, Kundenverhalten oder in Unternehmenszielen machen Ihr Modell schnell ungenau, wenn es nicht laufend überarbeitet wird |
Denken Sie daran: Lead-Scoring ist nur ein Werkzeug. Scores sind hilfreich, aber nicht unfehlbar.
Achten Sie bei der Einführung darauf, dass sich Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen nicht ausschließlich auf Punktzahlen fixieren, sondern die individuellen Bedürfnisse und Zeitpläne jedes Interessenten und jeder Interessentin berücksichtigen.
Vertriebsmitarbeiter:innen müssen im Gespräch mit Interessent:innen Empathie und Ausdauer zeigen, da es immer Faktoren gibt, die Ihr Scoring-Modell nicht abbildet.
Bewerten Sie Leads und identifizieren Sie Geschäftschancen mit Ihrer Lead-Scoring-Vorlage.
Pipedrive als CRM mit integrierter Lead-Scoring-Software
Wenn Sie Pipedrive als Ihr CRM verwenden, benötigen Sie keine separate Lead-Scoring-Software. Pipedrive bietet bereits mehrere Lead-Scoring-Funktionen, mit denen Ihr Vertrieb effizienter und erfolgreicher arbeiten kann.
So können Sie Ihre Daten optimal nutzen und die Genauigkeit Ihres Lead-Scorings verbessern.
Smart Contact Data von Pipedrive ergänzt Ihre Kontaktdatenbank automatisch um wertvolle Informationen zu Entscheidungsträgern und Unternehmen.
Außerdem unterstützt Sie Pipedrive z.B. mit den folgenden Funktionen:
Pipedrive Pulse, ein KI-gestütztes Toolkit für smarteres Prospecting
Manuelle, administrative Aufgaben im Vertrieb automatisieren, damit Ihr Vertriebsteam mehr Zeit für Kundengespräche und strategische Aufgaben hat
Follow-up-E-Mails automatisieren, damit unabhängig vom Score kein Lead verloren geht
Ihre Mitarbeiter:innen mit den Empfehlungen des KI-Vertriebsassistenten von Pipedrive unterstützen
Leiten Sie qualifizierte Leads automatisch an die am besten geeigneten Vertriebsmitarbeiter:innen weiter
Fazit
Durch die Analyse der Eigenschaften und Verhaltensmuster Ihrer Interessent:innen ermöglicht Lead-Scoring Ihrem Marketing- und Vertriebsteam, sich auf die vielversprechendsten Chancen zu konzentrieren. Dieser gezielte Ansatz hilft kleinen und mittleren Unternehmen, ihre Lead-Generierung und Conversion-Raten nachhaltig zu verbessern.
Mit Pipedrive können Sie Ihr eigenes Lead-Scoring-System einfach einrichten und optimieren. Dank benutzerfreundlicher Tools für Automatisierung, Datenmanagement und Teamkommunikation wird Ihr Lead-Scoring noch effektiver.
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