ICP: Wie Sie ein Ideal Customer Profile erstellen

Kunden und Kundinnen mit einem Ideal Customer Profile konvertieren schnell, empfehlen Ihre Marke weiter und kaufen regelmäßig bei Ihnen ein.

Wenn Sie diese idealen Kunden verstehen, können Sie mehr Menschen anziehen, Ihre Verkaufszyklen beschleunigen, mehr Aufträge erzielen und einen höheren Kundenlebenswert erreichen.

In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie ein Ideal Customer Profile erstellen, damit Sie Ihre Ressourcen auf diese Kundengruppe ausrichten können. Wir stellen Ihnen außerdem eine Vorlage für ein Ideal Customer Profile zur Verfügung, das Sie auf Ihre eigene Kundschaft zuschneiden können.

ICP Bedeutung: Das steckt hinter dem Begriff

Ein ideales Kundenprofil (Ideal Customer Profile, kurz: ICP) ist eine detaillierte Beschreibung der wertvollsten Kunden und Kundinnen eines Unternehmens, einschließlich ihrer demografischen, firmografischen und psychografischen Daten.

Ein ICP charakterisiert die Kundschaft, die am besten zu einem Produkt oder einer Dienstleistung passt. In Agenturen wird sie manchmal auch als Ideal Client Profile bezeichnet.

Ein ICP zu erstellen erfordert das Verständnis und die Dokumentation von diversen Faktoren. Dazu zählen:

• die Region, in der Ihre idealen Kunden und Kundinnen ansässig sind.

• die Branche, in der Ihre ideale Kundschaft tätig ist

• die Unternehmensgröße in Bezug auf Umsatz, Mitarbeitende oder andere relevante Kennzahlen

• die Bedürfnisse und Paint Points der Kunden und Kundinnen, die Ihr Produkt lösen kann

• die Rolle der entscheidungstragenden Person, die sich für den Kauf Ihres Produktes entscheiden würde

B2B Ideal Customer Profile Template und Beispiel

Die Definition klingt erst einmal leicht. Die genaue Umsetzung eines ICPs ist jedoch von Unternehmen zu Unternehmen und von Branche zu Branche unterschiedlich. Wichtig ist, dass Ihr ICP die Informationen enthält, mit denen Sie Ihre wertvollsten Kunden und Kundinnen von allen anderen unterscheiden können.

Nachfolgend finden Sie ein Beispiel für ein ICP. Das Beispiel zeigt die ideale Kundschaft eines B2B SaaS-Unternehmen, das sich auf Cybersicherheit konzentriert.

Das Beispiel funktioniert ebenso als Ideal Client Profile. Achten Sie bei beiden Profilen darauf, dass sie sich auf die Interessenten und Interessentinnen mit dem höchsten Verkaufswert konzentrieren – also auf diejenigen, die mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit zu treuen Kunden und Kundinnen werden.

ICP vs. Zielkunde. Wo liegt der Unterschied?

Das ICP wird häufig mit den Zielkunden (auch: Target Customer) verwechselt, aber es gibt einen Unterschied zwischen den beiden Begriffen. Ein Zielkunde oder eine Zielkundin ist eine Person, eine Gruppe oder ein Unternehmen, an die das Unternehmen verkaufen möchte. Die gesamte Zielkundschaft bildet den potenziellen Kundenstamm.

Im Gegensatz dazu beschreiben ICPs Ihre bestmöglichen Kunden – also diejenigen, die bei einem Einkauf am meisten ausgeben, Sie am wenigsten kosten und die höchste Zufriedenheit gegenüber Ihrem Produkt zeigen.

ICP vs. Buyer Persona: Wo liegt der Unterschied?

ICPs sind auch nicht dasselbe wie Buyer Personas, obwohl sie sich ähneln. ICPs sind ein noch spezielleres Werkzeug, das in der Regel für B2B-Marketing und Vertrieb relevant ist. Sie enthalten firmenbezogene Merkmale, die das perfekte Unternehmen beschreiben, das Ihr Produkt kaufen würde.

Eine Buyer Persona hingegen ist eine fiktive Darstellung einer Person innerhalb des ICPs, die sich für Ihr Produkt interessieren würde. Sie enthält demografische Informationen, Berufsbezeichnungen, Herausforderungen, Motivationen, Ziele und persönliche Vorlieben.

Hier ist ein Beispiel für eine Buyer Persona:

ICPs und Buyer Personas helfen Teams zu verstehen, wer ihre Kunden und Kundinnen sind. Sie schenken Unternehmen einen Überblick darüber, wie sie die Pain Points mithilfe ihrer Produkte lösen können.

Eine Buyer Persona visualisiert diese Informationen, indem sie eine imaginäre Person schafft, die die Interessen der Kundschaft verkörpert. Entscheidungen können leichter getroffen werden, wenn Teams eine bestimmte Person vor Augen haben, an die sie sich richten.

ICPs funktionieren sehr ähnlich. Nicht selten wird aus einem ICP eine Buyer Persona erstellt. ICPs konzentrieren sich jedoch ausschließlich auf die Kunden und Kundinnen mit dem höchsten Wert fürs Unternehmen.

Im B2B-Bereich würde ein ICP beispielsweise das gesamte Unternehmen umfassen. Die Buyer Persona hingegen bildet den wichtigsten Stakeholder mit Entscheidungsbefugnis ab.

Welche Vorteile bietet ein Ideal Customer Profile?

ICPs helfen Ihnen zu verstehen, wer Ihre beste Kundschaft ist und was sie braucht. So fällt es Ihnen leichter, sie gezielt anzusprechen und an Ihr Unternehmen zu binden.

ICPs sind sehr wirkungsvoll: Eine Umfrage von TOPO ergab, dass Unternehmen mit ICP eine um 68 % höhere Kundengewinnungsrate haben als Unternehmen ohne ICP.

Hier sind einige Möglichkeiten, wie ein ICP Ihnen helfen kann, Kunden besser zu konvertieren und zu binden:

• Bessere Lead-Qualität: Ein ICP hilft Ihnen beim Aufbau Ihrer Interessentenliste. Sie filtern potenzielle Interessenten schneller, da Sie sich auf Unternehmen konzentrieren, die die von Ihnen gesuchten Merkmale aufweisen. Eine qualitative Lead-Generierung erleichtert dem Vertriebsteam die Chance, einen Deal abzuschließen.
  

• Lead-Scoring: Lassen Sie Ihr Vertriebsteam mit Hilfe des ICPs entscheiden, in welche Leads sie Zeit investieren. Bewerten Sie die Leads danach, wie gut sie mit Ihrem ICP übereinstimmen. Wenden Sie Ihre Ressourcen nur für die Leads mit der höchsten Punktzahl auf, um Ihren Vertriebsprozess effizienter zu gestalten.
  

• Effektives Marketing: Gutes Marketing sendet die richtige Botschaft an die richtige Person zur richtigen Zeit. Mit einem gut definierten ICP verstehen Sie Ihre Zielgruppe, ihre Probleme, ihre Bedürfnisse und die von ihnen genutzten Vertriebskanäle genau. Das hilft Ihrem Marketingteam, Botschaften zu formulieren, die auf große Resonanz stoßen.
  

• Stärkere Bindung: Wenn Sie die Bedürfnisse Ihrer idealen Kundschaft kennen, können Sie Ihr Produkt und Ihre Customer Journey genau auf sie abstimmen. Es ist außerdem wahrscheinlicher, dass Ihre Kunden und Kundinnen zufriedener mit dem Produkt sind. Eine höhere Kundenzufriedenheit führt zu Folgegeschäften.

Ein ICP hilft Ihnen dabei, die Akquise, die Priorisierung von Leads, Ihr Marketing und die Kundenerfahrung effektiver und effizienter zu gestalten.

So erstellen Sie ein detailliertes Ideal Customer Profile

Ein ICP zu erstellen, ist nicht kompliziert. Es erfordert jedoch ein tiefes Verständnis Ihrer potenziellen Kunden und Kundinnen.

Anstatt Annahmen über Ihre ideale Kundschaft zu treffen, sollten Sie ihre tatsächlichen Pain Points und Bedürfnisse herausfinden. Sammeln Sie Daten über Ihre besten Kunden und Kundinnen und nutzen Sie diese als Grundlage für das Customer Profiling. In Agenturen oder Dienstleistungsunternehmen wird dies auch als Client Profiling bezeichnet.

Nachfolgend erfahren Sie, wie ein ICP-Entwicklungsprozess aussieht:

Schritt 1: Identifizieren Sie Ihre besten Kunden und Kundinnen

Die Schlüsselfrage in der ersten Phase lautet: „Wer sind unsere besten bestehenden Kunden und Kundinnen?"

Um diese Frage zu beantworten, stellen Sie zunächst eine Reihe von Kriterien auf, die für Ihr Unternehmen wichtig sind. Mögliche Kennzahlen sind:

• Customer Lifetime Value (CLV): Ein wichtiger Faktor ist der Umsatz. Ihre beste Kundschaft wird im Laufe ihrer Kundenbeziehung den größten Beitrag zum Umsatz geleistet haben.
  

• Kundenservice-Kosten: Berücksichtigen Sie auch die entstandenen Kosten. Hochwertige Kundschaft zu betreuen, ist mit hohen Kosten verbunden. Ihre idealen Kunden und Kundinnen sind jedoch diejenigen, die keine große Unterstützung vom Customer Success-Team benötigen.
  

• Empfehlungen: Einige Kunden und Kundinnen werden Ihr Produkt weiterempfehlen. Sie sind besonders wertvoll, auch wenn ihr CLV noch nicht hoch ist.
  

• Länge des Verkaufszyklus: Ein kurzer Verkaufszyklus ist kosten- und ressourcensparend. Nehmen Sie kurze Verkaufszyklen deshalb auch in Ihre Kriterien für die ideale Kundschaft mit auf.

Es gibt noch weitere Vertriebskennzahlen, wie beispielsweise eine hohe Conversion Rate oder niedrige Akquisitionskosten. Ihre besten Kunden und Kundinnen könnten auch diejenigen sein, die eine hohe Zufriedenheit aufweisen oder Möglichkeiten für Upselling und Cross-Selling bieten. Jedes Unternehmen ist einzigartig. Sie bestimmen, welche Kriterien für Sie am wichtigsten sind.

Sobald Sie Ihre Kriterien festgelegt haben, nutzen Sie Ihre Kundendaten, um genau diese Kunden und Kundinnen herauszufiltern.

Mit einem CRM-Tool wie Pipedrive gelingt die Suche im Handumdrehen. Filtern und sortieren Sie ganz einfach Ihre Kundschaft mit hohem CLV, wenig Support-Interaktionen, den meisten Empfehlungen oder den kürzesten Verkaufszyklen – und schon erhalten Sie eine Übersicht Ihrer wertvollsten Kunden und Kundinnen.

Schritt 2: Identifizieren Sie gemeinsame Merkmale

Sobald Sie Ihre Top-Kundschaft kennen, versuchen Sie zu verstehen, was sie gemeinsam haben. Finden Sie Muster, gemeinsame Eigenschaften, Ziele und Pain Points heraus.

Berücksichtigen Sie firmenbezogene Faktoren wie die Unternehmensgröße, die Art des Unternehmens und die Branche. Denken Sie außerdem über die Motive und Bedürfnisse nach:

• Warum haben sie Ihr Produkt gekauft?

• Welche Probleme wollten sie lösen?

• Was sind ihre „Jobs-to-be-Done" (kurz: JTBD)?

• Welche anderen Optionen haben sie in Betracht gezogen?

• Warum haben sie sich für Ihre Lösung entschieden?

Fragen wie diese vermitteln Ihnen ein klares Verständnis darüber, was Ihre idealen Kunden und Kundinnen gemeinsam haben und, was sie antreibt.

Schritt 3: Definieren und verfeinern Sie Ihren ICP

Nachdem Sie Ihre Daten analysiert und gemeinsame Themen gefunden haben, sind Sie bereit, Ihren ICP zu erstellen. Stellen Sie Ihre Ergebnisse in einem Profil zusammen. Das Profil sollte sich auf den potenziellen Unternehmenskunden konzentrieren. Sie können aber auch Details zu den wichtigsten Entscheidungsträgerinnen oder Einflussnehmer aufnehmen. Dazu gehören beispielsweise Geschäftsziele und Herausforderungen.

Stellen Sie das Ideal Customer Profile in einem teilbaren Dokument zur Verfügung, damit Ihre Teams schnell darauf zugreifen können. Bitten Sie anschließend um Feedback. Stellen Sie sicher, dass das Profil bei den Teams ankommt, die Ihre Kundschaft am besten kennen: Vertrieb, Marketing, Customer Success und Customer Support. Überarbeiten Sie das Dokument anhand des Feedbacks.

Schritt 4: Regelmäßige Neubewertung

Ein ICP ist ein lebendiges Dokument. Markttrends ändern sich, Ihr Unternehmen entwickelt sich weiter und Ihr Produkt verbessert sich im Laufe der Zeit. Mit diesen Veränderungen erreichen Sie möglicherweise neue Kunden und Kundinnen. Folglich müssen Sie auch das Ideal Customer Profile anpassen. Bewerten Sie das ICP regelmäßig neu. So gewährleisten Sie, dass das Profil relevant bleibt und weiterhin ein nützliches Instrument für Ihr Unternehmen darstellt.

Die Häufigkeit der Optimierung ist vom Unternehmenswachstum abhängig. Das ICP ein- bis zweimal jährlich zu überprüfen, ist ein guter Richtwert. Lässt die Wirksamkeit Ihrer Vertriebs- und Marketingstrategien nach, ist das ein Zeichen dafür, dass Sie Ihren ICP überarbeiten müssen. Ein weiteres Indiz ist eine hohe Churn Rate.

Mit einem ICP mehr Kunden gewinnen und schneller Deals abschließen

Ein ICP ist ein strategisches Instrument. Es hilft Ihnen dabei, mehr Kunden zu konvertieren und die Abwanderungsrate zu verringern. Im Folgenden erfahren Sie, wie Ihre Teams es in den verschiedenen Bereichen gewinnbringend einsetzen können.

Wie Sie ein ICP im Sales nutzen

ICPs sind leistungsstarke Vertriebsinstrumente. Hier sind einige praktische Möglichkeiten:

• Propect-Listen: Verwenden Sie die ICP-Merkmale, um eine Liste mit Propect-Kundschaft zu erstellen. Richten Sie beispielsweise Ihren Website-Chatbot mit dem LeadBooster-Add-on von Pipedrive ein, um ideale Kunden und Kundinnen zu identifizieren und anzusprechen, während sie Ihre Website besuchen.

• Lead Scoring: Bewerten und identifizieren Sie Kunden und Kundinnen anhand Ihres ICPs, noch bevor sie konvertieren. Je ähnlicher ein Lead Ihrem Ideal Customer Profile ist, desto mehr Zeit sollte Ihr Vertriebsteam für Aktivitäten aufwenden, um es anzusprechen.

• Kaltakquise: Kalte E-Mails und Anrufe sind immer noch effektiv – jedoch müssen sie richtig eingesetzt werden. Grenzen Sie Ihre Kontaktliste mithilfe des ICPs ein. Kontaktieren Sie nur Unternehmen, die sich mit sehr großer Wahrscheinlichkeit für Ihr Produkt interessieren. Das ICP hilft Ihnen auch dabei, ein Skript für die Kaltakquise zu entwerfen.

• Personalisiertes Angebot: Das ICP unterstützt Sie, die besten Kommunikationskanäle, den Kommunikationsstil und die effektivsten Verkaufsargumente auszuwählen. Je persönlicher das Angebot auf den Kunden oder die Kundin zugeschnitten ist, desto höher ist die Erfolgschance für den Deal-Abschluss.

Mit einem ICP wenden Vertriebsteams ihre Zeit für die richtigen Kunden und Kundinnen auf und gestalten den Sales Cycle automatisch effizienter.

Wie Sie ein ICP im Marketing nutzen

Auch im Marketing sind ICPs äußerst wertvoll. Finden Sie heraus, wie Ihr Marketingteam das Profil nutzen kann.

• Pain Points verstehen: Indem Sie sich ausgiebig mit Ihren idealen Kunden und Kundinnen befassen, verstehen Sie automatisch deren Pain Points. Das ICP unterstützt Sie, Herausforderungen und Probleme Ihrer Kundschaft besser darzustellen.

• Buyer Personas entwickeln: Bei Buyer Personas geht es oft um Personen in bestimmten Rollen, die in den Unternehmen Ihres Ideal Customer Profiles arbeiten. Ein ICP erleichtert somit für Marketingteams, die Details der Buyer Persona zu definieren.

• Botschaften schärfen: Klare Pain Points der Buyer Personas führen automatisch dazu, dass Marketingteams überzeugende Verkaufstexte schreiben, die genau den richtigen Ton treffen. Führen Sie außerdem Kundeninterviews durch, um Ihr Produkt und die Probleme, die es löst, mit den exakten Worten Ihrer Kunden und Kundinnen zu beschreiben.

• Effektives Content Marketing: Ihr ICP hilft Ihrem Marketingteam dabei, herauszufinden, welche Inhalte Ihre wertvollste Kundschaft interessiert. Indem Sie die Bedürfnisse Ihrer wertvollsten Kunden und Kundinnen verstehen, betreiben Sie Inbound Marketing mit Mehrwert.

ICPs helfen Ihnen dabei, gezielte Marketingkampagnen durchzuführen, die Ihre Vertriebspipeline mit hochwertigen Leads füllen.

Wie Sie ein ICP im Customer Success nutzen

Customer Success Teams sind in der Regel dafür zuständig, die Kundenabwanderung zu verringern und den Umsatz zu steigern. Sie können ICPs nutzen, um Kunden und Kundinnen zu helfen, den größten Nutzen aus Ihrem Produkt zu ziehen.

• Abwanderungsrisiko identifizieren: ICPs helfen dabei, Kundschaft zu identifizieren, die nicht mit dem ICP übereinstimmen und bei denen die Gefahr einer Abwanderung besteht. Erkennen Sie das Risiko frühzeitig, können Sie proaktiv handeln und die Kundenbindung durch gezielte Maßnahmen verbessern.
  

• Upselling und Cross-Selling: Das ICP gibt Aufschluss darüber, welche Kundschaft am empfänglichsten für Upselling- oder Cross-Selling-Möglichkeiten ist. Wenn das Customer Success-Team die Bedürfnisse und das Wachstumspotenzial des idealen Kunden kennt, kann es zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen empfehlen.
  

• Markenbotschafter finden: ICPs helfen Customer Success-Teams außerdem dabei, potenzielle Kundenfürsprecher oder Markenbotschafterinnen zu identifizieren. Kunden und Kundinnen, die den Kriterien des ICPs entsprechen und mit Ihrem Produkt oder Service sehr zufrieden sind, sind eher bereit, Case Studies oder Empfehlungen abzugeben.

Wenn Customer Success-Teams ein ICP verwenden, unterstützen Sie Kunden und Kundinnen besser, verringern die Churn Rate und maximieren den Customer Lifetime Value.

Wie Sie ein ICP im Kundenservice nutzen

Kundenservice-Teams können ICPs ebenso wie der Customer Success auf verschiedene Weise nutzen, um einen besseren Support zu bieten.

• Personalisierte Support-Antworten: Wenn Sie die Eigenschaften Ihrer idealen Kundschaft kennen, können Support-Teams ihre Antworten darauf abstimmen. Passen Sie beispielsweise Branchensprech, Tonalität oder Fachbegriffe an, um die Vorlieben der Kunden und Kundinnen zu treffen.

• Support-Anfragen priorisieren: ICPs helfen Ihrem Helpdesk, Supportanfragen zu priorisieren. Behandeln Sie Kunden und Kundinnen, die mit Ihrem ICP übereinstimmen, vorrangig, da die Zufriedenheit und Bindung zu dieser Kundschaft für Ihr Unternehmen entscheidend sind.

• Self-Service-Ressourcen verbessern: Mit den Erkenntnissen aus dem ICP können Support-Teams Self-Service-Ressourcen wie FAQ-Seiten, Wissensdatenbanken und automatische Chatbots optimieren. Erstellen Sie Ressourcen, die auf die Bedürfnisse der idealen Kundschaft abgestimmt sind.

Greifen Kundenservice-Teams auf ein ICP zurück, strukturieren Sie den Service besser und passen die Ressourcen an die Bedürfnisse der Kundschaft an.

Wie Sie ein ICP im Product Management nutzen

Das Produktmanagement-Team ist dafür verantwortlich, ein Produkt zu entwickeln, das Ihre Kunden lieben. Der ICP hilft ihnen dabei, fundierte Produktentscheidungen zu treffen.

• Funktionen priorisieren: Das ICP bildet den idealen Leitfaden für die Produkt-Roadmap. Produkt-Teams priorisieren die Funktionen, die sich Ihre besten Kunden und Kundinnen wünschen. Gleichzeitig hilft das ICP, neue strategische Funktionen zu entwerfen, um mehr Ihrer idealen Kunden und Kundinnen zu gewinnen.

• Benutzerfreundlichkeit testen: Produkt-Teams stellen sicher, dass sie in Usability-Tests oder Kundenbefragungen Teilnehmende einbeziehen, die dem ICP entsprechen. Auf diese Weise überprüfen sie am besten, ob das Produkt die Bedürfnisse der wichtigsten Kundschaft erfüllt.

• Onboarding-Prozesse optimieren: Wenn Produkt-Teams die Vorlieben, Rollen und Bedürfnisse des idealen Kunden verstehen, entwickeln sie Onboarding-Prozesse, bei denen Kunden und Kundinnen schnell einen Nutzen aus Ihrem Produkt ziehen.

Zusammenfassend geben ICPs Ihrem Produktteam einen Leitfaden, an dem es sich bei Priorisierungs- und Entwicklungsentscheidungen orientieren kann.

Wie Sie ein ICP in der Führungsebene nutzen

Für Führungsteams sind ICPs leistungsstarke strategische Instrumente. Hier sind einige Möglichkeiten, wie Sie sie für die Strategieentwicklung nutzen können.

• Unternehmensstrategie: ICPs dienen als Richtschnur für die Geschäfts- und Vertriebsstrategie, indem sie die wertvollsten Kundensegmente aufzeigen. Das hilft Ihnen beispielsweise, Entscheidungen über Entwicklungsressourcen, Marketingausgaben oder geografische Expansionen einzusetzen.

• Vision und Mission: Wenn die Führungskräfte wissen, für wen Ihr Produkt am besten geeignet ist, entwerfen sie Visionen, die bei genau diesen Kunden und Kundinnen Anklang finden. Ihre Mission ist es, das gesamte Unternehmen darauf auszurichten, die ideale Kundschaft effektiv zu bedienen.

• Recruiting und Schulungen: Die Kenntnis über die Erwartungen Ihrer Kundschaft gibt auch Aufschluss darüber, welche Fähigkeiten Ihr eigenes Team mitbringen muss. Das kann bei Einstellungsentscheidungen und Schulungsprogrammen für Mitarbeitende hilfreich sein.

In der Führungsebene helfen ICPs dabei, Geschäftsentscheidungen zu treffen, die auf die wertvollsten Kunden und Kundinnen ausgerichtet sind und somit das Unternehmenswachstum vorantreiben.

Fazit: Nutzen Sie das ICP als strategischen Leitfaden

Ein ICP ist ein unglaublich wertvolles Instrument. Es gibt Unternehmen einen besseren Einblick in die Gründe, warum sich Ihre besten Kunden und Kundinnen für Ihr Produkt entscheiden, welches Problem es für sie löst und welche Schlüsselmerkmale sie teilen.

Diese Erkenntnisse sind für das gesamte Unternehmen nützlich – vom Sales Team bis zur Führungsetage. Indem Sie sich auf die vielversprechendste Kundschaft konzentrieren, gewinnen und binden Sie die Kunden und Kundinnen an sich, die den größten Anteil an Ihrem Gewinn tragen.