COVID-19 y ventas: Tres cuartos de profesionales de ventas han tenido que hacer ajustes

COVID-19 y Vendas
  • 1 de cada 5 profesionales de ventas ha sacado provecho de la crisis al aumentar la demanda y el número de clientes potenciales. 
  • Para poder mantener sus ventas, un 74,6% de los gerentes, ejecutivos y asistentes de ventas han tenido que hacer ajustes a la propuesta de valor de su negocio.
  • Casi 9 de cada 10 vendedores consideran que, actualmente, es más difícil vender, lo que dificulta cumplir con las cuotas de venta.
  • 4 de 10 cree que el impacto de esta crisis va a durar por lo menos el resto del 2020. 

La pandemia del coronavirus ha traído consigo algunos cambios en los patrones de  comportamiento del consumidor y en las estrategias de venta. Las medidas de bloqueo adoptadas, como el confinamiento y el distanciamiento personal, han impactado la economía global. 

Así lo demuestran los resultados financieros del primer trimestre del año, de casi todos los sectores industriales y comerciales del mundo. Y todo indica que estos números serán peores durante el segundo semestre, según pronósticos del FMI, el Banco Mundial y la CEPAL

Nuestro equipo de investigación de Pipedrive quiso averiguar sobre el impacto del COVID-19 en las ventas en América Latina y España. 

Los resultados fueron sorprendentes. El estudio arrojó que, si bien gran parte de los vendedores latinoamericanos ha sido afectado por la crisis del COVID-19, aunque a algunos los benefició. 

Resultados del estudio 

El estudio recoge la opinión de 747 personas. Entre gerentes de ventas (40,3%), ejecutivos de ventas / vendedores (54%) y asistentes de ventas / soporte (5,2%). Pertenecientes a diferentes sectores y áreas de trabajo. 

Entre ellos, Tecnología, IT y Software (17,6%), Construcción (11,6%), Bienes Raíces (8,2%), Consultoría (8,4%), Publicidad y Marketing (7,9%), Manufactura (6,9%), tiendas minorista/mayorista (6,4%), Servicios financieros (4,3%), Educación / Capacitación (4,6%) y Salud (3,2%) y otros

La muestra fue capturada geográficamente y según el tamaño relativo de cada economía, exceptuando a Brasil. México (40,3%), España (14,0%), Chile (10,9%), Colombia (9,0%) y Argentina (5,3%). Además de Guatemala (6,4%), Perú (4,5%) y el resto de países (9,7%).

La mayoría de los profesionales encuestados (687) completó el estudio y respondió las preguntas sobre el impacto del coronavirus en sus negocios.

61,5% de los entrevistados reveló haber tenido problemas para dar explicaciones a sus clientes o prospectos, debido a la crisis actual. Mientras que un 38,5% de ellos manifestó no haberlos tenido. Saber cómo tranquilizar a los clientes durante la pandemia es clave para navegar la crisis.

También indagamos acerca de posibles cambios o modificaciones a la propuesta de valor de sus empresas para hacerla compatible con las nuevas necesidades de los clientes debido a la crisis actual.

La respuesta fue la siguiente: 74,6% de los gerentes, ejecutivos y asistentes de ventas han tenido que hacer ajustes. En tanto que el otro 25,4% respondió que esto no ha sido necesario. 

Los resultados sugieren que la mayoría de las empresas consideran que los patrones de consumo y el comportamiento de compra del cliente cambiaron. De ahí la necesidad de introducir nuevas propuestas de valor al negocio o adaptarlas a la nueva realidad.

Respecto a la necesidad de reorganizar o cambiar al personal de ventas durante la crisis del coronavirus. La mitad de las empresas consultadas no lo ha considerado necesario. La otra mitad indicó que, debido a una caída en las ventas, hubo que reasignar personal de la fuerza de ventas (29,1%). 

Un 18,3% señaló que por esta razón tuvo que despedir a algunos empleados. Y solo 1,6% de los encuestados afirmó que debido al incremento de las ventas fue necesario contratar a más vendedores. 

Para efectos del estudio, era importante también conocer la percepción de los vendedores encuestados de sí mismos. Necesitábamos sopesar la incidencia de las habilidades blandas en las ventas sobre sus resultados de gestión.

Al platicar con Omar Melero, Performance Strategy Lead de MDA Aceleradora Comercial sobre la reorganización de equipos de ventas nos dio el siguiente insight:

“La forma de relacionarse y vender ha cambiado en la industria B2B. Las áreas comerciales buscan una misma sintonía con el mercado, con sus prospectos, con sus clientes y con su equipo interno de trabajo (en tiempo real).

Este nuevo contexto digital nos invita a rediseñar y reformular la organización de los equipos comerciales bajo nuevas reglas del juego centrados en la conexión, empatía y buena comunicación (a distancia).

¿Cómo mejorar la eficiencia comercial en esta nueva era digital?

Creando procesos de ventas que usen la tecnología como un habilitador y catalizador del éxito comercial.”

La mayoría de los vendedores encuestados manifestó sentirse satisfecho con su desempeño como profesionales de las ventas. Cuatro de cada cinco vendedores respondió que es exitoso en este campo, el resto (16,8%) admitió que no. 

Esto indica que las dificultades por las que atraviesan sus empresas en estos momentos son atribuibles a la pandemia y no tanto a las habilidades de la fuerza de venta. 

La situación actual sin duda ha impactado la capacidad de los vendedores para ser exitosos en su negocio. Preguntamos sobre los efectos positivos o negativos de la crisis en relación con su sector económico particular y este fue el resultado.

Cuatro de cada cinco vendedores ha visto disminuir la demanda de servicios o productos de su empresa. En cambio un 14,2% contestó que la crisis ha influido positivamente en su negocio y otro 5,5% afirmó que todo siguió igual.   

En este punto el estudio muestra un dato interesante. Contrariamente a lo que se creía, no a todas las empresas les ha ido mal durante la pandemia. Hay ciertos sectores que, por su naturaleza, importancia, tecnología, estrategias y fuerza de venta han afrontado la crisis mejor equipados que otros. 

Los sectores beneficiados por el COVID-19 están vinculados con productos farmacéuticos, tecnología / servicios y alimentos. Se espera que en el futuro inmediato las empresas de tecnología, comercio electrónico e Internet, especialmente, aumenten la demanda de servicios.

¿De quién es la culpa?

Nuestra encuesta latinoamericana sobre los efectos del COVID-19 en el mundo de las ventas, midió también la frecuencia de éxito de los vendedores. 

Al sumar las respuestas de quienes afirman tener un récord aceptable de ventas, casi el 90% de los encuestados dijo que alcanza sus cuotas. Contra 10,3% que afirma hacerlo solo rara vez o nunca. 

Este dato confirma las preguntas anteriores sobre la capacidad de la fuerza de venta de las empresas consultadas. Las empresas han sido desbordadas por la caída de la demanda y el aumento de los costos de ventas. Aunado a la carencia de estrategias adecuadas sobre cómo gestionar una empresa de ventas durante la pandemia.

Otro dato resaltante del estudio es que casi 9 de cada 10 vendedores considera que actualmente es más difícil vender. La situación actual del mercado, con la disminución de la producción y el consumo debido al cierre de las economías, ha impactado negativamente a las empresas. 

En consecuencia, a los vendedores se les hace más difícil también poder cumplir con sus respectivas cuotas de ventas. Tan solo un 5,4% opina que la crisis ha tenido un impacto positivo al facilitar sus ventas y otro 6,2 % no ha notado cambio alguno.

Otro problema revelado por los resultados de la encuesta es la dificultad de los vendedores para encontrar suficientes clientes potenciales. Más de la mitad de los encuestados (58%) ha tenido problemas en este particular, siempre, casi siempre o regularmente.

El 41,9% restante de los vendedores que respondieron la encuesta dijo que rara vez o casi nunca ha tenido problemas de este tipo.  

En cuanto al impacto de la situación actual en la capacidad de los vendedores para encontrar y gestionar clientes potenciales para la empresa. 

63,5% respondió que ahora es más difícil conseguir clientes potenciales. Un 25,9% mencionó tener dificultades para gestionar el volumen de nuevos clientes potenciales. Y el 10,6% restante dijo no haber notado ningún cambio.

Juan Carlos Yepes, director de la agencia de comunicaciones STM, de Colombia, y quien dirige el programa de televisión e internet Negocios en Tu Mundo, dice: “El entorno actual de los negocios requiere de mayores niveles de disciplina y concentración en la labor comercial, complementados con una solución de tecnología que ayude a mantener un control en la gestión de las ventas.

En mi caso, la solución CRM es mi carta de navegación para priorizar a mis clientes y ser más asertivo al momento de conseguir nuevos negocios, pues tengo la información de cada uno de ellos en tiempo real y la puedo consultar desde cualquier dispositivo. Eso me ayuda a mejorar la eficiencia en las ventas de nuestra agencia”. 

Por último, el estudio de Pipedrive consultó las expectativas de los encuestados acerca de la duración de esta “crisis de ventas”. Un poco menos de la mitad (43,5%) considera que durará entre 4 a 6 meses, el 19,0% cree que durará menos de 3 meses. 

Mientras que 15,8% prevé que la crisis se extenderá de 7 a 9 meses. Otro 11,1% de los vendedores consultados opina que será un poco más larga (de 10 a 12 meses) y el restante 10,7% estima que la crisis se extenderá más 12 meses.

Todo dependerá de cuánto tiempo más tarde la ciencia en encontrar una vacuna para combatir el COVID-19 y esté disponible en el mercado. En América Latina tal vez la situación podría alargarse un poco más debido al aumento de los picos de personas infectadas.

Ya Latinoamérica superó a Europa y Estados Unidos en el número de personas contagiadas diariamente. Esto causa que los profesionales  de ventas tengan que convivir por un tiempo más con la pandemia.   

Conclusión

“Es evidente que tenemos qué repensar nuestra oferta de valor y ser más empátícos con el mercado.

Nuestro enfoque también debe de cambiar agregando elementos de venta consultiva y de marketing basado en creación de valor.

La gestión de los candidatos y el cierre de tratos cobra una especial relevancia para los próximos meses ya que la generación de flujo de efectivo y la gestión de la demanda serán tensiones permanentes en cualquier organización.

Uno de los elementos más importantes va a ser la predictibilidad al flujo defectivo y para llegar a esta la creación de valor a futuro para clientes existentes así que la retención la recompra y los referidos jugará pieza clave.

Uno de los desafíos de más grandes a los que se enfrentan los equipos comerciales es la digitalización de la fuerza de venta para el trabajo remoto.

Lo que queda claro es qué requeriremos un cambio estrategia. COVID-19 cambio el mundo de ventas y las cosas no volverán a ser como antes. Esto incluye la comprensión del mercado, el desarrollo de nuestras capacidades tecnológicas, la formación de nuestros equipos de trabajo y un nuevo rol para el vendedor profesional.”

Alex Lobo, CEO, ARX Business Consulting

Si bien hay todavía un panorama sombrío con respecto a la crisis sanitaria, también hay elementos alentadores también. De nuestra investigación propia podemos sacar varias conclusiones:

  • Más allá de los datos, el principal impacto positivo de la crisis del COVID-19 se encuentra en el sector tecnológico. Donde 1 de cada 5 profesionales de ventas afirman tener más demanda y más clientes potenciales debido a la crisis. 
  • Una enseñanza que deja esta crisis es que hay que adaptarse permanentemente al mercado. Los vendedores exitosos han hecho modificaciones a la propuesta de valor de sus empresas para hacerla compatible con nuevas necesidades de sus clientes.
  • Adaptarse y reinventarse permanentemente como vendedor parecen ser las claves para que el negocio sobreviva a la pandemia.
  • La otra gran conclusión es que la fuerza de venta de las empresas confía en sus capacidades para cumplir con los objetivos de venta, pero tiene que ser ayudada. Si no ha podido cumplir con las cuotas asignadas es porque la crisis la tomó por sorpresa.

Además, si los vendedores no tienen las herramientas adecuadas es imposible enfrentar la crisis con éxito. La automatización de procesos en las empresas no solo ayuda a reducir costos de ventas sino a gestionar el equipo de ventas

En este sentido, contar con un CRM es fundamental. Porque ayuda a la fuerza de ventas a centralizar la información sobre sus clientes y a observar su comportamiento.

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