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Técnicas de ventas: 9 métodos de éxito y 3 que debes evitar

Temas
¿Qué es una técnica o método de ventas?
Métodos y técnicas de ventas. Ejemplos de éxito
Técnicas de venta directa
Tres técnicas de ventas destinadas a fracasar
Conclusión

Las ventas B2B y B2C han cambiado mucho en las últimas dos décadas. Los consumidores están cada día más informados y los canales de comunicación, marketing y ventas se multiplican continuamente.

Por eso es clave buscar nuevas técnicas de ventas para revitalizar el negocio.

Una encuesta de la consultora Gartner, eñala que el foco de la dirección en ventas es mejorar el desempeño de sus gerentes de ventas, y optimizar la fase de prospección y las primeras etapas de los embudos de ventas.

Para lograr éxito en esas tres áreas, uno de los pilares más firmes debe ser el trabajo en equipo. En un equipo de ventas deben existir tareas o acciones claras para cada cargo y dentro de cada etapa del proceso de ventas. Los métodos de ventas nos permiten definir y sistematizar esas acciones. Así podremos coordinar mejor a todo el equipo y tener más control de las ventas.

Los métodos y técnicas de ventas están siempre evolucionando y perfeccionándose para responder a las demandas de las ventas 2.0. Herramientas como el software CRM, el cloud computing y las aplicaciones para automatizar procesos son apoyos clave porque permiten sacar el máximo provecho de los datos. Además, unifican la comunicación de las diferentes áreas de la organización.

En América Latina, un estudio reciente de la consultora BCG y Google muestra que el 68% de las empresas aún se encuentra en la etapa naciente o emergente del Data-Driven Marketing, y del aprovechamiento de los datos para entender el “customer journey” de sus prospectos.

La tendencia de nuestra región es seguir evolucionando tecnológicamente para usar de forma eficiente los recursos destinados al marketing y a las ventas.Definir qué técnicas de ventas se adaptan mejor a tu negocio, te permitirá acompañar con éxito esta tendencia.


¿Qué es una técnica o método de ventas?

Los términos “proceso de venta” y “método de venta” se usan erróneamente como sinónimos. Un proceso de venta cubre cada uno de los pasos que llevan a tus prospectos a convertirse en clientes. Mientras que un método de venta es el conjunto de técnicas o acciones que permiten llevar a cabo ese proceso.

Para definir qué método de ventas usar, debes:

  • Conocer las necesidades de tu cliente

  • Describir el proceso de ventas de tu empresa en un mapa visual. En ese mapa deben aparecer el objetivo de cada etapa y quién está a cargo de ella

  • Establecer indicadores que midan el resultado de las acciones y los objetivos pautados.

Respecto a la implementación de un método de ventas, Adam Hawes, CRO de GatherContent, dice que a menudo es mejor adoptar elementos de varias metodologías pues:


Las metodologías de ventas son como artículos en tu armario. Debes elegir la adecuada para la ocasión correcta y debe ser cómodo combinar diferentes metodologías para satisfacer las necesidades de tu público


Para que tus métodos y técnicas de ventas sean efectivos, tienes que asegurarte de que toda la organización los está adoptando de forma correcta. Para ello, puedes:

  • Crear guías de apoyo

  • Reforzar los entrenamientos

  • Programar reuniones con tu equipo de ventas

  • Organizar sesiones de role play para monitorear la implementación de los métodos de ventas.

A continuación, te mostramos algunas técnicas de ventas efectivas y populares. También verás ejemplos que puedes integrar en tu estrategia actual.


Métodos y técnicas de ventas. Ejemplos de éxito

Existe una distinción entre las técnicas de ventas que requieren de un desarrollo en varias etapas y las técnicas para vender de forma directa o en frío. Las primeras, por lo general, forman parte de una estrategia de ventas inbound. Las segundas, por lo general, se asocian a las estrategias outbound.

Las estrategias inbound buscan generar pull, es decir, que tus prospectos generen la demanda. Son procesos de venta que comienzan desde el plan de marketing. Se diseñan a partir de los intereses y necesidades de la clientela objetivo.

Para que el inbound selling sea exitoso debes entender el customer journey de tus clientes y optimizar su CX (customer experience o, en español, experiencia del cliente). Una buena CX es una pieza competitiva clave. Este abordaje te permitirá determinar mejor qué método y técnica de venta específica usar para captar y retener a tu cliente meta.

Mohan Sawhney, Director del Centro de Tecnología e Innovación de la Kellogg School of Management de la Universidad de Northwestern, Illinois, destaca que muchas empresas están observando la CX como un embudo de ventas para convertir a prospectos en clientela.


Dentro del inbound también es crucial usar el social selling: aprovechar las relaciones en las redes sociales para convertirte en una referencia de confianza. Sirve para compartir contenido interesante y lograr que tus clientes actuales atraigan a más clientes.

En este artículo verás:

  • Métodos de venta alineados al inbound, que son la tendencia en ventas B2B

  • Técnicas de ventas directas que siguen vigentes en el B2C.

Método de venta consultiva

El método de venta consultiva, como su nombre indica, se basa en ofrecerles consulta y asesoría a tus prospectos. Con este método creas una relación más cercana y profunda y conoces sus puntos de dolor. La finalidad es suplir las necesidades reales de tus clientes potenciales, en lugar de simplemente vender un producto o servicio. Se trata de ofrecer soluciones y no productos.

Una venta consultiva consta de 4 etapas o fases principales:

  • Indagación: procurar tener el máximo conocimiento posible del prospecto antes de reunirse con él.
  • Preguntas: preguntas abiertas y preguntas directas para entender mejor los puntos de dolor y necesidades del cliente.
  • Escucha y análisis: escucha activa centrada en entender en profundidad las demandas del cliente y las posibles soluciones adicionales que podemos ofrecerle (oportunidades de negocio implícitas).
  • Presentación de solución y demostración: elaboración de una solución personalizada basada en el valor real que tiene para el cliente y demostración de sus beneficios.

El término venta consultiva surgió en la década de 1970 tras la publicación del libro de Mack Hanan "Consultative Selling: The Hanan Formula for High-Margin Sales at High Levels."

Este método demoró algunos años en ganar popularidad ya que en las ventas se buscaban resultados más inmediatos y muchos negocios consideraban que un proceso de asesoría no era funcional.

No obstante, con los años las ventas consultivas se posicionaron como unas de las más exitosas, especialmente en B2B. Este método te permite calificar mejor a tus prospectos a través de la información que te brindan. Así podrás ofrecer una solución personalizada cuyo costo se calcula según el valor real que tiene para cada cliente.

Cuando nos enfocamos en vender solo un producto, muchas veces perdemos de vista todos los costos globales asociados a la venta. Por eso, en la venta consultiva es importante explorar:

  • Los “costos directos”, o cifras conocidas del precio de tu producto

  • Los “costos indirectos”, o cifras estimadas en que tu cliente traduce el problema

  • Los “costos de oportunidad”, es decir, si los recursos consumidos por el problema, superan o no el costo de la solución ofrecida.


Con esos datos es posible entender la cadena de valor para cada cliente y preparar un presupuesto exitoso que permita cerrar la venta. Además, como Julio Rodríguez Díaz, CEO de Red Mentoring España y autor del libro "Mentoring para emprendedores. Guía práctica" destaca en la revista de negocios Gestión:

“La creación de una cadena de valor con el mismo cliente puede ser un paso muy positivo que demuestra que nos preocupamos por entender su negocio... Conocer la cadena de valor de su negocio nos permite identificar sus necesidades y nos posiciona mejor que nuestros competidores en el proceso de compra... Nos facilitará descubrir nuevas oportunidades de negocio y nos ayudará a entender las verdaderas preocupaciones de los responsables de los departamentos con quienes a priori tenemos más posibilidades de lograr un acuerdo”.

Método de venta científica

La venta científica o con base científica (del inglés Science-based selling) recoge una serie de técnicas de ventas basadas en la neurociencia, la psicología social y la economía conductual. Estas técnicas se pueden personalizar según el tipo de venta. El principio de todas ellas es similar: entender qué está ocurriendo en el cerebro de tu cliente a la hora de tomar decisiones, para poder persuadir de forma eficaz y generar un vínculo emocional duradero.

En los últimos años la venta científica ha ganado auge con las neuroventas, que aúnan programación neurolingüística, neurocomunicación, neuromarketing y neurociencia.También son populares entre autoridades de las ventas como David Hoffeld, CEO del Hoffeld Group y autor del libro “The Science of Selling”. Hoffeld crea un vínculo entre los hallazgos científicos de vanguardia y las situaciones de venta reales.

Pero, las ventas con base científica tienen una larga historia. Por ejemplo, en el libro, “The new psychology of selling and advertising”, publicado en 1932, el psicólogo Henry C Link ya planteaba la necesidad de tener ciertos conocimientos de psicología para mejorar el abordaje en las ventas.

En las ventas científicas es fundamental realizar un estudio detallado de la comunicación para definir cómo podemos hacer llegar nuestro mensaje de forma efectiva. Con una buena preparación y práctica, cualquier profesional de las ventas debería ser capaz de dominar el método.

Técnicas de ventas específicas basadas en la ciencia:

Más adelante presentaremos en detalle la técnica BYAF (apoyada en 42 estudios científicos), pero y también podemos mencionar:

  • Técnicas y métodos basados en la relación “estímulo-respuesta”, como el modelo AIDA, en el que se produce un estímulo en una persona para generar deseo y obtener la respuesta de compra.

  • Ofrecerle varias opciones a tu cliente para que sienta que está en control porque tiene la posibilidad de escoger.Adoptar un rol de ventas “ambiguo”, es decir, un equilibrio entre momentos de escucha para darle protagonismo a tus clientes y momentos en los que tomas las riendas de la venta. Esta técnica se sustenta en el estudio “Rethinking extraverted sales ideal: the ambivert advantage”, de Adam Grant, profesor de la Escuela Wharton, Universidad de Pennsylvania, y autoridad internacional en el área de gestión y psicología organizacional.

Método SPIN

SPIN es un método de ventas que existe desde hace tres décadas y sigue vigente en el siglo XXI porque te permite crear un clima de confianza y entendimiento con tus prospectos antes de presentarles tu propuesta de venta. Este método tiene similitudes con la venta consultiva.

SPIN es el acrónimo de: situación, problema, indagación y necesidad de solución/beneficio (del inglés: situation, problem, implication and need-payoff). Su pionero, Neil Rackham, lo conceptualizó en el libro “SPIN selling” después de estudiar junto al equipo de Huthwaite los casos de éxito de 35,000 llamadas de ventas.

El método SPIN propone realizar cuatro tipos de preguntas no intrusivas. Estas preguntas te permiten desvelar cuál es el problema específico de tus prospectos, maximizar su sentido de urgencia y personalizar tu solución de acuerdo a sus necesidades.

Las preguntas SPIN sondean el contexto siguiendo este orden:

  • Situación: preguntas para indagar sobre la situación global del cliente, no solo sus puntos de dolor. Son más amplias e indirectas. Por ejemplo, si vendes un software de recursos humanos, puedes empezar preguntando:
    • ¿Quién está a cargo de las contrataciones del personal en tu empresa?
    • ¿Qué herramientas están utilizando para gestionar las contrataciones?
  • Problema: preguntas que te permiten analizar en detalle los problemas de tu prospecto. En esta fase es especialmente interesante que te centres en preguntas asociadas a los problemas que puedes resolver. Retomando el ejemplo anterior, algunas preguntas pueden ser:
    • ¿Está siendo eficaz la comunicación dentro de tu equipo de recursos humanos?
    • ¿Hay objetivos que no estás consiguiendo alcanzar?
    • ¿Está siendo fácil hacer un seguimiento de tu proceso de contrataciones? ¿Qué parte está siendo menos efectiva?
  • Implicación: preguntas que sacan a la luz las consecuencias o posibles consecuencias de su problema. El impacto de estas consecuencias se puede relacionar directamente a la pérdida de tiempo y ganancias para la empresa a través de preguntas como:
    • ¿Cuánto tiempo pierde tu equipo con esos problemas de comunicación?
    • ¿Estos problemas han hecho que algún cliente o empleado deje tu empresa?
    • ¿Estos problemas han generado costos adicionales en esta u otras áreas de tu empresa?
  • Necesidad: preguntas que te permiten ir guiando al prospecto para que descubra y verbalice cuán necesario es solucionar su problema y los beneficios que le traerá hacerlo. Aquí el foco es el valor potencial que tiene la solución. Algunas preguntas podrían ser:
    • ¿Cuánto tiempo ahorraría tu equipo si optimizas tu sistema de contrataciones?
    • ¿Cómo mejoraría tu productividad si automatizas este proceso? ¿Te ayudaría a reducir costos?

SPIN se suele aplicar en estrategias de ventas inbound B2B. Pero también ayuda a profundizar en los abordajes en frío, lo que amplía las posibilidades de un cierre.

The Challenger o profesionales de ventas desafiantes

Otro método de éxito dentro de las ventas consultivas es el del vendedor desafiante o “challenger.” Se centra en que tus profesionales de ventas tengan una actitud retadora y les revelen algo nuevo a sus prospectos desde el primer abordaje.

El método “challenger” ganó popularidad a comienzos de la década del 2010 cuando Matthew Dixon and Brent Adamson publicaron el libro “The Challenger Sale.” El libro analiza una encuesta de la consultora CEB (actualmente parte de Gartner).

En la encuesta, 6,000 representantes de ventas señalan qué atributos hacen destacar a sus mejores vendedores y, a partir de ellos, los profesionales de las ventas se dividen en 5 perfiles:

  • El “hard worker” (trabajador arduo): siempre demuestra su esfuerzo y nunca desiste.
  • El “challenger” (desafiante): ofrece perspectivas diferentes y novedosas, conoce muy bien el negocio de sus prospectos y los reta.
  • El “relationship builder” (constructor de relaciones): empatiza con sus prospectos, crea relaciones y muestra generosidad.
  • El “lone wolf” (lobo solitario): sigue sus instintos, es independiente y confía en sus capacidades.
  • El “problem solver” (resuelve problemas): responde con confianza, asegura que todos los problemas se van a solucionar y se enfoca en los detalles.

El estudio de Gartner llegó a la conclusión de que el “relationship builder” es el perfil más adoptado entre los vendedores, no obstante, es el que menos éxito tiene. En cambio, cerca del 40% de los vendedores más exitosos encajan en el perfil de “challenger”, y cuando se trata de ventas complejas ese porcentaje aumenta a un 54%.

Tres de los factores por los que los vendedores desafiantes destacan son:

  • Tienen un conocimiento profundo del negocio de sus prospectos. De acuerdo a un estudio del Rain Group Center for Sales Research realizado a 488 clientes y 489 profesionales de las ventas, este es el factor que más influencia a la clientela (69 %).

  • Pueden ofrecer nuevas perspectivas de valor a sus clientes, es decir, educan y revelan situaciones u oportunidades que sus clientes no habían considerado.

  • Son capaces de tomar el control de la venta y generar una tensión positiva en sus prospectos. Su objetivo es retar a sus clientes para que se hagan cargo de una parte del proceso de venta. Así logran que se comprometan de lleno con el contrato y le saquen más partido a las fortalezas de sus negocios.

Modelo SDRs (de ingresos predecibles)

El modelo SDRs (del inglés Sales Development Representative), es decir, ventas con un equipo de representantes es uno de los métodos estrella de la última década.

Este método outbound se popularizó de la mano de Aaron Ross y Marylou Tyler, autores del libro Predictable Revenue (Ingresos Predecibles). Muy rápido se convirtió en la “biblia de ventas 2.0” de las empresas de software de Silicon Valley.

El modelo SDRs se basa en tener un equipo “preventa” encargado de realizar el diagnóstico inicial de tus prospectos, y otro equipo de profesionales de ventas centrado en contactar y vender a quienes tienen más oportunidad de conversión. El objetivo final es elaborar una estrategia de prospección simple, altamente efectiva, replicable y predecible.

Uno de los principios del modelo SDRs es que los roles del equipo de venta tienen que estar bien diferenciados. Por ese motivo, las fases de prospección y de venta tienen que estar separadas y a cargo de personas distintas.

Aaron Ross propone dentro de su modelo SDRs tres roles diferenciados:

  • SDR inbound: califica qué leads del área de marketing deben pasar al área de ventas.
  • SDR outbound: realiza prospección outbound, es decir, contacta directamente a la base de leads.
  • Profesionales de ventas: realiza la venta final.
También clasifica a la clientela en tres tipos de prospectos:
  • Spears (arpones): prospectos predecibles que el rol SDR aborda directamente.

  • Seeds (semillas): prospectos impredecibles que son apuestas a largo plazo y, por lo general, se acercan a ti a través de otros clientes.

  • Nets (redes): prospectos inbound, es decir, se captan con las campañas de marketing y vienen a ti directamente. Es más difícil determinar cuáles realmente tienen el potencial de convertirse en clientes.

Dentro del modelo SDRs se propone un nuevo enfoque de llamadas y emails en frío 2.0, es decir, contactos bien direccionados, no llamadas o emails masivos e invasivos. Para tener éxito con esta técnica, Aaron sugiere:

  • Calificar primero las cuentas y contactos a quienes vas a llamar

  • Enviar emails cortos, concisos y claros a las personas o cargos relevantes

  • Usar el primer contacto para indagar, no para vender directamente

  • Enviar un email de seguimiento

  • Incluir un CTA

  • Acompañar los emails de llamadas

Después de implementar una primera estrategia de contacto, el modelo SDRs realiza un seguimiento de sus prospectos a través del estudio de las métricas registradas en el CRM. Luego, analiza los resultados: tasa de respuesta de email y llamadas, qué emails obtienen más respuestas y por qué, cuántas llamadas se completaron con éxito y el motivo, y qué cargos están respondiendo más.

El método Sandler

Es otro modelo consultivo de ventas eficaz en entornos B2B. Fue creado a finales de la década de 1960 por David Sandler. La diferencia de Sandler en relación a los métodos que presentamos antes, es que se basa en construir con tus prospectos una relación de “iguales” para generar máxima confianza. La idea es demostrar con honestidad cómo la solución del problema llevará a un beneficio mutuo.

Sandler se adapta muy bien a empresas emergentes que le pueden dedicar mucho tiempo a sus prospectos para evaluar si pueden trabajar juntos y cómo hacerlo.

El método Sandler proponer tres etapas dentro de la venta:

  • Estudio del caso y construcción de una relación de confianza

  • Evaluación detallada del problema para determinar si realmente puedes ofrecer una solución adecuada

  • Cierre de la venta con el compromiso de cumplir con la solución

La transparencia de este método ha hecho que se convierta en una referencia para compañías de todo el mundo, como la IATA (Asociación Internacional de Transporte Aéreo). La IATA apoya su formación en ventas en el método Sandler, y cuenta con más de 500 centros de formación especializados en 27 países.

El método Lean Sales

En América Latina, en las ventas B2B es común tardar meses en cerrar un negocio. En la mayoría de los casos, te encuentras con profesionales que dependen de su cartera de clientes para generar las ventas. Hay que explorar nuevos métodos, como Lean Sales, para optimizar el flujo de trabajo y agilizar el proceso de ventas.

Lean Sales se centra en diagnosticar de forma precisa el problema de tus prospectos usando herramientas visuales y cognitivas de Design Thinking e Innovation Games. Luego, se co-crea en conjunto una solución a la medida.

Dos principios de este método son:

  • No debes ofrecer soluciones genéricas para vender por vender. El principio es la honestidad cuando te reúnes con tus prospectos y promover el trato si realmente tienes una solución para sus problema.
  • El abordaje se hace en persona o a través de videollamadas para poder descubrir si tu propuesta única de valor encaja con sus necesidades.

Lean Sales se apoya en la metodología visual Kanban, la cual divide el proceso de ventas en fases con criterios de transición para no saltarnos ninguna, y en las métricas derivadas de tu CRM para monitorear qué partes del proceso se pueden mejorar, incluida la selección de prospectos.

El método SNAP

Si tus ventas se están ralentizando porque tus prospectos tienen poca disponibilidad o están buscando ofertas que optimicen su tiempo, entonces el método SNAP te resultará eficaz.

SNAP, acrónimo del inglés: simple (sencillo), invaluable (invaluable), align (alineado), priority (prioridad), se centra en optimizar y simplificar la comunicación con tus prospectos para no hacerles perder tiempo.

Jill Konrath, la creadora del método SNAP, es una de las líderes de ventas más destacadas a nivel mundial según InsideView y la Sales Lead Management Association. Su línea de consultoría e investigación en ventas se basa en métodos ágiles que reducen el tiempo de cierre.

Con SNAP debes evitar las indirectas y ofrecer información relevante a tus prospectos desde la primera toma de contacto. Se ha popularizado la idea de que es mejor hablar solo de los beneficios de tu producto, no de tus capacidades, pero según el estudio del Rain Group Center que citamos previamente, tus capacidades son el segundo factor de mayor influencia en la clientela (67%) a la hora de aceptar una reunión.

Después de captar la atención de tu prospecto, los siguientes pasos a seguir con SNAP son:

  • Ofrecerle una propuesta de valor clara, alineada a sus necesidades.
  • Ayudarle a definir sus prioridades.
  • Permitirle tomar la decisión final de lo que quiere, dentro de las posibilidades que le brindas.

Y un valioso consejo de Jill Konrath es que toda persona en ventas necesita autoevaluarse y hacerse preguntas después de una venta exitosa o un fracaso:

“Las preguntas provocan curiosidad y muestran formas alternativas de actuación”.

Método AIDA

El método AIDA fue creado por Elmo Lewis en 1898 y ha sido revisado en muchas ocasiones a lo largo de los años. El nombre es el acrónimo de cuatro fases en las que se divide la venta:

  • Atención: captar la atención de tu cliente. En esta fase te planteas, ¿cómo llamar la atención de tu cliente potencial?, ¿qué canales debes usar para contactar con tus prospectos?, ¿qué acciones tienen mayor éxito en esa relación?
  • Interés: generar interés al compartir con tu cliente potencial lo que ofreces.
  • Deseo: incentivar el deseo de compra. Provocar en tus clientes potenciales la sensación de “tengo que tener eso”; puede ser a través de testimonios de otros clientes, alianzas, promociones.
  • Acción: impulsar en la acción de comprar. Esta fase se basa en la toma de decisiones y es clave ponerles las cosas fáciles a tus clientes. Para ello, refuerzas las ventajas del servicio o producto que ofreces y la urgencia de tenerlo para suplir sus necesidades.

AIDA se basa en la idea de “estímulo - respuesta”. El objetivo es generar un estímulo en tus prospectos que les lleve primero a desear y luego a comprar el producto o servicio que ofreces. Es frecuente añadir al modelo AIDA los acrónimos R (retención) o S (satisfacción), estas etapas suelen centrarse en campañas de marketing vía e-mail y en las redes sociales.

Este método se aplica en las técnicas de ventas y de marketing. Por ejemplo, se usa en el video marketing (que supone más del 80% de tráfico de Internet) y se puede vincular al embudo de ventas para mapear mejor el customer journey y crear una imagen visual de ese proceso.

Técnicas de venta directa

Después de definir qué método de venta usar y captar la atención de tu prospecto, llega el momento de escoger qué técnicas específicas de venta puedes practicar para llegar al cierre.Dos técnicas famosas son:

FAB (Features, advantages and benefits)

Como mencionamos en el método SNAP, las personas siguen valorando conocer las características de la marca a la que le van a comprar algo. Por eso, la técnica FAB propone que al presentar tu producto o propuesta le indiques con claridad a tu prospecto:

  • Las características de lo que ofreces (features)
  • Las ventajas de elegir tu solución (advantages)
  • Los beneficios que obtendrá (benefits)

Por ejemplo, ofreces un software para generar prospectos con la característica de que sincroniza los contactos del CRM con un email de marketing. La ventaja es que permite enviar campañas de marketing de forma automática a prospectos relevantes. Un beneficio para tus clientes es que ahorran tiempo porque no tienen que elaborar listas de prospectos y copiar y pegar sus correos electrónicos a la hora de enviar los emails.

BYAF (But you are free)

Es una técnica de persuasión muy simple que se basa en reforzarle a tu cliente que tiene autonomía para decidir lo que quiere. Lo logras usando expresiones como: "es tu elección", "tú decides" o "si no te satisface, por supuesto, puedes cancelar el servicio o devolver el producto”.

Lo único a tener en cuenta es que esta técnica funciona, principalmente, cuando realizas una venta cara a cara.Vía email o teléfono es más difícil porque tiene que existir una interacción directa con tu prospecto para sondear sus reacciones y determinar cuándo es más interesante hacerle ver que la decisión final siempre está en sus manos.

Técnicas de ventas complementarias: up selling y cross selling

Una vez que reactives tus ventas con las mejores técnicas de ventas para tu empresa, llega el momento de abrir más oportunidades de negocio, y aumentar la retención y fidelización de tus clientes. Para ello existen dos técnicas altamente eficaces: el up selling y el cross selling.

El up selling (o venta incremental) consiste en captar el interés de tu cliente y luego ofrecerle un producto o servicio con prestaciones superiores. Es decir, intentar venderle un producto de mayor costo, siempre y cuando encaje con sus necesidades.

El cross selling (o venta cruzada) es cuando tu empresa ofrece un producto o servicio complementario al que tu cliente busca y puedes sumarlo a la venta. Pero, atención, no se trata de vender por vender, sino de vender de forma más personalizada para satisfacer más necesidades de tus clientes.


Tres técnicas de ventas destinadas a fracasar

Ahora veremos técnicas directas que se aplican, por lo general en outbound selling y que son un fracaso si se abordan de forma errada.

Llamadas en frío masivas

Hoy en día, muchas personas usan su teléfono personal para el trabajo, por lo que las llamadas de ventas inesperadas, especialmente desde un número desconocido, son más intrusivas.

No obstante, el estudio del Grupo Rain, muestra que las llamadas telefónicas son el segundo método de contacto preferido por la clientela, después del correo electrónico. Pero es esencial que la llamada sea pertinente y objetiva.

¿Cómo puedes convertir las llamadas en frío en llamadas exitosas? Aquí te dejamos dos claves:

  • Conoce previamente el perfil de tu prospecto para personalizar la llamada con algún dato específico sobre sus necesidades.
  • Destaca algún dato relevante y actual sobre su industria que demuestre tu conocimiento del área y le sorprenda con información nueva.

Otro aspecto importante es llamar en el momento adecuado. Por ejemplo, si tu empresa posee algún canal para atraer leads, el mejor momento para llamar será durante la hora después de que alguien haya mostrado interés en tu producto o servicio.

Emails masivos

Si bien es cierto que el email es el método de contacto preferido en ventas, el aumento del SPAM y el phishing hace sospechar a muchas personas.

En el primer semestre de 2019, de acuerdo a la empresa especialista en ciberseguridad, Kaspersky, el porcentaje promedio de spam en el tráfico global de correo electrónico fue del 55,97%, por lo que es posible que gastes tiempo enviando un mensaje que el destinatario recibirá directamente en su bandeja de correo no deseado.

En la actualidad, la mayoría de los mensajes comerciales vía correo electrónico van personalizados:aparece el nombre de la persona, el asunto es pertinente y llevan una firma con tu nombre y contacto profesional. Esta estrategia ya no es suficiente. Debes dar un paso más: buscar una aproximación previa con tu prospecto, puede ser un comentario en las redes sociales,identificar leads inscritos en tu sitio web o blog, o contactar perfiles de tu estrategia SDR.

Por lo tanto, no desperdicies esfuerzos enviando emails masivos indeseados. Enfócate en campañas de email marketing concisas y dirigidas a las personas correctas.Y refuerza tu estrategia de social selling, por ejemplo, sacándole partido a plataformas de video como YouTube.

Cisco pronostica que para el 2022 el vídeo representará el 82 % del tráfico en internet, y señala que la audiencia de YouTube le presta atención a los anuncios el 83 % del tiempo. Además, el número de personas que prefieren ver un video de YouTube a leer un manual de instrucciones se ha triplicado. Las personas están buscando contenido en video para descubrir qué quieren consumir.

Manipulación o comunicación engañosa

Existe una importante diferencia entre persuasión y manipulación: la primera se fundamenta en las formas en que presentas tus argumentos de venta para ofrecer una propuesta robusta y atractiva, mientras que la segunda se basa en el engaño, el ocultamiento de información o la mentira.

Un estudio de la Universidad de Chicago demostró cómo en el e-commerce las personas están más expuestas a la manipulación a través de los patrones oscuros. Es decir, presiones que inducen a las personas a realizar una elección que va en contra de sus preferencias.

Por eso, es preferible siempre adoptar técnicas de persuasión una vez que has escuchado a tus prospectos y puedes detectar si tu solución encaja con sus necesidades.


Conclusión

Estamos ante el auge de las estrategias de ventas 2.0: ventas multicanal que pueden ser monitoreadas con diversas herramientas digitales. Y en la última década, también hemos visto un crecimiento radical del inbound selling y cómo la experiencia de compra es cada vez más determinante a la hora de fidelizar a tus clientes y consolidar la reputación de tu marca.

No obstante, algo que no ha perdido vigencia es la necesidad de implementar un método de venta y/o técnicas de ventas, inbound o outbound, bien definidos, que puedan adaptarse a el ecosistema 2.0 para poder sistematizar tu proceso de venta, y coordinar mejor los esfuerzos de todo tu equipo.

Además, tanto en los métodos consultivos como en los basados en técnicas de venta en frío, el factor humano es una pieza central. Contar con un método que te permita entender la razones conscientes e inconscientes que hay detrás de las decisiones de compra de tus clientes, y que tus vendedores estén entrenados para implementarlo de forma eficaz, son claves para el éxito y la evolución de tu negocio.

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