Técnicas de ventas: 9 métodos de éxito y 3 que debes evitar

Técnicas de ventas

Los consumidores están cada día más informados y los canales de comunicación, marketing y venta se multiplican continuamente; lo cual ha hecho que en las últimas dos décadas las ventas B2B y B2C hayan cambiado significativamente.

Ante esto muchas empresas sienten que su estrategia y proceso de ventas han dejado de funcionar y buscan nuevas técnicas de ventas para revitalizar su negocio. 

Según una de las últimas encuestas de la consultora Gartner, el foco de los líderes de ventas en el 2020 se centrará en mejorar el desempeño de sus gerentes de ventas y en optimizar la fase de prospección y las primeras etapas de su embudo de ventas.

Para lograr éxito en las tres áreas que destaca el estudio de Gartner, uno de los pilares más firmes debe ser el trabajo en equipo. Para que un equipo de ventas funcione bien, deben existir tareas o acciones claras para cada cargo y dentro de cada etapa del proceso de ventas. Los métodos de ventas nos permiten definir y sistematizar esas acciones, y así coordinar mejor a todo el equipo y tener un mejor control de las ventas.

Los métodos y técnicas de ventas están evolucionando y perfeccionándose continuamente para responder a las demandas de las ventas 2.0. Herramientas como los CRM, el cloud computing y las aplicaciones para automatizar procesos están siendo apoyos claves dentro de los métodos de ventas porque permiten sacarle mayor provecho a los datos, así como unificar la comunicación de las diferentes áreas de la organización. 

En América Latina, un estudio reciente de la consultora BCG y Google muestra que el 68% de las empresas aún se encuentra en la etapa naciente o emergente del Data-Driven Marketing, y del aprovechamiento de los datos para entender el “customer journey” de sus prospectos. Esto hace que los esfuerzos y los recursos destinados al marketing y a implementar nuevas técnicas de ventas no se orienten de manera óptima.

Pero no creamos que el panorama es desfavorable, en absoluto. La tendencia de nuestra región es seguir evolucionando hacia la madurez en el uso de los datos y métricas para entender mejor a los clientes. Determinar qué técnicas de ventas se adaptan mejor a tu negocio, te permitirá acompañar esta tendencia exitosamente.

¿Qué es una técnica o método de ventas? 

De forma frecuente, los términos “proceso de venta” y “método de venta” se usan erróneamente como sinónimos. Un proceso de venta cubre cada uno de los pasos que llevan a un prospecto a convertirse en un cliente, mientras que un método de venta es el conjunto de técnicas o acciones, sistemáticas y ordenadas, que permiten llevar a cabo ese proceso siguiendo un conjunto de principios generales.

Para ello, además de clarificar cuáles son las necesidades de tu cliente, es importante describir el proceso de ventas de tu empresa a través de un mapa visual. En ese mapa se debe comprender el objetivo de cada etapa y quién está a cargo de ella, además de establecer  indicadores que midan el resultado de las acciones y los objetivos pautados.

Respecto a la implementación de un método de ventas, Adam Hawes, CRO de GatherContent, dice que a menudo es mejor adoptar elementos de varias metodologías pues:

“Las metodologías de ventas son como artículos en tu armario. Debes elegir la adecuada para la ocasión correcta y debes sentirte cómodo combinando diferentes metodologías para satisfacer las necesidades de tu comprador”.

Ahora bien, para que tus métodos y técnicas de ventas sean efectivos, tienes que asegurarte de que están siendo adoptados correctamente por toda la organización. Para ello, puedes crear guías de apoyo, reforzar los entrenamientos, y programar reuniones con tu equipo de ventas y sesiones de role play para monitorear la implementación de tu método de ventas. 

A continuación, te mostramos algunas técnicas de ventas efectivas y populares; ejemplos que, de por sí, no son estáticos y puedes plantearte integrarlos en tu estrategia actual.

Métodos y técnicas de ventas. Ejemplos de éxito

Cuando hablamos de métodos y técnicas de ventas, cabe destacar que existe una distinción entre las técnicas que requieren de un desarrollo en profundidad en varias etapas, y por lo general forman parte de una estrategia de ventas inbound, y las técnicas para vender de forma directa, ventas push o en frío, por lo general asociadas a las estrategias outbound. 

Las estrategias inbound buscan que se genere pull, es decir, son procesos de venta que comienzan desde el plan de marketing. Están diseñados a partir de los intereses y necesidades de nuestros clientes objetivos, y su finalidad es que sean los prospectos  quienes generen la demanda.

Para que el inbound selling sea exitoso debes entender el customer journey de tus clientes y optimizar su CX (customer experience o, en español, experiencia del cliente), que se prevé se convierta en una pieza competitiva clave. Este abordaje te permitirá determinar mejor qué método y técnica de venta específica usar para captar y retener a tus clientes objetivos.

El profesor de marketing clínico, Mohan Sawhney, Director del Centro de Tecnología e Innovación de la Kellogg School of Management de la Universidad de Northwestern, Illinois, EE.UU., destaca que muchas empresas están observando la CX como un embudo de ventas para convertir a prospectos en consumidores.

acciones del consumidor y organizacion

Dentro del inbound también es fundamental implementar el social selling, es decir, aprovechar las relaciones en las redes sociales para convertirte en una referencia de confianza, compartir contenido interesante, y lograr que los propios consumidores atraigan a más consumidores.

En este artículo abordaremos tanto métodos de venta alineados al inbound, que son la tendencia en ventas B2B, como técnicas de ventas directas que siguen vigentes en el B2C.

Método de venta consultiva

El método de venta consultiva, como su nombre indica, se basa en una aproximación de consulta y asesoría a los prospectos para crear una relación más cercana y profunda, así como conocer sus puntos de dolor. La finalidad de este método es suplir las necesidades reales del cliente potencial, en lugar de simplemente vender un producto o servicio, es decir, ofrecer soluciones y no productos.

Una venta consultiva consta de 4 etapas o fases principales: 

  • Indagación: procurar tener el máximo conocimiento posible del prospecto antes de reunirse con él. 
  • Preguntas: preguntas abiertas y preguntas directas para entender mejor los puntos de dolor y necesidades del cliente.
  • Escucha y análisis: escucha activa centrada en entender en profundidad las demandas del cliente y las posibles soluciones adicionales que podemos ofrecerle (oportunidades de negocio implícitas).
  • Presentación de solución y demostración: elaboración de una solución personalizada basada en el valor real que tiene para el cliente y demostración de sus beneficios.

El término venta consultiva se acuñó en la década de 1970 tras la publicación del libro de Mack Hanan "Consultative Selling: The Hanan Formula for High-Margin Sales at High Levels", pero demoró algunos años en ganar popularidad ya que los vendedores buscaban resultados más inmediatos, y muchos consideraban que un proceso de asesoría no era funcional. 

No obstante, con los años las ventas consultivas se posicionaron como unas de las más exitosas, especialmente en B2B, ya que permiten calificar mejor a los prospectos a través de la información que nos brindan, y así ofrecer una solución personalizada cuyo costo se calcula según el valor real que tiene para el cliente.

Cuando nos enfocamos en vender solo un producto, muchas veces perdemos de vista todos los costos globales asociados a la venta. Por eso, en la venta consultiva es importante explorar los “costos directos”, o cifras conocidas, los “costos indirectos”, o cifras estimadas en que el cliente traduce el problema, y los “costos de oportunidad”, es decir, si los recursos consumidos por el problema, superan o no el costo de la solución ofrecida.

costos directos

A partir de aquí, es posible entender la cadena de valor para el cliente y preparar un presupuesto exitoso que permita cerrar la venta. Además, como Julio Rodríguez Díaz, CEO de Red Mentoring España y autor del libro "Mentoring para emprendedores. Guía práctica" destaca en la revista de negocios Gestión

“La creación de una cadena de valor con el mismo cliente puede ser un paso muy positivo que demuestra que nos preocupamos por entender su negocio... Conocer la cadena de valor de su negocio nos permite identificar sus necesidades y nos posiciona mejor que nuestros competidores en el proceso de compra... Nos facilitará descubrir nuevas oportunidades de negocio y nos ayudará a entender las verdaderas preocupaciones de los responsables de los departamentos con quienes a priori tenemos más posibilidades de lograr un acuerdo”.

Método de venta científica 

La venta científica o con base científica (del inglés Science-based selling) recoge una serie de técnicas de ventas basadas en la neurociencia, la psicología social y la economía conductual que se pueden personalizar según el tipo de venta. No obstante, el principio de todas estas técnicas es similar: entender qué está ocurriendo en el cerebro del cliente a la hora de tomar decisiones, para poder persuadirlo de forma eficaz y generar un vínculo emocional duradero. 

En los últimos años la venta científica ha ido ganando cada vez más auge, en parte, asociado a las neuroventas, que aúnan programación neurolingüística, neurocomunicación, neuromarketing y neurociencia; y a autoridades de las ventas como David Hoffeld, CEO del Hoffeld Group y autor del libro “The Science of Selling”, quien crea un vínculo entre los hallazgos científicos de vanguardia y las situaciones de venta reales. 

Pero, las ventas con base científica realmente tienen una larga historia. En libros como, “The new psychology of selling and advertising”, del psicólogo Henry C Link, publicado por primera vez en 1932, ya se planteaba la necesidad de que los vendedores tuvieran ciertos conocimientos de psicología para mejorar sus abordaje de ventas.

En las ventas científicas es fundamental realizar un estudio detallado de la comunicación para definir cómo podemos hacer llegar nuestro mensaje de forma efectiva; y con una buena preparación y práctica, cualquier vendedor debería ser capaz de dominar el método.  

Ahora bien, sobre técnicas de ventas específicas basadas en la ciencia, más adelante presentaremos la técnica BYAF (apoyada en 42 estudios científicos), y también podemos mencionar: 

  • Técnicas y métodos basados en la relación “estímulo-respuesta”, como el modelo AIDA, en el que producen un estímulo en el comprador para generar deseo y obtener la respuesta de compra. 
  • Ofrecer varias opciones al cliente para que sienta que está en control porque tiene la posibilidad de escoger.
  • Adoptar un rol de vendedor “ambiguo”, es decir, un equilibrio entre vendedor extrovertido e introvertido, capaz de detectar en qué momentos es necesario centrarse en la escucha y darle protagonismo al cliente, y en qué momentos tomar las riendas de la venta. Esta técnica se sustenta en el estudio “Rethinking extraverted sales ideal: the ambivert advantage”, de Adam Grant, profesor de la Escuela Wharton, Universidad de Pennsylvania, y autoridad internacional en el área de gestión y psicología organizacional.

Método SPIN  

SPIN es un método de ventas creado hace tres décadas, pero que sigue vigente en el siglo XXI porque te permite crear un clima de confianza y entendimiento con tus prospectos antes de presentarles tu propuesta de venta. Este método se puede asociar al de venta consultiva. 

SPIN es el acrónimo de: situación, problema, indagación y necesidad de solución/beneficio (del inglés: situation, problem, implication and need-payoff). Su pionero, Neil Rackham, lo conceptualizó en el libro “SPIN selling” después de estudiar junto al equipo de Huthwaite los casos de éxito de 35,000 llamadas de ventas. 

El método SPIN propone realizar cuatro tipos de preguntas, no intrusivas, que te permiten desvelar cuál es el problema específico de tus prospectos, maximizar su sentido de urgencia y poder personalizar tu solución de acuerdo a sus necesidades.

Las preguntas SPIN sondean el contexto siguiendo este orden: 

  • Situación: preguntas para indagar sobre la situación global del cliente, no solo sus puntos de dolor. Son más amplias e indirectas. Por ejemplo, si vendes un software de recursos humanos, puedes empezar preguntando: 
    • ¿Quién está a cargo de las contrataciones del personal en tu empresa?
    • ¿Qué herramientas están utilizando para gestionar las contrataciones?
  • Problema: preguntas que te permiten analizar en detalle los problemas de tu prospecto. En esta fase es especialmente interesante que te centres en preguntas asociadas a los problemas que puedes resolver. Retomando el ejemplo anterior, algunas preguntas pueden ser:
    • ¿Está siendo eficaz la comunicación dentro de tu equipo de recursos humanos?
    • ¿Hay objetivos que no estás consiguiendo alcanzar?
    • ¿Está siendo fácil hacer un seguimiento de tu proceso de contrataciones? ¿Qué parte está siendo menos efectiva?
  • Implicación: preguntas que sacan a la luz las consecuencias o posibles consecuencias de su problema. El impacto de estas consecuencias se puede relacionar directamente a la pérdida de tiempo y ganancias para la empresa a través de preguntas como: 
    • ¿Cuánto tiempo pierde tu equipo con esos problemas de comunicación?
    • ¿Estos problemas han hecho que algún cliente o empleado deje tu empresa?
    • ¿Estos problemas han generado costos adicionales en esta u otras áreas de tu empresa?
  • Necesidad: preguntas que te permiten ir guiando al prospecto para que descubra y verbalice cuán necesario es solucionar su problema y los beneficios que le traerá hacerlo. Aquí el foco es el valor potencial que tiene la solución. Algunas preguntas podrían ser: 
    • ¿Cuánto tiempo ahorraría tu equipo si optimizas tu sistema de contrataciones?
    • ¿Cómo mejoraría tu productividad si automatizas este proceso? ¿Te ayudaría a reducir costos?

SPIN se suele aplicar en estrategias de ventas inbound B2B, pero también funciona en ventas outbound ya que ayuda a profundizar en los abordajes en frío, lo que amplía las posibilidades de un cierre.

The Challenger o el vendedor desafiante 

Otro método de éxito dentro de las ventas consultivas es el del vendedor desafiante o “challenger”, que se centra en que el vendedor tenga un actitud retadora y le revele algo nuevo a sus prospectos desde el primer abordaje.

El método “challenger” ganó popularidad a comienzos de la década del 2010 cuando Matthew Dixon and Brent Adamson publicaron el libro “The Challenger Sale” con un análisis de una encuesta de la consultora CEB, actualmente parte de Gartner y de la que Brent Adamson es uno de los asesores principales. 

En la encuesta, 6,000 representantes de ventas señalan qué atributos hacen destacar a sus mejores vendedores y, a partir de ellos, los profesionales de las ventas se dividen en 5 perfiles: 

  • El “hard worker” (trabajador arduo): siempre demuestra su esfuerzo y nunca se da por vencido. 
  • El “challenger” (desafiante): ofrece perspectivas diferentes y novedosas, conoce muy bien el negocio de sus prospectos y los reta. 
  • El “relationship builder” (constructor de relaciones): empatiza con sus prospectos, crea relaciones con ellos y es generoso. 
  • El “lone wolf” (lobo solitario): sigue sus instintos, es independiente y confía en sus capacidades.
  • El “problem solver” (resuelve problemas): responde con confianza, asegura que todos los problemas se van a solucionar y se enfoca en los detalles. 

El estudio de Gartner llegó a la conclusión de que el “relationship builder” es el perfil más adoptado entre los vendedores, no obstante, es el que menos éxito tiene. En cambio, cerca del 40% de los vendedores más exitosos encajan en el perfil de “challenger”, y cuando se trata de ventas complejas ese porcentaje aumenta a un 54%. 

Tres de los factores por los que los vendedores desafiantes destacan son: 

  • Tienen un conocimiento profundo del negocio de sus prospectos, el cual es el factor que más influencia a los compradores (69%) de acuerdo a un estudio del Rain Group Center for Sales Research realizado a 488 compradores y 489 vendedores.
  • Pueden ofrecer nuevas perspectivas de valor al comprador, es decir, lo educan, le revelan situaciones u oportunidades que el comprador no había considerado.  
  • Son capaces de tomar el control de la venta y generar una tensión positiva en sus prospectos. Su objetivo es retar a los compradores para que se hagan cargo de una parte del proceso de venta, y así lograr que comprometan de lleno con el contrato y le saquen más partido a las fortalezas de sus negocios.

Modelo SDRs (de ingresos predecibles)

Abordar las ventas a partir de un modelo SDRs (del inglés Sales Development Representative), es decir, con un equipo de representantes de ventas, se ha convertido en uno de los métodos estrella de la última década. 

Este método outbound se popularizó de la mano de Aaron Ross y Marylou Tyler, autores del libro Predictable Revenue (Ingresos Predecibles), y rápidamente se convirtió en la “biblia de ventas 2.0” en el Silicon Valley al ser adoptado, con gran éxito, por un gran número de empresas de software.

El modelo SDRs se basa en que contar con un equipo “preventa” encargado de realizar el diagnóstico inicial de los prospectos, y permitir que los vendedores se centren en contactar y vender a los que tienen más oportunidad de conversión. El objetivo final es elaborar una estrategia de prospección simple, que sea altamente efectiva, replicable y predecible. 

Uno de los principios del modelo SDRs es que los roles del equipo de venta tienen que estar bien diferenciados, y es por ello que la fases de prospección y de venta tienen que estar separadas y a cargo de personas distintas. 

Aaron Ross propone dentro de su modelo SDRs tres roles diferenciados: 

  • SDR inbound: a cargo de calificar qué leads del área de marketing deben pasar al área de ventas.
  • SDR outbound: encargados de la tarea específica de prospección outbound, es decir, contactando directamente a los leads.
  • Vendedores: encargados de la venta final. 

También clasifica a los prospectos en tres tipos:

  • Spears (arpones): prospectos predecibles a los que el SDR aborda directamente. 
  • Seeds (semillas): prospectos impredecibles en los que apuestas a largo plazo y, por lo general, se acercan a ti a través de otros clientes.
  • Nets (redes): prospectos inbound, es decir, son captados con las campañas de marketing y vienen a ti directamente, pero es más difícil determinar cuáles realmente tienen el potencial de convertirse en clientes.

Dentro del modelo SDRs se proponen nuevos enfoques para implementar la técnica de las llamadas y los emails en frío 2.0, es decir, contactos bien direccionados, no llamadas o emails masivos e invasivos. Para tener éxito con estas técnicas, Aaron sugiere: 

Calificar primero las cuentas y contactos a los que se va a llamar
Enviar emails cortos, concisos y claros a las personas o cargos relevantesUsar el primer contacto para indagar, no para vender directamenteEnviar un email de seguimientoIncluir un CTAAcompañar los emails de llamadas

Después de implementar una primera estrategia de contacto, el modelo SDRs realiza un seguimiento de sus prospectos a través del estudio de las métricas registradas en el CRM, y un análisis de resultados: tasa de respuesta de email y llamadas, qué emails obtienen más respuestas y por qué, cuántas llamadas se completaron con éxito y el motivo, y qué cargos están respondiendo más.

El método Sandler

Este método, creado a finales de la década de 1960 por David Sandler, es otro modelo consultivo de ventas eficaz en entornos B2B. La diferencia de Sandler en relación a los métodos que presentamos previamente, es que se basa en construir con el prospecto una relación de “iguales” para generar máxima confianza, y demostrar abiertamente cómo la solución del problema llevará a un beneficio mutuo. 

Sandler se adapta muy bien a pequeñas y medianas empresas que le pueden dedicar mucho tiempo a sus prospectos para evaluar si pueden trabajar juntos y cómo hacerlo. 

El método Sandler proponer tres etapas dentro de la venta: 

  • Estudio del caso y construcción de una relación de confianza 
  • Evaluación detallada del problema para determinar si el vendedor puede realmente ofrecer una solución adecuada
  • Cierre de la venta con el compromiso de cumplir con la solución

La transparencia de este método ha hecho que se convierta en una referencia para compañías de todo el mundo, como la IATA (Asociación Internacional de Transporte Aéreo) que apoya su formación en ventas en el método Sandler, y cuenta con más de 500 centros de formación especializados en 27 países. 

El método Lean Sales 

En América Latina, un ejecutivo de ventas B2B tarda meses en cerrar un negocio y, en la mayoría de los casos, depende de su cartera de clientes para generar las ventas. Es por ello que es necesario explorar nuevos métodos, como Lean Sales, que nos permitan optimizar el flujo de trabajo y agilizar el proceso de ventas

Lean Sales se centra en diagnosticar correctamente el problema de tus prospectos usando  herramientas visuales y cognitivas de Design Thinking e Innovation Games, e invitarlos a co-crear juntos una solución a la medida. 

Dos principios de este método son: 

  • No debes ofrecer soluciones genéricas para vender por vender. Debes ser totalmente honesto cuando te reúnes con un prospecto y aceptar trabajar juntos si realmente puedes ayudarlo a resolver su problema. 
  • El abordaje a los prospectos se hace en persona o a través de videollamadas para poder descubrir si tu propuesta única de valor encaja con sus necesidades. 

Lean Sales se apoya en la metodología visual Kanban, la cual divide el proceso de ventas en fases con criterios de transición para no saltarnos ninguna, y en las métricas derivadas de tu CRM para monitorear qué partes del proceso se pueden mejorar, incluida la selección de prospectos. 

El método SNAP 

Si tus ventas se están ralentizando porque tus prospectos tienen poca disponibilidad o están interesados en ofertas que optimicen su tiempo, entonces SNAP es un método que te resultará eficaz. 

SNAP, acrónimo del inglés: simple (sencillo), invaluable (invaluable), align (alineado), priority (prioridad), se centra en optimizar y simplificar la comunicación con los prospectos para no hacerles perder tiempo. 

Jill Konrath, la creadora del método SNAP, es uno de los líderes de ventas más destacados a nivel mundial según InsideView y la Sales Lead Management Association, y su línea de consultoría e investigación en ventas se basa en métodos ágiles que reduzcan el tiempo de cierre.

Con SNAP debes evitar las indirectas y ofrecerle información relevante a tus prospectos desde la primera toma de contacto. Aunque se ha popularizado la idea de que a los prospectos no les interesa que les hables sobre tus capacidades, sino solo de beneficios, el estudio del Rain Group Center, que citamos previamente, revela que ese es el segundo factor de mayor influencia en los compradores (67%) a la hora de entrar en contacto y aceptar una reunión. 

Después de captar la atención de tu prospecto, los siguientes pasos a seguir con SNAP son: 

  • Ofrecerle una propuesta de valor clara, alineada a sus necesidades.
  • Ayudarle a definir sus prioridades.
  • Permitirle tomar la decisión final de lo que quiere, dentro de las posibilidades que le brindas. 

Y un valioso consejo de Jill Konrath es que todo vendedor necesita autoevaluarse y hacerse preguntas después de una venta exitosa o un fracaso: 

“Las preguntas provocan curiosidad y muestran formas alternativas de actuación”. 

Método AIDA  

El método AIDA, creado por Elmo Lewis, surgió en 1898 y ha sido revisado en innumerables ocasiones a lo largo de los años. El nombre es el acrónimo de cuatro fases en las que se divide la venta: 

  • Atención: captar la atención del cliente. En esta fase te planteas, ¿cómo llamar la atención del cliente potencial?, ¿qué canales se utilizan para entrar en contacto con los prospectos?, ¿qué acciones resultan con mayor éxito en esa relación? 
  • Interés: generar interés al informar al cliente potencial sobre lo que ofreces. 
  • Deseo: incentivar el deseo de compra. Provocar en los clientes potenciales la sensación de “tengo que tener eso”; puede ser a través de testimonios de otros clientes, alianzas, promociones...
  • Acción: impulsar en el cliente la acción de comprar.  Esta fase se basa en la toma de decisiones y es importante ponerle las cosas fáciles al cliente. Para ello, se refuerzan las ventajas del servicio o producto ofrecido y la urgencia de tenerlo para suplir sus necesidades. 

AIDA se basa en la idea de “estímulo - respuesta”, por lo que la labor del vendedor es generar un estímulo en el comprador que le lleva primero a desear y luego a comprar el producto o servicio que le ofrece. Es frecuente añadir al modelo AIDA los acrónimos R (retención) o S (satisfacción), estas etapas suelen centrarse en campañas de marketing vía e-mail y en las redes sociales.

Este método no sólo se aplica asociado a las técnicas de ventas, también es un modelo muy popular en marketing, por ejemplo, en el video marketing (que constituye más del 80% de tráfico de Internet), y se puede vincular al embudo de ventas para mapear mejor el customer journey y crear una imagen visual del proceso.

funil deseo

Técnicas de venta directa 

Cuando hayas definido qué método de venta usar y hayas captado la atención de tu prospecto, llega el momento de escoger qué técnicas específicas de venta puedes usar para llevarlo al cierre, como estas dos que te explicamos a continuación:

FAB (Features, advantages and benefits)

Como mencionamos en el método SNAP, los compradores siguen valorando conocer las características de la marca a la que le van a comprar algo, por eso la técnica FAB lo que propone es que, al presentar tu producto o propuesta a un prospecto le indiques con claridad: 

  • Las características de lo que ofreces (features)
  • Las ventajas de elegir tu solución (advantages)
  • Los beneficios que obtendrá (benefits)

Por ejemplo, si ofreces un software para generar prospectos que puede sincronizar los contactos de tu CRM con un email de marketing, esa es una característica que ofrece la ventaja de enviar campañas de marketing de forma automática a los prospectos relevantes, y un beneficio para tus clientes es que ahorran tiempo porque no tiene que elaborar listas de prospectos y copiar y pegar sus correos electrónicos a la hora de enviar los emails.  

BYAF (But you are free) 

Es una técnica de persuasión muy simple que se basa en reforzarle al cliente que tiene autonomía para decidir lo que quiere mediante expresiones como: "es tu elección", "tú decides" o "si no estás satisfecho, por supuesto, puedes cancelar el servicio o devolver el producto”. 

Lo único a tener en cuenta es que esta técnica funciona, principalmente, cuando realizas una venta cara a cara, no vía email o teléfono, ya que tiene que existir una interacción directa con el prospecto para sondear sus reacciones y el determinar cuándo es más interesante hacerle ver la decisión final siempre está en sus manos.

Técnicas de ventas complementarias: up selling y cross selling 

Una vez que reactives tus ventas con las mejores técnicas de ventas para tu empresa llega el momento de abrir más posibilidades de ventas dentro de tu cartera con la finalidad aumentar la retención y fidelización de tus clientes. Para ello existen dos técnicas altamente eficaces: el up selling y el cross selling.

El up selling (o venta incremental) consiste en, una vez captado el interés del cliente, ofrecerle un producto o servicio con prestaciones superiores a lo que inicialmente estaba procurando, es decir, intentar venderle un producto de mayor costo, siempre y cuando encaje con sus necesidades. 

El cross selling (o venta cruzada) es cuando tu empresa ofrece un producto o servicio complementario al que el cliente buscaba inicialmente y así aumenta la venta. Pero, atención, no se trata de vender por vender, sino de vender de forma más personalizada para satisfacer más necesidades tus clientes.  

Tres técnicas de ventas destinadas a fracasar  

Si hasta aquí te hemos mostrado metodologías de ventas que pueden encerrar varias técnicas para vender, a continuación veremos aproximaciones directas que se aplican, por lo general en outbound selling, y que pueden ser un fracaso si se abordan de forma errada.

Llamadas en frío masivas

Actualmente, con más personas confiando en sus teléfonos celulares personales para el trabajo, las llamadas de ventas inesperadas, especialmente desde un número desconocido, en muchos casos, se perciben más intrusivas. 

No obstante, el estudio del Grupo Rain, que citamos previamente, muestra que las llamadas telefónicas son el segundo método de contacto preferido por los compradores, después del correo electrónico. Pero es esencial que la llamada sea pertinente y objetiva. 

De ahí surge la inquietud de cómo convertir las llamadas en frío en llamadas de éxito. Aquí te dejamos dos claves compartidas:

  • Conoce previamente el perfil del prospecto para personalizar la llamada con algún dato específico sobre sus necesidades
  • Destaca algún dato relevante y actual sobre su industria que demuestre tu conocimiento del área y pueda sorprenderlo con información nueva

Otro aspecto importante es llamar en el momento adecuado. Por ejemplo, si tu empresa  posee algún canal previo para atracción de leads, el mejor momento para llamar será en la hora después de que el cliente haya mostrado interés en tu producto o servicio.

Emails masivos

Si bien es cierto que el email es el método de contacto preferido de los compradores, el aumento del SPAM y el phishing hace sospechar a muchos prospectos. 

En el primer semestre de 2019, de acuerdo a la empresa especialista en ciberseguridad, Kaspersky, el porcentaje promedio de spam en el tráfico global de correo electrónico fue del 55,97%, por lo que es posible que gastes tiempo enviando un mensaje que el destinatario recibirá directamente en su bandeja de correo no deseado. 

Octubre

A pesar de que hoy en día los mensajes vía correo electrónico intentan ser personalizados; usando el nombre del prospecto, escribiendo en el asunto algo motivador y firmando con tu nombre y contacto profesional, debes saber que esta estrategia funciona con mayor eficacia después de que has tenido una primera aproximación con el potencial cliente, un comentario en las redes sociales o si se ha inscrito en tu sitio web o blog, o cuando tienes una estrategia SDR bien perfilada.

Por lo tanto, no desperdicies esfuerzos enviando emails masivos indeseados. Enfócate en campañas de email marketing concisas y dirigidas a las personas correctas, y refuerza tu estrategia de social selling; por ejemplo, sacándole partido a plataformas de video como YouTube.

Cisco pronostica que para el 2022 el vídeo representará el 82% del tráfico en internet, y señala que los anuncios de YouTube reciben la atención de los espectadores el 83% del tiempo. Además, el número de personas que preferiría ver un video de YouTube a leer un manual de instrucciones se ha triplicado, y los consumidores están recurriendo al contenido en video para descubrir qué es lo que quieren consumir.

Veces mas

Manipulación o comunicación engañosa

Existe una importante diferencia entre persuasión y manipulación; la primera se fundamenta en las formas en que presentas tus argumentos de venta para ofrecer una propuesta robusta y atractiva, mientras que la segunda se basa en el engaño, el ocultamiento de información o la mentira. 

En el mundo digital actual, un estudio de la Universidad de Chicago demostró cómo en el caso particular del e-commerce los consumidores están más expuestos a la manipulación a través de lo que se conoce como patrones oscuros, es decir, presiones que inducen a las personas a realizar una elección que va en contra de sus preferencias. 

Por eso, es preferible siempre adoptar técnicas de persuasión una vez que has escuchado a tus prospectos y puedes detectar si tu solución encaja con sus necesidades.

Conclusión

Estamos ante el auge de las estrategias de ventas 2.0: ventas multicanal que pueden ser monitoreadas con diversas herramientas digitales. Y en la última década, también hemos visto un crecimiento radical del inbound selling y cómo la experiencia de compra es cada vez más determinante a la hora de fidelizar a tus clientes y consolidar la reputación de tu marca. 

No obstante, algo que no ha perdido vigencia es la necesidad de implementar un método de venta y/o técnicas de ventas, inbound o outbound, bien definidos, que puedan adaptarse a el ecosistema 2.0 para poder sistematizar tu proceso de venta, y coordinar mejor los esfuerzos de todo tu equipo. 

Además, tanto en los métodos consultivos como en los basados en técnicas de venta en frío, el factor humano es una pieza central. Contar con un método que te permita entender la razones conscientes e inconscientes que hay detrás de las decisiones de compra de tus clientes, y que tus vendedores estén entrenados para implementarlo de forma eficaz, son claves para el éxito y la evolución de tu negocio.

Únete a los expertos en ventas

Prueba gratuita de 14 días. Acceso inmediato. No se necesita tarjeta de crédito.

Tranquilizar a tus clientes COVID-19
Artículo anterior:
Coronavirus: Cómo tranquilizar a los clientes durante la pandemia de COVID-19
sala de reuniones
Artículo siguiente:
Las mejores preguntas y respuestas de una entrevista de ventas