La contratación de profesionales de ventas es una excelente oportunidad para hacer crecer la empresa, pero puede ser un reto. Requiere encontrar aspirantes excelentes para crear relaciones. Cuando se busca personal de ventas, lo que más complica esta búsqueda es el hecho de que son profesionales con mucha capacidad de persuasión. Para descubrir su verdadera personalidad, tenemos que ser detallistas en el proceso de reclutamiento. Es crucial detectar sus respuestas y técnicas de ventas memorizadas, para lo cual es útil tener un ejemplo de cuestionario de entrevista como base, saber los pasos de una entrevista y tocar distintos temas para entrevistas personales realmente reveladoras.
Aunque la selección de profesionales de ventas excelentes es desafiadora, es la contratación prioritaria para quien está en el liderazgo. En ese sentido, el abanico de preguntas para una entrevista a un experto en ventas debe ser específico.
Ten en cuenta que hay diferentes tipos de entrevista y ejemplos. Está la entrevista informal y formal. Si te preguntas qué es una entrevista informal, ten en cuenta que en este formato de entrevista la conversación entre las partes suele ser más relajada. En este artículo nos centraremos en un proceso más estructurado, más acorde a las características de una entrevista formal que te ayude a encontrar los mejores candidatos.
Queremos ayudarte a encontrar profesionales de ventas adecuados para el rol. Profesionales optimistas, con dedicación y que encajen con la cultura de tu empresa, para lo cual es importante que sepas cuáles son los tipos de preguntas en una entrevista, las actividades de la entrevista que puedes proponer, además de cuál es la función de la entrevista a una persona con experiencia de ventas.
Estas preguntas formales para una entrevista te guiarán en el proceso de entrevistas formales y en la contratación de tu candidato ideal.
Las mejores preguntas con respuestas para una entrevista de ventas
Para cualquier puesto de ventas que estés entrevistando, es clave saber cómo formular preguntas para una entrevista de investigación; incluye estas ocho preguntas claves:
1. ¿Cómo describirías tu entorno de trabajo ideal?
Esta pregunta de entrevistas te ayudará a descubrir las expectativas y nivel profesional de quien aspira al puesto. No hay una respuesta única a esta pregunta. Su objetivo es determinar la disposición y discurso profesional de la persona para reflexionar sobre su vida laboral y objetivos profesionales. Descubrirás si le interesa ampliar sus habilidades de forma continua. También sabrás si trabaja en equipo o se enfoca más en sus objetivos individuales.
2. ¿Cómo lograste conseguir tu venta más exitosa?
Esa es una excelente pregunta en la que podrás evaluar algunas cosas muy importantes:
¿Cuál es su definición de éxito?
¿Cuáles son su habilidades personales y destrezas?
¿Hace preguntas para vender un producto?
Asegúrate de hacer preguntas de seguimiento para obtener más información sobre su forma de actuar profesionalmente, sus logros profesionales y su proceso de entrevista con el cliente. Un guion de entrevista que es bien organizado te ayudará a identificar sus principales fortalezas en este sentido. Presta atención a cómo manejó los obstáculos y cómo celebró esa venta. Una buena respuesta te dirá mucho acerca de si sabe o no qué fortalezas decir en una entrevista y cómo gestiona una mala experiencia.
3. Guíame a través de tu proceso de ventas
Preguntarle sobre su proceso de ventas es una excelente prueba de conocimiento. Observa si se centra en destacar todas las ventas que ganó en su último trabajo y evita hablar del proceso en sí. Por ejemplo: no nombra las etapas del proceso que utilizó, ni su duración. Las evasivas y omisiones son señales de deshonestidad. Presta siempre atención al lenguaje corporal, ya que puede decir mucho acerca de la persona.
El objetivo de esta pregunta es que explique las acciones que realiza para llevar a sus prospectos a través del embudo de ventas.
4. ¿Cuál es tu parte menos favorita del proceso de ventas?
Las ventas son desafiantes y la honestidad es crucial. Tenemos que tratar con personas complejas, obstáculos, objeciones, rechazos y tratos fallidos.Si la persona que entrevistas disfruta esa parte del proceso, estará más motivada y contenta en su trabajo.
Después de su respuesta inicial, haz preguntas de seguimiento en una entrevista. Por ejemplo, por qué te gustan las ventas o describe tu experiencia en ventas. De esa manera podrás descubrir su enfoque cuando tuvo que tratar momentos difíciles en su vida profesional.
5. ¿Cómo describirías nuestra compañía con base en lo que has visto hasta el momento?
No solo es importante que sea la persona adecuada para el cargo, también tiene que serlo para la empresa. Al incluir esta pregunta en el guion de preguntas para una entrevista de trabajo, te aseguras de que sabe en dónde va a trabajar. Es decir, conoce o tiene interés en tus productos, mercado laboral y el entorno cotidiano de trabajo.
Esta respuesta revelará quién tiene más familiaridad con tu compañía y encaja mejor con la cultura de la empresa.
6.¿Por qué quieres dejar tu trabajo actual?
Esta pregunta no tiene una respuesta correcta, pero es importante para cualquier industria y cualquier tipo de rol.
La idea es revelar por qué quiere realmente cambiar de trabajo. Si no queda claro, haz preguntas para indagar más. Fíjate si es una razón positiva, como la oportunidad de crecer en su carrera profesional. O si deja la compañía porque el entorno no encaja con su personalidad o estilo de trabajar. Observa si solo habla de forma negativa sobre su trabajo o empresa actual y analiza los motivos.
7.¿Cómo te actualizas sobre tu mercado objetivo?
El objetivo aquí es ver su interés por seguir aprendiendo y ambiciones personales. Es decir, con qué frecuencia lee libros, boletines, blogs y toma cursos para mantenerse al tanto de la industria.
Después, pregúntale cuánto tiempo a la semana o al mes le dedica al aprendizaje.
8. ¿Cómo organizas tu día?
Con esto logras ver cómo estructura sus tareas diarias, reuniones de ventas o llamadas.
Una respuesta que no muestra un plan claro y específico, revela que esa persona no prioriza sus actividades más importantes. Esto afecta su cumplimiento de las metas mensuales.
Preguntas inesperadas: para las que no tienen respuestas preparadas
Un buen profesional de ventas tiene respuestas preparadas para una entrevista con preguntas abiertas. Tiene claro lo que las personas quieren escuchar y debe saber cuáles son los elementos de una entrevista, cómo se lleva a cabo una entrevista y cuál es la función principal de una entrevista. Después de todo, es probable que ya hayan asistido a alguna entrevista. Así que juega con ventaja y sorprende con tus preguntas para entrevistar a una persona.
Con estas 6 preguntas principales indagarás más en su experiencia profesional y motivaciones para conseguir trabajo en ventas.
1. ¿Qué valores fundamentales debe tener cualquier profesional de las ventas?
Esta es una buena pregunta que hacer al inicio de una entrevista. La respuesta te ayudará a ver qué es lo que en realidad piensa sobre la trayectoria profesional de ventas. Además, podrás comprender cómo cree que encaja en ella.
2. ¿Cuál es tu máxima aspiración profesional?
¿Está viendo este trabajo como una oportunidad de crecimiento profesional o que hará diferencia en su carrera? ¿O lo está viendo como algo “provisional” para pagar las cuentas mientras llega algo mejor?
3. ¿Cómo mantienes una sonrisa en tu cara durante un día duro?
Esta pregunta es muy personal, así que es muy probable que no esté ensayada. La personalidad de cada quien y el nivel de inteligencia emocional son lo que determina cómo viven situaciones diferentes y cómo las resuelven. Aquí pones a prueba también si tienen claridad con respecto a las debilidades para decir en una entrevista.
4. Describe nuestro producto o servicio en una frase
Esta es una versión más condensada de lo que piensan que es tu compañía. Te permite saber si entendió bien todo lo que vio y escuchó hasta el momento.
5. Dime algún desacuerdo que hayas tenido con tu equipo de trabajo. ¿Cómo se resolvió el problema y qué parte jugaste?
Cuando realizas esta pregunta, haces que la persona recuerde alguna experiencia laboral negativa que tuvo con su equipo de trabajo.
Revelará sus habilidades interpersonales. También su madurez y voluntad para encontrar soluciones que funcionen para todo el equipo.
6. ¿Alguna vez le preguntaste a un prospecto perdido por qué desistió de la compra? Si lo hiciste, ¿qué aprendiste de su respuesta?
Con esta pregunta, que puedes hacer al cierre de la entrevista, puedes apreciar cómo tu aspirante reacciona a la derrota. Una respuesta positiva te permite conocer si ve los tratos perdidos como una oportunidad de aprendizaje.
Preguntas clave para roles específicos en varias posiciones de ventas
Al crear tu lista de preguntas debes incluir algunas acorde al área en la que requieren contratar. La lista a continuación incluye preguntas para cada puesto de ventas.
Ventas de nivel de entrada
Una persona nueva en el cargo de representante de ventas, es más propensa a darse por vencida con los prospectos y a desmotivarse al perder un trato.
Aún se está acostumbrando al uso del embudo de ventas y a la calificación de prospectos.
Está descubriendo las peculiaridades de la industria y los obstáculos comunes del mercado. Haz estas preguntas abiertas en una entrevista para cerciorarte de que están en la trayectoria laboral correcta:
¿Qué te hizo querer entrar en el mundo de las ventas?
Un prospecto al que le has estado dando seguimiento, desaparece de la nada. Luego te dice que eligió a la competencia. ¿Qué haces?
¿Cuándo te rindes con una venta?
¿Cuáles son las preguntas de calificación más importantes que le haces a todos tus prospectos?
¿Cómo te aseguras de estar al día en tus habilidades de ventas? ¿Qué es lo que haces para mejorar?
Courteney Cannon, Gerente de Operaciones de Ventas en Pipedrive, también usa las siguientes preguntas en medio de sus entrevistas laborales para roles de ventas de nivel junior:
¿Qué fue lo que más y lo que menos te gustó de tu puesto anterior?
Dime detalles específicos sobre tu esquema de compensación y sobre tu historial de éxito.
Cuéntame una historia.
Cannon señala que estas preguntas revelan la motivación por este puesto. Y el esquema de compensación te permite medir su éxito en un puesto similar en el pasado.
Ventas en un centro de llamadas
Las ventas en centros de llamada requieren de muchas llamadas, notas y consultas a diario. También implica lidiar con clientes o prospectos frustrados, así como conversaciones telefónicas incómodas.
Un enfoque amigable y muy detallado es primordial para este trabajo. Si llevas a cabo un proceso de entrevista para ventas en un call-center, pregunta:
¿Te sientes bien haciendo llamadas en frío con o sin guion?
¿Cuáles son tus preguntas favoritas para hacerle a un prospecto?
¿Cómo lidias con prospectos enojados al teléfono?
¿Cómo investigas a los prospectos antes de hacer una llamada o programar alguna reunión? ¿Qué tipo de información buscas? ¿En qué fuentes buscarías esa información?
¿Cómo te aseguras que se completó una tarea antes de pasar a la siguiente?
Administrador de cuentas
La Gerencia de Cuentas es un rol crucial en el crecimiento del negocio. Es un cargo que realiza ventas, gestiona reclamos y recopila y analiza los datos de los clientes. Además, intenta mejorar la experiencia en general de quien compra.
Las personas exitosas en este cargo tienen habilidades comunicativas, son ingeniosas y bastante organizadas.
Describe cómo has logrado relaciones exitosas con tus clientes o colegas de trabajo:
¿Cuál es la mejor manera de establecer una relación con el prospecto?
¿Cómo planeas tu día para lidiar con múltiples cuentas al mismo tiempo ?
¿Cuéntame de alguna vez que hayas retenido a un cliente que quería cancelar su servicio?
¿Alguna vez has mejorado un proceso de la empresa? ¿Cómo?
Gerente de Ventas
El rol de Gerente de Venta se encarga del reclutamiento, capacitación y la motivación del equipo de representantes de ventas. Su objetivo es que puedan crecer tanto de forma individual como en grupo. ¡Es mucha responsabilidad!
Al realizar una entrevista para gerente comercial, asegúrate de evaluar las capacidades del perfil del candidato.
Debe estar preparada para guiar a su equipo en la dirección correcta en los tiempos difíciles y a mantenerse firme en cualquier situación. Tener preparado un cuestionario para un gerente de ventas es importante. Algunas posibles preguntas para realizar en la entrevista al gerente de ventas son:
Si las prioridades comerciales cambian, ¿cómo ayudarías a tu equipo a entender y a llevar a cabo los nuevos objetivos?
Soy un representante de ventas que no ha llegado a sus cuotas 3 meses seguidos. ¿Cómo manejarías esta situación? ¿Qué me dirías?
¿Qué te hizo tener éxito como representante de ventas? ¿Qué relación tienen tus procesos con cómo administras a tu equipo?
¿Qué habilidades de liderazgo buscarías al contratar a alguien para el cargo de representante de ventas?
¿Qué crees que hace que una sesión de coaching de representantes de ventas sea exitosa?
Gerente de éxito del cliente
¿Por qué gastar tiempo y recursos tratando de atraer a nuevos clientes, en lugar de invertirlos en retener a los clientes existentes?
El rol de gerente de éxito del cliente se encarga de crear un vínculo entre la empresa y la base de clientes. Es un rol proactivo que reduce la rotación de clientes. Además, garantiza la retención y optimización para que tus clientes sigan utilizando tu solución.
Se asegura de que tus clientes estén bien informados sobre el producto. Así se evitan posibles frustraciones antes de que se conviertan en un problema de servicio al cliente.
Alguien en este cargo debe ser capaz de manejar las demostraciones y recorridos de productos. Todo esto en función de los requisitos que necesite el cliente.
Miremos algunas de las primeras preguntas para incluir en estos tipos de entrevistas. Ejemplos:
¿Qué métodos utilizas para garantizar que el cliente tenga éxito con la compra y esté contento con su experiencia?
¿Cómo identificas las oportunidades para aumentar las ventas?
¿Cómo manejas múltiples prioridades en tu agenda? ¿Cómo determinas las prioridades con más urgencia o críticas en un momento dado?
¿Cómo comunicas a los clientes las razones por las cuales no le podrás resolver un problema de manera inmediata?
¿Has escrito procedimientos paso a paso para los clientes?¿Podrías compartir algunos ejemplos?
También podrías utilizar estas preguntas en entrevistas exclusivas de ventas cuando busques a una persona para el rol de consultor de ventas.
Gerente de operaciones de ventas
Trabaja en la gestión de operaciones y ayuda a que el equipo alcance su máximo potencial. Resuelve problemas relacionados con los procesos y la implementación de herramientas. Está a cargo de la creación de estrategias que optimicen los trabajos del resto del equipo.
En la entrevista identifica las metodologías y los éxitos obtenidos:
¿Cómo puede el rol de gerente de operaciones de ventas agregar valor a su equipo?
Como gerente de operaciones de ventas, ¿cómo es tu estilo de gestión?
Cuéntame algunas situaciones específicas en las que mejoraste los procesos de algún equipo de ventas en los últimos 12 meses.
Dirección/ VP de ventas
La vicepresidencia de ventas desempeña un papel fundamental en la construcción de una máquina de ventas resistente. Una que lleve a la compañía al éxito.
Debe pensar en el panorama general de todo lo que se hace y del progreso diario.
Preguntas relevantes en esta contratación:
¿Cuál es tu punto de vista sobre la tecnología y las herramientas que se usan actualmente para las ventas? ¿En cuál de ellas invertirías tiempo y dinero?
¿Cómo manejas los cambios en la organización? ¿Qué pasaría si la compañía da un cambio de dirección que impacta en el equipo de ventas? ¿Cuál sería tu plan de adaptación?
Ya que conoces nuestra organización, ¿qué tan grande crees que debería ser nuestro equipo de ventas?
¿Con qué fundamentos vas a construir las relaciones con los clientes? ¿Cómo vas a impulsar el soporte multifuncional para las ventas?
¿Cómo deberían de trabajar en conjunto el equipo de marketing, ventas, gestión de cuentas y éxito del cliente?
Contratación de personal para un equipo de ventas
Para armar un buen equipo de ventas, debes ir más allá de hacer las preguntas correctas para cada rol y usar las técnicas de entrevistas comunes.
El área de contratación de recursos humanos debe buscar personas que puedan vender tu solución y que se acoplen a la cultura de la empresa. Las nuevas contrataciones de ventas necesitarán trabajar en equipo para alcanzar los objetivos generales y beneficiar a toda la compañía.
Imagínate que tienes a un súper vendedor que sabe vender de todo. Sin embargo, no se acopla con tu equipo de ventas.
El resto de tu equipo podría desmotivarse con esa persona o frustrarse por su falta de espíritu colectivo.
Si tu equipo de ventas ha sido colaborativo y productivo hasta el momento y una contratación nueva rompe ese equilibrio, puede poner en riesgo todo el negocio.
Complementa las necesidades de tu equipo de ventas
Patrick Lencioni nos habla de este problema en su libro “Equipos ideales: cómo reconocer y cultivar las tres virtudes esenciales”.
El libro presenta tres características que las empresas deben probar al momento de traer a una persona nueva a su equipo. Incluso, argumenta que estos rasgos son más importantes que las habilidades.
El enfoque clave es buscar personas con estos tres rasgos:
Humanidad: un buen miembro del equipo no tiene un gran ego. Siempre ve lo que puede ser mejor para el equipo, no para la satisfacción individual.
Curiosidad: siempre está tratando de aprender más. Asume más responsabilidades y siempre está pensando en el siguiente paso.
Inteligencia: tiene un gran sentido común, hace buenas preguntas y trata a los demás de manera asertiva.
Te daré un ejemplo. Imagina que contratas una representante a la que le falta humanidad. Buscará cómo salirse con la suya sin importar a quién pueda perjudicar en el camino. Imagina ahora que le falta curiosidad. Tendrá poca motivación y perseverancia para realizar el trabajo. Esta actitud del candidato podría influenciar a otras personas del equipo.
Complementa las necesidades de tu equipo de ventas
Las contrataciones de alto rendimiento pueden hacer mucho más por tu equipo de ventas que simplemente “colaborar bien”. Son perfiles que complementan las habilidades que faltan en tu equipo actual.
Digamos que el punto flaco de tu equipo de ventas actual es hacer seguimiento. Con los prospectos receptivos, cierran los tratos con facilidad y rapidez. Esto les ayuda a alcanzar sus objetivos, pero sus clientes menos receptivos se enfrían muy rápido.
Contratar a alguien que sepa hacer un buen seguimiento de prospectos puede mejorar el ambiente corporativo porque:
Mejorarán la velocidad del embudo y la tasa de conversión de los tratos. Esto hará que el equipo tenga más éxito.
Puede ayudar a otros miembros del equipo a cultivar esa habilidad y convertirse en mejores representantes de ventas.
La mejor manera de identificar estas habilidades es hablar con cada profesional de ventas individualmente. Así obtendrás una comprensión profunda de las áreas en las que podría ser particularmente valiosa una persona nueva.
También será una gran oportunidad para que alientes la mejora, el aprendizaje y planifiques futuros eventos de capacitación en ventas. Los equipos de ventas más exitosos son aquellos que siempre están creciendo. Así que aprovecha esta oportunidad para ayudarlos a desarrollar sus habilidades de forma continua.
Cómo encontrar la pieza perfecta para tu equipo de ventas
Estas son algunas claves para detectar aspirantes con humanidad, curiosidad e inteligencia en tus entrevistas.
Asegúrate de no entrevistar en silos: es bueno tener varias personas conduciendo las entrevistas. Ese equipo se reúne antes de la conversación final con cada aspirante, o hacen una entrevista de panel. Ambas opciones les permiten discutir los rasgos de personalidad que han notado. De esta manera pueden analizar mejor las respuestas posibles y comportamientos.
Entrevista en un ambiente de equipo relajado: esta es una propuesta para una etapa más avanzada del proceso de selección. Ubica a tus aspirantes en un entorno de trabajo con colegas, superiores o subordinados y proponles resolver algún problema. Quienes tengan buenas habilidades interpersonales y de colaboración, prosperarán aquí y construirán una buena relación con el resto del equipo.
Haz preguntas en la entrevista de ventas para que muestren su personalidad, no solamente sus habilidades: sus habilidades de ventas les llevarán lejos en un proceso de ventas. Pero debes asegurarte de probar cómo interactúan con otras personas.
Algunas preguntas para analizar su comportamiento que pueden ser:
¿Puedes ser un buen miembro del equipo y estar en desacuerdo con tu gerente?
Para resolver un determinado problema: ¿Cómo manejarías una situación en que no coincides con la forma de resolución que plantean otras personas de tu equipo?
Tus resultados de ventas del mes fueron los más altos del equipo. Pero notas que la moral de tu equipo está baja. ¿Qué harías en un caso así?
No hay respuestas perfectas para estas preguntas. No obstante, puedes revelar las verdaderas intenciones y la habilidad para capacitar que tiene tu aspirante.
Qué debo buscar en mis representantes de ventas
Venimos destacando las habilidades blandas, que tienen mucho que ver con el comportamiento de una persona. Ahora nos enfocaremos en las habilidades duras o habilidades técnicas, que son más específicas, definidas y medibles.
Los roles de ventas pueden variar desde posiciones de nivel de entrada hasta administración de cuentas e incluso cargos ejecutivos. Sin embargo, es crucial buscar estas cualidades en todos ellos e identificar sus mayores fortalezas y debilidades.
Tu aspirante ideal tendrá un conocimiento profundo de las acciones necesarias para cumplir con cada etapa de tu ciclo de ventas, por lo cual deberá responder a lo que son las preguntas técnicas. Además, identificará formas de acortar partes del ciclo para ayudar a la organización a crecer.
Busca estas habilidades haciendo que la persona te guíe por un ciclo de ventas (de una organización real o ficticia).
Calificación de prospectos: cuando la calificación de clientes potenciales está bien organizada y gestionada, tu equipo de ventas será más productivo. Hará un seguimiento más exitoso y generará más ingresos. Puedes probar este rasgo. Haz que tu aspirante haga una lista con las preguntas que usaría para calificar a un prospecto para la compañía.
Conocimiento del producto o servicio: prueba con una conversación de juego de roles con preguntas para seguir la conversación. En ella tú eres un cliente potencial con un problema en específico que busca resolver.
Nivel alto de organización: tomar la iniciativa desde la primera etapa hasta la venta es un proceso demasiado complejo. Busca esta habilidad preguntando cómo administra su calendario semanal y diario. Cómo gestiona sus correos electrónicos, listas de tareas y qué herramientas y técnicas utiliza para realizar el seguimiento de estas.
Representante de ventas de alto rendimiento: rasgos menos obvios
¿Alguna vez te has preguntado qué caracteriza a un buen representante de ventas? En esta lista podrás darte cuenta de los aspectos esenciales, que no todo el mundo nota.
Habilidad para resolver problemas: los problemas surgirán inevitablemente. Para ver si tu aspirante tiene esta habilidad, puedes pedirle que describa sus situaciones laborales más estresantes en el pasado. Pregúntale además cómo las manejó.
Optimismo: el fracaso y los desafíos son parte de las ventas. Pregúntale sobre los fracasos en sus roles anteriores y el enfoque que utilizó para tratarlos.
Capacidad para mantener el entrenamiento: es crucial que vean su crecimiento como un proceso continuo. Incluso cuando están en la cima, deben ver áreas que pueden mejorar para sobresalir. Pregúntale a tu aspirante sobre sus formas favoritas de mejorar sus habilidades y con qué frecuencia lo hace.
La manera más clara de verificar un historial de ventas exitoso
Como mencionamos, en ventas las personas ensayan respuestas para todos los escenarios.
Una manera de obtener una respuesta no ensayada es que te cuente algún caso de éxito en detalle. Es decir, que te lleve paso a paso por el proceso que realizó.
Primero empieza con estas cuatro preguntas:
Cuéntame un momento en el cual tuviste un impacto medible en tu equipo de ventas
Háblame de una vez en la que hayas excedido tus cuotas de ventas mensuales
En tu trabajo anterior, ¿cuál fue tu mejor mes de ventas?
Cuéntame de un caso en el que sentiste perdida una venta, pero lograste darle la vuelta y ganarla
Con estas preguntas casi siempre se mencionan ingresos, el número de ventas y tasas de conversión.
Ahora, tómate el tiempo para indagar en sus respuestas para una entrevista de trabajo. Es fácil contar una gran historia con grandes resultados, pero es mucho más difícil explicar el proceso.
¿Cómo era tu proceso de calificación de prospectos cuando lograste exceder las cuotas mensuales?
¿Qué acción crees que tuvo mayor impacto cuando lo lograste?
¿Pudiste reproducir resultados similares en otra ocasión?
¿Cómo identificaste el problema en el trato casi perdido que lograste convertir en venta?
Mientras más indagues, te encontrarás con menos frases preparadas en sus respuestas.
Los expertos contestan todas nuestras preguntas favoritas
Jonathan Angelov, Co-Fundador y VP de ventas de Aircall
¿Por qué preguntar esto?
“Generalmente soy la última persona que ven en el proceso de las entrevistas. Por eso, usualmente confían en sus conocimientos sobre Aircall”.
“Desafortunadamente, la mayoría comete el mismo error. Empiezan a lanzar su estrategia sin hacerme preguntas. Solo hablan y hablan. Llamo a esto el efecto de hablar por estrés o de hablar sin escuchar”.
“Vender no solo es hablar, sino escuchar. A menudo se confunden porque tienen demasiado preparado su discurso de llamada. Tan preparado que luego olvidan quién es la persona que tienen al teléfono o cuál es su negocio. No han logrado entender las necesidades de su cliente para saber si la solución le servirá.
“Para mí es muy importante que a quien entrevisto entienda que vender no solo es presionar a las personas a comprar. Lo que de verdad importa es escucharlas para asegurarte de que le estás vendiendo la solución adecuada a la persona correcta. Por lo general soy duro cuando fallan, para que entiendan que todavía les falta mucho por aprender. La buena noticia es que estamos aquí para ayudarles”.
Francis Brero, Co-fundador y CRO de MadKudu
“¿Cuál fue tu mayor desafío en tu rol anterior?
¿Qué necesitarías para cerrar tu primer trato en MadKudu?”
¿Por qué preguntar esto?
“La razón de la primera pregunta es buscar indicios de lo que llamo el <<síndrome de víctima>>. Si habla de todo lo que le faltó para poder tener éxito, es una alarma para mí. Ya que estamos buscando a gente que vea oportunidades en lugar de desafíos”.
“La segunda pregunta ayuda a entender cómo opera, cuánto apoyo espera tener y lo que necesita para vender”.
Julia Pimsleur, Fundadora de Million Dollar Women.
¿Por qué preguntar esto?
“Es necesario encontrar profesionales con pasión y compromiso que quieran crecer con tu marca. Esta pregunta también muestra qué tanto se ha preparado para la entrevista, analizado e investigado sobre el puesto”.
Allo Arro, Co-fundador y CEO de Wisnio
”Cuéntame sobre tu historial”
”¿Cuál es el objetivo más desafiante que te has fijado recientemente?”
¿Por qué preguntar esto?
“Los principios para realizar una buena entrevista son más sencillos de lo que piensas”.
“Pregunta cosas específicas sobre el desempeño o el comportamiento en el pasado. Busca hechos, no opiniones o asunciones. Evita preguntas ingeniosas y enigmas”.
“Ante alguien con experiencia como gerente de ventas experimentado, solo pregúntale: ¿Me puedes contar sobre tu historial? Continúa con: ¿Cómo fijaste tus objetivos de ventas? ¿Cómo fue tu desempeño con base en esos objetivos? Cuando tu equipo no alcanzó sus objetivos, ¿qué hiciste el mes siguiente para cambiar eso?
“Para profundizar más, pregunta: ¿Podrías contarme sobre el trato más desafiante que hayas cerrado? ¿Puedes contarme sobre el trato que te produce más orgullo? Una vez más, continúa con preguntas que te ayuden a entender la situación, acción y resultados específicos”.
“Si es alguien que no cuenta con un largo historial en ventas, busca comportamientos que indiquen que cuenta con el potencial y la integridad para estar dentro de la organización. En ventas la motivación, tenacidad y organización van de la mano con el desempeño; así que pregunta:
¿Cuál es el objetivo más desafiante que te has fijado recientemente?
¿Por qué quieres lograr eso?
¿Qué es lo que hiciste para alcanzar esa meta?
¿Cómo monitoreaste tu proceso?
“Busca características que realmente se requieran en ese proceso de ventas específico”.
Alexander Theuma, Fundador de SaaStock
¿Por qué preguntar esto?
“Busco respuestas de nueve a diez. Deben tener confianza en sus habilidades y en su persona. Si me dan respuestas menores de nueve, empiezo a cuestionar si realmente creen que pueden ser excepcionales y profesionales estrella.
Jakob Thusgaard, Fundador y CEO de Yoursales.
“Cuál es tu método de trabajo”
“Nombra algunas de las herramientas con las que trabajas”
¿Por qué preguntar esto?
“Si no nombran un método, tendrás desafíos. Si no pueden nombrar ninguna herramienta, tendrás problemas, sobre todo en un entorno de ventas.
“Una venta exitosa es obtener la combinación correcta entre personas, procesos y herramientas. Estas piezas se integran para vender tu oferta de la mejor manera. Las personas que comprenden los procesos y las herramientas lo hacen más fácil. Son profesionales reales. El resto solo fingen.”
Patrik Juranek, Director, Prague, Startup Grind
¿Cuáles son tus valores?
¿Qué clase de negocio adquirirás en un mes?
¿Cuál es tu mayor éxito de ventas y por qué?
Guillaume Moubeche, CEO de Lemlist
¿Por qué preguntar esto?
“Dependiendo de la respuesta, esta pregunta puede ayudar a la persona a sobresalir en realidad. En mi opinión, alguien que responde: <<Nunca dejaré de hacer seguimiento>> se equivoca. Las ventas son mucho más complejas que tener a alguien muy agresivo que nunca se rinde”.
“En cambio, la persona podría contestar: <<Depende de la cultura de la empresa y de la marca>>. Esto significa que esta persona se preocupa por el equipo de marketing y la compañía. ¡Definitivamente es un buen punto! Sobre todo considerando que las ventas y el marketing a menudo luchan por trabajar juntos. Otro buen punto podría ser: <<Dependerá de la etapa en la que se encuentre el trato>>. Esto te mostrará que la persona ya cuenta con conocimientos sobre los embudos de ventas”.
Marc Wayshak, Autor mejor vendido de ventas
“¿Qué es lo que conoces acerca de nuestra compañía?”
“¿Qué es lo que conoces sobre mí?”
¿Por qué preguntar esto?
“Cualquier profesional debe haber realizado una investigación exhaustiva antes de la entrevista de trabajo. Tal como tú querrías que lo hiciera antes de cualquier oportunidad potencial. Si no conoce nada significativo sobre tu compañía o sobre ti, no es alguien que te interesa contratar. Pregunta esto a cada aspirante en el inicio de la primera entrevista por teléfono."
Andy Lambert, Co-fundador de ContentCal
¿Por qué preguntar esto?
“Las objeciones y rechazos en ventas son cosas que siempre tendremos en este trabajo. Los mejores profesionales en ventas manejan el fracaso y desarrollan estrategias para recuperarse con rapidez después de perder objetivos.”
Jaako Paalanen, Director de ingresos de Leadfeeder
¿Por qué preguntar esto?
“Esta pregunta se puede formular de diferentes maneras. ¿Sabes cuántas llamadas se necesitan para llegar a X? ¿Explica cómo harías para llegar a esto? ¿Cuál es tu táctica?”.
“La pregunta es bastante abierta, por lo que deja espacio a la improvisación. Además te da una idea de la manera en que esa persona hace las ventas. Esto es muy importante en nuestra organización, Leadfeeder. Somos un equipo remoto que necesita de integrantes con vena emprendedora”.
Paul Blair, MD de Spartan Retail Group.
¿Por qué preguntar esto?
“Quiero saber si creen que el control de los ingresos es una responsabilidad individual. Quiero gente que trabaje en equipo, busco darles escenarios muy específicos. Luego me deben explicar qué es lo que harían en una posición que demande trabajo en equipo o colaboración. Pregúntales cómo se las arreglarían y por qué manejarían la situación de esa manera”.
Tu plan para contratar profesionales de ventas excelentes
Esperamos que te haya quedado claro qué se requiere para realizar una entrevista, qué función tiene una entrevista, los pasos para una entrevista y las mejores preguntas y respuestas en este contexto. Recuerda que no solo estás contratando personas que te ayudarán a vender más. Tus nuevas adquisiciones formarán parte de un equipo que debe ser productivo, cohesivo y completo. Esto se logra con una amplia gama de habilidades, tanto suaves como duras.
Asegúrate de informarles bien acerca de las demandas actuales de sus nuevos roles. También el tipo de prospectos con los que trabajarán y las características del mercado. Además, deben estar disponibles para aprender de forma continua y ayudar a mantener a tu empresa por delante de la competencia.
Al preparar un buen conjunto de preguntas para una entrevista exitosa, podrás descubrir el entusiasmo, las motivaciones y las experiencias pasadas del grupo de participantes. Y lo más importante es que podrás descubrir si la persona seleccionada encaja en la cultura de la empresa. Este es un buen ejemplo de una entrevista estructurada.
Hemos creado una guía de preguntas para tus próximas entrevistas de contrataciones que puedes descargar aquí. Recuerda que crear el esquema de la entrevista es fundamental.
¡Suerte con tus contrataciones!
