La contratación de un buen vendedor es un reto. Es una tarea que requiere encontrar a los mejores candidatos para crear relaciones. Lo que complica más esta búsqueda es el hecho de que los vendedores suelen ser muy persuasivos. Entonces tenemos que trabajar más allá para descubrir su verdadera personalidad. No podemos dejarnos llevar por sus respuestas y técnicas de ventas memorizadas.
Encontrar al vendedor perfecto para tu equipo siempre ha sido un desafío. Sin embargo, las posiciones de ventas son la principal prioridad de contratación para los líderes en la adquisición de talentos.
Por lo tanto, queremos ayudarte a encontrar a un profesional de ventas que sea adecuado para el rol. Éste debe ser optimista, dedicado y la combinación casi perfecta para la cultura de tu empresa. Te guiaremos a través del proceso de contratación del personal por medio de estas preguntas para una entrevista de ventas.
Tabla de contenido:
Las mejores preguntas y respuestas para una entrevista de ventas
Entonces, ¿cómo puedes asegurarte de contratar a un representante de ventas ideal? Que tenga un conjunto de habilidades, experiencias, conocimientos y la personalidad ideal para las necesidades de tu empresa.
No importa para qué puesto de ventas estés entrevistando, trata de incluir siempre estas ocho preguntas clave:
1. ¿Cómo describirías tu entorno de trabajo ideal?
Esta pregunta te ayudará a descubrir las expectativas que tiene el candidato. Debes saber que no hay una respuesta única a esta pregunta. No obstante, te ayudará a determinar qué tan abierto está tu candidato para reflexionar sobre su trabajo. Podrás saber si está dispuesto a aumentar sus habilidades de forma continua. Además, si trabaja con otros miembros del equipo en lugar de aspirar a objetivos individuales.
2. ¿Cómo lograste conseguir tu venta más exitosa?
Con esta pregunta podrás evaluar dos cosas muy importantes:
- Cuál es su definición de éxito
- Cuáles son su habilidades y destrezas
Asegúrate de hacer preguntas de seguimiento para obtener más información sobre su mentalidad a lo largo de sus respuestas. Presta atención a la forma en que manejó los obstáculos e incluso la forma en que celebró esa venta.
3. Guíame a través de tu proceso de ventas
Preguntarle sobre su proceso de ventas es una prueba de conocimiento puro. Fíjate si sigue hablando de todas las ventas que ganó en su último trabajo. Sin embargo, revisa si no puede nombrarte las etapas del proceso que utilizó, ni aproximar cuánto tiempo tardaron. Si no puede es probable que esté siendo deshonesto.
Pero, ¿a qué queremos llegar con esta pregunta? A que te muestre claramente las acciones que tomó para mover a sus prospectos por todo el ciclo de ventas.
4. ¿Cuál es tu parte menos favorita del proceso de ventas?
La honestidad es importante y las ventas son difíciles. A veces estamos obligados a tratar con personas difíciles , obstáculos, objeciones, rechazos y tratos fallidos.
Si ellos realmente disfrutan esa parte del proceso, es probable que siempre estén 100% motivados y contentos. Cuando obtengas una respuesta inicial, asegúrate de hacer preguntas de seguimiento. De esa manera podrás descubrir su enfoque cuando tuvo que tratar momentos difíciles.
5. ¿Cómo describirías nuestra compañía con base en lo que has visto hasta el momento?
No solo es importante que el candidato sea el adecuado para ti, también tiene que ser la opción correcta. Al hacer esta pregunta, te aseguras de que sepan bien en donde van a trabajar. Es decir, de los productos, mercado y entorno que lo rodearán diariamente.
Esta respuesta debe revelar si son una buena opción para tu compañía y para la cultura de la empresa.
6.¿Por qué quieres dejar tu trabajo actual?
Esta pregunta no tiene una respuesta correcta, pero es importante para cualquier industria y cualquier tipo de rol.
La respuesta debe revelar su verdadera intención de por qué quiere cambiar de trabajo. Fíjate si es una razón positiva como la oportunidad de crecer. O incluso si deja la compañía por un entorno que no es adecuado a su personalidad o estilo de trabajo. Si están hablando de forma negativa sobre su trabajo actual o empleador, ten cuidado.
7.¿Cómo te mantienes actualizado sobre tu mercado objetivo?
Esta respuesta debe de ir de la mano con el aprendizaje diario. Es decir, con qué frecuencia lee, libros, boletines, blogs y toma cursos para mantenerse al tanto de la industria.
Después de esto pregúntale cuánto tiempo a la semana o al mes le dedica al aprendizaje.
8. ¿Cómo organizas tu día?
Con esto logras ver cómo el candidato estructura sus tareas diarias, reuniones de ventas, llamadas o calendario.
Una respuesta pobre te presenta a un candidato que no prioriza sus actividades más importantes. Éste no cuenta con un plan claro y específico. En el largo plazo, esto podría llegar a afectar sus metas mensuales.
Preguntas inesperadas: las cuales es probable no se encuentren preparados para contestar
Los vendedores tienen la capacidad de poder dar las respuestas que las personas quieren escuchar. Con estas 6 preguntas podrás indagar un poco más sobre su experiencia, motivaciones y potencialmente sorprenderlos.
1. ¿Qué valores fundamentales debe poseer cada vendedor?
La respuesta te ayudará a ver qué es lo que en realidad piensan sobre una carrera de ventas. Además, podrás comprender cómo creen que encajan en eso.
2. ¿Profesionalmente cuál es tu máxima aspiración?
¿Están viendo este trabajo como algo que los ayudara o que marcará alguna diferencia en su carrera? ¿O simplemente lo están viendo como algo “provisional” para pagar las deudas mientras llega algo mejor?
3. ¿Cómo mantienes una sonrisa en tu cara durante un día duro?
Esta pregunta es muy personal así que es muy probable que no esté ensayada. La personalidad de cada quien es lo que determina cómo viven las situaciones y cómo las resuelven.
4. En una sola oración describe nuestro producto o servicio
Esta es una versión más condensada de lo que piensan que es tu compañía. Es ahí cuando te das cuenta si entendieron todo lo que pudieron ver y escuchar hasta al momento
5. Dime algún desacuerdo que hayas tenido con tu equipo de trabajo. ¿Cómo se resolvió el problema y qué parte jugaste?
Cuando realizas esta pregunta haces que el candidato recuerde alguna experiencia negativa que tuvo con su equipo de trabajo.
Con esto mostrará su capacidad de uso de habilidades blandas. También su madurez y voluntad para encontrar soluciones que funcionen para todos.
6. ¿Alguna vez le has preguntado a un prospecto perdido por qué decidió no realizar la compra? ¿Qué aprendiste de eso?
Con esta pregunta puedes apreciar cómo el candidato reacciona a la derrota y al fallo. Una respuesta positiva te permite conocer si tu candidato ve los tratos perdidos como una oportunidad de aprendizaje
Preguntas para roles específicos en varias posiciones de ventas
Está claro que al generar tu lista de preguntas debes incluir algunas acorde al área en la que requieran contratar. Es por eso que hicimos esta lista con ciertas preguntas que puedes incluir para cada puesto de ventas.
Ventas de nivel de entrada
Los representantes de ventas relativamente nuevos en este mundo son más propensos a darse por vencidos con los prospectos. También podrían sentirse desmotivados después de perder un trato.
Solo se están empezando a acostumbrar al uso de un embudo de ventas y a la calificacion de clientes potenciales. Apenas están descubriendo las peculiaridades de la industria y los típicos obstáculos del mercado. El entrevistador puede hacer estas preguntas para cerciorarse que están en el camino correcto:
- ¿Qué te hizo querer entrar en el mundo de las ventas?
- Un prospecto al que le has estado dando seguimiento continuo desaparece de la nada. Eventualmente te dice que ha elegido a tu competencia. ¿Qué haces?
- ¿Cuándo te rindes al intentar hacer una venta?
- ¿Cuáles son las preguntas de calificación más importantes que le haces a todos tus prospectos?
- ¿Cómo te aseguras de estar al día en tus habilidades de ventas? ¿Qué es lo que haces para mejorar?
Courteney Cannon, Gerente de Operaciones de Ventas en Pipedrive, también usa las siguientes preguntas. Lo hace como parte central en las entrevistas para roles de ventas de nivel entrada:
- ¿Qué fue lo que más y lo que menos te gustó de tu puesto anterior?
- Dime detalles específicos sobre tu esquema de compensación y sobre tu historial de éxito
- Cuéntame una historia
Nos menciona Cannon que estas preguntas revelan su motivación por este puesto. Por otra parte, el esquema de compensación te permite medir su éxito en un puesto similar en el pasado.
Ventas en un centro de llamadas
Los vendedores de centros de llamada generalmente tienen que lidiar con muchas llamadas, notas y consultas a diario. Esto también hace que estén más expuestos a clientes o prospectos frustrados, así como conversaciones telefónicas incómodas.
Es por eso que un enfoque amigable y muy detallado es primordial para este trabajo. Como entrevistador podrías hacer las siguientes preguntas:
- ¿Te sientes cómodo haciendo llamadas en frío con un guión o sin uno?
- ¿Cuáles son tus preguntas favoritas para hacerle a un prospecto?
- ¿Cómo lidias con prospectos enojados en el teléfono?
- ¿Cómo investigas a los prospectos antes de hacer una llamada o programar alguna reunión? ¿Qué tipo de información buscas?
- ¿Cómo te aseguras que se completó una tarea antes de pasar a la siguiente?
Administrador de cuentas
Los Gerentes de Cuentas juegan un rol crucial en el crecimiento del negocio. Para ello, realizan ventas, gestionan reclamos, recopilan y analizan los datos de los clientes. Además, intentan mejorar la experiencia en general del comprador.
Los gerentes de cuentas exitosos son muy comunicativos, ingeniosos y bastante organizados.
- Describe cómo has logrado relaciones exitosas con tus clientes o compañeros de trabajo
- ¿Cuál es la mejor manera de establecer una relación con el prospecto?
- ¿Cómo planeas tu día para lidiar con múltiples cuentas de clientes al mismo tiempo ?
- ¿Cuéntame de alguna vez que hayas retenido a un cliente que quisiera cancelar tu servicio?
- ¿Alguna vez has mejorado un proceso de la empresa? ¿Cómo?
Gerente de Ventas
Los Gerentes de Ventas están encargados del reclutamiento, capacitación y la motivación de todos sus representantes de ventas. Su objetivo es que puedan crecer tanto de forma individual como en grupo. ¡Es mucha responsabilidad!
Al entrevistar para este rol, asegúrate de evaluar las capacidades de tu candidato. Porque él se encargará de guiar a su equipo en la dirección correcta. Los ayudará en los tiempos difíciles y a mantenerse firme en cualquier situación. Una forma de averiguarlo es con las siguientes preguntas:
- Si las prioridades comerciales cambian, ¿cómo ayudarías a tu equipo a entender y a llevar a cabo los objetivos cambiados?
- Soy un representante de ventas que no ha llegado a sus cuotas 3 meses seguidos. ¿Cómo manejarías esta situación? ¿Qué me dirías?
- ¿Qué te hizo exitoso como representante de ventas? ¿Qué relación tienen tus procesos con cómo administras a tu equipo?
- ¿Qué habilidades buscarías al contratar a un representante de ventas?
- ¿Qué crees que hace que una sesión de coaching de representantes de ventas sea exitosa ?
Gerente de éxito del cliente
¿Por qué gastar tiempo y recursos tratando de atraer y venderle a nuevos clientes, en lugar de retener clientes existentes?
Los gerentes de éxito de los clientes se encargan de crear un vínculo entre la empresa y el cliente. Es un rol proactivo que reduce la rotación de clientes. Además, garantiza la retención y optimización para que el cliente siga utilizando tu solución.
Manejan el área que asegura que los clientes están completamente educados sobre el producto. Así se evitan posibles frustraciones antes de que se conviertan en un problema de servicio al cliente.
Los gerentes de éxito del cliente deben ser capaces de manejar las demostraciones y recorridos de productos. Todo esto en función de los requisitos que necesite el cliente.
- ¿Qué métodos utilizas para garantizar que el cliente tenga éxito con tu compra y esté contento con su experiencia?
- ¿Cómo identificas las oportunidades para aumentar las ventas?
- ¿Cómo manejas múltiples prioridades en tu agenda? ¿Cómo determinas las prioridades con más urgencia o críticas en un momento dado?
- ¿Cómo comunicas a los clientes las razones por las cuales no se les puede resolver un problema de manera inmediata?
- ¿Has escrito procedimientos paso a paso para los clientes?¿Podrías compartir algunos ejemplos?
También podrías utilizar estas preguntas en entrevistas de ventas cuando necesites un consultor de ventas.
Gerente de operaciones de ventas
Trabaja en la gestión de operaciones y ayuda a que el equipo alcance su máximo potencial. Resuelve problemas relacionados con los procesos y la implementación de herramientas. Está a cargo de la creación de estrategias que optimicen los trabajos de todos los demás.
En la entrevista identifica las metodologías y los éxitos obtenidos:
- ¿Cómo puede un gerente de operaciones de ventas agregar valor a su equipo?
- Como gerente de operaciones de ventas, ¿cómo es tu estilo de gestión?
- En situaciones específicas, ¿cómo mejoraste los procesos de algún equipo de ventas en los últimos 12 meses?
Director/ VP de ventas
Un vicepresidente de ventas desempeña un papel fundamental en la construcción de una máquina de ventas resistente. Una que lleve a la compañía al éxito.
Los directores de ventas deben pensar en el panorama general de todo lo que se hace y del progreso diario.
- ¿Cuál es tu punto de vista sobre la tecnología y las herramientas que se usan actualmente para las ventas? ¿En cuál de ellas invertirías tiempo y dinero?
- ¿Cómo manejas el cambio en la organización? ¿Qué pasaría si la compañía diera un cambio de dirección y el equipo de ventas se tuviera que adaptar? ¿Cuál sería tu plan?
- Ya que conoces nuestra organización, ¿qué tan grande crees que debería ser nuestro equipo de ventas?
- ¿Con qué fundamentos vas a construir las relaciones con los clientes? ¿Cómo vas a impulsar el soporte multifuncional para las ventas?
- ¿Cómo deberían de trabajar en conjunto el equipo de marketing, ventas, gestión de cuentas y éxito del cliente?
Contratación de personal para un equipo de ventas
Debes ir más allá de hacer las preguntas correctas en la entrevista de ventas y las técnicas de entrevistas comunes. Pero, ¿qué más necesitas tener en cuenta durante el proceso de contratación de ventas?
Los gerentes de contratación no solo deben buscar personas que puedan vender tu solución. Necesitan muchas habilidades más y deben poderse acoplar a la cultura de la empresa. Esto se debe a que ellos formarán parte de un equipo de ventas. Eso significa que trabajarán en conjunto para alcanzar objetivos generales para beneficio de toda la compañía.
Imagínate que tienes a un súper vendedor que tiene la habilidad de venderte absolutamente todo. Sin embargo, no se acopla con tu equipo de ventas.
El resto de tu equipo de ventas podría quedar desmotivado con respecto a ese miembro del equipo. Incluso podrían frustrarse por la falta de espíritu del nuevo integrante.
Tal vez tu equipo ha sido colaborativo y productivo hasta el momento. De repente tendrás un grupo de representantes de ventas que ya no podrán trabajar bien juntos. Esto puede poner en riesgo todo el negocio.
Recuerda: es importante que el candidato se puede acoplar a tu equipo de ventas. De lo contrario, este error puede comprometer mucho más de lo que piensas.
Complementa las necesidades de tu equipo de ventas
Patrick Lencioni nos habla de este problema en su libro “Equipos ideales: Cómo reconocer y cultivar las tres virtudes esenciales”.
En su libro, él presenta tres características que las empresas deben probar al momento de contratar a un miembro para el equipo. Incluso, argumenta que estos rasgos son más importantes que las habilidades.
Estas son:
- Humanidad: Un buen miembro del equipo no cuenta con un ego grande. Siempre ve lo que puede ser mejor para el equipo, no para la satisfacción individual.
- Hambre: Siempre están tratando de aprender más y más sobre todo. Piden más responsabilidades y siempre están pensando en el siguiente paso.
- Inteligencia: Tienen un gran sentido común, hacen buenas preguntas y tratan a los demás de manera asertiva.
El enfoque clave es buscar siempre estos tres rasgos.
Te daré un ejemplo de este caso. Imagina que al representante que elijas le falta humanidad. Entonces sabrá cómo salirse con la suya sin importar a quién pueda perjudicar en el camino. Imagina ahora que al representante le hace falta hambre. Siempre le faltará motivación y perseverancia para realizar el trabajo. Esto a futuro podría motivar a los otros representantes a hacer lo mismo.
Complementa las necesidades de tu equipo de ventas
Los empleados de alto rendimiento pueden hacer mucho más por tu equipo de ventas que simplemente “colaborar bien”. Ellos se enfocan en llenar los vacíos con respecto a las habilidades de las que carece tu equipo actualmente.
Digamos que tu equipo de ventas actual no es el más fuerte dando seguimientos. Cierran tratos con facilidad (y rapidez), con prospectos muy receptivos. Esto les ayuda a alcanzar sus objetivos, pero sus clientes menos receptivos se enfrían muy rápido.
Un nuevo miembro del equipo de ventas que sea el mejor dando seguimiento puede mejorar el ambiente porque:
- Es probable que mejoren elementos como la velocidad del embudo y la tasa de conversión de los tratos. Esto hará que el equipo tenga más éxito.
- Puede ayudar a otros miembros del equipo a cultivar esa habilidad y convertirse en mejores representantes de ventas.
La mejor manera de identificar estas habilidades es hablar con cada uno de tus vendedores individualmente. Así obtendrás una comprensión profunda de las áreas en las que el candidato podría ser particularmente valioso.
También será una gran oportunidad para que alientes la mejora, el aprendizaje y planifiques futuros eventos de capacitación en ventas. Los equipos de ventas más exitosos son aquellos que siempre están creciendo. Así que aprovecha esta oportunidad para ayudarlos a desarrollar sus habilidades continuamente
Cómo encontrar la pieza perfecta para tu equipo de ventas
Estas son algunas de las maneras de asegurarte que tu candidato tenga humanidad, hambre e inteligencia.
- Asegúrate de no entrevistar en silos: Las entrevistas ideales son las que se realizan con varios entrevistadores. Éstos se reúnen antes de una conversación final con el candidato, o hacen una entrevista de panel. Ambos permiten a los entrevistadores discutir los rasgos de personalidad que han notado. De esta manera existe la posibilidad de analizar varias respuestas y comportamientos del candidato.
- Entrevista en un ambiente de equipo relajado: A los candidatos que llegan a una etapa posterior del proceso de entrevista puedes ponerlos a prueba así. Ubícalos en un entorno de trabajo con compañeros, superiores o subordinados en una tarea de resolución de algún problema. Aquellos con buenas habilidades interpersonales y de colaboración prosperarán aquí y construirán una buena relación con los demás rápidamente.
- Haz preguntas en la entrevista de ventas para que muestren su personalidad, no solamente sus habilidades: Sus habilidades de ventas los llevarán lejos en un proceso de ventas. Pero debes asegurarte de probar cómo interactúan con los demás también.
Algunas preguntas para analizar su comportamiento que pueden ser:
- ¿Puedes ser un buen miembro del equipo y estar en desacuerdo con tu gerente?
- Para resolver un determinado problema: ¿Cómo manejarías alguna situación en que no coincidas con la forma de resolución que plantean los miembros de tu equipo?
- Tus resultados de ventas para el mes fueron más altos que los de cualquier otro compañero. Por otro lado, notas que la moral de tu equipo está baja, ¿qué harías?
No hay respuestas perfectas para estas preguntas. No obstante, puedes medir las verdaderas intenciones y la habilidad para capacitar a otros con la respuesta de tu candidato.
Qué debo buscar en un representante de ventas
Anteriormente nos enfocamos más en las habilidades blandas que tienen mucho que ver con el comportamiento de una persona. Ahora nos enfocaremos un poco más en las habilidades duras, que se consideran más específicas, definidas y medibles.
Los roles de ventas pueden variar desde posiciones de nivel de entrada hasta administración de cuentas e incluso posiciones ejecutivo. Sin embargo, es crucial buscar estas cualidades en todos los vendedores potenciales e identificar sus fortalezas y debilidades.
Un candidato ideal tendrá un conocimiento profundo de las acciones necesarias para cada etapa de tu ciclo de ventas. Además, identifica formas de acortar partes del ciclo para ayudar a la organización a crecer.
Busca estas habilidades haciendo que tu candidato te guíe por un ciclo de ventas de una organización hipotética, incluso la tuya.
- Calificación de prospectos: Cuando la calificacion de clientes potenciales está bien organizada y gestionada, todos tus vendedores serán más productivos. Harán un seguimiento más exitoso y generarán más ingresos. Puedes probar este rasgo de la siguiente manera. Haz que tu candidato haga una lista con las preguntas que usaría para calificar a un candidato para la compañía.
- Conocimiento del producto o servicio: Prueba con una conversación de jugo de roles. En ella tú eres un cliente potencial con un problema en específico que tenga que resolver.
- Nivel alto de organización: Tomar la iniciativa desde la primera etapa hasta la venta es un proceso demasiado complejo. Busca esta habilidad preguntando cómo administra su calendario semanalmente y diariamente. Cómo utiliza sus correos electrónicos, listas de tareas y qué herramientas y técnicas utiliza para realizar el seguimiento de estas.
Los rasgos que no son obvios de un representante de ventas de alto rendimiento
¿Alguna vez te has preguntado qué es lo que hace a un buen representante de ventas? En esta lista podrás darte cuenta de los aspectos esenciales, que no todos notan.
- Habilidad para resolver problemas: Los problemas surgirán inevitablemente. Para ver si tu candidato tiene esta habilidad, puedes pedirle que describa sus situaciones laborales más estresantes en el pasado. Pregúntale además cómo las manejó.
- Optimismo: El fracaso y los desafíos son parte de las ventas. Pregúntale sobre los fracasos en sus roles anteriores y el enfoque que utilizó para tratarlos.
- Capacidad para dar entrenamiento: Los mejores representantes son aquellos que ven su crecimiento como un proceso continuo. Incluso cuando están en la cima, pueden ver áreas que pueden mejorar para sobresalir. Pregúntale a tu candidato sobre sus formas favoritas de mejorar sus habilidades y con qué frecuencia lo hace.
La manera más clara de verificar un historial de ventas exitoso
Como mencionamos, sabemos que los vendedores se especializan en encontrar una respuesta a los posibles escenarios que les planteen.
Una manera para obtener una respuesta no ensayada es que te cuente algún suceso de éxito en forma detallada. Es decir, que te lleve paso a paso por el proceso que realizaron
Primero empieza con estas cuatro preguntas:
- Cuéntame un momento en el cual tuviste un impacto medible en tu equipo de ventas
- Háblame de una vez en la que hayas excedido tus cuotas de ventas mensuales
- En tu trabajo anterior, ¿cuál fue tu mejor mes de ventas?
- Cuéntame de alguna vez en la cual sentiste perdida una venta, pero lograste darle la vuelta y ganarla
Con estas preguntas casi siempre se mencionan ingresos, el número de ventas y tasas de conversión.
Ahora tómate el tiempo para desarrollar más sus respuestas. Es fácil contar una gran historia con grandes resultados, pero es mucho más difícil explicar el proceso .
- ¿Cómo era tu proceso de calificación de prospectos cuando lograste exceder las cuotas mensuales?
- ¿Qué acción crees tuvo mayor impacto cuando lo lograste?
- ¿Pudiste reproducir resultados similares en otra ocasión?
- ¿Cómo identificaste el problema en el trato que lograste convertir?
Mientras más indagues, menos preparadas estarán sus respuestas.
Los expertos contestan todas nuestras preguntas favoritas
Jonathan Angelov
Co-Fundador y VP de ventas de Aircall
"Véndeme Aircall como si fuera una persona que llamas en frío."
¿Por qué preguntar esto?
“Generalmente soy la última persona que ven en el proceso de las entrevistas. Por eso ellos usualmente se sienten confiados de sus conocimientos sobre Aircall”.
“En su mayoría están cometiendo el mismo el error, por desgracia. Empiezan a lanzar su estrategia sin hacerme preguntas. Solo hablan y hablan. Llamo a esto el efecto de hablar por estrés o de hablar sin escuchar”.
“Vender no solo es hablar, sino escuchar. A menudo se confunden porque tienen demasiado preparado su discurso de llamada. Tan preparado que luego olvidan quién es la persona que tienen al teléfono o cual es su negocio. No han logrado entender las necesidades del cliente para saber si la solución es la correcta para él.
“Para mí es muy importante que los candidatos entiendan que vender no solo es presionar a las personas a comprar. Aquí lo verdaderamente importante es escucharlos para asegurarte de que le estás vendiendo la solución correcta a la persona correcta. Por lo general soy duro con ellos cuando fallan, para que entiendan que todavía les falta mucho por aprender. La buena noticia es que estamos aquí para ayudarlos”.
Francis Brero
Co-fundador y CRO de MadKudu
- ¿Cuál fue tu mayor desafío en tu rol anterior?
- Qué necesitarías para cerrar tu primer trato en MadKudu?
¿Por qué preguntar esto?
“La razón de esta primera pregunta es buscar indicios de lo que llamo el <<síndrome de víctima>>. Si el candidato habla de todo lo que no tuvieron para poder tener éxito, esta es una alarma para mí. Ya que estamos buscando a gente que vea oportunidades en lugar de desafíos”.
“La segunda pregunta ayuda a entender cómo opera el representante, cuánto apoyo espera tener y lo que necesita para vender”.
Julia Pimsleur
Fundador de Million Dollar Women.
"¿Cómo se alinea nuestra organización con tus valores personales?"
¿Por qué preguntar esto?
“Es necesario encontrar profesionales apasionados y comprometidos que quieran crecer con tu marca . Esta pregunta también muestra qué tanto se ha preparado para la entrevista, analizado e investigado sobre el puesto”.
Allo Arro
Co-fundador y CEO de Teamscope
- ”Cuéntame sobre tu historial”
- ”¿Cuál es el objetivo más desafiante que te has fijado recientemente?”
¿Por qué preguntar esto?
“Los principios para realizar una buena entrevista son más sencillos de lo que piensas”.
“Pregunta cosas específicas sobre el desempeño o el comportamiento en el pasado. Busca hechos, no opiniones o asunciones. Evita preguntas ingeniosas y enigmas”.
“En el caso de un Gerente de ventas experimentado, solo pregúntale, ¿me puedes contar sobre tu historial? Continúa con: ¿Cómo fijaste tus objetivos de ventas? ¿Cómo fue tu desempeño con base en esos objetivos? Cuando tu equipo no alcanzó sus objetivos, ¿qué hiciste el mes siguiente para cambiar eso?
“Para profundizar más, deberías preguntar: ¿Podrías contarme sobre el trato más desafiante que hayas cerrado? ¿Puedes contarme sobre el trato del que estés más orgulloso? Una vez más, continúa con preguntas que te ayuden a entender la situación, acción y resultados específicos”.
“Puede que los candidatos no cuenten con un largo historial en ventas. Entonces busca comportamientos que indiquen que cuentan con el potencial y la unidad para estar dentro de la organización. En ventas estar motivado, ser tenaces y organizados está estrechamente relacionado con el desempeño; entonces realiza preguntas como:
- ¿Cuál es el objetivo más desafiante que te has fijado recientemente?
- ¿Por qué quieres lograr eso?
- ¿Qué es lo que hiciste para alcanzar esa meta?
- ¿Cómo monitoreaste tu proceso?
“Busca características que realmente se requieran en ese proceso de ventas específico”.
Alexander Theuma
Fundador de SaaStock
“Si habláramos con tu actual jefe, ¿cómo te calificarían en una escala del uno al diez?”
¿Por qué preguntar esto?
“Busco respuestas de nueve a diez , los vendedores deben tener confianza en sus habilidades y en sí mismos. Si me dan respuestas menores de nueve, empiezo a cuestionar si realmente creen que pueden ser excepcionales y miembros estrella.
Jakob Thusgaard
Fundador y CEO de Yoursales.
- “Cuál es tu método de trabajo”
- “Nombra algunas de las herramientas con las que trabajas”
¿Por qué preguntar esto?
“Si no nombran un método tendrás desafíos. Si no pueden nombrar ninguna herramienta sé que tendrás problemas, sobre todo en un entorno de ventas.
“Una venta exitosa es obtener la combinación correcta entre personas, procesos y herramientas. Estas deben adaptarse a la mejor forma de vender tu oferta. Las personas que comprenden los procesos y las herramientas lo hacen más fácil. Son verdaderos profesionales. El resto solo fingen.”
Patrik Juranek
Director, Prague, Startup Grind
- ¿ Cuáles son tus valores?
- ¿Qué clase de negocio adquirirás en un mes?
- ¿Cuál es tu mayor éxito de ventas y por qué?
Guillaume Moubeche
CEO de Lemlist
"¿Cuándo dejaste de seguir a un cliente potencial?”
¿Por qué preguntar esto?
“Dependiendo de la respuesta, esta pregunta puede ayudar a la persona a sobresalir en realidad. En mi opinión, alguien que responde: <<nunca dejaré de hacer seguimiento>> está equivocado. Las ventas son mucho más complejas que tener a alguien muy agresivo que nunca se rinde.
“Por otro lado, la persona podría contestar: <<Dependería de la cultura de la empresa y de la marca>>. Esto significa que esta persona se preocupa por el equipo de marketing y la compañía. ¡Definitivamente es un buen punto! Sobre todo considerando que las ventas y el marketing a menudo luchan por trabajar juntos. Otro buen punto podría ser: <<Dependerá de la etapa en la que se encuentre el trato>>. Esto te mostrará que la persona ya cuenta con conocimientos sobre los embudos de ventas”.
Marc Wayshak
Autor mejor vendido de ventas
- “¿Qué es lo que conoces acerca de nuestra compañía?
- “¿Qué es lo que conoces sobre mí?
¿Por qué preguntar esto?
“Cualquier vendedor debe haber realizado una investigación exhaustiva antes de la entrevista de trabajo. Tal como tú querrías que lo hiciera antes de cualquier oportunidad potencial. Si no conocen nada significativo sobre tu compañía o de ti, entonces no es alguien que quieras contratar. Pregunta esto a cada candidato en el inicio de tu primera entrevista por teléfono.
Andy Lambert
Co-fundador de ContentCal.
“Nómbrame un trato/situación en donde hayas fallado/perdido y qué aprendiste de esto”
¿Por qué preguntar esto?
“Las objeciones y rechazos en ventas son una de las únicas cosas que tenemos seguras en este trabajo. Los mejores profesionales en ventas manejan el fracaso y desarrollan estrategias para recuperarse rápidamente después de objetivos perdidos.”
Jaako Paalanen
Chief Revenue Officer de Leadfeeder
“Explica los pasos que tomarás en tu proceso de ventas de inicio a fin”
¿Por qué preguntar esto?
“Esta pregunta es muy buena de muchas diferentes maneras. ¿Saben cuántas llamadas se necesitan para llegar a X? ¿Explica cómo harías para llegar a esto? ¿Cuál es tu táctica?”.
“La pregunta es bastante abierta, por lo que deja espacio a la improvisación. Además te da una idea de la manera en que hace las ventas. Esto es muy importante en nuestra organización, Leadfeeder. Esto se debe a que somos un equipo remoto en el que los colaboradores deben ser auténticos emprendedores”.
Paul Blair
MD de Spartan Retail Group.
“Cuéntame sobre alguna vez que ayudaste a un compañero a alcanzar sus objetivos. Explica cómo lo hiciste. ¿Cuál fue el resultado? ¿Por qué lo hiciste?”
¿Por qué preguntar esto?
“Quiero saber si creen que los ingresos de un vendedor están bajo su propio control. Quiero gente que trabaje en equipo, busco darles escenarios muy específicos. Luego me deben explicar qué es lo que harían en una posición que demande trabajo en equipo o colaboración. Pregúntales cómo se las arreglarían y por qué manejarían la situación de esa manera”.
Tu plan para contratar al mejor profesional de ventas
Recuerda que no solo estás contratando a alguien que te ayuda a vender más. El nuevo miembro de tu equipo debe formar parte de un grupo que sea productivo, cohesivo y completo. Esto gracias a la amplia gama de habilidades, tanto suaves como duras.
Asegúrate de que estén bien informados acerca de las responsabilidades que tendrán en su nuevo rol. También el tipo de prospectos con los que trabajarán y las características del mercado. Más que eso, deben estar abiertos al aprendizaje continuo para ayudar a mantener tu empresa por delante de la competencia.
Crea un conjunto de preguntas para tus próximas entrevistas de ventas. Podrás descubrir el entusiasmo, motivaciones y experiencias pasadas de los aplicantes. Pero lo más importante es que podrás descubrir si el nuevo miembro encaja en la cultura de la empresa.
Hemos creado una guía de preguntas para tus próximas entrevistas de contrataciones que puedes descargar aquí.
¡Felices contrataciones!
