17 características de un buen vendedor comercial
Temas
En un mercado cada vez más competitivo, tener un buen equipo de ventas hace toda la diferencia. Nadie entiende esto mejor que un gerente de ventas. Es su responsabilidad encontrar y desarrollar a vendedores que constantemente superen las expectativas y ayuden a su empresa a crecer.
A medida que el equipo de ventas comienza a crecer, los gerentes de ventas y equipos de contrataciones deben tomar acciones. Deben primero establecer cuáles son las características de un buen vendedor.Después deben contratar a nuevos vendedores con base en esta lista de cualidades para asegurar el crecimiento de su empresa.
Pero esto es mucho más fácil en la teoría que en la práctica.
Muchas veces calificamos a un buen vendedor con base en su experiencia, cartera de clientes existente o capacidad de convencimiento.
Evaluar a un vendedor basándose estas características superficiales es justamente lo que nos lleva a cometer errores de contratación garrafales. Sobre todo al momento de decidir quién va a ser el integrante de nuestro equipo.
Como gerentes de ventas, debemos aprender a contratar y evaluar a los integrantes de nuestros equipos de una manera más rigurosa. Enfocándonos con más detalle en la personalidad de un vendedor y sus capacidades básicas de ventas. También el ajuste cultural que éste haga con nuestra empresa y filosofía de ventas. Solo así vamos a lograr hacer crecer nuestra organización de una manera rápida y efectiva.
Pero, ¿cuáles son las características de un buen vendedor?
En este artículo te damos las 17 características más importantes que debe tener un buen vendedor. Además, te damos algunas ideas prácticas para ayudarte a evaluar en tus entrevistas de ventas.
Esta lista de 17 cualidades te ayudará a encontrar vendedores que tengan sinergia con tu empresa. Vendedores que logren rebasar sus cuotas de ventas una y otra vez.
Un buen vendedor es proactivo (acción = ventas)
Ambición: un buen vendedor está constantemente buscando dar mejores resultados. Siempre quiere lograr un poco más: otro cierre, otro cliente, ganar un premio, o simplemente ser reconocido como el mejor.
Una manera fácil para identificar el nivel de ambición de un vendedor es preguntarle cómo se ve a futuro.
¿Qué quiere estar haciendo en 1, 3 o 5 años?
Mide su respuesta con base en qué tan lejos piensa llegar y no te olvides de tomar en cuenta los detalles. Entre más concreta y detallada sea su respuesta, mejor. Esto significa que tiene idea de lo que quiere lograr. Significa que está buscando algo más que solo un trabajo estable con buenas comisiones.
Pasión: La pasión vende, los clientes perciben cuando un vendedor es genuino. Cuando verdaderamente cree en el valor de sus productos y servicios.
¿Quieres un equipo de ventas que realmente crea en lo que están vendiendo y lo quieran hacer?
Pregúntale a tus futuros vendedores por qué quieren vender tu producto y qué significa para ellos.
Al hacer esta pregunta vas a poder identificar a aquellas personas que solo están ahí por un trabajo. Podrás separar éstos de aquellos que verdaderamente les apasiona lo que hace tu compañía, tu industria y tus productos.
Motivación: Muchas veces se nos olvida la importancia de por qué las personas hacen lo que hacen. La ambición y pasión son importantes. Pero nunca vamos a lograr nuestros objetivos a menos que tengamos algo que nos motive internamente a lograrlo.
Termina este ejercicio con dos preguntas:
1. ¿Por qué quiere lograr sus objetivos a futuro, qué es lo que lo mueve a ser tan ambicioso?
2. ¿Por qué le apasionaría trabajar en tu compañía y qué es lo que hace que tu producto o servicio le interese tanto?
Estas preguntas te ayudarán a entender más a fondo a tus vendedores. Podrás descubrir quiénes verdaderamente tienen algo que los impulse a ir más allá de lo esperado.
Consistencia: Un vendedor ambicioso, con metas claras y algo que lo motive a luchar por sus sueños suena increíble. Pero lograr tus metas requiere mucho más que palabras.
Así que no olvides preguntar cuál ha sido el logro más grande de tu candidato y cómo lo alcanzó.
Ser resiliente ante la adversidad y manejar bien las situaciones de estrés es primordial de un buen vendedor
Valentía: Encuentra a un vendedor que no tenga miedo de interactuar con otras personas y que sepa vender bien sus ideas.
Cuando estés llevando a cabo las entrevistas de ventas pídele a los candidatos que te intenten vender algo que tengan a la mano. Mide cómo reaccionan ante la situación, si se acobardan o se emocionan.
Conforme más veces lleves a cabo este ejercicio, te vas a dar cuenta de que la manera en la que los candidatos presentan sus ideas. Cómo tratan de generar interés y manejan objeciones depende mucho de cuán atrevidos sean.
Tenacidad: El manejo del rechazo y las objeciones son parte del día a día de las ventas. Es por eso que quieres contratar a alguien optimista, que no retroceda y no acepte un “no” como respuesta.
Cuando estés llevando a cabo el ejercicio de ventas descrito en el paso anterior, sé un prospecto difícil. Dales muchas objeciones y no les compres su producto.
Esto te va a permitir medir de una manera muy clara cómo es que tu vendedor maneja las objeciones. También su actitud y estado anímico ante el rechazo.
Asertividad: No hay nada peor que un vendedor que no está dispuesto a aceptar una crítica constructiva. Solo pregúntate: ¿cómo es que van a mejorar si no logran aceptar sus errores?
En cuanto termine su ejercicio de ventas, haz una o dos observaciones críticas. Menciona por qué fallaron en su venta y cómo pueden mejorar.
Observa detenidamente cómo es que el vendedor reacciona a tu crítica. ¿Te hace más preguntas y pide ejemplos? ¿Se trata de justificar? ¿Trata de ser diplomático y evade el tema?
Este es un excelente indicador de cómo va a reaccionar a tus programas de capacitación a futuro, entonces pon atención.
Competitividad: Las ganas de competir son las que llevan a la gente a la grandeza. Ese deseo de ser el mejor vendedor de la empresa es lo que hace que muchos vendedores dejen todo en la línea. Es bueno medir su reacción al momento de decirle al vendedor que va a tener una segunda oportunidad. Podrá hacer este ejercicio al final de su entrevista.
Un vendedor competitivo va a ver esta segunda oportunidad como algo muy positivo. Debido a que va a tener la oportunidad de mostrar que es mucho mejor de lo que tú crees. Esto se va a notar en su lenguaje corporal.
Una de las características claves de un vendedor es la integridad
Cortesía: Nada habla más de la manera en la que un vendedor va a tratar a sus clientes que sus modales.
Toma nota de cosas tan sencillas como dar las gracias, preguntarte cómo estás y disculparse si llega a interrumpir. Esto te va a dar una perspectiva muy buena de cómo este vendedor se va a comportar. Sobre todo al momento de atender a un prospecto, cliente insatisfecho o difícil.
Honestidad: Nada puede dañar más a tu equipo de ventas que un vendedor mentiroso.
Los vendedores mentirosos son capaces de decir cualquier cosa con tal de cerrar un trato. Son propensos a mentir sobre la capacidad de tu producto o tus tiempos de entrega. Hasta en su nombre si esto significa ganar un peso más.
También debes medir el impacto interno que este tipo de vendedor tiene en tu equipo de ventas. Si son capaces de mentirles a sus clientes tan fácilmente, ¿qué te hace pensar que no harán lo mismo contigo?
Este tipo de actitudes simplemente molesta a tus clientes. Además, dificultan el trabajo en equipo y generan más problemas que los que solucionan.
Para identificar si un vendedor es honesto, haz un comentario muy positivo, pero basado en información falsa sobre su CV. Mira si te corrigen o no.
Humildad: Un ególatra puede destruir a tu equipo de ventas. Tienden a ser envidiosos y estar dispuestos a hacer cualquier cosa por sobresalir. Inclusive si esto significa hacer quedar mal a sus compañeros.
Mide qué tan egocéntrico es tu vendedor preguntándole sobre el logro más grande de su equipo de ventas. Pon mucha atención sobre cuánto crédito toma de los hechos. Cuántas veces se menciona a sí mismo o hace parecer que fue gracias a su trabajo que el equipo llegó a su meta.
Empatía: La empatía es una de las mejores maneras de crear relaciones duraderas y generar clientes leales. Esta capacidad de ponerse en el lugar de alguien, entender su perspectiva y los problemas que enfrenta es sumamente importante.
Una manera muy fácil de medir su empatía es analizando su nivel de curiosidad. Solo toma nota de la cantidad de preguntas que hace enfocadas a entender el trasfondo de algún tema.
Algunos ejemplos de este tipo de preguntas pueden ser sobre los desafíos que tiene tu equipo de ventas actualmente. También sobre las necesidades de tus prospectos o cómo es que tu compañía trabaja el área de ventas.
Un buen vendedor es inteligente
Curiosidad: La curiosidad es importante por dos motivos: demuestra necesidad de entender el trasfondo de las situaciones y habilita el aprendizaje.
Una persona con curiosidad está constantemente preguntando por qué pasa algo. O tratando de descifrar una mejor manera de hacer las cosas.
Es por medio de la curiosidad que adquirimos conocimiento. Así que si quieres tener vendedores inteligentes, busca que te hagan muchas preguntas.
Capacidad de aprendizaje: Un vendedor tiene que poder aprender muy rápido. Tiene que saber todo sobre tu producto, tu industria y tus clientes. Por si eso no fuera poco, tiene que desarrollar sus habilidades de ventas constantemente para asegurar que esté mejorando siempre.
Una manera muy fácil de medir la capacidad de aprendizaje de tu vendedor es la siguiente. Al terminar tu entrevista, pídele que vuelva a intentar vender el objeto de la segunda parte de este artículo.
Cuando lo haga, pon mucha atención a la capacidad de integrar tu crítica dentro de este segundo intento.
Astucia: El sentido común es una de las herramientas más utilizadas por un vendedor. Les permite entender el trasfondo de los problemas de tus prospectos. También les permite descifrar sus necesidades y ofrecer tu producto de una manera coherente y personalizada.
Del mismo modo, el sentido común es el sistema de referencia que tus vendedores van a usar. Les sirve para calificar el nivel de interés y la capacidad adquisitiva de tus prospectos.
Para medir el nivel de sentido común no hay nada más práctico que analizar la manera en la que un vendedor trata de resolver un problema. Dales un acertijo y diles que lo intenten resolver. En cuanto terminen, pídeles que te expliquen los pasos que tomaron para tratar de solucionarlo.
Analítico: Ser analítico es la base de las ventas consultivas. Debes poder entender los problemas de tus clientes y analizar cómo es que tu producto o servicio les puede ayudar.
Ser analítico te permite identificar áreas de oportunidad y crear planes que te ayuden a sacar el máximo provecho posible.
¿Quieres medir la capacidad de análisis de un vendedor?
Pídele que identifique las necesidades de tus clientes con base en una lista de objeciones.
El rasgo más importante que comparten los mejores vendedores
No hay clickbait (ciberanzuelo) aquí, vamos al grano.
Optimismo
Los mejores vendedores comparten casi exclusivamente esta característica clave.
Independientemente de la situación, los mejores vendedores siempre son positivos. Siempre buscan sacar lo mejor de cualquier situación.
En los años 80, la compañía de seguros Met Life estaba gastando muchísimo dinero en sus procesos de contratación. Así que decidieron contratar al Dr. Martin Seligman para llevar a cabo un estudio. Dicho estudio debía identificar lo que tenían en común sus mejores vendedores.
El Dr. Seligman se especializó en el estudio del optimismo y la psicología positiva. Así que creó una prueba de detección de optimismo. Tras esto, siguió a unos 1500 vendedores de Met Life durante un período de 12 meses.
Aquellos con una perspectiva optimista superaron en ventas a los pesimistas. Lo hicieron hasta en un 21% en el primer año y en un 57% en el segundo.
Aquellos con clasificaciones de 90% o más vendieron un 88% más seguros. En contraste a vendedores con una calificación de 10% o menos en su examen.
Asegúrate de contratar a un vendedor optimista
¿Cree tu candidato que, sin importar qué haya sucedido en la última plática, presentación o reunión, la próxima será mejor?
¿Realmente creen en sí mismos y en su capacidad contra cualquier adversidad?
Un vendedor con un optimismo feroz es alguien que no se da por vencido después de su primer fracaso. Al contrario, al ser confrontado por el rechazo, se levanta y ataca a su próximo objetivo con una perspectiva positiva.
El fracaso es parte de las ventas. La forma en que tus vendedores reaccionan ante ese fracaso está críticamente vinculado a su éxito a largo plazo.
Resumo de las características de un vendedor comercial
Las características de un vendedor comercial exitoso incluyen una combinación de habilidades, personalidad y actitudes que les permiten desarrollar relaciones sólidas con los clientes y cerrar ventas de manera efectiva. Aquí hay un resumen de algunas de estas características:
Habilidades de comunicación: Los buenos vendedores comerciales tienen excelentes habilidades de comunicación, tanto verbalmente como por escrito. Saben cómo escuchar a los clientes, hacer preguntas relevantes y articular claramente los beneficios del producto o servicio que están vendiendo.
Empatía: Comprenden las necesidades y deseos del cliente, y pueden ponerse en su lugar para brindar soluciones adecuadas y personalizadas.
Conocimiento del producto: Tienen un profundo conocimiento del producto o servicio que están vendiendo, lo que les permite responder preguntas de manera precisa y detallada.
Persuasión: Saben cómo influir positivamente en las decisiones de compra de los clientes, resaltando los beneficios y solucionando objeciones de manera convincente.
Orientación a resultados: Son impulsados por alcanzar sus objetivos de ventas y están dispuestos a hacer el esfuerzo necesario para lograrlos.
Resiliencia: El rechazo es común en las ventas, pero un buen vendedor comercial no se desanima fácilmente y sigue adelante a pesar de los obstáculos.
Iniciativa: Son proactivos y toman la iniciativa para buscar nuevas oportunidades de ventas y desarrollar relaciones comerciales.
Organización: Gestionan eficientemente su tiempo y mantienen un seguimiento adecuado de sus clientes y prospectos.
Confianza: Tienen confianza en sí mismos y en el producto o servicio que están vendiendo, lo que inspira confianza en los clientes.
Adaptabilidad: Pueden adaptarse a diferentes situaciones y clientes, ajustando su enfoque de venta según las necesidades específicas.
Integridad: Actúan con honestidad y ética, evitando prácticas de venta engañosas o manipuladoras.
Persistencia: Son persistentes en su enfoque para lograr sus metas y no se rinden fácilmente ante los desafíos.
Estas características, cuando se combinan con una sólida estrategia de ventas y un enfoque centrado en el cliente, pueden llevar al éxito a un vendedor comercial y generar relaciones comerciales a largo plazo.
Creando un proceso de contratación más eficiente
Tu trabajo como gerente de ventas es lo suficiente complicado. Monitorear tu CRM para hacer un seguimiento de los números diarios de tu equipo de ventas. Mantenerte al día con los informes de ventas, asegurar que tus representantes de ventas tengan un buen desempeño. Tomar decisiones estratégicas sobre tu proceso de ventas y capacitar a tus vendedores. Estas son solo algunas de las tareas que debes cumplir como un gerente.
Se suma a esto el hecho de que el entorno de ventas nunca ha sido tan competitivo. Con un enfoque tan especializado en monitorear indicadores claves de rendimiento y los análisis de datos.
Es entendible que esto haga que no nos enfoquemos en mejorar la manera en la que contratamos a nuestros vendedores. Pero esto es un grave error.
En Pipedrive, creamos esta guía para ayudarte a contratar mejores vendedores en menos tiempo. Porque sabemos la importancia de hacer crecer tu equipo de ventas. También el impacto que contratar a la persona equivocada puede tener sobre tu empresa.
Estamos seguros de que te ayudará a tener entrevistas de trabajo mucho más productivas. Hará que tus aplicantes se abran completamente al momento de ser entrevistados. Esto te permitirá tomar una mejor decisión sobre a quiénes dejas ser parte de tu equipo de ventas. ¡Prepárate para identificar a tu próxima superestrella de ventas!
Una vez que hayas contratado a nuevos representantes de ventas para tu equipo, querrás asegurarte de que estén bien capacitados.
¿Sabes cuál es una de las mejores maneras de aumentar los resultados de nuevos colaboradores? Es inscribirse en nuestro curso de correo electrónico gratuito de dos semanas llamado "Sales Pipeline Academy". Allí nuestro cofundador, Timo Rein, les enseña una serie de lecciones sencillas, rápidas y prácticas sobre cómo mejorar sus ventas
Tienen los rasgos ganadores, ahora dales las herramientas ganadoras. Comienza el curso de correo electrónico gratuito de dos semanas con Sales Pipeline Academy hoy.
