Prospectar: El Problema Más Importante para los Vendedores

Los profesionales del mundo de las ventas consideran que prospectar clientes potenciales de alta calidad puede llegar a convertirse en un problema. De hecho, el más importante que los vendedores afrontan en su día a día.

Esto con base a los hallazgos de 1636 encuestas y 500 entrevistas cualitativas a profesionales del mundo de las ventas. Dichas encuestas y entrevistas se relacionaron con los desafíos más grandes dentro de su profesión. Fueron hechas por el departamento de investigación Pipedrive, el primer CRM desarrollado desde el punto de vista de un vendedor.

A estos vendedores se les hizo una pregunta sencilla. ¿Cuáles son las áreas más importantes a mejorar dentro del proceso de ventas? Ellos respondieron de la siguiente manera:

Algo muy interesante sucede con más del 49% de los vendedores que consideran prospectar como un problema “muy” o “extremadamente” importante. Es que no están logrando los resultados que ellos desearían en esta área.

Según Jeff Paradise, Chief Revenue Officer de Pipedrive “Todos los profesionales de ventas quieren más prospectos. Pero la pregunta del millón es: ¿son de calidad?

Nuestras entrevistas y encuestas nos han ayudado a identificar que la mayoría de los vendedores están perdiendo su tiempo. Esto se debe a que persiguen prospectos de baja calidad, con pocas probabilidades de cierre. Los vendedores deberían poder enfocar su tiempo únicamente en atender a prospectos bien calificados. Así lograrían mejorar todos los aspectos de su proceso de ventas y llegar a sus metas sería mucho más fácil”.

“Los mejores vendedores tienden a tener un sexto sentido que les permite identificar de una manera intuitiva quienes son los mejores prospectos. El resto de nosotros necesitamos ayuda.”

Una manera fácil de solucionar este problema es diseñar un proceso para calificar a tus prospectos. Esto lo puedes hacer con la ayuda de tu equipo de ventas y tu área de marketing. Siguiendo este proceso tus vendedores podrán identificar muy fácilmente quiénes de sus prospectos en realidad están interesados.

Otro descubrimiento de esta investigación tuvo que ver con el 56% de los vendedores a los que se les dificulta el poder generar prospectos. Éstos dependen de prospectos generados directamente por su empresa y no prospectan por su propia cuenta.

Los ejecutivos de ventas tuvieron que responder una pregunta adicional sobre sus fuentes de prospección de clientes más importantes. Su respuesta fue la siguiente:

68% de los profesionales de venta señalaron que los prospectos se ponen en contacto con el área comercial directamente. El 61% lo hace debido a una recomendación de un amigo o colega.

Hoy en día el área de ventas se enfrenta al gran reto. Los vendedores debemos retomar la búsqueda activa de clientes potenciales y prospectar sin parar.

¿Qué es prospectar en el mundo de las ventas?

Prospectar es sumamente importante dentro de las ventas ya que es aquí donde comienza todo el proceso comercial. Todas las empresas tienen estrategias para generar prospectos. El objetivo es llevarlas a cabo constantemente. Así aseguran que siempre tengan un flujo de personas a quienes les pueden hacer una propuesta comercial.

Como bien menciona la investigación de Pipedrive, las actividades de prospección de clientes pueden llevarse a cabo por medio de iniciativas de marketing. Pueden estar enfocadas en atraer a prospectos de una manera masiva. También en proveer al equipo de ventas personas que han mostrado algún nivel de interés en la empresa. O por medio del abordaje en frío. Es decir, iniciar conversaciones con personas que no han mostrado ningún interés en la empresa.

¿Por qué dejan de prospectar los vendedores?

En ocasiones los vendedores dejan de prospectar cuando ya tienen cierta cartera de clientes desarrollada. Cuando no se les pone un objetivo de prospección de clientes ligado a sus objetivos de ventas. O cuando se encuentran en estas mega empresas importantes que generan muchos prospectos por medio de estrategias de marketing. Aquellas que históricamente han sido exitosas ofreciendo sus servicios a clientes de años.

Hay algo que me preocupa al ver la investigación más reciente de Pipedrive. Es que el 68% de las fuentes de prospección de clientes de los vendedores profesionales sean prospectos que los contactan directamente. Significa que la empresa ha invertido en marketing digital y los vendedores se han confiado de ese esfuerzo adicional. En efecto, han dejado de llevar a cabo una de las tareas fundamentales del proceso comercial, buscar clientes potenciales.

Un vendedor exitoso es el que es provocativo y está dispuesto a hacer más que su competencia. Debe estar constantemente en búsqueda de más clientes, esta es justamente una de las características más claras de un buen vendedor.

¿Qué es un prospectador de ventas?

Prospectar es el primer paso del proceso de ventas. Este consiste en identificar clientes potenciales, es decir personas que cumplan con ciertas características. Sigue llevar a cabo una serie de actividades con el fin de entablar una conversación con ellos.

Un prospectador de ventas o Business Development Representative (BDR) es un profesional de ventas que se enfoca en la prospección y generación de nuevos clientes potenciales para una empresa. La función principal de un BDR es buscar oportunidades de negocio y crear relaciones con posibles clientes potenciales para llenar el pipeline de ventas.

El trabajo de un prospectador de ventas implica principalmente actividades de prospección activa, como la identificación de empresas o individuos que puedan tener interés en los productos o servicios de la empresa, y el establecimiento de un primer contacto con ellos para iniciar una conversación sobre las soluciones que la empresa puede ofrecer.

Las responsabilidades de un prospectador de ventas pueden incluir:

• Prospección activa: Realizar investigaciones para identificar empresas o contactos que puedan ser clientes potenciales y buscar formas de conectar con ellos.

• Llamadas en frío: Realizar llamadas en frío o enviar correos electrónicos a clientes potenciales para presentar la empresa y sus ofertas.

• Calificación de leads: Evaluar la calidad de los leads generados y determinar si tienen el perfil adecuado y la intención de compra.

• Nutrición de leads: Mantener una comunicación continua con los leads para nutrir su interés y construir una relación a largo plazo.

• Programación de reuniones: Concertar reuniones o citas para que los vendedores o ejecutivos de ventas continúen el proceso de venta.

• Seguimiento y reporte: Realizar seguimiento de los leads generados y proporcionar informes sobre el progreso de las actividades de prospección.

Los BDRs suelen trabajar estrechamente con el equipo de ventas para proporcionarles leads cualificados y preparar el terreno para que los vendedores puedan cerrar las ventas. Es un rol fundamental en el proceso de ventas, ya que su eficacia en la prospección y generación de leads influye directamente en el éxito general de la empresa en el área de ventas.

¿Qué pasa cuándo un vendedor comienza a prospectar?

Quiero ilustrarlo como cuando vas al gimnasio.

Sin duda la primera vez que vas se te hace difícil y un poco abrumante. Sientes que has hecho el mayor esfuerzo de tu vida y no estás seguro si hiciste los ejercicios bien. Pero si eres constante poco a poco comienzas a tener resultados. Empiezas notando pequeños cambios en tu cuerpo. Poco a poco los músculos se van tonificando y la diferencia ya es evidente. Empiezas a recibir buenos comentarios y a sentirte mejor cada día. Hasta que de repente en lugar de ir tres veces a la semana al gimnasio comienzas a ir cinco. Luego intentarás los sábados. Como los resultados son buenos, aprovechas cualquier momento para mejorar.

Como vendedor exitoso te pasa lo mismo al prospectar. La primera vez que levantas el teléfono para hacer una llamada en frío tu corazón comienza a palpitar rápidamente. Cada intento representa un desafío nuevo y al momento que terminas tu bloque de llamadas te sientes exhausto. Pero de la misma forma que el gimnasio, poco a poco empiezas a notar resultados. Tienes más oportunidades dentro de tu embudo de ventas, comienzas a generar más ventas. Alcanzas tus objetivos y es justo aquí cuando el resto de tu equipo empieza a darse cuenta de que has mejorado.

Recibes elogios del jefe, tus compañeros se te acercan para preguntar: ¿Cómo es que lo haces?

Lo mejor es que prospectar no significa que dejaste de atender a esos prospectos que mostraban interés por sí mismo. ¡Tus comisiones se empiezan a multiplicar! Ese nuevo celular o el auto del año están dentro de tu alcance. Las comidas en restaurantes elegantes y las vacaciones en un paradisiaco lugar te hacen sentirte mejor cada día.

Llegas a la cima y tienes el secreto para mantenerte ahí: JAMÁS DEJAR DE PROSPECTAR. Porque para tener resultados verdaderos tu proceso de prospección de clientes tiene que ser constante.

Por eso hoy quiero compartir contigo 8 estrategias para la prospección de clientes que te ayudarán a mejorar. Para que prospectar deje de ser un problema para ti y para tu equipo de ventas.

1. Prospección de clientes TRADICIONAL.

Es la que lleva más tiempo existiendo y nunca falla, pero por ende es la más difícil y en ocasiones más odiada. Hablamos del famoso cambaceo, la venta de puerta en puerta o el peinado de zona.

La idea de este estilo de prospección de clientes es abordar a un tipo de prospecto en específico estableciendo una zona geográfica. Esto puede ser visitar a todos los consultorios de Santa Fe. O visitar a todos los locales de ropa dentro de un centro comercial.

Conocida por hacerse en “frío”, debes asegurar tener un plan preciso. Uno que cubra quienes entran dentro del perfil de tu cliente ideal y cuál va a ser la ruta de visita.

2. Prospección de clientes POR INTERNET.

Sin duda, hoy en día es una maravilla como la tecnología nos acerca a compañías. Y no solo locales sino nacionales e internacionales. Si comienzas a delimitar quién puede ser tu cliente, el internet puede ser un aliado maravilloso. Se debe a que no inviertes tiempo en transportarse o caminar mucho. Basta navegar en la web y con unos cuantos clics correctos estarás más cerca de tus potenciales clientes.

3. NETWORKING.

Las relaciones personales siempre serán la mejor forma de hacer negocios. ¡Dedícale tiempo a esta actividad y haz crecer tu red! Asiste a los eventos donde se reúnen tus clientes potenciales. En ocasiones tendrás que invertir dinero. ¡Hazlo! Si sacas tres clientes de estos eventos, tu inversión se duplicará fácilmente.

4. Alianzas estratégicas.

Trabajar en equipo es algo que nos debe quedar claro... ya no somos empresas solitarias. Hoy podemos llegar a tener acuerdos de cooperación con empresas ligadas a nuestro Core Business. Estas pueden dar un valor agregado al cliente y nos pueden ayudar a traer nuevos clientes de manera más sencilla.

5. Reuniones sociales y de trabajo.

Cuando entiendes que la prospección de clientes se hace 24/7, aprovecha toda ocasión para hablar de tu empresa, tu negocio o el producto que vendes. Seguramente en bodas, quince años, reuniones de ex-compañeros o seminarios de actualización puedes encontrar al cliente que tanto has esperado.

Susana Cavazos, Coach en Ventas y Alta dirección nos comparte su experiencia:

“Prospectar es cómo respirar, cómo andar en bicicleta, cómo hacer una carne asada.

Una vez que tienes claro quién es tu cliente ideal, sabes dónde buscarlo. Para

eso te recomiendo 3 cosas importantes:

A. A quién va dirigido tu producto o servicio.

B. Qué problema o necesidad resuelve.

C. Cuando conoces gente debes hablar de tu pasión.

Con decirte... yo he conseguido prospectos en la estética, en una librería, hasta en una

alberca en Cozumel. Pero, ¿cómo lo he logrado? Practicando de manera natural el platicar mis historias de ventas y logros como una historia que enganchan a las personas. Estas hacen que naturalmente quieran saber más, las historias venden, el chiste es saberlas contar.”

Directorios.

Ya sea afiliado a alguna asociación, cámara de comercio o incluso la Sección Amarilla, puedes tener acceso a directorios tradicionales o especializados. Si inviertes en asociarte a una cámara, muchas veces el contacto será más sencillo. Es porque te ven como uno de ellos y te escuchan con más facilidad.

Expos y Eventos Empresariales.

Nunca dejes de asistir a estos, pues te encuentras con muchas empresas en el mismo techo. Si no es posible visitarlas todas, ahora tienes un directorio. Puedes hacer un un barrido telefónico de los registros que consideres clientes potenciales.

Recomendaciones y Referencias.

La manera más fácil de generar un prospecto es pedirle a tus clientes satisfechos que te refieran. Puede ser con algún amigo o conocido que pueda necesitar de lo que ofrece tu empresa.

Estos prospectos van a confiar más en tu marca. Sobre todo porque conocen personalmente a alguien que ha logrado mejorar o cumplir una necesidad gracias a tu producto. Entras con media batalla ganada y no deberías batallar tanto generando confianza.

Revisando el CRM.

En notas anteriores hemos hablado de la valiosa herramienta que es el CRM. Aquí volvemos a comprobar su efectividad. Es tiempo de buscar clientes antiguos que dejaron de comprar y personas que estuvieron interesadas pero que no compraron. Si has seguido nuestros consejos sobre como gestionar en CRM esto no será problema. Si ya has realizado alguna de nuestras recomendaciones y lo has dejado de lado, déjame animarte a volver a realizarlo. Y si alguna no la habías considerado… ¿qué esperas? ES TIEMPO DE PROSPECTAR.