La negoziazione commerciale è una parte essenziale dell'incontro di vendita. Si tratta di una fase cruciale che può portare alla firma del contratto, ma può anche scoraggiare l'acquirente e impedirgli di procedere con l'acquisto. L'obiettivo del venditore è semplice: utilizzare le migliori strategie di negoziazione e trovare un compromesso con il cliente.
Quali sono le fasi principali di una trattativa di vendita di successo? Come si prepara? Quali tipi di negoziazione utilizzare per ottenere risultati? Scopri tutte le risposte a queste domande in questa guida dedicata.
La negoziazione commerciale è uno scambio tra un venditore e un acquirente con l'obiettivo di raggiungere un accordo. Questo momento, noto anche come incontro di vendita, è fondamentale per definire i termini di un contratto. Tale scambio avviene alla fine del processo di vendita. Si basa essenzialmente sulla comunicazione tra le due parti.
Nota: le trattative commerciali non devono essere confuse con la presentazione commerciale. La presentazione si svolge all'inizio del processo di vendita e mira a introdurre il prodotto, indicando perché è adatto al potenziale acquirente. La negoziazione si svolge in un secondo momento.
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Le 7 fasi di una trattativa di vendita
Ecco le principali fasi della negoziazione che portano a probabili risultati positivi.
Preparazione alle trattative di vendita
La preparazione è una premessa essenziale di qualsiasi trattativa. Il venditore deve raccogliere le informazioni necessarie sul potenziale cliente. Può consultare fonti come LinkedIn e il sito web dell'azienda. Anche i dati raccolti durante la prospezione sono importanti.
Lo stile di negoziazione migliore deve essere preparato in anticipo. Questa è l'opzione alternativa da offrire se non si riesce a raggiungere un accordo con il potenziale cliente al termine della trattativa.
Mettersi in contatto
Questa fase segna l'inizio della trattativa di vendita. Si possono utilizzare diversi canali, come la posta elettronica, il telefono o un incontro faccia a faccia. L'obiettivo è fare una buona prima impressione. Il contatto è un modo per rompere il ghiaccio, presentarsi e conoscere il cliente.
Inoltre, dal primo contatto è possibile evincere le sfide con cui si trova alle prese l’acquirente.
I primi secondi sono fondamentali per formare l'opinione del cliente e questo momento è spesso decisivo per l'esito finale della vendita. Vi sono diverse cose che si possono fare per generare una buona prima impressione. Questo vale in particolare per l'abbigliamento, il linguaggio del corpo e la qualità della conversazione.
Analizzare le esigenze dei clienti
La terza fase di una strategia di negoziazione consiste nell'individuare la controparte. Il venditore deve porre domande e ascoltare attentamente le risposte. L'ascolto attivo è fondamentale per guidare la negoziazione commerciale verso un risultato positivo. Ascoltare significa comprendere realmente ciò che il potenziale cliente sta dicendo. Conoscere il profilo del cliente rende questa fase molto più semplice.
Il venditore deve identificare le esigenze, i desideri e le reticenze all'acquisto dell'interlocutore. Inoltre, deve aver chiaro in mente ciò che il suo prodotto o servizio offre rispetto alla concorrenza. L'obiettivo è identificare i fattori che influenzano la decisione d'acquisto del prospect. L'applicazione di alcune tecniche, come il metodo SONCAS ti aiuterà a capire le motivazioni del tuo cliente, ad adattare la tua proposta di vendita in modo conseguente e a incoraggiarlo all'acquisto.
Proporre il prodotto e fare il punto della situazione
Le informazioni necessarie sono state raccolte durante le fasi di negoziazione precedenti. Non resta che proporre al prospect un'offerta irresistibile. È fondamentale presentarla in modo convincente. La proposta deve essere chiara per evitare malintesi.
I vantaggi dell'offerta devono essere messi in risalto. Dobbiamo spiegare che cosa la rende unica e quale problema risolve. È importante, inoltre, che l'affidabilità del venditore sia fuori discussione. Per rassicurare l'intervistato si possono presentare esempi concreti di risultati precedenti.
Talvolta i venditori possono trovarsi di fronte a contatti difficili, poco ricettivi rispetto alle tecniche di vendita. Alcuni prospect possono essere reticenti e aggressivi. In questo caso, è consigliabile non prendere sul personale il loro comportamento. Non tutte le trattative riescono a sfociare in una vendita. Se l'accordo appare impossibile, è meglio non perdere tempo.
Gestire le obiezioni
Se le obiezioni del potenziale cliente vengono affrontate, il venditore acquista un vantaggio notevole nelle trattative di vendita. Sarà persino possibile evitarle del tutto. Non esiste una formula magica per rispondere alle obiezioni. In genere riguardano il prezzo (troppo caro) o il tempo (il potenziale cliente ha bisogno di più tempo per riflettere). Fortunatamente, vi sono sempre vari stili negoziali a cui ricorrere per affrontare questo problema e fornire una soluzione che soddisfi tutti.
L'obiezione non deve essere vista come un problema, ma come un segno di interesse da parte del cliente. Può assumere la forma di domande o richieste di negoziazione. Questa è la prova che il cliente sta cercando informazioni aggiuntive che lo aiutino a prendere una decisione.
Fare una proposta e negoziare
Una volta risolte le obiezioni, è il momento di passare alla formulazione di una proposta chiara. Questa è la fase in cui bisogna fare delle concessioni. Il modo migliore per farlo è riassumere ciò che il venditore ha appreso sul potenziale cliente. Esigenze espresse, riluttanza ad acquistare... tutto deve essere preso in considerazione.
La proposta ideale è semplice, precisa e realistica. Il venditore deve evitare i dettagli superflui e concentrarsi sull'essenziale. Una proposta complessa o imprecisa può creare confusione e bloccare la vendita.
Chiusura della vendita
È fondamentale non trascurare la chiusura della vendita. Il venditore deve convalidare i termini del contratto e confermarli per iscritto il prima possibile. Se il cliente sembra interessato, l'agente di vendita può precisare che l'offerta è limitata nel tempo.
Il senso di urgenza rende più facile prendere decisioni.
La firma del contratto non è la fine del lavoro del venditore. Al contrario, è l'inizio del rapporto con i clienti. Deve continuare a comunicare con loro e garantire la loro soddisfazione anche dopo la vendita. Questa attenzione dimostra una professionalità che fa la differenza.
5 consigli per una trattativa di vendita di successo
Una fase negoziale di successo richiede una preparazione accurata. È essenziale anticipare il comportamento degli acquirenti e padroneggiare le tecniche di negoziazione commerciale. Ecco 5 consigli per essere più efficaci nelle trattative commerciali.
1. Anticipare le obiezioni dei clienti
Per vendere in modo più efficace, i venditori devono essere in grado di anticipare le obiezioni dei loro clienti. Devono esaminare attentamente la propria offerta, tenendo conto di ciò che il cliente sta cercando. Il metodo CAP è ideale per ridurre al minimo le reticenze.
Anticipando le obiezioni, il venditore può rispondere facilmente alle preoccupazioni del potenziale cliente. Si posiziona quindi come contatto professionale, rassicurante e premuroso.
2. Iniziare con un'offerta elevata
Iniziare con un'offerta ad alto prezzo può sembrare controproducente. Si tratta tuttavia di un approccio strategico che lascia ampio spazio di manovra nei negoziati.
Ti permette di rispondere alle richieste di prezzi più bassi senza incidere troppo sui margini. L'agente di vendita può decidere, cioè, quanto scendere verso un prezzo di riserva.
3. Conoscere la differenza tra un'obiezione e una richiesta di informazioni
Un buon negoziatore prende sul serio le preoccupazioni che impediscono ad un potenziale cliente di prendere una decisione. Non le respinge a priori. I venditori più efficienti sanno distinguere tra una richiesta di spiegazioni e un vero ostacolo suscettibile di rallentare il processo di vendita.
Ignorare queste domande o adottare un atteggiamento difensivo può danneggiare la credibilità del venditore e la qualità del rapporto con il cliente.
4. Non vedere la negoziazione come una battaglia
Una buona trattativa commerciale dovrebbe portare ad un accordo vantaggioso per tutti.
Non si tratta di un confronto in cui il potenziale cliente perde contro il venditore. I migliori negoziatori cercano di creare una situazione vantaggiosa per tutti. Il venditore effettua una vendita e l'acquirente ottiene un prodotto o un servizio che soddisfa le sue esigenze.
Se il venditore adotta un approccio combattivo alla trattativa, è probabile che l'acquirente si insospettisca. Questi tipici errori di prospettiva rendono la vendita molto più difficile. Per avere successo, le trattative devono rimanere positive e basarsi su un rapporto sano. L'uso del metodo DISC consente di adattare le argomentazioni di vendita alla personalità del potenziale cliente. Con questa tecnica di vendita, il venditore evita di entrare in conflitto con il potenziale cliente.
5. Accettare il fatto che non tutti i potenziali clienti acquisteranno
Per quanto possa risultare buona una negoziazione commerciale, non sempre è possibile trovare un terreno comune d’intesa. Non tutte le trattative portano alla firma di un contratto. Ed è perfettamente normale!
Un venditore non deve accettare condizioni sfavorevoli (uno sconto eccessivo o termini di pagamento troppo flessibili, ad esempio). I negoziatori più esperti sanno quando fermarsi. Se un accordo sembra irraggiungibile, è preferibile ritirarsi.
In conclusione
Ora hai gli strumenti necessari per condurre una trattativa di vendita di successo nella negoziazione. Saper negoziare è un'abilità essenziale per qualsiasi azienda che voglia crescere. Applicando i metodi e i consigli di questa guida, farai il primo passo verso lo sviluppo della tua attività.
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