Richtig verhandeln: 11 Tricks & Trainings für den Vertrieb

Ob geschäftlich oder privat – das Verhandeln gehört zum täglichen Leben. Besonders im Vertrieb sind gute Verhandlungsfähigkeiten und -strategien entscheidend für den Erfolg.

Unsere Tipps und Trainingsmöglichkeiten sollen Ihnen dabei helfen, besser und erfolgreicher zu verhandeln und zukünftig jedes Gespräch für sich zu entscheiden.

Verhandlungsgespräch: Was ist das eigentlich?

Verhandlungsgespräche sind strategische Gespräche zwischen Käufer und Verkäufer. Im Idealfall führen sie zu einem Geschäftsabschluss, der für beide Seiten akzeptable Bedingungen hat.

Typischerweise teilen sich Käufer und Verkäufer im Verlauf des Verhandlungsprozesses ihre Bedürfnisse und mögliche Kompromisse mit, wobei oft der Preis oder die Vertragsbedingungen im Mittelpunkt stehen.

Verkaufsverhandlungen können einmalig oder in verschiedenen Phasen des Vertriebsprozesses stattfinden, wobei einige Profis sie als fortlaufenden strategischen Prozess betrachten, der bereits bei der Leadgenerierung beginnt.

Wie lange sollte eine Verkaufsverhandlung dauern?

Es gibt keine feste Regel, wie lange eine Verkaufsverhandlung dauern soll. Abhängig von Ihrem Produkt und Ihrer Branche kann es sich um ein einziges Gespräch oder um mehrere Gespräche über einen längeren Zeitraum handeln.

Erfahrungsgemäß verlängern folgende Faktoren die Verhandlungen mit dem Sales-Lead:

• Großes Auftragsvolumen

• Hoher Preis oder wahrgenommenes Risiko (etwa bei Immobilien)

• Mehrere Entscheidungsträger

Verhandeln lernen: Wie verhandelt man richtig?

Bereiten Sie sich auf Ihre Kunden vor. Ernsthafte Kaufinteressenten kommen in der Regel mit Wissen, Recherchen und bestimmten Erwartungen an den Verhandlungstisch. Um sie zu überzeugen, sollten Sie über ausgezeichnete Fachkenntnisse, Verhandlungsgeschick und Taktiken verfügen.

Sammeln Sie Informationen über Ihren potenziellen Kunden

Damit Ihr Gespräch ein Verhandlungserfolg wird, sollten Sie über die Kontakthistorie Bescheid wissen und im Vorfeld schon herausfinden, was genau Ihr potenzieller Kunde mutmaßlich möchte und was Sie ihm anbieten können. Um sich eine gute Verhandlungsposition zu verschaffen, stellen Sie sich bestimmte Fragen:

• Wofür braucht Ihr Kunde das, was Sie verkaufen?

• Wie dringend braucht er Ihr Produkt?

• Wie ist sein Budget?

• Gibt es noch weitere Entscheidungsträger?

Sorgen Sie darüber hinaus dafür, dass Sie Ihre Produkte, Vertriebszahlen und Verhandlungsziele genau kennen. Auf dieser Grundlage können Sie im Voraus einen Verhandlungsspielraum über einen Preisnachlass und anderweitige Verhandlungsmasse festlegen. Ihre Sales-Pipeline und Dashboards zeigen Ihnen die wichtigsten Vertriebs-Parameter auf einen Blick.

Verhandlungstipps: Diese Kompetenzen sollten Sie trainieren

Außer einer guten Vorbereitung können Sie im Vertrieb mit bestimmten Schlüsselkompetenzen punkten – dazu gehören auch Soft Skills.

1. Gutes Zuhören

Ein guter Zuhörer liest zwischen den Zeilen. Statt also sofort aktiv den Verkauf zu pushen, ist es oft hilfreicher, wenn Sie durch aktives Zuhören den Kunden besser kennenlernen und seine Bedürfnisse verstehen.

Wenn ein potenzieller Kunde beispielsweise den Preis zur Sprache bringt, kann das heißen: „Ich habe Bedenken und offene Fragen".

Wenn Sie Ihren Gesprächspartner von Anfang an zu Wort kommen lassen und ihm aufmerksam zuhören, bevor Sie Ihr Produkt in den Vordergrund stellen, können Sie häufig Anhaltspunkte dafür finden, dass der eigentliche Grund für den Einwand woanders liegt – zum Beispiel in der Befürchtung, dass Ihr Produkt oder dessen Lieferung auf die Dauer nicht seinen Erwartungen entspricht.

2. Mit Einwänden konstruktiv umgehen

Einwände von Kunden gehören zu fast jeder Verhandlung. So gehen Sie damit um: Um Verhandlungen erfolgreich zu führen, ist es entscheidend, dass Sie die Bedenken Ihres Kunden zunächst herausfiltern, Kompromissbereitschaft signalisieren und dann gemeinsam Lösungen finden.

Die meisten Einwände im Vertrieb entstehen, weil sie den eigenen Zielen des Käufers zuwiderlaufen. Versuchen Sie, die Verhandlung so zu lenken, dass Sie und Ihr Kunde ihre Verhandlungsziele gemeinsam erreichen können. Ein Minimalziel kann Ihnen dabei als Richtschnur dienen.

3. Halten Sie Ihre Emotionen unter Kontrolle

Es ist nicht ungewöhnlich, dass ein unerfahrener oder ungeschickter Verhandlungspartner mit ansehen muss, wie sein Verkaufsgespräch in einen Streit ausartet. In diesem Fall verlieren Sie nicht nur den Auftrag, sondern möglicherweise auch den Kunden. Trainieren Sie sich deshalb eine professionelle Gelassenheit an. Es ist fast sicher, dass Sie sie eines Tages brauchen.

4. So erkennen Sie, wann es Zeit ist zu gehen

Scheuen Sie sich nicht aufzugeben, wenn es nicht weitergeht.

Es gibt einige Indikatoren für stagnierende Verhandlungen. Wenn diese auftreten, ist möglicherweise der richtige Zeitpunkt für den Abbruch oder das Aussetzen der Verhandlungen gekommen:

• Die Kundschaft stellt abwegige oder überzogene Forderungen und entpuppt sich als Zeiträuber.

• Die Interessenten stellen Ansprüche, die selbst unter den großzügigsten Bedingungen nicht erfüllt werden können.

• Ihre Gesprächspartner zeigen kaum oder kein Interesse an der Zusammenarbeit oder Kompromissen.

Manchmal genügt bereits der Hinweis darauf, dass Sie bereit sind, auf das Geschäft zu verzichten, um die Gegenseite zu mehr Kooperation zu veranlassen.

Bei aller Strategie: Wenn Sie Ihre Verhandlungsfähigkeiten trainieren, sollten Sie gleichzeitig immer den Aufbau Ihrer Kundenbeziehungen im Blick behalten, die Bedürfnisse des Käufers ermitteln und Lösungen im Rahmen der Verhandlungen anbieten. Am Ende sollten beide Seiten zufrieden sein und das Ergebnis als Win-Win-Lösung empfinden.

5. Zugeständnisse: Wie weit können Sie gehen?

Um Entgegenkommen zu zeigen, muss Ihr Team seine Kosten und Preisparameter genau kennen. CRM-Pipeline-Vertriebsmetriken sind dabei besonders hilfreich, denn sie schlüsseln Kosten und Aufwand für Sie auf, beispielsweise:

• Produktkosten

• Zeitaufwand für verschiedene Vertriebsaktivitäten

• Prognosedaten für den Vertrieb

Wenn Ihren Mitarbeitenden klar ist, was jedes Geschäft in Bezug auf Zeit, Kosten und Gewinn bedeutet, besitzen sie eine solide Verhandlungsgrundlage.

6. Entscheidungsträger adressieren

Erfahrungsgemäß besteht die typische Käufergruppe für eine komplexe B2B-Lösung aus sechs bis zehn Entscheidungsträgern. Halten Sie Ihre Mitarbeiter also dazu an, frühzeitig mit denjenigen zu verhandeln, die das letzte Wort haben.

7. Training zum Aufbau von Vertrauen

Eine erfolgreiche Verhandlung lebt vom Vertrauen. Ob persönlich oder im Call, trainieren Sie Ihr Team dahin, aktiv zuzuhören, Fragen bewusst zu formulieren, die eigene und die Körpersprache des Gegenübers zu beobachten und empathisch auf die Pain Points der potenziellen Kunden einzugehen.

Auch auf Ihre Mitarbeitenden hat die Arbeit an den eigenen Soft-Skills eine ausgesprochen positive Wirkung. Wie unser State of Sales Report 2019-2020 zeigt, fühlen sich Vertriebler, die regelmäßig an ihren Soft-Skills arbeiten, in Verhandlungen sicherer und erfolgreicher.

8. Verhandlungstaktiken durchschauen

Manche Einkäufer haben für jedes Verkaufsgespräch eine bestimmte Verhandlungstaktik parat. Schulen Sie Ihr Team darin, solche Strategien zu erkennen und richtig zu reagieren, wenn Interessenten beispielsweise eine starre Haltung einnehmen und ausschließlich die eigenen Interessen berücksichtigen.

9. Betonen Sie, was Ihrem Kunden entgehen könnte

Bei dieser Technik ist Fingerspitzengefühl gefragt: Das psychologische Prinzip der Verlustaversion besagt, dass Verluste in der Regel eine wesentlich stärkere psychologische Wirkung auf den Menschen haben als Gewinne gleicher Größenordnung.

Stellen Sie Ihr Verkaufsangebot also als eine Möglichkeit dar, potenzielle Verluste beim Einkommen, der Glaubwürdigkeit oder bei Wettbewerbsvorteilen zu vermeiden.

10. Spiegeln Sie Ihren Interessenten

Dafür brauchen Sie Übung: Es hat sich gezeigt, dass das Anpassen an die Sprache, die Gesten und Körpersprache eines potenziellen Käufers beim Sales Pitch zu einer besseren Beziehung und besseren Resultaten führt.

11. Verwenden Sie unabhängige Standards

Die Einbindung unabhängiger Informationsstandards wie frühere Verträge, Branchen-Benchmarks und glaubwürdige Referenzen Dritter kann dazu beitragen, kritische Verhandlungsphasen zu überbrücken und Ihr Angebot zu untermauern. Auch sind sie als sachliche Gegenargumente bei Einwänden geeignet.

Angebot verhandeln: Präsentieren Sie verschiedene Optionen

Eine gängige Strategie für Verkaufsverhandlungen ist, sich mit tragfähigen Optionen für eine gegenseitige Einigung auszustatten und flexibel vorzugehen. Je nach Art, Stadium und Verhandlungssituation agieren Sie beispielsweise wie folgt:

Unterbreiten Sie im Gespräch als Erster ein Angebot, um einen Anker zu ihren Gunsten zu setzen.

Wenn Ihr Kunde Sie hingegen um ein Meeting bittet, um über spezielle Konditionen Ihres Angebots zu verhandeln, sollten Sie sich seine Bedenken zunächst in Ruhe anhören. Bieten Sie ihm anschließend verschiedene Optionen und erläutern Sie deren Implikationen, wie etwa günstigere Zahlungsmodalitäten.

Verhandlungsgespräche: Häufige Fehler

Viele Verhandlungsstrategien drehen sich um den Preis. Wenn Sie einen Preisnachlass gewähren möchten, vermeiden Sie folgende Fehler:

• Eine Rabattspanne. Niemand akzeptiert einen Rabatt von 10 %, wenn bereits 10 % bis 15 % auf dem Tisch liegen.

• Reduzieren Sie den höheren Preis schrittweise. Wenn Sie Ihrem Interessenten beim Preis sofort auf halbem Wege entgegenkommen, verschenken Sie wichtigen Verhandlungsspielraum auf dem Weg zum niedrigeren Preis.

Verhandlungstechniken für Ihr Vertriebsteam: Welche Trainingsmöglichkeiten gibt es?

Vielleicht fragen Sie sich, wie Sie Ihr Vertriebsteam am besten schulen. Folgende Möglichkeiten bieten sich dafür an:

• Das Lesen relevanter Literatur wie Fachbücher und Artikel

• Implementierung eines Mentorensystems

• Betriebsinterne oder -externe Schulungen

Eine ebenso wichtige Rolle spielen regelmäßige Bestandsaufnahmen durch den Betriebsleiter. Dabei werden die Fähigkeiten ihres Teams gemessen und gegebenenfalls zusätzliche Ressourcen bereitgestellt.

Ein strategisch geplantes Trainingsprogramm, das die Vorteile von E-Learning, Online-Seminaren und Rollenspielen nutzt, ein Buddy- oder Mentorensystem beinhaltet und regelmäßige persönliche Feedbackgespräche umfasst, ist das beste Mittel, um Ihre Vertriebler fit für Verhandlungen zu machen.

Fazit: Richtig verhandeln kann man lernen

Der Abschluss eines Geschäfts ist wahrscheinlich die wichtigste Phase in Ihrem Vertriebsprozess. Wenn Sie wissen, was Sie erwartet, wie Sie sich vorbereiten und wie Sie sich während einer Verkaufsverhandlung am effektivsten verhalten, führt dieses in der Regel zu mehr und befriedigenderen Geschäftsabschlüssen.

Viele Parameter bestimmen den Erfolg eines Verhandlungsgesprächs. Je geschickter und versierter Sie als Verhandlungspartner dabei agieren, desto wahrscheinlicher wird der Deal. Unsere Tipps und Tricks sind dazu gedacht, dass Sie und Ihr Team für kommende Verhandlungsgespräche optimal aufgestellt sind.