A negociação comercial é uma etapa essencial do processo de vendas para garantir o fechamento de um negócio. Se bem executada, ela pode levar à assinatura de um contrato mas, se mal feita, também pode desanimar o comprador e impedi-lo de realizar a compra. Com isso em mente, o objetivo do vendedor é simples: chegar a um acordo satisfatório com o cliente potencial.
Mas quais são os passos essenciais para uma negociação comercial bem-sucedida? Como prepará-la corretamente? Qual abordagem de vendas você deve usar para obter os melhores resultados? Encontre todas as respostas para essas perguntas neste guia completo sobre negociação comercial.
A negociação comercial se baseia, principalmente, em uma comunicação eficiente e clara entre o vendedor e o comprador, com o objetivo de chegar a um acordo. Por isso, este momento é crucial para definir os termos de um contrato e ocorre no final do processo de venda.
Nota: as negociações comerciais não devem ser confundidas com a apresentação de vendas. Esta última se dá no início do processo de venda e tem como objetivo apresentar o produto, evidenciando por que ele é uma boa opção para o potencial comprador. Já a negociação acontece posterior a esta etapa.
As 7 etapas de uma negociação comercial
A preparação
A preparação é parte essencial de qualquer negociação, já que é nessa fase que os profissionais de vendas coletam dados que irão fundamentar os argumentos. Para começar, o vendedor deve reunir as informações necessárias sobre o cliente potencial. Ele pode consultar fontes como o LinkedIn e o site da empresa do cliente.
Além disso, é importante ter um plano B, como a BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), uma estratégia de negociação que considera um caminho alternativo caso as negociações não avancem com o cliente potencial. Essa estratégia também deve ser preparada com antecedência.
O primeiro contato
Esta etapa marca o início da negociação comercial. Vários canais podem ser usados, como e-mail, telefone ou mesmo uma reunião presencial. O objetivo aqui é causar uma boa primeira impressão. Dessa forma, no contato inicial, o vendedor deve quebrar o gelo, se apresentar e conhecer o cliente.
Vale pontuar que os primeiros segundos desse primeiro contato com o cliente potencial são determinantes para formar a opinião do cliente. Não à toa, essa etapa muitas vezes é decisiva no resultado final da venda.
Há vários fatores que contribuem para causar uma boa primeira impressão, começando pela apresentação visual do vendedor, passando pela linguagem corporal e a forma de se comunicar.
As necessidades do cliente
O terceiro passo de uma boa negociação comercial é descobrir quem é o seu interlocutor. Para isso, o vendedor deve fazer perguntas e ouvir atentamente as respostas do seu cliente potencial.
A escuta ativa nessa etapa é fundamental para que o profissional de vendas possa conduzir a negociação em direção a um resultado positivo. É importante frisar que a escuta ativa envolve ouvir e, de fato, entender o que o cliente potencial está dizendo.
Conhecer de antemão o perfil do cliente torna essa etapa muito mais fácil. Afinal, nesta fase, o vendedor deve identificar as necessidades, os desejos e os obstáculos do seu futuro cliente. Com isso, ele poderá identificar as qualidade e vantagens do seu produto ou serviço em relação à concorrência, e os elementos que podem influenciar na decisão de compra do cliente potencial.
A aplicação de técnicas como o método SONCAS permite que você entenda as motivações do cliente, adapte seus argumentos de vendas de acordo com elas e consiga despertar o desejo de compra.
A apresentação
Como as informações necessárias já foram coletadas nas etapas anteriores, agora é a hora de fazer uma oferta irresistível ao cliente potencial. Nesta fase, é importante fazer uma apresentação convincente. Para evitar mal-entendidos, a proposta deve ser clara.
É neste momento que as vantagens da oferta devem ser destacadas e o vendedor deve explicar por que o produto ou serviço é único e qual problema ele consegue solucionar.
Aqui, a confiança que o vendedor passa para o cliente deve ser máxima. Para isso, ele pode oferecer exemplos concretos dos benefícios do produto ou serviço.
Lembrando que o vendedor também pode se deparar com clientes pouco receptivos às técnicas de vendas. Alguns podem, inclusive, se mostrarem relutantes e agressivos. Se esse for o caso, é aconselhável não levar para o lado pessoal. Afinal, nem toda negociação resultará em uma venda. Assim, se o acordo comercial parecer impossível, o ideal é encerrar e não perder tempo.
As objeções
Se as objeções do cliente potencial forem antecipadas pelos profissionais de vendas, isso poderá se reverter em uma vantagem considerável na negociação comercial.
É claro que não existe uma fórmula mágica para saber quais serão as objeções de cada futuro comprador. Mas, em geral, elas dizem respeito ao preço (muito caro) ou ao tempo (o cliente potencial precisa de mais tempo para pensar).
Além disso, a objeção não deve ser vista como um problema, mas como um sinal de interesse por parte do cliente. Ela pode assumir a forma de perguntas ou solicitações de negociação, o que mostra que o cliente está procurando informações adicionais para tomar sua decisão.
A negociação
Depois de lidar com as objeções, é hora de passar para a formulação de uma proposta clara. Este é o estágio em que as concessões devem ser feitas. A melhor maneira do vendedor fazer isso é resumindo o que ele aprendeu sobre o cliente potencial.
Além disso, a proposta ideal deve ser simples, precisa e realista. O vendedor deve evitar detalhes supérfluos e focar no essencial. Uma proposta complexa ou imprecisa pode causar confusão e impedir a venda.
A conclusão
É essencial não negligenciar a etapa de conclusão da venda. Aqui, o vendedor deve validar os termos do acordo e confirmá-los por escrito o mais rápido possível. Se o cliente potencial parecer interessado, o vendedor pode mencionar que a oferta é por tempo limitado. Afinal, um senso de urgência facilita a tomada de decisões.
Lembrando que a assinatura do contrato não marca o fim do trabalho do vendedor. Pelo contrário, esse pode ser o início de relacionamentos duradouros com os clientes.
Quando o profissional de vendas continua a se comunicar com o cliente, mesmo após o fechamento da venda, ele garante a satisfação no pós-venda. E é justamente essa atenção extra que demonstra profissionalismo e pode fazer toda a diferença na retenção do cliente.
5 dicas para uma negociação comercial bem-sucedida
Para garantir o sucesso na fase de negociação é preciso uma preparação cuidadosa. É essencial, por exemplo, antecipar o comportamento do comprador e dominar as técnicas de negociação de venda de produtos ou serviços. Com isso em mente, veja a seguir cinco dicas para aplicar durante suas negociações comerciais.
1. Antecipe as objeções dos potenciais clientes
Para vender com mais eficiência e rapidez, o vendedor deve ser capaz de antecipar as objeções do cliente potencial. Ele pode fazer isso ao examinar cuidadosamente a oferta, considerando o que seu cliente está procurando. O método CAP de vendas, por exemplo, é ideal para limitar o máximo possível a relutância do futuro comprador.
O fato é que, ao antecipar objeções, o vendedor consegue abordar as preocupações do cliente potencial, o que o coloca em uma posição de especialista que se preocupa com as necessidades do cliente (e não apenas com o lucro da venda).
2. Comece com uma oferta alta
Começar com uma oferta de preço alto pode parecer contraproducente. No entanto, é uma abordagem estratégica que deixa mais espaço para negociação.
Ao oferecer uma primeira oferta alta, o vendedor permite que o cliente potencial peça por uma redução do preço. Isso faz com que o comprador se sinta atendido em sua demanda e, portanto, mais propício a fechar a compra. Enquanto que o vendedor conseguirá agradar o cliente e manter a sua margem de lucro.
3. Diferencie objeção e solicitação de informações
Um bom negociador de vendas leva a sério as preocupações que impedem um cliente de tomar uma decisão. Ele não as ignora. Ao contrário, os vendedores mais eficazes sabem a diferença entre uma solicitação de esclarecimento e um obstáculo, que atrasa o processo de vendas.
Não dar a devida importância às perguntas e solicitações do cliente potencial, ou pior, adotar uma atitude defensiva, pode prejudicar a credibilidade do vendedor e a qualidade do relacionamento com o cliente.
4. Não trate a negociação como uma guerra
Uma boa negociação comercial deve resultar em uma situação na qual ambos os lados saem ganhando. Não se trata de um confronto no qual o vendedor ganha e o cliente potencial não. Os melhores negociadores procuram criar um acordo vantajoso para todas as partes.
Ou seja, o vendedor faz uma venda lucrativa e o comprador obtém um produto ou serviço que atende às suas necessidades. Até porque, se o vendedor abordar a negociação em vendas de forma combativa, o comprador pode ficar desconfiado e o negócio se torna muito mais difícil. Para ter sucesso, a negociação comercial deve ser baseada em um relacionamento saudável.
Usar a metodologia DISC, por exemplo, permite que você adapte o seu discurso de vendas à personalidade do cliente potencial. Com essa técnica de vendas, o vendedor evita entrar em conflito com o potencial comprador.
5. Nem todos os potenciais clientes irão comprar
O fato é que nem todas as negociações levam a um contrato assinado. Por isso, um vendedor não deve aceitar condições desfavoráveis (como um desconto excessivo ou condições de pagamento extremamente flexíveis) para fechar uma venda.
Os negociadores mais experientes na área de vendas sabem quando devem parar e aceitar que a compra não será concluída. Assim, se um acordo parecer fora de alcance, é melhor desistir.
Conclusão
Se você chegou até aqui, você tem todas as ferramentas para conduzir com sucesso uma negociação comercial. Saber negociar é uma habilidade essencial para qualquer profissional de vendas que busca crescer. Ao aplicar os métodos e conselhos mencionados neste guia, você dará um primeiro passo em direção ao desenvolvimento comercial do seu negócio.
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