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Comissão de vendas e planos de remuneração: como atrair e reter talentos de vendas

Comissão de vendas e planos
Tópicos
O que é comissionamento de vendas?
O que a lei diz sobre comissão de vendas?
Os tipos de remuneração de vendas mais comuns
Como calcular a comissão de vendas
Como definir as comissões de vendas na sua empresa
Termos chave do comissionamento de vendas
6 exemplos comuns de planos de remuneração que envolvem comissão de vendas
Como definir um plano de remuneração de vendas
Como comunicar um novo plano de comissão de vendas para seus vendedores
Desempenho e comissão de vendas: 10 KPIs de vendas para ficar de olho
Conclusão

Nesta era digital, ter uma força de vendas eficaz é cada vez mais importante para o sucesso de uma empresa. Por isso saber como definir as comissões de vendas e desenvolver um plano de remuneração adequado para os seus vendedores é crítico.

Neste post, vamos falar tudo o que você precisa saber sobre comissionamento de vendas e mostraremos como atrair e reter talentos de vendas, garantindo que eles estejam satisfeitos em seus trabalhos.

Abordaremos desde os tipos mais comuns de comissão de vendas, termos chaves, aspectos legais até os passo a passo de como definir um plano de remuneração feito sob medida para adequar os incentivos à realidade da sua empresa.


O que é comissionamento de vendas?

O comissionamento de vendas é um método de remuneração de vendedores, pensado para incentivá-los e motivá-los através da remuneração baseada em resultados, a chamada comissão. Nesse formato,o vendedor é pago através de uma porcentagem sobre o valor de cada venda, ou com base no volume de vendas efetuadas.

O objetivo da comissão sobre vendas é incentivar os vendedores a aumentar o faturamento da empresa. Afinal, quanto mais venderem, mais remunerados serão. Portanto, representantes de vendas têm um estímulo direto para serem mais produtivos e venderem mais.

A desvantagem para o vendedor é que a remuneração depende do volume de vendas efetuadas, de forma que, caso esse não atinja níveis mais altos, os vendedores podem receber pagamentos menores no final do mês.

No Brasil, esse método de remuneração é amplamente utilizado pela maioria das grandes empresas. Além disso, muitas multinacionais (tais como a Samsung, a Apple, a P&G, etc) remuneram seus vendedores através de comissionamento de vendas. A comissão de vendas é tão comum e efetiva que empresas de todos os tamanhos a praticam.

Como funciona a comissão?

A comissão funciona conforme for acordada entre o representante de vendas e o empregador. Pode ser de várias formas, vamos falar sobre todas elas mais abaixo. No geral, o vendedor é remunerado por uma porcentagem de vendas que realiza.

A comissão por vendas é comumente utilizada em combinação com um salário fixo (vamos falar mais sobre isso adiante). Dessa forma, os vendedores têm um piso salarial (muitas vezes igual ou até menor do que um salário mínimo) e um complemento comissionado.

Dependendo da empresa e do modelo de comissionamento que utilizam, a comissão pode ser 80% ou mais do que a remuneração total mensal do vendedor.

Comissão é salário?

Não, comissão não é salário. A comissão do vendedor é um tipo de remuneração adicional paga com base nas vendas realizadas. Assim, o vendedor é remunerado em função do seu desempenho.

Na maioria das vezes, a comissão é uma percentagem das vendas realizadas e pode variar dependendo do total de vendas ou do tipo de produtos vendidos. O salário, por sua vez, é um pagamento fixo determinado no contrato de serviços ou de emprego entre o vendedor e a empresa.

As vantagens da comissão sobre vendas

Planos de remuneração com comissionamento são bons tanto para o representante de vendas quanto para a empresa.

Para o vendedor, a vantagem da comissão sobre vendas é que ele ganhará mais quanto mais contribuir para o sucesso da empresa. Além disso, ele tem algum controle sobre a sua renda no final do mês, porque pode se esforçar para vender mais e levar mais dinheiro para casa no dia do pagamento.

Para a empresa, usar comissões de vendas é importante para manter os colaboradores motivados e engajados no processo de vendas. Quanto mais satisfeitos, melhores os vendedores tenderão a se desempenhar, além de baixar a taxa de rotatividade da sua equipe de vendas.

No fim das contas, tudo isso leva a mais conversões (ou seja, maior faturamento) porque os vendedores tenderão a ser mais eficientes. Ou seja, a principal vantagem de um plano de remuneração competitivo é atrair e reter talentos de vendas, o que contribui para a construção de um time de vendas excelente e eficaz.


O que a lei diz sobre comissão de vendas?

No Brasil, o comissionamento de vendas é regulado pela Lei nº 3.207/57. Apesar de antiga (foi sancionada pelo então presidente Juscelino Kubitschek em 1957), a lei é o regulamento vigente e estabelece algumas regras para pagamento de comissão de vendas importantes.

Uma das mais notáveis é colocada pelo Art. 3º:

A transação será considerada aceita se o empregador não a recusar por escrito, dentro de 10 (dez) dias, contados da data da proposta. Tratando-se de transação a ser concluída com comerciante ou empresa estabelecida noutro Estado ou no estrangeiro, o prazo para aceitação ou recusa da proposta de venda será de 90 (noventa) dias podendo, ainda, ser prorrogado, por tempo determinado, mediante comunicação escrita feita ao empregado.

Isso significa que o empregador tem 10 dias para recusar uma proposta de venda. Não realizando, a comissão de venda é devida ao vendedor.

Vejamos agora o Art. 6º:

A cessação das relações de trabalho, ou a inexecução voluntária do negócio pelo empregador, não prejudicará a percepção das comissões e percentagens devidas.

Em outras palavras, isso significa que mesmo que o vínculo empregatício entre o vendedor e a empresa termine, as comissões não pagas ainda são devidas.

Por fim, o Art. 7º dispõe que:

Verificada a insolvência do comprador, cabe ao empregador o direito de estornar a comissão que houver pago.

Em poucas palavras, caso o comprador não pague o valor acordado, o empregador tem direito de estornar a comissão paga ao vendedor.


Os tipos de remuneração de vendas mais comuns

Comissão de vendas é um incentivo para todos aqueles que trabalham na venda de produtos ou serviços. Para os vendedores, isso significa oportunidades efetivas para ir além de ganhos salariais fixos e ganhar mais ao atingir e superar as metas de desempenho.

Esta linha do tempo, em combinação com planos de remuneração criativos, pode motivar os vendedores a vender ainda mais e, claro, aumentar o faturamento da sua empresa.

Para aplicar comissões de vendas na sua empresa, você precisa primeiro entender quais os tipos mais comuns utilizados. Abaixo estão os três tipos mais usados pelas empresas no Brasil e ao redor do mundo.

Comissão fixa

Esse é um dos tipos de remuneração mais comum em comissionamento de vendas. Nesse modelo, o vendedor é remunerado por uma taxa de comissão em cada venda que ele fechar. A taxa geralmente não varia (é fixa) e só vale pelas vendas em que ele teve atuação direta.

Por exemplo, sua empresa vende serviços terceirizados. O seu representante de vendas prospectou, fez contato e fechou um negócio de R$5.000. Se sua comissão for de 10%, então ele terá direito a R$500.

Caso o cliente feche novos negócios (mas sem passar pelo mesmo vendedor), o vendedor não terá direito à comissão. Agora, caso ele faça um pedido ao mesmo vendedor e adquira mais pacotes, então o vendedor terá direito a uma nova comissão.

Esse é o modelo mais simples e, por isso, o mais comum. Ele funciona bem com a maioria dos mercados, sejam B2C ou B2C porque encoraja os vendedores a fechar mais vendas para aumentar sua remuneração.

Comissão recorrente

A comissão recorrente é quando um vendedor é remunerado com uma comissão fixa sobre operações recorrentes, como assinaturas de clientes, atualizações, renovações ou add-ons. Esse tipo de comissionamento é muito comum em empresas de software, que trabalham com modelos de assinatura e pagamento periódico.

Vamos ver um exemplo. Se uma empresa vende um serviço por assinatura mensal e cada vendedor tem uma comissão de 10%, eles continuarão a receber 10% sempre que um cliente renove e/ou adicione mais recursos.

Comissão escalonada

Comissão escalonada significa que quanto mais resultados, maior a atribuição do comissionamento do representante de vendas. Esse modelo é um pouco mais complicado do que a comissão fixa, mas é fácil de aplicar quando você entende a lógica.

Imagine que a sua empresa estipulou que a meta do mês de cada vendedor é vender R$5.000. Um dos seus colaboradores conseguiu ultrapassar a meta de vender impressionantes R$7.200 neste mês. Em um plano de comissão escalonada, esse vendedor seria recompensado com um acréscimo na sua taxa de comissão. Por exemplo, ao invés de 10%, ele ganharia 15% depois de ultrapassar a meta do período.

É muito comum que empresas implementem planos escalonados em que a comissão pode chegar a 40% para quem superar as metas. De tal forma, fica evidente que quanto maior a produção do vendedor, melhores os seus ganhos. Esse modelo incentiva que os representantes sejam mais produtivos.

Comissionamento por equipe

No comissionamento em equipe, a empresa premia tanto os vendedores individuais quanto as equipes. Isso permite que as equipes de vendas foquem no trabalho em conjunto, o que estimula o compartilhamento das tarefas.

O objetivo desse comissionamento é estimular a colaboração e o compartilhamento de tarefas, criando um desempenho geral muitas vezes superior do que o individual.

Por exemplo, se toda a equipe alcançar ou ultrapassar uma meta, todos seus membros recebem uma comissão adicional sobre esse objetivo. Isso encoraja a cooperação e cria um espírito de equipe e uma sinergia mais fortes no seu departamento.

Uma desvantagem do comissionamento por equipe é que os vendedores mais produtivos podem ser desmotivados e até mesmo sentir que “carregam o time nas costas”, já que o seu trabalho contribui mais do que os dos demais.

Por outro lado, o “espírito de equipe” pode ser benéfico para manter todos os vendedores engajados e diminuir as taxas de rotatividade na sua empresa.

No fim, o modelo que utilizar dependerá da visão da sua empresa, dos seus objetivos e do perfil do seu time de vendas.

Outros tipos de remuneração

Além do comissionamento de vendas, existem vários outros tipos de remuneração que você pode incluir no seu plano para atrair e reter os talentos de vendas na sua empresa. Veja cada um deles abaixo:

  • Remuneração por habilidades: compensação para funcionários que são pagos por suas habilidades e conhecimentos únicos.

  • Remuneração funcional: compensação para funcionários que são pagos pelo trabalho que realizam em comparação ao que as pessoas esperam para o cargo.

  • Remuneração por competência: compensação que recompensa os funcionários de acordo com a aquisição de certas competências acima e além do que é exigido para o cargo.

  • Salário indireto: compensação que é fornecida em estilo “pacote” e inclui benefícios além do salário base, como planos de saúde, seguro de vida, vale-refeição, entre outros.

  • Participação nos lucros: compensação que recompensa os funcionários com base nos lucros da empresa.

  • Participação acionária: compensação que recompensa os empregados com ações da empresa, fornecendo-lhes direitos de propriedade.

Além desses tipos de remuneração, os vendedores esperam contar com um plano de cargos atraente. Isso significa que, se você espera reter os melhores talentos na sua equipe de vendas, você precisa delinear uma hierarquia com cargos e salários atrativos, assim os vendedores poderão aspirar a subir na carreira, o que baixará a rotatividade na sua empresa.


Como calcular a comissão de vendas

No geral, o cálculo da comissão de vendas é bem simples. Basta saber o valor total das vendas fechadas pelo representante e a comissão estabelecida para ele.

Se em um dado período, um colaborador fechou negócios em um valor de R$4.000 e a sua comissão é de 10%, esse vendedor recebe R$400.

Nada mais simples, certo? Certo.

Contudo, algumas coisas devem ser definidas antes. Vamos ver abaixo alguns pontos importantes que você precisa definir no cálculo da comissão de vendas.

1. Escolher a comissão (%)

Para definir a comissão de vendas, você deve primeiro considerar fatores como a dificuldade de vender um produto e seu valor agregado.

Cuidado para não oferecer um valor alto demais, pois isto compromete a margem de lucro, ou baixo demais, desmotivando os vendedores.

Olhe com atenção para o seu catálogo de produtos e considere definir comissões diferentes para cada um deles. Se optar por uma única comissão, os vendedores podem concentrar-se nos mais baratos, porque são mais fáceis de vender do que os produtos mais caros e complexos.

Faça variações entre os seus valores para obter os melhores resultados.

2. Definir o período de comissionamento

É importante que os vendedores sejam informados quando é o período de comissionamento e quando os seus pagamentos serão realizados.

Definindo o período das comissões de vendas com clareza, diferentes situações de conflito podem ser evitadas e os registros contábeis podem ser devidamente organizados.

3. Estabelecer critérios de validade da venda

Quando o vendedor vende, ele ganha comissão - correto? Mas o que valida uma venda? Definir esses critérios com antecedência e comunicá-los aos seus representantes é vital para evitar problemas e garantir uma boa gestão das comissões de vendas.

Por exemplo: todos os produtos são passíveis de comissão? Quando um cliente fecha um acordo, assina um contrato mas não cumpre o pagamento, o vendedor ganha comissão ou não?

Esses e outros casos, se não determinados com clareza, podem trazer problemas entre a gestão e os vendedores, abrindo brechas para desentendimentos, litígios e conflitos.

Certifique-se de definir:

  • Os produtos, serviços e ofertas passíveis de comissão

  • O dia do recebimento da comissão no processo de vendas

  • No caso de devolução ou desistência, o que acontece?

  • Como pagamentos atrasados por parte do cliente afetam o comissionamento

  • Em caso de inadimplência do cliente, como fica a comissão do vendedor?

4. Fazer somatório das vendas

Tendo definido todos os critérios e o plano de remuneração, é a hora de contabilizar as vendas realizadas pelo vendedor. Some todas as vendas individuais de um representante de vendas. Se na sua empresa acontecem também vendas em equipe, leve isso em conta na hora do somatório.

Um CRM é um aliado inestimável nessa hora. Se a sua empresa ainda não utiliza uma solução como essa, pode fazer a conta em uma planilha ou na ponta do lápis.

5. Calcular a comissão de vendas

Com o somatório das vendas, basta aplicar a comissão do vendedor ou da equipe de vendas:

Comissão = somatório das vendas x taxa da comissão (%)

Por exemplo, se um vendedor vendeu, no mês, R$5.000 e sua taxa de comissão é de 12%, então:

Comissão = 5.000 x 12% = 600

Nesse cenário, o vendedor terá direito a um bônus de R$600 neste mês.

Vamos ver outro exemplo, caso uma equipe tenha vendido um total de R$89.000 em um dado período, e foi acordado uma comissão de 10% das vendas totais, então:

Comissão = 89.000 x 10% = 8.900

Nesse dado período, a equipe terá direito a R$8.900 de comissão, que deve ser dividido entre os integrantes tal como foi acordado previamente quando a empresa criou o plano de remuneração.


Como definir as comissões de vendas na sua empresa

Um plano de remuneração de vendas engloba o salário base dos seus funcionários, bem como o programa de comissões e incentivos da empresa. A estrutura das comissões deve incentivar os colaboradores a baterem suas metas para receberem uma merecida recompensa.

Há diversos tipos de estruturas de compensação que você pode escolher, e os líderes de vendas devem implementar um plano que se alinhe melhor com as necessidades específicas de suas equipes.

Primeiramente, é importante entender onde e como as ações de vendas estão deixando a desejar e elaborar um plano para abordar justamente essas deficiências, com recompensas atrativas que ajudem a gerar resultados.

Como os planos de remuneração são estruturados

Os planos de remuneração de vendas variam dependendo da estrutura da equipe, do orçamento e das metas da sua empresa.

Por exemplo, uma empresa pode oferecer um salário base menor acrescido de um pacote de comissões maiores, ao passo que outra pode oferecer uma combinação de salário mediano, metas competitivas e oportunidades de crescimento de carreira.

Há vários fatores que você deve levar em conta ao fazer um esboço da estrutura de remuneração da sua equipe:

  • Quais são as metas que você tem para sua equipe de vendas?

  • Quais são as metas gerais da sua empresa?

  • Qual é a receita trazida pelo seu pessoal de vendas?

  • Quanto do seu orçamento você pode destinar para os pacotes de remuneração?

  • Quanto seus principais concorrentes pagam para seus representantes? Você está preparado para fazer uma oferta melhor para seus vendedores?

  • Se seus representantes trabalham internamente, qual é o custo de vida no lugar onde sua empresa está localizada?

Compreender as expectativas dos seus colaboradores facilita a criação de pacotes de remuneração atrativos para futuros candidatos e para os seus funcionários atuais com melhor desempenho.

Primeiro, vamos dar uma olhada em alguns termos importantes que você precisa saber ao criar planos de remuneração.


Termos chave do comissionamento de vendas

Claw back clauses

Alguns planos de remuneração exigem que um novo cliente permaneça com a sua empresa por um certo período de tempo antes que o representante responsável pela venda tenha direito ao bônus.

Se a empresa perder o cliente antes do término do período, você pode incluir um “clawback” (termo utilizado em inglês inclusive pelo TST, que reconheceu a validade da cláusula no Brasil há alguns anos).

Quando isso acontece, o representante deve devolver a comissão que recebeu com aquela venda. As cláusulas de clawback ajudam a incentivar os representantes a se concentrarem na retenção dos clientes e qualidade dos negócios, em vez de quantidade.

On-target earnings (OTE) ou “salário-alvo”

O salário-alvo é uma meta realista do que um representante pode ganhar se tiver um bom desempenho e atingir um conjunto de metas.

Esse salário é a soma do salário base com as comissões recebidas pelo fechamento de negócios. Por exemplo, um representante de vendas pode ter um salário base de R$60.000 e almeja chegar aos R$40.000 de comissão no período de um ano. Portanto, seu OTE seria de R$100.000.

Mas lembre-se: é antiético divulgar números de OTE fora da realidade, só para atrair representantes, se você não planeja compensá-los com esses valores. Estimar um salário-alvo deve ser tão prático quanto uma projeção.

Incentivos/competições

Incentivos e competições são formas atrativas de recompensar os funcionários com melhor desempenho.

Eles costumam ser pagos em dinheiro, mas também podem incluir outras recompensas, como jantares e excursões.

Por exemplo, os líderes das equipes podem criar uma competição em que os primeiros representantes a fecharem 50 negócios no mês recebem um bônus de R$1.000. Ou então, a primeira equipe a conseguir 100 assinaturas de um serviço ganha um final de semana em um spa.

Aceleradores/desaceleradores de desempenho

Aceleradores de desempenho são usados quando um representante fecha negócios além da meta que tinha para bater. São uma ótima maneira de recompensar seus vendedores com o melhor desempenho e incentivá-los a continuar fazendo um excelente trabalho.

Um exemplo de acelerador pode ser o seguinte: um vendedor ultrapassa a meta trimestral em 15%. Para recompensá-lo, a empresa paga um valor para cada porcentagem além da meta.

Então, se o vendedor bater 115% da meta trimestral, ele receberá uma comissão de 12,5% sobre os 15% adicionais. Se o valor das vendas extras dele chegou a R$10.000, a comissão referente à aceleração de desempenho será de R$1.250.

Portanto, os desaceleradores de desempenho penalizam os representantes que não baterem a meta, pagando-lhes uma comissão menor.

Confira um exemplo de estrutura de acelerador/desacelerador de desempenho para um representante de vendas:

Nível de desempenho

Acelerador

Comissão

<70% da meta0,71

3,6%

71% a 100% da meta1,678,3%
>100% da meta2,5012,5%


6 exemplos comuns de planos de remuneração que envolvem comissão de vendas

Há muitos tipos de planos de remuneração de vendas. Talvez você precise testar alguns planos antes de escolher o mais adequado para o seu negócio.

Vamos ver alguns dos tipos mais comuns de planos de remuneração.

1. Salário fixo

O plano de remuneração de vendas menos complicado é o salário fixo. O vendedor recebe e não ganha comissão.

Esse tipo de remuneração não é muito usado em vendas, porque não incentiva os representantes a venderem mais. No entanto, pode ser uma opção interessante para empresas menores em que há colaboração entre departamentos. Por exemplo, se um funcionário passa metade da semana vendendo e o restante dela no atendimento aos clientes, essa estrutura pode funcionar bem.

Exemplo: cada representante da sua empresa ganha um salário fixo de R$75.000 por ano, ou R$1.440 por semana (bruto). Com um salário fixo, eles receberão esse valor estabelecido independentemente do número de vendas que fecharem.

2. Salário fixo mais comissão

Se você escolher este plano, pagará seus representantes de vendas com uma combinação de salário base e recompensas por desempenho. O salário base normalmente é inferior a um salário fixo, e a comissão deve ser desvinculada para incentivar as vendas.

Essa modalidade costuma funcionar bem para empresas que buscam um plano de compensação fácil de implementar.

Exemplo: cada representante de vendas ganhará um salário base de R$48.000 por ano ou R$4.000 por mês. Além disso, seu representante ganhará uma comissão baseada em uma porcentagem de cada venda que fizer. Se você estabelecer uma comissão de 10%, seu representante ganhará R$50 a cada venda de R$500 que fechar além do seu salário base.

3. Apenas comissão

Com um plano feito apenas por comissões, seus representantes de vendas só ganharão dinheiro quando fecharem um negócio.

Esses planos normalmente são utilizados apenas por empresas novas e sem muito suporte financeiro. Embora esse modelo possa ajudar a atrair representantes ansiosos para fechar negócios, também pode levar os colaboradores à exaustão (síndrome de burnout) e a altas taxas de rotatividade.

Os planos que só englobam comissão também podem fazer com que os representantes de vendas se concentrem mais no fechamento de novos negócios do que na nutrição dos clientes existentes.

Como nesse caso a remuneração será exclusivamente por comissão, espera-se que a empresa ofereça comissões relativamente mais altas do que nos planos anteriores.

Planos de remuneração

PRÓS

CONTRAS

Mais eficazes para motivar a venda de novos produtos ou para novos mercados

Não são adequados para construir relações de longo prazo

Reforçam a posição do vendedor como um agente de vendas independente

O representante de vendas tem controle sobre o quanto quer ganhar

Simples e fáceis de entenderReforça as vendas transacionais e comoditizadas
Baixos custos administrativosTodas as vendas e produtos são tratados igualmente

Boa nas situações em que você quer que o representante apenas feche um negócio e passe para o prospecto seguinte

É uma abordagem simples e uniformizada

Todos os produtos e serviços têm valor igual para a empresa. Não há necessidade de direcionar os vendedores para certas combinações de produtos (embora alterações nos planos possam ocorrer para ajustar isso)

A gestão tem pouca capacidade de influenciar os comportamentos de vendas
Custos de remuneração imprevisíveis

Normalmente exige um rebalanceamento de territórios com altos volumes de pagamentos maiores e poderão demandar uma estrutura de comissionamento diferente


Exemplo: seus representantes de vendas recebem uma comissão de 15%. Se sua empresa vende um serviço por R$1.500, o vendedor ganhará R$225 a cada transação e precisará fechar uma média de três negócios por semana para ganhar um salário médio anual de R$35.000.

4. Comissão escalonada

A estrutura de comissão escalonada é um dos melhores planos para encorajar os vendedores com melhor desempenho a continuarem vendendo. Por quê? Porque esse plano de remuneração de vendas os encoraja a vender além das metas.

Quando um representante atinge um certo número de vendas ou de receita, ele passa para um nível mais alto de comissionamento. Quanto mais negócios ele fechar, mais dinheiro pode ganhar. Esse plano os encoraja a utilizar estratégias como cross selling e up selling.

Exemplo: atualmente, seu representante de vendas ganha uma comissão de 9% sobre cada venda que faz, até R$20.000 por mês. Ultrapassado o limite de R$20.000, ele passará a ganhar uma comissão de 11% sobre qualquer venda fechada.

5. Comissão pura

Esse tipo de plano paga uma comissão aos representantes com base na porcentagem da meta que bateram. No Brasil, esses vendedores têm direito a um salário se não baterem as metas.

Exemplo: se um representante tem uma meta de R$10.000 em vendas mensais e vende apenas R$ 8.000, terá alcançado apenas 80% da meta. Portanto, receberá apenas 80% das comissões.

Esta é uma categoria um pouco complicada e só funciona se seus representantes estiverem ansiosos para bater 100% das metas. Se um vendedor estiver alcançando continuamente 65% das mesmas, pode ser que esteja satisfeito com o valor recebido.

Isso significa que não há incentivo para ele vender mais. Obviamente, será difícil convencê-lo sem utilizar um acelerador de desempenho.

6. Margem de lucro bruto

O plano baseado na margem de lucro bruto gira em torno do desempenho geral da empresa.

Normalmente, é utilizado por startups e empresas boostrap que não têm muita liquidez. O representante ganha uma comissão sobre a margem de lucro de uma venda, em vez do preço total de um produto. Ou seja, o vendedor ganhará uma comissão maior se fechar uma venda a preço cheio - ou seja, sem grandes descontos.

Exemplo: seus representantes de vendas ganham uma comissão de 10% sobre sua margem de lucro bruto. Você tem dois representantes de vendas que fecharam dez negócios durante o mês. Ao fazer uma análise mais detalhada, você percebe que um representante não deu descontos em nenhuma das dez vendas de R$1.000, somando um total de R$10.000. O segundo representante também fechou dez negócios, mas acabou dando um desconto de 20% em cinco deles. O total das suas vendas foi de R$9.000. A comissão paga ao primeiro representante será de R$1.000, ao passo que o segundo representante ganhará R$900.


Como definir um plano de remuneração de vendas

Neste artigo, Ricardo Corrêa, CEO e co-fundador da Ramper, comenta que muitas empresas complicam as coisas na hora de definirem seus planos de remuneração e comissionamento.

“Trabalhar com muitas variáveis demanda muito tempo, criação de muitas regras e abre muita margem para discussão. O modelo deve ser o mais simples possível. Se ele não estiver claro para os vendedores, eles começarão a fazer controles paralelos e perder tempo precioso de vendas fazendo cálculos.”

Os vendedores também não podem achar que vão ganhar um valor no final do mês e receberem outro bem abaixo do esperado. Isso os desmotiva.

É justamente aqui que muitas empresas pecam: não definem um plano que motive e recompense o bom desempenho dos representantes.

Para evitar isso, reflita sobre o seguinte:

  • Nosso custo de vendas é adequado e competitivo?

  • Quais são os objetivos comerciais da empresa e da equipe?

  • Que equilíbrio quero criar entre a motivação gerada pelo sucesso pessoal e o sucesso da equipe?

  • Que impacto cada função de vendas terá sobre o sucesso da empresa e da equipe?

  • Como faço para encontrar o equilíbrio perfeito entre desempenho e remuneração?

Após refletir sobre esses temas, é hora de elaborar seu plano de remuneração. Confira um passo a passo a seguir.

1. Defina o teto que pretende gastar com a remuneração

Qualquer plano de remuneração deve levar em consideração o que o mercado está pagando.

Isso depende do setor em que você atua. O site Glassdoor também pode dar uma ideia do salário médio dos representantes de vendas com base na sua região geográfica e mercado.

O valor máximo do salário de cada função também deve levar em conta as comissões. Após chegar a um número, você terá uma base do seu plano de remuneração.

2. Decida que combinação vai usar para remunerar seus vendedores

Você vai optar por um salário fixo ou um salário base + comissão?

Sua composição salarial deve ser baseada no que você espera que seus representantes alcancem. Por exemplo, se seus representantes de vendas forem os responsáveis por fechar negócios, pode ser uma boa ideia lhes oferecer um salário base e comissões.

Por outro lado, seus gerentes de vendas podem receber um salário base mais alto devido às suas responsabilidades maiores, e você pode estruturar as comissões com base no lucro da empresa.

3. Escolha como vai medir o desempenho

Medir o sucesso de cada representante de vendas é crucial.

Escolha quais KPIs você vai medir e como eles afetarão o pagamento dos seus representantes. As métricas mais utilizadas são:

  • Receita de novos negócios vs. receita de clientes existentes

  • Valor médio de vida útil (LTV) do cliente

  • Net promoter score (NPS)

  • Negócios ganhos vs. perdidos

  • Custo de venda vs. receita auferida

  • Penetração de mercado

  • Crescimento ao longo do tempo

Você também pode considerar atividades que fazem sentido para o desempenho individual dos representantes. Por exemplo, um KPI de crescimento ao longo do tempo é mais adequado para um gerente do que para um representante de vendas. Um CRM como o Pipedrive pode monitorar automaticamente KPIs como número de negócios fechados, crescimento da empresa e LTV.

4. Inclua todos os cargos envolvidos nas vendas, não apenas os representantes

Cargos como suporte de vendas, gerentes, VPs e representantes de campo precisam ter planos de compensação exclusivos. Ao criar o esboço de cada plano, certifique-se de incluir períodos de análise de desempenho, cronogramas de pagamento de comissões e OTEs.

5. Defina as suas metas

O próximo passo é estabelecer metas para cada cargo. Evite estabelecer metas inalcançáveis.

Segundo pesquisa feita pela Inside Sales Research, da BridgeGroup, com 342 empresas de SaaS B2B, 84% das empresas estabelecem metas de vendas individuais. Além disso, cerca de 67% dos representantes atingem suas metas.

Por isso evite estabelecer metas inalcançáveis. Como a pesquisa sugere, procure definir objetivos que cerca de 70% dos seus representantes conseguirão alcançar, para garantir que:

  • Os vendedores terão uma probabilidade maior de bater e ultrapassar as metas

  • Sua equipe manterá um bom nível de motivação se bater as metas continuamente

Você também pode utilizar um modelo de vendas baseado em atividades. Isso vincula a remuneração de vendas ao número de atividades concluídas, em vez do número de vendas realizadas. Os resultados podem ser surpreendentemente satisfatórios.

Dica: procure revisar esta parte da sua estratégia de remuneração variável, se necessário. Planos generosos demais, com metas fáceis de serem atingidas, podem ter um impacto negativo na sua receita.


Como comunicar um novo plano de comissão de vendas para seus vendedores

Se você não tirar um tempo para explicar como seu novo plano de remuneração funciona, poderá enfrentar resistência por parte dos colaboradores.

Por exemplo, não adianta passar 12 semanas planejando tudo e tirar apenas alguns dias para desenvolver métodos de apresentação e documentos de treinamento necessários para deixar sua equipe a par das novidades. Comunicação é essencial.

Por causa disso, uma boa ideia é apresentar o plano durante o processo de avaliação. Se você esperar o término da fase de desenvolvimento para começar a apresentá-lo, sua equipe de liderança terá pouquíssimo tempo para entender e se adaptar a ele.

A melhor maneira de fazer isso é tendo transparência em todas as quatro etapas principais.

1. Faça a comunicação inicial em grupo

Reúna sua equipe de vendas e informe-a de que os planos de comissão de vendas estão sendo revistos. Se sua equipe estiver espalhada geograficamente, faça uma chamada de vídeo.

Certifique-se de que todos, desde seu VP de vendas até seus representantes, estejam presentes e envolvidos nas discussões. Quando a reunião terminar, envie a todos os membros da equipe uma cópia do que foi acordado para que possam consultar e revisar os termos se necessário.

2. Fale com cada representante individualmente

Após a reunião, pode ser que seus representantes tenham mais dúvidas sobre os planos de remuneração.

Faça com que sua equipe de gestão aborde cada representante individualmente para garantir que cada um deles se sinta ouvido. Fale sobre as metas que estão em vigor e peça aos representantes que pensem em um novo plano de remuneração.

Essas reuniões individuais ajudarão sua equipe de vendas sênior a descobrir que tipo de remuneração variável será do agrado dos representantes ou não.

3. Distribuição

Seus representantes devem receber o novo plano de remuneração na forma de um documento completo para revisão. É uma mudança significativa, portanto, certifique-se de que tenham tempo suficiente (cerca de duas semanas) para revisar e assinar o plano.

4. Fique de olho nos planos de comissão de vendas

A apresentação de planos de remuneração variável para suas equipes de vendas não é um tipo de evento para “agendar, apresentar e esquecer”.

Sua equipe administrativa sênior precisa gerenciar e mensurá-los para ter certeza de que são eficazes. Cada plano incluirá o pagamento de incentivos, bem como expectativas de quanto o representante precisa vender e a quem ele se reportará.

Certifique-se de que sua equipe administrativa sênior use essas expectativas como uma oportunidade para treinar e melhorar o desempenho dos representantes.

Se os vendedores não baterem as metas sucessivamente, a gerência sênior pode usar o plano como uma forma de fazer um check-in e ver como os profissionais podem corrigir suas falhas.


Desempenho e comissão de vendas: 10 KPIs de vendas para ficar de olho

KPI de vendas são todas as métricas e dados que podem ser usados para medir resultados obtidos na área de vendas. É através desses números e informações que você poderá avaliar o desempenho de um vendedor e validar estratégias de vendas.

KPI significa “Key Performance Indicator” que, em bom português, significa “Indicador-chave de Desempenho”.

Como medir KPIs é um assunto para outro artigo. Aqui, vamos citar 10 KPIs de vendas para você analisar na hora de escolher um plano de remuneração adequado para a realidade da sua empresa.

  1. Taxa de aquisição de cliente: o número de novos clientes conquistados durante um período definido de tempo.

  2. Taxa de retenção de cliente: a porcentagem de clientes que renovam contratos ou fazem compras adicionais.

  3. Duração média do ciclo de vendas: o tempo médio necessário para fechar um negócio, desde a sua iniciação até a conclusão.

  4. Tamanho médio das vendas: o montante de dinheiro proveniente de cada venda.

  5. Proporção entre vendas fechadas e vendas perdidas: a relação entre negócios fechados e negócios perdidos.

  6. Custo de aquisição de novo cliente: o dinheiro gasto para obter um novo cliente

  7. Lucro bruto: a margem de lucro calculada após subtrair os custos da receita

  8. Margem de lucro: a porcentagem de lucro restante após considerar todas as despesas

  9. Taxa de upselling: a porcentagem de clientes existentes que fazem compras adicionais

  10. Número de indicações recebidas: o número de novos leads que surgiram a partir de indicações.


Conclusão

Profissionais felizes são a espinha dorsal de qualquer equipe de vendas bem sucedida.

O desenvolvimento do seu plano de remuneração exigirá muito trabalho, planejamento e monitoramento e ajustes constantes.

Não existe essa coisa de plano perfeito, e sua empresa provavelmente precisará mudar as metas com o passar do tempo. Estar sempre aberto a ouvir seus representantes e gestores é essencial para o sucesso das suas estratégias.

Depois que os representantes estiverem se sentindo motivados a dar duro e forem bem recompensados pelo trabalho bem feito, as vendas da sua empresa funcionarão a todo vapor!

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