Estrutura de vendas: organizando seu time para escalar rapidamente

Manter a velocidade de crescimento enquanto atinge suas metas de vendas ambiciosas é um desafio intimidador. Sem os processos certos, é impossível.

Você precisa de uma organização de vendas sólida se a sua intenção é continuar vendo o seu negócio crescer, ou as rachaduras no plano vão aparecer em breve ﹣ ameaçando não apenas o seu crescimento, como também a sua missão e o seu lucro.

Contudo, não é incomum que os líderes de vendas priorizem táticas de curto prazo e gambiarras e deixem as necessidades de longo prazo da empresa de lado. Profissionais da força de vendas precisam, constantemente, satisfazer as necessidades dos clientes e cumprir as suas metas de vendas.

Todo negócio que cresce rapidamente vai sofrer com as dores de crescimento que acompanham a expansão e evolução do negócio em algum ponto.

Muitos times de venda cometem o erro de pensar que contratar mais um vendedor vai resolver esse problema e melhorar o processo comercial magicamente. Entretanto, sem uma estrutura da equipe de vendas e um processo comercial claro, o vendedor extra vai ser mais um incômodo do que uma ajuda.

É por isso que você precisa ser estratégico ao escalar o seu departamento de vendas.

Uma equipe de vendas que cresce rápido tem três áreas principais que precisam ser consideradas ao otimizar as estruturas de vendas:

1. Onboarding e adoção do processo

2. Um processo comercial simples e eficiente

3. Estrutura da equipe de vendas para facilitar o crescimento

Construa um plano de onboarding que acelere novas contratações

Um processo de onboarding e apresentação da empresa ajuda a controlar expectativas para cada membro do time desde o começo. Bons hábitos e uma abordagem focada na alta qualidade devem entrar em vigor desde o princípio com um programa de treinamento uniforme.

Se você não investe em um programa de treinamento abrangente para novos vendedores, você jamais obterá o melhor de cada um deles – isso sem contar com uma estrutura organizacional de vendas clara. Além disso, você vai acabar preso em um ciclo de vendas focado em melhorar as metas e revisar previsões para entender o progresso lento.

Um CRM simples e fácil de usar contribui paraque o onboarding e o treinamento de novos vendedores possam ser ser criados rapidamente. Mesmo com o processo de vendas mais simplificado, ferramentas difíceis de usar e complexas demais vão encontrar resistência por parte do time. Novos vendedores podem precisar de uma ferramenta que eles possam entender em apenas algumas horas, não semanas nem meses, certo?

Estabeleça metas de vendas atingíveis para ampliar o engajamento e a motivação da força de vendas

Para ser bem-sucedido ao aumentar o seu negócio, é fundamental saber confiar e inspirar o seu time de vendas a atingir os seus objetivos.

É mais fácil falar do que fazer. É difícil saber exatamente o que é força de vendas e o que ela precisa que você faça para alcançar o sucesso. É ainda mais difícil quando você tem que fazer a gestão de equipe de vários times e possui uma estrutura da força de vendas complexa para lidar.

Encontrar o nível certo de motivação, incentivo e competição saudável que funcione para todos os seus representantes de vendas pode ser complexo. Talvez o que funciona em um time não funcione no outro. Um time pode ser motivado pela competição, outro pelas recompensas (como bom salário, comissões ou premiações) e outros podem ser motivados por metas.

Como gerente de vendas, é essencial aplicar a quantidade certa de pressão para motivar sem causar estresse e pressionar demais os vendedores. Mas também é necessário reconhecer se e quando a competição estiver se tornando cansativa para os seus times.

Determine metas focadas em ações para ajudar o seu time a ter foco nos processos

Uma maneira de evitar esses atrasos e problemas é pensar em estabelecer um método de organograma de vendas focado em ações que o seu time possa tomar consistentemente.

Jason W. Womack, autor do livro “Your Best Just Got Better: Work Smarter, Think Bigger, Achieve More”, compara estabelecer metas com correr uma maratona. Correr uma maratona pode ser desafiador, então faz sentido dividir o seu treinamento em tarefas menores e ir evoluindo aos poucos até a grande corrida.

Ao vender, é impossível controlar os resultados, mas você pode controlar as ações e os detalhes do processo. Se você transformar o seu objetivo em uma série de tarefas administráveis, é muito mais fácil fazer o que é preciso.

Mudar a estratégia de vendas focada em resultados para vendas focada em atividades vai ajudar o seu time a recuperar o controle das suas vendas e manter seus representantes de vendas no caminho certo ao longo do ano.

Essa estratégia também envolve reconhecer metas menores, focadas em atividades, e milestones como upsells ou aniversários de contas do cliente. Esses objetivos vão motivar seus vendedores a fecharem negócios com os clientes certos e focarem sua atenção em nutrir os relacionamentos com os clientes, em vez de apenas comemorar os maiores acordos fechados.

Dar ao seu time um foco claro e alinhado significa que os seus representantes podem investir mais tempo em realmente vender. Além disso, ter as ferramentas certas e a organização da equipe de vendas contribui com a otimização do seu processo comercial.

Como montar uma equipe de vendas e estruturá-la para alinhar seus vendedores e conquistar o sucesso

A estrutura de vendas certa é sobre o que funciona melhor para o seu negócio e para o seu time comercial. Você pode não acertar logo de cara, mas vale a pena fazer um pequeno teste de erros e acertos se isso significar que a sua empresa pode crescer mais rápido a longo prazo.

Conforme o seu time cresce, você pode descobrir que ter vendedores focados na mesma coisa pode impactar os seus resultados. Isso é comum. Um time de “generalistas” pode rapidamente se tornar ineficiente ao escalar um negócio.

Inconsistências surgem e os vendedores começam a competir por títulos, clientes potenciais, leads e acordos. Você precisa montar uma equipe com papéis específicos para refinar os seus processos e permitir que os seus vendedores dominem o seu nicho.

Você pode considerar fazer a estrutura da força de vendas dividida por produto, mercado ou indústria. Tais modelos focados permitem que o seu time refine a sua abordagem com um foco específico e se tornam verdadeiros experts, especialmente conforme você lança novos produtos e expande para novos mercados.

Muitos gerentes de vendas encontram o sucesso ao separar times para cada etapa do ciclo de vendas. Esta abordagem de gerenciamento e organização de vendas se chama modelo de linha de montagem. Dependendo do tamanho do seu time, pode ser a solução mais eficiente para facilitar o crescimento rápido e sustentável do seu negócio.

Os estágios da linha de montagem frequentemente incluem:

1. O time de geração de leads: os caçadores. Eles são responsáveis por encontrar leads e reunir dados relevantes para pré-qualificá-los.

2. O time de desenvolvimento de vendas (SDRs): os nutridores. Eles são responsáveis por qualificar os leads. Isso, geralmente, envolve contatar o potencial cliente e fazer as perguntas certas para determinar se eles se encaixam no perfil de comprador ideal.

3. Executivos de contas: os fechadores. Os executivos de vendas são as armas para fechar negócios. Eles lidam com as demonstrações do produto, com as objeções de venda e se certificam de nutrir o relacionamento com o cliente potencial e fechar o negócio.

4. O time de sucesso do cliente (gerentes de contas): os cuidadores. Este time entra em ação quando o acordo já foi fechado e foca em estender o tempo do cliente com a empresa, reduzindo a rotatividade e incentivando vendas maiores.

Quando cada passo do ciclo de vendas tem um time dedicado, é muito mais fácil escalar processos e responsabilizar cada time por seus resultados. Isso também reduz a complexidade do seu ciclo de vendas, o que torna mais fácil identificar e resolver problemas desde cedo.

Mesmo que o Modelo de Linha de Montagem funcione bem em muitas situações, ele também tem alguns pontos negativos, como:

• Se ele não for planejado corretamente, pode causar conflitos durante as transferências de times

• É provavelmente muito complexo para startups e pequenas empresas com apenas um ou dois vendedores

• Podem surgir problemas de alinhamento e comunicação que atrapalham a performance

Pequenas empresas podem começar com o modelo de ilha, onde cada vendedor é responsável por cada etapa do processo. Contudo, esse modelo de vendas não escala conforme sua empresa cresce, por isso certifique-se de ter um plano de transição antes de trazer vários novos clientes.

A melhor estrutura organizacional de vendas para o seu time é aquela que estabelece um processo de vendas repetível e confiável que permite escalar rapidamente.

Não deixe que o seu processo de vendas fique no caminho dos seus resultados

Você não quer que o seu crescimento rápido comece a impactar seus resultados. Construir uma organização de vendas que vai permitir que o seu time cresça e multiplique é essencial para manter o ritmo. Isso envolve processos simples e reproduzíveis, metas de vendas focadas em ações e uma estrutura de vendas sólida. Também envolve encontrar o CRM certo.

Nosso Plano Profissional lhe ajuda a conquistar os seus objetivos com mais rapidez e vigor. Assim, você pode manter a velocidade de crescimento que você precisa, enquanto motiva os seus times a buscar grandeza e conquistar mais sucesso nas vendas.