Como gerenciar uma equipe de vendas remota

As melhores equipes de vendas nem sempre estão apenas em escritórios e, caso você possua uma equipe de vendas remota, ela provavelmente até já esqueceu o que é um.

Um vendedor pode uma reunião com um CEO em São Paulo, jogar futebol com um cliente no Rio de Janeiro ou fazer uma chamada fria para leads que foram prospectados em um apartamento em Barcelona. Se a sua equipe de vendas viaja mais a trabalho do que permanece no escritório, você tem uma equipe de vendas remota ou, no mínimo, enfrenta alguns dos desafios de gerenciar uma.

Felizmente, a tecnologia torna o trabalho remoto mais acessível. O escritório agora abrange diferentes países e fusos horários.

Uma pesquisa realizada pela Universidade de Stanford descobriu que os funcionários são 13% mais produtivos ao trabalhar de forma remota. Entretanto, gerenciar uma equipe de vendas remota não é fácil. Os princípios básicos da gestão de vendas ainda se aplicam, mas quando os problemas acontecem, não é tão simples levantar da sua mesa e andar pelo corredor para obter esclarecimentos cara a cara.

Gerenciar uma equipe de vendas remota cria desafios únicos, mas você pode superar cada um deles. Vamos explorar quatro formas de liderar a sua equipe de vendas remota para fechar mais negócios.

1. Defina expectativas claras

Ao definir expectativas, você motiva os funcionários da equipe de vendas a alcançar níveis de desempenho muito mais altos.

Uma pesquisa da Gallup sobre trabalhadores alemães descobriu que quando um gerente define prioridades claras para seus funcionários, em torno de 38% dos trabalhadores ficam motivados e irão se esforçar mais para aumentar o desempenho no trabalho.

Você precisa estabelecer expectativas claras para a sua equipe de vendas remota. Elas fornecem a todos um padrão a seguir.

A referência deve incluir os objetivos de vendas, procedimentos online específicos ao trabalhar com leads e dicas para gerenciar o tempo de forma mais eficiente.

Os gerentes de vendas devem estar dispostos a fazer chamadas via Skype com a equipe de vendas remota para discutir as expectativas. Eles também devem fornecer um relatório detalhado para cada funcionário sobre tarefas específicas e os objetivos de desempenho que devem ser alcançados.

Da mesma forma que a comunicação cara a cara, leia as regras básicas sobre como encontrar leads, o que fazer ao realizar chamadas frias para os clientes em potencial, quando realizar o follow up, como fechar negócios e os procedimentos sobre o que fazer caso funcionários encontrem qualquer problema.

Não deixe a sua equipe de vendas vagando no espaço. O trabalho remoto também requer expectativas.

2. Invista em recursos que qualquer um pode usar

Cerca de 74% das empresas já aplicam ou aplicarão a política BYOD (Bring Your Own Device, em inglês; ou Traga Seu Próprio Dispositivo, em português) para seus funcionários.

A maioria das empresas trabalha na nuvem. Provedores de armazenamento, como Google ou Box, permitem que seus funcionários façam login de forma segura e visualizem quaisquer tipos de dados.

A computação em nuvem tem diminuído a necessidade de que trabalhadores remotos sejam conectados a um VPN (Virtual Private Network, em inglês; ou Rede Virtual Privada, em português), mas eles ainda podem ter suas configurações alteradas para acesso adicional, segurança e controle.

A utilização de sistemas de armazenamento baseados em nuvem faz com que os trabalhadores possam acessar as informações da empresa a partir de um computador pessoal em casa ou através de um smartphone enquanto se locomovem. Algumas vezes, eles acessarão os documentos (com permissão) no computador de um prospecto usando sistemas de armazenamento em nuvem.

Um software de vendas em nuvem permite que membros da equipe atualizem os registros de prospectos a partir de qualquer dispositivo. Utilizar um programa em nuvem garante que cada membro da sua equipe de vendas remota possua a informação necessária no momento em que ela for necessária. E isso permite que todos recebam as informações mais atualizadas.

Mesmo assim, as empresas sempre esquecem de otimizar os modelos e documentos para seus funcionários. Isso pode vir a prejudicar a produtividade dos funcionários, já que cada dispositivo exibe as informações de forma diferente.

Criar uma política BYOD também requer que você considere as ferramentas, documentos e outros recursos com cuidado para garantir que todos os membros da sua equipe recebam o acesso adequado.

Se você quer gerenciar uma equipe de vendas remota de forma eficiente, precisa investir em ferramentas que correspondam ao seu ambiente de trabalho. Se a sua equipe precisa de acesso remoto, você precisa de um CRM móvel.

3. Construa relacionamentos confiáveis

Contrate as pessoas em quem você confia; confie nas pessoas que você contrata.

Um relatório da Harvard Business Review demonstrou que as pessoas evitam ajudar as outras quando falta confiança em seus colegas de trabalho ou gerentes. Se você não acha que as suas ações serão premiadas ou retribuídas, por que fazer um esforço?

Esse problema pode ser agravado nas equipes de vendas, que sempre estruturam metas em torno de realizações individuais. E quando você possui uma equipe de vendas remota, é preciso um esforço maior para construir relacionamentos. Afinal, você não encontra seu colega de trabalho no escritório todos os dias.

A comunicação é fundamental para construir confiança. Você já ouviu isso antes, mas ela se torna ainda mais importante em equipes remotas.

Os gerentes de vendas planejam seus cronogramas de trabalho para coincidir com a maioria dos membros da equipe. Dessa forma, caso aconteçam problemas, você pode responder imediatamente.

Quando você presta atenção nas necessidades da sua equipe — até mesmo quando ela não pode fisicamente estar ao seu lado — você constrói confiança. Entretanto, você também deve evitar o microgerenciamento.

Embora isso possa ser um desafio em um ambiente típico de escritório, os efeitos negativos do microgerenciamento também alcançam as equipes remotas. Como gerente, a sua comunicação não vai ser sempre imediata, e você não pode interpretar a linguagem corporal dos membros da sua equipe ou aprender seus maneirismos. O próprio microgerenciamento pode se tornar autodestrutivo para equipes de vendas remotas.

Desde que fechem negócios, dê à sua equipe a oportunidade de trabalhar livremente.

Além disso, pesquisas mostram que funcionários que possuem autonomia sobre seus horários trabalham com mais vontade.

Construa confiança. Comece ao fazer a comunicação de forma eficiente com a sua equipe de vendas remota.

4. Incentive a interação social

Promova interações positivas entre os membros da sua equipe. Fazer reuniões semanais abre as linhas de comunicação. Essa é uma grande forma de fazer com que os membros da equipe aprendam uns com os outros.

Por exemplo, um representante de vendas pode explicar totalmente uma nova técnica que usa com compradores que estão relutantes. Ou alguém pode compartilhar uma história de sucesso de como fechar quatro vendas em um dia. Ouvir as vozes dos seus colegas de trabalho traz vida para o ambiente da equipe de vendas remota.

Além disso, as reuniões agendadas com a equipe agilizam o processo de enfrentar grandes desafios e a debater estratégias de vendas complexas. Todos saem beneficiados da participação.

Lembre-se de que as reuniões não devem apenas focar no trabalho 24/7. As equipes de vendas remotas devem ter seus momentos de descanso. Assim, estimule discussões sobre temas do dia a dia, como o último meme viral, um evento de esportes ou os acontecimentos na sua cidade.

Construir conexões ajuda a combater a solidão no ambiente de trabalho — e deixa o ambiente do escritório virtual muito melhor.

Dê à sua equipe o espaço para que cada membro aprenda com o outro fora das operações diárias. Isso tornará as reuniões mais produtivas e construirá relacionamentos de equipe saudáveis.

Concluindo

Ajude a sua equipe de vendas remota com o que ela precisa para atingir o sucesso. Desenvolva um ambiente de trabalho que irá melhorar o seu funil de vendas, e:

• Defina expectativas
• Invista em recursos
• Construa confiança
• Incentive as interações

Se você fizer tudo isso da forma correta, será capaz de fechar mais negócios com uma equipe de vendas comprometida, capacitada e eficaz.

Quer saber mais sobre como você pode usar um CRM para acompanhar suas vendas? Leia nosso guia aprofundado sobre o que é CRM.