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Tecnologia de vendas: Guia completo sobre ferramentas e tecnologias que os profissionais de vendas deveriam estar usando

Em tempos em que a tecnologia evolui tão rapidamente, você já se perguntou se os vendedores têm feito o melhor uso possível dela?

Bem, segundo nosso relatório de Mercado de Vendas 2019-2020, 49% dos representantes não usam tecnologia ou ferramentas de automatização para enfrentar os desafios da prospecção. Dito isso, apesar de saber que a qualificação de leads é um processo que poderia ser mais fácil com esses recursos, três quartos dos vendedores estão satisfeitos com a tecnologia que têm à sua disposição.

Em geral, 73% dos profissionais de vendas usam tecnologia para fechar mais negócios, e, desde 2016, o investimento nesse tipo de recurso cresceu 53%. Os profissionais estão cada vez mais cientes dos benefícios da tecnologia de vendas, mas ainda há lacunas na adesão.

Investir em tecnologia pode levar a um processo de vendas otimizado, fazer seus vendedores perderem menos tempo com tarefas manuais, dar acesso a relatórios robustos e dar aos representantes a possibilidade de se concentrar por mais tempo nas vendas e no fechamento de negócios — fazendo valer a penas os gastos iniciais. As empresas de software desenvolvem continuamente soluções tecnológicas robustas e fáceis de implementar e personalizar de acordo com seus processos e necessidades.

Este guia trata de assuntos básicos relacionados ao tema "tecnologias de vendas", incluindo tipos de ferramentas atualmente disponíveis para as equipes e como elas podem transformar e trazer mais eficiência para o seu negócio.

Table of contents

  1. CRM
  2. Enriquecimento de leads
  3. Capacitação de vendas
  4. Programação/roteiro de vendas inbound
  5. Comunicação interna de vendas
  6. Automatizações

O que é tecnologia de vendas?

Quando falamos em tecnologia de vendas, fazemos referência a ferramentas de software como um serviço (Saas) que auxiliam os agentes em suas atividades diárias.

Ao usar ferramentas e tecnologias para vendas, seus representantes podem automatizar tarefas como:

  • Entrada de dados

  • Envio de e-mails para prospectos e clientes

  • Compartilhamento de notas e colaboração nas tarefas

  • Agendamento de chamadas ou reuniões

  • Localização de conteúdo criativo ou arquivos

  • Prospecção

  • Enriquecimento de leads

  • Criação de relatórios

  • Criação, envio e acompanhamento de propostas

Cada uma dessas tarefas pode ser complementada com tecnologias de automatização ou inteligência artificial (IA), dependendo do serviço de SaaS específico que você escolher. A IA e as automatizações podem revolucionar certas tarefas de vendas, como encontrar e classificar leads ou conversar com clientes potenciais por meio de um serviço de chatbot para qualificar os leads. Com isso, os representantes podem aproveitar o tempo que ganharam para focar nas metas e no fechamento de vendas.

Vamos discutir mais adiante exatamente como seus representantes podem usar essas ferramentas de capacitação de vendas para facilitar essas tarefas.


Quais são os benefícios de se investir em tecnologia?

Melhorar as suas tecnologias de vendas é um investimento que se paga e pode melhorar a saúde geral do seu negócio. Confira alguns benefícios:

Permite que seus representantes desempenhem suas funções melhor

De acordo com o nosso relatório de Mercado de Vendas de 2020-2021, representantes que estão satisfeitos com suas ferramentas de vendas têm 12% mais chances de se considerarem bem-sucedidos em seus empregos e 78% mais satisfeitos em suas funções.


A tecnologia para vendas facilita o gerenciamento e a execução das tarefas diárias dos representantes. Vamos usar as chamadas frias como exemplo. Fazer ligações para leads é parte importante da agenda diária ou semanal de qualquer representante, e fazer anotações em cada uma delas toma muito tempo do dia deles.

Em vez de perderem tempo fazendo anotações e registrando chamadas, eles podem utilizar tecnologias como o Kixie e o Caller, do Pipedrive, para registrar e gravar as ligações em tempo real. Isso ajuda a mantê-los organizados, dando-lhes a chance de ouvirem as chamadas futuramente para obter insights da conversa. Além disso, essas ferramentas também podem direcionar as chamadas para o celular dos representantes, evitando que eles as percam se não estiverem em suas mesas.

Tecnologias de vendas como essas ajudam a abrir espaço na agenda dos seus representantes, que, caso contrário, passariam horas realizando tarefas manuais. Com mais tempo livre e a ajuda adicional das automatizações, eles estarão mais bem preparados para trazer resultados e receita para a sua empresa.

Elimina tarefas demoradas da agenda dos seus representantes

Uma pesquisa feita pela McKinsey revelou que aproximadamente metade das tarefas repetitivas de trabalho poderiam ser automatizadas. Elas incluem:

  • Entrada manual de dados e anotações

  • Pesquisa de candidatos para abordagem

  • Follow up com clientes e agentes

  • Aprovações e atualizações de campanhas ou iniciativas de vendas

O mesmo estudo também apontou que, em média, um profissional pode economizar mais de seis horas por semana com as automatizações de vendas.

Eliminar tarefas tediosas não apenas faz com que seus representantes tenham mais tempo para falar com os clientes, como também os ajuda a evitar o cansaço (ou burnout), que é um sintoma resultante do sentimento de desvalorização ou sobrecarga. Segundo nosso relatório de Mercado de Vendas de 2020-2021, 16% dos representantes de vendas relataram trabalhar regularmente nos finais de semana, 75% disseram não ser remunerados pelo trabalho nos sábados e domingos, e cerca de 16% afirmaram trabalhar mais de 50 horas por semana.


Longas horas de trabalho e a baixa remuneração tornam difícil encontrar um equilíbrio ideal entre a vida pessoal e profissional. Ao eliminar tarefas tediosas, você devolve aos representantes horas cruciais em sua semana de trabalho, ajudando a reduzir os níveis de estresse e aumentar a motivação. Por fim, automatizar tarefas manuais com um software de vendas permite que se concentrem na parte que mais lhes traz alegria: vender.

Além disso, os representantes de alto desempenho muitas vezes precisam de tempo para aprimorar suas habilidades interpessoais, que, no fim das contas, tornam-os melhores profissionais. Por outro lado, os representantes que passam muito tempo ocupados com tarefas manuais demoradas não têm tempo no seu dia para se aperfeiçoar e crescer.

Considerando que 53% dos entrevistados da nossa pesquisa relataram ter desenvolvido suas habilidades de vendas no trabalho, a melhor maneira de preparar seus representantes para o sucesso é dando a eles tempo livre suficiente para aprender e melhorar. Mas como fazer isso? Fornecendo-lhes as ferramentas necessárias para automatizar tarefas manuais, abrindo espaço para que possam melhorar seu desempenho de vendas e, por fim, entregar bons resultados.

Dá à sua equipe de vendas uma vantagem competitiva

Nosso relatório de Mercado de Vendas destaca o fato de que cerca da metade das equipes de vendas não usa nenhum tipo de tecnologia dedicada ou ferramentas de automatização para prospecção. Isso significa que há uma enorme janela de oportunidades para o seu negócio superar a concorrência.

Digamos que você automatizou processos e fluxos de trabalho para responder imediatamente a solicitações, fazer o follow up com os clientes e obter mais informações sobre pessoas antes da prospecção. Isso aumenta sua eficiência e habilidade de expandir seu funil, colocando você à frente de um concorrente que ainda usa planilhas ou faz abordagens manuais.

Por exemplo, uma ferramenta como o Leadfeeder permite definir filtros que fazem a qualificação das empresas visitantes, tornando-as leads qualificados. Dessa forma, sempre que um novo lead visita seu site, se ele estiver alinhado com seus filtros pré-definidos, o Leadfeeder automaticamente sincroniza os detalhes dele com o seu CRM e cria um novo lead, atividade e negócio. Em seguida, envia notificações automaticamente aos seus representantes para que eles possam analisar o lead melhor.

Com a tecnologia certa, as equipes de vendas podem fazer ainda mais para melhorar a geração de leads e o processo de qualificação.

O LeadBooster do Pipedrive, por exemplo, possui diversas ferramentas que permitem fazer o engajamento com leads 24 horas por dia, 7 dias por semana e entrar em ação quando estiverem quentes. Estas são as duas principais ferramentas do LeadBooster que você pode usar:

  • O Chatbot pode ser personalizado e adicionado ao seu site para se engajar em conversas com os visitantes do seu site assim que a sua página inicial carrega. Com base nas respostas fornecidas, ele pode direcionar os leads quentes para os representantes certos ou armazená-los na Caixa de Entrada de Leads.

  • O Live Chat pode ser adicionado a qualquer script do Chatbot, para que seus representantes possam ficar online e fazer o engajamento com leads que interagem com o seu Chatbot em tempo real.

Descubra mais sobre nossas ferramentas de geração de leads aqui.

É provável que alguns dos seus concorrentes diretos já estejam utilizando ferramentas de tecnologia de vendas, então tirar proveito das automatizações pode ajudar você a se manter à frente deles.


5 tipos de tecnologia de vendas que você deve considerar

Já ficou claro por que você precisa de tecnologias melhores, mas por onde começar? Abaixo, você confere algumas sugestões de tipos de tecnologias de vendas que as empresas devem considerar adotar.

1. CRM (Customer Relationship Management ou gestão de relacionamento com o cliente, em tradução livre)

Talvez a tecnologia de vendas mais importante para a sua empresa é o CRM, que, basicamente, é uma plataforma para fazer o gerenciamento das informações dos seus leads e clientes. Pense nele como a peça central ao redor da qual você construirá o restante do seu conjunto de ferramentas.

Isso porque um CRM faz muito do trabalho pesado em se tratando de interações cotidianas com os clientes. De e-mails e ligações a interações individuais com o site da sua empresa, o CRM registra tudo sobre os prospectos, leads e clientes. Somente essa funcionalidade já permite economizar horas com a entrada manual de dados.

Além de rastrear suas interações anteriores, o CRM também é onde você pode planejar seus próximos passos. Ou seja, você pode ver quais conversas já teve e quais os próximos passos à medida que se aproxima do fechamento.

Ter esses detalhes em mãos facilita o estabelecimento de uma cadência de vendas efetiva para cada cliente.

Um CRM centraliza todas as informações necessárias e evita que você fique alternando entre planilhas, caixas de entrada e telefone. Além disso, recursos como os modelos de e-mail integrados permitem personalizar sua estratégia de vendas de maneira escalável.

O acompanhamento das transações e negócios fechados em seu CRM permite que você veja o ROI direto dos seus esforços de vendas. Além disso, recursos como a previsão de vendas permitem que você use os dados dos clientes para entender se o desempenho das suas equipes será suficiente para impactar seus negócios de modo geral.

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Um CRM permite acompanhar as atividades da sua equipe e saber como anda a saúde geral do seu funil de vendas. Seus representantes também podem ter acesso a essas informações sabendo que você também acompanha os processos e resultados, o que cria um senso de responsabilidade e os ajuda a entender o que está dando certo e a manter os negócios em andamento. Um CRM é uma ferramenta indispensável em termos de tecnologia de vendas e gerenciamento de funil.

2. Ferramentas de enriquecimento de leads

Outro ponto-chave do nosso relatório de Mercado de Vendas é o fato de que a prospecção e a qualificação de leads estão entre os principais desafios enfrentados pelas equipes de vendas modernas.

Segundo o relatório, apenas pouco mais da metade dos representantes (54%) afirma passar boa parte do dia vendendo ativamente. Enquanto isso, 64% dos entrevistados relataram passar grande parte do tempo fazendo prospecção. E, apesar da prospecção ser importante ao personalizar a abordagem, a pesquisa pode ser uma grande perda de tempo se as suas conversas não se concretizarem. É aí que o enriquecimento de leads entra em ação.

Simplificando, as ferramentas de enriquecimento de leads permitem que você aprofunde os detalhes dos seus contatos sem precisar fazer pesquisas manualmente. Dos dados da empresa e informações demográficas a contatos de redes sociais, o enriquecimento de leads fornece uma visão mais abrangente dos seus contatos.

Pegue recursos como o Dados de contato inteligentes, por exemplo. A plataforma coleta dados da web sobre seus contatos instantaneamente, o que permite que você pré-qualifique seus leads com apenas um clique. Utilizando apenas um e-mail e dados públicos, o recurso Dados de contato inteligentes utiliza parâmetros de busca como ramo, número de funcionários ou receita e, então, faz a correspondência dos dados obtidos com o perfil de cliente que você busca.

Com base nesses resultados, você pode começar a construir uma lista de contatos para abordar. O Dados de contato inteligentes importa automaticamente o e-mail das pessoas ou dados das redes sociais, como o LinkedIn, dando uma certa flexibilidade na hora de decidir com quem você entrará em contato. A sincronização desses dados com o seu CRM, é um exemplo perfeito de como a tecnologia de vendas pode (e deve) funcionar conjuntamente.

Por meio do enriquecimento, você otimiza o processo de pesquisa de leads e prospectos. Isso facilita a vida dos seus representantes e garante que você gaste menos tempo com leads que, no final das contas, nem estão interessados no que você está oferecendo.

3. Ferramentas de capacitação de vendas e engajamento

Qualquer coisa que você puder fazer para eliminar as suposições do fechamento de negócios é uma vantagem. Seus contatos preferem o follow up por telefone ou e-mail? Quando você considera ser "cedo demais" para entrar em contato? Será que você não está "forçando a barra"?

As plataformas de capacitação e engajamento de vendas alimentadas por IA podem ser aliadas poderosas na hora de descobrir esses detalhes. Ferramentas de análise preditiva analisam o que deu certo no passado e ajudam a determinar as próximas etapas para qualquer negócio com base nesses dados.

Por exemplo, ferramentas como o Outreach.io utilizam insights do cliente para ajudar você a definir uma cadência de vendas que faça sentido. A plataforma destaca as etapas e benchmarks mais relevantes, que são cruciais para fechar um negócio.

Ao criar sequências de vendas, você pode analisar e recriar pontos de contato que resultem no fechamento de vendas. Você pode replicar o que está funcionando com o restante dos seus representantes.

É um exemplo brilhante da automatização de vendas e IA em ação. Tais ferramentas ajudam seus representantes evitarem análises excessivas ou insuficientes durante o processo e encorajam as interações consistentes com seus clientes.

4. Ferramentas de agendamento e direcionamento de vendas

Você já se perguntou se responde às solicitações ou dúvidas dos seus leads rápido o suficiente? Ou então, lembra de alguma situação em que acabou perdendo um negócio por ter demorado muito para retornar para o cliente potencial? Em um estudo conduzido com quase 500 equipes de vendas, a Drift descobriu que a probabilidade de haver contato com um lead é 10 vezes menor após os 5 minutos de espera.

O que podemos concluir com isso? É que há muitas oportunidades de vendas por aí para as empresas que sabem fechar rápido.

Ferramentas modernas de agendamento podem ajudar você nesse sentido, pois elas avaliam quem são seus contatos mais quentes e como falar com eles por telefone o mais rápido possível. Ao configurar um agendador com regras de direcionamento, as empresas guiam seus leads para os representantes certos com base em certos parâmetros, como nível de experiência ou localização.

No Agendador do Pipedrive, por exemplo, se um lead qualificado estiver pronto para agendar uma reunião, basta ele abrir um link para acessar a agenda do representante e ver todos os horários disponíveis. Ou então, o representante mesmo pode escolher opções de horários e enviar para ele. No Agendador, os leads também podem adicionar notas ou links com informações importantes a serem tratadas na reunião.

Depois de agendar uma reunião, um e-mail de confirmação é enviado para os envolvidos e adicionado aos seus respectivos calendários. Por fim, o horário ocupado é removido da agenda para que outros leads não o selecionem. Um agendador dedicado é uma alternativa inteligente às respostas manuais a e-mails ou abordagens após o preenchimento presencial de formulários.

Você pode ir além e investir em um chatbot, como o LeadBooster, para fazer o engajamento com leads qualificados no seu lugar. Dessa forma, a sua ferramenta de IA escolhida pode se engajar com os visitantes do seu site, coletar informações valiosas e até fazer demonstrações do seu produto sem um representante se envolver. Além disso, você pode configurá-lo para ser notificado sempre que o contato humano for necessário. Isso melhora a experiência do cliente, fazendo com que seus leads se sintam bem atendidos e garantindo que você nunca mais demore para respondê-los.

5. Ferramentas de comunicação interna para equipes de vendas

Tenha em mente que nem todas as tecnologias das quais os profissionais de vendas dependem estão ligadas a interações com os clientes. Existe uma necessidade cada vez maior de as equipes se comunicarem com eficiência internamente, especialmente nos dias de hoje, em que há muito mais equipes remotas do que antes.

O ideal é que os agentes consigam compartilhar recursos ou trocar ideias de como dar sequência em determinados negócios rapidamente. Gerentes de vendas também devem acompanhar suas equipes para saber se todos estão colaborando e se dando bem. Uma ferramenta de comunicação pode ser o suficiente para isso.

Por exemplo, muitas equipes de vendas usam o Slack para otimizar seus vai-e-vens internos. Além de celebrar as conquistas e manter os colegas atualizados, o Slack é perfeito para a colaboração entre departamentos, como marketing e vendas. Você pode sincronizar o Pipedrive com o Slack através desta integração.

Algumas equipes podem preferir algo mais voltado para negócios, como o Zoom, que oferece reuniões virtuais e chamadas de vídeo além do chat. Tais recursos são úteis para equipes que sentem falta de interações presenciais ou trabalham apenas remotamente.

As equipes de vendas devem estar aptas a se comunicarem entre si de forma assíncrona para aumentarem a conexão, reduzir o lag entre respostas e contribuir para um ambiente de trabalho mais produtivo.


Automatização

As ferramentas de automatização podem ajudar os profissionais a simplificar e otimizar todas as etapas do processo de vendas.

Como discutimos antes, a tecnologia certa de automatização pode facilitar muito a geração e qualificação de leads.

Depois que eles entram no funil, você pode usar as ferramentas de automatização de e-mails para fazer o engajamento deles e dos prospectos com conteúdos personalizados.

Por exemplo, com uma ferramenta como o Mailigen (que se integra com o Pipedrive através do Syncbot), você pode criar modelos de e-mails para enviar para os leads com base em gatilhos ou definir fluxos de nutrição para incentivá-los a se tornarem clientes.

De fato, com um CRM que possui os recursos e integrações certos, você pode configurar gatilhos para fazer quase qualquer coisa.

Ferramentas de integração como o Zapier permitem que você conecte centenas de aplicativos entre si, de várias maneiras diferentes. Por exemplo: você pode criar um Zap para enviar dados de leads interessados do Facebook para o Pipedrive na forma de novos contatos.

As ferramentas certas de automatização reduzem a quantidade de trabalho dos representantes de vendas e também agem como um membro adicional da equipe, engajando leads e ajudando a fechar negócios.

Com uma ferramenta como o Smart Docs, você não apenas reduz o tempo que seus representantes gastam montando propostas de vendas, contratos e mais, como também sabe qual o melhor momento de falar com os prospectos, já que consegue saber se eles já abriram os documentos que você lhes enviou.

Automation tools and features are some of the most useful in a salesperson’s arsenal, so if you’re not using any, find out what’s out there.

Ferramentas e recursos de automatização são muito úteis no arsenal de qualquer vendedor, então, se você não os utiliza, ainda tem muito a descobrir.

Cada negócio é diferente em termos de tamanho, escopo e orçamento. Vamos dar uma olhada em alguns pontos-chave a serem considerados ao avaliar as melhores ferramentas de tecnologia de vendas para a sua equipe.


Integrações com outras ferramentas de vendas, marketing e comunicação

Transformar seu processo de vendas em uma máquina bem lubrificada significa garantir que as ferramentas da sua empresa funcionem em conjunto.

Não deve haver desconexão entre seus formulários de captura de leads, ferramentas de gerenciamento de projetos e tecnologia de vendas. Seja por meio de integrações ou aplicativos de terceiros, como o Zapier, a interconectividade é essencial para o seu conjunto de recursos.

O Marketplace do Pipedrive é uma ótima maneira de interconectar a sua tecnologia descobrindo e conectando aplicativos para aprimorar a sua experiência de CRM.

Por exemplo, o Dealbot for Slack otimiza a comunicação e colaboração entre agentes durante o fechamento de um negócio.

Preço

Ao pesquisar ferramentas de vendas, o preço é, obviamente, uma questão de grande importância.

As empresas querem gastar o menos possível, e com razão. Embora até haja soluções gratuitas disponíveis, a maioria das ferramentas que oferecem recursos de automatização ou IA são pagas.

Muitas ferramentas de SaaS oferecem planos por número de usuários e por mês, o que significa que o valor a ser investido depende do tamanho da sua equipe. Dito isso, algumas ferramentas oferecem descontos para contratos de longo prazo.

Note que você não precisa adotar todas as sugestões da nossa lista para ter um conjunto de ferramentas eficiente. Em vez disso, reflita sobre as suas prioridades, tais como organização, prospecção e captação de leads, e avalie os preços a partir disso. Lembre-se de verificar o idioma do contrato e considere fazer um teste de qualquer software antes de pagar.

Acessibilidade

Embora a adoção da tecnologia de vendas seja relativamente simples através de ferramentas de nuvem, é necessário levar em consideração a curva de aprendizado envolvida. Isso inclui não apenas o aprendizado das funcionalidades específicas da sua tecnologia de vendas, mas também o processo de integração.

A tecnologia que as equipes de vendas usam deve ser simples. Em vez de colocar mais obstáculos no processo de vendas dos seus representantes, as ferramentas devem habilitá-los a desempenhar seu trabalho melhor. Felizmente, a maioria delas possuem tutoriais detalhados e funcionários dedicados que podem ajudar os gerentes de vendas durante o processo de integração.

Como você tem usado a tecnologia de vendas para elevar o nível de sua equipe?

Investir em ferramentas tecnológicas é uma prioridade máxima para organizações de vendas de todos os formatos e tamanhos. Fazer isso ajuda seus representantes e, ao mesmo tempo, garante que sua empresa permaneça competitiva no cenário de vendas atual.

Chegou a hora de começar a construir o seu conjunto de ferramentas tecnológicas. Caso ainda não o tenha feito, leia mais sobre os recursos do Pipedrive para entender como um CRM pode ajudar a transformar o seu negócio.

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