Vertriebskennzahlen: Welches sind die wichtigsten Messgrößen - und warum?

Vertriebskennzahlen

Obwohl es beim Verkauf um mehr als nur Messgrößen geht, weiß jeder gute Verkäufer, dass der effiziente Einsatz passender Daten einen positiven Effekt auf die Performance und das Ergebnis hat.

Aber, was sind nun Vertriebskennzahlen?

Der Begriff Vertriebskennzahlen bezieht sich auf die KPIs, anhand derer ein Unternehmen, Team oder Einzelner die geschäftliche Leistung misst. So setzen Team-Leiter Sales Performance Metrics, um Ziele und Vorgaben sowie Fortschritte zu messen.

Wir haben einige Experten gefragt, welche Vertriebskennzahlen sie in ihrer Branche für am Wichtigsten erachten.

Daniel Disney

Gründer von The Daily Sales.

“Die wichtigste Vertriebskennzahl eines Unternehmens ist die Messung der Kundenzufriedenheit während und nach dem Kaufprozess.”

“Die Messung der Sales ist natürlich eine sehr wichtige Metrik. Allerdings führt sie dazu, dass sich viele Verkäufer nur auf den Geschäftsabschluss konzentrieren.

“Dieser Druck kann bei Verkäufern dazu führen, dass sie dem Kundenerlebnis nicht genug Aufmerksamkeit schenken, weil sie nur auf den schnellen Geschäftserfolg aus sind. Durch Konzentration auf das Kundenerlebnis vergrößern Sie die Möglichkeit, langfristige Kunden zu gewinnen, anstatt nur einmalige Deals abzuschließen."

Matt Heinz

Gründer von Heinz Marketing.

““Alle Performance Metrics beginnen und enden mit dem Umsatz. Warum machen wir etwas und warum spielt das eine Rolle? Der Umsatz ist die Antwort auf diese beiden Fragen. Eine gute, wegweisende Metrik sollte sich so eng wie möglich am Umsatz orientieren.”

Peter Caputa

CEO von Databox.

“Die wichtigste Vertriebskennzahl ist die Messung der Konversionsrate von Registrierungen bis zum endgültigen Kauf.”

“Wir kalkulieren diese Messgröße, indem wie die Anzahl der Produktregistrierungen (Messung durch Mixpanel) durch die Anzahl der Besuche auf unserer Webseite dividieren.

“Da wir sowohl eine unbegrenzt kostenlose Version als auch einen kostenlosen Test unserer Bezahlversion anbieten, können viele der neuen Anwender bei uns die Software selbstständig installieren. Deshalb kaufen viele Neukunden das Produkt mit nur wenig Unterstützung durch uns.

“Wir haben vielleicht einige kurze Chats, um spezifische Fragen zu beantworten, oder telefonieren mit ihnen, um ihnen beim Setup zu helfen. Dafür beteiligen wir uns jedoch selten am Entscheidungsfindungsprozess oder beraten sie hinsichtlich des Budgets, so, wie bei normalen Verkäufen üblich.

“Um die Konversionsrate zu optimieren, müssen unsere Teams aus dem Produktbereich, Marketing und Verkaufs-Support gemeinsam an Aufgaben arbeiten. Unsere Registrierung-Kauf-Konversionsrate hilft uns bei der Erfolgsmessung dieser Tätigkeiten.

“Ein Beispiel: Unser Produkt-Team hat erkannt, dass 20% der Registrierten versuchen, eine etwas kompliziertere Funktion zu installieren, und dass 95% von ihnen diesen Versuch abbrechen. Daraufhin erstellt das Team einen neuen Onboarding-Prozess, um das Setup dieses Features einfacher zu gestalten.

"Wenn das Produkt-Team diesen Prozess ausrollt, wird es vom Marketing bei der Promotion unterstützt, während sich die Sales- und Support-Teams um die Einholung von Feedbacks kümmern.

"Darüber hinaus hat unser Verkaufs-Support die Zusatzaufgabe, die Setup-Unterstützung mithilfe von Zoom-Calls offensiver anzubieten. Wir wissen, dass unsere Abschlussrate steigt, sobald wir mit einem Testkunden einen Call durchführen. Marketing übernimmt dabei die Aufgabe, entsprechende Kampagnen aufzusetzen, um die Calls zu vermarkten.

"Außerdem stellt Marketing den Content zur Verfügung, der Anwendern zeigt, wie sie ihr Setup durchführen. Das Sales-Team hilft bei der Festlegung des entsprechenden Contents, während das Produktentwickler-Team dafür sorgt, die Inhalte den Anwendern in-App zur Verfügung zu stellen.

"Die Registrierung-Kauf-Konversionsrate ist eine hervorragende Größe, da jeder sie beeinflussen kann. Mit Initiativen, die jeweils nur einen Punkt verbessern sollen und die von mehreren Teams betreut werden, stärken wir die interne Zusammenarbeit. Und, wenn mehrere dieser Projekte erfolgreich sind, können wir gemeinsam feiern. Dazu können wir sicherer sein, dass wir diese eine Metrik verbessern können, da wir ein breites Portfolio an Initiativen, die für deren Optimierung konzipiert wurden, zur Verfügung haben."

Joshua Slone

Content-Manager bei LeadFuze.

“Nutze nur die Daten, die zählen.”

“Wenn Kaltakquise-E-Mails Ihnen helfen, Meetings zu vereinbaren, stellen Sie sicher, dass die Öffnungsrate Ihrer E-Mails steigt. Wenn Verkäufer 5% ihrer qualifizierten Telefonate mit einem Deal abschließen, streben Sie für sie jeweils täglich fünf dieser qualifizierten Gespräche an. Verschwenden Sie keine Zeit mit Metriken, die nicht zur Lead-Gewinnung beitragen. Sich die Zeit zu nehmen, um die zwei oder drei besten Metriken zu bestimmen, wird Ihnen und Ihren Verkäufern helfen, die Resultate messbar zu verbessern."

Tim White

Direktor Nachfragegenerierung bei People.ai.

“Das Setzen von Zielen und das Benchmarking von Aktivitäten, wie z. B. das Tempo, mit dem Meetings vereinbart werden oder die Antwortzeit auf Kundenanfragen, mit der Leistung der Top-Performer im Team kann helfen, Sales-Effizienz und Verhalten im gesamten Team zu messen und zu steigern.”

“Es müssen jedoch nicht alle Verkäufer auf die gleiche Art getrackt werden.

“Bei jüngeren Verkäufern sollten Manager stärker das taktische Verhalten, wie z.B. die Anzahl der Anrufe oder E-Mails, nachverfolgen, um die Quantität der Aktivitäten zu messen.

“Bei einem erfahreneren Team können Manager sich darauf konzentrieren, welche Positionen an jedem einzelnen Schritt des Sales-Prozesses beteiligt sind. Ihr Team mit den geeigneten Metriken zu messen, wird diesem nicht nur dabei helfen, seine Ziele zu erreichen. Dazu kann es ihm das eventuell aufkommende Gefühl nehmen, bis ins kleinste Detail vorherbestimmt zu sein."

Lesen Sie für weitere Informationen unseren Artikel über das Setup eines Sales-Dashboards (in Englisch), und wie Sie dieses zur Kontrolle von Vertriebskennzahlen und Team-Performance einsetzen.

Automatisieren Leadgenerierung
Vorheriger Artikel:
Leadgenerierung: So automatisieren Sie Ihre B2B-Leadgenerierung
Pipedrive startet neue Generation der CRM-Software und verkündet vier verbesserte Preispläne
Nächster Artikel:
Pipedrive startet neue Generation der CRM-Software und verkündet vier verbesserte Preispläne