Sieg auf beiden Seiten: Win-Win-Situation im Verkauf

Bei einer Win-Win-Situation profitieren beide Seiten. Im Vertrieb bedeutet das, dass beide Parteien (also Käufer und Verkäufer) mit einem guten Gefühl aus der Verkaufssituation gehen. Das ebnet den Weg für Folgekäufe, Upsells und eine reibungslose Zusammenarbeit.

In diesem Artikel präsentieren wir wichtige Bestandteile der Win-Win-Strategie, erklären die Umsetzung anhand von Beispielen und geben Tipps für die Gesprächsführung.

Warum ist die Win-Win-Situation bei Verhandlungen wichtig?

Die Win-win-Verhandlung (deutsch häufig übersetzt mit: Doppelsieg-Strategie) wurde als eine Methode des Konfliktmanagements erstmals an der Harvard-Universität entwickelt.

Das Konzept beschreibt eine Verhandlungstaktik, die anstatt kurzfristiger Erfolge einen nachhaltigen und langfristigen Gewinn herbeiführt. Der Gedanke dahinter: Wenn aus einer Verhandlung nur Gewinner hervorgehen, steigert das die Motivation der Teilnehmer. Weil der Mehrwert für beide Parteien ansteigt, werden Unzufriedenheit oder gar Missgunst vorzeitig aus dem Weg geschafft. Mit der Doppelsieg-Strategie wird daher die Basis für eine vertrauensvolle Kooperation gelegt.

Das Gegenteil: Win-Lose Situation und Lose-Lose-Situation

Das komplette Gegenteil der Win-Win-Situation ist die Lose-Lose-Situation (auch: Negative Sum). Dieses Ende eines Gespräches, einer Verhandlung oder Beziehung ist in keinem Fall erstrebenswert – denn sie bedeutet Verlust auf beiden Seiten. Eine Lose-Lose-Situationen sollte daher (vor allem in Verkaufsgesprächen) dringend vermieden werden. Weder Sie noch Ihr potenzieller Kooperationspartner erreichen das, was sie sich erhofft hatten.

Auch die Win-Lose-Situation (oder: Zero-Sum), bei der eine Person gewinnt und die andere verliert, birgt ein gewisses Risiko. Nicht immer können beide Seiten all ihre Ziele umsetzen, doch gänzlich verlieren sollte keiner. So schüren Sie lediglich Unmut. Zwar erzielen Sie kurzfristig einen Gewinn – Sie können jedoch bereits davon ausgehen, dass die Geschäftsbeziehung nicht von langer Dauer sein wird.

So finden Sie die Win-Win-Lösung für beide Seiten

Ein Geheimrezept, um aus jeder Verkaufssituation ein Win-Win-Geschäft zu holen, gibt es leider nicht. Dennoch sollten Sie sich einen gewissen Ablauf halten, um den Idealfall herbeizuführen.

1. Sachliche Diskussion: Die Beteiligten sollten eine Diskussion auf Augenhöhe führen. Nur, wenn sich beide Seiten verstanden fühlen, ist überhaupt eine Kompromissfindung möglich. Etwaige Konflikte sollten auf der Sachebene ausgetragen werden.

2. Erwartungen kommunizieren: Beide Seiten müssen Erwartungen und Wünsche ebenso wie Herausforderungen und Probleme erläutern.

3. Gemeinsame Problemlösung: Liegen alle Bedürfnisse auf dem Tisch, müssen die Verhandlungspartner nach einer Konfliktlösung suchen, die für beide Seiten akzeptabel ist.

4. Nachfragen und aktives Zuhören: Respekt ist ein wichtiger Grundpfeiler für die Kommunikation einer Win-Win-Lösung. Stellen Sie deshalb gezielte Nachfragen und hören Sie aktiv zu, was Ihr Gegenüber zu sagen hat.

5. Kompromissbereit sein: Eine hundertprozentige Erreichung beider Ziele ist selten möglich. Seien Sie deshalb kompromissbereit (bis zu einem gewissen Grad) und gehen Sie auf Gegenvorschläge ein. Abstriche zu machen bedeutet nicht automatisch, zu verlieren.

6. Mehrwert klar kommunizieren: Aus Verkäufersicht sollten Sie stets den Nutzen Ihrer Leistung klar benennen können. Fragen Sie sich: Warum sollte eine Kundin oder ein Kunde Geld in Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung investieren? Wie hilft Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung dem Kunden? Überlegen Sie sich hierauf eine klare Antwort, die den Mehrwert Ihrer Leistung in wenigen Sätzen umreißt und auf den individuellen Kunden zugeschnitten ist.

Win-Win Situation: Beispiele aus dem Verkaufsalltag

Das folgende Beispiel zeigt Ihnen, dass es nicht schwer sein muss, eine Win-Win-Situation zu erreichen. Voraussetzung dafür ist es jedoch, dass Sie flexibel sind und wissen, warum der Kundennutzen essentiell für den Deal-Abschluss ist:

Beispiel: Ein B2B-Unternehmen im Logistikbereich möchte einen neuen, potentiellen Kunden für den Kauf spezieller Container gewinnen. Der Kunde kann durch den Erwerb der Container seine Prozesskosten um 15 % senken – bei einer gleichzeitigen Umsatzsteigerung von 25 %. Aus Kundensicht ist der Deal jedoch zunächst ein hoher finanzieller Aufwand und das Risiko, dass sich der Kauf nicht rentiert, sehr hoch. Das Angebot sieht zunächst nach einem klaren Ausgang für eine Win-Lose oder sogar Lose-Lose-Situation auf.

Lösung im Sinne der Win-Win-Strategie: Anstatt auf dem festen Kontingent von 12 Containern zu beharren, bietet das Unternehmen dem potentiellen Neukunden eine kleinere Abnahmemenge zu einem vergünstigten Preis an. Gleichzeitig wird eine Zielerreichung vereinbart. Erzielt der Kunde mit den Containern die festgelegte Absatzmenge, so verlängert sich der Vertrag und die Abnahmemenge. Für beide Seiten wurde mit diesem Vertrag eine Win-Win-Lösung erzielt.

Verhandlungsfehler: Daran kann die Win-Win-Strategie scheitern

Damit Sie eine Win-Win-Situation erzielen, sollten Sie bestimmte Regeln verinnerlichen. Nur, wenn Sie verstanden haben, dass die Machtverhältnisse in der Verhandlungssituation ausgewogen sein müssen, besteht die Chance auf den Interessenausgleich:

• Schuldzuweisungen und Kränkungen gehören nicht in eine sachliche Verhandlung

• Machtkämpfe machen die Erreichung der Win-Win-Situation unmöglich

• Vorurteile müssen über Bord geworfen werden. Durch die richtigen Kommunikationstechniken schaffen Sie Klarheit

• Mit einem unklaren Nutzenversprechen können Sie dem Kunden schwer begreiflich machen, wie er vom Deal profitiert

• Druckmittel verschaffen keinen langfristigen Erfolg

• Die klassische Win-Win-Situation hat in leistungsorientierten Bereichen ihre Grenzen – Schaffen Sie Kompromisse

Fazit: Denken Sie stets an den Kundennutzen

Verabschieden Sie sich vom Gewinner-Verlierer-Prinzip. Diese alteingesessene Prämisse hat in Verhandlungsgesprächen keinerlei nachhaltigen Effekt. Versetzen Sie sich stattdessen in die Lage der Kundschaft, schaffen Sie einen Nutzen für Ihre Geschäftspartner und entwickeln Sie eine Lösung, die beide Parteien zum Erfolg führt.