La recopilación de datos y su análisis son clave para el éxito de cualquier campaña de marketing. Ello se debe a que facilitan la toma de decisiones informadas, una medición precisa de la consecución de metas y la capacidad de respuesta a eventos imprevistos.
Debido a que ya se han analizado los datos más útiles y a que se ha descartado información irrelevante que puede interferir con las decisiones, los KPI ofrecen claridad a los equipos de marketing.
¿Qué son las métricas de marketing?
KPI es un acrónimo en inglés que se traduce como indicador clave de rendimiento. Por lo tanto, un KPI de marketing se refiere a una métrica usada para evaluar la efectividad de una campaña de marketing. Las métricas de marketing te permiten monitorear la consecución de objetivos y optimizar tu estrategia de marketing con base en los resultados obtenidos.
Existen diversos tipos de métricas de marketing de uso frecuente que son clave para entender y medir los datos. En este artículo, estudiaremos once métricas de marketing fundamentales.
1. Tráfico
La medición del tráfico permite saber la cantidad de usuarios que han visitado tu sitio web. Esta es una métrica útil para tener una idea clara de la visibilidad que tiene tu marca en Internet.
El tráfico se puede dividir en función de canales y medios de comunicación, tales como:
Tráfico orgánico, que tiene en cuenta el número de clics provenientes de los resultados de motores de búsqueda gratuitos
Tráfico pagado, que tiene en cuenta el número de visitantes que han hecho clic en uno de tus anuncios pagados (Google Ads, Facebook Ads, LinkedIn Ads, etc.)
Tráfico social gratuito proveniente de las redes sociales
Tráfico directo, que se refiere al número de visitas directas a tu sitio web (URL exacto ingresado en un navegador web, clics a partir de un enlace en un correo electrónico)
Tráfico de referencia, que proviene de enlaces que llevan a tu sitio desde otros dominios
2. Conversiones
Una conversión ocurre cuando una persona realiza una acción que cumple una meta establecida. Algunas de las conversiones más comunes que monitorean los equipos de marketing son:
La compra (adquisición de un producto o servicio, abono por suscripción)
Una inscripción (boletín, seminario web, creación de una cuenta de cliente)
Una descarga (ebooks, white paper, app gratuita para dispositivos móviles)
Un formulario web completado
La apertura de un correo electrónico o un clic en uno de los enlaces incluidos en el cuerpo de un correo electrónico
3. Tasa de conversión
Este KPI mide el porcentaje de visitantes que han llevado a cabo una acción deseada, es decir, una conversión.
Cálculo de una tasa de conversión: (número de conversiones / número de visitantes) x 100
Nota: en ventas, la tasa de conversión también se puede calcular considerando el número de clientes potenciales contactados por los equipos de ventas en lugar del número de visitantes de tu sitio web.
4. Costo de adquisición (CPA)
El costo de adquisición (CPA, por sus siglas en inglés) es una métrica clave que suelen usar los equipos de ventas. Este indicador representa el costo promedio necesario para adquirir un cliente nuevo. Saber calcularlo es importante para entender cuánto cuesta cada cliente y si es rentable.
Cálculo del CPA: costo total de la campaña / número total de nuevos clientes
Por ejemplo: si gastas $ 1,000 en una campaña de marketing y adquieres 10 clientes nuevos, tu costo de adquisición es $ 100.
5. Costo por lead (CPL)
Si tienes una empresa B2B, puedes calcular tu coste por lead (CPL, por sus siglas en inglés) al dividir el presupuesto de marketing gastado entre el número de leads obtenidos durante la campaña.
Cálculo del CPL: costo total de la campaña / número total de leads nuevos
La diferencia con el CPA, es que el CPL se enfoca en los leads adquiridos y no en los compradores nuevos.
6. Impresiones
Las impresiones representan el número de veces que tu anuncio, contenido o enlace fueron vistos por un usuario. Estas no incluyen los clics ni las interacciones del usuario con el contenido, sólo miden la exposición de tu anuncio.
Este KPI se puede medir con herramientas gratuitas o de pago en todos los canales digitales (redes sociales, correos electrónicos, motores de búsqueda).
7. Porcentaje de clics CTR
Se refiere al porcentaje de clics (CTR, por sus siglas en inglés) que recibe un enlace o anuncio en comparación con el número de personas que han visto el anuncio en cuestión.
Su uso principal es medir el impacto de las campañas de pago en Google Ads o las redes sociales. El CTR también se puede usar en SEO para obtener información sobre el porcentaje de clics que han recibido tus publicaciones o anuncios orgánicos.
Cálculo del CTR: (número total de clics / número total de impresiones) x 100
Es recomendable medir tu CTR para saber si tus anuncios tienen un efecto positivo en tu audiencia y proporcionan los resultados esperados.
8. La tasa de interacción
La tasa de interacción ayuda a evaluar y medir las interacciones en tus anuncios o páginas.
Por ejemplo, digamos que promocionas tus servicios en las redes sociales y cada “me gusta”, compartición, comentario o clic cuentan como interacción. Del mismo modo, puedes medir las interacciones de tu sitio web si incluyes visitas a la página, comentarios recibidos o productos añadidos al carrito.
Cálculo de la tasa de interacción: (número total de interacciones / número total de impresiones) x 100
9. La tasa de rebote
Un rebote se refiere a cuando un usuario abandona un sitio web tras ver una sola página.
Su medición es útil para identificar problemas en el proceso de compra en línea. Una tasa de rebote alta indica que la página en cuestión necesita una revisión para que pueda satisfacer las necesidades de los visitantes y capte su atención.
Cálculo de la tasa de rebote: (número de visitas a una sola página / número total de visitas) x 100
10. Retorno de la inversión (ROI)
El retorno de la inversión (ROI, por sus siglas en inglés) mide la rentabilidad de las inversiones en marketing. Para calcularlo, son necesarios dos elementos: el importe total de tus esfuerzos de marketing gastados y el margen bruto generado por la campaña. El objetivo, por supuesto, es generar más dinero que el gastado.
Cálculo del ROI: (ingresos generados por la campaña - costos del producto servicio) / gastos de marketing en la campaña x 100
El cálculo del ROI se basa en el margen bruto. Por lo tanto, se debe sustraer cualesquiera costos asociados con los productos o servicios vendidos de los ingresos, luego dividir este nuevo total entre los gastos de marketing.
Por ejemplo, vendes un lápiz en $ 10 y su costo de producción es de $ 4. Tu margen bruto es de $ 6 por producto vendido. Ahora, digamos que has invertido $ 50 en marketing y has vendido 10 lápices. Entonces, tu ganancia es de $ 10.
Por lo tanto, tu ROI es del 120 %:
(100 $ - 40 $) / (50 $) × 100
11. Valor del ciclo de vida del cliente (CLV)
El cálculo del valor del ciclo de vida del cliente (CLV, por sus siglas en inglés) es útil porque ofrece una perspectiva de lo que gasta un cliente en promedio durante su ciclo de vida en tu negocio.
Los ingresos en algunas industrias, como SaaS, los generan los clientes de las empresas conforme avanza el tiempo. En este escenario, conocer tu CVL te permitirá calcular mejor tu ROI y tomar mejores decisiones en cuanto a presupuesto y marketing.
Consideraciones finales
Las métricas de marketing son indicadores clave para medir, analizar y planificar con el fin de mejorar tu rendimiento y obtener información valiosa sobre el comportamiento de tu audiencia objetivo. Al atender áreas susceptibles de mejora y replicar acciones exitosas, puedes optimizar la efectividad de tus campañas de marketing. Sin embargo, es importante que las métricas de marketing que elijas se alineen con los objetivos generales de tu empresa.
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