Contar con una política comercial bien estructurada es crucial para el éxito a largo plazo de cualquier empresa. Este concepto hace referencia a un conjunto de decisiones y acciones orientadas a alcanzar los objetivos de negocio y crecimiento de la empresa. Por tal motivo, una política comercial efectiva permite que la empresa optimice el uso de sus recursos, con lo que conseguirá maximizar sus ingresos y fortalecer su posición en el mercado.
Este artículo te ayudará a entender qué es una política comercial y a conocer las mejores vías para implementar este concepto con solidez y efectividad.
¿Qué es una política comercial?
Una política comercial es el conjunto de normas y estrategias que definen las acciones y decisiones relacionadas con las ventas, el marketing y el crecimiento a largo plazo general de un negocio. Dichas normas y estrategias se crean a partir de un análisis detallado del mercado, de la competencia y de las necesidades del cliente, con el objetivo de definir metas claras y alcanzables.
En un sentido más amplio y relacionado con el comercio exterior, el concepto de política comercial hace referencia a las regulaciones que afectan las actividades de importación y exportación en el ámbito del comercio internacional. A tal efecto, los países que deseen experimentar un crecimiento económico mediante el intercambio de bienes y servicios deben adherirse a herramientas como los tratados y acuerdos internacionales.
Estos acuerdos favorecen las negociaciones comerciales internacionales al simplificar los procedimientos aduaneros, abaratar los costes y reducir las restricciones comerciales. Un ejemplo sería un acuerdo de libre comercio entre dos países, el cual permite que ambos gobiernos pacten la eliminación de barreras arancelarias o comerciales como parte de una estrategia bilateral que busca desarrollar un comercio libre en beneficio para todas las partes.
Nota: No existe un modelo único para las políticas comerciales y cada empresa deberá regirse tanto por la regulación nacional como por los acuerdos regionales e internacionales. La mejor estrategia para tu empresa es la que mejor se adapte a las particularidades y limitaciones del mercado en el que operas.
Política comercial y política industrial
No se puede hablar de política comercial sin mencionar la política industrial, ya que ambas están vinculadas y constituyen una valiosa herramienta de la que se pueden servir los gobiernos para transformar sus economías con el fin de lograr sus objetivos económicos.
Una política industrial corresponde a una serie de iniciativas que implementa un gobierno en función de sus necesidades con el objetivo de mejorar la economía nacional y fomentar la innovación. Para ello, se pueden emplear mecanismos como subsidios, incentivos fiscales, el desarrollo de infraestructura, entre otros.
Cuando hablamos de crear la política comercial de una empresa, hay que tener en cuenta tanto la política industrial del país como el contexto económico de los mercados. Además, si tu país es miembro de la Organización Mundial de Comercio, te recomendamos consultar cualesquiera cambios de los tratados comerciales que pudieran afectar tu estrategia comercial.
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Diferencias entre estrategia, desarrollo y política comercial
Política comercial suele confundirse con los conceptos de estrategia de ventas y desarrollo comercial. Si bien existe relación, es importante entender las diferencias entre estos términos.
Ya que entiendes el significado de política comercial, exploremos estos dos conceptos:
El concepto de estrategia de ventas se refiere a las decisiones generales que toma una empresa para conseguir sus objetivos de negocio a largo plazo. Entre ellas se encuentran segmentación de mercado, identificación del cliente ideal, definición de los canales de distribución y ventas y precios. La estrategia de ventas ofrece información sobre la dirección que desea llevar la empresa con el fin de garantizar su crecimiento y competitividad. Sin embargo, puede, y debería, cambiar con regularidad para así adaptarse a los desarrollos del mercado. En otras palabras, es el resultado de tu plan de ventas y un requisito esencial para construir una política comercial efectiva.
El término desarrollo comercial, en cambio, se refiere a los esfuerzos que se requieren para aumentar las ventas y expandir la base de clientes. Ello implica implementar acciones como prospección, negociación de contratos, retención de clientes actuales y búsqueda de nuevas oportunidades de mercado. El desarrollo comercial es un elemento fundamental de la política comercial, ya que permite transformar opciones estratégicas en acciones concretas.
Ejemplos de políticas comerciales
Cada empresa es única y copiar modelos que hayan tenido éxito en otras empresas sin adaptarlos quizás no sea la mejor opción. Por supuesto, es factible inspirarse en métodos que funcionan en contextos similares al de tu empresa y, de ser posible, adapta la fórmula a tu negocio y la manera como opera.
Ahora, veremos las diferentes direcciones que puede tomar tu política comercial:
Política de crecimiento de los ingresos: enfocada en el aumento de los ingresos, esta política comercial forma parte del plan de desarrollo de la mayoría de las empresas con fines de lucro. Esta política puede incluir restablecer precios, reducir costos de producción o aumentar márgenes de ventas.
Política orientada a la competencia: otro ejemplo de política comercial es basar parte de tus estrategias comerciales en las acciones o el posicionamiento de tu competencia. De nuevo, existen diferentes opciones, más o menos agresivas. Si bien algunos emprendedores prefieren apostar todo por una rápida penetración en el mercado, otros optan por enfocarse en la inteligencia competitiva, la inteligencia comercial o el desarrollo de una marca empleadora robusta. El segundo caso tiene la ventaja de atraer talento joven e incluso de captarlo de la competencia.
Política enfocada en las relaciones con los clientes: sin clientes, no hay ventas. Es así de simple cuando se trata de negocios. Por lo tanto, tiene todo el sentido enfocar tu política comercial en la gestión de las relaciones con los clientes. Insistimos, no existe un modelo estándar para hacerlo. Puedes desarrollar una comunicación potente en función del perfil de cliente ideal de tu oferta, después de estudiar los distintos perfiles y tipologías de los clientes. Otra manera de hacerlo es mediante la implementación de una estrategia de lealtad.
Política de diversificación: expandir o segmentar la oferta de productos o servicios es una manera de llegar a nuevas audiencias y aumentar el potencial de ventas. La diversificación debe ir acompañada de una comunicación efectiva para garantizar que se obtengan beneficios con rapidez.
Prácticas recomendables para una política comercial exitosa
Si deseas una política comercial exitosa, se recomienda fijar objetivos claros y precisos. Es fundamental saber lo que deseas conseguir con tu política comercial y establecer metas mensurables y realistas. De este modo, podrás seguir tu curso y evaluar el rendimiento.
En segundo lugar, es importante realizar un análisis exhaustivo del mercado y de la competencia. Ello se debe a que entender las tendencias del mercado, las necesidades de tus clientes y las estrategias de la competencia te permitirá tomar decisiones informadas y adaptar tu política comercial según sea necesario. Usa herramientas y métodos de investigación de mercado para recoger información útil.
Otra práctica recomendable es conocer y entender a tu audiencia objetivo. Identifica las características y necesidades de tus clientes potenciales para que puedas adaptar tu enfoque y oferta según haga falta. No dudes en usar datos de encuestas estadísticas, estudios de mercado y datos demográficos para obtener datos más útiles y exactos.
Cuando se refiere a política comercial, la cultura corporativa juega un papel importante. Es esencial priorizar las medidas orientadas a la excelencia comercial, la innovación y la adaptabilidad a los cambios del mercado. Involucra y motiva a tu equipo de ventas al fomentar un entorno laboral positivo donde se reconozcan y valoren las contribuciones.
Nota: recuerda que los cambios que le hagas a tu política comercial, ya sean o no profundos, pueden tener un impacto duradero en la reputación de tu empresa como marca empleadora.
Herramientas para crear una política comercial efectiva
Para garantizar que tu política comercial sea efectiva, es esencial contar con las herramientas indicadas. Estas pueden incluir prácticas estándares y productos de software, tales como:
Prácticas de comercio y marketing: analizar datos de marketing e implementar acciones relevantes es un elemento clave en el comercio moderno. Con el uso de técnicas analíticas avanzadas para gestionar los datos de tu empresa, podrás identificar tendencias, patrones y oportunidades ocultas. Esto te permite tomar decisiones bien fundamentadas y optimizar tu estrategia de marketing y ventas. Algunos ejemplos relevantes pueden incluir el marketing mix, la inteligencia competitiva, el análisis SWOT, entre otros.
Comunicación estratégica: ¿has hecho cambios en tu política comercial? ¡Que tu audiencia lo sepa! Usa los canales adecuados, como las redes sociales, los medios tradicionales o un espacio publicitario para hacerlo.
Software de CRM: un sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM, por sus siglas en inglés) te permitirá centralizar y organizar la información asociada a tus contactos con clientes, prospectos y oportunidades de negocio, entre muchas otras opciones. También podrás monitorear tus interacciones, administrar las ventas, mejorar la comunicación y ofrecer un servicio al cliente más personalizado. En otras palabras, un CRM de alto rendimiento puede ofrecerte todo el apoyo que necesitas para definir e implementar tu política comercial.
Consideraciones finales
Definir una política de ventas sólida y efectiva es uno de los factores clave para el crecimiento económico de una empresa. Por ello, si deseas obtener los mejores resultados, es importante proceder paso a paso, elegir la dirección correcta de tu política comercial y usar las herramientas adecuadas.
Una política comercial tiene diversas funciones claves que no sólo se basan en precios, condiciones o la gestión de cualesquiera restricciones comerciales que impidan el desarrollo económico, ya sea a través del comercio mundial o regional. También tienes que tener en cuenta cómo tratas a tus clientes y ofrecerles una atención basada en sus preferencias.
Por ello, un software de CRM eficiente será tu mejor aliado. Un sistema de gestión de relaciones con los clientes te permitirá centralizar todos los datos de tus clientes y en última instancia convertir tu política comercial en un proceso medible. Prueba Pipedrive gratis durante 14 días y descubre el impacto decisivo que puede tener un CRM de calidad en tu estrategia de ventas.
