Para las empresas que operan bajo los sistemas SaaS o de planes de suscripción, los MRR son una de las métricas financieras más importantes para comprender la estabilidad y el crecimiento de las ganancias.
Independientemente de que tengas un negocio, lleves la gerencia de una empresa o te dediques a las inversiones, saber cómo calcular y analizar los MRR es esencial para monitorear el rendimiento, pronosticar los ingresos y tomar decisiones basadas en datos.
En este artículo, descubrirás qué son los MRR, cómo calcularlos y por qué son cruciales para tu negocio. También aprenderás estrategias útiles que podrás aplicar para impulsar tus MRR y conseguir el crecimiento sostenible de tu negocio.
¿Qué son los MRR en las ventas?
Las siglas MRR vienen del inglés (Monthly Recurring Revenue) y se traducen como ingresos recurrentes mensuales. Se trata de una métrica de ventas clave para las empresas que operan bajo un sistema de suscripciones que desean rastrear sus ingresos con regularidad.
Los MRR miden los ingresos regulares predecibles que recibe una empresa cada mes. El significado de MRR se enfoca únicamente en las fuentes de ingresos recurrentes y excluye los pagos puntuales, como las comisiones por configuración, los costos de incorporación o los proyectos personalizados.
Los MRR son la piedra angular de cualquier modelo de negocio SaaS o basado en planes de suscripción, ya que ofrecen una visión clara de la salud financiera de tu empresa. Los MRR se pueden usar para analizar el rendimiento de períodos anteriores, pronosticar ingresos futuros e identificar áreas de mejora.
Los ingresos mensuales recurrentes se diferencian de los ingresos anuales recurrentes (ARR, por sus siglas en inglés). Esta última es una métrica estrechamente asociada al modelo SaaS, que muestra los ingresos durante el año, ideal para las suscripciones anuales. El análisis de los MRR es más detallado y ofrece información sobre la tasa de crecimiento, la rotación de clientes y el cambio del rendimiento financiero durante un período más corto.
La siguiente tabla ofrece una comparación de MRR, ARR y otras métricas clave similares:
Métrica | Definición |
Ingresos recurrentes mensuales (MRR, por sus siglas en inglés) | Las ganancias mensuales derivadas de los ingresos recurrentes, ideal para resultados a corto plazo y análisis de tendencias |
Ingresos recurrentes anuales (ARR, por sus siglas en inglés) | Valor anualizado de los ingresos recurrentes, ideal para contratos a largo plazo y pronósticos |
Ingresos promedio por usuario (ARPU, por sus siglas en inglés) | Analiza los ingresos promedio generados por los clientes durante un período de tiempo definido (p.ej., semanal, mensual, anual, etc.) |
Valor anual del contrato (ACV, por sus siglas en inglés) | El valor anual promedio del contrato de un cliente |
Valor de vida del cliente (CLV, por sus siglas en inglés) | Los ingresos totales esperados de un cliente durante su ciclo de vida |
Costo de adquisición de clientes (CAC, por sus siglas en inglés) | El costo promedio en que se incurre para adquirir un nuevo cliente e incluye los costos de marketing y ventas |
Si bien el significado de MRR en un contexto administrativo se asocia estrechamente con los modelos de suscripción, sus principios se pueden aplicar a cualquier actividad que genere ganancias recurrentes.
Por ejemplo, los servicios profesionales como consultoras, agencias de marketing y bufetes de abogados por lo general perciben honorarios mensuales que, en la práctica, se pueden analizar como MRR.
Del mismo modo, los negocios como gimnasios, espacios de coworking e inmobiliarias dependen de pagos mensuales que se asemejan a los ingresos por suscripción, por lo que les resulta interesante analizar los MRR.
Cómo calcular los MRR
Si bien el cálculo de los MRR es bastante sencillo, la exactitud es necesaria para garantizar que la métrica refleje el rendimiento real del negocio. La siguiente fórmula te permitirá calcular tus MRR con exactitud.
Fórmula de MRR: MRR = número total de cliente x ingresos promedio por usuario (ARPU)
Por ejemplo, si tu negocio tiene 200 suscriptores que pagan un promedio de $ 50 al mes, tus MRR son de $ 10,000 (200 x 50).
Si tienes clientes con planes anuales, convierte sus pagos en equivalentes mensuales (excluyendo los pagos puntuales) para que puedas incluirlos en el cálculo de tus MRR.
Digamos que le facturas $ 1,200 anuales a un cliente. Divide este importe por 12 para obtener el equivalente mensual de $ 100, que puedes sumar a tus MRR. Si incluyes los planes anuales, tus MRR reflejan los ingresos recurrentes reales generados mensualmente.
Cómo calcular los MRR con Pipedrive
El software correcto, como Pipedrive, simplifica el cálculo de tus MRR.
La solución para la gestión de relaciones con los clientes (CRM, por sus siglas en inglés) de Pipedrive ayuda a los equipos que tienen relación directa con los clientes a administrar leads, monitorear actividades de ventas y optimizar el proceso de ventas. Entre sus numerosas funciones, Pipedrive te permite administrar todos tus ingresos por ventas (ya sean tratos puntuales o suscripciones mensuales corrientes) junto con tableros de ventas personalizables e informes avanzados para monitorear tus MRR totales.
Para monitorear tus MRR con la funcionalidad de Pipedrive, sigue estos tres pasos sencillos:
1. Configura el rastreo de tus ingresos
El primer paso es monitorear con exactitud cada trato que entra en tu embudo de ventas. Para ello, configura la función de productos recurrentes (disponibles con los planes Avanzados y superiores) en tu cuenta de Pipedrive para registrar la frecuencia con la que facturas un producto o servicio específicos.
Todos los planes permiten crear campos personalizados para rastrear los ingresos asociados con cada trato. Solo tienes que configurar un campo personalizado con la etiqueta “ingresos mensuales” para obtener las ganancias recurrentes de cada trato. Si deseas informes más detallados, puedes usar más campos adicionales para categorizar los tratos como nuevos clientes, tratos de expansión o reactivaciones.
Recuerda calcular el equivalente mensual en el caso de clientes con planes anuales y registrar este valor en el campo.
Nota: puedes crear propuestas y cotizaciones de productos recurrentes usando el complemento Smart Docs. Incluye los campos de productos recurrentes en tu plantilla y el documento finalizado agregará la información relevante a cada trato de forma automática.
2. Genera informes de ingresos
Después de registrar toda la información sobre el trato, es necesario configurar los informes para que analicen los MRR. Si has usado la función de productos recurrentes, podrás ver los MRR (junto con otras métricas importantes) por trato.
Para visualizar tus MRR y otras métricas, crea un informe de productos con la función Avances de Pipedrive. Los diferentes filtros te permiten segmentar datos para mostrar todos tus campos de productos.
3. Monitorea cómo cambian los MRR en el tiempo
Tras haber creado el informe, agrégalo a tu tablero de ventas y compártelo con tu equipo.
Visualizar tus MRR y ver cómo se relacionan con otros KPI de ventas facilita la detección de tendencias y una toma de decisiones apropiada.
Por ejemplo, puedes rastrear cambios de MRR según tus actividades de ventas por vendedor y el rendimiento general del equipo. También puedes ver si tus MRR se corresponden con los ingresos pronosticados con anterioridad, de este modo puedes apostar por tu estrategia actual o adoptar un enfoque diferente.
Cuando usas Pipedrive para calcular y monitorear tus MRR con exactitud, obtienes una información más completa sobre las fuentes de ingresos de tu negocio, con lo que podrás tomar decisiones más inteligentes para aumentar la rentabilidad.
¿Por qué son importantes los MRR?
Independientemente de que seas un gerente que desea medir el rendimiento de ventas o un inversionista que quiere evaluar adquisiciones potenciales, los MRR juegan un rol vital para entender el crecimiento de la empresa. A continuación, te ofrecemos cuatro razones importantes por las que deberías seguir monitoreando tus MRR.
1. Monitorea el rendimiento financiero para una toma de decisiones basada en datos
El análisis de MRR proporciona una visión clara de cuántos ingresos predecibles genera tu negocio en un mes determinado. Los MRR constantes son un excelente indicador de la estabilidad financiera general de tu empresa.
Al dividir los MRR en sus diferentes tipos (que estudiaremos en la siguiente sección), puedes monitorear con exactitud qué está generando el crecimiento de tus ingresos o estancándolos.
Por ejemplo, un descenso repentino de los MRR provocado por la pérdida de clientes podría indicar falta de satisfacción del cliente, mientras que los MRR de expansión fuertes sugieren que tus estrategias de ventas adicionales están funcionando.
Sin un método fiable para monitorear tus ingresos mensuales, será más difícil identificar tendencias o medir el progreso. Los MRR simplifican el proceso ya que proporcionan claridad y conclusiones útiles.
2. Simplifica los pronósticos para una mejor planificación
Debido a que se enfocan en los ingresos recurrentes, los MRR facilitan la estimación del flujo de caja y la planificación del crecimiento del negocio.
Por ejemplo, si tus MRR han experimentado un crecimiento continuo del 10 % cada mes, entonces puedes proyectar cuántos ingresos tendrás en seis meses, lo que te permitirá tomar decisiones como contratar nuevas personas en el equipo o lanzar una gran campaña de marketing con confianza.
Los MRR también atenúan la incertidumbre de los pagos puntuales, lo que te proporciona una base más fiable para hacer planes. Ya sea que desees expandir tu negocio a nivel mundial o prepararte para tiempos más austeros, los MRR ayudan a mantener el foco en lo que te depara el futuro.
3. Atrae inversiones al demostrar un crecimiento predecible
Para los inversionistas, los MRR son una señal de estabilidad y crecimiento. Una tasa de crecimiento de los MRR estable demuestra que tu empresa está generando ganancias constantes y predecibles, que es lo que buscan los inversionistas cuando evalúan adquisiciones potenciales.
Los MRR estables también indican que el modelo de negocio es escalable. Además, los inversionistas desean ver que tus ingresos no dependen de tratos puntuales, sino que provienen de clientes que tendrás todos los meses. Hacer énfasis en tus MRR (especialmente aquellos componentes como los MRR de expansión) puede hacer que tu negocio sea mucho más atractivo para los inversionistas.
Si tus planes son obtener financiamiento o vender tu negocio, monitorear y mejorar tus MRR es una de las mejores maneras de impresionar a los posibles auspiciadores.
4. Alinea equipos con metas clave para una mejor colaboración
En el caso de empresas con el modelo de SaaS, los MRR sirven de métrica unificadora que conecta a los equipos.
Por ejemplo:
Los equipos de marketing pueden lanzar campañas para impulsar MRR de reactivación o promocionar servicios adicionales
Los equipos de ventas se pueden enfocar en adquirir nuevos clientes y aumentar los MRR nuevos
Los equipos encargados de garantizar el éxito de los clientes pueden trabajar para reducir el abandono de clientes que afecta los MRR y mejorar la retención de clientes
Cuando todas las personas entienden cómo sus esfuerzos contribuyen al crecimiento de los MRR, mejora la colaboración y la motivación de los equipos.
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Los 5 tipos de MRR
Entender los diferentes tipos de MRR es esencial para monitorear con precisión los ingresos recurrentes de tu negocio. Cada tipo de MRR ofrece detalles únicos sobre el rendimiento de tus fuentes de ingresos y ayuda a identificar áreas de mejora.
Tipo de MRR | Descripción |
1. MRR nuevos |
Ejemplo: usando la fórmula de MRR, si se suscriben 20 clientes nuevos a tu plan de $ 30 al mes, tus MRR nuevos son de $ 600. |
2. MRR de expansión |
Ejemplo: si 10 clientes existentes mejoran su plan pagando $ 20 adicionales a su suscripción, tus MRR de expansión son de $ 200. |
3. MRR de contracción |
Ejemplo: si cinco clientes degradan sus planes en $ 15 cada uno, tus MRR de contracción son de $ 75. |
4. MRR perdidos por abandono de clientes |
Ejemplo: si tres clientes que pagan $ 50 al mes cancelan sus suscripciones, tus MRR perdidos por abandono de clientes son de $ 150. |
5. MRR de reactivación |
Ejemplo: si cuatro clientes que regresan se suscriben a un plan de $ 40 al mes, tus MRR de reactivación son de $ 160. |
MRR nuevos netos
Puedes combinar todos los tipos de MRR anteriores en un mismo cálculo para monitorear las fluctuaciones mensuales de tus MRR. Usa la fórmula siguiente para calcularlo:
MRR nuevos netos = MRR nuevos de expansión y reactivación (los ingresos provenientes de clientes nuevos, con mejoras de plan y que regresan) - MRR perdidos por abandono de clientes y de contracción (ingresos perdidos a causa de cancelaciones de suscripciones y desmejoras de planes)
Por ejemplo, digamos que tienes:
MRR nuevos provenientes de 10 clientes nuevos con planes de $ 50 al mes para un total de $ 500
MRR de expansión provenientes de ventas adicionales a clientes actuales para un total de $ 300
MRR de reactivación provenientes de clientes que regresan para un total de $ 150
MRR perdidos por abandono de clientes debido a suscripciones canceladas para un total de $ 200
MRR de contracción debido a desmejoras de planes para un total de $ 100
El cálculo de tus MRR nuevos netos es (500+300+150) − (200+100) = $ 650, lo que quiere decir que tus MRR totales se han incrementado en $ 650 ese mes.
Monitorear estos tipos de MRR de manera individual te ayuda a tomar decisiones informadas sobre aquellas áreas específicas que requieren atención. Los MRR nuevos netos te ofrecen una panorámica de la estabilidad de tus ingresos.
¿Cuándo se considera que la tasa de MRR es buena?
Las tasas de MRR pueden variar significativamente según el tamaño de tu empresa y el mercado. Una plataforma de SaaS nueva en un sector especializado tendrá MRR menores que una empresa establecida con una base de clientes más amplia.
Además, existen indicadores clave específicos que pueden ayudarte a evaluar el rendimiento de tu negocio. Ten en cuenta que deberías prestar más atención a las fluctuaciones de los MRR en el tiempo que a los propios MRR.
En su Informe de Indicadores Clave de SaaS 2023 (disponible en inglés), OpenView compartió referencias clave sobre cómo el crecimiento de los ARR (y en consecuencia el de los MRR) varía según los ingresos recurrentes anuales de un negocio:
Ingresos recurrentes anuales | Tasa mediana de crecimiento interanual |
<$1m | 90% |
$1-5m | 58% |
$5-20m | 35% |
$20-50m | 24% |
>$50m | 25% |
Los datos demuestran que las tasas de crecimiento de los MRR varían según el tamaño de la empresa, y son las empresas pequeñas las que gozan de una mayor tasa de crecimiento.
Sin embargo, estos resultados pueden fluctuar de un año a otro. Por ejemplo, el mismo informe muestra que las tasas medianas de crecimiento en 2023 para todas las empresas de todos los tamaños fueron inferiores a los resultados de 2022.
Si bien las empresas con ARR de entre $ 5 y 20 millones aumentaron sus ingresos en una mediana del 61 % en 2022, la tasa mediana de crecimiento en 2023 fue del 35 %.
5 estrategias para aumentar los MRR
Ya hemos estudiado qué son los MRR y cómo calcularlos, pero ¿y si tus MRR no son tan elevados como quisieras? Aumentar tus MRR es una prioridad principal en el caso de cualquier negocio de SaaS y las siguientes estrategias efectivas te ayudarán a aumentar tus ingresos recurrentes mensuales.
1. Incrementar las fuentes de ingresos
Si deseas aumentar tus MRR, deberías empezar por observar tus fuentes de ingresos actuales y pensar cómo puedes generar más ganancias con tus clientes actuales.
¿Puedes aplicar una estrategia de ventas adicionales con tus clientes para que adquieran nuevas versiones o un mejor plan de servicios? Si tienes un plan básico, podrías crear uno avanzado de alta gama con las funciones que todos desean. Cuando los clientes ven que existe un valor agregado, aumenta la probabilidad de que estén dispuestos a pagar más.
Por ejemplo, cuando los usuarios de Google se acercan al límite de almacenamiento gratuito de 15 GB de Drive y Gmail, reciben una notificación para suscribirse al plan Google One. La notificación explica por qué es importante contar con una mayor capacidad de almacenamiento y ofrece un descuento como forma de incentivo.
En la actualidad, Google One tiene más de 100 millones de suscriptores, de hecho, solo el negocio de suscripciones de la empresa genera 5 mil millones de dólares en ingresos anuales, cinco veces más con respecto a los ingresos de 2019.
Otra opción son las ventas cruzadas. Las funciones adicionales o los servicios complementarios son una excelente manera de ofrecer productos o servicios relacionados que mejoran los productos que ya tiene el cliente. Por ejemplo, si desarrollas herramientas de gestión de proyectos, podrías ofrecer una función de registro de tiempo avanzada como complemento de pago.
Los paquetes de productos también son muy efectivos. Crear paquetes de funciones o servicios con descuentos incentiva a tus clientes a aumentar sus gastos mensuales.
2. Optimizar tus planes de precios
Los precios tienen un impacto significativo sobre los MRR, por lo que resulta útil revisar tu estrategia de precios con regularidad. ¿Están alineados tus planes actuales con el valor que ofrece tu producto? Si no es así, es posible que sea el momento de realizar algunos ajustes.
Presta atención a cómo estructuras las categorías de precios, ya que los clientes se dan cuenta del valor de adquirir una mejora cuando las diferencias entre los planes son bastante claras.
También podrías experimentar con las ventas basadas en el valor, que son aquellas que asocian el precio de tu producto con el valor que ofrece. Existe una mayor probabilidad de que los clientes paguen un precio más elevado si una función promete resultados excepcionales.
Si operas bajo un modelo gratis parcial, también conocido como freemium, enfócate en convertir usuarios con planes gratuitos en clientes que pagan. Los descuentos de tiempo limitado y las funciones exclusivas para los niveles de pago incitan a adquirir mejoras de manera efectiva.
También puedes considerar eliminar tu plan gratuito. Es decir, si bien los niveles gratuitos ayudan a atraer nuevos usuarios, los recursos necesarios para mantenerlos pueden superar los beneficios. Y ese es básicamente el gran inconveniente del modelo freemium, ya que los usuarios gratuitos no generan ingresos. A no ser que los suscriptores de pago aporten suficiente dinero para compensar el costo que supone un plan gratuito.
El cálculo es bastante sencillo, no puedes generar ganancias si las pérdidas son mayores que los ingresos. Además, es una realidad que cuando los clientes potenciales ven que ofreces productos "gratuitos", pueden empezar a dudar de la calidad, lo que puede desmotivarlos a comprar. Evalúa tu audiencia y metas específicas y asegúrate de que tu modelo de precios se ajuste a éstas de manera efectiva.
3. Mejorar la retención de clientes
Si bien es cierto que adquirir nuevos clientes es fundamental para cualquier negocio, conservar a los que ya tienes también es crucial. La retención es un factor primordial para los MRR y las mejoras, por muy pequeñas que sean, pueden tener un gran impacto.
Empieza por identificar a qué se debe el abandono de usuarios. ¿Se debe a los precios, cumple el producto las expectativas del mercado o la experiencia del cliente es deficiente? Cuando sepas cuál es el problema, puedes tomar las medidas necesarias para resolverlo.
Por ejemplo, si los clientes cancelan su plan de suscripción porque no saben cómo usar tu producto, deberías centrarte en mejorar las explicaciones e instrucciones y la atención al cliente.
Construir relaciones más fuertes y encontrar maneras para mejorar la lealtad del cliente es otra forma de optimizar la retención.
Son muchos los ejemplos de empresas que han conseguido reducir su tasa de abandono tras implementar mejoras en su servicio al cliente, como programas de lealtad o el uso de un chatbot para ofrecer interacciones más personalizadas.
Una comunicación personalizada, un buen servicio al cliente y una comunidad fuerte son todas maneras efectivas para reforzar la lealtad del cliente, lo que a su vez generará compras recurrentes y un mayor valor del ciclo de vida del cliente.
4. Recuperar clientes inactivos
Algunas veces, los clientes abandonan pese a tus mejores esfuerzos, pero ello no quiere decir que se hayan ido para siempre. Recuperar los clientes inactivos puede ser una manera rápida de incrementar tus MRR.
Para comenzar:
Hazles llegar a los clientes que hayan abandonado ofertas personalizadas y promociones de ventas
Haz énfasis en las nuevas funciones o actualizaciones que quizás no conozcan
Plantéate ofrecer un descuento de tiempo limitado para incentivarles a regresar
Por ejemplo, si un cliente canceló su suscripción hace seis meses porque sentía que tu producto carecía de una función clave, hazle saber que ya está disponible. Combina esa actualización con una oferta de reactivación, como un descuento del 20 % durante los tres primeros meses a partir de la renovación de su suscripción.
Mantenerte en contacto con los clientes inactivos y mostrarles cómo ha evolucionado tu producto aumenta la probabilidad de recuperarlos.
5. Hacer uso de la automatización
La automatización del flujo de trabajo puede ser un punto de inflexión a la hora de aumentar tus MRR. Automatizar las tareas repetitivas, como las renovaciones de los planes de suscripción y las campañas de prospección de ventas, libera a tu equipo para que pueda centrarse en actividades de alto valor con un alto nivel de interacción personalizada.
Puedes configurar secuencias de email automatizadas en Pipedrive para ponerte en contacto con los clientes cuyas fechas de renovación se aproximen. Además, esta es una excelente oportunidad para ofrecerles incentivos para mejorar su suscripción. Del mismo modo, si identificas a los clientes que quizás abandonen, puedes automatizar una interacción personalizada con el fin de recuperarles.
Para poder beneficiarte al máximo de la automatización, mantén conectadas todas tus herramientas con las integraciones de software. Los usuarios de Pipedrive tienen acceso al Marketplace, lo que les permite conectar su CRM con su software de facturación y plataformas de análisis, así como con otras herramientas que ofrecen datos más detallados.
Como resultado, puedes visualizar el panorama completo de tus MRR y configurar automatizaciones útiles con las que podrás sacarles partido a los datos compartidos.
Conclusiones
Entender y monitorear con regularidad tus MRR te proporciona una valiosa información sobre la estabilidad financiera de tu empresa, lo que te ayuda a identificar oportunidades de crecimiento y a resolver desafíos potenciales.
El siguiente paso es aplicar lo que has aprendido. Empieza por calcular con constancia tus MRR, dividiéndolos en sus componentes y usando herramientas como Pipedrive para monitorear las tendencias en el tiempo. Analiza los datos para descubrir patrones y refinar tus estrategias con el fin de obtener el más alto valor de las relaciones con tus clientes.
Si mantienes un foco claro en monitorear y mejorar tu MRR, construirás un negocio más sólido y más sostenible, además de que te estarás preparando para un crecimiento a largo plazo.
