La adquisición de clientes es un factor clave para el crecimiento de cualquier empresa. Cuanto más clientes atrae, mayores son sus ingresos y su participación en el mercado. Para lograrlo, existen muchas estrategias para aumentar las ventas y una de las más efectivas es el programa de referidos.
El marketing de referidos, o de recomendación, es una estrategia rentable y eficiente para atraer nuevos clientes y fidelizar a los existentes. Funciona de forma sencilla: se trata de incentivar a los clientes existentes para que recomienden la empresa a otras personas.
¿Qué es exactamente un programa de referidos? ¿Cómo crear uno? ¿Qué ejemplos de programas de referidos son historias reales de éxito? Todas las respuestas a estas preguntas te las revelamos aquí.
Un programa de referidos es una táctica de marketing diseñada para animar a los clientes existentes (llamados “referentes”) a recomendar una empresa a nuevos clientes (conocidos como “referidos”). Los clientes existentes se convierten en embajadores de marca ante sus amigos y familiares.
Un programa de referidos eficaz siempre se basa en una recompensa, normalmente tanto para el referente como para el referido. En la mayoría de los casos, el cliente comparte un enlace o un código de recomendación con la persona referida. Una vez que la persona se crea una cuenta o realiza una compra, ambos reciben una recompensa.
Los beneficios del programa de referidos para las empresas
Mayor lealtad
Los programas de referidos fortalecen la lealtad de los clientes existentes. Cuando un cliente satisfecho recomienda productos personalizados o servicios a sus amigos y familiares, se implica más en su relación con la marca.
Esta lealtad del cliente se traduce en una menor tasa de rotación y un mayor compromiso a largo plazo. Este proceso también crea un vínculo emocional más fuerte, ya que los clientes leales actúan como embajadores de marca dentro de su red.
Reducir los costos de adquisición de clientes
Según un estudio realizado por Nielsen, el 83 % de los consumidores confía en las recomendaciones de sus amigos y familiares. El programa de referidos es, sin duda, una de las formas más rentables de atraer nuevos clientes.
A diferencia de las costosas campañas de marketing, este método se basa en un mecanismo simple: la recomendación. Una vez implementada la plataforma de referidos, son los propios clientes quienes hacen gran parte del trabajo. Los programas de recomendación reducen los gastos en publicidad y ofrecen un retorno de inversión elevado.
Más prospectos cualificados
Los clientes potenciales provenientes de un programa de referidos son más relevantes que aquellos generados a través de otros canales de venta. Cuando alguien recomienda un producto o servicio, transmite su confianza, lo que predispone al nuevo cliente a comprar. Este enfoque permite una adquisición de clientes más precisa y eficaz.
Además, se genera una dinámica positiva: los nuevos clientes, satisfechos con su experiencia, pueden convertirse a su vez en referentes y personas que recomiendan, y amplificar aún más el alcance del programa de afiliados.
Aumento en ventas
Los nuevos clientes potenciales que llegan por recomendación suelen gastar más que aquellos que llegan por medios tradicionales, como las recomendaciones de boca a boca. Esto se debe a la confianza previa que reduce las barreras de compra, acelera la decisión y, en muchos casos, incrementa el importe de los pedidos.
Según un estudio de Rachel Gherson y Zhenling Jiang, las ventas generadas por los recomendados pueden ser hasta un 32 % más altas, de media, que las de los clientes adquiridos mediante publicidad tradicional. Los programas de marketing de afiliados son una herramienta poderosa para incrementar las ventas.
Cómo automatizar la generación de leads
¿Cómo crear un programa de referidos efectivo?
¿Quieres lanzar tu primera campaña de recomendación? Sigue esta guía:
1. Ofrece una experiencia de cliente impecable
Un programa de recomendación se basa en clientes satisfechos. Antes de lanzarlo, asegúrate de ofrecer un servicio al cliente impecable y una experiencia de cliente inigualable (por ejemplo, ofrece una clara gama de productos). Un cliente satisfecho es más propenso a recomendar la marca a su círculo más cercano.
2. Establece objetivos claros
Determina exactamente qué quieres lograr con tu programa de referidos. ¿Quieres aumentar las ventas o el valor promedio de los pedidos? ¿Preferirías conservar a los clientes actuales? Estas preguntas serán clave para tomar decisiones acertadas durante todo el proceso de referencia.
3. Conoce a tus clientes
Analiza los comportamientos y necesidades de tus clientes actuales a través de técnicas de conocimiento del cliente. Identifica quienes tienen más probabilidades de convertirse en embajadores de marca o clientes prescriptores. Cuanto mejor conozcas a tu audiencia, más podrás adaptar el programa a sus expectativas y maximizar su participación.
4. Ofrece recompensas atractivas
Brinda incentivos económicos o promociones de venta que realmente motiven a recomendar tu empresa. Por ejemplo, puedes ofrecer tarjetas de regalo, cupones de descuento o beneficios adicionales VIP. Asegúrate de que el programa se perciba como justo y valioso para motivar a los participantes del programa.
5. Simplifica el proceso de recomendación
Haz que el proceso sea intuitivo y accesible. Un nuevo usuario debería poder encontrar su código o enlace de recomendación en cuestión de segundos. Cuanto más fácil sea compartirlo, más probabilidades habrá de que el programa de marketing funcione.
6. Comunica todo lo posible
Promociona el programa de referidos en los distintos canales: correo electrónico, redes sociales, sitio web o puntos de venta físicos. Da a conocer sus beneficios tanto a tus clientes actuales como potenciales para conseguir un aumento de la visibilidad de la marca e incrementar su alcance.
7. Adapta y optimiza el programa
Supervisa los resultados del programa de referidos mediante el seguimiento de indicadores clave (KPI), como el número de referidos exitosos o la tasa de conversión. Identifica áreas de mejora y realiza los ajustes necesarios para eliminar barreras a la participación o aumentar el compromiso (customer engagement).
5 cosas que debes recordar antes de empezar
Antes de lanzar tu programa de referidos, hay varias cosas que debe considerar:
Viabilidad económica: asegúrate de que las recompensas ofrecidas no afecten negativamente tu margen de beneficios. El programa debe ser lo suficientemente rentable como para aportar valor real al negocio.
Expectativas del cliente: analiza las preferencias de tus diferentes tipos de clientes para ofrecer recompensas atractivas. Un programa mal alineado con sus intereses podría generar poco entusiasmo y dañar la imagen de marca.
Recursos necesarios: evalúa las herramientas de marketing, tecnologías, materiales de marketing y equipos necesarios para implementar y gestionar el programa.
Competencia: investiga atractivos programas de marketing de afiliados similares en tu sector. Conocer lo que ofrecen tus competidores puede ayudarte a diseñar un programa competitivo y atractivo.
Normativas legales: asegúrate de que tu programa cumpla con las leyes vigentes, especialmente en materia de protección de datos y publicidad.
10 ejemplos de programas de afiliación eficaces
Dropbox
El programa de referidos de Dropbox es uno de los ejemplos más emblemáticos de growth hacking.
Desde el principio, la startup de almacenamiento en la nube utilizó un sistema ingenioso. La mecánica se basa en una propuesta clara. Cada usuario puede obtener más espacio de almacenamiento de dos formas: suscribiéndose a una versión de pago o invitando a un amigo mediante un enlace de recomendación.
Resultado: este programa permitió que la empresa pasara de 100,000 a 4 millones de usuarios en solo 15 meses.
Revolut
Revolut, la fintech que revolucionó la banca digital, se posicionó como referente gracias a una estrategia de referidos centrada en la innovación.
Ofrece recompensas monetarias por cada amigo que solicite una tarjeta física y realice tres pagos. Los nuevos usuarios también reciben una bonificación tras cumplir con los requisitos y Condiciones.
Resultado: entre 2018 y 2019, Revolut aumentó en un 700 % la captación de clientes a través de este programa.
Hindbag
Hindbag, una empresa francesa de bolsos y accesorios éticos, creó un programa de recomendación para estimular su crecimiento.
Los clientes que recomiendan la marca a sus amigos obtienen descuentos en próximas compras, y los nuevos clientes reciben también un descuento en su primer pedido.
Resultado: este programa ayudó a aumentar el posicionamiento de marca de Hindbag y sus ventas a través de recomendaciones de boca a boca.
BlaBlaCar
BlaBlaCar, líder del auto compartido en Francia, lanzó un programa de recomendación para animar a sus usuarios a invitar a nuevos miembros.
Cuando un referente recomienda a un amigo, este último recibe un crédito de viaje de 10 € para su primera reserva. Tras completarla, la persona que recomienda también recibe un crédito de 10 € para utilizar en la plataforma.
Resultado: este programa ha permitido a BlaBlaCar ampliar su comunidad y fortalecer la participación de los usuarios.
Le Petit Ballon
Le Petit Ballon, una empresa francesa especializada en suscripciones mensuales de vino, desarrolló un programa de recomendación para captar nuevos leads.
Cuando un cliente recomienda a un conocido, el nuevo suscriptor recibe un descuento de 20 € en su primer pedido y la persona que recomienda también recibe el mismo descuento en su próxima entrega.
Como resultado: esta iniciativa permitió a la empresa aumentar en más del 30 % su número de suscriptores.
Airbnb
Airbnb, una plataforma global de alquiler vacacional entre particulares, alcanzó una valoración superior a los mil millones de dólares, en gran medida gracias a su programa de referidos.
El programa ofrecía a las personas que recomiendan o refieren 18 $ por cada estancia elegible y 10 $ por cada experiencia positiva. Mientras que los nuevos usuarios podían recibir hasta 46 $ en créditos de viaje.
El resultado: esta iniciativa ayudó a incrementar las reservas en más de un 25 % en algunos mercados y a triplicar el número de clientes referidos.
Tesla
El líder en vehículos eléctricos ha aprovechado con éxito la fidelización de los clientes con el lanzamiento de un programa de referidos innovador. En sus inicios, el programa recompensaba a los patrocinadores con invitaciones exclusivas, como visitas a fábricas o acceso exclusivo a modelos de vehículos de edición limitada.
Los nuevos clientes o referidos obtenían descuentos en sus modelos Tesla y funciones como la conducción autónoma gratuita durante varios meses.
Resultado: el programa generó un retorno de 42 veces por cada dólar invertido y representó el 25 % de las ventas de Tesla en el cuarto trimestre de 2015.
Robinhood
Robinhood, la plataforma de trading sin comisiones, tiene un programa en el que cada referente y cliente referido recibe una acción gratis al azar, valorada entre 2,50 $ y 225 $.
Resultado: el programa permitió a Robinhood adquirir más de un millón de usuarios antes de su lanzamiento oficial. En 2023, solo el 32 % de su presupuesto total de marketing se gastó en medios pagados, frente al 72 % en 2019.
Harry's
Harry's es una marca de productos de afeitado que ofrece un servicio de suscripción. Para su lanzamiento, la marca montó una campaña de una semana para recolectar correos electrónicos a través de un sistema de recompensas progresivo. Los referentes acumulaban regalos, desde productos gratuitos, como una crema de afeitar, hasta un año de suministro de maquinillas de afeitar, dependiendo de la cantidad de amigos referidos. Los referidos recibieron un 10 % de descuento en su primera compra.
El resultado: en solo una semana, Harry's generó 100,000 leads, lo que le ayudó a convertirse en una empresa valorada en más de mil millones de dólares.
Koodo Mobile
Este proveedor de telefonía implementó un programa que ofrecía 25 $ de descuento en la factura de la persona que recomienda y un descuento equivalente para el referido en su primera factura.
Resultado: en 2019, este programa permitió a Koodo reducir los costos de adquisición de clientes en un 167 % y lograr un retorno de la inversión superior a 10 veces lo invertido.
Las herramientas de marketing esenciales para que tu programa de referidos tenga éxito
Un CRM potente: un CRM como Pipedrive facilita la gestión de contactos, el seguimiento de interacciones y la segmentación de clientes. Te permite realizar un seguimiento del rendimiento del programa y centralizar los datos de los referentes y referidos.
Software de seguimiento de recomendaciones: una herramienta especializada como ReferralCandy ayuda a automatizar el seguimiento de las recomendaciones. En particular, este software para programas de recomendación, proporciona informes detallados sobre el rendimiento de las campañas.
Análisis de datos: Google Analytics o herramientas similares te permiten medir el impacto de tus acciones de marketing de recomendación. Así puedes identificar fácilmente las fuentes de tráfico más rentables y potenciar lo que mejor funciona.
Sistema de gestión de recompensas: soluciones como Giftbit simplifican la distribución de recompensas mediante tarjetas de regalo.
Conclusión
Un programa de referencias bien diseñado es una estrategia de marketing y venta efectiva para impulsar el crecimiento de tu negocio. Convierte a los clientes satisfechos en embajadores de marca, lo que refuerza la confianza y facilita la captación de nuevos clientes.
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