“Vendimi questa penna!”: rispondi con tranquillità a questo tipo di richiesta

Si tratta di una battuta cult del film “The Wolf of Wall Street”, un riferimento cinematografico da non perdere che è diventato leggendario nel mondo delle vendite. Che cosa devi fare se ti viene rivolta la fatidica richiesta “Vendimi questa penna!” in un colloquio di lavoro? Tale invito può creare confusione se non hai preparato qualche tua risposta personale a questo tipo di richieste. Naturalmente l'idea non è quella di saper vendere una penna in sé e per sé, ma di saper reagire a situazioni inaspettate. Vediamo come comportarsi se un selezionatore vuole valutare in questo modo le tue capacità di vendita.

Molti selezionatori utilizzano questo tipo di richiesta durante i colloqui. Possono sembrare confusi, ma spesso lo scopo è soprattutto quello di fornire un caso di studio esplicito per valutare le capacità dei candidati come professionisti delle vendite.

“Vendimi questa penna!”: come rispondere a questo tipo di richieste

Quali sono i modi migliori per soddisfare questa richiesta e dimostrare al selezionatore che sei il venditore giusto per la sua azienda? Ecco i nostri 7 consigli pratici per mantenere la calma e trasformare questa situazione stressante a tuo vantaggio. Naturalmente, tale richiesta può assumere forme diverse, quindi i consigli contenuti in questo articolo sono applicabili ad altre domande dello stesso tipo attinenti alle strategie di vendita.

1. Restare calmi e positivi

La richiesta “Vendimi questa penna!” può scatenare il panico se non ce la si aspetta. Il tuo selezionatore apprezzerà il tuo atteggiamento se rimarrai calmo, professionale e disposto a metterti in gioco. Respirando con calma e controllando il linguaggio del corpo, potrai dimostrare di avere il controllo delle tue emozioni in situazioni di stress.

Se balbetti, il selezionatore potrebbe pensare che tu non abbia fiducia o esperienza. Se invece riesci a dar prova delle tue tecniche commerciali e delle tue capacità di vendita, metterai l’intera conversazione dalla tua parte.

2. Osservare l'altra persona per individuarne i tratti caratteriali

Osservando attentamente gli interlocutori, si può cercare di individuare i tratti della loro personalità. Studia i segnali che possono indicarti le loro aspettative, i loro desideri, le loro paure e, in generale, ciò che li spinge a fare un acquisto.

Pensi che saranno più sensibili alle caratteristiche esclusive di una penna di lusso o alla durata di una penna con un ottimo rapporto qualità/prezzo? I loro vestiti saranno sensibili alle macchie? In sintesi, l'idea è quella di utilizzare le informazioni fornite dall‘interlocutore per trovare indizi relativi all'oggetto, utili a proporre la penna giusta e sfruttare le opportune leve psicologiche. Fondamentalmente, si esegue un'analisi esplicita, dal vivo, della propria buyer persona.

Con questo primo contatto visivo, otterrai già alcune informazioni interessanti per gestire la parte successiva del gioco di ruolo.

3. Fare domande al potenziale cliente per capire le sue esigenze

Raccogliere le esigenze di un prospect per rispondere in modo preciso è una delle abilità fondamentali che ci si aspetta da un buon venditore. Inizia il dialogo chiedendo all'interlocutore quali caratteristiche della penna gli piacciono o non gli piacciono, come sceglie le penne che acquista, perché oggi sta utilizzando quella particolare penna o se è soddisfatto delle penne che usa attualmente. Tra la vasta gamma di penne deve esserci quella che è oggetto della richiesta. Le domande aperte sono le migliori per ottenere informazioni dettagliate. Si tratta di un'opportunità per sviluppare le tue capacità di ascolto attivo, una delle hard skills più richieste nelle vendite.

Questa è la prima fase di un approccio di vendita di successo: attivare i discorsi con domande, conoscere il lead, ascoltare le sue esigenze e qualificarlo.

4. Dimostrare i vantaggi del prodotto, in particolare per il tuo potenziale cliente.

Un'argomentazione cruciale di un venditore di penne che voglia essere convincente consiste nel mostrare all'intervistatore i vantaggi del prodotto per l'acquirente. Questi benefici possono essere tecnici, finanziari, emotivi, sociali ecc. Utilizzando le risposte che il potenziale cliente ha dato alle tue domande, gli dimostrerai perché la penna in questione è LA risposta alle sue esigenze. L'obiettivo è sviluppare il valore percepito del prodotto.

Ad esempio, un addetto alle vendite potrebbe evidenziare una situazione tipica che illustri la necessità di una penna. Nel caso della penna, potresti chiedere al tuo interlocutore di memorizzare qualcosa di complesso senza prendere appunti. I vantaggi di una penna sono evidenti. E soprattutto mai rimanere con l'ultima penna serva aver fatto un preventivo d’acquisto.

5. Rendere il prodotto indispensabile per il potenziale cliente

Per far fronte alla richiesta di questo tipo è necessario sviluppare argomenti o prospettare una situazione che dimostri al prospect che lui ha urgentemente bisogno del prodotto che ti proponi di vendere. Nel tuo ruolo di venditore potresti immaginare alcune delle caratteristiche del prodotto che devi vendere ma, indipendentemente dalla penna che hai in mano durante questo incontro, l'importante è dimostrare al tuo interlocutore che lui ha davvero bisogno del tuo prodotto.

6. Evitare di descrivere le caratteristiche del prodotto

In questo caso pratico, in genere è sconsigliabile descrivere con obiettività le specifiche tecniche del prodotto. Questo non è ciò che il reclutatore si aspetta. Tutti i candidati fornirebbero lo stesso tipo di risposta e ognuno di loro potrebbe semplicemente ripetere un elenco. Ciò che il selezionatore si aspetta da un candidato ideale per una posizione di vendita è che il candidato gli mostri come interagisce con il potenziale cliente o come cerca le informazioni che gli consentiranno di convincerlo che la penna soddisfa le sue esigenze specifiche.

7. Portare a termine la vendita

Infine, ti consigliamo di dimostrare al tuo reclutatore che ti impegni a fondo nel processo, determinato ad arrivare fino alla chiusura della vendita. Il venditore di penne deve anche suggerire ai potenziali clienti di effettuare un ordine, di acquistare il prodotto, di specificare quante copie desiderano comprare ecc. E non dimenticare di adattare la conclusione della vendita alle pratiche commerciali del tuo futuro datore di lavoro. Il selezionatore deve essere in grado di immaginarti a tuo agio in un team aziendale.

Ora hai tutti gli strumenti necessari per soddisfare le aspettative dei selezionatori con metodo e sicurezza.

Alternative tipiche a “Vendimi questa penna!”

A volte i selezionatori fanno richieste leggermente diverse, come “Vendimi quell'appartamento” a un candidato con esperienza nel settore immobiliare, o “Vendimi quell'auto” a un candidato che ha lavorato in precedenza nel settore automobilistico. È importante, quindi, ricordare gli approcci e le tecniche che abbiamo appena discusso, piuttosto che affidarsi a risposte pronte per l'uso.

Esistono anche altri metodi di reclutamento formalizzati. Il metodo STAR è uno dei più noti. Permette tra l’altro di creare una situazione pratica, utilizzando un'angolazione basata sui seguenti quattro pilastri: situazione, compito, azione e risultato.

Alcune domande vengono poste con frequenza durante i colloqui di selezione del personale di vendita.

Ecco due esempi ricorrenti:

• Quanti [prodotti/servizi] vendeva a settimana nel suo ultimo lavoro?

Fornisci a questo punto i dati reali e commentali per mostrare come analizzi questa performance.

Evita di abbellire le cifre, perché il selezionatore potrebbe perdere fiducia in te se conosce il settore e le sue cifre chiave.

• Perché lei vorrebbe entrare a far parte del nostro team di vendita?

Questa domanda ha lo scopo di valutare il tuo livello di entusiasmo per quella particolare azienda, o se invece stai cercando semplicemente un lavoro nelle vendite, quale che sia l'azienda. Il punto è dimostrare che si sta facendo una vera scelta. A tal fine, è essenziale informarsi preventivamente sull'azienda: i suoi prodotti o servizi, la sua organizzazione, il suo fatturato, la sua cultura, le sue novità e così via. Dimostrerai in questo modo il tuo interesse e sarai in grado di collegare i punti che ti interessano alle tue competenze ed esperienze.

Dipende da te

Per avere successo in un colloquio di lavoro per una posizione di vendita, è importante dimostrare di saper mantenere la calma e di sapersi adattare agli imprevisti. Naturalmente, devi anche dimostrare di padroneggiare i metodi di vendita usati normalmente e le tecniche commerciali più comuni, nonché l'uso dei principali strumenti di vendita professionali. Prova gratuitamente il CRM Pipedrive per 14 giorni per testare le sue funzionalità ed esercitati ad usare il software così da essere perfettamente preparato per il tuo colloquio di lavoro.