Quanto mais movimentado for o seu ambiente de trabalho de vendas, menos tempo você terá para parar e refletir. Mas o fato é que fazer um balanço das vitórias e derrotas da sua equipe, com feedback de vendas individual e global, é essencial.
Semelhante à forma como as equipes de desenvolvimento de software realizam retrospectivas para se tornarem mais eficazes, a retrospectiva de vendas envolve explorar a fundo as operações mais recentes.
Por isso, neste artigo, você vai descobrir como fazer uma avaliação de desempenho de vendas e conhecer oito dicas para criar um plano de desenvolvimento que irá aumentar as vendas no próximo ano.
Gestão de equipes de vendas
O que é feedback de vendas?
O feedback de vendas nada mais é do que uma avaliação de desempenho, tanto individual quanto de equipe. No setor de vendas, essa avaliação costuma ocorrer anualmente, mas, ocasionalmente, pode ser trimestral.
Em geral, as equipes de gestão de vendas conduzem reuniões para discutir o desempenho, as metas pessoais e a produtividade de cada representante de vendas.
Ao mesmo tempo, o momento da reunião de feedback é uma oportunidade para ambos os lados discutirem oportunidades de desenvolvimento pessoal e de carreira, incluindo o potencial de promoção, incentivos financeiros e planejamento estratégico para o próximo ano.
Por que o feedback de vendas é importante?
Uma avaliação aprofundada do desempenho de vendas mostra quais áreas precisam de melhoria, aprimora as habilidades de resolução de problemas e comunicação, oferece um feedback construtivo e aumenta a retenção de funcionários.
Por isso, na hora de dar um feedback de vendas, é fundamental que os representantes sintam que você os está avaliando de forma precisa e justa. Na verdade, os funcionários levam as avaliações tão a sério que eles são capazes de se desligar da empresa caso recebam feedbacks internos que não dá margem para ação.
Prova disso é uma pesquisa realizada pela plataforma de software de recrutamento Textio, que sugere que funcionários que recebem feedback de baixa qualidade têm 63% mais chances de deixar seus cargos, enquanto 17% daqueles que buscam outras funções citaram um feedback insuficiente como o principal motivo.
O fato é que as melhores avaliações são, na verdade, conversas bilaterais em vez de discursos liderados por gerentes. Assim, após oferecer um feedback sobre o desempenho ou desenvolvimento profissional de um membro da sua equipe, dê espaço para o funcionário compartilhar sua opinião e dizer onde a liderança poderia ajudá-lo na obtenção de mais sucesso.
Afinal, feedback construtivo e informativos criam uma cultura de vendas na qual a comunicação é aberta e o ambiente de trabalho é mais positivo para todos.
8 dicas de feedback de vendas para aplicar no próximo ano
As avaliações de desempenho de vendas não precisam ser estressantes para a sua equipe; elas podem, na verdade, ser motivadoras e uma oportunidade de promover mudanças positivas na empresa.
Com isso em mente, veja a seguir oito dicas para conduzir avaliações de desempenho de vendas que geram ações ano após ano.
1. Faça da avaliação de desempenho de vendas um evento positivo
Para que um feedback de vendas agregue valor, ele deve ir além da avaliação do desempenho da sua equipe em relação às principais métricas e metas de vendas.
Os envolvidos na avaliação de cada funcionário devem estar dispostos a reconhecer erros, inadequações e falhas, tanto individualmente quanto em toda a empresa.
No entanto, isso pode, às vezes, levar a acusações ou discussões desnecessárias, por isso é uma boa prática reformular a avaliação de desempenho, criando uma cultura de feedback que seja vista como um evento positivo.
Algumas regras básicas que podem ser úteis para introduzir antes e durante a reunião incluem:
Concentrar-se no aprendizado em vez de culpar o funcionário (por exemplo, o que o representante precisa saber para evitar tais erros no futuro)
Ressaltar que as discussões são sobre eventos passados e futuros
Garantir e reafirmar que o ambiente é seguro para todos se expressarem sem retaliações
Destacar que as retrospectivas também visam melhorar o trabalho em equipe
Uma retrospectiva organizada dessa forma pode resultar em uma equipe de vendas mais confiante e solidária. Fazer isso regularmente também pode impulsionar uma melhoria contínua dos profissionais, aumentando o desempenho geral e gerando uma maior qualidade de trabalho.
2. Destaque o que deu certo
Compartilhar, analisar e documentar os casos de sucessos nas vendas pode ajudar a estabelecer um precedente para ações futuras.
Sendo assim, é uma boa prática começar a avaliação de desempenho de vendas discutindo e registrando feedbacks positivos, destacando o que deu certo no último ano.
Com isso, os participantes devem ser incentivados a pensar além do óbvio e a identificar detalhes específicos do seu processo de vendas.
Em vez de se contentar com afirmações genéricas como “Atingi minha meta de vendas”, “Tive muito apoio do gerente de vendas” ou “Fechei um grande negócio”, incentive a sua equipe a ser mais específica. Veja alguns bons exemplos:
“Cerca de 60% dos meus clientes fizeram mais de uma compra”
“Eu aumentei o número de conversas que inicio diariamente em 25%”
“Reduzi meu tempo médio de ligação em dois minutos”
“Parei de dar descontos precipitadamente e ainda mantive minha taxa de fechamento de vendas”
“O feedback de clientes mostrou que 70% dos clientes satisfeitos voltaram a comprar"
Ainda que essa seja uma parte importante dos KPIs de vendas, é preciso levar em conta que também é possível atingir metas fora do próprio processo de vendas.
É possível avaliar, por exemplo, se a sua equipe de vendas cooperou com a gerência e trabalhou como uma unidade coesa; ou se os vendedores dominaram o novo software de gestão de relacionamento com o cliente (CRM); ou ainda se alguém iniciou um programa de mentoria para melhorar o desempenho dos funcionários.
3. Destaque os erros para evitá-los no futuro
É inevitável que as coisas deem errado às vezes. As pessoas tomarão decisões equivocadas e os representantes de vendas podem não atingir seus objetivos.
Somos todos humanos, e aprender com os erros significa que temos menos probabilidade de repeti-los. Portanto, certifique-se de registrar com precisão os erros para evitá-los no futuro.
Também aqui é fundamental estimular seus funcionários a serem específicos para garantir que você obtenha insights significativos. Por exemplo, “Não fechei tantos negócios quanto queria” é um bom ponto de partida. No entanto, perder negócios é um resultado, não uma ação.
O ideal é entender o que fez com que o profissional deixasse de vender. Ou seja, para entender melhor os contratempos da sua equipe, identifique quais ações levaram ao resultado e peça aos representantes que sejam específicos.
Você pode fazer perguntas como:
“Você conseguiu conquistar a confiança do comprador?”
“Você identificou as verdadeiras necessidades do cliente potencial?”
“Você equilibrou seu tempo entre os negócios maiores e menores?”
“Você identificou o tomador de decisão correto em cada empresa?”
Assim, da mesma forma que foi feito na hora de relatar os feedbacks positivos, os envolvidos na avaliação de desempenho devem manter uma lista de seus contratempos para referência futura.
Observação: o não cumprimento de cotas ou a perda de negócios podem ser tópicos desconfortáveis para discutir. Como gerente, você pode amenizar esse desconforto oferecendo apoio e identificando onde os representantes precisam de suporte ou treinamento, em vez de apontar o dedo.
4. Faça perguntas mais específicas
Discutir o que deu certo e o que não deu pode gerar muitas informações valiosas. No entanto, você pode fazer perguntas mais instigantes para extrair ainda mais insights de seus representantes de vendas. Veja alguns exemplos:
Em qual setor você teve mais vitórias?
Em qual setor ocorreram suas perdas mais significativas?
Quanto tempo levou para você identificar os negócios que levariam ao fechamento da venda?
Qual porcentagem dos seus potenciais clientes fechou negócio?
O processo de follow-up de vendas foi tão eficiente quanto poderia ser?
Qual parte da sua gestão de tempo você poderia melhorar?
As respostas a essas e outras perguntas ajudarão você a entender o desempenho individual dos representantes e se é necessário otimizar as estratégias de vendas para dar à sua equipe uma chance maior de atingir marcos e metas da empresa.
Você pode, por exemplo, descobrir que o seu produto, após ter sido atualizado, é mais adequado para um novo nicho do que aquele em que você obteve sucesso anteriormente.
Portanto, pode ser necessário um debate mais aprofundado entre os líderes de vendas e a equipe de produto sobre o posicionamento do produto
5. Consolide as respostas e crie uma avaliação de desempenho da equipe
Após discutir os sucessos e fracassos do último ano, é hora de consolidar as respostas de todos e organizá-las. Com isso, é possível destacar dois pontos:
As áreas que mais precisam de melhorias
As áreas que menos precisam de melhorias
Talvez 90% da equipe de vendas sentisse que precisava de mais suporte para identificar o tomador de decisões em uma organização. Talvez 70% tiveram clientes que fizeram múltiplas compras, enquanto apenas 10% conseguiram reduzir o tempo médio de chamada.
Graças às respostas da sua reunião de avaliação, com feedback positivo e feedback negativo, você saberá em quais áreas investir mais tempo, energia e orçamento.
Compartilhar os resultados com a equipe também mostra aos representantes qual deve ser o objetivo coletivo para o próximo ano, além de ser um momento de celebrar aquilo que estão fazendo de melhor.
6. Transforme o “ quê” em “or quê” para obter autoavaliações honestas
Depois que os sucessos e fracassos de todos forem consolidados e organizados, é hora de iniciar o aprendizado.
O primeiro passo para a melhoria é transformar o “o quê” em um “por quê”. Em outras palavras, tente identificar a causa raiz de qualquer sucesso ou fracasso e conecte os dois. Conheça alguns exemplos de como fazer isso.
O quê? | Por quê? |
Vários clientes rejeitaram meu trabalho | Não fui claro sobre o que eu poderia entregar |
Tive dificuldade para ganhar a confiança do cliente potencial | Fiz suposições erradas sobre as necessidades do comprador |
Dei muitos descontos | Fui gentil demais com o comprador e evitei conflitos que poderiam ter sido proveitosos |
Não consegui me conectar com possíveis compradores de um determinado setor | Eu não adaptei a minha mensagem para esse setor em específico |
Realizar autoavaliações honestas pode ajudar os representantes de vendas a determinarem o “por quê” de cada sucesso ou perda na jornada de compra do cliente.
Essa dinâmica ainda é eficaz para ajudar você e sua equipe a se aprofundarem no que deu certo, aumentando as chances de vendas futuras e evitando a repetição de erros.
7. Coloque em prática os aprendizados
Neste ponto do feedback de vendas anual, você e sua equipe devem estar olhando para um enorme quadro repleto de sucessos, fracassos e as causas-raiz de ambos. Dessa forma, poderão determinar os aprendizados que servirão a todos.
Digamos que 65% dos seus profissionais de vendas tiveram dificuldade em conseguir reuniões presenciais com os clientes em potencial. Uma das principais causas identificadas foi que os vendedores não conseguiram desenvolver uma compreensão geral das necessidades do cliente durante a conversa inicial.
Nesse caso, toda a sua equipe pode aprender que, ao desenvolver uma compreensão global das necessidades do cliente durante a conversa inicial, a probabilidade de conseguir uma reunião presencial pode aumentar.
Agora, se 55% dos seus vendedores conseguiram atingir suas metas diárias de forma consistente, principalmente porque se concentraram na atividade em vez do resultado, isso mostra a todos da equipe que, ao focar no processo, eles podem aumentar a probabilidade de atingir seus objetivos.
8. Elabore um plano de melhorias para o próximo ano
Na última etapa, é importante identificar as ações e iniciativas que sua equipe pode tomar para melhorar aquilo que ainda não está de acordo com as expectativas.
Se a sua equipe de vendas aprendeu que pode aumentar as chances de obter uma reunião presencial se entender profundamente as necessidades do cliente, uma ação que eles podem tomar é praticar a escuta ativa.
Por outro lado, suponha que o seu time de vendas tenha aprendido que pode atingir consistentemente suas metas de vendas diárias priorizando determinadas atividades.
Nesse caso, você pode implementar um CRM para toda a organização e rastrear as atividades que têm maior impacto nas vendas.
O CRM baseado em nuvem do Pipedrive ajuda você a identificar e mensurar cada ponto de contato do cliente com sua equipe e empresa. Atualizar e acessar este software regularmente oferece uma visão mais clara das ações que incentivam as pessoas a comprar.
Você também pode usar essas descobertas para reforçar as estratégias que funcionaram. Por exemplo, se a amostragem pública aumentou os leads em uma determinada área em 12%, você pode testar a estratégia em outras regiões.
Considerações finais
Ao conduzir avaliações abrangentes de desempenho de vendas, você e sua equipe podem usar o passado para melhorar o futuro.
Identificar, organizar e compreender a causa-raiz dos sucessos e fracassos da sua equipe de vendas pode ajudá-lo a repetir o que funcionou e evitar o que não funcionou.
Portanto, todos devem sair do processo de feedback de vendas se sentindo confiantes em relação ao futuro e compreendendo melhor as metas e os indicadores-chave de desempenho (KPIs) da equipe para o próximo ano.
