No mundo dos negócios, alcançar uma boa produtividade leva tempo. A produtividade depende muito de como se definem metas e objetivos: sua equipe sempre será mais produtiva se estiver se movendo em direção a um objetivo que a motive a dar o melhor de si. E é aí que entram as metas SMART.
O método das metas SMART, criado em 1945 por Peter F. Drucker e popularizado em 1981 pelo professor de administração George T. Doran, foi adaptado a diversos casos e ambientes profissionais e é utilizado por empresas de todos os tamanhos, sobretudo pelas equipes de vendas e marketing.
As metas SMART oferecem uma abordagem realista e bem orientada para os negócios, abrangendo tudo o que envolve a alocação de recursos e o tempo necessário para atingir um objetivo.
Neste artigo, vamos descobrir mais sobre as metas SMART, suas vantagens e suas aplicações adequadas no ambiente de trabalho. Por fim, apresentaremos três exemplos concretos de metas realistas. Após a leitura, você também pode baixar uma tabela e utilizá-la para definir os objetivos da sua empresa utilizando o método.
Definição de metas SMART
Um método criado para estruturar objetivos, otimizando sua clareza e acessibilidade. Utilizando esse conceito, você pode planejar melhor e aumentar suas chances de sucesso.
O que a sigla SMART significa?
Você provavelmente já adivinhou, mas, por trás desse termo, há um acrônimo de origem anglo-saxônica. Vamos descobrir agora seu significado.
Antes de mais nada, vale a pena dizer que, segundo George T. Doran, as metas devem ser utilizadas para aproximar seu momento atual do seu objetivo final, mas algumas podem não atender diretamente aos critérios SMART. A ideia aqui é utilizar o método como filosofia de trabalho, cobrindo o maior número possível de casos.
Abaixo, daremos mais detalhes sobre cada ponto dessa sigla.
Específico
Metas SMART devem ser sempre específicas. É preciso definir com clareza os objetivos que você deseja atingir.
Para o setor comercial, isso pode se traduzir em algo como “aumentar as vendas em 20%”. Já as equipes de marketing podem definir algo como “aumentar o engajamento nas publicações do Facebook em 10%”. Esses são apenas exemplos; o importante aqui é deixar bem claro o que se deseja alcançar.
Evite termos e expectativas vagas e difíceis de visualizar. Se a sua equipe de vendas está focada em um produto em particular, a meta SMART precisa envolver esse produto. O mesmo ocorre se o pessoal do marketing estiver trabalhando com apenas um canal (como as redes sociais, por exemplo).
Mensurável
Indicadores SMART precisam ser facilmente mensuráveis. Ao definir seus objetivos, faça-se as seguintes perguntas:
Quais dados serão utilizados para medir o progresso do objetivo?
Minha equipe consegue acessar e entender esses dados com facilidade?
Esses dados são confiáveis?
Eles me permitem medir subobjetivos ou apenas o objetivo principal?
É muito importante ser capaz de entender facilmente e a qualquer momento quanto sua equipe progrediu. Por isso, escolher bem os dados utilizados para medir progresso é fundamental. Esse processo deve ser rápido, simples e, se possível, automatizado, para que as equipes possam focar totalmente no objetivo.
Ambicioso
Suas metas devem ser fonte de inspiração, não de desânimo. Motivadoras por natureza, metas ambiciosas são perfeitas para isso. Os objetivos sempre devem estar relacionados às habilidades que a equipe deseja desenvolver.
Dadas as restrições de tempo e a falta de pessoal, não é incomum que se espere que os funcionários sejam versáteis. Isso não é um problema, desde que as habilidades exigidas permaneçam dentro do escopo das habilidades da equipe.
Quando se alcança uma meta, tanto a equipe quanto a empresa saem ganhando. Conquistas desse tipo devem ter um impacto de médio e longo prazo.
Realista
Suas metas são realistas? Sejam internas (melhorar procedimentos) ou externas (aumentar as vendas), as metas SMART devem ser possíveis de alcançar com os recursos disponíveis no momento e precisam agregar valor à empresa.
Muitos motivos, alguns deles fora do seu controle direto, podem impedi-lo de atingir objetivos. Nada é menos motivador do que descobrir que uma meta é inalcançável por conta de algo que não havia sido considerado a princípio. Portanto, considere obstáculos com cuidado e não deixe que nada o impeça de cruzar a linha de chegada.
Temporal (Prazo)
No mundo profissional, “tempo é dinheiro” não é só um ditado. Todas as metas, sejam as principais ou as intermediárias, precisam ter prazos definidos. Sempre estabeleça prazos realistas e alcançáveis.
Definir prazos para cada meta permite que você avalie com precisão seu progresso futuro, ajuda a planejar as tarefas da equipe e a organizar seu plano de negócios.
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Quais são as vantagens das metas SMART?
A essa altura, talvez você esteja se perguntando qual a vantagem de se usar esse tipo de objetivo em vez dos mais tradicionais, que geralmente não lidam com critérios específicos.
O rigor das metas SMART compensa no longo prazo, pois os objetivos alcançados por esse método se tornam parte integrante do seu planejamento e ajudam em várias coisas, como:
Implementar uma métrica eficiente de marketing e vendas
Objetivos claros e realistas facilitam bastante qualquer processo. As metas SMART trazem consigo um roteiro pré-definido que apenas precisa ser refinado. Se o seu objetivo é reduzir o custo médio de aquisição de leads, você sabe que deve limitar os investimentos em publicidade paga e trabalhar com marketing orgânico utilizando SEO e social selling.
Motivar suas equipes
Objetivos relevantes e específicos ajudam as equipes a entender claramente o que buscam alcançar. Quando todo mundo sabe pelo que está trabalhando e como cada atividade impacta a conclusão desses objetivos, a equipe fica mais motivada, alinhada e disposta a caminhar rumo a um objetivo comum, uma vez que o sucesso está intimamente ligado a cada membro do grupo.
Determinar o sucesso do projeto
Quando os objetivos são muito vagos e difíceis de mensurar, pode ser impossível saber se eles foram alcançados de fato. Imagine uma meta como “aumentar a satisfação do cliente”. Sem uma forma confiável de obter informações (pesquisas, avaliações anônimas) e interpretá-las corretamente, como saber se a satisfação do cliente realmente aumentou? E de que aumento estamos falando? 5% e 50% são aumentos, mas diferem muito entre si e geram impactos distintos na empresa. É aí que reside o valor das metas SMART: os objetivos se tornam mensuráveis e específicos, o que implica a implementação de ferramentas adequadas para avaliar o progresso.
Implementar boas práticas na empresa
A filosofia por trás do método SMART incentiva as equipes a antecipar necessidades futuras e agir com proatividade. O esforço de definir objetivos mensuráveis faz com que as equipes precisem considerar, antecipadamente, diversas formas de atingi-los e os principais indicadores SMART que vão utilizar.
Como definir as metas SMART?
Vamos agora analisar como você pode criar e definir metas SMART relevantes para a sua empresa. Não precisa dificultar: basta se lembrar dos cinco critérios que nós já abordamos acima.
Confira algumas boas práticas que facilitam o processo e ajudam você a saber se está no caminho certo.
1. Questione-se sobre cada meta
Você provavelmente já tem vários objetivos em mente. Porém, ainda devem ser vagos no momento e, portanto, precisam ser aprofundados.
Por exemplo, talvez você já saiba que deve aumentar a receita para cobrir um aumento de despesas, mantendo a margem de lucro. Embora essa seja uma boa meta final, ainda é muito genérica e não oferece nenhum plano de ação. Aborde a questão de outro ângulo e pergunte a si mesmo o que você poderia fazer para aumentar a receita. Talvez um aumento de 30% na retenção de clientes gere o crescimento positivo de que você precisa. Esse objetivo, além de ser mensurável no seu software de gestão CRM, gera ideias para atividades comerciais intermediárias, o que conclui o planejamento estratégico mais rapidamente.
2. Consulte sua equipe
Profissionais de vendas estão sempre em contato com clientes em potencial e consolidados. Eles provavelmente têm informações valiosas sobre suas necessidades, o que pode contribuir na hora de escolher quais ações de marketing devem ser priorizadas.
Consulte pessoas com experiência relevante e organize uma reunião de equipe para definir novas metas SMART em conjunto.
3. Adote uma atitude positiva
Encare o método SMART como algo positivo, não como uma tarefa difícil que limita e gasta seu tempo. Ainda que, inicialmente, demore para formular suas metas, você economizará muito mais tempo e recursos no planejamento de atividades posteriormente.
Isso também evita que suas equipes desperdicem tempo precioso tentando alcançar metas irrelevantes e pouco realistas, o que pode levar a recomeçar do zero em algum momento. O método também deixa as equipes mais motivadas, o que impacta positivamente a produtividade, já que é sempre mais motivador trabalhar em um objetivo significativo cujo impacto seja facilmente mensurável.
4. Defina metas de curto prazo
Lembre-se de que suas metas podem mudar com o tempo, ainda que você utilize métricas comprovadas. Fatores externos (mudanças no mercado, novos concorrentes) ou internos (mudanças na política da empresa, reestruturação da equipe) podem levar a uma mudança de rumo.
Isso quer dizer que é sempre uma boa ideia estabelecer metas SMART, alcançáveis a curto prazo.
Essa é a ideia fundamental por trás do “ano de 12 semanas”, conceito que defende a criação de metas alcançáveis em três meses. Esses objetivos de curto prazo geram a flexibilidade necessária para adaptar estratégias e reagir a imprevistos, além de contribuir para atingir objetivos maiores no longo prazo.
Porém, tenha em mente que, embora o método SMART seja muito eficiente para definir metas de curto prazo, ele não faz milagres. Se a sua visão de longo prazo não for sólida e realista, seus objetivos intermediários podem levá-lo na direção errada.
5. Faça avaliações regulares
É muito importante avaliar com frequência se você está no caminho certo, e o método SMART é perfeito para isso. Todas as metas definidas são totalmente mensuráveis e permitem que você saiba imediatamente se está avançando ou não.
Além disso, sua compreensão de progresso fica mais clara em todo o caminho até o objetivo. Não bater uma meta por pouco é diferente de não chegar lá por uma margem significativa. Por exemplo, supondo que sua meta seja aumentar sua receita em 30% no próximo trimestre e você conseguir 25%, não dá para considerar isso uma derrota. Essas informações são valiosas para alinhar metas futuras.
6. Seja flexível
Para adaptar sua estratégia de vendas e marketing com base nos resultados, a flexibilidade é essencial. Avaliações são importantes, mas só são úteis quando os resultados são utilizados para ajustar a estratégia de longo prazo, as atividades e os objetivos com base nas conclusões obtidas.
Sempre opere com um certo grau de flexibilidade, pois mesmo que as metas SMART sejam bem elaboradas e atendam a vários critérios, você pode (em alguns casos) precisar alterá-las ou adaptá-las rapidamente caso surjam imprevistos. Assim, uma abordagem flexível de gestão de projetos proporciona agilidade e capacidade de reação.
Checklist das metas SMART
Confira agora uma lista de boas práticas para implementar e aproveitar o método ao máximo:
Após definir suas metas SMART, anote-as
Liste todas as atividades a serem concluídas para alcançar seu objetivo
Organize suas metas por prioridade e cronologia
Mantenha seu plano visível o tempo todo: impresso e exposto, escrito em sua agenda ou facilmente acessível no seu computador
Comece a primeira atividade listada imediatamente
Trabalhe nas atividades todos os dias e marque as que forem concluídas. Isso promove a satisfação do trabalho bem feito e um panorama preciso do seu progresso
Continue até que seu objetivo seja alcançado
4 exemplos concretos de metas SMART
O método SMART pode ser utilizado em diversos contextos, incluindo metas pessoais e profissionais de diversos setores. Abaixo, apresentamos alguns exemplos de indicadores SMART para equipes de marketing e vendas, para que você possa se situar melhor em relação às metas que podem ser implementadas.
Exemplo 1: aumentar o número de leads qualificados
Neste primeiro exemplo do método SMART, consideremos uma equipe que deseja aumentar sua taxa de leads qualificados. O entrave que eles enfrentam há algum tempo é que um grande número de leads recebidos acaba sendo desqualificado, desperdiçando tempo valioso, pois a comunicação com esses leads não leva a lugar nenhum.
Vejamos como eles poderiam formular essa meta SMART:
Específico: aumentar o número de leads qualificados por mês em 30%
Observação: esse é um objetivo específico porque possui uma meta bem definida (30% ao mês). Não se esqueça de definir o que é um lead qualificado no contexto da sua empresa. A resposta para essa pergunta provavelmente já existe, mas, caso não exista, encontrá-la deve ser seu ponto de partida
Mensurável: o objetivo é mensurável observando o número de leads registrados e validados pelo CRM
Observação: essa é a principal importância de centralizar seus dados em uma única plataforma como um CRM de vendas, tornando a informação acessível para as equipes de marketing e vendas
Ambicioso: aumentar os leads em 30% é uma meta ambiciosa, mas alcançável, considerando as condições atuais de mercado
Observação: baseie suas metas em indicadores de desempenhos passados (medidos por suas avaliações regulares) e formule objetivos que gerem crescimento positivo, a menos que as tendências sejam desfavoráveis ou fatores externos interrompam seus negócios (como aconteceu na pandemia da COVID-19)
Realista: entenda como as ferramentas à sua disposição podem ajudá-lo a atingir o objetivo
Observação: descubra se sua equipe possui as habilidades e ferramentas necessárias para atingir as metas. Nesse exemplo, você pode conseguir o aumento desejado aumentando o número de leads inbound ou aumentando a segmentação. Independentemente da sua estratégia, o objetivo sempre deve ser realisticamente alcançável
Prazo definido: vamos definir, para esse exemplo, um aumento mensal de 30% de leads qualificados
Exemplo 2: aumento de tráfego
Imagine que sua equipe de marketing notou uma estagnação do tráfego orgânico de SEO nos últimos meses. Após uma análise mais atenta, o gestor de marketing descobriu que, embora o tráfego para as páginas de produtos do site esteja aumentando, o tráfego para os produtos no seu blog diminuiu. Os artigos já não estão sendo bem classificados nos motores de busca.
Vejamos como uma meta SMART pode ser definida nesse caso específico:
Específico: aumentar o tráfego orgânico do blog em 20% no ano atual, comparado ao ano anterior
Mensurável: essa meta pode ser mensurada pelo número de cliques orgânicos no Google. A ferramenta de medição utilizada será o Google Search Console
Ambicioso: aumentar o tráfego do blog em 20% é significativo, mas alcançável
Observação: o objetivo aqui é motivador, pois reverte a tendência de queda no tráfego
Realista: descubra se o número de artigos lançados no blog e o trabalho de SEO o permitem alcançar a meta
Observação: ainda que a tendência precise ser revertida, é possível que a equipe de marketing precise contratar dois novos redatores, visando dobrar o número de artigos publicados
Prazo: essa meta deve ser atingida até o final do ano
Exemplo 3: melhorar a satisfação do cliente
Digamos que você seja responsável pelo atendimento ao consumidor e que deseje melhorar a satisfação geral do cliente. Após analisar o feedback e as avaliações de satisfação, a meta é aumentar a avaliação média, melhorando a experiência, fidelizando e atraindo novos clientes.
Específico: aumentar a avaliação média de satisfação de 4,0 para 4,5 a 5 até o fim do ano
Mensurável: vamos utilizar o feedback do cliente, coletado através de pesquisas e questionários anônimos, para medir o progresso
Ambicioso: um aumento de 0,5 exige melhorias na qualidade do atendimento ao cliente e nos tempos de resposta
Realista: automatizar as respostas às perguntas frequentes e implementar um novo programa de treinamento para agentes contribuirá para melhorar a experiência do cliente
Prazo: o objetivo deve ser alcançado até o fim do ano
Exemplo 4: aumento salarial
O método SMART também pode ser aplicado a objetivos pessoais, sejam eles ligados ao trabalho ou não. Esse exemplo pode ser utilizado na sua profissão e foi escolhido para enfatizar a relevância do método no ambiente de trabalho.
Exemplo: imagine que você seja um vendedor e, além do salário base, receba comissões com base no valor dos negócios fechados. Você deseja aumentar seu salário anual em 5 mil reais e acredita que a única forma de chegar lá é ganhar mais comissões, uma vez que seu salário não deve aumentar no próximo ano. Vejamos como estruturar essa meta SMART:
Específico: o objetivo é aumentar o salário anual em 5 mil
Mensurável: vamos usar os contracheques para acompanhar o progresso
Atingível: um aumento de 5 mil exigirá que você feche mais negócios ou negócios de maior valor, aumentando as comissões
Realista: você acredita já ter as habilidades e experiência necessários para aumentar sua taxa de conversão e alcançar seus objetivos
Prazo: essa meta deve ser alcançada até o fim do ano
Considerações finais
Ao definir metas SMART, não deixe de inverter o processo caso não saiba por onde começar: pense no objetivo final e trabalhe nas metas intermediárias de trás para frente. Divida seu objetivo principal em pelo menos quatro metas específicas, que ajudem a facilitar o planejamento e a alocação de tarefas dentro da sua equipe.
Embora normalmente seja utilizado por equipes de marketing e vendas, o método SMART também pode ser aplicado individualmente para concluir com sucesso seus projetos pessoais (como o planejamento financeiro) e profissionais.
