O Guia Definitivo sobre Venda Baseada em Atividades: o quê, por que e como

É a maneira mais poderosa, promissora e eficaz de vender. Ela coloca você no comando, dá visibilidade sobre seu funil, aumenta sua confiança e ainda torna vender mais divertido.

Para qualquer vendedor, adotar uma abordagem de venda baseada em atividades é uma virada de jogo. Eu sei disso porque foi assim comigo.

Cheguei a essa profissão convencido de que não era a minha área. “Não sou um vendedor de verdade”, dizia a mim mesmo. E no início, eu tive dificuldades.

Então, algumas pessoas experientes e bem-sucedidas me contaram sobre a venda baseada em atividades. Eu mudei minha mentalidade e reformulei meu processo. Antes do que eu pensava, eu já tinha começado a vender.

Agora, como co-fundador do Pipedrive, dediquei minha carreira a ajudar outros vendedores em todo o mundo a dominar seu ofício. Este guia pode ser usado por qualquer pessoa atuando em vendas, desde grandes empresas multinacionais até microempreendedores individuais. Este é o caminho para maximizar seu potencial - e sua taxa de fechamento de negócios.

O que é Venda Baseada em Atividades?

De forma muito rudimentar, vender se resume ao seguinte: A entrega a B algo de valor em troca de dinheiro.

Claro, existem todos os tipos de processos que adicionam mais cor e complexidade a esse cenário - operações de atacado, vendas corporativas, etc. Mas, no final das contas, tudo se resume a essa transação. Sem a troca de dinheiro, seria apenas uma ação de caridade.

Mas aqui vai uma pergunta crucial: quando você ouve a palavra “vender”, no que você pensa? Na troca desse dinheiro? Ou no processo pelo qual você passa para finalmente fazer uma venda acontecer?

“Vender” significa duas coisas

“Vender” se refere a ambos: as ações que você realiza ao longo do processo e o fechamento de um negócio.

A grande maioria dos vendedores se concentra nos resultados, e não em suas ações. E isso faz sentido. Todos nós precisamos ganhar dinheiro. Como vendedores, a pressão para avançar os negócios pelo do funil é poderosa.

Portanto, a maioria das pessoas está envolvida na venda baseada em resultados. Sua mentalidade e foco giram em torno de fazer uma venda acontecer.

Você precisa fazer o oposto.

Defina sua estratégia com base no processo

Na venda baseada em atividades, você mantém o foco em suas ações. Você trabalha sabendo que obterá melhores resultados ao concluir as etapas principais com um cliente em potencial e repetir essas mesmas etapas com todos os outros clientes em potencial, desviando-se apenas onde for necessário para personalizar o relacionamento com o cliente. E - esta talvez seja a parte mais difícil - você não deve se preocupar com os resultados enquanto executa essas ações.

Observe que eu não disse para você esquecer os resultados. Mas o eixo central da venda baseada em atividades está em resistir à tentação de torná-los seu foco.

Pense nisso como uma maratona. No início da corrida, você conhece seu objetivo: o tempo para chegar à linha de chegada. Mas em uma abordagem baseada em atividades, uma vez que você começa a correr, você não se concentra na chegada. Em vez disso, você se concentra no que está fazendo. Se está correndo rápido o bastante. Como está respirando. Quantas vezes bebeu água.

Seu objetivo está no seu subconsciente, e permanece lá. As métricas com as quais você se preocupa são aquelas sobre as quais você tem controle naquele momento - o seu processo.

Esta é a principal transformação mental que você precisa fazer. Agora vamos investigar o porquê.

Por que a venda baseada em atividades é a resposta

Como vendedores, estamos em um dos campos de trabalho mais estressantes. Na verdade, a carreira de consultor de vendas é uma das profissões mais propensas à depressão.

A incerteza constante, a rejeição frequente e as preocupações com as metas podem acabar com você – isso sem falar na necessidade de comissões para pagar suas contas.

Além disso, vender frequentemente requer viagens. Isso significa tempo longe da família, jantares solitários em quartos de hotel e uma sensação de estar isolado da sua comunidade.

A venda baseada em atividades ajuda a reverter tudo isso. Ele permite que você construa uma vida melhor ao mesmo tempo em que turbina a sua taxa de fechamento.

Você está no controle

Em muitas áreas de trabalho, você pode saber que, se fizer o seu melhor e se dedicar, muitas vezes obterá o resultado que deseja. Nem todas as vezes, é claro - um cirurgião nem sempre realiza uma operação bem-sucedida, um professor não consegue cativar a todos os alunos. Mas na maior parte do tempo você terá sucesso.

Não é assim em vendas. Mesmo se fizer tudo certo, na maioria das vezes você falhará. Uma taxa de fechamento de 49% é praticamente impossível, e mesmo que uma pessoa imaginária obtivesse esse grau de sucesso em vendas, ela estaria fracassando na maioria das vezes.

O motivo é que o resultado que você está buscando alcançar está totalmente fora de seu controle. Você simplesmente não pode controlar se alguém decidirá comprar.

Assim, sua vida profissional se torna uma montanha-russa. Você está seguindo pelos trilhos e não tem ideia do que está por vir a cada curva. Essa falta de controle deixa muitos vendedores exaustos e sem foco.

A maioria das pessoas reage a isso mudando constantemente a forma como trabalham. Se ouvem falar de alguém fazendo uma venda bem-sucedida de alguma forma, elas tentam aquilo. Se tiverem sorte e forem bem-sucedidas em um negócio, elas tentam repetir esse processo com outros clientes, mesmo que nunca funcione novamente. Elas vivem sem direção e dispersas.

Na venda baseada em atividades, você toma uma posição. Você diz que por um período determinado, talvez um mês, vai seguir um sistema que estabeleceu e se concentrar em suas próprias ações. Então, você fará uma avaliação para ver se as coisas estão funcionando bem, e como podem ser ajustadas.

Quando você faz isso, de repente você se encontra no comando. Você controla suas ações. Você controla sua programação.

E aqui está a boa notícia: quando as pessoas se concentram no que podem controlar, elas são mais produtivas. Eles realizam mais ações que acabam levando à venda.

Pense novamente na analogia da maratona: se você está se concentrando na linha de chegada enquanto corre, pode começar a correr mais rápido, perder o ritmo e se esgotar. Você pode deixar de beber água suficiente ou evitar cãibras nas pernas. Os corredores que se concentram em cada etapa da prova- e no que conseguem controlar naquele momento - correm melhor ao longo da corrida.

Isso é verdade em qualquer área. Todos os grandes realizadores se concentram no que podem controlar. E eles são sistemáticos quanto a isso.

Troque a ansiedade pela confiança

A venda baseada em resultados poderia facilmente se chamar "venda baseada na ansiedade". Você tem um objetivo, como uma meta, mas simplesmente não sabe como irá alcançá-la. Você sente falta de um plano sólido. Então é claro que você está se sentindo ansioso.

Quando os clientes em potencial encontram você, ou mesmo quando falam com você ao telefone, eles podem sentir instantaneamente sua ansiedade. Você parece desesperado pelo dinheiro deles. Assim, eles confiam menos em você e são menos propensos a comprar de você. A ansiedade da sua abordagem baseada em resultados afasta os clientes.

Para reverter isso, você precisa de confiança.

E a confiança começa com um senso de realização - quando é resultado de estar no controle - que pode ser replicado de forma consistente.

A venda baseada em atividades é a maneira mais rápida de se sentir menos ansioso e mais confiante. Você sente um orgulho genuíno de alcançar as metas que estabeleceu para si mesmo - quantas ligações você faz em um determinado dia, quantas reuniões você realiza, quantos clientes em potencial você passa de um estágio para o outro dentro de seu funil.

Essa confiança alimenta você. Ela o mantém realizando consistentemente as coisas que funcionam para você. E isso deixa os clientes à vontade. Eles reagem positivamente à sua confiança.

A melhora é tão poderosa que é quase injusta com a concorrência!

Eu vi isso acontecer várias vezes. Um dos melhores exemplos é a história de como meu colega conheceu sua esposa. Para chamá-la para sair, ele disse: “Eu gostaria muito de sair com você. Eu e alguns amigos vamos dar uma festa na sexta-feira, e eu adoraria que você viesse, mas entendo se você não puder ir - tudo bem também. ” Mais tarde, ela disse que foi a confiança dele que chamou sua atenção. Até o tornou um pouco misterioso. Ela sentiu uma vontade de ir ver quem ele era. Então ele se vendeu a ela com sua confiança.

Maximize suas principais métricas de desempenho

A venda baseada em atividades ajuda você a aproveitar ao máximo o seu tempo. E isso faz você trabalhar de forma mais inteligente.

Ao seguir essa abordagem, você é forçado a determinar como trabalha melhor. Você pode fazer aulas e coletar ideias de outros vendedores de sucesso, mas no final você vai construir o processo que seja ideal para o seu conjunto de habilidades.

É assim que você maximiza suas principais métricas de desempenho:

Número de negócios - O número total de quantos negócios estão em seu funil, desde o contato inicial até a aceitação de uma oferta
Tamanho do negócio - O valor médio de todos os contratos em seu funil
Taxa de conversão - A porcentagem de negócios que entram em seu funil e acabam chegando ao fechamento
Velocidade de vendas - O tempo médio que leva para um negócio percorrer todo o seu funil

Conforme você adota e refina sua abordagem de vendas baseadas em atividades, você verá melhorias em todos esses KPIs (Key Performance Indicators, ou Principais Indicadores de Desempenho). Você vai desenvolver maneiras de colocar mais negócios no funil. Sua confiança o ajudará a aumentar o valor de seus negócios. Você vai fechar mais. E seu processo se tornará tão organizado e fluido que você será capaz de fazer os negócios avançarem em um ritmo mais rápido. Tenho visto transformações dramáticas, tanto em vendedores individuais quanto em equipes inteiras, quando adotam uma abordagem baseada em atividades.

Agora, então, você já sabe por que é tão importante fazer essa mudança. A seguir, veja como fazer isso.

Como construir seu plano de vendas baseadas em atividades

Ao mudar a forma como você trabalha, é fundamental manter isso em mente: seja proativo, não reativo. Não projete seu processo com base em atender ligações e responder e-mails - projete-o com base em etapas simples e concretas que você pode seguir mesmo quando não há nada visível no seu horizonte. Quando algo demandar sua atenção urgente, você terá um plano de ação para saber como lidar com isso.

Quando os gerentes comerciais me procuram em busca de conselhos, eles costumam brincar:

“Meu pessoal é muito bom em esperar um telefonema. Eles esperam ativamente o telefone tocar. ”

Um bom plano de vendas baseado em atividades é construído com base no fato de que existem etapas que você pode - e deve - seguir todos os dias. Ele não depende de forças além do seu controle.

Aqui estão as oito etapas para criar seu plano:

Etapa 1: Entenda seu objetivo

Isso pode parecer contraditório: afinal, a questão toda não é justamente não se fixar no objetivo? Sim, mas como eu disse antes, você ainda precisa saber qual é o seu objetivo desde o início.

Para algumas pessoas, a meta pode ser uma quantia em dinheiro - ou pode ser vender uma certa quantidade do produto.

Para definir seu objetivo, mantenha em mente a analogia da maratona. Você deve almejar aquilo que pode alcançar de forma realista. Estabelecer a meta de completar uma maratona em uma hora é inútil porque você nunca vai alcançá-la. Tenha uma meta realista e alcançável que ainda exigirá muito trabalho e dedicação.

Etapa 2: Saiba o seu “porquê”

Determine o significado pessoal por trás do seu objetivo. Por que alcançar isso é importante para você?

Certamente, é preciso ganhar dinheiro e pagar as contas. Mas muitas vezes há algo mais profundo em questão também. Pode ser tão humano e simples como: “Só quero ser muito bom no que faço” ou “Quero experimentar a minha versão que vende melhor”.

Se o dinheiro é o fator definitivo para você, pense no motivo por trás disso. Talvez haja um empréstimo que você precise pagar, algo que queira prover para sua família ou um estilo de vida que queira alcançar. Este é o seu “porquê”. Tenha certeza de saber isso.

Ao longo do caminho, você encontrará obstáculos imprevistos. Os vendedores que conseguem superar esses tempos difíceis são aqueles que têm um bom "porquê" por trás de suas ações.

Etapa 3: Mapeie seus sucessos

Dê uma boa olhada nas ocasiões em que teve sucesso. Que ações você tomou? O que exatamente você fez para conduzir o cliente em potencial ao longo do funil?

Procure pontos em comum em suas ações quando você obteve sucesso. Faça uma lista. Quando os vendedores fazem isso, eles costumam dizer para si mesmos: “Uau, esse é o meu processo”.

Claro, muitas vezes você executou essas mesmas ações e não realizou a venda. Descubra em que estágio do funil você perdeu aquela oportunidade.

Etapa 4: Explore recursos de ação

Também pode ser útil pesquisar algumas das técnicas de vendas mais bem-sucedidas. No blog do Pipedrive, você pode aprender sobre muitas delas.

Você encontrará ótimos conselhos sobre cada etapa do funil. Como definir o tipo de cliente com quem você deve falar. Como ligar ou enviar um e-mail a um cliente potencial. Como solicitar uma reunião às pessoas. Como conversar com elas de uma forma que o ajude a entender suas necessidades. Como evitar perder tempo com quem não está realmente interessado. E como fechar mais negócios dentro do seu prazo.

Essa pesquisa pode oferecer ideias e sugestões excelentes. Mas não parta do princípio que as técnicas de outras pessoas funcionarão para você. Considere seriamente se elas fazem seu estilo ou não. E não desista das ações que já estão funcionando para você. Experimente algumas novas ideias para ver se elas melhoram seu processo.

Etapa 5: Calcule suas métricas de ação

Use os números que você tem à sua frente. Você sabe qual é o seu objetivo. Você conhece seus KPIs. (Se ainda não, calcule-os primeiro.)

De forma geral:

De quantos clientes potenciais você precisa para fechar o número de negócios que deseja no período considerado?
Quantas propostas isso significa que você precisa enviar?
Quantas reuniões e ligações de acompanhamento?
Quantos clientes em potencial você precisa ter em cada estágio de seu funil?

Agora, faça as contas:

Para dar um exemplo muito simples, vamos imaginar que sua meta é fechar 10 negócios este mês e sua taxa de fechamento é de 10% dos leads que recebem uma proposta. Portanto, você precisa enviar propostas a 100 clientes potenciais em seu funil para atingir sua meta.

Você também sabe que qualifica 20% dos leads que entram em seu funil para receber uma proposta, o que significa que você precisa de cinco leads normais para produzir um lead qualificado. Agora, então, você sabe que precisa de 500 leads em seu funil para fechar 10 negócios neste mês.

Encontre esses números. Dedique tempo para entendê-los. No final, você terá suas métricas de ação iniciais - um conjunto de metas alcançáveis.

Etapa 6: Defina métricas de ação diárias e semanais

Agora, traduza essas métricas em ações diárias e semanais. O que você precisa fazer a cada semana para manter o ritmo necessário? E a cada dia?

Este é um momento crucial para garantir que seu objetivo seja realista. Embora seja bom ser ambicioso, também é essencial garantir que você consiga lidar com a carga de trabalho diária. Não se sobrecarregue. Se você fizer isso, vai sair do caminho logo no início, começará a se debater só para tentar alcançar as metas e logo se verá preso em uma vida de trabalho baseada em resultados e voltada para a ansiedade.

Com isso em mente, anote suas métricas em algum lugar de destaque, bem na sua frente em sua mesa de trabalho. Essas metas imediatas são aquelas nas quais você se concentrará a cada dia. E ao alcançá-las, você terá aquela importante sensação de realização.

Claro, sempre haverá alguns ajustes. Se você trabalhar menos de manhã, fará mais à tarde. Se você produzir menos na segunda e na terça, fará um esforço para alcançar suas metas de quarta a sexta-feira. Essas métricas ajudarão a se manter no caminho certo enquanto negocia as demandas de sua semana.

Você também descobrirá que é benéfico estar organizado a respeito das partes do seu dia. Algumas pessoas preferem fazer reuniões pela manhã e trabalhar sozinhas em propostas à tarde. Outras invertem isso. Depois de adotar uma abordagem de vendas baseada em atividades, descobri que me saía melhor com telefonemas entre 16h e 18h.

Quando você começar a observar e se concentrar em suas próprias ações, descobrirá o ritmo que funciona melhor para você.

Etapa 7: Faça um balanço

Ao final de cada semana, analise essas métricas. Permita-se, mesmo que de forma simples, celebrar as métricas que você alcançou. E seja honesto consigo mesmo sobre aquelas que você perdeu, para que possa se recuperar.

Após essa análise, você pode descobrir que precisa mudar suas metas diárias ou fazer um trabalho melhor para alcançá-las. Ou você pode descobrir que está atingindo facilmente certas métricas e consegue aumentar suas metas diárias sem se sobrecarregar.

Etapa 8: Evolua

O ritmo no qual essa nova abordagem começa a funcionar é diferente para cada pessoa. Depende do seu estilo, sua ambição, seu potencial e de outros fatores, incluindo aqueles que estão além do seu controle.

Mas depois de um tempo - não posso dizer quanto tempo vai demorar - você deve começar a reconhecer que as coisas estão indo melhor do que antes. Mais clientes potenciais estão entrando no funil. Mais negócios estão avançando. Mais vendas estão acontecendo. Você provavelmente também terá um pressentimento de que essa nova estrutura está funcionando melhor para você.

Então, você começará a exigir mais de si mesmo. Você vai querer aumentar o número de negócios que entram em seu funil. Você vai calcular e recalibrar suas métricas de ação para que isso aconteça. E vai acontecer. Isso é verdade não apenas em vendas, mas em tudo. Você evolui e melhora através do comprometimento com seus objetivos.

Estando ciente de suas ações e tendo um plano, você vai se equipar para ter sucesso como vendedor. Com base em tudo aquilo que eu mesmo vi, aprendi e experimentei - como vendedor em todos os níveis, desde bater de porta em porta para vender livros até supervisionar nossa crescente operação de vendas no Pipedrive - eu sei disso: quando você domina as vendas baseadas em atividades, você se coloca no melhor caminho possível para o sucesso.

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