10 dicas para empresas pequenas usando vendas diretas
A vida de vendedor, definitivamente, não é fácil.
Não à toa, ao longo de séculos e séculos, as mais diversas estratégias foram criadas, desenvolvidas e constantemente aperfeiçoadas para proporcionar um verdadeiro arsenal de técnicas de vendas a representantes comerciais que diariamente precisam expor os diferenciais e as qualidades de seu produto aos clientes e, claro, convencê-los que se trata de um bom negócio.
O universo das vendas evoluiu, se diversificou, ganhou novas e avançadas ferramentas de trabalho, mas nada, ainda, é capaz de substituir o efeito de um vendedor que consegue captar a atenção de seu cliente, criar uma empatia entre ambos e levá-lo a tomar uma decisão. É aqui, de fato, que a mágica acontece.
Por isso, as vendas diretas ainda estão aí: essa técnica segue gerando resultados relevantes para muitas empresas que a utilizam como canal de negócios em sua estratégia de vendas.
Conhecer mais sobre as técnicas de vendas diretas e como elas podem gerar ótimos resultados para pequenas empresas é muito importante dentro de seu plano de ação comercial. Vamos lá?
Mas, afinal, o que é a Venda Direta?
Se alguém já deixou um catálogo de produtos com você, se você já recebeu um convite para uma reunião de vendas na casa de um amigo ou se comprou um iogurte do carrinho que passava por sua rua todo dia, você sabe do que estamos falando.
Venda direta, resumidamente, é todo tipo de venda que ocorre sem a presença de intermediários adicionais, como redes de lojas ou pontos de venda fixos. Basicamente, apenas a marca, o vendedor e o cliente participam do processo, sem necessitar de uma estrutura física.
Mas, sem lojas, como o produto chega até o consumidor?
Ora, diretamente através do vendedor, claro!
Nas vendas diretas, o representante de vendas é o elo essencial entre a indústria e o consumidor final.
Ele faz a ponte entre a produção e o consumo, e recebe diversos nomes enquanto desempenha seu papel: empreendedor independente, revendedor, consultor, distribuidor, agente, entre outros.
Por conta disso, a venda acaba sendo resultado de uma transação muito mais pessoal entre vendedor e cliente, já que tudo ocorre com maior proximidade e se baseia em uma relação de confiança estabelecida entre ambos.
Geralmente, o vendedor visita o cliente em sua casa ou até mesmo no trabalho, sempre munido de algum material de divulgação, como um catálogo ou folder, e carregando consigo amostras.
Em muitos casos, caso tenha um pequeno estoque de produtos consigo, o agente realiza a venda ali mesmo, no ato, entregando o item ao cliente e recebendo o pagamento.
Os números das Vendas Diretas
Esse modelo de negócios existe há bastante tempo: os primeiros registros remetem à venda de porta em porta da Enciclopédia Britânica no fim do século 18. Já em Nova York, no ano de 1887, David McConnell vendia livros em domicílio e oferecia perfumes como brinde.
Como os clientes se interessavam mais pelas fragrâncias do que pelas obras literárias, ele acabou fundando a California Perfume Company, com uma equipe de 12 representantes, que em 1939 viria a se chamar Avon e se tornou uma gigante global dos cosméticos e das vendas diretas.
Hoje, tanto grandes marcas, como Herbalife, Mary Kay, Natura e Hinode, quanto pequenos negócios, de menor abrangência, utilizam com sucesso essa técnica de vendas.
No mundo todo, estima-se que existam 118 milhões de empreendedores atuando com vendas diretas, em um mercado que fatura US$ 193 bilhões ao ano e segue crescendo.
No Brasil, as vendas diretas movimentaram R$ 45 bilhões em 2019, fruto do trabalho de mais 4 milhões de revendedores nesse mercado.
Na verdade, as vendas diretas se firmaram de tal forma no país que é difícil encontrar alguém que jamais tenha recebido o contato de um consultor de vendas atuando nesse sistema, oferecendo produtos e serviços tão variados como itens de saúde, beleza, perfumes, alimentos, roupas, acessórios , utensílios domésticos, livros, telefonia, internet e TV por assinatura.
Já deu para perceber que as técnicas de vendas diretas funcionam com praticamente qualquer nicho de mercado, não? Por isso mesmo, elas podem ser uma ótima estratégia para sua pequena empresa ou para sua equipe comercial.
Vamos ver algumas vantagens e desvantagens desse sistema?
Vantagens e desvantagens da Venda Direta
Ao invés de estruturar a distribuição e comercialização de seus produtos com a abertura de lojas, uma empresa que opta pela venda direta utiliza uma equipe de vendedores que coleta os produtos diretamente com a fábrica e se torna responsável por comercializar esses itens em sua área de atuação ou comunidade.
De forma geral, os próprios agentes de vendas adquirem os produtos com a fábrica, e aí aplicam uma taxa de lucro na revenda.
A empresa apenas fornece ao vendedor a estrutura básica para sua atividade: um bom catálogo de produtos, folders ou folhetos ilustrativos, e bolsas ou estojos personalizados para estocar e transportar os itens durante o processo.
Portanto, uma clara vantagem oferecida pela venda direta aos pequenos negócios é que os custos iniciais envolvidos são menores: nada de estruturas físicas, pontos de venda, lojas conceito ou coisa do tipo. Com uma boa equipe, é possível vender sem nada disso!
Na venda direta, cada vendedor se responsabiliza por fazer suas abordagens comerciais, desenvolver sua estratégia de vendas e se aproximar dos clientes conforme achar melhor.
Caso deseje investir em algum tipo de comunicação adicional ou peça de marketing além do que a marca oferece, esse esforço fica a cargo do próprio empreendedor.
Ele ganha maior liberdade em suas ações de divulgação e, ao mesmo tempo, a empresa se desobriga de investimentos adicionais. Ponto para ambos!
Outro ponto crucial das vendas diretas: a relação empregatícia. Ao invés de uma força de vendas com carteira assinada, os representantes trabalham de forma independente (por isso mesmo recebem esse nome).
Isso significa uma drástica diminuição dos encargos trabalhistas para uma empresa pequena, e uma maior flexibilidade para o vendedor, que é remunerado pela comissão que ganha sobre o valor original dos produtos.
Dessa forma, os chamados empreendedores independentes podem definir quando e quantas horas irão trabalhar, podendo até mesmo se dedicar às vendas como um canal para obter renda extra fora do expediente normal, caso sejam funcionários de alguma empresa.
Essa condição também permite que se tornem representantes de outras marcas, se assim desejarem, já que não estão amarrados à nenhuma delas. Obviamente, quaisquer regularizações fiscais e previdenciárias são de sua responsabilidade também.
Outra vantagem: o sistema de vendas diretas também amplia, automaticamente, o alcance territorial de uma empresa.
Se um morador do Acre se torna um consultor de vendas de uma marca, aquela região passa a estar naturalmente coberta. Sem qualquer estrutura física, um pequeno negócio se faz presente na pessoa de seu agente de vendas. Simples, não?
Se até aqui tudo estava às mil maravilhas, é preciso reconhecer que as vendas diretas também enfrentam seus desafios, claro.
Por exemplo, diante da crise sanitária global que todos estão atravessando, a proximidade física, um dos diferenciais do sistema, é seriamente afetada.
A exposição e demonstração de produtos, na sala de estar do consumidor ou em seu ambiente de trabalho, está simplesmente fora de cogitação durante um certo tempo.
Portanto, trata-se de um impacto profundo nessa categoria de vendas.
Outra questão é a segurança: em países que sofrem com altos índices de violência, como o Brasil, mais pessoas tendem a não abrir suas portas para receber visitas de alguém que, naquele momento, pode ser um mero desconhecido.
No entanto, vale lembrar que a flexibilidade que o sistema de vendas diretas oferece a seus consultores permite que cada um encontre alternativas para enfrentar esses obstáculos.
As mais óbvias, nem por isso menos eficazes, são o uso das redes sociais, mensagens de celular ou eventualmente até uma estrutura de e-commerce simplificada para contornar as limitações do momento e continuar a contactar possíveis clientes e expor seus produtos.
Na verdade, muitas marcas resolveram justamente apostar em programas digitais de vendas diretas como resposta aos desafios gerados pela pandemia.
As principais modalidades de Vendas Diretas
Existem 2 ramos principais de Vendas Diretas, e eles se diferenciam pelo modo como organizam a relação entre os vendedores e as empresas - e também dos lucros repartidos.
No modelo chamado Mononível, o próprio nome sugere que há apenas um degrau que separa o vendedor da empresa cujos produtos ele representa.
O canal de distribuição é central: todos os representantes estão no mesmo nível, coletam seus estoques de produtos diretamente com a indústria, e reportam diretamente a ela também.
Não há qualquer outra estrutura de organograma envolvida, e os agentes de vendas revendem os produtos com a margem de lucro estipulada.
Já no modelo Multinível, estão previstos níveis quase hierárquicos entre os vendedores.
Um revendedor pode revender os produtos e, ao mesmo tempo, formar sua própria equipe de vendas, que passa a se reportar diretamente a ele e a repassar uma porcentagem de seus lucros ao líder daquele grupo.
Cada empresa define as regras que permitem ao revendedor galgar posições e eventualmente montar também sua própria equipe, em um formato que acaba ampliando naturalmente a base de consultores conforme novas redes internas vão sendo criadas.
Uma observação válida: o modelo Multinível não possui qualquer relação com os chamados “esquemas de pirâmide”, modelos de negócio fraudulentos que visam obter lucros ilícitos e geram problemas financeiros e legais para muita gente.
Independente do modelo definido, os canais através dos quais as vendas diretas costumam acontecer ainda são os mesmos:
- Porta a porta: Aqui, não há segredo: o revendedor se desloca até a casa ou o trabalho de seu cliente, onde demonstra os diferenciais do produto, tira dúvidas e, se tudo correr bem, realiza a venda, seja naquele mesmo instante ou após um follow-up.
- Catálogo: A dinâmica de vendas por catálogos também é muito conhecida. A estratégia aqui é deixar o material com o cliente após uma breve explanação, e deixar que o livreto cumpra seu papel. O cliente pode avaliar as opções e detalhes dos produtos com calma, e decidir qual pretende adquirir. Aí, é só fazer o pedido ao consultor!
- Evento social: Também chamada de Party Plan, estas são as famosas reuniões onde o agente de vendas convida potenciais consumidores e aproveita para fazer sua exposição dos produtos para todos de uma vez só. Essas ocasiões costumam ser acompanhadas de um fator social, como um chá ou café da tarde que reúne amigos e familiares para assistir à apresentação. Quem cede seu espaço para o evento costuma receber um brinde ou presente da marca.
- Web: A Internet, é claro! Como fugir dela? Muitos empreendedores independentes têm utilizado as redes sociais e outras ferramentas, como catálogos digitais, como um importante canal para suas vendas diretas. O avanço das tecnologias permite que o contato inicial, a exposição do produto, o esclarecimento de dúvidas e a efetivação da compra ocorram no ambiente online. E muitas marcas que tradicionalmente operam com vendas diretas já fornecem a seus agentes um ecossistema de vendas digital.
10 Dicas para melhorar sua estratégia de Vendas Diretas
A essa altura, você já sabe o que é venda direta e como ela pode ser uma estratégia de vendas fundamental para seu sucesso no mercado. Talvez você até já utilize essa modalidade de negócios com bons resultados.
Mas, é claro, sempre existe espaço para desenvolver ainda mais seu plano de ação e turbinar suas técnicas de vendas. Por isso, separamos aqui algumas dicas valiosas para você colocar em prática e elevar ainda mais seus resultados.
1. Domine os gatilhos mentais
Os chamados Gatilhos Mentais fazem parte de nosso dia a dia. São aquelas decisões quase irracionais que nosso cérebro disfarça com uma roupagem racional para nos fazer sentir bem conosco mesmos.
Todos fazemos isso - e seu cliente também. Por isso, aprender a usar os Gatilhos Mentais como uma arma de convencimento durante a venda direta pode colaborar para seu sucesso.
Um Gatilho Mental clássico é o da Escassez. Se há pouco disponível, melhor garantir antes que acabe. É uma reação quase instintiva de nossa mente e, usada com equilíbrio, pode decidir uma venda. Mas cuidado: um produto que está sempre com estoque limitado pode confundir a cabeça do cliente, ok?
Outros Gatilhos Mentais importantes, por exemplo, são o da Prova Social, onde você mostra que muitos clientes que visitou optaram por determinado modelo, ou apresenta depoimentos de usuários satisfeitos; o da Afinidade, pelo qual você demonstra que compartilha dos mesmos desafios e dificuldades do cliente, e que aquele produto realmente ajuda com isso; ou o da Confiança, cumprindo com as promessas de vendas menores para ganhar a confiança do cliente na hora de fazer as maiores.
2. Capriche no networking
Fazer seu networking significa investir em suas relações sociais crendo que elas possuem potencial de se tornarem relações profissionais.
A técnica de vendas diretas mostra claramente o poder que esse tipo de ferramenta possui: é incrível o número de negócios que ocorre a partir da apresentação dos seus produtos a familiares e amigos. E a amigos de familiares. E a familiares de amigos. Entendeu, não? :)
Enfim, ampliar essa rede de contatos, dos mais próximos a você até alguns mais distantes, acaba funcionando a seu favor e pode impulsionar seus resultados de negócios conforme vai crescendo e se fortalecendo.
3. Seja um expert nos seus produtos
Um erro muito comum que, por incrível que pareça, afeta a muitos representantes de vendas, é cair na armadilha de tentar vender algo que não conhece a fundo.
É preciso estudar e conhecer seu catálogo de produtos do início ao fim, e estar sempre a postos para esclarecer qualquer dúvida do consumidor.
Mostre o quão feliz você ficou pela oportunidade de responder à pergunta do cliente. Isso transparece confiança e segurança a quem está acabando de conhecer aquele item e se baseia, em grande parte, na palavra de quem o está apresentando.
Por isso, pesquise e tenha as informações teóricas na ponta da língua, mas também não deixe de demonstrar que você domina os produtos na prática e está ambientado àquele universo.
Essa visão ampla e detalhada de sua linha de produtos pode inclusive abrir as portas para você implementar estratégias de cross-selling e up-selling durante seu pitch de vendas.
4. Persona: quem é seu público?
As chamadas “buyer personas” podem ser variadas, e você precisa saber em qual delas seu público se encaixa.
Entender isso irá fornecer a você uma série de conhecimentos fundamentais sobre seu cliente, e ajudará na hora de trabalhar seu storytelling de vendas.
Se aprimorar nesse quesito também será valioso na hora de ativar o Gatilho Mental da Afinidade, do qual já falamos, pois permitirá a você mergulhar nos dramas e desafios daquele cliente e mostrar que você entende o que ele está passando, quais são suas dores e como juntos podem encontrar um caminho - você vendendo, e ele comprando.
5. Use as redes sociais
As redes sociais podem ser uma forma de ampliar sua rede de contatos, expor produtos e efetivamente fechar vendas. Vale lembrar que o Brasil é um dos países com maiores taxas de uso desses aplicativos!
Com as inovações dos últimos anos, os meios digitais estão cada vez mais personalizados e customizáveis, e já é possível proporcionar uma experiência de venda com um toque pessoal e próximo - mesmo que à distância.
Além disso, muitas redes já possuem ferramentas como marketplaces e funções específicas para vendas.
As mídias sociais também podem se tornar uma ótima fonte de informação para empresas pequenas (que, via de regra, não têm acesso a pesquisas de mercado pagas) sobre seu público ou um prospecto específico.
As pessoas tendem a revelar muitas características de sua rotina pessoal e profissional nestes canais, e uma pesquisa prévia sobre os hobbies, desafios e preferências de seu cliente certamente podem ajudar a legitimar seu discurso e ajudar na criação de uma empatia imediata.
Se quiser mergulhar nas possibilidades de negócios que as redes sociais oferecem para sua estratégia de vendas, preparamos um guia completo sobre Social Selling que pode ajudar bastante!
6. Consultoria de vendas
Oferecer ao seu cliente mais que um produto, mas uma consultoria, pode ser a chave para sua fidelização e, claro, para mais vendas.
Use as perguntas do SPIN Selling e demonstre que está ali para entender suas necessidades e, juntos, buscarem uma solução. Não apenas para empurrar produtos.
Você pode, até mesmo, se deparar em algum momento com o seguinte dilema: vender um produto que sabe que não atende realmente ao cliente, ou avisá-lo com honestidade que o item que ele precisa é outro (seja ele de sua linha representada ou não)?
Talvez você deixe de fechar uma venda naquela ocasião, mas a consultoria transparente e ética que ofereceu irá render uma relação de confiança inabalável entre vocês, e poderá gerar mais vendas futuramente!
7. Proporcione uma experiência personalizada
A venda direta, por si só, já se configura como uma experiência de compra bastante pessoal e exclusiva. Mas você pode tornar essa oportunidade ainda mais especial e única.
Quer um exemplo? Se você souber a data de aniversário de um cliente, pode entrar em contato para desejar felicidades e oferecer um brinde, como forma de fortalecer os laços e fidelizá-lo.
Caso ache pertinente, pode até oferecer algum produto, desde que possa mostrar uma razão bastante pessoal pela qual eles se encaixam.
Em sua rede mais próxima, propor ideias de presentes para as datas comemorativas também pode ser muito bem-vindo. Imagine que o Dia dos Namorados está chegando e você apresenta a uma cliente uma oferta de produto que está totalmente alinhada ao perfil do marido dela. Na mosca, não?
Isso demonstra domínio do seu portfólio, conhecimento do seu público e mostra como você deseja estreitar ainda mais essa relação comercial, deixando-a sempre mais pessoal.
8. Atenção ao estoque!
Venda direta é assim: a qualquer momento uma venda pode ser concretizada. Por isso, ter o controle do seu estoque é primordial.
Como já dissemos, durante uma visita de negócios, o cliente pode optar pela aquisição do produto ou serviço posteriormente ou ali mesmo, durante a exposição.
Então, para vendas de ocasião como essas, é legal ter disponibilidade imediata.
Essa gestão correta do estoque evita situações chatas como ter que informar ao cliente, após realizar a venda, que precisará solicitar reposição à fábrica.
Na verdade, isso aumenta a chance do cliente repensar sua decisão e voltar atrás, desfazendo o negócio.
Por último, vale lembrar que o gerenciamento ideal do seu estoque leva em conta os itens que carrega consigo nas visitas, aqueles que estão estocados em sua casa ou escritório, e também a capacidade de entrega e fornecimento da indústria.
9. Defina suas metas
Equipes de vendas de empresas estão acostumadas a trabalhar com metas - semanais, mensais, anuais.
Em alguns casos, o foco excessivo nesses números pode até ser prejudicial para a estratégia comercial adotada.
No entanto, como representante de vendas diretas, é você quem impõe seus próprios objetivos.
Não ter o controle superior de um gerente cobrando resultados pode até parecer libertador, mas também pode se tornar uma ameaça a seu desempenho se você perder seu foco.
É importante saber onde você quer chegar, traçar uma linha, estabelecer uma métrica de sucesso. Isso ajuda você a se desafiar e definir sua estratégia de ação.
Seja seu próprio gerente e use as metas a seu favor!
10. Pratique seu discurso
Não é fácil convencer alguém a comprar. Por isso, muitas vezes, vender é comparado a uma arte.
E, claro, para pintar uma obra-prima, qualquer artista precisa dominar seu ofício, aprimorar sua técnica, estudar seu campo.
Por isso, esteja preparado para aquele momento tão sonhado quando o cliente diz “certo, me fale do seu produto”.
Estude seu prospecto, treine a sequência lógica de argumentos que irá usar, prepare respostas para as objeções mais comuns, escolha os termos mais apropriados para enriquecer sua exposição, repare se sua fonética ou oratória precisam de melhorias.
Tudo isso está sendo, quer você perceba ou não, avaliado pelo cliente. Não o desaponte.
Saiba que a exposição de vendas é desafiadora para todos, e mesmo grandes nomes do mercado precisam praticar para se dar bem.
Separamos algumas dicas valiosas que eles compartilharam conosco sobre o que fazem para atingir um pitch de vendas perfeito. Vale a pena ler!
Conclusão
O modelo de venda direta continua se apresentando como uma alternativa forte e promissora para o segmento de varejo.
Essa técnica resiste ao passar dos anos e à constante “reinvenção da roda” que muitas vezes contamina o setor de vendas, se adaptando com facilidade aos diferentes cenários que se apresentam na economia.
Entender as possibilidades oferecidas pelas diferentes técnicas de vendas, e como cada uma delas se encaixa em seu plano de negócios, é essencial para diminuir os erros durante o processo - que certamente acontecerão - e abrir caminho para uma escalada de vendas saudável e próspera.
Ter uma ferramenta de CRM inteligente ao seu lado nessa caminhada, como o Pipedrive, também é crucial para otimizar seu trabalho, poupar seu tempo e indicar insights valiosos sobre os rumos mais promissores para trilhar em sua trajetória de vendas.
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