Para superar as objeções de vendas, as empresas podem utilizar algumas estratégias, entre elas, as vendas parceladas. Dependendo dos produtos comercializados e do perfil do público-alvo, esse método de pagamento pode ser particularmente eficaz para aumentar as vendas e gerar mais lucro por meio do pagamento de juros.
Vendas parceladas: definição
As vendas parceladas, ou vendas a prazo, são um método de pagamento que permite ao comprador adquirir um produto ou serviço pagando o preço em parcelas, ao longo de um período definido. Esse método de vendas é frequentemente utilizado para a compra de bens de consumo caros, como eletrodomésticos e móveis, e pode envolver a cobrança de juros.
Vantagens e limitações das vendas parceladas para a sua estratégia de negócios
As vantagens das vendas parceladas
As vendas a prazo oferecem aos consumidores uma opção de pagamento mais fácil, que pode resultar em um aumento da aquisição de clientes e no impulsionamento das vendas. Esse método se mostra particularmente útil quando seus clientes se sentem atraídos pela oferta, mas hesitam em concluir a compra devido a restrições orçamentárias.
As vendas parceladas são especialmente eficazes nas seguintes situações:
Quando o seu produto é caro: bens ou serviços dispendiosos podem dificultar as vendas, pois exigem um pagamento de alto valor por parte dos clientes. As vendas parceladas resolvem esse problema, oferecendo a possibilidade de pagamento ao longo de um período maior.
Se o cliente tem poder de compra limitado: quando o seu público-alvo (ou alguns perfis de comprador) tem poder de compra limitado, o pagamento parcelado (mesmo para produtos ou serviços baratos) torna a compra mais atrativa.
Em um setor competitivo: quando várias empresas comercializam produtos semelhantes, oferecer um método de pagamento adicional que estimule a compra permite que você se diferencie da concorrência.
Suponhamos que uma empresa queira vender a sua máquina de lavar de última geração por R$ 5 mil. Embora os clientes sejam atraídos pelo desempenho revolucionário do eletrodoméstico, muitos ainda hesitam em fazer uma compra tão cara. Pensando nisso, a empresa decide implementar um plano de parcelamento, oferecendo aos clientes a opção de pagar o produto em 12 vezes, com juros. Esta solução torna a compra mais acessível a um grande número de clientes, permitindo que a empresa aumente as vendas e gere um adicional de juros por cada eletrodoméstico vendido.
Sem contar que, no caso de venda a prazo no cartão, ainda é possível que a antecipação de recebíveis se torne uma solução para que o empresário receba o valor integral da venda antes do prazo estabelecido nos cartões de crédito.
9 etapas para criar a estratégia de vendas perfeita (com modelo gratuito)
As limitações das vendas parceladas
Embora as vendas a prazo ofereçam muitas vantagens, também existem limitações que as empresas devem considerar. Veja algumas:
Risco de inadimplência: este é, provavelmente, o problema mais comum das vendas parceladas. Afinal, nem todos os clientes honram seus compromissos. A inadimplência pode acarretar perdas financeiras ou demandar tempo adicional nos processos de cobrança. No entanto, é possível utilizar instituições financeiras externas para mitigar esse problema e manter a saúde financeira do seu negócio, geralmente mediante o pagamento de uma comissão por cada venda realizada ou no caso do parcelamento com cartão de crédito.
Gestão financeira complexa: a implementação de um sistema de vendas parceladas exige uma organização rigorosa para gerenciar os cronogramas de pagamento e lidar com os atrasos de forma oportuna.
Perda imediata de fluxo de caixa: os fluxos de pagamento são distribuídos ao longo do tempo. A empresa, então, deve garantir que dispõe dos fundos necessários para cobrir suas despesas operacionais e de marketing nesse período. Isso pode ter um impacto significativo na flexibilidade financeira de pequenas e médias empresas.
Vale destacar que as vendas parceladas podem ser pagas por crediário, boleto ou cartão de crédito, além do financiamento bancário. Enquanto o crediário e o boleto permitem que o cliente atrase o pagamento ou até mesmo deixe de pagar as parcelas, no cartão de crédito parcelado, a operadora garante o recebimento para a empresa.
Como implementar as vendas parceladas na sua empresa?
Colocar em prática um método de vendas parceladas no seu negócio vai demandar uma abordagem metódica para maximizar os benefícios e minimizar os riscos que podem afetar sua empresa e seus clientes.
A seguir, você confere sete passos para colocar esse método em funcionamento e limitar os riscos.
1. Defina termos de pagamento claros
Estabelecer termos de pagamento precisos é essencial para evitar mal-entendidos com os seus clientes. Isso irá fortalecer a confiança deles em sua empresa e poderá evitar ambiguidades no futuro.
Certifique-se de ter pelo menos as seguintes condições:
O valor do depósito inicial: determine o valor da primeira parcela (por exemplo, 20% do preço total)
O cronograma de pagamento: especifique o número, a frequência e a duração das parcelas mensais
A taxa de juros: comunique claramente a cobrança dos juros aplicáveis a cada parcela. O parcelamento sem juros também pode ser uma opção
Penalidades por atraso no pagamento: deixe claro as taxas adicionais, as condições de devolução do produto, etc.
2. Elabore um modelo de contrato
Após definir os termos de pagamento, é hora de criar um modelo de contrato para o seu produto ou serviço. Certifique-se de que o contrato de vendas parceladas contenha todas as informações importantes, como:
O custo total
A taxa de juros
As datas de vencimento dos pagamentos
As condições de cancelamento (se aplicável)
Como empresa, você está sujeita a regulamentações rigorosas que determinam o que você pode e não pode fazer. Por isso, as vendas parceladas também impõem obrigações às empresas para evitar abusos, como taxas de juros excessivamente altas.
Portanto, certifique-se de que o seu contrato esteja em conformidade com as regulamentações locais, em especial as relativas aos direitos do consumidor. O contrato deve ser revisado por um advogado especializado para garantir sua solidez e minimizar o risco de litígios.
3. Treine suas equipes
Depois de definir os termos e condições das vendas parceladas, você deve comunicá-los às equipes envolvidas no processo de vendas. Pelo menos três áreas são afetadas pela introdução desse novo método de pagamento:
Equipe de vendas: forneça as informações necessárias para que os vendedores apresentem essa opção de pagamento aos clientes de forma clara, destacando os principais benefícios.
Atendimento ao cliente: sua equipe de suporte deve ser capaz de responder às perguntas dos clientes sobre as vendas parceladas e gerenciar as situações desafiadoras com eficiência.
Equipe financeira: sua equipe também deve ser capaz de acompanhar os pagamentos e resolver problemas rapidamente.
4. Use ferramentas para a gestão de pagamentos
Acompanhar manualmente a data de vencimento de cada pagamento do cliente pode ser uma tarefa complexa. Portanto, é essencial investir em ferramentas adequadas que garantam o recebimento dos pagamentos.
Com isso em mente, você pode usar um CRM ou um software dedicado à gestão de pagamentos para:
Acompanhar a data de vencimento de cada cliente
Enviar lembretes automáticos aos clientes para informá-los sobre os próximos pagamentos, reduzindo os atrasos
Criar painéis de vendas para analisar melhor o desempenho das suas vendas parceladas.
Além disso, dados importantes, como taxas de pagamento em dia, taxas de inadimplência e juros acumulados, são apresentados e atualizados em tempo real quando se usa um CRM. Isso garante uma visão mais clara do desempenho da sua estratégia de vendas.
5. Comunique-se com os clientes
Agora você tem tudo o que precisa para lançar o seu novo método de pagamento. Resta apenas comunicar a novidade aos seus clientes. A transparência é essencial para gerar confiança no consumidor e minimizar possíveis mal-entendidos. Para isso, você deve:
Fornecer uma documentação clara, explicando os termos da venda parcelada
Garantir que seus clientes compreendam todas as cláusulas do contrato antes de assiná-lo
Comunicar as vantagens desse método de pagamento para convencer os clientes que não têm dinheiro disponível para pagar à vista
Certificar-se de que os consumidores podem arcar com os pagamentos mensais
É crucial verificar a capacidade de crédito dos clientes antes de conceder, por exemplo, um crediário. Para reduzir o risco de inadimplência, você pode implementar as seguintes ações:
Realize uma análise de crédito do cliente, verificando seu histórico de crédito. Você pode utilizar o serviço de organizações especializadas para realizar análises mais detalhadas
Solicite documentos comprobatórios para compras que apresentam um alto risco financeiro
Utilize um seguro ou uma instituição financeira terceirizada que ofereça serviço próprio de cobrança de dívidas em caso de inadimplência
Lembre-se de que, apesar de todas as precauções, atrasos ou inadimplência ainda podem ocorrer. Portanto, é essencial manter um fluxo de caixa adequado para proteger a estabilidade do seu negócio diante desses imprevistos.
6. Monitore e faça ajustes
Assim como em qualquer prática comercial ou estratégia de vendas, é importante monitorar e otimizar o programa de vendas a prazo com regularidade. Para isso, você pode considerar as seguintes medidas:
Analisar regularmente o desempenho do seu programa, acompanhando as taxas de inadimplência e atrasos nos pagamentos
Fazer os ajustes necessários. Se as taxas parecerem muito altas ou se o programa estiver sobrecarregando seu fluxo de caixa, você deve agir. Não hesite em modificar termos como o valor da entrada, o prazo do financiamento ou as taxas de juros para que as vendas parceladas sejam tão vantajosas para o seu negócio quanto para os seus clientes
Coletar o feedback dos clientes, para identificar áreas de melhoria na sua oferta, aumentar a satisfação do consumidor e, consequentemente, impulsionar as vendas
Seguindo esses passos, você pode transformar as vendas parceladas em uma poderosa técnica de vendas que ajudará seu negócio a atingir seus objetivos comerciais.
Como aplicar as vendas parceladas na sua empresa: exemplos
Seja para a prestação de serviços ou para a venda de bens de consumo, as vendas parceladas podem ser utilizadas em diversas situações, tais como:
Reformas: seja para a instalação de painéis solares ou para a renovação de uma cozinha, os projetos de renovação frequentemente envolvem custos significativos. Nesses casos, as vendas parceladas permitem que os proprietários dos imóveis financiem esses projetos, enquanto investem em outras melhorias
Compra de bens (eletrodomésticos, veículos, etc.): as vendas parceladas são frequentemente utilizadas para a compra de eletrodomésticos e carros, que são itens essenciais e de alto valor. Nesses casos, é raro que o consumidor tenha o montante para pagamento do crédito à vista
Compra de equipamentos industriais: as vendas parceladas não se limitam à compra de bens de consumo. Elas também estão se tornando cada vez mais comuns em setores industriais e B2B, permitindo que PMEs e microempresas, que podem não dispor de recursos substanciais, adquiram equipamentos profissionais, muitas vezes caros e que são essenciais para suas operações
Treinamento profissional: alguns cursos profissionalizantes podem custar muito caro. Por isso, esse compromisso financeiro pode ser uma barreira para muitos candidatos. Para superar essa dificuldade, algumas escolas e universidades oferecem planos de pagamento parcelado para que os candidatos paguem os custos gradualmente
Considerações finais
As vendas parceladas tornam seus produtos ou serviços acessíveis a uma base de clientes mais ampla, o que aumenta suas vendas, o ticket médio e, consequentemente, a sua receita.
Combinando transparência e rigor e garantindo que você ofereça um programa personalizado às necessidades dos seus clientes, você pode fazer das vendas parceladas um verdadeiro pilar do desenvolvimento do seu negócio.
Experimente o Pipedrive gratuitamente por 14 dias e descubra como o nosso CRM ajuda você a otimizar suas estratégias de vendas. Não é necessário cartão de crédito.
