Uma empresa não consegue operar e escalar sem gerar novos consumidores e novas vendas regularmente. É preciso atrair e adquirir novos clientes continuamente para justificar os investimentos em desenvolvimento de produto e garantir seu crescimento comercial. Por isso, definir e aplicar ações eficientes de aquisição de clientes é um componente fundamental para qualquer negócio obter receita recorrente e sobreviver no mercado.
Mas como elaborar uma estratégia de atração de clientes eficaz e rentável, utilizando os canais certos e obtendo o melhor retorno sobre o investimento? Este artigo pode ajudar você a encontrar as respostas.
Aquisição de clientes: definição
O conceito de aquisição de clientes refere-se a todos os métodos, digitais e analógicos, que uma empresa usa para atrair novos compradores e, assim, aumentar sua base de clientes. Você também poderá encontrar o termo original em inglês – customer acquisition – sendo utilizado para se referir a esse conceito.
O processo de conquistar novos clientes inclui todas as etapas da jornada do cliente, desde o primeiro contato com sua marca até a compra do seu produto ou serviço.
Por que implementar uma estratégia de aquisição de clientes?
Construir uma estratégia eficaz de aquisição de clientes significa garantir o giro comercial da empresa. É graças a essa iniciativa que você consolida sua imagem no mercado, atrai potenciais clientes e mantém um relacionamento duradouro com eles.
Com estratégias de marketing focadas nos canais certos, você transforma os consumidores recém-chegados em clientes fiéis, garante um fluxo contínuo e previsível de vendas, gera pagamento recorrente e aumenta a receita da empresa.
Calculando a aquisição de clientes
Como acontece com qualquer despesa de uma empresa, é preciso avaliar o retorno obtido com o investimento feito na aquisição de clientes. Este é um critério importante para escolher em quais áreas de marketing investir inicialmente e, depois, para avaliar a eficácia das campanhas de aquisição e seguir ampliando seu alcance.
O custo de aquisição de clientes (ou CAC) é o valor gasto por uma empresa para adquirir um novo cliente. Ele é calculado em um período determinado de tempo (mês, trimestre, ano) ou para uma campanha específica.
Já a taxa de aquisição de clientes diz respeito à quantidade de clientes novos obtidos em um certo período de tempo, conquistados por meio de uma ação comercial ou campanha de marketing. Ela é usada especialmente em comparação com outros períodos, gerando uma visão analítica sobre a velocidade ou fluxo de novos clientes em uma escala de tempo.
Esses são os dois principais indicadores que você precisa conhecer.
Como calcular o custo de aquisição de clientes?
O custo de aquisição de clientes é calculado usando esta fórmula:
Custos totais de investimento em marketing / Número de novos clientes adquiridos
Veja um exemplo simplificado:
- Custos de marketing:
R$ 1.600,00 em publicidade paga direcionada no Instagram
R$ 800,00 na criação de uma página web (landing page específica) para um novo produto
R$ 2.500,00 dedicados à gestão de mídias sociais e criação de conteúdo
Período de referência escolhido: mês
Número de novos clientes adquiridos: 50
- Cálculo do CAC:
1600 + 800 + 2500 = 4900
4900/50 = R$ 98,00
Assim, o custo de aquisição por cliente, para este mês, foi de 98 reais.
Vale lembrar que alguns investimentos pontuais citados no exemplo, como a landing page e criação de conteúdo, seguirão ativos por um período estendido de tempo, sem necessidade de novos aportes financeiros. Isso significa que, a médio e longo prazo, esses valores acabam se diluindo, o que pode reduzir seu custo de aquisição de clientes quando analisar um período de referência maior.
Como calcular a taxa de aquisição de clientes?
A taxa de aquisição de clientes é calculada usando esta fórmula:
Número de clientes adquiridos / Duração de um período
O objetivo aqui, resumidamente, é comparar esse período com outro. Isso pode confirmar a efetividade de campanhas comerciais ou apontar para aspectos específicos da sua área de atuação, como a sazonalidade na procura pelo seu produto ou serviço.
Lembre-se que, de acordo com a Harvard Business Review, adquirir um novo cliente pode custar de 5 a 25 vezes mais do que manter um existente. É por isso que realizar esses cálculos em intervalos regulares e monitorar a efetividade de seus esforços de aquisição de clientes permite que você direcione adequadamente a alocação de recursos para essa finalidade.
Orçamento: calcule o custo de aquisição do seu cliente
O cálculo mostrado acima, como já mencionado, era um exemplo simplificado, para facilitar a compreensão. Em muitos negócios, porém, a realidade pode envolver diversas outras variáveis que compõem o custo de aquisição de clientes. Por isso, ao calcular o CAC e definir seu orçamento, você precisa considerar todas as despesas relacionadas ao marketing e vendas, das mais tradicionais às menos óbvias:
Publicidade clássica nas mídias tradicionais.
Ações de marketing: distribuição de amostras, participação em feiras e exposições, patrocínios, assessoria de imprensa, etc.
Campanhas de marketing digital: produção e distribuição de conteúdo, gerenciamento de dados de tráfego em seu site, postagens patrocinadas, compra de anúncios em motores de busca, influenciadores em redes sociais, etc.
Recrutamento e salários da equipe de marketing.
Investimentos em formação da equipe de marketing, em um setor que evolui continuamente.
Compra e/ou assinatura de ferramentas e softwares para uso da equipe de marketing.
Contratação de especialistas externos: designers gráficos, redatores, fotógrafos, cinegrafistas, consultores de SEO, gestores de tráfego, gerentes de comunidade, etc.
É tendo uma visão completa de todos os gastos vinculados ao seu marketing que você terá números precisos e indicadores confiáveis para tomar decisões embasadas, mirando seus objetivos de crescimento.
Como melhorar sua aquisição de clientes: 11 métodos eficazes
O objetivo geral da sua estratégia de marketing deve ser aumentar a visibilidade e a atratividade da sua marca, bem como gerar confiança em potenciais clientes. Mas quais são algumas estratégias indicadas para isso?
Antes de tudo, é essencial dominar o ciclo de vendas da sua oferta, analisar as necessidades da sua buyer persona e conhecer detalhadamente a jornada de compra que esse perfil de cliente percorre.
Em seguida, você precisa de habilidades de marketing para executar suas campanhas com sucesso. A geração de leads e a aquisição de clientes estão cada vez mais sendo confiadas a especialistas em crescimento dos negócios, que são responsáveis pelas técnicas de growth marketing e growth hacking. Esses profissionais podem atuar internamente, como parte do time, ou externamente, oferecendo consultoria.
Agora, vamos analisar 11 métodos recomendados para aprimorar sua aquisição de clientes.
1. Tráfego orgânico (SEO)
SEO é a sigla para Search Engine Optimization, algo como otimização para motores de busca: um conjunto de técnicas que fazem seu site aparecer naturalmente entre os primeiros resultados nos mecanismos de busca.
Aqui, há três aspectos principais a serem considerados: o modelo de construção do seu site e seu desempenho técnico (velocidade, adaptação a diferentes telas, etc.), o conteúdo (presença de palavras-chave pelas quais o público está buscando) e sua popularidade aos olhos dos mecanismos de busca, que podem enxergar sua página como uma referência ou autoridade em um determinado assunto.
2. Tráfego pago
Envolve pagar mecanismos de busca e redes sociais para seu site ou perfil aparecer entre os primeiros resultados mostrados. Seu cliente em potencial verá suas postagens no topo da página de resultados de pesquisa ou feeds de notícias, e você pode definir cuidadosamente o perfil do seu público e sua frequência de publicação.
3. Marketing de conteúdo
Ao criar conteúdo valioso que atenda às necessidades do seu público-alvo e responda às suas principais dúvidas, você cria confiança e constrói uma imagem de autoridade no seu setor. Você se torna uma referência em seu mercado e, atraindo leads interessados em seu conteúdo, pode gradualmente convertê-los em clientes pagantes.
Seu conteúdo – em artigos de blog, postagens, tutoriais, boletins informativos ou e-books – também é o lugar ideal para compartilhar o que o diferencia da concorrência, destacando o propósito e a visão do seu negócio. Por exemplo, você pode mencionar sua cultura empresarial focada na diversidade ou as ações sustentáveis que sua empresa pratica.
4. Redes sociais
O Brasil figura, ano após ano, entre os países que mais utilizam as redes sociais. Essas plataformas estão se tornando cada vez mais mecanismos de pesquisa, à medida que os usuários acessam esses aplicativos em busca de informações.
Diante desse cenário, as mídias sociais são uma ótima oportunidade para você criar uma comunidade em torno da sua marca e aumentar a retenção de clientes.
5. Downloads gratuitos
Aqui, a estratégia de atração de clientes é simples: você oferece downloads gratuitos, como uma pesquisa de mercado, um e-book, um whitepaper ou um infográfico detalhado sobre um tema de interesse do seu público. Mas, para baixar esse “brinde”, os interessados precisam fornecer seu endereço de e-mail e outras informações relevantes. Pronto, você uniu o útil ao agradável: demonstrou sua expertise no documento compartilhado e, por outro lado, fez uma importante coleta de dados dos clientes.
6. E-mail marketing
Campanhas de e-mail marketing são ferramentas poderosas. Ao usar um software de automação de marketing, você pode configurar uma sequência de mensagens direcionada especificamente para seu público, mantendo um orçamento enxuto.
7. Parcerias
Você pode fazer uma parceria com uma marca que venda um produto complementar ao seu para unir os esforços de aquisição de clientes de ambos negócios. Campanhas desse tipo aumentarão sua visibilidade e apresentarão sua empresa a novos públicos. Isso é chamado de co-branding.
Veja um exemplo do setor de luxo: a Mercedes fez uma parceria com a Swarovski para criar uma chave decorada com 200 cristais. Os proprietários de um veículo desta marca exibem assim o seu status, com um acessório exclusivo, e as duas marcas reforçam a sua visibilidade junto dos clientes da parceira.
Hoje em dia, esse tipo de estratégia pode ser aplicado facilmente nas redes sociais, até mesmo por pequenos negócios. Utilizando a ferramenta Collabs, do Instagram, por exemplo, você pode criar uma postagem em parceria com o perfil de outra marca. A publicação será vista pelos seguidores das duas empresas, ampliando o alcance e agregando valor mutuamente.
8. Prova social e avaliações de clientes
A abordagem da prova social consiste em mostrar aos seus clientes potenciais que seus produtos ou serviços são valorizados por outras pessoas. Para fazer isso, você pode coletar e compartilhar avaliações e depoimentos de seus clientes satisfeitos. Ter opiniões positivas espontâneas sobre seu negócio gera confiança com seu público e facilita a conversão de clientes.
9. Indicações
Um programa de indicações é um método tradicional para estimular a aquisição de clientes e ampliar sua base. Essa estratégia envolve incentivar seus clientes existentes a divulgar sua marca para familiares, amigos e conhecidos. Se eles convencerem um novo cliente a comprar, serão recompensados de várias maneiras: pontos em programas de fidelidade, brindes, códigos de desconto, vouchers, etc. Essa técnica tem uma dupla vantagem: é econômica e incentiva a fidelização de clientes e o engajamento.
10. Períodos de testes, amostras grátis e garantias extras
Ao oferecer amostras grátis ou períodos de testes gratuitos, você proporciona ao seu público um primeiro contato com seu produto ou serviço, sem nenhum compromisso da parte dele. Ele pode testar com calma e decidir se quer comprar, caso a experiência agrade.
Da mesma forma, ao oferecer uma garantia, você tranquiliza leads que podem estar hesitantes. O exemplo mais conhecido é a famosa garantia “satisfeito ou seu dinheiro de volta”. Ela funciona muito bem porque os clientes em potencial sabem que, se ficarem decepcionados, não perderão dinheiro. E também adiciona uma camada extra de autoridade à sua oferta, já que o consumidor automaticamente imagina que se o produto ou serviço não fosse de alta qualidade, a marca não faria esse tipo de promessa.
11. Prospecção por telefone
Mesmo com a explosão de canais digitais de comunicação, saiba que asvendas por telefone continuam totalmente relevantes. Feita corretamente, essa abordagem permite que você esteja em contato direto com seus potenciais clientes e obtenha informações sobre suas necessidades e suas reações à sua oferta. Além da receita gerada por esse canal, ele é uma boa ferramenta para ouvir o mercado em seu processo de melhoria contínua.
Com tantas formas de aquisição de clientes, a dica é não aplicar todos esses métodos de marketing de uma vez: selecione aqueles que mais se adequam ao seu público-alvo e siga testando e ajustando. Concentrar-se nos principais canais funciona melhor do que diluir seus esforços entre diversas estratégias de crescimento diferentes.
Mas, ao mesmo tempo, vale lembrar que não existe um único canal de aquisição apropriado, e não é aconselhável focar apenas em um funil de aquisição. Algumas empresas tiveram surpresas desagradáveis quando suas contas de mídia social foram suspensas e perceberam que seu site não tinha sido projetado para atrair novos clientes.
Exemplo de uma estratégia bem-sucedida de aquisição de clientes
O banco digital C6 utilizou uma estratégia de aquisição de clientes apostando em uma parceria com uma marca mundialmente famosa: a da cantora de sucesso internacional Taylor Swift. A fintech brasileira, até então com pouco tempo no mercado, tornou-se patrocinadora da turnê de Taylor no Brasil, e ofereceu aos seus clientes acesso antecipado para a compra dos – incrivelmente disputados – ingressos.
Com a ação, o C6 conquistou mais de 1 milhão de novos clientes em poucos dias – a imensa maioria deles, fãs da cantora – e também agregou à sua marca conceitos como exclusividade e foco no usuário ao entregar benefícios e vantagens diferenciados para os correntistas
Quais ferramentas você pode usar para gerenciar sua aquisição de clientes?
Algumas ferramentas de TI são projetadas especificamente para facilitar seu trabalho e gerenciar sua aquisição de clientes com mais eficiência. Saiba quais são elas.
CRM
Um software de CRM (Client Relationship Management, ou gerenciamento de relacionamento com o cliente) é a ferramenta que você precisa. Os recursos de uma plataforma de CRM são usados para gerenciar seus clientes potenciais, sua base de clientes atuais e monitorar suas vendas. Com um CRM, você segmenta seus clientes potenciais, acompanha seu funil de vendas, monitora sua equipe de vendas, automatiza todas as ações repetitivas, que consomem seu tempo, e se concentra no que realmente importa: o crescimento dos negócios.
Software de gerenciamento de contas
Os recursos do software de gerenciamento de contas associado ao CRM do Pipedrive produzem relatórios analíticos para otimizar o monitoramento de todas as contas de seus clientes efetivos. O gerente de contas supervisionará o portfólio de clientes da melhor maneira possível com este software específico.
Pesquisas de satisfação do cliente
Pesquisas de satisfação e ferramentas de coleta de feedback do cliente também são soluções valiosas para melhorar as estratégias de vendas. Com elas, você reunirá informações valiosas para estimular a fidelidade do cliente.
Considerações finais
Implementar uma estratégia de aquisição de clientes significa aplicar um conjunto de meios e técnicas para expandir seu portfólio de clientes e usar as ferramentas certas para gerenciar todo o processo. Você atrairá novos clientes em potencial, desenvolverá sua base de leads, converterá esses contatos em clientes reais e manterá eles satisfeitos para que gerem vendas recorrentes e se tornem embaixadores da sua marca.
Um software de CRM será uma ferramenta essencial para você implementar uma estratégia de aquisição de clientes que realmente funcione. Experimente o CRM do Pipedrive gratuitamente, com acesso total a todos os recursos da plataforma por 14 dias.
