O vídeo pode ser uma ferramenta poderosa para profissionais de marketing e vendas. Tanto é que um relatório da Wyzowl indicou que 88% dos entrevistados foram convencidos a comprar um produto ou serviço após assistir a um vídeo.
Considerando a quantidade de conteúdo em vídeo que consumimos diariamente, especialmente nas redes sociais, essa estatística não parece tão surpreendente. Não à toa, a Wyzowl apurou que as pessoas estão assistindo a mais conteúdo em vídeo online do que nunca, com uma média de 2,5 horas por dia.
Com isso em mente, este artigo ajudará você a tirar o máximo desse formato de carta de venda. Analisaremos os benefícios dos vídeos no aumento do lucro, seus principais componentes e como você pode criar o seu para vender mais.
9 etapas para criar a estratégia de vendas perfeita (com modelo gratuito)
O que é uma carta de vendas em vídeo?
Uma carta de vendas em vídeo, também conhecida como VSL (Video Sales Letter) é um pitch de vendas transmitido ao cliente por meio de um vídeo.
Embora alguns anúncios possam ser projetados para promover uma empresa ou um produto e gerar reconhecimento geral da marca, uma VSL tem um único objetivo: concretizar a venda.
Redatores lendários como Gary Halbert, Eugene Schwartz e John Caples construíram sua reputação com cartas de vendas de resposta direta: uma correspondência física, enviada a clientes potenciais e projetada para vender sem a presença de um vendedor.
Um exemplo: a carta de vendas “Tale of Two Young Men”, de Martin Conroy, foi publicada de 1975 a 2003 no The Wall Street Journal e foi responsável pela venda de US$2 bilhões em assinaturas do jornal. Como resultado, muitos aspirantes a redatores ainda copiam esses exemplos de mala direta décadas depois.
E o vídeo de vendas se baseia justamente nessa abordagem, seguindo inclusive um padrão semelhante, mas usando uma mídia moderna para alcançar mais pessoas: o vídeo. O fato é que as cartas de vendas em vídeo podem aparecer em uma landing page ou ao lado de textos escritos em diversos espaços online, o que amplia também o seu alcance.
Por que o vídeo de vendas é tão eficaz na conversão de leads
Embora as cartas de vendas tradicionais ainda sejam usadas, a crescente popularidade e versatilidade do vídeo traz muitas vantagens para os profissionais de marketing e vendas.
O estudo da Wyzowl que mencionamos acima constatou que 73% das pessoas preferem assistir a um vídeo para obter informações sobre um produto ou serviço do que ler um artigo ou publicação em texto.
Seguindo o ditado popular “uma imagem vale mais do que mil palavras”, o vídeo permite que os clientes potenciais vejam imagens ou gravações do produto em ação, facilitando a visualização do produto e dando um gostinho quase real da experiência de usufruí-lo.
Depoimentos em vídeo de clientes satisfeitos também adicionam um senso de identificação e confiabilidade quando comparados aos depoimentos escritos.
O fato é que as pessoas tendem a comprar com base na emoção para, em seguida, justificar a sua decisão por meio da lógica. E embora um vendedor ou redator qualificado faça o possível para escrever de uma forma que desperte tanto a emoção quanto a lógica dos clientes, o vídeo torna esse processo muito mais fácil.
Ao invés de depender da palavra escrita, o vídeo pode se valer do poder do tom de voz, das expressões faciais e até mesmo da trilha sonora para criar uma conexão emocional e um impacto maior com o espectador.
E essa tendência de vendas e marketing através de vídeos parece que vai continuar, já que um estudo do VisualPSG apurou que 52% dos profissionais de marketing investem no conteúdo em vídeo.
Além disso, hoje em dia também existem maneiras de criar vídeos com baixo orçamento e sem grandes complicações devido à facilidade de acesso às ferramentas e tecnologia. Afinal, basta uma webcam ou um smartphone para criar uma VSL em algumas horas ou até minutos. Com isso, qualquer profissional do setor é capaz de criar um bom vídeo de vendas.
Sem contar que, em vez de pagar uma fortuna por um horário nobre na TV para exibir propagandas, as equipes de vendas e os profissionais de marketing agora podem hospedar um vídeo no seu próprio site, rede social ou em qualquer plataforma online.
Qual equipamento é necessário para criar uma VSL que venda?
Embora você não precise de muitos equipamentos para criar sua carta de vendas em vídeo, existem alguns itens essenciais a serem considerados para garantir a qualidade da produção.
Câmera
Os vídeos podem ser fundamentais na hora de fechar uma venda, seja para descrever os benefícios de um serviço ou demonstrar o produto em ação. E, ainda que alguns vendedores optem por investir em uma câmera digital do tipo DSLR, para a maioria dos vídeos de vendas isso não é necessário.
Se você já usou uma webcam para fazer uma reunião no Zoom sabe que ela será boa o suficiente para criar uma carta de vendas em formato de vídeo no qual você é o apresentador, por exemplo.
E se você sentir necessidade de ter uma imagem de alta resolução, pode investir em uma webcam de última geração, com qualidade 4K e iluminação integrada.
Mas talvez a sua carta de vendas em vídeo precise de mais movimento. Em alguns casos, portanto, uma webcam estática pode não ser a melhor escolha. É aí que entra a câmera de um smartphone que, em sua maioria, grava com qualidade alta o suficiente e é ideal para capturar produtos e serviços sendo executados.
De toda forma, não subestime o poder de um vídeo de vendas, mesmo com baixo orçamento. Até o diretor de Hollywood, Steven Soderbergh grava filmes em um iPhone. A marca americana de alimentos e bebidas, Ocean Spray viralizou com um vídeo do TikTok de um fã; enquanto o vídeo de vendas de baixo orçamento da Dollar Shave Club, empresa de produtos de higiene masculina, rendeu ao fundador US$1 bilhão.
Microfone
De nada adianta gravar um vídeo em 4K se o potencial cliente não consegue ouvir com clareza o que você está dizendo. Embora a maioria das webcams e celulares também grave áudio, é importante verificar a qualidade do som quando o objetivo é produzir um vídeo de vendas.
O fato é que o seu celular pode captar vozes facilmente se o interlocutor estiver bem próximo, mas a qualidade pode não ser a mesma se você filmar alguém que esteja mais distante ou se tiver barulho ao redor.
Teste e veja se em situações das mais diversas você ainda consegue ouvir cada palavra claramente ou se há muito ruído de fundo. Se necessário, invista em um microfone profissional.
Software
Os aplicativos certos podem transformar o seu filme e áudio brutos em uma obra-prima. Tenha em mente que o melhor software para você será aquele que atenderá às suas necessidades. De todo modo, veja alguns dos mais indicados:
Loom. Este aplicativo para web e extensão para Chrome permite gravar vídeos rápidos da sua tela e câmera. Você pode adicionar links e botões de chamada para ação (CTA) ao seu vídeo e ver como os clientes potenciais interagem com ele. Um plano gratuito está disponível, mas é limitado a vídeos de cinco minutos.
Camtasia. Este pacote de software para Windows e macOS permite gravar um vídeo do que está na tela do seu computador e na webcam, com ferramentas de edição, animações e efeitos adicionais para fazer o seu vídeo de vendas se destacar. Há um teste gratuito por tempo limitado, com taxa única de US$249.
Vidyard. Esta plataforma de vídeo online foi criada especificamente para vendas virtuais, em todas as etapas do ciclo de vendas, com análises e integrações de vídeo poderosas. Um plano gratuito está disponível e os planos profissionais custam a partir de US$15/mês.
Biteable. Esta ferramenta de vídeo e animação online permite que você use filmagens profissionais e modelos de cartas de vendas em vídeos já existentes como base para o seu projeto. O plano gratuito inclui a maioria dos recursos, mas você precisará fazer um upgrade para um plano pago (a partir de US$49/mês) para remover a marca d'água do Biteable e adicionar botões de CTA.
Hippo Video. Plataforma de experiência do cliente em vídeo, como a empresa mesmo se define, a Hippo Video permite que você personalize todos os aspectos da sua VSL e da landing page, incluindo o logotipo, o nome e os CTAs para torná-la mais envolvente.
Você também receberá relatórios detalhados sobre as principais métricas de engajamento e terá acesso a aulas de coaching de vendas. O plano gratuito inclui vídeos em HD ilimitados, e os planos pagos custam a partir de US$15/mês.
Acessórios
Pequenos detalhes podem fazer toda a diferença. Mesmo que você opte pela iluminação natural, um simples anel de luz atrás da câmera vai garantir que o objeto seja iluminado uniformemente, evitando sombras.
Da mesma forma, um fundo claro e organizado pode garantir que os espectadores não se distraiam e se concentrem na sua mensagem. Se isso parece impossível para o local da gravação, adicionar um cenário de cor sólida pode transformar qualquer área em um estúdio de cinema.
Agora, se você precisar falar diretamente para a câmera, um teleprompter pode garantir que você nunca esqueça o texto. Lembrando que, hoje em dia, existem softwares gratuitos que transformam o seu computador ou celular em um teleprompter improvisado. Com isso, você mantém os olhos na câmera o tempo todo.
Talento terceirizado
Embora seja possível lidar com todos os aspectos da criação do seu vídeo de vendas internamente, você pode terceirizar algumas partes do projeto. Plataformas como Fiverr e Upwork, por exemplo, oferecem acesso a editores de vídeo freelancer, dubladores, animadores, entre outros profissionais. Se você preferir (e tiver orçamento), também pode terceirizar todo o projeto para uma produtora de vídeo profissional.
Dicas extras para ficar diante das câmeras
Seja você a estrela do vídeo ou o responsável por filmar outras pessoas, o fato é que estar diante das câmeras não é algo confortável para a maioria das pessoas.
Para facilitar este processo, certifique-se de mapear os diálogos ou storyboards com antecedência. Mesmo se estiver usando um teleprompter, a ideia é que o espectador não perceba que você está lendo o texto. Para isso, é importante reservar um tempo e se familiarizar com o roteiro. Assim, você garante que irá falar de maneira natural.
Além disso, pense na roupa que estará usando diante das câmeras para garantir que o foco permaneça na sua mensagem e não no que você está vestindo. Procure cores sóbrias, sem estampas nem muitos detalhes, que reflitam a marca da sua empresa.
Posicionar a câmera na altura certa pode parecer algo de pouca importância, mas a verdade é que isso tem um grande efeito no vídeo final. Colocar a câmera um pouco acima do nível dos seus olhos geralmente resulta no ângulo mais atraente e confiante.
Qual deve ser a duração de uma VSL para obter os melhores resultados?
Ainda que o vídeo de vendas não tenha os mesmos limites de tempo de um anúncio de TV, não é recomendável criar uma apresentação longa e que não prenda a atenção.
O ideal é que você encontre um equilíbrio: a sua carta de vendas em vídeo precisa ser curta o suficiente para manter o cliente potencial engajado, mas longa o bastante para apresentar um discurso convincente.
É fato que, atualmente, a capacidade de atenção das pessoas está cada vez mais sendo testada - e provavelmente reduzida -, devido à quantidade de informações e de vídeos curtos e rápidos que são consumidos.
No entanto, antes de reduzir o seu vídeo de vendas a um TikTok de 15 segundos, lembre-se de que as pessoas focam no que lhes interessa. Para a maioria dos espectadores, passar 60 segundos assistindo a uma tinta secar pode parecer uma eternidade, mas elas nem verão o tempo passar ao assistir o seu programa favorito na Netflix.
Sendo assim, em vez de se preocupar em manter a sua carta de vendas em vídeo com uma determinada duração, concentre-se em criar um conteúdo interessante, relevante e informativo para o seu público-alvo.
Geralmente, a duração da sua VSL também vai depender do que você está vendendo. Como regra, quanto mais caro e complexo for um produto ou serviço, maior deverá ser o vídeo de apresentação. Por exemplo, enquanto a venda de um plano SaaS de R$50/mês pode ser concluída em um vídeo de alguns minutos, vender um curso de treinamento de R$5 mil pode levar mais tempo.
Principais componentes de um vídeo de vendas eficaz
Embora existam diferentes abordagens que você pode adotar com o seu vídeo de vendas, existem certos aspectos que são comuns às melhores cartas de vendas no formato audiovisual.
Resolução de problema
Em vez de falar sobre os recursos do seu produto, o seu vídeo deve se concentrar nos pontos problemáticos mais urgentes que ele é capaz de resolver.
O vídeo da Xero, por exemplo, começa abordando o mercado-alvo da empresa e prometendo mudar a vida dos clientes potenciais. A partir daí, passa rapidamente para o problema que eles estão resolvendo.
“Você entrou no negócio para fazer o que ama, não para ficar preso aos livros, cobrar faturas, organizar a folha de pagamento ou declarar o imposto de renda”. O texto é complementado com imagens de papéis e outras tarefas se acumulando.
Isso repercutirá no público-alvo de pequenos empresários. Ao abordar reclamações comuns e fazer com que os espectadores se identifiquem, a Xero se coloca na posição perfeita para se apresentar como a solução ideal.
Em outro exemplo, o vídeo de vendas do Pipedrive aborda os problemas dos nossos usuários antes de se cadastrarem ou o tempo perdido em CRMs complexos e rígidos.
A primeira parte do vídeo aborda três grandes benefícios que o Lunacy oferece em relação a outras soluções comuns:
Os benefícios de usar o Lunacy
Manter o foco
Trabalhar rápido, mesmo com um laptop básico, Wi-Fi lento ou offline
Como funciona
Ferramentas de IA para aprimorar imagens e remover fundos sem distrações
Um aplicativo nativo que funciona no Windows, macOS e Linux
Você pode trabalhar com sua equipe profissional em qualquer lugar, e fazer parte de uma forte comunidade de design em todo o mundo, com suporte para 21 idiomas
Ao final do vídeo, os espectadores têm uma compreensão clara do porquê o Lunacy é a solução ideal para eles.
Pergunte-se: o que torna o seu produto ou serviço melhor do que o da concorrência? Talvez a sua solução seja mais rápida, mais fácil, mais adequada para o seu público ou talvez produza melhores resultados.
Garanta que o seu vídeo de vendas dê aos espectadores um motivo convincente para escolher você em vez de qualquer outra pessoa.
Uma ação clara a ser tomada
Ao contrário do típico anúncio de televisão, criado para construir reconhecimento de marca, o seu vídeo de vendas deve levar o espectador a realizar uma ação específica, que o aproxime da compra.
A plataforma de assistente de escrita Grammarly, por exemplo, faz isso com um CTA claro no final do vídeo. Após um vídeo sobre comunicação eficaz no trabalho, com um corretor gramatical, o espectador vê na tela final a seguinte frase: “Faça o seu melhor com o Grammarly. Baixe gratuitamente.”
Assim, independentemente de o seu vídeo fazer parte de um funil de vendas mais longo ou se você está tentando impulsionar vendas imediatas, o espectador não deve ter dúvidas sobre o que fazer ao fim do vídeo.
CTAs claros e consistentes, complementados pelo texto de vendas, permitem que o espectador saiba o que precisa fazer para obter a solução que você oferece.
Clareza total
A criatividade é uma parte importante de qualquer estratégia de marketing digital. E se a ideia é que as pessoas assistam o vídeo até o final, é fundamental apresentar o seu pitch de forma visualmente atraente e envolvente.
Por outro lado, ainda que os vídeos possam ser engraçados, o seu principal objetivo é fechar uma venda. Isso significa que a clareza deve ser uma prioridade.
Neste vídeo da Jasper (anteriormente Jarvis), o espectador sabe exatamente o que está sendo vendido (um assistente de escrita com IA), o problema que será solucionado está bem exemplificado (bloqueio criativo) e o que se deve fazer em seguida (inscrever-se para um teste) está claro.
Portanto, à medida em que você trabalha em seu vídeo de vendas, a mensagem deve ser transmitida com clareza, tanto no texto quanto no áudio. Para isso, analise o seu vídeo para ver se há alguma parte que possa deixar seu cliente potencial confuso.
O passo a passo para criar um vídeo de vendas de alto desempenho
Agora que você viu os principais componentes de uma carta de vendas em vídeo, as etapas a seguir o guiarão pelo processo, desde a ideia inicial até a finalização da sua obra-prima.
1. Confirme onde o vídeo se encaixa no seu funil de vendas
Antes mesmo de pensar em comprar uma câmera ou qualquer outro equipamento, você precisa saber o propósito exato da sua VSL e como ela se encaixa em seu processo de vendas.
Na maioria dos casos, o vídeo deve levar o cliente potencial a efetuar uma compra. Em alguns cenários, pode ser melhor mover a apresentação do vídeo de vendas para a próxima etapa na jornada de compra (como na hora de inscrever-se para um teste ou comprar um produto de baixo custo).
Você também deve ter um plano para direcionar o tráfego para o seu vídeo de vendas. Avalie se você está usando anúncios pagos, SEO orgânico ou e-mail marketing para direcionar clientes potenciais para a página onde está o vídeo de vendas.
Coloque-se no lugar do cliente e pense em como você pode proporcionar a ele uma jornada consistente e clara. Isso inclui o envio de mensagens personalizadas e relevantes - o que garante aos clientes que eles estão no lugar certo.
Por exemplo, se você estiver usando anúncios pagos que prometem uma maneira mais fácil de comprar um imóvel, as pessoas devem ver um título semelhante no seu vídeo.
2. Determine a audiência certa para seu vídeo
Em vez de tentar atrair um público amplo, cada etapa do seu funil de vendas (incluindo a exibição do vídeo de vendas) deve ser adaptada ao seu público-alvo.
Portanto, estabeleça buyer personas que abranjam o seu público-alvo, seus interesses e suas dificuldades. Quem você ajuda com seu produto ou serviço? Como? Quais resultados eles obtêm?
Manter essa persona em mente durante todo o processo ajudará você a criar uma VSL que atinja o público mais propício a comprar o seu produto ou serviço. Dessa forma, você poupa tempo e dinheiro, e garante bons resultados.
3. Decida que tipo de VSL você deseja criar
O tipo de vídeo de vendas que você criará vai depender em grande parte do tipo de produto ou serviço que você está vendendo e do seu orçamento.
Uma carta de vendas em forma de vídeo com uma cena só, por exemplo, onde apenas você fala diretamente para a câmera, é fácil de filmar e adequado para vender uma ampla gama de produtos.
Você também pode incluir depoimentos de clientes existentes ou filmagens de pessoas usando seu produto ou serviço.
Sequências ao vivo do seu produto em ação também são ótimas alternativas para demonstrar aquilo que os clientes receberão. A animação é outra ferramenta que pode ajudar a transmitir rapidamente ideias e processos complexos que, de outra forma, seriam impossíveis.
4. Crie uma landing page para o seu vídeo de vendas
Assim como você pensou no funil que leva o seu cliente potencial a acessar o seu vídeo de vendas, considere também onde hospedar o vídeo. Ainda que você possa hospedar seu vídeo na página inicial do seu site, o ideal é que ele seja acessado em uma landing page que complemente a carta de vendas.
O VSL da Leadpages, por exemplo, está localizado em uma landing page que reforça a mensagem do vídeo, com cada botão de CTA convidando os clientes potenciais a iniciar um teste gratuito.
Além disso, não há menus que distraiam nem links desnecessários que possam desviar as pessoas do objetivo do vídeo. Tudo na página de vendas está lá para reforçar a mensagem do vídeo, desde provas sociais e depoimentos até recursos e benefícios.
Dessa forma, mesmo que alguém leia apenas o texto ou assista apenas o vídeo, ainda assim terá todas as informações necessárias para prosseguir e iniciar um teste.
Escreva o roteiro
Mesmo que você se sinta tentado a improvisar na hora de gravar a sua carta de vendas, a verdade é que trabalhar com um roteiro ajuda a criar uma apresentação fluida, com um discurso estruturado. Até porque um roteiro de vídeo é bem mais do que apenas determinar as palavras que você dirá.
Considere o que mais pode aparecer na tela, seja um cenário específico ou gráficos e texto que você usará para ilustrar seus pontos principais.
Se você está com dificuldades para saber por onde começar o seu roteiro, as seguintes fórmulas de copywriting - testadas e comprovadas - podem ser usadas para estruturar a sua carta de vendas em vídeo:
AIDA. Abra seu vídeo com um gancho, que prenda a atenção do espectador; em seguida, gere interesse falando diretamente sobre seus maiores desafios; depois, crie desejo, mostrando como seu produto ou serviço pode resolvê-los. Finalize pedindo que eles realizem uma ação específica.
PAS. Comece o vídeo de vendas destacando um problema que seus clientes em potencial enfrentam; agite ainda mais as emoções ao mostrar por que esse é um problema sério e, em seguida, mostre como seu produto ou serviço é a solução ideal.
PPPP. Descreva como seria uma solução ideal para o seu cliente em potencial; prometa que você pode entregar essa solução; comprove isso, mostrando por que seu produto ou serviço é ideal para eles. Em seguida, encerre com um incentivo para agir.
ACCA. Comece conscientizando o cliente em potencial sobre o problema; aumente sua compreensão, crie convicção de que você é a solução certa e, em seguida, peça que ele tome uma atitude.
Se você procura um modelo de carta de vendas em vídeo mais detalhado, Jim Edwards (fundador da Guaranteed Response Marketing) sugere a seguinte fórmula:
Comece com uma declaração impactante para chamar a atenção do público
Exponha o problema e por que ele é tão importante
Dê ênfase ao problema e mostre por que ele é tão sério
Dê ainda mais importância ao problema (mostrando as consequências negativas em um nível emocional)
Apresente a solução
Mostre credibilidade, um motivo pelo qual eles devem ouvi-lo
Forneça provas de que o que você diz é verdade
Mostre os recursos e benefícios exatos da solução
Dê motivos específicos para o cliente comprar agora, não depois
Solicite o pedido e reforce os benefícios mais importantes do produto
6. Grave o vídeo
Luz, câmera, ação! Com uma ideia clara do seu conceito e um roteiro bem elaborado, é hora filmar a sua carta de vendas. Certifique-se de estar familiarizado com o script e ter o equipamento necessário com antecedência, para tornar o processo o mais tranquilo possível.
7. Invista na pós-produção
Um filme de Hollywood pode passar centenas de dias em pós-produção antes de ser finalmente lançado. Embora você não precise gastar tanto tempo na pós-produção do seu vídeo de vendas, é importante investir na etapa que irá otimizar a qualidade do material.
Remova quaisquer trechos que tornem a filmagem chata para o espectador. Adicione gráficos, trilha sonora ou áudios para aprimorar a sua mensagem. Mesmo um pequeno detalhe, como incluir legendas, tornará o seu vídeo mais acessível e ajudará a alcançar mais pessoas.
8. Publique e divulgue o vídeo
Incorpore o vídeo em sua landing page e direcione tráfego para ela. À medida que as pessoas começarem a assistir e interagir com seu vídeo, fique de olho nas métricas.
A maioria das soluções de software que analisamos anteriormente permite que você acompanhe detalhes como a quantidade de visualizações, quantas pessoas clicam no CTA, o tempo médio que as pessoas assistem ao vídeo e muito mais.
Use esses dados para identificar oportunidades de melhoria no seu material de vendas e otimizar vídeos futuros.
Considerações finais
A carta de vendas tradicional é uma ferramenta básica usada para apresentar produtos e serviços quando você não pode estar presente pessoalmente. No entanto, usar a carta de vendas em formato de vídeo pode tornar o seu pitch ainda mais persuasivo.
O fato é que, com a crescente popularidade dos vídeos online, cada vez mais empresas usam o vídeo de vendas para alcançar um público maior. Ao criar uma carta de vendas em vídeo (VSL) que mostre claramente como você resolve os problemas mais urgentes dos seus clientes potenciais, comprovando que você é a solução certa e conduzindo-os pelo funil de vendas, você pode causar um forte impacto e fechar mais vendas.
