Anmelden

Presales: Was passiert im Vorverkauf?

Über 70 % der B2B-Unternehmen sehen die Leadgenerierung als oberste Priorität. Doch der Weg vom Lead bis zum tatsächlichen Kunden ist ein weiter. Presales hat die Aufgabe, diesen Weg strategisch zu begleiten und die Kaufbereitschaft der Interessenten zu erhöhen, damit möglichst viele Leads sich in Deals verwandeln.

In diesem Artikel erfahren Sie, welche Aufgabenbereiche das Presales-Team übernimmt und warum selbst Programmierer in die Rolle eines Presales-Managers schlüpfen können.


Was ist Presales?

Unter Presales werden alle Maßnahmen gefasst, die vor Vertragsabschluss dafür sorgen, dass Neukunden akquiriert und Leads in der Sales-Pipeline gehalten werden. Das Presales-Team arbeitet eng mit Sales und Marketing zusammen. Der Presales-Prozess unterstützt in der organisatorischen und strategischen Identifizierung von Chancen und beschleunigt so den Verkaufsprozess.


Die Presales-Phase startet noch vor dem Verkauf

Presales setzt sich aus den beiden englischen Begriffen „pre“ (für „vor“) und „sales“ (für „Verkauf“) zusammen. Gemeint sind also jegliche Tätigkeiten und Maßnahmen, die vor dem eigentlichen Verkauf durchgeführt werden, um den Vertragsabschluss möglichst effizient abzuwickeln. Die Presale-Phase bildet somit das Gegenteil vom Aftersales, der sich mit der Betreuung von Neu- und Bestandskunden nach Verkaufsabschluss befasst.

Eine detailgenaue Definition gibt es für den Bereich Presales bisher nicht. Je nach Branche oder Unternehmen variieren die Tätigkeitsfelder sowie die Einbindung in den Sales-Prozess.

So kann die Presales-Phase auch weit vor der eigentlichen Akquise beginnen, nämlich, wenn Markt- und Wettbewerbsanalysen genutzt werden, um Kundenbedürfnisse zu identifizieren. Der Presales-Mitarbeiter fungiert in dieser Phase als strategischer Partner des Produktmanagements und sorgt dafür, dass möglichst viele Anforderungen der Zielgruppe in den Entwicklungsprozess mit einfließen.

Auch noch während dem Verkaufsabschluss kann der Presales-Mitarbeiter letzte technische Fragen des Kunden oder der Kundin beantworten. Der Übergang der Presales-Phase in klassisches Sales ist oft fließend und daher nicht auf jedes Produkt eins zu eins anwendbar.


Presales Marketing als Kundenmagnet

Kontinuierlich einströmende Neukunden sind die Hauptvoraussetzung für ein erfolgreiches Unternehmen. Um möglichst viele Touchpoints mit Ihrem Unternehmen zu schaffen, ist es notwendig, die Buyer Persona und ihre Customer Journey genauestens zu verstehen. Das Presales-Team arbeitet dafür eng mit dem Marketing zusammen und entwickelt relevante Angebote, um Besucher in Leads zu verwandeln.

Mögliche Assets für die erste Phase des Sales-Funnels sind:

  • Whitepaper,

  • Case Studies,

  • Website,

  • Webinare,

  • E-Books,

  • Newsletter,

  • Blog-Artikel,

  • Glossareinträge,

  • Social Media und viele weitere Angebote.

Nach dem Anziehen folgt das Konvertieren: Durch Lead Nurturing-Kampagnen werden die Interessenten mit weiteren Informationen versorgt, die zur Phase Ihrer Customer Journey passen. Leads in Marketing Qualified Leads (MQL) und schließlich in Sales Qualified Leads (SQL) zu verwandeln, liegt im Aufgabenbereich des Presales-Teams und benötigt Marketing-Maßnahmen, die ineinandergreifen.


Presales-Prozess: Wichtiger Faktor der Vertriebsstrategie

Warum Presales für den Verkaufsabschluss so entscheidend ist, zeigt sich vor allem im B2B: Die Produkte im Geschäftskunden-Bereich sind oftmals erklärungsbedürftig und benötigen eine besondere Beratung aus der Fachabteilung. Warum ist eine CRM-Software genau die richtige Lösung für Sie? Diese Frage möchten Sie in aller Regel vor dem Vertragsabschluss geklärt haben. Dazu ist es notwendig, eine Demo-Vorstellung zu bekommen und das Tool gegebenenfalls für einen Testzeitraum anzuwenden. Sind Sie vollkommen neu in dem Metier, dann benötigen Sie zusätzliche Beratung, wie Sie den neuen Prozess in Ihre Strategie implementieren.

Für die Beantwortung all dieser Fragen ist das Presales-Team verantwortlich. Sobald sich ein Interessent für die Testversion einer Software angemeldet hat, versucht der Presales-Mitarbeitende Kontakt zum Lead aufzunehmen. Umso schneller agiert wird, desto wahrscheinlicher ist es, dass der potenzielle Kunde die Chancen des Produktes für die Lösung seines Problems erkennt.

Da Kaufentscheidungen im B2B oft sehr lang sind, verkürzt der Presales-Prozess die Customer Journey, indem er genau die Informationen liefert, die der potenzielle Kunde in der jeweiligen Phase sucht. Er sorgt für eine hohe Leadqualifizierung und führt so zu mehr Umsatz. Deshalb ist der Presales Manager eine treibende Feder des Vertriebs.


Das Spektrum der Presales-Aufgaben

Vor dem Verkauf steht die Neukundenakquise. Diese ist gerade bei komplexen Produkten zeitintensiv und bedarf einer genauen Sales- sowie Marketingstrategie. In diesem Stadium setzen die Presales-Mitarbeitenden an und erarbeiten zusammen mit dem Marketing-Team Dienstleistungen, die wertvolle Leads qualifizieren.

Darüber hinaus sorgen Presales-Mitarbeiter dafür, Interessenten ausreichend über die angebotenen Leistungen zu informieren, damit Zweifel aus dem Weg geräumt werden und die Kaufbereitschaft erhöht wird.

In erster Linie übernehmen Presales-Mitarbeiter dabei die Beraterfunktion und sorgen so dafür, dass Interessenten technisch genau über den Nutzen und Umfang des Produkts aufgeklärt sind. Sie arbeiten außerdem eng mit dem Produktmanagement zusammen, liefern Marktanalysen sowie Kalkulationen, und geben wichtige Insights in Kundenbedürfnisse.

Darüber hinaus fallen folgende Aufgaben im Presales an:

  • Erarbeitung von Vertriebsstrategien

  • Planung von Marketing-Maßnahmen, die Neukunden akquirieren

  • Messeauftritte, Produktvorstellungen, Demos

  • Erstellung eines Proof of Concept

  • Technische Beratung

  • Marktanalysen für die Produktentwicklung

  • Angebotserstellung

  • Zielgruppenanalysen, um Produktlösungen zu entwickeln


Was macht ein Presales Consultant?

Ein Presales Consultant übernimmt während des Verkaufsprozesses erklärende und beratende Funktionen. Die Erarbeitung einer Vertriebsstrategie, Messeauftritte, Auftragsabwicklungen sowie die Entwicklung eines Proof of Concepts (PoC) gehören ebenfalls zu seinen Aufgabenbereichen. Presales Consultants agieren als technische Kundenberater und unterstützen so die Vertriebsabteilung beim Verkaufsabschluss.


Technischer Presales: Hier sind Programmierer gefragt

Presales Manager müssen sich genau in die technischen Details eines Produkts einarbeiten, um Kunden und Kundinnen die optimale Beratung zu bieten. Gerade in Software-Unternehmen übernehmen deshalb oftmals Programmierer die Rolle des Sales Engineer. Aufgrund der Mitentwicklung an der IT-Lösung verfügen Programmierer über ein umfassendes Know-how zum Produkt.

Vereinbart ein Vertriebsmitarbeiter beispielsweise einen Termin mit einem potenziellen Kunden, übernehmen Entwickler während des Kundentermins häufig den Technical Pre-Sales und stellen die technischen Details des Tools vor. So kann keine unangenehme Situation entstehen, in denen der Interessent eine Frage stellt, auf die der Vertriebler keine Antwort hat.


Fazit

Ein ausgefeilter Presales-Prozess hilft Unternehmen dabei, wertvolle Neukunden zu akquirieren und diese tiefer in den Sales-Funnel zu leiten. Durch kostenfreie Angebote, die einen Mehrwert für den Interessenten bereithalten, wird Vertrauen aufgebaut. Presales Manager bereiten den Lead auf den Verkaufsabschluss vor und kurbeln so den Vertriebsprozess an.


Vier Schritte zum richtigen Lead

Verbessern Sie Ihre Lead-Qualifizierungsprozess mit diesem 4-Schritte-Leitfaden.

Teilen Sie Ihre Gedanken mit unserer Community

Treten Sie in unserer Community in Kontakt mit gleichgesinnten Vertriebs- und Marketingexperten/-expertinnen.

Der Community beitreten